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酒店收益管理 · 16 学时投屏课件
核心骨架版 · 建立完整认知 ｜ 共 14 章 ｜ 约 672 分钟（16学时）
面向教师：每章给「本讲目标 / 讲解重点 / 课堂活动 / 易错答疑 / 配套资源」五段，您站在讲台照着讲即可。按课时选版本，让课程深浅由您定。
16 学时 · 课程总览（按章节排时）
| 章节 | 标题 | 层级 | 建议课时 |
|---|
| 第一篇 · 认知篇 |
| 第 1 章 | 收益管理是什么：一句话与底层逻辑 | 核心 | 48 分钟 |
| 第 2 章 | 三个核心指标：OCC、ADR、RevPAR | 核心 | 48 分钟 |
| 第 3 章 | 竞争三件套：MPI、ARI、RGI | 核心 | 48 分钟 |
| 第 4 章 | 价格弹性：降多少价能换多少量 | 核心 | 48 分钟 |
| 第二篇 · 决策篇 |
| 第 5 章 | 什么时候涨价 | 核心 | 48 分钟 |
| 第 6 章 | 竞品降价：跟还是不跟 | 核心 | 48 分钟 |
| 第 7 章 | 折扣与促销：什么时候该让 | 核心 | 48 分钟 |
| 第 9 章 | 房型价差：差价定多少才合理 | 核心 | 48 分钟 |
| 第 10 章 | 最短住期 MinLOS：用条件把客群分开 | 核心 | 48 分钟 |
| 第 12 章 | 库存分配与保护位：给谁留多少房 | 核心 | 48 分钟 |
| 第 13 章 | 渠道净价：到手多少钱才算数 | 核心 | 48 分钟 |
| 第 14 章 | 客源细分：把客人分成几堆来卖 | 核心 | 48 分钟 |
| 第三篇 · 运营篇 |
| 第 18 章 | 每日实操流程：一天具体做什么 | 核心 | 48 分钟 |
| 第四篇 · 组织篇 |
| 第 26 章 | 成本与利润：降价的底线在哪 | 核心 | 48 分钟 |
合计 14 章 ｜ 约 672 分钟（16学时）。箭头翻页或按 T 看目录跳转。
第一篇 · 认知篇
第 1 章 收益管理是什么：一句话与底层逻辑
核心建议 48 分钟第一篇 · 认知篇 ｜ 本质与衡量
第 1 章本讲目标
让学生能用一句话说清收益管理是什么，并解释「为什么同样一间房，昨天卖 300、今天卖 800 都不是乱来」。
第 1 章讲解重点
- 库存易逝：房晚不可储存，今晚卖不掉价值永久归零——这是收益管理存在的第一前提。
- 成本结构极端：固定成本极高、边际成本极低，多卖一间几乎全是净利润。
- 客群差异：同样的房在不同人眼里值不同的钱——问题不是定多少价，是把房留给谁。
- 唯一判据：卖与不卖，比的都是机会成本——留给后面的客人能值多少钱。
第 1 章课堂活动
给 A/B 两店数据（A 出租率 70%、房价 400；B 出租率 65%、房价 460），让学生判断谁经营更好，要求写出依据行，写完再展开答案。
第 1 章易错答疑
- 把「填满房」当成绩——出租率是手段，收入/利润才是目的。
- 把收益管理等同于「涨价」——它同样包括该低时低得下去。
- 认为是收益岗一家的事——需要前厅、销售、市场、财务配合。
第 1 章配套资源
「机会成本」这个判据会在第 4、12、15、26 章反复出现，开篇就要钉死。
第一篇 · 认知篇
第 2 章 三个核心指标：OCC、ADR、RevPAR
核心建议 48 分钟第一篇 · 认知篇 ｜ 本质与衡量
第 2 章本讲目标
