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L1 收益执行专员 模块 M04 2 课时 / 180 min 占 L1 认证 12.5% 前置 M03

报表与台账：让决策可追溯

一句话导语：四步闭环的前三步（看数、查表、执行）都在别人看得见的地方发生，唯独第四步「记录」发生在没人看的地方——本模块把这一步做成硬动作：四类报表回答「发生了什么」，《调价台账》回答「当时为什么这么干」，《调价命中率》回答「这么干到底对不对」。

◎学习目标
  • 能说出 日报 / 周报 / 月报 / 业主一页纸四类报表的读者分别是谁、各自回答什么问题，并逐字列出每类报表的必填字段
  • 能说出 《调价台账》15 个字段中每一个「缺了会导致什么后果」，并在给定场景下独立填出一条完整、无空值的台账记录
  • 能算出 调价命中率（= 复盘结论为「做对」的条数 ÷ 已复盘总条数），并按触发表编号 / 需求等级 / 调整方向三个维度分组统计
  • 能判断 命中率 <60% 与 >75% 分别意味着什么、各自触发什么动作，并能识破「高命中率 + 低动作率」的假优秀
  • 能独立执行 报表常见错误的 5 例排查，并给出本店报表自动化的 6 条可落地改造项

前置要求：M01 指标与计算（OCC / ADR / RevPAR 口径）、M02 系统与数据导航（14 字段取数与 4 条恒等式）、M03 每日操作流水线（表 M 九时段、《今日动作清单》）。
本模块内嵌：《法典》表 A、表 B、表 E、表 H、表 I、表 M、表 N、表 O 的引用口径；引用 表 C / 表 D / 表 F / 表 L。全部阈值以《SPEC》第四章为唯一版本。

本模块目录
  1. 为什么「记录」是四步闭环里最难的一步
  2. 四类报表的定位：谁在看、看什么、多久看一次
  3. 日报（Daily Report）：14 个字段与设计理由
  4. 周报（Weekly Report）：从「发生了什么」到「趋势是什么」
  5. 月报（Monthly Report）：三维诊断与结构分析
  6. 业主一页纸（Owner One-Pager）：只给结论
  7. 《调价台账》：15 个字段，缺一个就复盘不了
  8. 台账填写 SOP：什么时候写、谁写、谁复核
  9. 调价命中率：定义、算法与分组统计
  10. 命中率 <60% 怎么办、>75% 说明什么
  11. 报表常见错误 5 例（含排查动作）
  12. 报表与台账的自动化改造 6 条
  13. 讲师示范：一条台账从写到复盘的全生命周期
  14. 学员跟练（5 题）
  15. 判定表默写清单（当堂默写）
  16. 随堂测（5 题）
  17. 本模块产出物

一、为什么「记录」是四步闭环里最难的一步

四步闭环「看数 → 查表 → 执行 → 记录」里，前三步有外部约束：不取数就没有输入，不查表就读不出动作，不执行系统里就不会变。唯独第四步「记录」没有即时的负反馈——今天没写台账，今天照样下班，明天照样能干活。

但三个月后，当您被问到「国庆那波提价 20% 到底对不对」时，只有台账能回答。没有台账，您只能凭印象说「好像还行」，而这恰恰是 RMC 教学哲学第一条「不猜」所禁止的。

看数
抓固定 14 字段
不多一个，不少一个
查表
把数代入《法典》
读出唯一动作
执行
系统落位
截图存证
记录的三个真实用途（不是为了给领导交作业）

用途 1 · 复盘。30 天后回填实际 RevPAR，判断这条动作做对了没有，累计成调价命中率（第 9 节）。
用途 2 · 追责与免责。当业主问「为什么那天卖了 ¥520」，台账上的「触发表编号 + 当时 OCC 预测 + Pickup 偏差」就是证据链：这个价不是谁拍脑袋定的，是《法典》表 A 第 X 行第 Y 列算出来的。
用途 3 · 交接。收益专员离职或调岗，接手的人靠台账能在两天内还原过去 90 天的全部决策逻辑，而不是从零摸索。

本模块最重要的一条规矩

「本日无动作」也要写一条台账。写法固定为：动作类型「维持」，触发表编号填实际查过的表（如「表 A」），备注栏写「行 70–85% × 列 持平 ±3% → 维持」。
原因：命中率的分母是「已复盘总条数」。如果只记录动作、不记录维持，分母里就只剩下您「敢下手」的那些动作，命中率会被系统性高估，变成了自欺欺人。

二、四类报表的定位：谁在看、看什么、多久看一次

云璟酒店（320 间房，中高端全服务）的收益报表体系只有四类。多一类都是浪费，少一类都会失控。

表 4-1　四类报表的定位对照读者不同 → 字段不同 → 频率不同。混用是报表体系崩溃的头号原因
报表频率主要读者回答的问题字段量级产出时点
日报
Daily Report		 每日 收益专员本人、收益主管、前厅经理、销售部 昨天发生了什么？今天要做什么？ 14 个字段 + 6 项指标 07:50 前（表 M 07:30 时段 +20 min）
周报
Weekly Report		 每周一 收益主管、驻店经理、销售总监 趋势往哪走？未来 8 周哪里有问题？ 日报字段 + 周维度聚合 + 8 周预测 周一 11:00 前（表 N 每周一动作）
月报
Monthly Report		 每月 1 日 / 5 日 收益经理（L3）、驻店经理、财务部 结构对不对？客源、渠道、房型是否健康？ 月维度聚合 + RGI/MPI/ARI 三维 + 客源渠道分析 每月 1 日（复盘）、每月 5 日（客源渠道）
业主一页纸
Owner One-Pager		 每月 10 日 业主 / 业主代表、集团管理层 钱赚到了没有？下个月会怎样？有什么要我配合的？ 严格限制在 1 页 A4，≤12 个数字 每月 10 日（表 N 每月 10 日汇报）
四类报表的「信息递减」原则

从日报到一页纸，字段数量必须递减，判断浓度必须递增：
日报是原始数据层（14 字段全给，不加判断）；
周报是趋势层（把 7 天聚合成几条线，加 1–3 条判断）；
月报是结构层（把 30 天拆成客源/渠道/房型三个切面，加 3–5 条判断）；
一页纸是结论层（只给结果、差异、下月预测、需决策事项，不出现任何一个过程数字）。
违反这条原则的典型表现：把日报直接压缩字号印给业主看。业主看完只会问一句「所以呢」。

三、日报（Daily Report）：14 个字段与设计理由

3.1 字段清单（每个字段都回答「为什么要有」）

表 4-2　《每日收益数据包》字段清单与 M02 表 2-8 取数清单完全一致；本表补充「设计理由」与「谁在看」
#字段口径为什么要有（设计理由）谁在看 / 看什么
1统计日期营业日（非自然日），夜审后锁定 所有数字的锚。没有它，30 天后无法对齐任何一张表 全员 · 对齐口径
2总房量320 间（含 12 间无障碍连通房） 分母的源头。变了要立刻查明原因（改造？长住转自用？） 前厅 · 房量完整性
3OOO 房晚维修 / 装修 / 封存房 × 天数 最常被漏掉的分母项。漏了它，OCC 会被系统性低估，进而让表 A 读到更激进的降价档 工程 / 前厅 · 可售性
4可售房晚总房量 − OOO 房晚 OCC 与 RevPAR 的唯一合法分母。云璟年可售 116,800 = 320 × 365 收益 · 指标正确性
5已售房晚实际售出并入住的房晚 OCC 的分子。同时是 ADR 的分母 收益 · 业绩
6Comp / House Use 房晚免费房 / 自用房，单独列示 必须单列不并入已售房晚。并入会同时污染 OCC（虚高）与 ADR（虚低） 财务 / 收益 · 口径纯净度
7客房收入含服务费，不含增值税 RevPAR 的分子。口径不一致会让月度同比完全失真 财务 · 收入确认
8餐饮收入云璟轩 / 澜庭 / 臻萃扒房 / 宴会合计 全服务酒店必须看 TrevPAR。客房 RevPAR 涨、餐饮跌，总账可能没赚 餐饮总监 · 联动机会
9其他收入SPA / 泳池 / 会议设备 / 停车等 TrevPAR 的第三块拼图 财务
10GOP营业毛利（未扣管理费/租金/折旧前） GOPPAR 的分子。云璟上年 GOP ¥27,098,741，GOP 率 32.0% 驻店经理 · 最终考核
11分渠道房晚7 个渠道代码各一行（DIR/LOY/CORP/OTA/OTA-I/GDS/WHO） 算 NRevPAR 与综合成本率的唯一输入。没有它，渠道优化无从谈起 收益 / 销售 · 渠道结构
12分房型房晚10 个房型代码各一行 房型价差校验（表 F）、高档房空置率（表 J 升级触发条件②）的输入 收益 / 前厅 · 房型热度
13分细分房晚与收入7 个细分代码（FIT-WI/FIT-DIR/FIT-OTA/CORP/LOY/GRP/LNG） 置换分析（表 G）与客源结构月报的输入 收益 / 销售 · 客源结构
14竞争组合 5 家挂牌价A–E 五家同档房型，含采集时间戳 ARI / MPI / RGI 的输入。缺时间戳就无法判断数据新鲜度 收益 · 竞争定位

