竞争监测与市场定位
一句话导语：前面八个模块都在回答「我们自己该怎么干」，本模块回答最后一个问题——「我们这么干，在市场上到底算什么水平」。您会学到怎么选竞争组合（Comp Set）、每日比价的「五同」SOP、《法典》表 C（ARI 七档）与表 D（MPI 五档），以及本课程体系最关键的一张仲裁表：表 O（决策优先级与冲突仲裁表）。学完这一模块，多张表同时给出不同动作时您不再纠结——因为纠结是被明令禁止的，您只需要查表 O。
- 能说出 竞争组合（Comp Set）选取的 5 条标准，并能用这 5 条标准独立评估一家新开酒店是否应纳入云璟的竞争组合
- 能独立执行 每日比价 SOP：按「五同」（同入住日、同房型、同含早条件、同取消政策、同提前天数）采集 5 家竞对价格，在 08:30 前完成比价表更新
- 能完整默写并套用《法典》表 C（ARI 七档）与表 D（MPI 五档），并算出任意目标日的 ARI / MPI / RGI 三项指数并通过恒等式自检
- 能运用 三角诊断法（MPI × ARI = RGI）：对 8 种典型组合给出诊断结论与处方，其中「高MPI+低ARI」「低MPI+高ARI」「低MPI+低ARI」「高MPI+高ARI」四种基础组合能各配一个云璟的例子
- 能完整默写并套用《法典》表 O（六级优先级 + 三条冲突处理铁律），并在多表冲突场景下独立仲裁、写出唯一的执行动作与完整的台账备注
- 能判断 表 C 与表 A 不得叠加、表 C 与表 D 反向冲突、表 L 覆盖一切三类典型困境的处理方式
前置要求：M01 指标与计算（OCC / ADR / RevPAR 口径）、M03 每日操作流水线（08:10 比价时段）、M05 需求预测（预测 OCC 是本模块全部指数的输入）、M07 库存战术（表 B 优先级 2）、M08 渠道分销（表 H 优先级 5）。
本模块完整内嵌《法典》表 C（价格指数 ARI 判定表）、表 D（市场渗透指数 MPI 判定表）、表 O（决策优先级与冲突仲裁表）；引用 表 A、表 B、表 E、表 H、表 I、表 L、表 M、表 N。竞争组合数据来自《SPEC》2.4。全部阈值以《SPEC》第四章为唯一版本。
- 竞争组合（Comp Set）：选谁当参照物
- 云璟的 5 家竞对与两种加权口径
- 每日比价 SOP：五同、怎么记、几点前完成
- 比价表：字段设计与填好的示例
- 三个指数：ARI / MPI / RGI 的口径与恒等式
- 《法典》表 C · 价格指数（ARI）判定表（完整内嵌）
- 《法典》表 D · 市场渗透指数（MPI）判定表（完整内嵌）
- ★ 三角诊断法：MPI × ARI = RGI 的 8 种组合与处方
- ★ 《法典》表 O · 决策优先级与冲突仲裁表（完整内嵌）
- 表 O 的三条铁律与仲裁五步法
- 三类典型冲突的处理范式
- 讲师示范 ①：一次完整的每日三维诊断
- 讲师示范 ②：四表冲突的仲裁全过程
- 学员跟练（6 题，含 3 道多表冲突）
- 判定表默写清单（当堂默写）
- 随堂测（5 题）
- 本模块产出物
一、竞争组合（Comp Set）：选谁当参照物
因为参照物必须与您争夺同一批客人。把 3 公里外的一家经济型连锁放进竞争组合，它的价格会拉低组合均价，让您的 ARI 虚高到 130，诱使您做出错误的降价决策。
把远在城市另一端的奢华酒店放进来，则让您的 ARI 虚低，诱使您盲目提价。
选错参照物比没有参照物更危险——没有参照物您至少知道自己不知道，选错了您会误以为自己知道。
1.1 竞争组合选取的 5 条标准
| # | 标准 | 判定口径 | 云璟的取值 | 不满足会怎样 |
|---|---|---|---|---|
| 1 | 档次相同 | 同为「中高端全服务 / 准五星 / 四星+」定位；或相邻一档但客源高度重叠 | A 中高端 / B 中高端 / C 中端偏上 / D 高端 / E 中高端 | 档次差一档以上 → ARI 失真（低档拉低均价、高档抬高均价） |
| 2 | 距离相近 | 直线或车程 3–5 km 内；超出 5 km 需证明客源仍高度重叠 | A 1.2km / B 2.5km / C 3.1km / D 4.0km / E 2.0km（全部在 4.0km 内） | 距离过远 → 不构成直接竞争，MPI 无法反映真实份额争夺 |
| 3 | 房量相近 | 单家房量在 200–400 间；组合总房量建议 800–2,000 间 | A 280 / B 240 / C 300 / D 350 / E 200（云璟 320 间） 组合总房量 1,370 间 |
房量差 3 倍以上 → 加权 ADR 被大房量酒店主导，小房量酒店的价格信号被淹没 |
| 4 | 客源重叠 | 争夺同一批客源：商务散客 / 会展客 / 周末休闲客，至少 2 类重叠 | 5 家均争夺滨江区的商务散客 + 会展客 + 周末休闲客 | 客源不重叠（如机场中转酒店）→ 价格变动互不影响，纳入毫无意义 |
| 5 | 数量固定 | 4–6 家；一旦确定，每季度复核一次方可调整（《法典》表 N 每季度动作：竞争组合复核） | 固定 5 家（A / B / C / D / E） | 数量随意变动 → 同比数据断裂，历史趋势全部失效 |
排除 1 · 本集团内部酒店不纳入。云璟酒店集团在杭州的其他门店不得进入竞争组合——集团内部有价格协调机制，纳入会形成自我参照。
排除 2 · 开业不足 90 天的新酒店暂不纳入。新开业酒店处在爬坡期，价格策略不稳（常见低价冲量），纳入会让组合均价失真。观察满 90 天后，再用 5 条标准评估是否纳入。
但注意《法典》表 L 有一条专门针对新竞对的应急分支：「竞对新开业 → 判定信号：3km 内新增同档酒店 → 立即动作：采集其价格加入比价表、评估 ARI」。也就是说，不纳入竞争组合，但必须纳入比价表——先观察，够格了再纳入。
五问全过才纳入，且只在每季度复核时调整，中途不增不减。
二、云璟的 5 家竞对与两种加权口径
| 竞对 | 档次 | 房量 | 平峰 BAR | 距本店 | 房量权重 |
|---|---|---|---|---|---|
| A 江畔万枫酒店 | 中高端 | 280 | ¥650 | 1.2 km | 280 ÷ 1,370 = 20.4% |
| B 滨江希尔顿花园 | 中高端 | 240 | ¥690 | 2.5 km | 240 ÷ 1,370 = 17.5% |
| C 钱塘智选假日 | 中端偏上 | 300 | ¥560 | 3.1 km | 300 ÷ 1,370 = 21.9% |
| D 星光开元名都 | 高端 | 350 | ¥880 | 4.0 km | 350 ÷ 1,370 = 25.5% |
