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讲师用
14 模块 · 80 课时
三级认证
教案总纲
每个模块的教学目标、课时切分、教学流程、考核标准、讲师注意事项全部写死。 换任何一个讲师来上，讲出来的东西都是一样的。
目录
一、这套教案怎么读
教案的核心思想是：把讲师的个人能力依赖降到最低。 传统培训的质量高度依赖"这个讲师厉不厉害"，换个人讲效果就垮。 这套教案通过三件事解决它：
1判定表替代经验
所有决策结论写进《操作法典》，讲师不需要临场发挥，学员也不用听"我当年是怎么做的"。
2固定教学节奏
每课时 90 分钟切成 5 个固定时段，讲师照着时间轴走，不会前松后紧。
3统一教学原型
全学院共用杭州滨江云璟酒店一家店的数据，讲师出题、阅卷、答疑都有唯一参照系。
二、固定教学节奏：每课时 90 分钟
每个课时都用这个结构，不要随意改动。讲师可以在内容上丰富，但时段划分要守住。
| 时段 | 环节 | 讲师做什么 | 学员做什么 | 产出 |
|---|---|---|---|---|
| 0–15 min | 知识点输入 | 只讲"是什么"和"为什么"，不超过 5 个新概念 | 听 + 记笔记 | 概念卡 |
| 15–35 min | 讲师示范 | 用真实数据完整走一遍四步闭环，边操作边说出思考过程 | 看 + 提问 | 示范记录 |
| 35–70 min | 学员跟练 | 巡场，不主动帮忙，等学员卡住 3 分钟以上再提示 | 用模拟数据集独立操作 | 实操成果 |
| 70–85 min | 判定表默写 | 计时，收卷，当场抽改 3 份 | 闭卷默写本模块判定表 | 默写卷 |
| 85–90 min | 随堂测 | 对答案，讲最错的那题 | 独立完成 5 题 | 全对才能进下一课 |
两条不可让步的红线
- 随堂测 5 题必须全对才能进入下一课。不全对的，下节课前补考。这条不执行，后面会全线崩塌——因为课程是强依赖的，表 A 没背下来，后面所有模块都听不懂。
- 学员跟练的 35 分钟，讲师不许主动帮忙。卡住是学习的一部分。等 3 分钟以上，或学员明确求助三次，才给提示——而且只给"去查哪张表"，不给答案。
三、三条授课路径
不是所有学员都要走完 80 课时。根据目标选路径：
路径 A · 完整授课
适用：学院正式招生、企业内训体系
- M01 → M14 全走一遍
- 每周 2 课时，20 周完成三级
- 每级结束发对应证书
产出：能独立负责多店收益管理的成熟经理
路径 B · 单店速成 推荐
适用：酒店急需要人顶岗
- 只上 M01、M03、M05、M06、M07
- 加《操作法典》专项训练
- 4 周，每周 4 课时
产出：能独立执行每日调价并做预测的专员
路径 C · 自查手册
适用：已有在岗收益经理，只要工具
- 不授课，直接发《操作法典》+ Excel 模板
- 配 251 题题库自测
- 1 天上手
产出：一套随身的 SOP 和可直接用的表格
四、L1 收益执行专员 · 16 课时
能力终点：能独立完成每日取数、查表、执行、记录全流程，可负责单店日常执行（需 L2 复核）。 这个级别的关键词是"手熟"——不要求理解原理，要求动作不出错。
| 模块 | 名称 | 课时 | 核心判定表 | 能力终点 | 认证权重 |
|---|---|---|---|---|---|
| M01 | 收益管理的语言：指标与计算 | 2 | — | 算得清全部核心指标，说得出每个指标的口径陷阱 | 10% |
| M02 | 系统与数据导航 | 2 | — | 找得到任何一份数据，认得出四套编码体系 | 10% |
| M03 | 每日操作流水线 ★ | 6 | 表 A · 表 B · 表 M | 能在 10:30 前走完全部流程并产出合格动作清单 | 50% |
| M04 | 报表与台账 | 2 | — | 填得全调价台账，说得清每个字段为什么存在 | 30% |
L1 讲师特别注意
- M03 是整个 L1 的重心，占 6 课时、50% 认证权重。不要平均分配时间。M01/M02/M04 各 2 课时够用，省下来的时间全给 M03。
