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第二篇 · 决策篇 · 模块 A · 定价决策 第 5 章 什么时候涨价 · 投屏课件 0 / 26
第二篇 · 决策篇 · 模块 A · 定价决策

什么时候涨价

第 5 章 ｜ 模块 A · 定价决策 ｜ 共 26 屏
读完这章您能说出：涨价不是拍脑袋，是看三个信号。

本章要您做到

课堂任务卡 · 第 5 章
情境：距展会 21 天，在手已达 65 间（历史同期 30 间），pickup 日均 9 间（历史 4 间）。
任务：只看上面这组数，查本章判定表，写出您的动作与依据（第几行）。写完再展开答案。
答案与判据（写完再看）
在手 vs 历史同期高出阈值（建议 10–15%）→ 考虑涨；持平或低于 → 不涨
pickup 速度快于历史 → 涨；慢于历史 → 即使在手高也不涨（警惕团队虚高）
剩余天数>7 天 → 可从容涨；2–7 天 → 小幅涨；≤1 天 → 慎涨（宁可卖掉）
该情境的实际结果：三条信号全中。该店分三步走： ① 先关闭低价档（不给折扣房型）→ ② 提高 BAR 一档 → ③ 加 MinLOS 两晚。 注意顺序：先动可得性，后动价格。关掉低价档不会吓跑客人，只会把他们往上推。
判分点：动作对且能说出依据行，才算过。只写结论不写依据＝不算会。

情境导入

您一定踩过的坑

周五早上，前台看到只剩 8 间房，兴奋地报 899。结果一个客人当场走了，最后只卖出 3 间。

反过来，另一个周末同样剩 8 间房，没涨价，两小时就被订光——后面来的客人出 1200 也没房。

同样是"剩 8 间"，一个涨错了，一个没涨错。

区别在哪？不在剩几间，而在"还剩多少时间"以及"需求进来的速度"。只看库存余量就调价，是新手最常见的错误。

三要点怎么用（各配一例）

核心判据（三条信号）

① 在手 ≥ 历史同期在手 × (1 + 阈值) ② pickup 速度 > 历史同期 ③ 剩余天数 > 最低提前期 三条全中 → 涨；缺任一 → 不动或改用可得性控制
算例 1（全中，涨）：距入住 14 天，在手 52 间（去年同期 40 间）→ 高出 30%，阈值 10% → ①满足。
近 3 天日均 pickup 12 间（历史 7 间）→ ②满足。剩 14 天 → ③满足。
三条全中 → 上调 BAR 一档。

算例 2（缺一，不动）：在手 52（高 30%），但 pickup 日均 4 间（历史 7 间，更慢）。
说明需求后劲不足（可能是早期一个大团队撑起来的）→ 不涨。

算例 3（时间紧）：只剩 1 天，剩 5 间，在手高、pickup 快。
但时间太短，涨价可能把客人吓走 → 应保守，宁可卖掉。

算例 4 · 三条信号的四种组合

① 在手高 + pickup 快 + 时间充裕 → 涨（最标准的涨价信号） ② 在手高 + pickup 慢 + 时间充裕 → 不涨（警惕早期大单虚高） ③ 在手高 + pickup 快 + 时间紧迫 → 谨慎（宁可卖掉，别贪） ④ 在手低 + pickup 快 + 时间充裕 → 观察（可能后劲足，再等两天）
只有第 ① 种是明确的涨价信号。
很多酒店犯的错是把第 ② 种当成信号——看到一个团队订了 40 间就以为需求很旺，结果散客一直没来。
记住：pickup 才是速度表，在手只是里程表。

本章判定表 · 涨价决策

在手 vs 历史同期高出阈值（建议 10–15%）→ 考虑涨；持平或低于 → 不涨
pickup 速度快于历史 → 涨；慢于历史 → 即使在手高也不涨（警惕团队虚高）
剩余天数>7 天 → 可从容涨；2–7 天 → 小幅涨；≤1 天 → 慎涨（宁可卖掉）
竞品价格已高于竞品 15% 以上 → 再涨会流失；明显低于竞品 → 可涨
库存水位剩余 ≤10–15% → 优先关低价档（可得性控制），而非直接提价
动作顺序先关低价档 → 再加限制（MinLOS）→ 最后才提 BAR
涨后观察涨价后 24 小时内盯 pickup；若明显变慢 → 立即回撤
用法：每天对照这七项。关键是第 6 行的顺序——先动可得性，最后才动价格。直接提价是最贵的一种涨法。