让学生会算 OCC/ADR/RevPAR，并能用 RevPAR 判断一家店经营得好不好。
第 2 章讲解重点
- OCC=已售房/可用房；ADR=客房收入/已售房；RevPAR=收入/可用房=OCC×ADR。
- RevPAR 是「量×价」的综合，比单看出租率或房价更准。
- 三指标看趋势（同比/环比）比看绝对值更有意义。
- 出租率 100% 未必好——可能用低价把房填满了。
第 2 章课堂活动
给一组周数据，让学生算每天的 RevPAR 并画趋势，指出哪一天该警惕、为什么。
第 2 章易错答疑
- 只看 OCC 不看 ADR（满房却贱卖）。
- 把 ADR 当利润（忽略成本与渠道费）。
- RevPAR 高就万事大吉（要看 RGI 才知道相对市场）。
第一篇 · 认知篇
第 3 章 竞争三件套：MPI、ARI、RGI
核心建议 48 分钟第一篇 · 认知篇 ｜ 本质与衡量
第 3 章本讲目标
让学生会用 MPI/ARI/RGI 判断「自己处在市场什么位置」。
第 3 章讲解重点
- MPI=自身 OCC/市场 OCC（量）；ARI=自身 ADR/市场 ADR（价）；RGI=自身 RevPAR/市场 RevPAR（综合）。
- RGI<100 落后于市场，>100 跑赢；先看 RGI 再拆 MPI/ARI 找原因。
- MPI↓+RGI↓→量不够；ARI↓+RGI↓→价不够。
- 三件套把「感觉落后」变成「数字定位」。
第 3 章课堂活动
给市场与自己的一组数据，让学生算三件套并写一句诊断（量问题还是价问题）。
第 3 章易错答疑
- 对标样本选错（竞品不对，结论全错）。
- 只看 RGI 不拆（不知是量还是价的问题）。
- 市场普跌时误以为自己很差（RGI 升=跑赢）。
第一篇 · 认知篇
第 4 章 价格弹性：降多少价能换多少量
核心建议 48 分钟第一篇 · 认知篇 ｜ 本质与衡量
第 4 章讲解重点
- 弹性 E=需求量变动%/价格变动%；|E|>1 弹性充足（降价换量划算），<1 不划算。
- 降价是否划算取决于弹性与边际成本：增量贡献要覆盖价差损失。
- 不同客群/时段弹性不同——散客弹性大、商务客弹性小。
- 弹性是「先诊断后动手」的依据之一。
第 4 章课堂活动
给某房正常价 450、降到 399 后出租率从 60% 升到 78%，让学生算净收入变化并判断该不该降。
第 4 章易错答疑
- 认为降价永远能多卖（弹性不足时量不涨）。
- 只看增量收入不看被挤占的高价房（机会成本）。
- 把临时促销当永久降价。
第 4 章配套资源
第 5 章涨价、第 7 章折扣，都要先过弹性这一关。
第二篇 · 决策篇
第 5 章 什么时候涨价
核心建议 48 分钟第二篇 · 决策篇 ｜ 模块A · 定价决策
第 5 章本讲目标
让学生会识别该涨价的信号，并知道「先动可得性，再动价格」。
第 5 章讲解重点
- 涨价信号：在手高于同期、pickup 强、竞品提价、需求日历紧俏日。
- 顺序：先关低价档（可得性）→ 再提 BAR，避免一步涨到位吓跑客人。
- 涨价要守住房型梯度与栅栏，不破坏价格体系。
- 涨后监控转化与竞品反应，准备回撤。
第 5 章课堂活动
给「在手 +15%、近三天 pickup 强」的情境，让学生列涨价的三步动作并排序。
第 5 章易错答疑
- 凭感觉涨价不查数据。
- 一步涨到位导致流失。
- 涨价后不监控（涨了却没多赚）。
第 5 章配套资源
与第 6 章对照：一个是自己该涨，一个是别人降了该不该跟。
第二篇 · 决策篇
第 6 章 竞品降价：跟还是不跟