3.2 由 14 字段自动计算的 6 项指标

OCC 已售房晚 ÷ 可售房晚 × 100%　→　云璟上年 72.0%

ADR 客房收入 ÷ 已售房晚　→　云璟上年 ¥618

RevPAR 客房收入 ÷ 可售房晚 = OCC × ADR　→　云璟上年 ¥445

TrevPAR （客房 + 餐饮 + 其他收入）÷ 可售房晚　→　云璟上年 84,677,328 ÷ 116,800 = ¥724.98

GOPPAR GOP ÷ 可售房晚　→　云璟上年 27,098,741 ÷ 116,800 = ¥232

NRevPAR RevPAR ×（1 − 渠道综合成本率）　→　详见 M08 第 3 节
日报的 4 条数据一致性恒等式（来自 M02，任一不通过禁止进入 08:30 查表）

① 总房量 − OOO 房晚 = 可售房晚
② 已售房晚 ≤ 可售房晚
③ RevPAR 两法互验：客房收入 ÷ 可售房晚 ＝ OCC × ADR（差值 ≤ ¥0.5）
④ 分渠道房晚之和 = 分细分房晚之和 = 已售房晚

3.3 日报的读者视角（同一份日报，四个人看四个地方）

①收益专员（L1）看什么
  • 4 条恒等式是否全过
  • OCC / ADR / RevPAR vs 昨日预测，差多少
  • 未来 30 天 Pickup 表有无落后超阈值的日期（表 I 六档）
  • 今日动作清单有几条、都由哪张表触发
②前厅经理看什么
  • OOO 房晚今天有几间，什么时候恢复
  • 分房型房晚：哪个房型卖爆了，哪个房型压着
  • 昨日 No-show 与 24h 取消间数（超售参数）
  • 今日是否有 MinLOS / CTA 限制，前台话术要不要改
③销售部看什么
  • CORP 与 GRP 两个细分的房晚与 ADR
  • 未来 30 天哪些日期还有团队承接空间
  • 协议客户集中度（>50% 会触发表 E ×0.8 修正系数）
  • 在谈询价清单的进度
④收益主管（L2）看什么
  • 日报与台账是否对得上：动作数 = 台账条数
  • 触发表编号填得规不规范（有无「经验判断」类来源）
  • 一致性核查 6 渠道是否全做、有无违规
  • 昨日调价的 OTA 同步时滞

四、周报（Weekly Report）：从「发生了什么」到「趋势是什么」

《法典》表 N 规定每周一做三件事：房型价差校验（表 F）、未来 8 周预测更新、渠道开关复核（表 H）。周报就是这三件事的产出载体。

表 4-3　《周度收益报告》字段清单在日报 14 字段基础上做周聚合，并新增 5 个「趋势字段」
#字段算法 / 口径为什么要有
1本周 OCC / ADR / RevPAR7 天房晚与收入聚合后计算，不取 7 天算术平均算术平均会让周末与工作日等权，掩盖真实结构
2上周对比（WoW）本周值 ÷ 上周值 − 1，带 ↑↓ 箭头捕捉短期拐点
3去年同期对比（YoY）本周值 ÷ 去年同期周值 − 1剔除季节性，是唯一可信的对比基准
4本周累计 vs 月目标月目标 OCC / ADR 按日拆解后累计对比月中就能预警，不等到月底
5未来 8 周在手曲线逐周在手房晚 + 去年同期同窗口在手 + 偏差%表 N 要求的 8 周预测更新；偏差超表 I 阈值即触发动作
6房型价差校验结果表 F 三条规则逐档判定（<8% 拉开 / >35% 收敛 / 套房 <60% 提价）周一固定动作，未做即漏检
7渠道开关复核未来 8 周逐周预测 OCC → 表 H 6 档 → 当前渠道状态 vs 应有状态渠道配置最容易「设了忘撤」
8限制条件存量清单当前所有生效中的 MinLOS / CTA / CTD / Stop Sell，含生效日期区间这是防事故字段——详见 M07 第 4 节撤除机制
9本周台账统计动作条数 / 维持条数 / 按触发表编号分组计数命中率的周度前哨
10下周 D1/D2 日清单逐日列出需求等级 + 当前 BAR + 是否需 L3 审批表 N 每周五《周末作战表》的输入
周报里唯一必须有的那张图：未来 8 周在手曲线

横轴 8 周，三条线：本年在手（实线）、去年同期同窗口在手（虚线）、目标在手（点线）。
读法只有一条规则：实线在虚线下方，且差距超过表 I 该窗口的落后触发阈值，就必须有动作。
窗口阈值对照（《法典》表 I）：0–3 天 OCC<70% / 4–7 天 落后 10% / 8–14 天 落后 15% / 15–30 天 落后 20% / 31–60 天 落后 25% / >60 天 落后 30%。

五、月报（Monthly Report）：三维诊断与结构分析

《法典》表 N 规定：每月 1 日做上月复盘（RGI / MPI / ARI 三维诊断）与滚动预测更新；每月 5 日做客源结构分析与渠道贡献 / 净 RevPAR 分析。月报由这两部分组成。

5.1 第一部分：三维诊断（每月 1 日）

表 4-4　月度三维诊断表MPI × ARI ÷ 100 = RGI，三者必须同时看，只看一个必然误判
维度公式云璟目标（SPEC 2.4）本月上月同比判定
MPI
市场渗透指数		 本店 OCC ÷ 竞争组合 OCC × 100 ≥ 105 （填）（填）（填）（按表 D 五档判定）
ARI
平均房价指数		 本店 ADR ÷ 竞争组合 ADR × 100 ≈ 100 （填）（填）（填）（按表 C 七档判定）
RGI
收入生成指数		 本店 RevPAR ÷ 竞争组合 RevPAR × 100
= MPI × ARI ÷ 100		 越大越好 （填）（填）（填）>100 = 赢过组合
三维诊断的恒等式自检

填完后必须验算：|RGI − MPI × ARI ÷ 100| ≤ 0.2。
差值超过 0.2 说明三个数不是同一口径算出来的（常见原因：OCC 用了总房量做分母，或 ADR 一个含早一个不含早）。不通过不得上报。

5.2 第二部分：客源与渠道结构（每月 5 日）

表 4-5　月度客源结构与渠道贡献表基准结构来自《SPEC》2.3；渠道成本率来自《SPEC》2.3
市场细分代码基准房晚占比本月占比偏差基准 ADR本月 ADR结构判定
上门散客FIT-WI8%（填）（填）¥720（填）（填）
官网/小程序直销FIT-DIR17%（填）（填）¥650（填）（填）
OTA 散客FIT-OTA31%（填）（填）¥598（填）（填）
协议公司客户CORP22%（填）（填）¥520（填）（填）
会员（忠诚计划）LOY12%（填）（填）¥580（填）（填）
团队（旅游/会议）GRP8%（填）（填）¥450（填）（填）
长住客LNG2%（填）（填）¥380（填）（填）
结构判定的三条硬标准（不许写「基本正常」）

① 单细分占比偏差绝对值 ≥ 3 个百分点 → 必须在备注写出原因，并列入下月策略。
② 直销合计（FIT-WI + FIT-DIR + LOY = 37%）下降 ≥ 2 个百分点 → 触发 M08 直销提升 8 个标准动作的复盘。
③ 任一细分 ADR 同比降幅 >5% → 单独写一段分析，说明是主动降价（有台账支撑）还是被动失守（无台账支撑）。

六、业主一页纸（Owner One-Pager）：只给结论

一页纸的三条铁律

① 一页 A4，字号不小于 10pt，绝不缩印。缩印 = 您没想清楚什么重要。
② 数字不超过 12 个。超了就把最不重要的删掉，不是把字号调小。
③ 不出现任何一个过程数字。业主不需要看「Pickup 偏差落后 6.3%」，他需要看「上月 RevPAR ¥452，比竞争组合高 3.2%」。

6.1 一页纸的固定五段结构

1

本月结果（4 个数字）

OCC / ADR / RevPAR / GOPPAR，每个都带「 vs 预算 / vs 去年同期 / vs 竞争组合」三个对比。共 4 × 3 = 12 个对比位，这是一页纸上唯一的数字密集区。