| E 云栖亚朵 S | 中高端 | 200 | ¥620 | 2.0 km | 200 ÷ 1,370 = 14.6% |
| 合计 | 1,370 | — | — | 100.0% | |
2.1 两种加权口径：¥680 与 ¥691.7（本学院统一说明）
《SPEC》2.4 标注「竞争组合加权均价（平峰）：¥680」；而按房量加权计算的结果是 ¥691.7。两个数都对，算法不同：
¥680 = 算术平均：（650 + 690 + 560 + 880 + 620）÷ 5 = 3,400 ÷ 5 = ¥680
¥691.7 = 房量加权平均：（280×650 + 240×690 + 300×560 + 350×880 + 200×620）÷ 1,370
= （182,000 + 165,600 + 168,000 + 308,000 + 124,000）÷ 1,370 = 947,600 ÷ 1,370 = ¥691.7
| 口径 | 数值 | 算法 | 使用场景 | 为什么 |
|---|---|---|---|---|
| 算术平均 | ¥680 | 5 家挂牌价求和 ÷ 5 | ① 日间口头汇报与快速心算；② 收益晨会的口头沟通；③ 快速校核（「我们 ¥680，组合 ¥680，我们持平」） | 不需要计算器就能算，适合需要立刻给结论的场合。与《SPEC》2.4 标注值一致 |
| 房量加权 | ¥691.7 | Σ（房量 × 挂牌价）÷ 总房量 | ① 比价表与 ARI / MPI / RGI 的正式计算；② 月报与业主一页纸；③ 所有需要落笔存档的数字 | 《SPEC》3.1 定义 ARI = 本店 ADR ÷ 竞争组合加权 ADR × 100，用的是「加权」二字；且房量加权能反映「大房量酒店的价格对市场影响更大」这一事实 |
本店平峰 BAR ¥680：
ARI（对算术平均 680）= 680 ÷ 680 × 100 = 100.0 → 落表 C「97–103 健康」→ 维持
ARI（对房量加权 691.7）= 680 ÷ 691.7 × 100 = 98.3 → 落表 C「97–103 健康」→ 维持
两者同档，结论相同，都与《SPEC》2.4「本店目标定位：ARI ≈ 100」一致。
但不要以为永远一致。当某家大房量竞对（如 D 星光开元名都 350 间）大幅调价时，房量加权会被显著拉动，而算术平均只变动 1/5。此时两种口径可能落在不同档位。规则：一旦两种口径落在不同档位，一律以房量加权（¥691.7 口径）为准。
三、每日比价 SOP：五同、怎么记、几点前完成
3.1 时点：08:10 开始，08:30 前完成
| 时间 | 动作 | 产出物 | 耗时上限 |
|---|---|---|---|
| 08:10 | 采集竞争组合 5 家价格 | 比价表更新 | 20 min |
| 08:30 | 逐日查《法典》表 A/B/C/H，得出动作清单 | 《今日动作清单》 | 40 min |
08:30 的查表环节要查表 A / 表 B / 表 C / 表 H 四张表，其中表 C（ARI）与表 D（MPI）的输入全部来自比价表。
比价没做完 → 表 C / 表 D 查不了 → 08:30 的查表不完整 → 09:10 的执行会漏动作。
硬性要求：08:10–08:30 是比价的固定窗口，5 家必须在这个窗口内采集完毕。若某家在窗口内采集失败，该行留空并告警，不得用昨日数据填充。
3.2 比什么：五同
SUP-K（高级大床房，系数 100）为对标房型，竞对取与之同档位的房型（如同为「高级大床房 / 豪华大床房」）| 不同哪一项 | 典型偏差量级 | 后果 |
|---|---|---|
| 不同入住日（平峰 vs 高峰） | ↑30–100% | ARI 严重失真，可能跨越 2–3 个档位 |
| 不同房型（标准房 vs 套房） | ↑50–180% | 同上，且是最常见的错误 |
| 不同含早条件 | ↑¥68/人（双人即 ↑¥136） | ARI 偏差约 10 个点（按 BAR ¥680 计，单人即 10%） |
| 不同取消政策 | ↓5–10% | ARI 偏差 5–10 个点 |
| 不同提前天数 | ↓5–20%（越早越便宜） | ARI 偏差 5–20 个点 |
3.3 怎么记：采集的 6 个必录项
固定采集顺序
按固定顺序采集：A → B → C → D → E。顺序固定能显著减少漏采——人脑对「固定流程」的漏项率远低于对「随机检查」的漏项率。
录 6 项，一项都不能少
| # | 必录项 | 为什么必须有 |
|---|---|---|
| 1 | 采集时间戳（精确到分钟） | OTA 价格随库存动态变化。没有时间戳就无法判断数据新鲜度，也无法解释「同一天两个人采的价格不一样」 |
| 2 | 竞对名称 + 房量 | 房量是加权计算的分母来源 |
| 3 | 对标房型挂牌价 | 核心数据 |
| 4 | 含早状态 | 校验「同含早条件」 |
| 5 | 取消政策 | 校验「同取消政策」 |
| 6 | 是否售罄 | 售罄的竞对必须从加权计算中剔除后重算——一家售罄的酒店，其挂牌价没有市场意义（它已经不卖了） |
售罄处理（最容易出错的一步）
若某家竞对在目标日售罄：① 该行标记「售罄」；② 从加权 ADR 的分子与分母中同时剔除（即分子减去「该家房量 × 该家价格」，分母减去该家房量）；③ 重新计算加权 ADR。
错误做法：把售罄酒店的价格按原价计入。一家已经卖完的酒店，其挂牌价往往是当日最高的，计入会虚抬组合均价，让您的 ARI 虚低，进而误判为「该提价」。
注意：售罄只影响「价格」维度的加权 ADR，不影响「出租率」维度的加权 OCC——售罄酒店的 OCC 应记为 100%，必须计入（否则会低估市场热度）。
自动算出 4 个数
比价表应自动计算：① 组合加权 ADR（房量加权）② 组合加权 OCC（房量加权）③ 本店 ARI ④ 本店 MPI。
并跑恒等式自检：|RGI − MPI × ARI ÷ 100| ≤ 0.2，不通过不得进入 08:30 查表。
四、比价表：字段设计与填好的示例
| 竞对 | 房量 | 挂牌价 | 含早 | 取消政策 | 是否售罄 | 采集时间 | 当日 OCC |
|---|---|---|---|---|---|---|---|
| A 江畔万枫酒店 | 280 | ¥680 | 不含早 | 免费取消 | 否 | 08:12 | 78.0% |
| B 滨江希尔顿花园 | 240 | ¥720 | 不含早 | 免费取消 | 否 | 08:14 | 76.0% |
| C 钱塘智选假日 | 300 | ¥560 | 不含早 | 免费取消 | 否 | 08:16 | 70.0% |