场景：距某周六还有 9 天，当前在手 58 间

在手 vs 历史同期去年同日 44 间 → 高出 32%（阈值 10%）→ ✓
pickup 速度近 3 天日均 10 间，历史 6 间 → 偏快 → ✓
剩余天数9 天 > 7 天 → 可从容调整 → ✓
竞品价格竞品均价 620，我方 560（低 10%）→ 有空间 → ✓
库存水位剩 22% → 尚未到"关低价档"的临界（≤15%）
动作顺序先关最低价档 → 再上调 BAR 一档 → 观察 24h
涨后观察若 pickup 明显变慢 → 立即回撤 ✓
结论：四条信号全中 → 涨，但先动可得性（关最低价档），再动价格。
这样做的好处是：即使判断有误，关档比提价更容易回撤，也st不容易吓跑客人。
案例一 · 提前 3 周的展会
距展会 21 天，在手已达 65 间（历史同期 30 间），pickup 日均 9 间（历史 4 间）。
先想 30 秒 → 按 → 翻到下一屏看结论
案例一 · 提前 3 周的展会 · 结论
三条信号全中。该店分三步走：
① 先关闭低价档（不给折扣房型）→ ② 提高 BAR 一档 → ③ 加 MinLOS 两晚。
注意顺序：先动可得性，后动价格。关掉低价档不会吓跑客人，只会把他们往上推。
案例二 · 涨错了的一次
周六剩 6 间，前台直接报 999（平时 500）。客人当场挂电话。
先想 30 秒 → 按 → 翻到下一屏看结论
案例二 · 涨错了的一次 · 结论
当天只卖出 2 间，剩余 4 间空置。
错误在于：只看"剩 6 间"就翻价，没看 pickup 也没看剩余时间。
正确做法：先看 pickup 是否快于历史。若只是普通周末、pickup 正常，那"剩 6 间"只是正常水位，不该翻倍涨价——最多关掉低价档。
案例三 · 分三步涨 vs 一步涨到位
同为展会日（提前 21 天，信号全中）。A 店一次把 BAR 从 500 提到 800；B 店分三步：500→600（D-21）→680（D-14）→760（D-7），每步后观察 pickup。
先想 30 秒 → 按 → 翻到下一屏看结论
案例三 · 分三步涨 vs 一步涨到位 · 结论
A 店：涨完后 pickup 骤降 45%，恐慌回撤，最终均价 620 且损失了大量早期预订。
B 店：每步 pickup 都稳定，最终 760 且满房。
结论：涨价要小步快跑。一次到位的最大风险不是"涨太高"，而是您失去了观察市场反应的机会。
案例四 · 一次"看错信号"的复盘（含对话）
周一晨会：
前台："上周六剩 8 间，我报了 899，结果只卖 2 间。"
收益经理："您报之前看了什么？"
前台："看了剩余房量，8 间不多，所以想卖贵点。"
收益经理："还看了别的吗？"
前台："……没有了。"
收益经理："我补三个数：那天在手 52 间，去年同期 50 间——只高 4%，没到阈值；近三天 pickup 日均 6 间，历史也是 6 间——不快；只剩 1 天。"
前台："所以是普通周末？"
收益经理："对。三条信号一条都不满足，您却按'紧俏日'定价了。"
先想 30 秒 → 按 → 翻到下一屏看结论
案例四 · 一次"看错信号"的复盘（含对话） · 结论
正确做法：在手仅高 4%、pickup 正常、时间紧迫 → 应保守定价（如 620），或只关掉最低价档，而不是报 899。
结论：剩余房量少 ≠ 可以高价。决定价格的是"需求速度"和"剩余时间"，不是"剩几间"。