2

赢在哪里 / 输在哪里（各 2 条，每条一句话）

必须具体到日期与动作。写法示例：「10 月 2 日按表 A ↑20%，当日 RevPAR ¥1,172，同比 ↑18.4%」。
禁止写「团队市场表现良好」这类无数字的话。

3

下月预测（3 个数字 + 1 个风险）

下月 OCC 预测 / ADR 预测 / RevPAR 预测，加一条风险提示（如「春节提前至 1 月，1 月下旬在手落后 22%，已启动表 I 31–60 天档的协议客户拜访计划」）。

4

调价命中率（1 个数字 + 1 行说明）

格式固定：「本月已复盘 XX 条，命中率 XX.X%（目标 ≥60%），最低的一组是表 X（XX.X%），已采取 XX 措施」。
命中率必须上报——这是让业主相信「您的决策是有一套方法的」而不是「您运气好」的唯一证据。

5

需业主决策/配合的事项（0–3 条）

没有就写「无」。有的话每条必须写清：要什么 / 什么时候要 / 不给的后果。
示例：「需批准 12 月 20 日宴会厅 ¥30,000 保底的会议团队（综合贡献 ¥186,000，已过表 K 中型会议底线），需在 11 月 25 日前答复，逾期该团队将转投 B 滨江希尔顿花园」。

6.2 一页纸填空模板

▤《业主一页纸》模板（每月 10 日）
酒店
杭州滨江云璟酒店 · 320 间 · 中高端全服务
报告期
2026 年 ___ 月
① 本月结果
OCC ___%（预算 ___% / 去年 ___% / 组合 ___%）｜ADR ¥___（预算 ¥___ / 去年 ¥___ / 组合 ¥___）
RevPAR ¥___（预算 ¥___ / 去年 ¥___ / 组合 ¥___）｜GOPPAR ¥___（预算 ¥___ / 去年 ¥___）
② 赢在 / 输在
赢 1：________　赢 2：________　输 1：________　输 2：________
③ 下月预测
OCC ___% / ADR ¥___ / RevPAR ¥___；风险：________
④ 调价命中率
已复盘 ___ 条，命中率 ___%（目标 ≥60%），最低组：表 _（___%），措施：________
⑤ 需决策
1. ________　2. ________　3. ________（无则写「无」）
编制 / 复核
编制：收益主管（L2）XXX　复核：收益经理（L3）XXX　日期：____-__-__

七、《调价台账》：15 个字段，缺一个就复盘不了

台账的本质

台账不是工作日志，是决策的取证档案。每一个字段都是在回答 30 天后复盘会上的某一个具体问题。缺一个字段，就有一个问题答不上来，这条记录就不能计入命中率的分母。

表 4-6　《调价台账》字段设计（15 字段）「缺了会怎样」列是本模块的背诵重点
#字段填写规范缺了会导致什么后果
1操作日期 YYYY-MM-DD，营业日 无法判断这次调价距离入住日还有多少天（预订窗口），也就无法按表 I 六档窗口做归因分析
2目标入住日 YYYY-MM-DD，必须唯一 30 天后无法定位到具体那天去回填实际数据，整条记录作废
3动作类型 下拉单选：调价（上调）/ 调价（下调）/ 维持 / 设 MinLOS / 撤 MinLOS / 设 CTA / 撤 CTA / 设 CTD / 撤 CTD / Stop Sell 开 / Stop Sell 关 / 开渠道 / 关渠道 / 开超售 / 关超售 / 上促销 / 免费升级 无法按动作类型分组统计命中率，也无法核查「维持」是否被漏记
4调整前 精确值 + 单位。调价写金额，限制条件写旧设置值，渠道写开关状态 算不出幅度，也无法还原调整前的价格体系，出现争议时没有基准
5调整后 同上。7 档房型整表调整时写「基准房型 + 见截图编号」，截图必须含全 7 档 同上。且无法校验是否触发表 F 的价差校验问题（相邻价差 <8% / >35%）
6幅度 % 带箭头：↑5% / ↓3% / －持平。非价格动作填「—」 无法校验表 A 的三条量化约束：单日同方向累计 ≤20%、24h 内同方向 ≤2 次、单次幅度 ≥3%
7触发表编号最关键 严格填《法典》表编号：表 A / 表 B / 表 C / 表 D / 表 E / 表 F / 表 G / 表 H / 表 I / 表 J / 表 K / 表 L / 表 M / 表 N / 表 O。禁止填「经验判断」「领导要求」 整条记录失去可追溯性。命中率无法按表分组，也就无法回答「到底是哪张表的阈值不适用于本店」这个最核心的复盘问题
8当时 OCC 预测 保留一位小数，如 78.2% 无法验证查表时定行是否正确（表 A 六行按 5 个百分点分档，定错行 = 读错动作）
9当时 Pickup 偏差 写明方向与数值，如「落后 6.0%」「领先 13.5%」「持平 +1.1%」。禁止只写裸负数 无法验证定列是否正确（表 A 五列）。且裸负数在跨表引用时极易被误读为「领先」
10执行人 姓名 + 认证等级（L1/L2/L3） 无法按人统计命中率，也无法判断该动作是否超出其权限（如 L1 独立执行了需 L3 审批的 D1 峰值日调价）
11复核人 姓名 + 等级。D1 峰值日调价必须填 L3 审批人姓名（表 A 约束 5） 无法证明 L3 审批已取得。业主或集团内审追问时，这就是一处实打实的合规漏洞
12执行时间 HH:MM（24 小时制） 无法校验三件事：① 24h 内同方向调价次数是否 ≤2 次（表 A 约束 2）；② 调价后 30 分钟内是否完成 OTA 一致性核查（约束 3）；③ 是否落在表 M 规定的时段内
1330 天后实际 OCC / ADR / RevPAR 入住日次日起 3 个工作日内回填，三个值都要填 命中率无法计算。缺 ADR 或 OCC 中任意一个就凑不出实际 RevPAR，这条记录只能作废
14复盘结论 下拉单选：做对 / 做错 / 无法判定 命中率的分子无从统计。「无法判定」也必须填，并计入分母
15备注 三段式（见下） 多表冲突时的仲裁依据无处记录，下次遇到同样冲突要重新吵一遍
备注栏三段式写法（固定格式，不许自由发挥）

第一段 · 冲突与仲裁。写明查过哪几张表、各自给什么动作、按表 O 的优先级执行了哪一条、被搁置的动作写进了《观察清单》。
第二段 · 约束与限制。写明哪条约束被触及（如「单日上调已达 20% 上限，当日不再上调」「幅度 <3%，按约束 3 不执行」）。
第三段 · 关联动作。写明同步执行的非价格动作（表 B 库存配置、表 H 渠道开关），以及后续需要跟踪的事项。

八、台账填写 SOP：什么时候写、谁写、谁复核

8.1 时间轴（与《法典》表 M 严格对齐）

08:30
查表的同时就开条目。每查出一个动作，立刻在台账里新建一行，把字段 1–9（操作日期 / 目标日 / 动作类型 / 调整前 / 调整后 / 幅度 / 触发表 / OCC 预测 / Pickup 偏差）先填好。不要在 09:55 集中补写前 9 个字段——那时您已经记不清当时定的是哪一行哪一列了。
09:10
执行的同时填执行时间。每落位一条，立刻回填字段 12（执行时间）与调整后的实际值。截图编号写在备注第三段。
09:40
一致性核查结果进备注。若发现违规，在备注第二段写明「X 渠道 Δ=−¥XX，成因 X，整改于 XX:XX 完成，复查通过」。
09:55
封板。补齐字段 10（执行人）、11（复核人）、15（备注三段）。此时台账条数必须等于《今日动作清单》条数，不等就是漏记，当场补。
17:00
二次巡检的尾房动作补录。触发表编号填「表 I」，动作类型填「上促销 / 开渠道 / 撤 Stop Sell」。
T+30 天
回填与复盘。目标日次日起 3 个工作日内，回填字段 13（实际 OCC / ADR / RevPAR）与字段 14（复盘结论）。3 个工作日是硬期限，超期未回填的记录从分子中剔除但仍计入分母，等于自动判为未命中。

8.2 复核分工

表 4-7　台账复核权限矩阵
情形执行人复核人审批人
常规日（D2/D3/D4）调价L1 收益执行专员L2 收益管理主管（当日 09:55 前）—
D1 峰值日调价L1 / L2L2L3 收益管理经理（表 A 约束 5，前置条件）
超售开启（表 E）L1 / L2L2 必复核基准超售率落「>30% → 10%」档时需 L3 审批
免费升级至套房（表 J）L1 / L2L2L3 审批（表 J 原文：每日 ≤3 间且须 L3 审批）
《步行客人预案》启动（表 L）值班经理L2L3 + 总经理（致歉信需总经理签名）
月度命中率报告L2 编制L3 复核上报业主（每月 10 日）

