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第二篇 · 决策篇 · 模块 B · 库存决策 第 10 章 最短住期 MinLOS：用条件把客群分开 · 投屏课件 0 / 26
第二篇 · 决策篇 · 模块 B · 库存决策

最短住期 MinLOS：用条件把客群分开

第 10 章 ｜ 模块 B · 库存决策 ｜ 共 26 屏
读完这章您会用：不加价也能提升收入的"隐形武器"。

本章要您做到

课堂任务卡 · 第 10 章
情境：周六演唱会（满房），周日为空。若放任单晚预订，周六满房、周日大量空房。
任务：只看上面这组数，查本章判定表，写出您的动作与依据（第几行）。写完再展开答案。
答案与判据（写完再看）
是否紧俏日是（预计满房）→ 可设；淡季 → 不设（会吓跑客人）
单晚客 vs 连住客连住客期望收益更高 → 设 MinLOS 保护
剩余房量剩余 ≤15% → 设；剩余充足 → 不设
该情境的实际结果：做法：周六设 MinLOS=2，周日设 CTA（不允许周日单独入住，只允许周六开始连住）。 结果：周日出租率从 30% 提升到 70%。 总收入提升，而客人并没有觉得被宰——只是要求多住一晚。
判分点：动作对且能说出依据行，才算过。只写结论不写依据＝不算会。

情境导入

您一定踩过的坑

周六是旺季，只剩 6 间房。一个客人只订周六一晚，付 800 订走了。

周日晚上这 6 间全空着——因为周六一晚的客人把"周六+周日"的连带需求挡在了门外。

如果当时要求"最少住两晚"，周六和周日都能卖掉，两晚合计收入更高。

更妙的是：这个动作完全没有提价。客人看到的还是一个价格，只是多了一个条件。这就是可得性控制的威力。

三要点怎么用（各配一例）

核心判据

设置限制的条件： 当「单晚客的边际收益 < 保住连住客的期望收益」时启用 MinLOS → 挡掉只住一晚的客 CTA → 不让某日入住（保护从前面开始的连住） CTD → 不让某日离店（保护向后延伸的连住）
算例 1（该设）：周六剩 6 间。客人 A 只住周六，付 800。客人 B 想住周六+周日，愿付 750/晚 × 2 = 1,500。
接受 A：收入 800，周日大概率空房。
设 MinLOS=2：A 被挡（或改订两晚），B 成交 1,500。
1,500 > 800 → 设 MinLOS 划算。

算例 2（不该设）：若周日也是满房日（同样紧俏），则不必设——因为不愁卖，连住客的价值优势消失。
结论：MinLOS 的价值来自"前后日需求不对称"。前后都旺，就没必要设。

算例 3 · 三种限制的选择

场景：周五空、周六满（演唱会）、周日空 ① MinLOS=2（周五起）→ 周五+周六连住，填满周五 ② CTA 周日 → 周日不能单订，只能从周六连住过来 ③ CTD 周五 → 周五入住的客必须住到周六
正确组合是 ① + ②：周五设 MinLOS=2（连带周六），周日设 CTA（只接周六连住过来的客）。
这样三个晚上串成一条"两晚"的产品，把原本会空置的周五和周日都带动起来。
CTD 在这里反而不必要——它会限制周五入住的客人，减少订单。

本章判定表 · 何时设 MinLOS / CTA / CTD

是否紧俏日是（预计满房）→ 可设；淡季 → 不设（会吓跑客人）
单晚客 vs 连住客连住客期望收益更高 → 设 MinLOS 保护
剩余房量剩余 ≤15% → 设；剩余充足 → 不设
前后日是否也紧俏前一日也紧俏 → 用 CTA；后一日也紧俏 → 用 CTD；只有本日紧俏 → 用 MinLOS
是否造成滞销设完要盯 pickup；若反而滞销 → 立即撤掉
沟通是否到位必须在预订页面明确写出，否则客人到店才知道会投诉
提前多久设紧俏日前 7–14 天设置，给市场适应时间
用法：先看"前后日需求是否对称"——对称就不用设。设完 48 小时内必须复查 pickup，滞销就撤。