常见错误（续）

提醒

自学者提示：最快的练习是每天记两个数——"今日在手"和"去年同期同日在手"。坚持两周，您就能看出 pickup 的规律，也能第一次凭数据而非感觉判断"该不该涨"。

与前后章的联系

练习
  1. 在手高出历史 20%，但 pickup 慢于历史，该涨吗？为什么？
  2. 只剩 1 天、剩 5 间房，应该大涨还是保守？
  3. 为什么"先关低价档、后提价"比"直接提价"更好？
  4. 已高于竞品 20%，还能再涨吗？
  5. 涨价后 pickup 明显变慢，应该怎么办？

要点

  1. 三条信号：在手高于历史（阈值 10–15%）＋ pickup 快于历史 ＋ 剩余天数充足。
  2. 三条全中才涨；缺任一条则不动或只动可得性。
  3. pickup 比在手重要：在手是里程表，pickup 是速度表。
  4. 时间决定策略：>7 天从容涨；2–7 天小幅；≤1 天保守（宁可卖掉）。
  5. 动作顺序：先关低价档 → 再加限制 → 最后才提 BAR；涨后 24h 看 pickup，变慢即回撤。

本章小结（5 条，可复述）

练习（进阶）
  1. 在手高 30%、pickup 慢、剩 12 天。该涨吗？说明三条信号的满足情况。
  2. 为什么"小步快跑"优于"一次涨到位"？
  3. 涨价后 pickup 转差但您认为判断没错，应该硬扛还是回撤？为什么？

遇到下面这些情况，直接按"动作"做

在手比去年高 20%，想涨价别急——还要看 pickup 是否也快；只看在手不够
在手高但 pickup 慢可能是早期一个大团队撑起来的 → 不涨
只剩 1 天、剩几间保守，宁可卖掉；此时涨价最容易把客人吓走
已高于竞品 15% 以上再涨会流失 → 停手，改关低价档
涨价后 pickup 明显变慢立即回撤，不要硬扛到入住日

常见场景速查

第二篇 · 决策篇 ｜ 模块 A · 定价决策 ｜ 第 6 章
课堂任务卡 · 第 5 章
情境：距展会 21 天，在手已达 65 间（历史同期 30 间），pickup 日均 9 间（历史 4 间）。
任务：只看上面这组数，查本章判定表，写出您的动作与依据（第几行）。写完再展开答案。
答案与判据（写完再看）
在手 vs 历史同期高出阈值（建议 10–15%）→ 考虑涨；持平或低于 → 不涨
pickup 速度快于历史 → 涨；慢于历史 → 即使在手高也不涨（警惕团队虚高）
剩余天数>7 天 → 可从容涨；2–7 天 → 小幅涨；≤1 天 → 慎涨（宁可卖掉）
该情境的实际结果：三条信号全中。该店分三步走： ① 先关闭低价档（不给折扣房型）→ ② 提高 BAR 一档 → ③ 加 MinLOS 两晚。 注意顺序：先动可得性，后动价格。关掉低价档不会吓跑客人，只会把他们往上推。
判分点：动作对且能说出依据行，才算过。只写结论不写依据＝不算会。
课堂任务卡 · 第 5 章
情境：距展会 21 天，在手已达 65 间（历史同期 30 间），pickup 日均 9 间（历史 4 间）。
任务：只看上面这组数，查本章判定表，写出您的动作与依据（第几行）。写完再展开答案。
答案与判据（写完再看）
在手 vs 历史同期高出阈值（建议 10–15%）→ 考虑涨；持平或低于 → 不涨
pickup 速度快于历史 → 涨；慢于历史 → 即使在手高也不涨（警惕团队虚高）
剩余天数>7 天 → 可从容涨；2–7 天 → 小幅涨；≤1 天 → 慎涨（宁可卖掉）
该情境的实际结果：三条信号全中。该店分三步走： ① 先关闭低价档（不给折扣房型）→ ② 提高 BAR 一档 → ③ 加 MinLOS 两晚。 注意顺序：先动可得性，后动价格。关掉低价档不会吓跑客人，只会把他们往上推。
判分点：动作对且能说出依据行，才算过。只写结论不写依据＝不算会。