- M03 要反复练到形成肌肉记忆。建议连续 5 天，每天给一组不同的真实数据，让学员完整走一遍流程。第 5 天应该能在 60 分钟内做完。
- L1 学员最容易卡住的地方是「预测 OCC 怎么算」。一定要反复练这个算式：预测 OCC =（当前在手 + 预测增量）÷ 可售房量。卡在这里，表 A 就查不了。
- 不要在这一级讲太多原理。学员问"为什么要这么定"，标准回答是："先照做，查三个月表您自然就懂了。"
L1 结业考核
笔试100 分制 · ≥80 通过
- 填空 20 分：指标定义与口径（OCC/ADR/RevPAR/MPI/ARI/RGI 的分母各是什么）
- 判断 20 分：概念正误辨析
- 单选 20 分：《操作法典》基础读数
- 计算 20 分：给数据算全部核心指标
- 查表 20 分：给 OCC 预测 + Pickup 偏差，读出表 A 的动作
上机实操100 分制 · ≥85 通过
- 20 分钟内完成某日的价格调整并写入调价台账 —— 10 分（动作对 6 分、台账字段全 2 分、标注表编号 2 分）
- 正确配置某日的 MinLOS / CTA / 渠道开关 —— 10 分
- 15 分钟内完成 6 渠道价格一致性核查并整改 —— 10 分
- 默写表 A（6×5 矩阵，错一格扣 2 分，错 6 格以上不及格）—— 20 分
- 默写表 B、表 M —— 各 15 分
- 从系统导出指定数据并填日报 —— 20 分
五、L2 收益管理主管 · 32 课时
能力终点：能独立完成预测、定价决策、周度策略、渠道管理，可独立负责单店全面收益管理。 这个级别的关键词是"判断"——开始要求理解为什么，也要求处理多因素交织的场景。
| 模块 | 名称 | 课时 | 核心判定表 | 能力终点 | 认证权重 |
|---|---|---|---|---|---|
| M05 | 需求预测：Pickup 与预订曲线 ★ | 8 | 表 I | 做得出未来 90 天需求预测，说得清预测准确率怎么算 | 30% |
| M06 | 价格体系设计 | 6 | 表 F | 搭得起全年 365 天价格日历，配得平全房型价差 | 20% |
| M07 | 库存与限制条件战术 | 6 | 表 B · 表 E · 表 J | 算得准超售间数，控得住五种限制条件 | 20% |
| M08 | 渠道与分销管理 | 6 | 表 H | 算得出 NRevPAR，管得住渠道成本与价格一致性 | 15% |
| M09 | 竞争监测与市场定位 | 6 | 表 C · 表 D · 表 O | 做得了三维诊断，会用表 O 处理多表冲突 | 15% |
L2 讲师特别注意
- M05 预测是 L2 的地基，8 课时最多。Pickup 表怎么读（对角读法）是难点，至少花 2 课时专门练读表。
- M09 的表 O（冲突仲裁）是本级最难的点。建议直接上案例集里的 L3 案例——虽然标 L3，但用来讲表 O 最好用，因为冲突足够明显。
- L2 开始要学员说出理由，不能只报动作。标准问法是："您为什么选这一格？"答不出依据的，扣分。
- 本级要开始讲阈值的来源和校准。让学员明白表里的数字是通用起点，要拿自己酒店的数据回填。
L2 结业考核
笔试100 分制 · ≥80 通过 · 120 分钟
- 判断 15 分 · 单选 15 分
- 计算 20 分：预测 OCC、Pickup 偏差、超售间数、NRevPAR
- 查表 20 分：表 A/B/C/E/F/H/I 的读数
- 情景决策 30 分：至少 2 题是多表冲突，必须用表 O 仲裁
上机实操100 分制 · ≥85 通过
- 用模板 02 完成未来 30 天预测，准确率 ≥85% —— 20 分
- 用模板 05 搭建全年价格日历并完成价差校验 —— 20 分
- 用模板 08 算超售间数并说明修正系数 —— 15 分
- 完成一次完整的竞对比价并做三维诊断 —— 15 分
- 默写表 C / E / F / H / I / O —— 30 分
六、L3 收益管理经理 · 32 课时
能力终点：能做预算、定战略、带部门、向业主汇报，可独立负责单店／多店收益。 这个级别的关键词是"说服"——技术问题已经不是瓶颈，人和组织才是。
