航空业专业课 · A5
渠道与竞争
航司的渠道结构比酒店复杂得多：GDS 全球分销、OTA、差旅管理公司（TMC）、官网直销并存，成本和掌控力差异巨大。
核心要点
四条要记住的
- 直销是战略目标，不只是省钱。直销能掌握旅客数据、销售辅营产品、建立会员黏性，价值远超省下的分销费。
- GDS 覆盖全球代理人，但成本高。国际航线依赖 GDS，国内航线则主要以 OTA 和直销为主。
- NDC 是行业新标准。让航司能像电商平台一样直接展示个性化产品和价格，绕过传统 GDS 的限制。
- 同业运价监测是日常功课。主要航线每天看竞对的价格和运力，行业层面也已建立运价监测预警机制。
要点对照
渠道对比
| 渠道 | 特点 | 成本 | 掌控力 |
|---|---|---|---|
| 官网直销 / APP | 会员数据、辅营销售、无分销费 | 最低 | 最强 |
| OTA 平台 | 流量大、比价透明、价格敏感客多 | 中高 | 弱 |
| GDS 全球分销 | 覆盖全球代理人，国际航线必需 | 高 | 弱 |
| TMC 差旅管理 | 企业客户稳定、批量出票 | 中（有返点谈判） | 中 |
| 旅行社团队 | 提前锁定量大座位、价格低 | 低（但单价低） | 中 |
常见错误
这个行业容易踩的坑
- 只按渠道成本选渠道——忽略了 TMC 带来的稳定企业客源价值。
- 直销和分销价格不一致——损害直销信任，旅客永久转向比价平台。
- 不与竞对运力一起看——对手减班时您还在降价，白白损失收益。
- 忽视辅营收入——低价票引流 + 辅营赚钱是低成本航司的核心模式。
自测
两道题
第 1 题 低成本航司票价很低却仍能盈利，主要靠什么？
解析 · 低成本航司的商业模式是「裸票价 + 辅营」：基础票价可能低于成本（用来引流和填满座位），利润来自行李托运、选座、餐食、优先登机等辅营产品，再加上单一机型、高飞机利用率带来的低成本结构。
第 2 题 为什么航司把直销占比当作战略目标？
解析 · 省分销费只是最表面的好处。直销真正的价值在于：掌握旅客完整画像可做精准营销、能直接销售辅营产品、通过会员体系建立长期黏性、并且不再受制于平台的流量规则。这些带来的长期收益远高于单次省下的佣金。
关联
对应通用内核：K04 渠道管理 · K05 竞争响应 | 行业：航空业总览