航空业专业课 · A3
舱位与定价
航司不直接给座位定价，而是把座位分成多个「舱位」（fare class），每个舱位对应一套价格和一套规则。控制哪个舱位开放，就等于控制价格。
核心要点
四条要记住的
- 舱位即价格层级。头等/公务/超级经济/经济，每个大类里还有多个子舱位（如 Y/B/M/H/K/L），价格依次递减。
- 票价围栏（fences）用来区隔客群。提前 30 天购买、周六晚停留、不可退改——这些规则让价格敏感客群无法享受低价，从而保护高价值客群不被侵蚀。
- 提前期是最重要的定价维度。越早买越便宜，因为早买的通常是价格敏感的休闲客；临近才买的多是商务客，价格不敏感。
- 调价的本质是开关舱位。航司很少直接改价格，而是通过开放/关闭某个舱位来实现价格上移或下移。
要点对照
常见票价围栏
| 围栏类型 | 具体规则 | 区隔的客群 |
|---|---|---|
| 提前期 | 提前 7/14/30/60 天购买享不同价 | 休闲客（早买）vs 商务客（临买） |
| 停留时间 | 需包含周六晚，或最短停留 2 天 | 商务客 vs 休闲客 |
| 退改限制 | 低价票不可退、改签收费 | 确定性高的客人 vs 需要灵活的客人 |
| 行李额度 | 低价舱位不含免费托运 | 轻装旅客 vs 行李多的旅客 |
| 渠道限制 | 部分特价仅官网销售 | 比价客 vs 忠诚客 |
常见错误
这个行业容易踩的坑
- 围栏设计太松——商务客也能买到低价票，收益白白流失。
- 围栏设计太严——客人觉得被刁难，转向竞争对手。
- 只降不升——需求恢复后忘记关闭低价舱位。
- 不同渠道价格不同步——官网和 OTA 价差过大，损害直销信任。
自测
两道题
第 1 题 航司想提价，最常见的做法是什么？
解析 · 航司的价格体系是「舱位 + 规则」组成的，直接改公布价成本高、影响面大。实际做法是通过关闭低价舱位（如关闭 K 舱、L 舱），让市场上只剩更高价位的舱位，从而实现价格上移。这是航空收益管理最核心的操作手法。
第 2 题 为什么低价票通常要求「包含周六晚」或「最短停留 2 天」？
解析 · 这是最经典的票价围栏。商务旅客通常周一去周五回，不会在外过周六；而休闲旅客行程通常跨越周末。用「必须含周六晚」这条规则，就能让商务客买不到低价票，从而在不提高名义价格的前提下实现客群区隔。
关联
对应通用内核：K02 动态定价 · K03 库存控制 | 行业：航空业总览