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第一篇 · 认知篇 · 本质与衡量 第 3 章 竞争三件套：MPI、ARI、RGI · 投屏课件 0 / 26
第一篇 · 认知篇 · 本质与衡量

竞争三件套：MPI、ARI、RGI

第 3 章 ｜ 本质与衡量 ｜ 共 26 屏
读完这章您能判断：您不是在为难自己，您是在跟市场比赛。

本章要您做到

课堂任务卡 · 第 3 章
情境：市场整体 RevPAR 从 400 跌到 300（−25%）。您的店从 380 跌到 310（−18%）。
任务：只看上面这组数，查本章判定表，写出您的动作与依据（第几行）。写完再展开答案。
答案与判据（写完再看）
RGI<100 且 MPI↓量不够 → 动渠道、促销、团队、开放低价档填量
RGI<100 且 ARI↓价不够 → 动价档、加限制条件（MinLOS）、关低价档
MPI>100 但 ARI<100靠低价换量 → 警惕：量有了但钱没赚到，需提价
该情境的实际结果：您的 RevPAR 也跌了，但 RGI 从 95 升到 103——您在淡季跑赢了市场。 结论：RGI 低于 100 才需要紧张；市场普跌时跌得比竞品少，就是赢。
判分点：动作对且能说出依据行，才算过。只写结论不写依据＝不算会。

情境导入

您一定踩过的坑

这个月 RevPAR 380，比上月跌了 20。老板在会上问为什么，您说："淡季，没办法。"

但隔壁老王的店也是淡季，人家 RevPAR 反而涨了。

市场整体下滑时，您跟着跌不算本事；跌得比竞品少才是本事。反过来，市场普涨时您涨得比别人慢，其实是在退步。

所以只看自己的绝对值是远远不够的——您必须知道市场是多少，以及您占市场的多少。这就是三个"指数"的由来。

三要点怎么用（各配一例）

核心公式

MPI = 您的出租率 ÷ 竞争群出租率 ARI = 您的平均房价 ÷ 竞争群平均房价 RGI = 您的 RevPAR ÷ 竞争群 RevPAR ≈ MPI × ARI
算例 1（归因）：您 OCC 70%、市场 80% → MPI = 87.5（量不够）。
您 ADR 500、市场 450 → ARI = 111（价不错）。
RGI ≈ 87.5% × 111% = 97（略低于市场）。
诊断：不是价的问题，是量的问题——该补渠道和客流，而不是降价。

算例 2（陷阱）：您 MPI = 110（量很好）、ARI = 85（价很低）→ RGI ≈ 93.5。
诊断：靠低价换来了量，但整体仍落后于市场。这种情况下再加促销只会更糟。

算例 3 · 一次完整的归因

您的 OCC 62%、市场 78% → MPI = 79.5 您的 ADR 520、市场 480 → ARI = 108.3 RGI ≈ 79.5% × 108.3% = 86
诊断：价有优势（108），但量严重不足（79.5）→ RGI 86。
正确动作：不动价格，去补量——加渠道曝光、做会员拉新、定向拜访协议客户、淡季做有栅栏的促销。
错误动作：降价。因为降价只会让 ARI 从 108 掉下来，RGI 可能更低，还白白损失收入。
这就是"先拆解再动手"的价值——它能防止您用最贵的方式解决一个不是问题的问题。

本章判定表 · RGI 不达标时的归因与动作

RGI<100 且 MPI↓量不够 → 动渠道、促销、团队、开放低价档填量
RGI<100 且 ARI↓价不够 → 动价档、加限制条件（MinLOS）、关低价档
MPI>100 但 ARI<100靠低价换量 → 警惕：量有了但钱没赚到，需提价
MPI<100 但 ARI>100守价但缺量 → 补渠道与曝光，不要降价
MPI<100 且 ARI<100全面落后 → 先看产品与口碑（第 24 章），再谈定价
前提动作竞争群要选对（同档次、同区位 3–5 家），否则三个指数全是假的
观察频率每月看 RGI；每周看竞品价格变动（不每周算指数）
用法：月报第一件事就是拆 RGI。先用 MPI ↓ 还是 ARI ↓ 定性，再决定动"量"还是动"价"。绝不跳过这一步直接调价。

场景：某月 RGI = 92，老板问"怎么办"