| D 星光开元名都 | 350 | ¥880 | 不含早 | 免费取消 | 否 | 08:19 | 68.0% |
| E 云栖亚朵 S | 200 | ¥620 | 不含早 | 免费取消 | 否 | 08:21 | 80.0% |
| 本店（云璟） | 320 | ¥680 | 不含早 | 免费取消 | 否 | — | 75.0%（预测） |
| 指标 | 算式 | 结果 |
|---|---|---|
| 组合加权 ADR | （280×680 + 240×720 + 300×560 + 350×880 + 200×620）÷ 1,370 =（190,400 + 172,800 + 168,000 + 308,000 + 124,000）÷ 1,370 = 963,200 ÷ 1,370 |
¥703.1 |
| 组合加权 OCC | （280×78 + 240×76 + 300×70 + 350×68 + 200×80）÷ 1,370 =（21,840 + 18,240 + 21,000 + 23,800 + 16,000）÷ 1,370 = 100,880 ÷ 1,370 |
73.6% |
| 本店 ARI | 本店 ADR ¥680 ÷ 组合加权 ADR ¥703.1 × 100 | 96.7 |
| 本店 MPI | 本店预测 OCC 75.0% ÷ 组合加权 OCC 73.6% × 100 | 101.9 |
《SPEC》3.1 的定义是 ARI = 本店 ADR ÷ 竞争组合加权 ADR × 100，用的是 ADR。
但 ADR 是已发生的事后指标（客房收入 ÷ 已售房晚），在预测场景下还没有 ADR 可用。
本学院统一口径：
① 预测场景（每日 08:30 查表、表 C 判定）→ 用「本店 BAR（SUP-K/SUP-T）」代替 ADR，与竞对的「同档位挂牌价」同口径（都是挂牌 BAR），符合「五同」；
② 复盘场景（月度三维诊断、表 N 每月 1 日）→ 用实际 ADR，与竞对的实际 ADR 同口径。
两种场景都必须在表头注明用的是哪一种，不得混用。本模块的例题中，每日查表用 BAR，月度诊断用 ADR。
五、三个指数：ARI / MPI / RGI 的口径与恒等式
| 指数 | 中文名 | 公式 | >100 意味着 | 回答的问题 |
|---|---|---|---|---|
| MPI | 市场渗透指数 Market Penetration Index |
本店 OCC ÷ 竞争组合 OCC × 100 | 份额领先——您抢到的客人比竞对多 | 量：我卖得比竞对多吗？ |
| ARI | 平均房价指数 Average Rate Index |
本店 ADR ÷ 竞争组合 ADR × 100 | 卖得比竞对贵 | 价：我卖得比竞对贵吗？ |
| RGI | 收入生成指数 Revenue Generation Index |
本店 RevPAR ÷ 竞争组合 RevPAR × 100 = MPI × ARI ÷ 100 |
综合竞争力领先——量价合起来赢了 | 钱：我总共赚得比竞对多吗？ |
容差 |RGI（直接算）− MPI × ARI ÷ 100| ≤ 0.2
本例验证：
RGI（直接算）= 本店 RevPAR ÷ 组合 RevPAR × 100 =（75.0% × 680）÷（73.6% × 703.1）× 100 = 510.0 ÷ 517.5 × 100 = 98.6
MPI × ARI ÷ 100 = 101.9 × 96.7 ÷ 100 = 98.5
|98.6 − 98.5| = 0.1 ≤ 0.2 ✓ 通过
差值超过 0.2 说明三个数不是同一口径算出来的——常见原因：OCC 一个用总房量做分母一个用可售房晚；或 ADR 一个含早一个不含早；或预测 OCC 与组合 OCC 不是同一目标日。不通过不得上报。
三个经典的反例：
① ARI 高 ≠ 好。ARI 120 说明您比竞对贵 20%，但如果 MPI 只有 70（份额大幅落后），您的 RGI = 70 × 120 ÷ 100 = 84——您贵了但没人住，总收入输得很惨。
② MPI 高 ≠ 好。MPI 115 说明份额领先，但如果 ARI 只有 85（比竞对便宜 15%），您的 RGI = 115 × 85 ÷ 100 = 97.75——您靠低价买来了份额，钱留在桌上。
③ RGI 高 ≠ 永远安全。RGI 140（如 MPI 112 × ARI 125）看起来很牛，但 ARI 125 已是「严重偏高」，一旦市场转向，跌幅会比竞对猛得多。
所以三个指数必须同时看，这就是下一节「三角诊断法」的由来。
六、《法典》表 C · 价格指数（ARI）判定表（完整内嵌）
| ARI | 判定 | 动作 |
|---|---|---|
| >120 | 严重偏高 | MPI<95 → 降 8%；MPI≥95 → 维持并每日盯 Pickup |
| 110–120 | 偏高 | RGI<100 → 降 5%；RGI≥100 → 维持 |
| 103–110 | 略高 | 维持，观察 Pickup |
| 97–103 | 健康 | 维持 |
| 90–97 | 略低 | 预测 OCC≥80% → 提 3%；否则 维持 |
| 80–90 | 偏低 | 提 5% |
| <80 | 严重偏低 | 提 8%，并核查房型配置与含早策略 |
>120.0 → 严重偏高
110.0 ≤ X ≤ 120.0 → 偏高（注意：本档两端都含等号，原文写的是「110–120」，且上一档是「>120」，下一档是「103–110」，所以 120.0 归「110–120」，110.0 也归「110–120」）
103.0 < X < 110.0 → 略高
97.0 ≤ X ≤ 103.0 → 健康
90.0 ≤ X < 97.0 → 略低
80.0 ≤ X < 90.0 → 偏低
X < 80.0 → 严重偏低
本学院统一：边界值取「含下界不含上界」，唯一例外是「110–120」档——因为上一档写的是「>120」（严格大于），所以 120.0 归入「110–120」。同理 103.0 归入「97–103」（因下一档是「103–110」，103.0 取含下界）。
6.1 表 C 的执行约束（原文，必须遵守）
ARI 调整每次不超过 8%，每周不超过 2 次，且不得与表 A 结论叠加执行（同日只执行优先级更高的一条，优先级：表 A > 表 C）。
| # | 约束 | 校验方法 | 不满足时怎么办 |
|---|---|---|---|
| 1 | ARI 调整每次不超过 8% | 表 C 最大动作是「提 8%」与「降 8%」，本身就是上限 | 不存在超限可能（表 C 没有更大的动作） |
