航空业专业课 · A2
需求预测
航司的预测体系是所有行业里最成熟的。核心工具是「订座进度曲线」——在航班起飞前 90、60、30、14、7 天分别看订座率，与历史曲线对比。
核心要点
四条要记住的
- 按剩余天数建立订座进度基准。每个航班、每个舱位、每个提前期都有历史基准值，实际值与之对比即可判断快慢。
- 提前期越长，不确定性越大，但也越有时间反应。90 天发现落后还有调整空间，3 天发现就只能被动接受。
- 季节性极强，且中国民航有独特的春运/暑运双高峰。这两个时段的定价策略与其他月份完全不同。
- 团队客与散客要分开预测。团队通常提前锁定且量大，会在某一天突然吃掉大量座位，必须在预测中单独建模。
要点对照
订座进度监控节点
| 距起飞 | 关注重点 | 可采取的动作 |
|---|---|---|
| 90 天 | 整体需求基调、去年同期对比 | 调整舱位结构、设定初始保护水平 |
| 60 天 | 团队客占比、竞对运力投放 | 收紧或放开低价舱位 |
| 30 天 | 散客预订加速情况 | 微调运价、启动促销评估 |
| 14 天 | 最终趋势确认 | 锁定舱位、评估超售额度 |
| 7 天内 | No-show 概率、超售决策 | 确定超售额度、准备应急预案 |
常见错误
这个行业容易踩的坑
- 只看当前订座率，不看与历史曲线的偏差——绝对值没有意义，相对才有。
- 所有航班用同一条曲线——商务航线和旅游航线的预订节奏完全不同。
- 忽略竞对新增运力——对手加一班，您的需求曲线会整体下移。
- 预测完不记录实际结果——下次还是从零开始。
自测
两道题
第 1 题 距起飞 60 天，订座率 45%，历史同期基准是 55%。应该？
解析 · 订座率低于历史基准 10 个百分点，说明这条航班需求弱于往年。60 天还有足够的反应时间，应该及时放开低价舱位吸引价格敏感客群，或评估是否需要促销。等到 30 天再动就晚了。注意判断的是「相对偏差」而非绝对值。
第 2 题 为什么春运和暑运要单独做预测模型？
解析 · 春运是刚性返乡需求，价格弹性极低、提前期极长；暑运是家庭出游，价格敏感度较高且受放假时间影响。用常规模型预测这两个时段会严重失真，必须单独建模。
关联
对应通用内核：K01 需求预测 | 行业：航空业总览