| 模块 | 名称 | 课时 | 核心判定表 | 能力终点 | 认证权重 |
|---|---|---|---|---|---|
| M10 | 客源细分战略 | 6 | 表 G · 表 K | 算得清置换成本，接得住团队与会议询价谈判 | 20% |
| M11 | 年度预算与滚动预测 ★ | 8 | 表 N | 编得出年度预算，做得了量差价差归因 | 30% |
| M12 | 会议与汇报 | 6 | 表 N | 开得好三层会议，说得服业主和总经理 | 20% |
| M13 | 跨部门协同与变革推动 | 6 | — | 接得住销售/前厅/老总的异议，推得动变革 | 15% |
| M14 | 收益管理系统与自动化 | 6 | 表 O | 配得好 RMS 参数，划得清人机边界 | 15% |
L3 讲师特别注意
- M11 预算是本级最重，8 课时。要能真的带着学员从 12 个月的 OCC/ADR 基准，一路推到 GOP。推不通的学员不许过。
- M12 和 M13 是本级最有价值的模块——因为这两块是学员回去之后立刻用得上、且别人教不了的。 课上的话术脚本要让学员当场站起来念一遍，光看没用。
- L3 必须有角色扮演。剧本在
playbook.html，四个剧本建议全做，每个配 30 分钟演练 + 15 分钟点评。 - L3 结业有答辩环节，不是走过场。评委要真的追问"您为什么这么做"，能答上依据的才给过。
L3 结业考核
笔试100 分制 · ≥80 通过 · 150 分钟
- 单选 10 分 · 计算 20 分
- 客源与团队决策 20 分（置换成本 + 会议综合贡献）
- 预算推演 20 分（从月度基准推到全年 GOP）
- 综合案例 30 分（多因素交织，需表 O 仲裁）
答辩100 分制 · ≥75 通过 · 40 分钟
- 数据准确性 25 分：引用的数字是否可核查
- 判定表运用 25 分：能否准确引用表编号并说明依据
- 战略思维 25 分：能否跳出单日看季度、跳出客房看全店
- 表达与应变 25 分：能否在追问下守住立场并给出数据支撑
- 评委构成：学院讲师 + 外聘酒店 GM + 业主代表，3 人独立打分取平均
七、考核总表
| 等级 | 学时 | 课时 | 笔试线 | 实操线 | 出勤线 | 失效与续期 |
|---|---|---|---|---|---|---|
| L1 收益执行专员 | 4 周 | 16 | ≥80 | ≥85 | ≥90% |
证书有效期 2 年 续期需累计 40 学时继续教育 （在岗实践、学院复训、行业会议均可认定学时） 未通过可免费重修一次 二次未过需重新缴费 支持单模块补考 |
| L2 收益管理主管 | 8 周 | 32 | ≥80 | ≥85 | ≥90% | |
| L3 收益管理经理 | 8 周 | 32 | ≥80 | ≥85 +答辩≥75 | ≥90% |
判定表默写要求（累计制，上一级的表下一级仍要会）
| 等级 | 必须默写的表 | 数量 |
|---|---|---|
| L1 | 表 A · 表 B · 表 M | 3 |
| L2 | 上述 3 张 + 表 C · 表 E · 表 F · 表 H · 表 I · 表 O | 9 |
| L3 | 上述 9 张 + 表 D · 表 G · 表 J · 表 K · 表 L · 表 N | 15 |
默写评分标准
- 矩阵类表（A、G）：错一格扣 2 分，错 6 格以上直接不及格。
- 分档类表（B、C、D、E、F、H、I）：错一个阈值扣 3 分，档位边界写错的加倍扣。
- 流程类表（M、N、J）：漏一步扣 4 分，顺序错的扣 2 分。
- 表编号写错（把表 C 写成表 D）：整表扣 5 分——因为在台账里写错编号会导致复盘时完全对不上。
八、讲师常见问题
Q1 学员问"为什么要这么定阈值，依据是什么"怎么办？
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分级别处理。L1 直接压下去："先照做，查三个月表您自然就懂了。现在纠结这个，明天调价就会出错。"
L2 可以解释原理（比如表 A 的矩阵是"需求强度 × 需求速度"双因子，两个都高就大胆提价）。
