餐饮业专业课 · F3
菜单与定价
餐饮的定价工具比酒店丰富得多——您不仅可以直接定价，还可以通过菜单设计、套餐组合来改变客人的选择。
核心要点
四条要记住的
- 用菜单工程（Menu Engineering）分析菜品。按「销量 × 毛利率」把菜分成明星、金牛、问题、瘦狗四类，明星菜突出、金牛菜保留、问题菜改造、瘦狗菜下架。
- 套餐组合优于直接降价。套餐能提升客单价、引导客人尝试高毛利菜品，且不破坏单点价格体系。
- 时段定价是主要调价手段。下午茶、工作日晚市等冷门时段用专属套餐引流，而不是全场打折。
- 菜单排版本身就是定价工具。高毛利菜品放右上角（视线第一落点）、去掉货币符号，都能有效提升客单价。
要点对照
菜单工程四象限
| 类型 | 销量 / 毛利率 | 策略 |
|---|---|---|
| 明星 Star | 高销量 / 高毛利 | 重点推荐、放在显眼位置、保证供应 |
| 金牛 Plowhorse | 高销量 / 低毛利 | 保留但尝试提价或降低成本 |
| 问题 Puzzle | 低销量 / 高毛利 | 改名、调整位置、服务员主动推荐 |
| 瘦狗 Dog | 低销量 / 低毛利 | 考虑下架或重新设计 |
常见错误
这个行业容易踩的坑
- 只按销量排菜单——卖得最多的可能毛利率最低。
- 所有菜品毛利率一刀切——应该按客群敏感度差异化。
- 冷门时段直接全场打折——破坏了价格体系，恢复原价时客人不认。
- 套餐设计只是把菜捆在一起——没有引导高毛利菜品，等于变相降价。
自测
两道题
第 1 题 一道菜销量很高但毛利率很低（金牛类），最佳策略是？
解析 · 高销量说明客人认可，直接下架会流失客流。正确思路是：小幅提价（销量高说明有一定价格承受空间）、优化食材或分量降低成本、或者把它作为引流品，在菜单上引导搭配高毛利菜和饮品。
第 2 题 为什么冷门时段应该用专属套餐而不是全场打折？
解析 · 全场打折等于告诉客人「您平时买贵了」，一旦形成认知，恢复原价时客人会流失。专属套餐则是「新产品」，不伤害原有价格锚点，还能引导消费结构。这和酒店用套餐区隔、不降裸价是同一个道理。
关联
对应通用内核：K02 动态定价 | 行业：餐饮业总览