六月的一个平常周三，云璟酒店的前台和官网在同一天收到三个订单，都是高级房：
当天高级房卖了 118 间，空了 32 间。
赵敏看着这张表，问林岚一个问题："李女士和陈同学明明想订，为什么没订？他们能付 450 和 380，我们卖 613，结果一间没卖出去——这不就是白白空着 32 间吗？"
"这正是我要讲的事。"林岚说，"问题不是我们卖贵了，是我们只有一种价格。"
林岚做的第一件事：给客人画像。
她把过去 12 个月所有订单按四个维度打标：
"看出规律了吗？"林岚说，"愿意付高价的人，通常订得晚、行程不确定、走公司渠道；愿意付低价的人，通常订得早、行程确定、自己掏钱。"
"这两类人的区别，不在'谁更有钱'，在提前期和灵活性。"
第二件事：按这个规律搭价格层级。
林岚画了一张表：
赵敏盯着这张表："同一个房型，六种价格，这不乱吗？客人发现了会不会投诉？"
"不会，因为每一层都要'过闸'。"林岚说，"提前 21 天的客人，没法用'当天订'的借口要 613；当天来的商务客，也不可能提前 21 天订。"
六月的一个平常周三，云璟酒店的前台和官网在同一天收到三个订单，都是高级房：
当天高级房卖了 118 间，空了 32 间。
赵敏看着这张表，问林岚一个问题："李女士和陈同学明明想订，为什么没订？他们能付 450 和 380，我们卖 613，结果一间没卖出去——这不就是白白空着 32 间吗？"
"这正是我要讲的事。"林岚说，"问题不是我们卖贵了，是我们只有一种价格。"
林岚做的第一件事：给客人画像。
她把过去 12 个月所有订单按四个维度打标：
"看出规律了吗？"林岚说，"愿意付高价的人，通常订得晚、行程不确定、走公司渠道；愿意付低价的人，通常订得早、行程确定、自己掏钱。"
"这两类人的区别，不在'谁更有钱'，在提前期和灵活性。"
第二件事：按这个规律搭价格层级。
林岚画了一张表：
赵敏盯着这张表："同一个房型，六种价格，这不乱吗？客人发现了会不会投诉？"
"不会，因为每一层都要'过闸'。"林岚说，"提前 21 天的客人，没法用'当天订'的借口要 613；当天来的商务客，也不可能提前 21 天订。"
"栅栏的本质是：让客人用'自己的不方便'换低价。"
第三件事：限量与房型错开。
执行两个月后，同一个周三的数字：
"ADR 掉了 29 块，RevPAR③ 涨了 12%。"林岚在会上说，"因为我们卖掉了原本空着的 22 间——这 22 间的净价是 429 或 499，都远高于 95 块的变动成本。"
赵敏补了一句她自己的发现："而且这 22 间里，有 14 间是以前从 OTA 流失掉的客人。现在他们从官网订，我们省了佣金。"
"栅栏的本质是：让客人用'自己的不方便'换低价。"
第三件事：限量与房型错开。
执行两个月后，同一个周三的数字：
"ADR 掉了 29 块，RevPAR③ 涨了 12%。"林岚在会上说，"因为我们卖掉了原本空着的 22 间——这 22 间的净价是 429 或 499，都远高于 95 块的变动成本。"
赵敏补了一句她自己的发现："而且这 22 间里，有 14 间是以前从 OTA 流失掉的客人。现在他们从官网订，我们省了佣金。"
决策点一：同房不同价，会不会出问题？
决策点二：低价层要不要限量？
决策点三：高价房型参不参加促销？
决策点四：怎么判断客人属于哪一层？
决策点一：同房不同价，会不会出问题？
决策点二：低价层要不要限量？
决策点三：高价房型参不参加促销？
决策点四：怎么判断客人属于哪一层？
| 维度 | 为什么可靠 | 对应栅栏 |
| 提前期 | 提前期与支付意愿强相关（越临时越贵） | 提前 7/14/21 天 |
| 取消灵活性 | 愿意接受不可退的人，价格敏感 | 不可取消、预付 |
| 渠道/身份 | 可控、可验证 | 会员登录、学生证、协议号 |
| 连住长度 | 长住客单价低但总贡献高 | 连住 5 晚起 |
不推荐的维度：年龄、性别、地域。
原因：既不可验证，也容易引发公平性质疑。
用"行为"分，不用"身份"分。
```
套房/行政 1,080–1,880 不参加任何促销
豪华房 780 不参加任何促销
─────────────────────────────────────
高级房 BAR⑥ 613 所有人可见（公开锚点）
协议价 580 签约公司
会员专享 499 提前 7 天 + 会员 + 不可退
早鸟闪购 429 提前 21 天 + 限量 20 + 不可退
学生/长住 380 学生证 + 连住 5 晚起
─────────────────────────────────────