| 2 | ARI 调整每周不超过 2 次 | 查《调价台账》近 7 天触发表编号为「表 C」的条目数 | 第 3 次起不予执行，写入《观察清单》，下周一重新评估 |
| 3 | 不得与表 A 结论叠加执行（同日只执行优先级更高的一条，表 A > 表 C） | 若当日表 A 给出的动作 ≠ 维持，则表 C 的动作一律不执行 | 表 C 结论写入《观察清单》与台账备注栏，不落位 |
「不得与表 A 结论叠加执行」有两种可能的理解：
理解甲（严格）：只要当日表 A 有动作（哪怕与表 C 反向），表 C 就一律不执行。
理解乙（宽松）：只有表 A 与表 C 同方向时才禁止叠加（避免调过头）；反向时两者冲突，仍按表 O 只执行表 A。
本学院采用理解甲。理由：《法典》表 O 已经明确「同日只执行优先级最高的那一条动作」，表 A（优先级 3）> 表 C（优先级 4）。只要表 A 给出了非「维持」的动作，表 C 就一定不执行，无论方向。
但有一个例外必须记住：若表 A 的动作是「维持」，则按表 O 第二条铁律「若最高优先级动作为『维持』，则顺延执行下一优先级」，此时表 C 的动作被执行。
七、《法典》表 D · 市场渗透指数（MPI）判定表（完整内嵌）
| MPI | 判定 | 动作 | 动作性质 |
|---|---|---|---|
| >110 | 份额领先 | 优先提价（走表 C 提价分支） | 导向性——本身不给价格动作，把球踢给表 C |
| 100–110 | 健康 | 维持 | 无动作 |
| 95–100 | 略弱 | 检查 OTA 曝光 / 挂牌 / 点评分；补挂牌 | 非价格动作——不动价格 |
| 85–95 | 落后 | 降价 5% 或 增加 OTA 广告投放 | 组合包——二选一，见下文 |
| <85 | 严重落后 | 启动《应急方案 L2-E1》：降价 10% + 全员直销动员 + 48 小时复盘 | 组合包——三部分拆分处理，见下文 |
7.1 表 D 两个组合包的拆分处理规则
表 D 的「85–95 落后」与「<85 严重落后」两档给的都是组合包。处理时必须拆成「价格动作」与「非价格动作」两类：
价格动作 → 参与表 O 仲裁（与表 A / 表 C 同类，只执行优先级最高的那一条）
非价格动作 → 不参与仲裁，照常执行（它们不与任何价格表冲突）
| MPI 档 | 组合包内容 | 性质 | 是否参与表 O 仲裁 | 处理方式 |
|---|---|---|---|---|
| 85–95 落后 |
降价 5% | 价格动作 | 参与 | 与表 A（3）/ 表 C（4）比较，只执行优先级最高的一条；表 D（6）最低，通常不执行 |
| 增加 OTA 广告投放 | 非价格动作 | 不参与 | 照常执行，列入《今日动作清单》，写进台账备注第三段 | |
| <85 严重落后 |
降价 10% | 价格动作 | 参与 | 同上；表 D 优先级最低，通常不执行 |
| 全员直销动员 | 非价格动作 | 不参与 | 照常执行（启动 M08 第 12 节的直销提升动作） | |
| 48 小时复盘 | 非价格动作 | 不参与 | 照常执行，48 小时后产出复盘记录，归档并与《调价台账》关联 |
这一档本身不给价格动作，它是一个导向：告诉您「份额已经领先，可以往提价方向走」。
具体的价格动作要去表 C 找。执行顺序：
① 查表 C 得到本档的 ARI 动作；
② 若表 C 的动作是提价（如「80–90 偏低 → 提 5%」「90–97 略低 + 预测 OCC≥80% → 提 3%」「<80 严重偏低 → 提 8%」）→ 两表同向，执行表 C 的提价；
③ 若表 C 的动作是「维持」或「降价」→ 以表 C 为准（表 C 优先级 4 > 表 D 优先级 6），不提价。
典型误区：看到 MPI 112 就直接提价 5%。错。若此时 ARI 已经是 108（103–110 略高），表 C 给的是「维持，观察 Pickup」，那么就不能提价——您已经比竞对贵了，再提会掉份额。
八、★ 三角诊断法：MPI × ARI = RGI 的 8 种组合与处方
MPI 看量、ARI 看价、RGI 看钱。三者由恒等式 RGI = MPI × ARI ÷ 100 锁死，所以只要知道任意两个，第三个就确定了。
诊断步骤固定两步：
第一步：把 MPI 与 ARI 各归到自己的档位（表 D 五档 / 表 C 七档）；
第二步：在下面的 8 种组合中找到对应的一格，读出诊断结论与处方。
| MPI ＼ ARI | 严重偏低 <80 | 偏低 80–90 | 略低 90–97 | 健康 97–103 | 略高 103–110 | 偏高 110–120 | 严重偏高 >120 |
|---|---|---|---|---|---|---|---|
| >110 份额领先 |
组合 2b 极度以价换量 RGI <90 |
组合 2 以价换量 RGI ≈ 99 |
组合 6 份额稳·价略低 RGI ≈ 99 |
组合 5 稳态健康 RGI ≈ 104 |
组合 1 量价双优 RGI ≈ 121 |
组合 8 溢价透支风险 RGI ≈ 130 |
组合 8b 高价孤峰 RGI >140 |
| 100–110 健康 |
组合 4 双输（价崩） RGI <85 |
组合 4 双输 RGI ≈ 85 |
组合 6 份额稳·价略低 RGI ≈ 98 |
组合 5 稳态健康 RGI ≈ 104 |
组合 1 量价双优 RGI ≈ 111 |
组合 3 价高量失 RGI ≈ 115 |
组合 8 溢价透支风险 RGI >125 |
| 95–100 略弱 |
组合 4 双输 RGI <80 |
组合 4 双输 RGI ≈ 82 |
组合 7 曝光不足 RGI ≈ 93 |
组合 7 曝光不足 RGI ≈ 97 |
组合 3 价高量失 RGI ≈ 101 |
组合 3 价高量失 RGI ≈ 105 |
组合 8 溢价透支 RGI >115 |
| 85–95 落后 |
组合 4 双输（重症） RGI <75 |
组合 4 双输（重症） RGI ≈ 78 |
组合 4 双输 RGI ≈ 86 |
组合 7 曝光不足 RGI ≈ 91 |
组合 3 价高量失 RGI ≈ 96 |
组合 3 价高量失 RGI ≈ 100 |
组合 3b 价高量失（重症） RGI >105 |
| <85 严重落后 |
组合 4b 全面崩塌 RGI <68 |
组合 4 双输（危重） RGI ≈ 72 |
组合 4 双输（危重） RGI ≈ 77 |
组合 4b 全面崩塌 RGI ≈ 82 |
组合 3 价高量失 RGI ≈ 87 |
组合 3b 价高量失（危重） RGI ≈ 95 |