L3 要反过来问学员："您觉得您酒店的阈值应该是多少？为什么？"让他自己算一遍，这才是真懂了。
另外可以坦诚说明：这些阈值是中高端全服务酒店的通用起点，不是真理。 上岗后要用自己酒店的数据校准。承认这一点反而会让学员更信任这套东西。
另外可以坦诚说明：这些阈值是中高端全服务酒店的通用起点，不是真理。 上岗后要用自己酒店的数据校准。承认这一点反而会让学员更信任这套东西。
Q2 学员算出来的答案和《法典》对不上，是学员错了吗？
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先检查是不是这三个地方错了，90% 的情况都在这：
① 分母用错——OCC 的分母是可售房晚，不是总房晚（有装修房、OOO 房要剔除）。
② Pickup 偏差算反了——是（今年在手 − 去年在手）÷ 去年在手，不是 ÷ 今年在手。
③ 提前窗口对不齐——要比"同一个提前天数"的在手量，不能拿今年提前 30 天比去年提前 14 天。
如果都不是，那就是数据本身有问题，正好借机教 M02 的脏数据排查。
① 分母用错——OCC 的分母是可售房晚，不是总房晚（有装修房、OOO 房要剔除）。
② Pickup 偏差算反了——是（今年在手 − 去年在手）÷ 去年在手，不是 ÷ 今年在手。
③ 提前窗口对不齐——要比"同一个提前天数"的在手量，不能拿今年提前 30 天比去年提前 14 天。
如果都不是，那就是数据本身有问题，正好借机教 M02 的脏数据排查。
Q3 学员是别的档次酒店的（有限服务/民宿），这套还能用吗？
查看建议回答
方法通用，阈值要调。三点调整：
① 删掉不适用的表：没有餐饮会议的，表 K 整张跳过；房型少于 3 种的，表 F 简化成 2–3 档。
② 调阈值：有限服务酒店提前窗口短（多数 0–7 天），表 I 的 31–60 天、>60 天两档基本用不上，把精力放在 0–7 天。
③ 加渠道权重：OTA 占比高的小体量酒店，表 H 的渠道成本影响被放大，要把 NRevPAR 看得更重。
核心四步闭环（看数→查表→执行→记录）和表 O 的仲裁逻辑，任何档次都适用。
① 删掉不适用的表：没有餐饮会议的，表 K 整张跳过；房型少于 3 种的，表 F 简化成 2–3 档。
② 调阈值：有限服务酒店提前窗口短（多数 0–7 天），表 I 的 31–60 天、>60 天两档基本用不上，把精力放在 0–7 天。
③ 加渠道权重：OTA 占比高的小体量酒店，表 H 的渠道成本影响被放大，要把 NRevPAR 看得更重。
核心四步闭环（看数→查表→执行→记录）和表 O 的仲裁逻辑，任何档次都适用。
Q4 课前需要准备什么？
查看清单
- 《操作法典》打印版 —— 每人一份，A4 双面，建议塑封，课上要反复翻
- Excel 模板包 —— 提前发给学员装好，课上直接打开用
- 模拟数据集 —— 每次课发一组新的，避免学员背答案
- 讲师版 PPT —— 用
ppt/目录下的三套，备注栏有逐页讲法 - 战术卡牌 —— 36 张，用于破冰和巩固，建议打印 2 副
- 计时器 —— 默写和随堂测要严格计时
- projector + 学员每人一台能跑 Excel 的电脑
Q5 怎么判断学员真的学会了，而不是背下来了？
查看建议回答
三个检验点：
① 换数据：用他从没见过的数据让他做，做得出就是真会了。模拟数据集里的"埋点"就是干这个的。
② 问为什么：让他解释"您为什么选这一格"。能说出两个输入分别是什么、落在哪一行哪一列，就是真懂。
③ 制造冲突：给一个多表矛盾的场景，看他用不用表 O。会主动说"这两个冲突了，我用表 O 仲裁"的，才是真学会了。
最狠的一招：让他给一个完全不懂的人讲一遍。讲得清楚，就是真会了。
① 换数据：用他从没见过的数据让他做，做得出就是真会了。模拟数据集里的"埋点"就是干这个的。
② 问为什么：让他解释"您为什么选这一格"。能说出两个输入分别是什么、落在哪一行哪一列，就是真懂。
③ 制造冲突：给一个多表矛盾的场景，看他用不用表 O。会主动说"这两个冲突了，我用表 O 仲裁"的，才是真学会了。
最狠的一招：让他给一个完全不懂的人讲一遍。讲得清楚，就是真会了。