通用内核 · K02
动态定价
收益管理最核心、也最容易做错的动作。定价的难点不在「涨多少」，而在「什么时候不能降」——降价是收益管理里最贵的决策。
核心原理
四条必须记住的
- 价格由供需决定，不由成本决定。成本加成定价在收益管理里基本失效——一间房的成本不会因为今天是旺季就变高，但价格可以。
- 降价有不可逆的隐性成本。它会重塑客人对您价格的认知，也会让竞品记住您的价格带。涨回去的代价远高于当初少赚的差价。
- 用双因子决策，不用单因子。只看出租率会误判——出租率低但 Pickup 强，说明还能涨；出租率低且 Pickup 弱，才该降。
- 调价必须有幅度上限和频次上限。没有约束的调价会变成追涨杀跌，最终把价格体系搞乱。
跨行业对照
同一套逻辑，五个行业怎么做
| 行业 | 具体做法 |
|---|---|
| 住宿业 | OCC × Pickup 双因子矩阵（表 A），决定每日涨/降及幅度 |
| 餐饮业 | 按时段定价（午市/晚市/周末），套餐组合替代直接降价 |
| 航空业 | 按订座率 × 剩余天数调整舱位开放，舱位层级即价格层级 |
| 景区文旅 | 淡旺季价 + 分时预约价，节假日与周末单独定价 |
| 娱乐休闲 | 按场次热度定价，黄金场次溢价，冷门场次捆绑套餐 |
关键指标
要算的数
| 指标 | 公式 / 定义 | 说明 |
|---|---|---|
| 价格弹性 | 需求量变动% ÷ 价格变动% | 弹性 > 1 说明降价能换来更多量 |
| 最优价格点 | 边际收益 = 边际损失时的价格 | 再涨就亏量，再降就亏价 |
| 调价幅度上限 | 单次不超过基准价 ±15% | 防止价格体系失控 |
| 降价挽回率 | 降价后增量 ÷ 预期增量 | 衡量降价是否真的有效 |
常见错误
别人踩过的坑
- 一看到出租率低就降价——可能 Pickup 很强，降价等于白送。
- 竞品降价就跟——没看自己的 ARI 和 MPI 是否真的需要跟。
- 降价幅度没有上限——一次降 30%，价格带直接崩掉。
- 只降不涨——需求恢复时忘记调回来，白白损失收入。
自测
两道题，检验一下
第 1 题 出租率 62%，Pickup 落后 12%。按双因子矩阵应该怎么动？
解析 · 出租率落在 55–70% 区间、Pickup 落后超过 10%，对应表 A 矩阵的交叉点是约 −10%。注意是「小幅」不是「大幅」——降价幅度必须受限，否则价格体系会崩。
第 2 题 为什么降价被称为「收益管理里最贵的决策」？
解析 · 直接少赚钱只是一部分。真正的成本是「不可逆」：一旦客人认为您值 500，再卖 680 需要付出远高于差价的营销成本。这就是为什么《操作法典》把降价设计成查表动作，而不是临场判断。
关联
关联判定表：表 A 每日价格调整判定表（双因子矩阵） · 表 F 价差阶梯表
关联行业：住宿业 ·
餐饮业 ·
航空业 ·
景区文旅 ·
娱乐休闲