九、调价命中率：定义、算法与分组统计

9.1 定义（全学院唯一口径）

调价命中率 命中率 = 复盘结论为「做对」的条数 ÷ 已复盘总条数 × 100%

「做对」的判定 30 天后该日实际 RevPAR ≥ 调价前预测 RevPAR　→　结论填「做对」
30 天后该日实际 RevPAR < 调价前预测 RevPAR　→　结论填「做错」
实际数据无法取得 / 期间发生表 L 异常事件　→　结论填「无法判定」

调价前预测 RevPAR 预测 RevPAR = 调价前预测 OCC × 调整后 BAR（对基准房型 SUP-K/SUP-T 计算）
注意：分子用「调整后 BAR」，不是调整前
为什么分子用「调整后 BAR」——这是命中率设计的灵魂

命中率要回答的问题是：「我做了这个动作之后，日子有没有比动作之前预想的更好？」
动作之前，您能拿到的最好估计是「按当时的预测 OCC、按调整后的新价能收多少」——这就是调价前预测 RevPAR。
30 天后实际 RevPAR 若 ≥ 它，说明这次调价（连同它背后的查表逻辑）把日子带到了不比预想差的位置，判「做对」；反之判「做错」。
关键纠偏：命中率不是「提价后 ADR 涨了没有」，也不是「降价后 OCC 涨了没有」。它只看最终的 RevPAR 这一个综合结果。因为 ADR 涨而 OCC 崩、或 OCC 涨而 ADR 崩，都是失败的动作。

9.2 计算示例（云璟 10 月 30 日那条台账）

动作
2026-10-16 对目标日 2026-10-30 按表 A 下调 3%（SUP-K/SUP-T ¥680 → ¥660）
调价前预测 OCC
78.2%
调价前预测 RevPAR
78.2% × ¥660 = ¥516.1
30 天后实际
实际 OCC 81.5%　实际 ADR ¥648　实际 RevPAR = 81.5% × 648 = ¥528.1
判定
¥528.1 ≥ ¥516.1 → 复盘结论 = 做对
注意：实际 ADR（¥648）低于调整后 BAR（¥660），但这仍判「做对」

因为实际 ADR 是全房型、全渠道、全客源的加权平均值，天然会低于基准房型 SUP 的 BAR（低价房型 STD 与折扣客源 CORP/GRP/LNG 会把它拉下来）。
命中率比较的是 RevPAR，不是 ADR，也不是 OCC。本例 OCC 从预测 78.2% 涨到实际 81.5%（↑3.3 个百分点），足以抵消 ADR 的折让，所以 RevPAR 上升 → 判做对。

9.3 分组统计（三个维度，缺一不可）

A按触发表编号分组

表 A / 表 B / 表 C / 表 D / 表 E / 表 H / 表 I 各一组。
用途：找出哪张表的阈值不适用于本店。这是最有价值的一组。

B按需求等级分组

D1 峰值 / D2 高涨 / D3 平峰 / D4 低谷各一组。
用途：找出本店在哪种需求节律下判断力最弱。通常是 D4 低谷日命中率最低。

C按调整方向分组

上调 / 下调 / 维持各一组。
用途：找出执行人是「不敢提」还是「不敢降」。多数新人是上调命中率低（提价提早了）。

样本量门槛（不许用小样本骗自己）

单组样本 < 20 条不统计命中率，在报告里写「样本不足（n=__），暂不统计」。
原因：20 条以下，一条记录的进出就能让命中率变动 5 个百分点以上，这个数字没有管理意义，只会被用来给自己贴金或背锅。
按云璟的节奏（每日约 3–6 条台账，其中价格类 1–3 条），按触发表编号分组约需 1 个月达到门槛，按需求等级分组约需 2 个月。所以命中率报告的最小周期是月度，周度只做台账条数统计，不做命中率。

十、命中率 <60% 怎么办、>75% 说明什么

▼命中率 < 60%
<60%
判定表的输入或执行
至少有一处系统性错误
▲命中率 > 75%
>75%
判定表在本店成立
但要排查「假优秀」

10.1 命中率 <60% 的五步处置（按顺序执行，不许跳步）

1

定位最低的那一组

按触发表编号分组，找出命中率最低且样本 ≥20 条的那一组。不许一上来就怀疑全部阈值——绝大多数情况是某一张表的某个输入算错了。

2

核查该表的输入口径（三查）

表 4-8　输入口径三查
查什么正确做法常见错误
查 Pickup 偏差与去年同期同一提前窗口在手比错用「昨天在手 − 前天在手」或「与上周同日比」，季节性完全失真
查预测 OCC 的分母用可售房晚（总房量 − OOO）错用总房量 320，导致 OCC 被低估，读到偏激进的降价档
查定行定列保留一位小数后按「含下界不含上界」定行先四舍五入到整数再定行，84.6% 与 85.4% 会被归到同一行
3

两周「纯表执行」测试

若三查无问题，则执行两周纯表模式：严格执行判定表给出的动作，禁止任何个人经验修正（包括「我觉得这个价太贵了少提 2 个点」）。期间台账备注栏加标记「纯表期」。
两周后单独统计纯表期的命中率。若纯表期命中率回到 ≥60%，则问题出在执行人不按表做，不是表的问题 → 转入人事辅导，不动阈值。

4

阈值复核（连续 2 个月 <60% 才启动）

若纯表期命中率仍 <60%，且已连续 2 个月 <60%，则由 L3 收益管理经理启动阈值复核，上报集团收益管理部。
复核不得自行改动《法典》阈值——只能提出调整建议并附数据，由集团统一发布版本。任何本地擅自改阈值的台账记录，触发表编号一栏视为无效。

5

权限收紧（命中率 <50% 触发）

单个执行人连续 2 个月命中率 <50%（样本 ≥20 条）→ 暂停其独立调价权限，回到「L1 执行 + L2 逐条复核」制，为期 1 个月。期满后重新统计，≥60% 方可恢复。

10.2 命中率 >75% 的三层解读

表 4-9　高命中率的三层解读第 1 层是结论，第 2 层是验证，第 3 层是防自欺
层次说明什么触发什么动作
第 1 层
结论		 《法典》判定表与取数口径在本店是成立的。输入（预测 OCC + Pickup 偏差）的质量足以支撑判定，执行人按表做的纪律性良好。 可申请扩大执行人的自主权限：如把「70–85% 档的 ±3% 以内调价」从 L2 复核改为 L1 独立执行。写入季度策略文件。
第 2 层
验证		 但必须同时看动作率：动作率 =（动作类型为调价上调 + 调价下调的条数）÷ 台账总条数 × 100%。
若命中率 >75% 而动作率 <30%，说明大部分日子在填「维持」。		 命中率 >75% 且 动作率 ≥30% → 真优秀，可扩权。
命中率 >75% 但 动作率 <30% → 判为「回避决策」，见第 3 层。
第 3 层
防自欺		 「只做有把握的动作」可以把命中率刷得很高：需求明确的日子才动手，模糊的日子一律填维持。这样分母里全是简单题，命中率自然高，但酒店的收益机会大量流失。 查两件事：① 台账中「维持」条数占比；② 那些填了「维持」的日子，30 天后实际 RevPAR 与预测 RevPAR 的差值分布。若维持日的实际 RevPAR 普遍显著偏离预测，说明该动没动 → 列入 L2 辅导，并在季度策略中复盘「维持」的判定条件是否过严。
记忆口诀

「命中率看对不对，动作率看敢不敢。两个都高才是真本事。」
云璟的月度目标值：命中率 ≥60%（合格线）、≥75%（优秀线）；动作率 ≥30%（合格线）。两个指标同时出现在《业主一页纸》第 ④ 段。