核心建议 48 分钟第二篇 · 决策篇 ｜ 模块A · 定价决策
第 6 章讲解重点
- 先问原因：竞品是清库存、抢份额、还是真有成本优势？
- 看 MPI/ARI：自己量价健康就不必跟；只有落后才考虑。
- 替代动作：强化价值/栅栏/直销，而非盲目跟价。
- 「跟」是最后手段，且要设止损与回撤。
第 6 章课堂活动
竞品降 8%，让学生用第 3 章指标走一遍，给出「跟/不跟/部分跟」的建议与理由。
第 6 章易错答疑
- 条件反射式跟价（竞品降我也降）。
- 不区分原因一刀切。
- 跟价后不回调（变成永久低价）。
第 6 章配套资源
第 7 章折扣是「我主动让」，这一章是「别人动了我要不要动」。
第二篇 · 决策篇
第 7 章 折扣与促销：什么时候该让
核心建议 48 分钟第二篇 · 决策篇 ｜ 模块A · 定价决策
第 7 章讲解重点
- 栅栏=限制条件（提前订/不可退/连住/会员），把折扣只给价格敏感客。
- 裸降价=所有人都占便宜，且难收回，损伤价格体系。
- 促销目标：填淡季/填尾房，不抢自己高价需求。
- 折扣要用净价与机会成本评估是否划算。
第 7 章课堂活动
给「周日空房多」情境，让学生设计一套带栅栏的促销方案，并说明拦住了谁、放给了谁。
第 7 章易错答疑
- 裸降价无栅栏。
- 促销期与紧俏期重叠（把高价房贱卖）。
- 不评估净贡献（渠道费吃掉利润）。
第二篇 · 决策篇
第 9 章 房型价差：差价定多少才合理
核心建议 48 分钟第二篇 · 决策篇 ｜ 模块B · 库存决策
第 9 章讲解重点
- 价差依据：成本差+感知价值差+替代弹性。
- 价差过大客人升/降档，过小无引导作用。
- 用嵌套保护（nested）让高价房先满、低价房兜底。
- 价差要随需求日历动态调整。
第 9 章课堂活动
给高级/豪华/行政房的成本与需求，让学生定出差价区间并解释为什么。
第 9 章易错答疑
- 价差拍脑袋无依据。
- 忽略替代（客人全订最便宜的）。
- 不随季节调价差。
第 9 章配套资源
第 10 章 MinLOS、第 12 章保护位，都是在这一章价差基础上做分配。
第二篇 · 决策篇
第 10 章 最短住期 MinLOS：用条件把客群分开
核心建议 48 分钟第二篇 · 决策篇 ｜ 模块B · 库存决策
第 10 章讲解重点
- MinLOS=连住最少晚数，把单晚客与连住客分开。
- 紧俏日设 MinLOS 保护连住高价值客；淡季不设。
- 与保护位配合：MinLOS 解决「留给谁」，保护位解决「留多少」。
- CTA=不允许某日单独入住，强制连住。
第 10 章课堂活动
周六满房、周日空，让学生设 MinLOS/CTA 提升周日占用，并算效果。
第 10 章易错答疑
- 淡季也设（吓跑客人）。
- 设了不随房量解除。
- 与保护位割裂看。
第 10 章配套资源
动手前先回第 9 章价差：MinLOS 是价差的「时间版」。
第二篇 · 决策篇
第 12 章 库存分配与保护位：给谁留多少房
核心建议 48 分钟第二篇 · 决策篇 ｜ 模块B · 库存决策
第 12 章讲解重点
- 保护位=为高价需求保留的房量，是「留多少」的可计算答案。
- 方法：比较高价期望需求与低价团置换的边际贡献。
- 保护位随预订进度动态释放（关档→逐步开）。
- 这是全书「机会成本」判据的量化落地。
第 12 章课堂活动
散客期望 20 间、团要 15 间@350、散客@650，让学生决定保护几间、接几间团。
第 12 章易错答疑
- 全接低价团挤走散客（第 1 章案例四的教训）。
