通用内核 · K05
竞争响应
看到竞对降价就跟着降，是最常见的错误。正确的做法是先算两个数：您到底贵不贵（ARI），您有没有在丢份额（MPI）。
核心原理
四条必须记住的
- 先判断「该不该动」，再决定「动多少」。只有 ARI 偏高且 MPI 偏低同时出现，才说明您真的贵得没道理。
- 竞争集要选对。把一家定位完全不同的酒店放进竞争集，算出来的指数全是噪音，会误导您的决策。
- 不是所有竞对动作都值得回应。对手清仓甩卖时您跟着降，等于用自己的利润陪他犯错。
- 竞争是长期博弈。您降一次，对手跟一次，最后整个商圈的价格带被拉低，所有人的 RevPAR 一起往下走——没有人赢。
跨行业对照
同一套逻辑，五个行业怎么做
| 行业 | 具体做法 |
|---|---|
| 住宿业 | ARI 价格指数、MPI 份额指数，竞争集通常 4–6 家 |
| 餐饮业 | 商圈同品类价格带监测，团购价与到店价分开看 |
| 航空业 | 同航线运价监测，行业已建立运价监测预警机制 |
| 景区文旅 | 同区域同类景区票价对比，更看差异化而非价格 |
| 娱乐休闲 | 同档期同类演出/影片票价，更多靠内容而非价格竞争 |
关键指标
要算的数
| 指标 | 公式 / 定义 | 说明 |
|---|---|---|
| ARI 价格指数 | 本店 ADR ÷ 竞争组合加权 ADR × 100 | >100 表示卖得比竞品贵 |
| MPI 份额指数 | 本店 OCC ÷ 竞争组合 OCC × 100 | <100 表示在丢份额 |
| RGPI 收益指数 | 本店 RevPAR ÷ 竞争组合 RevPAR × 100 | 综合衡量收益表现 |
| 竞争集 | 4–6 家定位相近的对手 | 选错则所有指数失真 |
常见错误
别人踩过的坑
- 竞争集选错——把定位完全不同的对手放进来，指数全部失真。
- 只看 ARI 不看 MPI——贵但卖得好（ARI高+MPI高）时降价是自杀。
- 对手一降价就跟进——可能是对方清仓，您跟着降纯属陪跑。
- 从不复核竞争集——竞对转让、装修、换品牌后应及时调整。
自测
两道题，检验一下
第 1 题 您的 ARI = 108，MPI = 105。这意味着什么？
解析 · ARI 108 说明您比竞品贵 8%，MPI 105 说明您的出租率还比竞品高 5%。卖得贵还卖得更好，说明客人认可您的溢价——这时候降价是纯粹的自杀行为。只有「ARI 偏高 + MPI 偏低」才需要跟价。
第 2 题 构建竞争集时最重要的原则是什么？
解析 · 竞争集的意义是提供可比的基准。把定位不同的酒店放进来，算出的 ARI/MPI 全是噪音，会直接误导定价决策。通常 4–6 家定位相近的对手最合适，且要定期复核。
关联
关联判定表：表 C 价格指数（ARI）判定表 · 表 D 市场渗透指数（MPI）判定表
关联行业：住宿业 ·
餐饮业 ·
航空业 ·
景区文旅 ·
娱乐休闲