场景：距演唱会周六还有 12 天，周五、周日目前较空

本日是否紧俏？周六预计满房 → 是 ✓
前后日需求对称吗？周五空、周日空 → 不对称（正是 MinLOS 的用武之地）✓
剩余房量？周六剩 12% → ≤15% 阈值 ✓
用什么工具？周五设 MinLOS=2，周日设 CTA ✓
何时设？提前 7–14 天（现剩 12 天，正合适）✓
是否页面明示？必须在房型名后标注"两晚起" ✓
设后观察48 小时内看 pickup；若明显下滑则撤掉 ✓
结论：设，且提前设。
注意第 2 行——若前后日都紧俏（对称），就没必要设，因为连住客的价值优势消失了。
案例一 · 演唱会当晚
周六演唱会（满房），周日为空。若放任单晚预订，周六满房、周日大量空房。
先想 30 秒 → 按 → 翻到下一屏看结论
案例一 · 演唱会当晚 · 结论
做法：周六设 MinLOS=2，周日设 CTA（不允许周日单独入住，只允许周六开始连住）。
结果：周日出租率从 30% 提升到 70%。
总收入提升，而客人并没有觉得被宰——只是要求多住一晚。
案例二 · 设错了的一次
某店在平季周三设 MinLOS=2，结果 pickup 立刻下滑 40%。
先想 30 秒 → 按 → 翻到下一屏看结论
案例二 · 设错了的一次 · 结论
原因：周三并非紧俏日，连住客的期望收益并不高于单晚客——条件无的放矢，只是把客人赶走。
撤掉后恢复正常。
结论：限制条件是稀缺性工具，只在紧俏时用。滥用会直接损失订单。
案例三 · 限制条件的"剂量"
某店第一次用 MinLOS，直接设了 3 晚。结果 pickup 暴跌 55%，被迫撤回。
先想 30 秒 → 按 → 翻到下一屏看结论
案例三 · 限制条件的"剂量" · 结论
第二次改为 MinLOS=2，pickup 仅降 8%，而周日出租率从 35% 升到 68%。
结论：限制条件也有剂量。从最轻的开始（2 晚），观察反应，再决定是否加码。一步到位往往把客人吓走，而且您无法判断"是条件太重，还是方向错了"。
案例四 · 一次限制条件的完整执行（含时间线）
演唱会周末，提前 14 天的完整布防：
D-14：查日历确认演唱会日期与规模；周五设 MinLOS=2，周日设 CTA；各渠道房型名后加注"两晚起"。
D-10：前台与预订部培训：遇到只订一晚的客人如何解释与推荐。
D-7：观察 pickup——周五 pickup 上升 40%，周日上升 25%，方向正确。
D-3：周六已满，回收 OTA 剩余配额转直销。
D-1：检查到店确认短信已全部发出。
活动后：撤除 MinLOS 与 CTA（关键：别忘了撤）；复盘实际系数。
先想 30 秒 → 按 → 翻到下一屏看结论
案例四 · 一次限制条件的完整执行（含时间线） · 结论
结果：周五出租率从平日的 45% 升到 88%，周日从 35% 升到 70%；周末三天 RevPAR 比去年同期高 42%。
结论：限制条件的价值不在"设"，而在"提前设 + 各渠道一致 + 事后撤除 + 复盘"。四个环节缺一，效果就打折。

常见错误（续）

提醒

自学者提示：MinLOS、"不可取消"、"提前预订"都属于栅栏。栅栏的本质是：用"让客人付出一点代价"（时间承诺、不可反悔），换取更低的价格。愿意付代价的人通常是价格敏感型；不愿付的人通常是时间敏感型——价格弹性低，可以卖贵。这就是整门学科最精巧的一个设计。

与前后章的联系

练习
  1. 周六剩 5 间、周日剩 40 间，该设 MinLOS 吗？设几晚？
  2. CTA 和 CTD 分别解决什么问题？各举一个场景。
  3. 为什么说 MinLOS 比直接涨价"温和"？
  4. 设完 MinLOS 后 pickup 下滑 30%，该怎么办？
  5. 若周六和周日都满房，还需要设 MinLOS 吗？为什么？

要点

  1. MinLOS 挡掉单晚客、CTA 保护前日连住、CTD 保护后日连住。
  2. 前提是"前后日需求不对称"——对称则不必设。
  3. 可得性优于价格：加条件比提价温和，不伤口碑。
  4. 必须前置告知：页面、房型名、确认短信三处都要写明。
  5. 设了要盯、用完要撤：48 小时看 pickup；活动结束立即撤除。

本章小结（5 条，可复述）

练习（进阶）
  1. 周五、周六、周日都紧俏，还需要设 MinLOS 吗？为什么？
  2. 为什么"各渠道设得不一致"会引发投诉？
  3. 设计一次演唱会周末的限制条件方案（写出 D-14 到 D-1 的动作）。

遇到下面这些情况，直接按"动作"做

周六满、周日空周五设 MinLOS=2，周日设 CTA（只接连住）
周五空、周六满周五设 MinLOS=2（连带周六）
三天都满不必设——前后对称，连住客的价值优势消失
设完 pickup 暴跌可能条件太重 → 从 2 晚开始，不要一上来设 3 晚
活动日结束后立即撤除 MinLOS/CTA（最常被忘的一步）
客人到店才知道要住两晚说明页面没标注 → 三处都要写（页面/房型名/确认短信）

