课堂任务卡 · 第 26 章
情境：某店为冲出租率，把大量房量以 199 元投给低价渠道。出租率冲到 92%，全店庆祝。
任务：只看上面这组数，查本章判定表，写出您的动作与依据（第几行）。写完再展开答案。
答案与判据（写完再看）
| 净价 − 变动成本 > 0 | 是 → 可以卖（比空着好）；否 → 绝对不卖 |
| 变动成本含哪些 | 洗涤、易耗品、能耗、早餐、佣金、渠道返现 |
| 是否含固定成本 | 短期决策不含（房租人工照付）；长期定价必须覆盖 |
该情境的实际结果：财务核算：变动成本 120，边际贡献仅 79；而这些房量挤掉了原本可卖 450 的散客。 剔除渠道佣金后，当月 GOP 反而低于上月（出租率 78% 但均价高）。 结论：出租率是手段，GOP 是目的。用降价换来的出租率，常常是负资产。
判分点：动作对且能说出依据行，才算过。只写结论不写依据＝不算会。
情境导入
您一定踩过的坑
淡季出租率 40%，销售说"能卖一点是一点"，把房价压到 180。
月底财务一算：这波客人不但没赚钱，还多亏了人工和能耗。
因为每间房的变动成本是 150，加上分摊的固定成本——低于某个点，卖得多亏得多。
这一章给的是收益管理里最硬的一条底线：任何降价决策，都必须先知道变动成本是多少。没有这个数，所有降价都是在赌。
您一定踩过的坑
淡季出租率 40%，销售说"能卖一点是一点"，把房价压到 180。
月底财务一算：这波客人不但没赚钱，还多亏了人工和能耗。
因为每间房的变动成本是 150，加上分摊的固定成本——低于某个点，卖得多亏得多。
这一章给的是收益管理里最硬的一条底线：任何降价决策，都必须先知道变动成本是多少。没有这个数，所有降价都是在赌。
案例四 · 一次"砍掉亏损生意" · 结论
决策：不全部砍掉（会伤关系），而是提价到 380 并限量 150 间/月，剩余房量投向商务协议与会员。
三个月后：该客户接受了一半的量与提价；释放的 150 间以均价 470 卖出。
月贡献变化：原 30,600 → 新（150×230 + 150×320）= 82,500。
结论："基础盘"常常是最该重新审视的部分——因为它太久没被算过账。不知道变动成本，就永远不知道自己在亏什么。
案例四 · 一次"砍掉亏损生意"
某店有一批长期的低价团队客（300 间/月 @280），一直被视为"基础盘"。
用成本与置换口径重算：
· 净价：280 走批发（佣金 10%）→ 252
· 变动成本：150 → 边际贡献 102/间
· 机会成本：这些房在平季可卖 480 → 每间损失 228
· 月合计：300 × 228 = 68,400 元的隐性损失
决策：不全部砍掉（会伤关系），而是提价到 380 并限量 150 间/月，剩余房量投向商务协议与会员。
三个月后：该客户接受了一半的量与提价；释放的 150 间以均价 470 卖出。
月贡献变化：原 30,600 → 新（150×230 + 150×320）= 82,500。
结论："基础盘"常常是最该重新审视的部分——因为它太久没被算过账。不知道变动成本，就永远不知道自己在亏什么。
常见场景速查
第四篇 · 组织篇 ｜ 组织与支撑 ｜ 第 27 章
课堂任务卡 · 第 26 章
情境：某店为冲出租率，把大量房量以 199 元投给低价渠道。出租率冲到 92%，全店庆祝。
任务：只看上面这组数，查本章判定表，写出您的动作与依据（第几行）。写完再展开答案。
答案与判据（写完再看）
| 净价 − 变动成本 > 0 | 是 → 可以卖（比空着好）；否 → 绝对不卖 |
| 变动成本含哪些 | 洗涤、易耗品、能耗、早餐、佣金、渠道返现 |
| 是否含固定成本 | 短期决策不含（房租人工照付）；长期定价必须覆盖 |
该情境的实际结果：财务核算：变动成本 120，边际贡献仅 79；而这些房量挤掉了原本可卖 450 的散客。 剔除渠道佣金后，当月 GOP 反而低于上月（出租率 78% 但均价高）。 结论：出租率是手段，GOP 是目的。用降价换来的出租率，常常是负资产。
判分点：动作对且能说出依据行，才算过。只写结论不写依据＝不算会。
第四篇 · 组织篇 ｜ 组织与支撑 ｜ 第 27 章
课堂任务卡 · 第 26 章
情境：某店为冲出租率，把大量房量以 199 元投给低价渠道。出租率冲到 92%，全店庆祝。
任务：只看上面这组数，查本章判定表，写出您的动作与依据（第几行）。写完再展开答案。
答案与判据（写完再看）
| 净价 − 变动成本 > 0 | 是 → 可以卖（比空着好）；否 → 绝对不卖 |
| 变动成本含哪些 | 洗涤、易耗品、能耗、早餐、佣金、渠道返现 |
| 是否含固定成本 | 短期决策不含（房租人工照付）；长期定价必须覆盖 |
该情境的实际结果：财务核算：变动成本 120，边际贡献仅 79；而这些房量挤掉了原本可卖 450 的散客。 剔除渠道佣金后，当月 GOP 反而低于上月（出租率 78% 但均价高）。 结论：出租率是手段，GOP 是目的。用降价换来的出租率，常常是负资产。
判分点：动作对且能说出依据行，才算过。只写结论不写依据＝不算会。