十一、报表常见错误 5 例（含排查动作）

表 4-10　报表常见错误 5 例每例都给出「怎么发现的」与「发现后怎么办」，不是只讲道理
#错误后果怎么发现发现后怎么办
1 OCC 分母用了总房量 320，没扣 OOO 房晚 OCC 被系统性低估。云璟常年 OOO 约 6–10 间，即 OCC 被低估约 2–3 个百分点。后果是表 A 定行偏低 → 读到偏激进的降价档（如本该 70–85% 行读成 55–70% 行，动作从 ↓3% 变成 ↓10%） 跑恒等式①：总房量 − OOO = 可售房晚。再把本周 OCC 与上周逐日对比，若某日突降且无需求原因，先查 OOO 重算全部受影响日期的 OCC；把这些日期的台账条目加标记「分母错误」，从命中率统计中剔除并重跑；当日起改用可售房晚
2 ADR 口径混用：一个月含早、一个月不含早 月度 ADR 同比完全失真。云璟含早加价 ¥68/人，双人含早就是 ¥136，占平峰 BAR ¥680 的 20% 把 ADR 与「客房收入 ÷ 已售房晚」对算，再看含早套餐的销售占比是否突变；把本月 ADR 除以 1 + 含早房晚占比 × 68 ÷ ADR 反推还原 锁定统一口径：全学院统一用不含早 ADR，含早收入单独列示在「其他收入」的早餐项下；历史月份按还原值重算并标注
3 Comp / House Use 房晚并入已售房晚 OCC 虚高、ADR 虚低。免费房收入为 0 却计入分母，等于白送一间还要赔一次平均数 跑恒等式④：分渠道房晚之和 = 分细分房晚之和 = 已售房晚。Comp 不属于任何渠道，若总数对得上但含 Comp，恒等式④会不成立 把 Comp / House Use 单独列行，不计入已售房晚；若政策明确要求按 0 计入房晚，则收入按 0 计并在备注说明（该例外须 L3 书面确认）
4 Pickup 偏差拿「昨天 vs 前天」代替「今年 vs 去年同期同窗口」 季节性完全丢失。淡季里「每天比昨天多」会被读成领先，实际可能大幅落后去年同期 抽查 3 天：把台账上的 Pickup 偏差用正确公式（（当前在手 − 去年同期同窗口在手）÷ 去年同期在手）重算一遍，对比差异 把 Pickup 表的去年同期列做成系统固定取数项，人工不得修改；受影响日期的台账条目标记「偏差口径错误」并剔除出命中率
5 台账只记调价，不记「维持」与「因约束未执行」 命中率分母只剩简单题，命中率被系统性高估；且无法回答「那天为什么没动」 把当月《今日动作清单》的条目总数与台账条数对比，不等即为漏记；再看台账中「维持」条数占比，若 <20% 高度可疑 补记（能补多少补多少，补不上的月份在命中率报告里标注「分母不完整，仅供参考」）；当日起执行「查表即开条目」的 08:30 动作（见 8.1）
补充第 6 例（不进表，但最常见）

报表数字与 PMS 对不上，但没人核对。根源是跳过了 M02 的 4 条恒等式自检。
排查动作：把恒等式① ② ③ ④ 做成报表模板的自动校验行，任一不通过则整张报表标红，且不允许提交。这是下一节自动化改造的第 1 条。

十二、报表与台账的自动化改造 6 条

表 4-11　自动化改造清单按「投入产出比」排序，从上往下做，不要并行开工
#改造项替代的人工动作落地做法验收标准
14 条恒等式自动校验 07:30 人工核对 14 字段 在《每日收益数据包》模板里加 4 个校验单元格，任一为 FALSE 则整表标红并锁定提交按钮 连续 10 天无「数据错误导致返工」
2台账表单化 自由文本填写 15 字段 把台账改成带下拉选项的表单：动作类型、触发表编号、复盘结论三列强制单选，备注栏保留自由文本但给出三段式占位提示 触发表编号列 100% 为合法表编号，无「经验判断」类内容
3命中率自动透视 月底人工数条数 用台账做数据透视表：行 = 触发表编号 / 需求等级 / 调整方向，值 = 条数、做对条数、命中率；加「样本量 <20 显示『样本不足』」的条件格式 月度命中率报告编制时间从 4 小时降到 30 分钟
4Pickup 落后自动标红 07:50 人工逐日比对 30 天 在 Pickup 表里嵌入《法典》表 I 六档阈值（0–3 天 OCC<70% / 4–7 天 10% / 8–14 天 15% / 15–30 天 20% / 31–60 天 25% / >60 天 30%），超阈值自动标红并生成待办行 无遗漏的落后日；08:30 查表前待办清单已就绪
5限制条件存量清单自动导出 每周一人工翻系统找设过哪些限制 每周一自动导出生效中的 MinLOS / CTA / CTD / Stop Sell 全量清单，含生效日期区间，并高亮「7 天内到期」与「已过期仍生效」两类 连续 4 周无「限制条件忘记撤除」事故（详见 M07 第 4 节）
6竞价比价定时抓取 + 时间戳 08:10 人工开 5 个网页抄价 设定时任务在 08:10 抓取 A–E 五家同档房型挂牌价，自动写入比价表并记录采集时间戳；抓取失败的行留空并告警，禁止用旧数据填充 比价表 100% 行有当日时间戳；08:30 前完成率 100%
自动化的红线：自动化的只是「搬运与计算」，不是「判断与决策」

下面三件事永远不许自动化：
① 不许让系统直接按判定表自动改价后不写台账——哪怕系统能自动落位，台账条目也必须自动生成并人工确认三个字段（触发表编号、复核人、备注三段）。
② 不许让系统自动改写《法典》阈值——阈值变更必须走集团版本发布。
③ 不许让系统自动回填「复盘结论」——结论可以由系统算出建议值（实际 RevPAR vs 预测 RevPAR 的比较是纯计算），但最终判定必须由人确认后落定，因为期间可能发生了表 L 异常事件（应判「无法判定」而非「做错」）。

十三、讲师示范：一条台账从写到复盘的全生命周期

▶示范　目标日 2026-11-12（周三 · D3 平峰日）的一条台账

阶段一 · 2026-10-28（T−15 天）08:30 查表即开条目

已知
目标日 11 月 12 日，可售 320（OOO 0）；在手 210；去年同期同窗口在手 224；预测增量 30；当前 SUP-K/SUP-T BAR ¥680
算输入
预测 OCC =（210+30）÷320 = 75.0%；Pickup 偏差 =（210−224）÷224 = 落后 6.3%
查表 A
行「70–85%」× 列「落后 3–10%」→ ↓3%。新价 = 680 × 0.97 = 659.6 → ¥660
此时就填好的 9 个字段
操作日期 2026-10-28｜目标日 2026-11-12｜动作类型 调价（下调）｜调整前 ¥680｜调整后 ¥660｜幅度 ↓3%｜触发表编号 表 A｜OCC 预测 75.0%｜Pickup 偏差 落后 6.3%

阶段二 · 09:10 执行 → 09:55 封板

落位
7 档房型整表同步 ↓3%：STD ¥563 / SUP ¥660 / DLX ¥795 / DLX-V ¥931 / EXE ¥960 / STE-B ¥1,242 / STE-E ¥1,824；截图编号 F1028-01
约束校验
① 累计 ↓3% ≤20% ✓　② 近 24h 第 1 次 ✓　③ 3% ≥3% ✓　④ 09:10 落位 → 09:40 核查 ✓　⑤ 非 D1 日，无需 L3 ✓
同步动作
表 B（70–85% 行）：MinLOS 清空 / CTA 否 / 低价渠道全开 / 超售按表 E（8% → 基准 2%，无修正 → 320×2% = 6.4 → 6 间）
表 H（70–85% 行）：OTA 国内全开 / OTA 国际全开 / GDS 开 / 批发商限价开 ≤¥495（= 660 × 75%）/ 直销全开 + 早鸟
表 C / 表 D 仲裁
竞争组合加权 ADR ¥703.1、加权 OCC 73.6% → ARI = 680÷703.1×100 = 96.7（落「90–97 略低」，预测 OCC 75.0% <80% → 维持）；MPI = 75.0÷73.6×100 = 101.9（落「100–110 健康」→ 维持）
补全字段 10–12、15
执行人 收益专员 XXX（L1）｜复核人 收益主管 XXX（L2）｜执行时间 09:14｜备注三段（见下）
备注栏三段式（本条实填）

第一段 · 冲突与仲裁：查表 A 得 ↓3%（优先级 3）、表 C 得维持（4）、表 D 得维持（6）。按表 O 执行表 A 的 ↓3%；表 C、表 D 结论写入《观察清单》。
第二段 · 约束与限制：5 条约束全部通过；下调后新价 ¥660 仍在 D3 系数区间（95–110%，即 ¥646–¥748）内，未触底。
第三段 · 关联动作：同步执行表 B（MinLOS 清空、低价渠道全开、超售上限 6 间）与表 H（批发商限价 ≤¥495、直销上早鸟）。7 档房型整表落位截图 F1028-01。09:40 一致性核查 6 渠道全部通过。