要点

反面案例 · 案例二 · 涨错了的一次
周六剩 6 间，前台直接报 999（平时 500）。客人当场挂电话。
当天只卖出 2 间，剩余 4 间空置。 错误在于：只看"剩 6 间"就翻价，没看 pickup 也没看剩余时间。 正确做法：先看 pickup 是否快于历史。若只是普通周末、pickup 正常，那"剩 6 间"只是正常水位，不该翻倍涨价——最多关掉低价档。

本章小结

  1. 三条信号：在手高于历史（阈值 10–15%）＋ pickup 快于历史 ＋ 剩余天数充足。
  2. 三条全中才涨；缺任一条则不动或只动可得性。
  3. pickup 比在手重要：在手是里程表，pickup 是速度表。
  4. 时间决定策略：>7 天从容涨；2–7 天小幅；≤1 天保守（宁可卖掉）。
  5. 动作顺序：先关低价档 → 再加限制 → 最后才提 BAR；涨后 24h 看 pickup，变慢即回撤。
练习（进阶）
  1. 在手高 30%、pickup 慢、剩 12 天。该涨吗？说明三条信号的满足情况。
  2. 为什么"小步快跑"优于"一次涨到位"？
  3. 涨价后 pickup 转差但您认为判断没错，应该硬扛还是回撤？为什么？
练习（进阶）
  1. 在手高 30%、pickup 慢、剩 12 天。该涨吗？说明三条信号的满足情况。
  2. 为什么"小步快跑"优于"一次涨到位"？
  3. 涨价后 pickup 转差但您认为判断没错，应该硬扛还是回撤？为什么？

一页带走

  • 看在手（BOH, book on hand）：已经订出去多少，对比历史同期同日。这是"已经确定的部分"。
  • 看 pickup（预订进度）：新预订进来的速度是否快于历史。这是"需求来的速度"，比在手更重要——因为它预示未来。
  • 看剩余天数：同样剩 8 间，提前 30 天和提前 1 天，决策完全相反。时间决定了您还有没有机会等高价客。
  • 在手——例：距入住 10 天，在手 60 间（去年同期 45 间）。这是"已经确定的部分"，说明起点比去年好。
  • 核心判据（三条信号）
    ① 在手 ≥ 历史同期在手 × (1 + 阈值) ② pickup 速度 > 历史同期 ③ 剩余天数 > 最低提前期 三条全中 → 涨；缺任一 → 不动或改用可得性控制
  • 在手 vs 历史同期高出阈值（建议 10–15%）→ 考虑涨；持平或低于 → 不涨
  • pickup 速度快于历史 → 涨；慢于历史 → 即使在手高也不涨（警惕团队虚高）
  • 剩余天数>7 天 → 可从容涨；2–7 天 → 小幅涨；≤1 天 → 慎涨（宁可卖掉）
  • 竞品价格已高于竞品 15% 以上 → 再涨会流失；明显低于竞品 → 可涨
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本节目录（共 26 屏）
01　什么时候涨价02　本章要您做到03　情境导入04　三要点怎么用（各配一例）05　核心判据（三条信号）06　算例 4 · 三条信号的四种组合07　本章判定表 · 涨价决策08　场景：距某周六还有 9 天，当前在手 58 间09　案例一 · 提前 3 周的展会10　案例一 · 提前 3 周的展会 · 结论11　案例二 · 涨错了的一次12　案例二 · 涨错了的一次 · 结论13　案例三 · 分三步涨 vs 一步涨到位14　案例三 · 分三步涨 vs 一步涨到位 · 结论15　案例四 · 一次"看错信号"的复盘（含对话）16　案例四 · 一次"看错信号"的复盘（含对话） · 结论17　常见错误（续）18　提醒19　与前后章的联系20　要点21　本章小结（5 条，可复述）22　遇到下面这些情况，直接按"动作"做23　常见场景速查24　要点25　本章小结26　一页带走

备课原文 · 教材对应段落