通用内核 · K03
库存控制
定价决定「卖多少钱」，库存控制决定「卖给谁」。同样的价格和同样的客人数量，因为卖给的人不同，收益可以差 30% 以上。
核心原理
四条必须记住的
- 不是所有客人都值同样的钱。一个连住 5 天的商务客，和一个只住 1 晚的低价团客，占用的是同一间房——但贡献差好几倍。
- 用限制条件保护产能。最短住期（MLOS）、关闭到达日（CTA）、关闭离店日（CTD）都是用来挡掉低价值需求的工具。
- 保护水平要动态调整。需求强时多保护高价值客群，需求弱时放开限制先把量做起来。
- 库存控制是定价的孪生兄弟。只调价不控库存，低价客群会把产能吃光，您的高价根本没有成交机会。
跨行业对照
同一套逻辑，五个行业怎么做
| 行业 | 具体做法 |
|---|---|
| 住宿业 | 房型开关、最短住期 MLOS、房型升级置换 |
| 餐饮业 | 时段可预订量控制、桌型分配、用餐时长管理 |
| 航空业 | 舱位嵌套控制、订座限额（booking limit）、保护水平——最成熟的体系 |
| 景区文旅 | 分时预约额度分配、瞬时承载上限控制 |
| 娱乐休闲 | 场次座位分区、等级座位保留、团体票额度 |
关键指标
要算的数
| 指标 | 公式 / 定义 | 说明 |
|---|---|---|
| 保护水平 | 为高价值客群保留的库存量 | 太高会剩房，太低会流失高价客 |
| 最短住期 MLOS | 要求入住的最少天数 | 挡掉只住一晚的低价值需求 |
| 置换收益 | 高价值客群收益 − 低价值客群收益 | 判断该不该把产能换给前者 |
| 库存利用率 | 实际售出 ÷ 可售总量 | 衡量限制条件是否设置过严 |
常见错误
别人踩过的坑
- 只调价不控库存——低价房型一直开着，高价房永远卖不掉。
- 限制条件设了就不管——旺季结束还留着 MLOS，白白挡掉客人。
- 给团队客无底线放量——一个大团吃掉半个酒店的产能，散客来了没房。
- 库存决策不看客群贡献——只看能不能填满，不看填满的是谁。
自测
两道题，检验一下
第 1 题 一个 100 间房的团队询价，价格是您 ADR 的 60%，入住日预计散客需求很强。接不接？
解析 · 这正是表 G 团队置换判定表的用途。不能只看团队本身赚不赚，要看「接了团队会挤掉多少散客」。100 间 × 60% 价格的收益，可能远低于被挤掉的散客收益——那就该拒绝或缩减。
第 2 题 最短住期（MLOS）的作用是什么？
解析 · MLOS 是库存控制的工具，不是促销工具。在需求高峰日设置 MLOS，可以挡掉那些「只住一晚却占住高峰日房间」的低价值需求，把产能留给连住的高价值客人。
关联
关联判定表：表 B 库存与限制条件配置表 · 表 G 团队询价置换判定表 · 表 J 免费升级规则
关联行业：住宿业 ·
餐饮业 ·
航空业 ·
景区文旅 ·
娱乐休闲