阶段三 · 2026-11-13（T+1 天）回填与复盘

实际数据 实际 OCC 78.4%　实际 ADR ¥655　实际 RevPAR = 78.4% × 655 = ¥513.5

调价前预测 RevPAR 75.0% × ¥660 = ¥495.0

判定 ¥513.5 ≥ ¥495.0 → 复盘结论 = 做对
表 4-12　本条台账的完整 15 字段（成稿）
#字段内容
1操作日期2026-10-28
2目标入住日2026-11-12
3动作类型调价（下调）
4调整前SUP-K/SUP-T ¥680（7 档整表见截图 F1028-00）
5调整后SUP-K/SUP-T ¥660（7 档整表见截图 F1028-01）
6幅度 %↓3%
7触发表编号表 A（行 70–85% × 列 落后 3–10%）
8当时 OCC 预测75.0%
9当时 Pickup 偏差落后 6.3%
10执行人收益专员 XXX（L1）
11复核人收益主管 XXX（L2）— 非 D1 日，无需 L3 审批
12执行时间09:14
1330 天后实际OCC 78.4% / ADR ¥655 / RevPAR ¥513.5
14复盘结论做对（¥513.5 ≥ ¥495.0）
15备注（三段式全文，见上）

十四、学员跟练（5 题）

要求：每题限时 12 分钟，先独立作答再展开答案。答案中每个数字都必须能追溯到 SPEC 或《法典》。

跟练 1 · 台账字段缺漏排查
以下是某专员写的一条台账，请逐字段指出缺漏与错误，并说明每一处会导致什么后果：
「10 月 16 日，把 10 月 30 日的价格从 680 调到 660，因为 Pickup −6%，感觉要降一点。执行人：小李。」
查看答案与解析
共 10 处问题：
① 操作日期缺年份 → 跨年无法排序，30 天后回填时可能定位到错误的目标日。
② 动作类型未填 → 无法按类型分组统计命中率，「维持」是否被漏记无从核查。
③ 调整前/后只写了基准房型，未注明 7 档整表是否同步 → 无法校验是否破坏表 F 的房型价差阶梯。
④ 幅度 % 未填 → 无法校验表 A 三条量化约束（单日 ≤20%、24h 内 ≤2 次、单次 ≥3%）。本例实际为 ↓2.9%（（680−660）÷680 = 2.94%），低于 3% 下限，按表 A 约束 3 根本不该执行。
⑤ 触发表编号写成了「感觉要降一点」 → 最严重。整条记录失去可追溯性，命中率无法按表分组，这条记录不能计入分母。
⑥ Pickup 偏差写裸负数「−6%」 → 应为「落后 6.0%」并保留一位小数。裸负数在跨表引用时极易被误读为领先。
⑦ OCC 预测未填 → 无法验证定行是否正确。
⑧ 复核人未填 → 无法证明已过 L2 复核；若 10 月 30 日是 D1 峰值日，还缺 L3 审批人。
⑨ 执行时间未填 → 无法校验「24h 内同方向 ≤2 次」与「调价后 30 分钟内核查 OTA」。
⑩ 字段 13、14 未填 → 30 天后未回填实际 OCC/ADR/RevPAR 与复盘结论，命中率的分子无法统计。
另注：备注栏完全空白，多表冲突的仲裁依据无处记录。
结论：这条记录全部 15 个字段中完整合规的只有 2 个（目标入住日、执行人），应从命中率统计中剔除，并要求当事人重写。
跟练 2 · 完整填一条台账
目标日 2027-01-15（周五，D4 低谷日）。2026-12-31 08:30 查表得：可售 320（OOO 0）；在手 96；去年同期同窗口在手 120；预测增量 24；当前 SUP-K/SUP-T BAR ¥520；竞争组合加权 ADR ¥600、加权 OCC 52.0%；48h Pickup 落后 18.0%；No-show+24h 取消 8%。
请：① 查表 A 得出动作与新价；② 查表 B、表 H、表 C、表 D；③ 按表 O 仲裁；④ 按 15 字段完整写出这条台账。
查看答案与解析
① 表 A：预测 OCC =（96+24）÷320 = 37.5% →「<40%」行；Pickup 偏差 =（96−120）÷120 = 落后 20.0% →「落后 >10%」列 → ↓20%。新价 = 520 × 0.80 = ¥416。
约束：累计 ↓20% = 上限 ✓；第 1 次 ✓；20% ≥3% ✓；非 D1 无需 L3 ✓。注意：新价 ¥416 低于 D4 系数下限（680 × 70% = ¥476），须核查表 L——48h Pickup 落后 18.0%，未达「>40%」阈值 → 不触发表 L，继续按表 A 执行，但备注必须写明。
② 表 B（<70% 行）：MinLOS 不设限；CTA 否；低价渠道全开 + 上促销；不超售。
表 H（<55% 行）：OTA 国内全开 + 深折；OTA 国际全开；GDS 开 + 商务套餐；批发商开 + 打包产品（净价不得公开挂牌）；直销/会员全开 + 长住/团购。
表 C：ARI = 520÷600×100 = 86.7 →「80–90 偏低」→ 提 5%。
表 D：MPI = 37.5÷52.0×100 = 72.1 →「<85 严重落后」→ 启动 L2-E1：降价 10% + 全员直销动员 + 48 小时复盘。
③ 仲裁：价格类三方冲突——表 A ↓20%（优先级 3）、表 C ↑5%（4）、表 D ↓10%（6）→ 只执行表 A 的 ↓20%。表 C ↑5%、表 D「降价 10%」写入《观察清单》。表 D 组合包中的「全员直销动员」「48 小时复盘」是非价格动作，不与表 A 冲突 → 照常执行。
④ 台账 15 字段：
1 操作日期 2026-12-31｜2 目标日 2027-01-15｜3 动作类型 调价（下调）｜4 调整前 SUP ¥520｜5 调整后 SUP ¥416（7 档整表同步 ↓20%，见截图 F1231-01）｜6 幅度 ↓20%｜7 触发表编号 表 A（行 <40% × 列 落后 >10%）｜8 OCC 预测 37.5%｜9 Pickup 偏差 落后 20.0%｜10 执行人 收益专员 XXX（L1）｜11 复核人 收益主管 XXX（L2）｜12 执行时间 09:12｜13 30 天后实际（待回填）｜14 复盘结论（待回填）｜
15 备注三段：①冲突与仲裁——查表 A ↓20%（3）、表 C ↑5%（4）、表 D ↓10%（6），按表 O 只执行表 A；表 C、表 D 价格动作写入《观察清单》；表 D 的「全员直销动员 + 48 小时复盘」为非价格动作，已列入《今日动作清单》并行执行。②约束与限制——5 条约束全部通过；单日下调已达 20% 上限，当日不再下调；新价 ¥416 低于 D4 系数下限 ¥476，已核查表 L（48h Pickup 落后 18.0% < 40% 阈值）不触发应急。③关联动作——同步执行表 B（MinLOS 不设限、低价渠道全开+上促销、不超售）与表 H（<55% 档全渠道配置）。
跟练 3 · 命中率计算与诊断
某月台账统计如下（已全部复盘，无「无法判定」）：
表 A 触发 42 条，做对 26 条；表 B 触发 18 条，做对 14 条；表 C 触发 12 条，做对 6 条；表 H 触发 9 条，做对 7 条；表 I 触发 6 条，做对 5 条。
其中表 A 的 42 条里：上调 14 条（做对 6 条）、下调 20 条（做对 16 条）、维持 8 条（做对 4 条）。
请：① 算总命中率；② 按触发表编号分组算各组命中率并指出最低组；③ 算表 A 内部按调整方向的分组命中率；④ 给出诊断结论与下一步动作。
查看答案与解析
① 总命中率：总条数 = 42+18+12+9+6 = 87 条；做对 = 26+14+6+7+5 = 58 条；命中率 = 58÷87 = 66.7%。
② 分组：
表 A：26÷42 = 61.9%（n=42）
表 B：14÷18 = 77.8%（n=18，<20，样本不足，不统计）
表 C：6÷12 = 50.0%（n=12，<20，样本不足，不统计）
表 H：7÷9 = 77.8%（n=9，样本不足）
表 I：5÷6 = 83.3%（n=6，样本不足）
达标样本量的只有表 A 一组（n=42 ≥20），命中率 61.9%，刚过 60% 合格线。其余四组写「样本不足（n=__），暂不统计」。
③ 表 A 内部按方向：
上调：6÷14 = 42.9%（n=14，<20，参考值）
下调：16÷20 = 80.0%（n=20，达标）
维持：4÷8 = 50.0%（n=8，<20，参考值）
④ 诊断与动作：
结论 1：总命中率 66.7% ≥60% 合格线，未达 75% 优秀线，不扩权、不收紧，维持现状。
结论 2：唯一达标的表 A 组里，上调命中率 42.9% 显著低于下调的 80.0%（差 37.1 个百分点）。这是典型的「提价提早了」症状：看到 Pickup 领先就立刻提价，但等需求真正兑现时已经把价格抬过市场承受点，导致后续 Pickup 掉头向下。
下一步动作（按顺序）：
a. 不做阈值调整——表 A 组整体 61.9% 已过合格线，且表 C/表 H/表 I 组样本不足，证据不足以启动阈值复核。
b. 针对上调动作做专项复盘：把 14 条上调记录逐条拉出，看「提价后 7 天内 Pickup 是否掉头」，若 >8 条出现掉头，则确认是提前量问题。
c. 执行 2 周「纯表 + 上调延迟」测试：在纯表模式基础上，对「领先 3–10%」列的上调动作延后 1 个观察日再执行（「领先 >10%」列不延后），期间台账标记「上调延迟测试期」，2 周后单独统计。
d. 扩大样本：表 C 组只有 12 条，需再积累 1 个月才能统计。下月报告中表 C 组仍写「样本不足」。
不做的动作：不因表 C 的 50.0% 就去怀疑表 C 的阈值——n=12 远低于 20 条门槛，这个数字没有统计意义。
跟练 4 · 报表错误识别
某专员提交的 11 月日报中有以下情况，请逐条识别错误、说明后果、给出排查动作：
① 11 月 OCC 用 320 间做分母，未扣 OOO（11 月累计 OOO 房晚 240）；
② 11 月 ADR ¥636，其中含早套餐房晚占 35%，而 10 月 ADR ¥618 的含早占比为 12%；
③ 台账中 11 月共 68 条，其中「维持」仅 3 条；
④ 11 月 Pickup 偏差按「当日在手 − 昨日在手」计算。
（已知：11 月实际售出房晚 7,180，11 月共 30 天）
查看答案与解析
① 分母错误（对应表 4-10 第 1 例）：
正确可售房晚 = 320 × 30 − 240 = 9,600 − 240 = 9,360。专员算的 OCC = 7,180 ÷ 9,600 = 74.8%；正确 OCC = 7,180 ÷ 9,360 = 76.7%。
低估 1.9 个百分点。后果：表 A 定行可能从「70–85%」掉到「55–70%」，动作从 ↓3% 变成 ↓10%，白白多让 7 个点。
排查动作：重算全月 OCC；把 11 月所有台账条目标记「分母错误」，剔除后重跑命中率；当日起模板强制走恒等式①。

