课堂任务卡 · 第 14 章
情境：某店一直以"团队间夜最多"为荣，团队占 45%。改用贡献口径重算后发现：团队贡献只占总贡献的 18%。
任务：只看上面这组数，查本章判定表，写出您的动作与依据（第几行）。写完再展开答案。
答案与判据（写完再看）
| 单一客源占比 | >40% → 依赖风险高，需分散 |
| 各客源净价排序 | 会员直销 > 商务协议 > OTA > 团队（正常）；倒挂需警惕 |
| 高价值客源是否在增长 | 会员/直销占比应逐年提升 |
该情境的实际结果：动作：压缩团队到 30%，把释放的房量投向会员与商务协议，并加大会员权益投入。 一年后总间夜略降，但总贡献上升 15%。 结论：客源结构的目标不是"卖最多间"，是"贡献最大"。
判分点：动作对且能说出依据行，才算过。只写结论不写依据＝不算会。
情境导入
您一定踩过的坑
酒店对所有客人卖一个价。商务客觉得便宜（本来愿意多付），游客觉得贵（干脆不来了）。
结果是两头损失：愿意多付的人没多付，嫌贵的人干脆走了。
收益管理的核心动作之一，就是把这两拨人分开对待——但分开不等于歧视，而是给不同行为特征的人不同的条件与价格组合。
更重要的是：分了群却挡不住高价值客去拿低价，等于白分。所以细分必须配栅栏。
您一定踩过的坑
酒店对所有客人卖一个价。商务客觉得便宜（本来愿意多付），游客觉得贵（干脆不来了）。
结果是两头损失：愿意多付的人没多付，嫌贵的人干脆走了。
收益管理的核心动作之一，就是把这两拨人分开对待——但分开不等于歧视，而是给不同行为特征的人不同的条件与价格组合。
更重要的是：分了群却挡不住高价值客去拿低价，等于白分。所以细分必须配栅栏。
核心公式
客源贡献 = 该客源间夜数 × (净价 − 变动成本)
客源占比健康度：单一客源一般不超过 35–40%
客源价值排序（正常情况）：会员直销 > 商务协议 > OTA > 团队/批发
算例：某店月售 2,400 间夜，变动成本 80/间。
商务协议 900 间 @净价 480 → 贡献 900 × 400 = 360,000
OTA 800 间 @净价 400 → 贡献 800 × 320 = 256,000
会员直销 400 间 @净价 520 → 贡献 400 × 440 = 176,000
团队 300 间 @净价 350 → 贡献 300 × 270 = 81,000
结论：商务与会员是利润主力（合计贡献 536,000，占 61%，而间夜仅占 54%）。
核心公式
客源贡献 = 该客源间夜数 × (净价 − 变动成本)
客源占比健康度：单一客源一般不超过 35–40%
客源价值排序（正常情况）：会员直销 > 商务协议 > OTA > 团队/批发
算例：某店月售 2,400 间夜，变动成本 80/间。
商务协议 900 间 @净价 480 → 贡献 900 × 400 = 360,000
OTA 800 间 @净价 400 → 贡献 800 × 320 = 256,000
会员直销 400 间 @净价 520 → 贡献 400 × 440 = 176,000
团队 300 间 @净价 350 → 贡献 300 × 270 = 81,000
结论：商务与会员是利润主力（合计贡献 536,000，占 61%，而间夜仅占 54%）。
算例 3 · 客源的终身价值
会员客：年均住 4 次 × 净价 520 = 2,080/年
复购 3 年 → 终身贡献 ≈ 6,240（扣维护成本 10% → 5,616）
OTA 客：年均住 1.2 次 × 净价 425 = 510/年
复购 2 年 → 终身贡献 ≈ 1,020
一位会员的终身价值约为一位 OTA 客人的 5.5 倍。
这意味着：花 200 元获取一位会员是划算的，而花 200 元获取一位 OTA 客人是亏的。
结论：客源结构优化的本质，是把获客投入从"低终身价值"转向"高终身价值"。
算例 3 · 客源的终身价值
会员客：年均住 4 次 × 净价 520 = 2,080/年
复购 3 年 → 终身贡献 ≈ 6,240（扣维护成本 10% → 5,616）
OTA 客：年均住 1.2 次 × 净价 425 = 510/年
复购 2 年 → 终身贡献 ≈ 1,020
一位会员的终身价值约为一位 OTA 客人的 5.5 倍。
这意味着：花 200 元获取一位会员是划算的，而花 200 元获取一位 OTA 客人是亏的。
结论：客源结构优化的本质，是把获客投入从"低终身价值"转向"高终身价值"。
常见场景速查
第二篇 · 决策篇 ｜ 模块 C · 客源与渠道决策 ｜ 第 15 章
课堂任务卡 · 第 14 章
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任务：只看上面这组数，查本章判定表，写出您的动作与依据（第几行）。写完再展开答案。
答案与判据（写完再看）
| 单一客源占比 | >40% → 依赖风险高，需分散 |
| 各客源净价排序 | 会员直销 > 商务协议 > OTA > 团队（正常）；倒挂需警惕 |
| 高价值客源是否在增长 | 会员/直销占比应逐年提升 |
该情境的实际结果：动作：压缩团队到 30%，把释放的房量投向会员与商务协议，并加大会员权益投入。 一年后总间夜略降，但总贡献上升 15%。 结论：客源结构的目标不是"卖最多间"，是"贡献最大"。
判分点：动作对且能说出依据行，才算过。只写结论不写依据＝不算会。
第二篇 · 决策篇 ｜ 模块 C · 客源与渠道决策 ｜ 第 15 章
课堂任务卡 · 第 14 章
情境：某店一直以"团队间夜最多"为荣，团队占 45%。改用贡献口径重算后发现：团队贡献只占总贡献的 18%。
任务：只看上面这组数，查本章判定表，写出您的动作与依据（第几行）。写完再展开答案。
答案与判据（写完再看）
| 单一客源占比 | >40% → 依赖风险高，需分散 |
| 各客源净价排序 | 会员直销 > 商务协议 > OTA > 团队（正常）；倒挂需警惕 |
| 高价值客源是否在增长 | 会员/直销占比应逐年提升 |
该情境的实际结果：动作：压缩团队到 30%，把释放的房量投向会员与商务协议，并加大会员权益投入。 一年后总间夜略降，但总贡献上升 15%。 结论：客源结构的目标不是"卖最多间"，是"贡献最大"。
判分点：动作对且能说出依据行，才算过。只写结论不写依据＝不算会。