案例 03 · 林岚的星期二

8:30 · 看数

林岚的星期二从三张表开始：昨日经营、在手预订、竞品比价。

昨天的数字：OCC 71.5%、ADR 618、RevPAR^③ 442。在手（未来 30 天）比去年同期高 3 个点。

她真正盯的是未来 14 天的在手曲线——图上第 9 天（下周三）有个明显的凹陷：在手只有 62 间，去年同期那天是 148 间。

她在便签上写："下周三，在手偏低，原因待查。"

9:15 · 查表（第一遍）

林岚打开《收益管理操作法典》，先查表 B（库存与限制条件），再查表 A（价格）。

顺序不能反。她跟小马说过一次："先看要不要关门，再看要不要改价。门开着的时候改价，等于给本来能高价卖的房降价。"

表 B 的判据：下周三在手 62 间，离入住还有 9 天，属于"远期低在手"——结论：暂不限制，保持开放。

表 A 的判据：在手低于去年同期 58%，且无展会驱动——结论：暂不调价，先观察两天。

她在便签上加一行："下周三：不调价，观察。若 3 天后在手仍 < 80，启动会员定向价（带栅栏）。"

10:40 · 插曲一：郑昊的团队询价

销售总监郑昊推门进来，手里拿着一张询价单。

"下周三，一家医疗器械公司，40 间，住一晚，出价 480。接不接？"

林岚没直接答，先问了三个问题：

"一是日期——下周三；二是房型——他们要什么房型？三是有没有餐饮和会议室？"

"高级房，要一个 60 人的会议室，中午一餐。"

林岚打开置换分析^⑧表：

再看被置换掉的散客：下周三高级房当前在手 62 间里，高级房约 30 间，按当前 BAR^⑥ 600 算，若团队占用 40 间，会挤掉约 25 间散客（因为散客还在增长期）。

被置换价值 = 25 × 600 − 25 × 95 = 12,625 元。

净置换收益 = 30,600 − 12,625 = 17,975 元 > 0 → 接。

"接。"林岚说，"但有条件：只给高级房，不给豪华房；会议室按门市价 8,000 收，不打折。"

"会议室不打折？他们要压价。"

"房费已经让了 120 一间，四十间是四千八。会议室再打折，这单就不赚了。"她把置换表转给郑昊看，"您要谈可以谈房费，别谈会议室——会议室是净利，房费有成本。"

郑昊看了半天，说："行。"

13:20 · 插曲二：B 店降价了

赵敏发来比价截图：B 店把下周三的 BAR^⑥ 从 680 降到 578，降了 15%。

林岚看了三秒钟，问："我们下周三的 ARI^⑫ 是多少？"

赵敏查了一下：ARI^⑫ = 618 ÷ 578 = 1.069（我们比 B 店贵 6.9%）。

"上个月同期的 ARI 是多少？"

"1.02 左右。"

"我们的相对位置变贵了 5 个点，但还在合理区间。"林岚说，"不跟。"

赵敏犹豫："B 店降了 15%，会不会把客人都吸走？"

林岚调出去年 B 店两次降价的数据："看历史：B 店去年降过两次，一次我们跟了，结果 ADR 掉了 8%，OCC 只涨 3 个点，GOP 是亏的；一次没跟，OCC 掉了 2 个点，但 ADR 保住，GOP 反而是赚的。"

"那这次？"

"这次更不该跟。"林岚指着在手曲线，"B 店降价通常是为了填周末，他们下周三四的会展需求比我们弱。我们下周三在手虽然偏低，但还有 9 天，且是工作日商务需求——这两个客群不重叠。"

她给赵敏的结论："不跟价，但在官网加一条：连住两晚送早餐（成本 40 元，感知价值 80 元）。用价值战替代价格战。"

16:50 · 插曲三：苏晴要放房

前厅经理苏晴打来内线："今晚还有 38 间没卖出去，前台有几个 walk-in 客人在问，能不能放个 450 的特价？现在 BAR 是 618。"

林岚看了眼时间：16:50，距夜审还有 7 小时。

"苏晴，现在是几点？"

"快五点。"

"表 L（应急）的启动时间是夜审前 3 小时，也就是 21:00 之后。现在放 450，等于给所有还没订的人一个降价预期——包括那些已经在官网看了三次、准备下单的客人。"

"可空着也是空着。"

"这话周总上个月说过。"林岚笑了笑，"今天这 38 间，从现在到 21:00 还能卖出去多少？过去四周同期平均是 14 间。剩下 24 间，21:00 后按表 L 放 480 的当日尾房价^㉕——只对 walk-in 和 OTA 最后三小时开放，官网不挂。"

"为什么尾房价^㉕ 480 不是 450？"

"因为 480 仍然高于我们的变动成本^㉔加合理贡献，而且不伤明天的 BAR。450 会被截图，明天所有协议公司都会来问。"

苏晴沉默两秒："行，那我等到九点。"

17:40 · 记台账

林岚打开《调价台账^㉟》，今天只记了三行：

没有一行是"调价"。