先看 RGI92 < 100 → 落后市场，需要动作 ✓
拆 MPIMPI = 88 → 量不够（低于市场 12%）✓
拆 ARIARI = 105 → 价有优势，不是价的问题 ✓
定性量差 → 动渠道、促销、团队、开放低价档 ✓
排除项不动价——降价会削弱 ARI，让 RGI 更差 ✗
复查周期动作执行 4 周后再看 RGI 是否改善 ✓
结论：RGI 92 的正确解法是补量，不是降价。
若当时凭直觉降价 10%，ARI 会从 105 掉到约 95，RGI 变成 88×95% ≈ 84——越降越差。
案例一 · 淡季里的赢家
市场整体 RevPAR 从 400 跌到 300（−25%）。您的店从 380 跌到 310（−18%）。
先想 30 秒 → 按 → 翻到下一屏看结论
案例一 · 淡季里的赢家 · 结论
您的 RevPAR 也跌了，但 RGI 从 95 升到 103——您在淡季跑赢了市场。
结论：RGI 低于 100 才需要紧张；市场普跌时跌得比竞品少，就是赢。
案例二 · 竞争群选错的后果
某店把自己与 5 家高档酒店对比，长期 RGI 只有 80，团队士气低落，年年降价。
先想 30 秒 → 按 → 翻到下一屏看结论
案例二 · 竞争群选错的后果 · 结论
后来重新划定竞争群（改为同档次、同商圈的 4 家），RGI 实为 108。
之前的连年降价，是在一个错误的分母下做出的错误决策。
结论：竞争群是分母。分母错了，后面所有动作都错。
案例三 · 换群之后，决策全变了
某店原与 5 家豪华酒店同群，RGI 长期 78，团队年年降价。重新划群后（改同档次同商圈 4 家），RGI 实为 107。
先想 30 秒 → 按 → 翻到下一屏看结论
案例三 · 换群之后，决策全变了 · 结论
更关键的是：之前的降价决策，是在一个错误的分母下做出的。这意味着过去两年所有的价格调整方向都错了——不该降的时候降了。
结论：竞争群是分母。分母错了，所有相对判断都错，且错得很隐蔽——因为数字看起来"很客观"。
案例四 · 一次 RGI 归因会议（含对话）
月度经营会：
总经理："这个月 RevPAR 360，比上月跌了 12，问题在哪？"
收益经理："先看市场。市场 RevPAR 从 380 跌到 400——市场是涨的，我们是跌的。"
总经理："那 RGI 呢？"
收益经理："RGI = 360/400 = 90，上月是 380/380 = 100。"
总经理："所以是量的问题还是价的问题？"
收益经理："拆开看：MPI 从 102 掉到 92（量掉了），ARI 从 98 升到 104（价涨了）。是量的问题。"
总经理："那降价能不能救？"
收益经理："不能。降价会让 ARI 从 104 掉下来，RGI 可能更低。应该补渠道和曝光。"
先想 30 秒 → 按 → 翻到下一屏看结论
案例四 · 一次 RGI 归因会议（含对话） · 结论
后续动作：加 OTA 曝光、做会员拉新、销售拜访协议客户。四周后 MPI 回到 99，RGI 回升到 96。
结论：这场会如果只看 RevPAR，会做出"降价"的错误决定。拆 RGI 之后，才找到真正的病根。

常见错误（续）

提醒

自学者提示：没有竞品数据怎么办？用手工的办法——每天记录 3–5 家同档次酒店在 OTA 上的公开价与房态，坚持两周，您就有了自己的 baseline。这是所有收益经理的入门功课。

与前后章的联系

练习
  1. 您的 OCC 65%、市场 75%；ADR 480、市场 400。求 MPI、ARI、RGI 并给出诊断。
  2. RGI 105 但 MPI 只有 90，说明什么？该动什么？
  3. 为什么竞争群选错会让三个指数全部失真？
  4. 市场 RevPAR 跌 20%，您跌 15%，您的 RGI 是升是降？
  5. 若 MPI 110、ARI 85，应优先补量还是提价？

要点

  1. 三个指数：MPI（量）、ARI（价）、RGI（结果），都以竞争群为分母。
  2. RGI 是终极成绩单：>100 跑赢市场，<100 落后。
  3. 归因公式：RGI ≈ MPI × ARI —— MPI↓ 补量，ARI↓ 提价。
  4. 市场普跌时跌得少就是赢：绝对值会骗人，相对位置不会。
  5. 前提是竞争群选对：同档次、同区位 3–5 家；分母错，指数全假。

本章小结（5 条，可复述）

练习（进阶）
  1. 您的 RevPAR 从 400 涨到 410，市场从 420 涨到 450。您的业绩是变好还是变差？
  2. 若 MPI 105、ARI 88，应该优先补量还是提价？各举两个具体动作。
  3. 为什么"只看自己 RevPAR 涨了"会掩盖退步？

遇到下面这些情况，直接按"动作"做

RevPAR 涨了，老板很高兴先别高兴——查市场涨了多少；跑输市场就是退步
RGI < 100拆 MPI / ARI：MPI↓ 补量，ARI↓ 提价；不要直接降价
MPI 高、ARI 低靠低价换量 → 该提价，不是继续促销
市场普跌目标改为"跌得比竞品少"；RGI 才是成绩单
指数长期异常低先怀疑竞争群选错（第 3 章案例二），不是自己做得差