② 口径混用（对应第 2 例）：
含早加价 ¥68/人，按单人计。还原不含早 ADR ≈ 636 − 68 × 35% ×（按一人计）≈ 636 − 23.8 = ¥612.2；10 月还原值 ≈ 618 − 68 × 12% = ¥609.8。
专员看到的同比是 636 ÷ 618 − 1 = ↑2.9%；同口径还原后仅 ↑0.4%。含早占比从 12% 跳到 35% 才是 ADR 上涨的主因，不是价格能力提升。
排查动作：锁定统一口径为不含早 ADR；历史月份按还原值重算并标注；含早收入单列。

③ 维持条数过少（对应第 5 例）：
68 条中维持仅 3 条，维持占比 4.4%，远低于 20% 的警戒线。两种可能：一是真的每天都有动作（11 月 30 天，68 条 = 日均 2.3 条，有可能）；二是漏记了维持。
排查动作：把 11 月每日《今日动作清单》条目总数与台账条数逐日对比。表 A 的 30 格中「维持」占了 7 格（≥95%行的落后>10%列、85–95%行的落后>10%列、70–85%行的持平列、55–70%行的领先3–10%列、40–55%行的两列、<40%行的领先>10%列），平峰月份里维持日占比通常不会低于 15%。若清单条数 > 台账条数，即为漏记，必须补记并标注「分母不完整」。

④ Pickup 口径错误（对应第 4 例）：
「当日在手 − 昨日在手」算的是单日净增量，不是 Pickup 偏差。表 A 的输入 2 明确定义为「（当前在手 − 去年同期同一提前窗口在手）÷ 去年同期在手 × 100%」。
后果最严重：用错口径后，淡季里「每天净增 5 间」会被读成「领先」，表 A 会读到提价档，与真实需求方向完全相反。
排查动作：把 Pickup 表的去年同期列做成系统固定取数项，人工不得修改；11 月所有台账条目标记「偏差口径错误」，整月记录从命中率统计中剔除，12 月起重新起算。
跟练 5 · 业主一页纸撰写
11 月数据：可售房晚 9,360；已售房晚 7,180；客房收入 ¥4,566,480；GOP ¥1,585,728；11 月预算 OCC 78%、ADR ¥620、RevPAR ¥484、GOPPAR ¥170；去年同期 OCC 76%、ADR ¥605、RevPAR ¥460、GOPPAR ¥162；竞争组合 OCC 73.6%、ADR ¥703.1、RevPAR ¥517.5。渠道综合成本率 10.0%。
请：① 算出 OCC / ADR / RevPAR / GOPPAR / TrevPAR（TrevPAR 按客房收入的 1.63 倍估算总营收）/ NRevPAR，并做三组对比；② 算出 MPI / ARI / RGI 并验算恒等式；③ 按五段结构写出《业主一页纸》。
查看答案与解析
① 六项指标：
OCC = 7,180 ÷ 9,360 = 76.7%（预算 78% → ↓1.3pt；去年 76.0% → ↑0.7pt；组合 73.6% → ↑3.1pt）
ADR = 4,566,480 ÷ 7,180 = ¥636（预算 ¥620 → ↑2.6%；去年 ¥605 → ↑5.1%；组合 ¥703.1 → ↓9.5%）
RevPAR = 4,566,480 ÷ 9,360 = ¥488（预算 ¥484 → ↑0.8%；去年 ¥460 → ↑6.1%；组合 ¥517.5 → ↓5.7%）
验算：OCC × ADR = 76.7% × 636 = ¥487.8 ≈ ¥488 ✓
GOPPAR = 1,585,728 ÷ 9,360 = ¥169.4（预算 ¥170 → ↓0.4%；去年 ¥162 → ↑4.6%）
TrevPAR =（4,566,480 × 1.63）÷ 9,360 = 7,443,362 ÷ 9,360 = ¥795.2
NRevPAR = 488 ×（1 − 10.0%）= ¥439.2

② 三维诊断：
MPI = 76.7 ÷ 73.6 × 100 = 104.2 → 表 D「100–110 健康」→ 维持
ARI = 636 ÷ 703.1 × 100 = 90.4 → 表 C「90–97 略低」→ 预测 OCC ≥80% 才提 3%；本例 76.7% <80% → 维持
RGI = 488 ÷ 517.5 × 100 = 94.3
恒等式验算：MPI × ARI ÷ 100 = 104.2 × 90.4 ÷ 100 = 94.2；|94.3 − 94.2| = 0.1 ≤ 0.2 ✓ 通过

③ 《业主一页纸》：
① 本月结果：OCC 76.7%（预算 78% / 去年 76.0% / 组合 73.6%）｜ADR ¥636（预算 ¥620 / 去年 ¥605 / 组合 ¥703.1）｜RevPAR ¥488（预算 ¥484 / 去年 ¥460 / 组合 ¥517.5）｜GOPPAR ¥169（预算 ¥170 / 去年 ¥162）
② 赢在 / 输在：赢 1——份额领先，MPI 104.2，连续 3 个月 >100。赢 2——RevPAR 同比 ↑6.1%，超预算 ↑0.8%。输 1——ARI 90.4，比竞争组合便宜 9.5%，ADR 失守是 RGI 仅 94.3 的唯一原因（份额已经赢了）。输 2——GOPPAR ¥169 略低于预算 ¥170，RevPAR 超预算但 GOPPAR 未同步超，需查成本端。
③ 下月预测：12 月（去年 OCC 68%、ADR ¥570）预测 OCC 72% / ADR ¥600 / RevPAR ¥432；风险：12 月 24–31 日在手落后 26%，已按表 I「31–60 天」档（阈值 25%）启动协议客户拜访计划。
④ 调价命中率：已复盘 87 条，命中率 66.7%（目标 ≥60%），唯一达标样本组为表 A（n=42，61.9%），其中上调命中率 42.9% 显著低于下调 80.0%，措施：已启动 2 周「纯表 + 上调延迟」测试（详见跟练 3）。动作率 =（上调 14 + 下调 20）÷ 68 = 50.0% ≥30% ✓。
⑤ 需决策：1. 请批准 12 月 20 日中型会议团队（综合贡献 ¥186,000，已过表 K 底线 ¥30,000 餐饮保底），需 11 月 25 日前答复。2. 无。3. 无。
编制 / 复核：编制 收益主管（L2）XXX　复核 收益经理（L3）XXX　日期 2026-12-10