组合 3b 价高量失（危重） RGI >100 |
8.1 四种基础组合（重点展开 · 各配云璟实例）
本店预测 OCC 94.0%、SUP BAR ¥980；组合加权 OCC 83.9%、加权 ADR ¥907.4
MPI = 94.0 ÷ 83.9 × 100 = 112.0（>110 份额领先）
ARI = 980 ÷ 907.4 × 100 = 108.0（103–110 略高）
RGI = 112.0 × 108.0 ÷ 100 = 121.0
① 维持当前价格，每日盯 Pickup（表 C 本档原文要求）；
② 把高 ARI 的收益留在低成本渠道——按 M08 表 H「≥95% 或 90–95%」档压减高成本渠道（OTA 国际、批发商），把库存导向直销；
③ 若 Pickup 连续 3 天领先 >10%，回到表 A 走提价分支（表 A 优先级 3 > 表 C）。
本店预测 OCC 82.4%、SUP BAR ¥620；组合加权 OCC 73.6%、加权 ADR ¥703.1
MPI = 82.4 ÷ 73.6 × 100 = 112.0（>110 份额领先）
ARI = 620 ÷ 703.1 × 100 = 88.2（80–90 偏低）
RGI = 112.0 × 88.2 ÷ 100 = 98.8（<100，输给组合）
新价 = 620 × 1.05 = ¥651；提价后 ARI = 651 ÷ 703.1 × 100 = 92.6，从「80–90 偏低」改善到「90–97 略低」。
① 执行表 C 提 5%（触发表编号填「表 C」）；
② 表 D 的「优先提价」是导向而非独立动作，不额外提价；
③ 测算提价后的份额容忍度：若提价后 MPI 从 112 跌破 100，说明份额是靠低价撑的，需回退并改用非价格手段（M08 直销提升动作）；
④ 7 天内盯 Pickup：若 Pickup 由领先转为落后，立即复盘。
「份额已经领先了，就别再便宜卖了。」MPI >110 意味着客人在没有价格优势的情况下仍然选您（可能是位置、产品、口碑），这正是提价的窗口期。
反过来验证：如果不提价会怎样？按当前结构，一年 116,800 个可售房晚、OCC 82.4%、ADR ¥620 对应 RevPAR ¥511，提 5% 后 RevPAR = ¥536.6，年增收约 ¥299 万（假设份额不变）。即使提价导致 OCC 跌 3 个百分点（到 79.4%），RevPAR = 0.794 × 651 = ¥516.9，仍高于提价前的 ¥511。所以本组合的容错空间是 OCC 跌不超过约 3.3 个百分点。
本店预测 OCC 48.0%、SUP BAR ¥690；组合加权 OCC 55.8%、加权 ADR ¥616.1
MPI = 48.0 ÷ 55.8 × 100 = 86.0（85–95 落后）
ARI = 690 ÷ 616.1 × 100 = 112.0（110–120 偏高）
RGI = 86.0 × 112.0 ÷ 100 = 96.3
新价 = 690 × 0.95 = ¥655.5 → ¥656；降价后 ARI = 656 ÷ 616.1 × 100 = 106.4，仍偏高但已进入「103–110 略高」。
① 执行表 C 降 5%；
② 表 D 的「增加 OTA 广告投放」是非价格动作，照常执行——本组合的病根是「客人看到您的价格后不选您」，投放能增加曝光；
③ 同时跑 M08 第 11 节的 OTA 排名优化清单 10 项（点评分 ≥4.6、图片 ≥30 张、响应时间 <5 分钟等）；
④ 7 天内盯 MPI：若仍 <95，回到表 C 再看是否需要第二次降价（注意表 C 约束 2：每周不超过 2 次）。
表 C 原文：「110–120 偏高 → RGI<100 → 降 5%；RGI≥100 → 维持」。
这是表 C 七档里唯一一档用 RGI 做判据的（另有一档「>120」用 MPI 做判据）。
为什么这一档用 RGI？因为 ARI 110–120 属于「贵但还没贵到离谱」，此时要不要降，取决于「贵」有没有被「量」抵消掉——这正是 RGI 的定义。RGI ≥100 说明虽然贵、但份额够大，总收入已经赢了，不必降。
本例 RGI 96.3 < 100 → 降 5%。若本例 MPI 是 92.0，则 RGI = 92 × 112 ÷ 100 = 103.0 ≥100 → 维持，不降。
这是表 C 里最容易记错的一格，必须连同判据一起背。
它说明问题不在价格上。您已经比竞对便宜了，还是抢不到客人，说明病根在产品、曝光、口碑或渠道，降价只会让情况更糟。
本店预测 OCC 42.0%、SUP BAR ¥560；组合加权 OCC 53.8%、加权 ADR ¥682.9
MPI = 42.0 ÷ 53.8 × 100 = 78.1（<85 严重落后）
ARI = 560 ÷ 682.9 × 100 = 82.0（80–90 偏低）
RGI = 78.1 × 82.0 ÷ 100 = 64.0
新价 = 560 × 1.05 = ¥588。
① 执行表 C 提 5%（触发表编号「表 C」）；
② 表 D 组合包中的「全员直销动员」与「48 小时复盘」是非价格动作，照常执行；
③ ★ 必须加设保护条款（本组合专属）：在台账备注写明「表 C 与表 D 反向冲突，本组合属『双输』（MPI 78.1 / ARI 82.0 / RGI 64.0）。提价后 7 天内若 MPI 继续下滑 >5 个百分点，立即回退至 ¥560 并改走表 D 的降价 10%」；
④ 同步启动非价格诊断（本组合的重点不在价格）：跑 M08 第 11 节的 OTA 排名优化 10 项，重点查点评分（≥4.6）、挂牌完整性、图片数量（≥30 张）、响应时间（<5 分钟）；
⑤ 核查《法典》表 L「竞对新开业」分支：3 km 内是否有新开同档酒店抢走了客源？若有，按表 L 走差异化策略，不盲目跟价。
直觉告诉您「没人来住，那就降价」。但表 C 明确禁止这么做——您的 ARI 已经 82.0（偏低），再降就是 70 出头（严重偏低），而表 C 对「<80 严重偏低」给的动作是「提 8%，并核查房型配置与含早策略」。
《法典》在这个位置的态度非常明确：价格已经低于市场了，还抢不到客人，说明不是价格问题，降价只会让 ARI 更糟、RGI 更低。
正确的用力方向是：曝光（OTA 排名）、产品（点评分、图片）、渠道（是否漏挂）、客源（是否有新竞对）。
8.2 四种扩展组合
| 组合 | MPI × ARI | RGI | 云璟实例 | 表 C / 表 D 判定 | 处方 |
|---|---|---|---|---|---|