尾房价㉕ 480 夜审前 3 小时 + 仅 walk-in/OTA
团队价 520 10 间起 + 合约 + 置换测算
```
铁律一：BAR 是唯一的公开锚点，其他层级都要"过闸"才能拿到。
铁律二：越便宜的条件越苛刻——价格与条件成反比。
铁律三：高价房型永不促销。
```
限量 = 预计该层级需求量 × 0.8（留 20% 观察空间）
```
本例：
判定表 · 限量调整
| 信号 | 动作 |
|---|---|
| 该层级 3 天内售罄 | 上调 20% |
| 该层级一周卖出不到 30% | 下调 20% 或放宽一道闸 |
| 高档房型被挤占 | 立刻收紧所有低层限量 |
1. 每一层都有闸吗？（没有闸的低价 = 乱价）
2. 高价房型有没有被拖下水？（套房/行政不能参加）
3. BAR 有没有动？（动了就会变成明年的谈判锚点）
| 维度 | 为什么可靠 | 对应栅栏 |
| 提前期 | 提前期与支付意愿强相关（越临时越贵） | 提前 7/14/21 天 |
| 取消灵活性 | 愿意接受不可退的人，价格敏感 | 不可取消、预付 |
| 渠道/身份 | 可控、可验证 | 会员登录、学生证、协议号 |
| 连住长度 | 长住客单价低但总贡献高 | 连住 5 晚起 |
不推荐的维度：年龄、性别、地域。
原因：既不可验证，也容易引发公平性质疑。
用"行为"分，不用"身份"分。
```
套房/行政 1,080–1,880 不参加任何促销
豪华房 780 不参加任何促销
─────────────────────────────────────
高级房 BAR⑥ 613 所有人可见（公开锚点）
协议价 580 签约公司
会员专享 499 提前 7 天 + 会员 + 不可退
早鸟闪购 429 提前 21 天 + 限量 20 + 不可退
学生/长住 380 学生证 + 连住 5 晚起
─────────────────────────────────────
尾房价㉕ 480 夜审前 3 小时 + 仅 walk-in/OTA
团队价 520 10 间起 + 合约 + 置换测算
```
铁律一：BAR 是唯一的公开锚点，其他层级都要"过闸"才能拿到。
铁律二：越便宜的条件越苛刻——价格与条件成反比。
铁律三：高价房型永不促销。
```
限量 = 预计该层级需求量 × 0.8（留 20% 观察空间）
```
本例：
判定表 · 限量调整
| 信号 | 动作 |
|---|---|
| 该层级 3 天内售罄 | 上调 20% |
| 该层级一周卖出不到 30% | 下调 20% 或放宽一道闸 |
| 高档房型被挤占 | 立刻收紧所有低层限量 |
1. 每一层都有闸吗？（没有闸的低价 = 乱价）
2. 高价房型有没有被拖下水？（套房/行政不能参加）
3. BAR 有没有动？（动了就会变成明年的谈判锚点）
| 情境 | 细分策略 |
| 本例：平常日 | 六层全开，各层限量 |
| 展会周（案例 05） | 只开 BAR 及以上，所有低价层关闭 |
| 淡季（案例 06） | 会员/早鸟层放宽限量 |
| 尾房（案例 03） | 只用尾房价，其他层不动 |
同一家酒店、同一间高级房，四种情境下开放的价格层级完全不同。
这就是为什么不能用"一个价格打天下"——价格体系是随情境开合的闸门组。
| 情境 | 细分策略 |
| 本例：平常日 | 六层全开，各层限量 |
| 展会周（案例 05） | 只开 BAR 及以上，所有低价层关闭 |
| 淡季（案例 06） | 会员/早鸟层放宽限量 |
| 尾房（案例 03） | 只用尾房价，其他层不动 |
同一家酒店、同一间高级房，四种情境下开放的价格层级完全不同。
这就是为什么不能用"一个价格打天下"——价格体系是随情境开合的闸门组。
《细分定价 · 客人匹配》——给您 15 个客人画像（提前期/渠道/身份/预算），把他们配到正确的价格层，看您能收多少。
games.html（站点游戏中心）《细分定价 · 客人匹配》——给您 15 个客人画像（提前期/渠道/身份/预算），把他们配到正确的价格层，看您能收多少。
games.html（站点游戏中心）客人不是按"有钱没钱"分，是按"订得多早、能不能改、从哪儿来"分。
用行为设栅栏，让每个人用"自己的不方便"换低价——这样 BAR 不动，空房也能卖掉。
客人不是按"有钱没钱"分，是按"订得多早、能不能改、从哪儿来"分。
用行为设栅栏，让每个人用"自己的不方便"换低价——这样 BAR 不动，空房也能卖掉。