常见场景速查

第二篇 · 决策篇 ｜ 模块 B · 库存决策 ｜ 第 11 章
课堂任务卡 · 第 10 章
情境：周六演唱会（满房），周日为空。若放任单晚预订，周六满房、周日大量空房。
任务：只看上面这组数，查本章判定表，写出您的动作与依据（第几行）。写完再展开答案。
答案与判据（写完再看）
是否紧俏日是（预计满房）→ 可设；淡季 → 不设（会吓跑客人）
单晚客 vs 连住客连住客期望收益更高 → 设 MinLOS 保护
剩余房量剩余 ≤15% → 设；剩余充足 → 不设
该情境的实际结果：做法：周六设 MinLOS=2，周日设 CTA（不允许周日单独入住，只允许周六开始连住）。 结果：周日出租率从 30% 提升到 70%。 总收入提升，而客人并没有觉得被宰——只是要求多住一晚。
判分点：动作对且能说出依据行，才算过。只写结论不写依据＝不算会。
课堂任务卡 · 第 10 章
情境：周六演唱会（满房），周日为空。若放任单晚预订，周六满房、周日大量空房。
任务：只看上面这组数，查本章判定表，写出您的动作与依据（第几行）。写完再展开答案。
答案与判据（写完再看）
是否紧俏日是（预计满房）→ 可设；淡季 → 不设（会吓跑客人）
单晚客 vs 连住客连住客期望收益更高 → 设 MinLOS 保护
剩余房量剩余 ≤15% → 设；剩余充足 → 不设
该情境的实际结果：做法：周六设 MinLOS=2，周日设 CTA（不允许周日单独入住，只允许周六开始连住）。 结果：周日出租率从 30% 提升到 70%。 总收入提升，而客人并没有觉得被宰——只是要求多住一晚。
判分点：动作对且能说出依据行，才算过。只写结论不写依据＝不算会。

要点

反面案例 · 案例二 · 设错了的一次
某店在平季周三设 MinLOS=2，结果 pickup 立刻下滑 40%。
原因：周三并非紧俏日，连住客的期望收益并不高于单晚客——条件无的放矢，只是把客人赶走。 撤掉后恢复正常。 结论：限制条件是稀缺性工具，只在紧俏时用。滥用会直接损失订单。

本章小结

  1. MinLOS 挡掉单晚客、CTA 保护前日连住、CTD 保护后日连住。
  2. 前提是"前后日需求不对称"——对称则不必设。
  3. 可得性优于价格：加条件比提价温和，不伤口碑。
  4. 必须前置告知：页面、房型名、确认短信三处都要写明。
  5. 设了要盯、用完要撤：48 小时看 pickup；活动结束立即撤除。
练习（进阶）
  1. 周五、周六、周日都紧俏，还需要设 MinLOS 吗？为什么？
  2. 为什么"各渠道设得不一致"会引发投诉？
  3. 设计一次演唱会周末的限制条件方案（写出 D-14 到 D-1 的动作）。
练习（进阶）
  1. 周五、周六、周日都紧俏，还需要设 MinLOS 吗？为什么？
  2. 为什么"各渠道设得不一致"会引发投诉？
  3. 设计一次演唱会周末的限制条件方案（写出 D-14 到 D-1 的动作）。

一页带走

  • MinLOS（最少住几晚）：要求客人至少连住 N 晚，把"住一晚就走"的需求挡掉，把房留给连住客。
  • 这是可得性控制，不是涨价：客人感知不到"被宰"，只是多了个条件——比直接提价温和得多，也不伤口碑。
  • MinLOS——例：周六满房、周日空 → 设"最少住 2 晚"，把周六的客顺延到周日，两晚都卖出。
  • CTA——例：周日不允许"入住"（但允许从周六连住过来）→ 保护从前一日开始的连住客。
  • 核心判据
    设置限制的条件： 当「单晚客的边际收益 < 保住连住客的期望收益」时启用 MinLOS → 挡掉只住一晚的客 CTA → 不让某日入住（保护从前面开始的连住） CTD → 不让某日离店（保护向后延伸的连住）
  • 是否紧俏日是（预计满房）→ 可设；淡季 → 不设（会吓跑客人）
  • 单晚客 vs 连住客连住客期望收益更高 → 设 MinLOS 保护
  • 剩余房量剩余 ≤15% → 设；剩余充足 → 不设
  • 前后日是否也紧俏前一日也紧俏 → 用 CTA；后一日也紧俏 → 用 CTD；只有本日紧俏 → 用 MinLOS
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本节目录（共 26 屏）
01　最短住期 MinLOS：用条件把客群分开02　本章要您做到03　情境导入04　三要点怎么用（各配一例）05　核心判据06　算例 3 · 三种限制的选择07　本章判定表 · 何时设 MinLOS / CTA / CTD08　场景：距演唱会周六还有 12 天，周五、周日目前较空09　案例一 · 演唱会当晚10　案例一 · 演唱会当晚 · 结论11　案例二 · 设错了的一次12　案例二 · 设错了的一次 · 结论13　案例三 · 限制条件的"剂量"14　案例三 · 限制条件的"剂量" · 结论15　案例四 · 一次限制条件的完整执行（含时间线）16　案例四 · 一次限制条件的完整执行（含时间线） · 结论17　常见错误（续）18　提醒19　与前后章的联系20　要点21　本章小结（5 条，可复述）22　遇到下面这些情况，直接按"动作"做23　常见场景速查24　要点25　本章小结26　一页带走

备课原文 · 教材对应段落