| ⑤ 稳态健康 | 104.0（100–110） × 100.0（97–103） |
104.0 | 本店 OCC 76.5% / ADR ¥691.7；组合 OCC 73.6% / ADR ¥691.7 | 表 C「健康 → 维持」；表 D「健康 → 维持」 | 全部维持，不动价格。按表 O 第二条铁律顺延到表 A；若表 A 也是维持，则本日无价格动作，台账写「维持」。只做每日盯 Pickup 与常规巡检 |
| ⑥ 份额稳·价略低 | 104.0（100–110） × 95.0（90–97） |
98.8 | 本店 OCC 76.5% / ADR ¥657.1；组合 OCC 73.6% / ADR ¥691.7 | 表 C「90–97 略低 → 预测 OCC≥80% 提 3%；否则维持」；本例预测 OCC 76.5% < 80% → 维持 | 维持，不提价。这是表 C 最常被读错的一格——很多人看到「略低」直接提 3%，忽略了「预测 OCC ≥80%」这个前置条件。份额虽健康但没到 >110，提价的风险大于收益 |
| ⑦ 曝光不足 | 97.0（95–100） × 100.0（97–103） |
97.0 | 本店 OCC 71.4% / ADR ¥691.7；组合 OCC 73.6% / ADR ¥691.7 | 表 C「健康 → 维持」；表 D「95–100 略弱 → 检查 OTA 曝光/挂牌/点评分，补挂牌」 | 不动价格。价格（ARI 100）没问题，问题是客人看不到您。按表 O，表 C 维持 → 顺延执行表 D 的非价格动作：跑 M08 第 11 节的 OTA 排名优化 10 项，重点是补挂牌（检查是否有渠道漏挂、房型投放是否 ≥5 个） |
| ⑧ 溢价透支 | 112.0（>110） × 125.0（>120） |
140.0 | 10 月 2 日（D1 峰值日）：本店 OCC 95.9% / ADR ¥1,314；组合 OCC 85.6% / ADR ¥1,051.2 | 表 C「>120 严重偏高 → MPI<95 降 8%；MPI≥95 → 维持并每日盯 Pickup」；表 D「>110 份额领先 → 优先提价（走表 C 提价分支）」 | 维持，不提价，每日盯 Pickup。本例 MPI 112 ≥95 → 走「维持」分支。表 D 的「优先提价」让位于表 C（4 > 6）。RGI 140 看着漂亮，但 ARI 125 已是严重偏高，Pickup 一旦掉头会崩得比竞对快 |
九、★ 《法典》表 O · 决策优先级与冲突仲裁表（完整内嵌）
| 优先级 | 表 | 场景 |
|---|---|---|
| 1（最高） | 表 L 应急 | 异常事件，覆盖一切 |
| 2 | 表 B 库存 | 库存安全（超售 / 关房）优先于价格 |
| 3 | 表 A 价格 | 常规价格调整 |
| 4 | 表 C ARI | 竞争定位微调 |
| 5 | 表 H 渠道 | 渠道开关 |
| 6（最低） | 表 D MPI | 份额诊断，多为分析而非动作 |
9.1 三条冲突处理铁律（原文）
| # | 铁律 | 解读 |
|---|---|---|
| 1 | 同日只执行优先级最高的那一条动作，其余记录在《观察清单》 | 「只执行一条」指的是同一类动作。不同类的动作（价格 / 库存 / 渠道）互不冲突，并行执行。见下方仲裁五步法第 3 步 |
| 2 | 若最高优先级动作为「维持」，则顺延执行下一优先级 | 「维持」不是「有动作」，它是「没有动作」。所以最高优先级给维持时，要看下一优先级有没有动作 |
| 3 | 所有冲突与取舍必须写入《调价台账》备注栏 | 没有写进备注的仲裁，等于没有发生。30 天后复盘时会完全看不出当时为什么这么选 |
「应急第一、库存第二、价格第三、定位第四、渠道第五、诊断第六。」
简化版：急 > 存 > 价 > 位 > 渠 > 诊。
对应的表：表 L > 表 B > 表 A > 表 C > 表 H > 表 D。
十、表 O 的三条铁律与仲裁五步法
10.1 仲裁五步法（每次遇到多表冲突都按这五步走）
列全：把所有查过的表与各自的动作列出来
至少列出：表 A（价格）、表 B（库存）、表 C（ARI）、表 D（MPI）、表 H（渠道）；另核查表 L（异常事件）是否触发。
不许只列出「有动作」的表。给「维持」的表也要列——因为铁律 2 要靠它们才能生效。
查表 L：先看有没有异常事件
表 L 是优先级 1，覆盖一切。若表 L 触发（需求暴跌 48h Pickup 落后 >40%、需求暴涨 24h Pickup 领先 >60%、竞对新开业、系统故障、超售过度），立即按表 L 执行，其余全部让位。
这一步必须在最前面做——如果先按表 A 调了价，再发现表 L 触发，等于白做一遍且可能做反了方向。
分类：把动作分成「价格类 / 库存类 / 渠道类 / 非价格动作」四类
| 类别 | 包含哪些动作 | 是否参与仲裁 | 规则 |
|---|---|---|---|
| 价格类 | 表 A 的调价、表 C 的调价、表 D 的降价 | 参与 | 优先级 表 A(3) > 表 C(4) > 表 D(6)，只执行最高的一条，不叠加 |
| 库存类 | 表 B 的 MinLOS / CTA / Stop Sell / 超售、表 E 的超售 | 不参与 | 表 B 优先级 2，全部执行（四列同时配置），不与价格类冲突 |
| 渠道类 | 表 H 的渠道开关 | 不参与 | 表 H 优先级 5，全部执行；但与表 B 的「低价渠道 Stop Sell」重叠时以表 B 为准 |
| 非价格动作 | 表 D 的全员直销动员 / 48 小时复盘 / 增加 OTA 投放；表 L 的复盘报告等 | 不参与 | 照常执行，不与任何价格表冲突 |
这是本学院对《法典》表 O 的执行解释：仲裁只在同一类动作之间进行；不同类的动作并行执行，全部记入台账备注栏。
定价格动作：按 3 > 4 > 6 的顺序，取第一个「非维持」的动作
① 看表 A：若表 A 动作 ≠ 维持 → 执行表 A，结束；
② 若表 A = 维持 → 顺延看表 C：若表 C 动作 ≠ 维持 → 执行表 C，结束；
③ 若表 C = 维持 → 顺延看表 D：若表 D 的价格动作（降价 5% / 降价 10%）存在 → 执行表 D 的价格动作；
④ 若三者都是维持 → 本日无价格动作，台账写「维持」。
注意：这里说的「表 D 的价格动作」要先把表 D 的组合包拆开（见 7.1 节），只取其中的价格部分参与仲裁。
记备注：按三段式写入《调价台账》
第一段 · 冲突与仲裁：写明查过哪几张表、各自给什么动作、按表 O 执行了哪一条、被搁置的动作写进《观察清单》。
第二段 · 约束与限制：写明触及的约束（表 A 的五条、表 C 的三条等）。
