全套答案册（教师）
打印本页即可作为答案册发给学生前先收走；学生版请只用上半部分。
案例 01 · 第 1 题 ｜ 某店 OCC 50%、ADR 600。全面降到 500 后，预测 OCC 升到 65%。新 RevPAR 相对原来如何变化？
答案：C. 下降约 8%
案例 01 · 第 2 题 ｜ 林岚最后为什么建议「要降就降给本来不会来的人」而不是直接调 BAR？
答案：C. 因为公开降价会重置全价客的锚，用栅栏可以把价格敏感客与不敏感客分开
案例 01 · 第 3 题 ｜ 「一间房空着也是空着」——从收益管理口径看，这句话只在什么前提下成立？
答案：B. 只看当晚这一间的边际收入，且这间房不会留给更高价的客人
案例 02 · 第 1 题 ｜ 三家系统（PMS / 预订 / 收银）对不上时，正确的处理顺序是？
答案：B. 先统一口径并追到单据，再改报表
案例 02 · 第 2 题 ｜ 下面哪一项应当计入「今日在售可用房」的分母口径？
答案：D. 今日可卖的房型总量
案例 02 · 第 3 题 ｜ 对账发现少 9 间，最该先做的一件事是？
答案：C. 逐单查这 9 间的来源（预订/渠道/免费房/取消）
案例 03 · 第 1 题 ｜ 一天里，哪一组数字最该在 8:30 先看？
答案：B. 今日在售量 / 历史同期在手 / pickup 速度
案例 03 · 第 2 题 ｜ 林岚在 14:00 看完 pickup 后决定「今天不动」，这属于？
答案：B. 一次合理的决策（判据未触发）
案例 03 · 第 3 题 ｜ 每日流水线的终点应该产出什么？
答案：C. 一句「今天改了什么 / 为什么」的结论
案例 04 · 第 1 题 ｜ RevPAR 下降 3%，拆开后量差 −1%、价差 −2%。怎么向总经理解释？
答案：B. 「主要是价的问题：平均房价掉了 2 个点（客源结构变差），量基本持平」
案例 04 · 第 2 题 ｜ 下列哪一项属于「结构」而不是「总量」问题？
答案：B. OTA 渠道占比从 18% 升到 27%
案例 04 · 第 3 题 ｜ 月度例会上最不该出现的一句话是？
答案：A. 这个月比上个月多赚多少
案例 05 · 第 1 题 ｜ 展会周需求预测最常见的错误是？
答案：A. 把展会客当成唯一增量，忘了本地商务客会走
案例 05 · 第 2 题 ｜ 预测「可能的需求」时，下面哪个信号最硬？
答案：B. OTA 上同类酒店开始提价、库存收紧
案例 05 · 第 3 题 ｜ 预测做完后，最该留的那一个安全垫是？
答案：B. 给高价需求留保护位（不把房全放低价档）
案例 06 · 第 1 题 ｜ 同样 399 的价格，「公开挂牌」与「会员专享」最大的差别是？
答案：B. 前者把价格锚重置给全价客，后者把这批低价需求挡在正确的人手里
案例 06 · 第 2 题 ｜ 有效性最低的一条栅栏是？
答案：D. 在官网放一张大幅海报吸引所有人点进来看
案例 06 · 第 3 题 ｜ 设了栅栏之后还要看哪个数，判断这次降价是否成功？
答案：B. 拿到低价的人数与全价盘有没有被侵蚀
案例 07 · 第 1 题 ｜ 剩 20 间，高价档 700、低价档 400，预测高价客人会来 12 位。保护位应设为？
答案：B. 12 间（= 高价期望需求）
案例 07 · 第 2 题 ｜ 到 D-1 高价客只来了 6 位，但保护位还是 15，会发生什么？
答案：B. 空 9 间以上，因为低价档被关着
案例 07 · 第 3 题 ｜ 团队 25 间 @380 与散客 15 间 @700 二选一，您会接哪个？（按案例数据）
答案：B. 留散客：15 × 700 > 25 × 380 且还要看是否有更高期望
案例 08 · 第 1 题 ｜ 判断渠道好不好，应该比的是？
答案：B. 到手净价（扣佣金/返点/补贴后）
案例 08 · 第 2 题 ｜ OTA 上一个价「看起来便宜」，但算到手后并不划算——这种情况最常见的原因是？
答案：B. 佣金与返点没被算进去
案例 08 · 第 3 题 ｜ 把 OTA 客人往直销引，最有效的是？
答案：B. 把低价与会员身份绑定（会员专享价），让新客必须先注册
案例 09 · 第 1 题 ｜ 竞品降价但您量没掉，最可能的原因是？
答案：B. 您的需求日本来就不缺房，客人不是冲价来的
案例 09 · 第 2 题 ｜ 「变相跟价」最不推荐的做法是？
答案：B. 把同房型改名再便宜 100
案例 09 · 第 3 题 ｜ 判断要不要跟价，最该看的是？
答案：B. 自己的量价趋势（在手/pickup）+ 这批客人的价格敏感度
案例 10 · 第 1 题 ｜ 同一间房卖三个价，成立的前提是？
答案：B. 每个价都对应不同的获得条件（栅栏）
案例 10 · 第 2 题 ｜ 哪一类客人是最不该靠降价抢的？
答案：B. 当天订、公司买单、不比价的商务客
案例 10 · 第 3 题 ｜ 价差「说得出理由」指的是？
答案：B. 价差背后要有可讲的产品差异（含早/房型/取消政策）
案例 11 · 第 1 题 ｜ 年度目标 8% 拆开后，正确的做法是？
答案：B. 拆成量（OCC）与价（ADR）两个来源，再拆到客源
案例 11 · 第 2 题 ｜ 淡季定预算，优先动哪一项？
答案：B. 先放量保出租率，但守好价格栅栏
案例 11 · 第 3 题 ｜ 预算里把 OTA 占比设成逐年上升，会带来什么？
答案：B. 成本看似降低，实则议价权与客源结构持续外移
案例 12 · 第 1 题 ｜ 评估一场宴会，最该算的是？
答案：B. 总贡献（房+餐+场+连带）减去变动成本，并扣掉占用的机会房晚
案例 12 · 第 2 题 ｜ 同一周末，800 人宴会（住 1 晚）vs 150 间房团队（住 2 晚），选哪个看什么？
答案：B. 算总贡献 ÷ 占用的间夜，再看是否挤掉更高价的散客
案例 12 · 第 3 题 ｜ 宴会谈判里最不该先让的是？
答案：B. 日期与住几晚（占用结构）
案例 13 · 第 1 题 ｜ 收益管理推进不下去，最常见的原因是？
答案：B. 动作写得太复杂、责任人不明
案例 13 · 第 2 题 ｜ 把「谁有权改当日价」写清楚，属于哪一步？
答案：B. 组织与 SOP（权责边界）
案例 13 · 第 3 题 ｜ 一线执行率上不去时，先该看的是？
答案：B. 动作步数与耗时是否真的减少
案例 14 · 第 1 题 ｜ 系统建议与人的判断冲突时，正确的顺序是？
答案：C. 先看这条建议依据的是「可核验的事件/关系信息」还是纯统计，再决定 override 并留痕
案例 14 · 第 2 题 ｜ override 之后最该做的是？
答案：B. 写一行原因，月底复盘这一行成不成立
案例 14 · 第 3 题 ｜ RMS 上线后，人不可替代的三件事是？
答案：B. 判断事件与关系、设定规则、向一线与上级解释