常见场景速查

第一篇 · 认知篇 ｜ 本质与衡量 ｜ 第 4 章
课堂任务卡 · 第 3 章
情境：市场整体 RevPAR 从 400 跌到 300（−25%）。您的店从 380 跌到 310（−18%）。
任务：只看上面这组数，查本章判定表，写出您的动作与依据（第几行）。写完再展开答案。
答案与判据（写完再看）
RGI<100 且 MPI↓量不够 → 动渠道、促销、团队、开放低价档填量
RGI<100 且 ARI↓价不够 → 动价档、加限制条件（MinLOS）、关低价档
MPI>100 但 ARI<100靠低价换量 → 警惕：量有了但钱没赚到，需提价
该情境的实际结果：您的 RevPAR 也跌了，但 RGI 从 95 升到 103——您在淡季跑赢了市场。 结论：RGI 低于 100 才需要紧张；市场普跌时跌得比竞品少，就是赢。
判分点：动作对且能说出依据行，才算过。只写结论不写依据＝不算会。
课堂任务卡 · 第 3 章
情境：市场整体 RevPAR 从 400 跌到 300（−25%）。您的店从 380 跌到 310（−18%）。
任务：只看上面这组数，查本章判定表，写出您的动作与依据（第几行）。写完再展开答案。
答案与判据（写完再看）
RGI<100 且 MPI↓量不够 → 动渠道、促销、团队、开放低价档填量
RGI<100 且 ARI↓价不够 → 动价档、加限制条件（MinLOS）、关低价档
MPI>100 但 ARI<100靠低价换量 → 警惕：量有了但钱没赚到，需提价
该情境的实际结果：您的 RevPAR 也跌了，但 RGI 从 95 升到 103——您在淡季跑赢了市场。 结论：RGI 低于 100 才需要紧张；市场普跌时跌得比竞品少，就是赢。
判分点：动作对且能说出依据行，才算过。只写结论不写依据＝不算会。

要点

反面案例 · 案例二 · 竞争群选错的后果
某店把自己与 5 家高档酒店对比，长期 RGI 只有 80，团队士气低落，年年降价。
后来重新划定竞争群（改为同档次、同商圈的 4 家），RGI 实为 108。 之前的连年降价，是在一个错误的分母下做出的错误决策。 结论：竞争群是分母。分母错了，后面所有动作都错。

本章小结

  1. 三个指数：MPI（量）、ARI（价）、RGI（结果），都以竞争群为分母。
  2. RGI 是终极成绩单：>100 跑赢市场，<100 落后。
  3. 归因公式：RGI ≈ MPI × ARI —— MPI↓ 补量，ARI↓ 提价。
  4. 市场普跌时跌得少就是赢：绝对值会骗人，相对位置不会。
  5. 前提是竞争群选对：同档次、同区位 3–5 家；分母错，指数全假。
练习（进阶）
  1. 您的 RevPAR 从 400 涨到 410，市场从 420 涨到 450。您的业绩是变好还是变差？
  2. 若 MPI 105、ARI 88，应该优先补量还是提价？各举两个具体动作。
  3. 为什么"只看自己 RevPAR 涨了"会掩盖退步？
练习（进阶）
  1. 您的 RevPAR 从 400 涨到 410，市场从 420 涨到 450。您的业绩是变好还是变差？
  2. 若 MPI 105、ARI 88，应该优先补量还是提价？各举两个具体动作。
  3. 为什么"只看自己 RevPAR 涨了"会掩盖退步？

一页带走

  • 核心公式
    MPI = 您的出租率 ÷ 竞争群出租率 ARI = 您的平均房价 ÷ 竞争群平均房价 RGI = 您的 RevPAR ÷ 竞争群 RevPAR ≈ MPI × ARI
  • 算例 3 · 一次完整的归因
    您的 OCC 62%、市场 78% → MPI = 79.5 您的 ADR 520、市场 480 → ARI = 108.3 RGI ≈ 79.5% × 108.3% = 86
  • RGI<100 且 MPI↓量不够 → 动渠道、促销、团队、开放低价档填量
  • RGI<100 且 ARI↓价不够 → 动价档、加限制条件（MinLOS）、关低价档
  • MPI>100 但 ARI<100靠低价换量 → 警惕：量有了但钱没赚到，需提价
  • MPI<100 但 ARI>100守价但缺量 → 补渠道与曝光，不要降价
  • 先看 RGI92 < 100 → 落后市场，需要动作 ✓
  • 拆 MPIMPI = 88 → 量不够（低于市场 12%）✓
  • 拆 ARIARI = 105 → 价有优势，不是价的问题 ✓
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本节目录（共 26 屏）
01　竞争三件套：MPI、ARI、RGI02　本章要您做到03　情境导入04　三要点怎么用（各配一例）05　核心公式06　算例 3 · 一次完整的归因07　本章判定表 · RGI 不达标时的归因与动作08　场景：某月 RGI = 92，老板问"怎么办"09　案例一 · 淡季里的赢家10　案例一 · 淡季里的赢家 · 结论11　案例二 · 竞争群选错的后果12　案例二 · 竞争群选错的后果 · 结论13　案例三 · 换群之后，决策全变了14　案例三 · 换群之后，决策全变了 · 结论15　案例四 · 一次 RGI 归因会议（含对话）16　案例四 · 一次 RGI 归因会议（含对话） · 结论17　常见错误（续）18　提醒19　与前后章的联系20　要点21　本章小结（5 条，可复述）22　遇到下面这些情况，直接按"动作"做23　常见场景速查24　要点25　本章小结26　一页带走

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