第三段 · 关联动作：写明同步执行的非价格动作与后续跟踪事项。
铁律 3 要求这一步必须做，不做等于仲裁没发生。
十一、三类典型冲突的处理范式
11.1 范式一：表 A 与表 C 冲突（同方向，不同幅度）
《SPEC》表 C 执行约束原文明确写了「不得与表 A 结论叠加执行，同日只执行优先级更高的一条，优先级：表 A > 表 C」。
不管同向还是反向，表 A 一旦有动作，表 C 就不执行。
示例：表 A 给 ↑20%，表 C 给 ↑3% → 只执行 ↑20%。若叠加成 ↑23%，会突破表 A 约束 1（单日同方向累计 ≤20%）。
示例（反向）：表 A 给 ↓15%，表 C 给 ↑5% → 只执行 ↓15%。表 C 的 ↑5% 写入《观察清单》。
反向冲突要额外做的事：在台账备注中标记「表 A 与表 C 反向冲突」。若连续 3 天出现反向冲突，说明本店价格与市场定位背离，需上报 L3 做专项诊断。
11.2 范式二：表 C 与表 D 反向冲突（组合 4「双输」专属）
表 C（4）> 表 D（6），所以价格动作执行表 C。但「双输」组合（低 MPI + 低 ARI）下，表 C 往往是提价，而表 D 是降价，方向完全相反。
此时不能机械地执行完就完事，必须加三条保护：
① 写保护条款：台账备注写明「若 N 天内 MPI 继续下滑 >5 个百分点，立即回退并改走表 D」；
② 同步启动非价格诊断：跑 OTA 排名优化 10 项 + 核查表 L「竞对新开业」；
③ 执行表 D 的非价格动作（全员直销动员 / 48 小时复盘 / 增加 OTA 投放）照常做，一个不落。
根本原因：价格已经低于市场还抢不到客人，病根不在价格上。表 O 让您执行表 C，是为了防止您越降越糟；但真正的解法在表 O 之外。
11.3 范式三：表 L 触发（覆盖一切）
顺序要求：08:30 查表环节的第 0 步是核查表 L，不是第 1 步。
五类表 L 事件的立即动作（2 小时内）：
| 事件 | 判定信号 | 立即动作（2 小时内） | 对其他表的压制 |
|---|---|---|---|
| 需求暴跌 | 48h Pickup 落后 >40% | 降价 15%、全开渠道、启动直销外呼 | 压过表 A / 表 C / 表 D 的全部价格动作（优先级 1 > 3/4/6） |
| 需求暴涨 | 24h Pickup 领先 >60% | 提价 20%、设 MinLOS 2、关低价渠道 | 压过表 A（同向也不叠加）；其「设 MinLOS 2」「关低价渠道」属库存/渠道动作，与表 B / 表 H 同类时以表 L 为准 |
| 竞对新开业 | 3km 内新增同档酒店 | 采集其价格加入比价表、评估 ARI | 不压价格动作，但改变表 C 的输入（新竞对先入比价表，够格后再入竞争组合） |
| 系统故障 | 渠道无订单 >2h | 切手动模式、通知渠道经理 | 暂停一切自动动作，转入人工 |
| 超售过度 | 到店无房 | 启动《步行客人预案》 | 压过一切，转入 M07 第 10 节流程 |
示例：某日表 A 给出 ↓15%（因 Pickup 落后 12%），同时 48h Pickup 落后 45%（表 L 需求暴跌）。
处理：按表 L 执行「降价 15% + 全开渠道 + 启动直销外呼」，表 A 的 ↓15% 不单独执行（被表 L 覆盖）。台账触发表编号填「表 L」，备注写明「表 A 的 ↓15% 被表 L 需求暴跌动作覆盖，不重复执行」。
十二、讲师示范 ①：一次完整的每日三维诊断
第 1 步 · 08:10–08:30 采集比价（五同全部锁定）
第 2 步 · 算本店的两个输入与三个指数
预测 OCC = 240 ÷ 320 × 100% = 75.0%
Pickup 偏差 =（240 − 256）÷ 256 × 100% = 落后 6.3%
当前 SUP-K/SUP-T BAR = ¥680（平峰 BAR）
三个指数 MPI = 75.0 ÷ 73.6 × 100 = 101.9
ARI = 680 ÷ 703.1 × 100 = 96.7
RGI = 101.9 × 96.7 ÷ 100 = 98.5
恒等式自检 直接算：本店 RevPAR = 75.0% × 680 = ¥510.0；组合 RevPAR = 73.6% × 703.1 = ¥517.5
RGI（直接）= 510.0 ÷ 517.5 × 100 = 98.6
|98.6 − 98.5| = 0.1 ≤ 0.2 ✓ 通过
第 3 步 · 查五张表
| 表 | 优先级 | 输入 | 档位 | 结论动作 | 动作类别 |
|---|---|---|---|---|---|
| 表 L | 1 | 48h Pickup 落后 12.0% | 未达 >40% 阈值 | 未触发 | — |
| 表 B | 2 | 预测 OCC 75.0% | 70–85% 行 | MinLOS 1 晚（清空）/ CTA 否 / 低价渠道全开 / 超售按表 E | 库存类 |
| 表 A | 3 | 75.0% × 落后 6.3% | 70–85% × 落后 3–10% | ↓3% | 价格类 |
| 表 C | 4 | ARI 96.7 | 90–97 略低 | 预测 OCC 75.0% < 80% → 维持 | 价格类 |
| 表 H | 5 | 预测 OCC 75.0% | 70–85% 行 | OTA 国内全开 / OTA 国际全开 / GDS 开 / 批发商限价开 ≤¥660×75% = ¥495 / 直销全开 + 早鸟 | 渠道类 |
| 表 D | 6 | MPI 101.9 | 100–110 健康 | 维持 | 价格类（维持） |
第 4 步 · 按表 O 仲裁
第 5 步 · 三角诊断与台账
MPI 101.9（健康）× ARI 96.7（略低）→ RGI 98.5 → 落入表 9-12 的「组合 6 · 份额稳·价略低」（100–110 × 90–97 格）。
诊断：份额健康但没到领先，价格略低于组合。RevPAR 略输给组合（RGI 98.5 < 100）。
处方：表 C 本档要求「预测 OCC ≥80% 才提 3%」，本例 75.0% < 80% → 不提价。真正的动作来自表 A（因 Pickup 落后 6.3% 下调 3%）。
注意这里的一个细节：表 A 让降价，而 ARI 已经略低——降价会让 ARI 进一步降到 660 ÷ 703.1 × 100 = 93.9。这会不会让表 C 下次给出提价动作？会，但那是以后的事。表 O 的规则是「同日只执行最高优先级的一条」——今天执行表 A，明天表 C 若给出提价，明天的台账里再仲裁一次。不要试图一次性把未来几天的账都算平。
| 段落 | 内容 |