十五、判定表默写清单

✎当堂默写（限时 15 分钟）
  • 《调价台账》15 个字段名，按 1–15 顺序背出
  • 《调价台账》15 个字段各自的「缺了会导致什么后果」（至少能说出 10 个）
  • 调价命中率公式：命中率 = 做对条数 ÷ 已复盘总条数；「做对」= 实际 RevPAR ≥ 调价前预测 RevPAR
  • 调价前预测 RevPAR = 调价前预测 OCC × 调整后 BAR（分子用调整后 BAR）
  • 命中率三个分组维度：触发表编号 / 需求等级 / 调整方向；单组样本 <20 条不统计
  • 命中率 <60% 五步处置：定位最低组 → 三查（Pickup 口径 / OCC 分母 / 定行定列）→ 两周纯表测试 → 连续 2 个月才启动阈值复核 → <50% 暂停独立权限
  • 命中率 >75% 三层解读：结论（表成立，可扩权）/ 验证（须同时看动作率 ≥30%）/ 防自欺（只做简单题是回避决策）
  • 四类报表的读者与频率：日报（每日/收益+前厅+销售）、周报（每周一/主管+驻店）、月报（每月 1 日与 5 日/L3+财务）、业主一页纸（每月 10 日/业主）
  • 业主一页纸三条铁律：一页 A4 不缩印、数字 ≤12 个、不出现过程数字
  • 业主一页纸五段结构：本月结果 / 赢在输在 / 下月预测 / 调价命中率 / 需决策事项
  • 报表常见错误 5 例：OOO 未扣、ADR 含早口径混用、Comp 并入已售、Pickup 口径错、维持未入台账
  • 日报 4 条恒等式：① 总房量 − OOO = 可售房晚　② 已售 ≤ 可售　③ RevPAR 两法互验　④ 分渠道和 = 分细分成 = 已售
  • 三维诊断恒等式：|RGI − MPI × ARI ÷ 100| ≤ 0.2
  • 《法典》表 M 台账相关时段：08:30 开条目 / 09:10 填执行时间 / 09:40 一致性结果进备注 / 09:55 封板 / 17:00 补录尾房 / T+30 天回填
  • 《法典》表 I 六档落后触发阈值：0–3 天 OCC<70% / 4–7 天 10% / 8–14 天 15% / 15–30 天 20% / 31–60 天 25% / >60 天 30%

十六、随堂测（5 题）

第 1 题
调价前预测 RevPAR 为什么用「调整后 BAR」而不是「调整前 BAR」？
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答案：因为命中率要回答的是「做了这个动作之后，日子有没有比动作之前预想的更好」，而动作之后的预期收入必然按新价计算。
解析：动作发生前的那一刻，您能拿到的最好估计是「按当时的预测 OCC、按调整后的新价能收多少」。用调整前 BAR 会得到一个「如果什么都不做会怎样」的基准，那是另一个问题（反事实推断），且无法观测验证——因为您永远不知道什么都不做会怎样。
用调整后 BAR 得到的是一个可观测、可验证的承诺值：30 天后拿实际 RevPAR 与它比，就能判定这次决策兑现了没有。
第 2 题
某执行人连续两个月命中率 82%，动作率 18%。该怎么评价？为什么？
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答案：判定为「回避决策」，不给扩权，转入 L2 辅导。
解析：命中率 82% >75% 优秀线，但动作率 18% <30% 合格线。两个指标必须同时达标才算真优秀。
动作率 =（上调条数 + 下调条数）÷ 台账总条数。18% 意味着 82% 的日子填了「维持」——也就是说，这个人只在需求信号极其明确、胜算极大的日子里才动手，模糊的日子一律不动。
后果有两个：① 分母里全是简单题，命中率被人为抬高；② 大量本可通过调价捕捉的收益机会被放弃。
验证动作（第 3 层防自欺）：把那些填了「维持」的日子拉出来，看 30 天后实际 RevPAR 与预测 RevPAR 的差值分布。若维持日的实际 RevPAR 普遍显著偏离预测，说明判定条件过严、该动没动，需在季度策略中复盘「维持」的判定条件。
第 3 题
《调价台账》第 7 个字段「触发表编号」为什么被标为最关键字段？如果某人填了「经验判断」，这条记录该怎么处理？
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答案：因为它是命中率能够「按表分组统计」的唯一依据；填「经验判断」的记录不得计入命中率的分母。
解析：本模块全部方法论的落点是「用命中率反查哪张表的阈值不适用于本店」。这个反查只能通过「触发表编号」这一个字段完成——它是连接动作与判定表的唯一索引。
填「经验判断」意味着这条动作不是由判定表给出的，它既不能证明表对，也不能证明表错。若把它计入分母，等于把「拍脑袋」的结果混进「按表做」的成绩里，命中率就失去了全部意义。
处理方式：① 该条记录标记为无效，从分子分母中同时剔除；② 由 L2 复核人找当事人复盘，确认当时为什么不查表（是表覆盖不到？还是懒得查？）；③ 若某类场景反复出现「表覆盖不到」，由 L3 汇总上报集团，作为《法典》下一版增补判定表的候选场景。
第 4 题
某组命中率 45%，样本量 14 条。能直接判定「这个执行人水平不行」并暂停其独立调价权限吗？
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答案：不能。样本量 14 条 <20 条门槛，这个 45% 不具统计意义，报告中应写「样本不足（n=14），暂不统计」。
解析：20 条以下，单条记录的进出就能让命中率变动 5 个百分点以上（1÷14 = 7.1 个百分点）。用这样不稳定的数字去做人事决策（暂停权限）是不负责任的。
正确动作：① 报告中写「样本不足」；② 继续积累样本，直到该组 ≥20 条；③ 按云璟节奏（每日 1–3 条价格类台账），约需再等 1–2 周；④ 若期间发现明显的操作错误（如跟练 1 那种 10 处缺漏），可针对操作规范性做辅导，但不得以命中率为由做人事处置。
补充：真正触发权限收紧的条件是「单个执行人连续 2 个月命中率 <50%（样本 ≥20 条）」，两个条件缺一不可。
第 5 题
自动化改造的红线有三条，请说出其中两条，并说明为什么「复盘结论」不能由系统自动判定。
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答案：三条红线（任答两条）：① 不允许系统自动改价后不写台账；② 不允许系统自动改写《法典》阈值（须走集团版本发布）；③ 不允许系统自动回填「复盘结论」。
为什么复盘结论不能自动判定：因为「实际 RevPAR vs 预测 RevPAR」的比较虽然是纯计算，但存在一类系统无法识别的情形——期间发生了《法典》表 L 异常事件。
举例：目标日 9 月 19 日，表 A 给出 ↑5%，30 天后实际 RevPAR 低于预测 RevPAR。系统会自动判「做错」。但实际上，该日恰逢台风过境（表 L「需求暴跌」：48h Pickup 落后 >40%），全城酒店 RevPAR 普跌 30%，本店跌 12% 已经远好于市场。这种情况下正确结论是「无法判定」，不是「做错」。
若由系统自动判定，会把这类记录错误地计入「未命中」，进而拉低整组命中率，最终误导阈值复核的方向。
落地做法：系统给出建议值（做对 / 做错），同时自动标记「期间是否发生表 L 事件」，由人确认后落定最终结论。

十七、本模块产出物

结课交付清单
  • 《每日收益数据包》模板——14 字段 + 6 项指标 + 4 条恒等式自动校验行，标红即锁定提交
  • 《周度收益报告》模板——10 个字段，含未来 8 周在手曲线（本年在手 / 去年同期 / 目标三条线）
  • 《月度收益复盘报告》模板——三维诊断表（MPI/ARI/RGI，含恒等式自检）+ 客源结构表 + 渠道贡献表
  • 《业主一页纸》模板——五段结构填空版，严格一页 A4
  • 《调价台账》表单——15 字段，动作类型/触发表编号/复盘结论三列强制下拉单选，备注栏三段式占位提示
  • 《命中率自动透视表》——三个分组维度 + 样本量 <20 自动显示「样本不足」
  • 《限制条件存量清单》自动导出配置——每周一自动生成，高亮「7 天内到期」与「已过期仍生效」
  • 台账默写卷——15 字段当堂默写，错 3 个以上重默
→下一模块预告

到此为止，您已能独立完成 L1 的全部四步闭环：取数（M02）、查表执行（M03）、报表记录（M04）。但闭环里有一个关键输入您一直在用、却还没学过它是怎么算出来的——预测 OCC 里的那个「预测增量」。
M05 需求预测将把这个黑箱打开：Pickup（预订增量）与预订曲线怎么读、去年同期同窗口怎么对齐、剩余需求分析（RW）怎么算、预测偏差怎么修正。届时您会发现，M03 与 M04 里所有动作的准确性，都建立在这一个数字上。

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M03 每日操作流水线
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M05 需求预测：Pickup 与预订曲线