- 保护过多导致空置。
- 不随 pickup 动态调整。
第 12 章配套资源
这是全书的「题眼」章，前面所有判据在这里变成数字。
第二篇 · 决策篇
第 13 章 渠道净价：到手多少钱才算数
核心建议 48 分钟第二篇 · 决策篇 ｜ 模块C · 客源与渠道决策
第 13 章讲解重点
- 净价=挂牌价−佣金−其他费用；不同渠道净价差很大。
- OTA 佣金 15–25%，直销净价最高；按净价而非牌价排渠道。
- 渠道组合：提直销占比降依赖，但不放弃 OTA 的量。
- 用净价算每间贡献，避免「卖了却亏」。
第 13 章课堂活动
同房价下对比 OTA 净价与直销净价，让学生排出渠道投放优先级。
第 13 章易错答疑
- 只看牌价不看净价。
- 过度依赖 OTA（被抽成+被绑架）。
- 忽视直销的运营成本（会员体系投入）。
第 13 章配套资源
第 14 章客源细分、第 16 章直销会员，都是「净价思维」的延伸。
第二篇 · 决策篇
第 14 章 客源细分：把客人分成几堆来卖
核心建议 48 分钟第二篇 · 决策篇 ｜ 模块C · 客源与渠道决策
第 14 章讲解重点
- 细分维度：渠道/目的/预订提前期/价格敏感/忠诚度。
- 不同细分支付意愿不同→不同价+不同栅栏。
- 细分要「可识别、可触达」，否则无法落地。
- 细分不能引发客人反感（价格公平感）。
第 14 章课堂活动
给三类客（商务/游客/会员），让学生设计差异化价与对应栅栏。
第 14 章易错答疑
- 细分无依据（拍标签）。
- 栅栏互相冲突（客人钻空子）。
- 忽视公平感（招差评）。
第 14 章配套资源
细分的结果要落到第 22 章价格体系里，不能各定各的。
第三篇 · 运营篇
第 18 章 每日实操流程：一天具体做什么
核心建议 48 分钟第三篇 · 运营篇 ｜ 模块D · 节奏与流程
第 18 章讲解重点
- 晨会看昨日实绩+今日在手；午间看 pickup；傍晚做定价决策。
- 固定动作：读报表→核预测→定可得性/价→记录。
- 用需求日历与保护位指导当日。
- 留痕便于复盘。
第 18 章课堂活动
模拟一个周二，让学生排出当日 3 个时点的动作清单（含看什么数、定什么）。
第 18 章易错答疑
- 无固定流程靠临时。
- 只看自己不比市场。
- 不记录不复盘。
第四篇 · 组织篇
第 26 章 成本与利润：降价的底线在哪
核心建议 48 分钟第四篇 · 组织篇 ｜ 组织与支撑
第 26 章讲解重点
- 变动成本约 80–120 元/间夜，固定成本照付。
- 降价底线：净价>变动成本；低于即卖一间亏一间。
- 多卖一间的边际贡献≈价−变动成本。
- 用贡献边际算「该不该降」。
第 26 章课堂活动
给变动成本 95、正常价 620，让学生算最低可售净价并解释为什么。
第 26 章易错答疑
- 把固定成本摊进每间误判底线。
- 忽略渠道费后的净价。
- 以为「有收入就比没有好」。
第 26 章配套资源
这是第 4 章弹性之后，第二个「该不该降」的硬约束。
一页带走
- 这门课一句话
在正确的时间，以正确的价格，把有限的易逝库存，卖给愿意付最高价的客源。 - 唯一判据
卖与不卖，比的都是机会成本——留给后面的客人值多少钱。 - 核心指标
RevPAR = OCC × ADR；落后先看 RGI，再拆 MPI/ARI。 - 定价顺序
先动可得性（关档/MinLOS/保护位），再动价格。 - 降价底线
净价 > 变动成本；低于即卖一间亏一间。 - 给教师的提醒
判定表是兜底——学生记不住原理时，让他查表按行做。