|---|---|
| 第一段 冲突与仲裁 | 查过表 A / 表 B / 表 C / 表 D / 表 H，另核查表 L 未触发（48h Pickup 落后 12.0%，未达 >40%）。价格类：表 A ↓3%（优先级 3）、表 C 维持（4）、表 D 维持（6）→ 按表 O 只执行表 A 的 ↓3%；表 C、表 D 结论写入《观察清单》。 |
| 第二段 约束与限制 | 表 A 五条约束全部通过（累计 ↓3% ≤20%；近 24h 第 1 次；3% ≥3%；09:10 落位→09:40 核查；非 D1 无需 L3）。表 C 本周调整次数 0，未触及「每周 ≤2 次」约束。新价 ¥660 仍在 D3 系数区间（95–110%，即 ¥646–¥748）内。 |
| 第三段 关联动作 | 同步执行表 B 四项（MinLOS 清空 / CTA 否 / 低价渠道全开 / 超售上限 6 间）与表 H 五项（批发商限价 ≤¥495、直销上早鸟、其余全开）。三角诊断：MPI 101.9 × ARI 96.7 → RGI 98.5，属「份额稳·价略低」组合，本日不提价（预测 OCC 75.0% < 80%）。 |
十三、讲师示范 ②：四表冲突的仲裁全过程
已知条件（08:30 全部就位）
表 D：MPI 69.7 < 85 → 严重落后 → 启动 L2-E1：降价 10% + 全员直销动员 + 48 小时复盘
表 C：ARI 76.1 < 80 → 严重偏低 → 提 8%，并核查房型配置与含早策略
两表方向完全相反：一个降 10%，一个提 8%。
五张表的结论
| 表 | 优先级 | 输入 | 档位 | 结论动作 | 类别 |
|---|---|---|---|---|---|
| 表 L | 1 | 48h Pickup 落后 18.0% | 未达 >40% | 未触发（但需备注） | — |
| 表 B | 2 | 预测 OCC 37.5% | <40% → <70% 行 | MinLOS 不设限 / CTA 否 / 低价渠道全开 + 上促销 / 不超售 | 库存类 |
| 表 A | 3 | 37.5% × 落后 20.0% | <40% × 落后 >10% | ↓20% | 价格类 |
| 表 C | 4 | ARI 76.1 | <80 严重偏低 | ↑8% + 核查房型配置与含早策略 | 价格类（反向） |
| 表 H | 5 | 预测 OCC 37.5% | <55% 行 | OTA 国内全开+深折 / OTA 国际全开 / GDS 开+商务套餐 / 批发商开+打包产品 / 直销全开+长住团购 | 渠道类 |
| 表 D | 6 | MPI 69.7 | <85 严重落后 | 降价 10% + 全员直销动员 + 48 小时复盘 | 价格类 + 非价格动作 |
仲裁过程（按五步法）
列全
表 A ↓20% / 表 B 四项 / 表 C ↑8% / 表 D 降价 10% + 两个非价格动作 / 表 H 五项；表 L 未触发。
查表 L
48h Pickup 落后 18.0%，未达表 L「需求暴跌」的 >40% 阈值 → 不触发。
但必须在台账备注写明这个核查——因为新价将低于 D4 系数下限（见下），日后复盘时需要知道「当时核查过表 L，结论是不触发」。
分类
价格类：表 A ↓20%（3）、表 C ↑8%（4）、表 D 降价 10%（6）→ 三表反向冲突。
库存类：表 B 四项。渠道类：表 H 五项。
非价格动作：表 D 的全员直销动员 + 48 小时复盘；表 C 的「核查房型配置与含早策略」。
定价格动作
表 A（3）动作 = ↓20% ≠ 维持 → 执行表 A 的 ↓20%，结束。
表 C 的 ↑8% 与表 D 的降价 10% 均不执行，写入《观察清单》。
新价 = 520 × 0.80 = ¥416。
约束校验：① 累计 ↓20% = 上限（≤20% 含等号）✓；② 近 24h 第 1 次 ✓；③ 20% ≥ 3% ✓；④ 09:40 核查 ✓；⑤ 非 D1 无需 L3 ✓ → 全部通过。
记备注
三段式见下。注意第二段必须写两条约束相关信息：表 A 的 20% 上限，以及新价跌破 D4 系数下限。
| 段落 | 内容 |
|---|---|
| 第一段 冲突与仲裁 |
价格类三方冲突：表 A ↓20%（优先级 3）、表 C ↑8%（4）、表 D 降价 10%（6）。按表 O 只执行表 A 的 ↓20%；表 C 与表 D 的价格动作写入《观察清单》。表 C 与表 D 方向相反（提价 vs 降价），已加设保护条款（见第三段）。表 L 已核查未触发（48h Pickup 落后 18.0% < 40%）。 |
| 第二段 约束与限制 |
① 表 A 五条约束全部通过；单日下调已达 20% 上限，当日不再下调。② 新价 ¥416 低于 D4 系数下限（平峰 ¥680 × 70% = ¥476），说明需求显著偏离常规低谷节律；已核查表 L「需求暴跌」信号（阈值 48h Pickup 落后 >40%），本例为 18.0%，未触发，继续按表 A 执行，不越级升级。次日若表 A 继续给出下调动作，须先重新核查表 L。 |
| 第三段 关联动作 |
① 同步执行表 B 四项（MinLOS 不设限 / CTA 否 / 低价渠道全开+上促销 / 不超售）与表 H 五项（<55% 档全渠道配置，批发商开+打包产品，净价不得公开挂牌）。② 表 D 组合包中的「全员直销动员」与「48 小时复盘」为非价格动作，照常执行，已列入《今日动作清单》。③ 表 C 的「核查房型配置与含早策略」为非价格动作，照常执行，48 小时内产出核查记录。④ 保护条款：三角诊断 MPI 69.7 × ARI 76.1 → RGI 53.0，属「双输」重症组合（病根不在价格）。执行表 A 降 20% 后，7 天内若 MPI 跌破 65，立即上报 L3 并改走表 D 的降价路径；同时启动 M08 第 11 节 OTA 排名优化 10 项与表 L「竞对新开业」排查（3km 内是否有新开同档酒店）。 |
① 三表反向冲突时，只执行最高优先级的表 A，不取中间值、不取平均、不「折中」。折中是最糟糕的做法——它让三张表都失效，且无法复盘。
② 表 C 与表 D 的反向冲突是「双输」组合的标志。遇到它，说明病根不在价格，必须同步启动非价格诊断，并在台账加设保护条款。
③ 「维持」不是动作。若表 A 给出维持，就要顺延看表 C；表 C 维持再看表 D。本例表 A 直接给了 ↓20%，顺延机制没有触发，但机制本身要理解到位。
十四、学员跟练（6 题，含 3 道多表冲突）
要求：每题限时 12 分钟。冲突题必须写出：分类 → 定价格动作 → 非价格动作清单 → 台账备注三段。
① 滨江智选假日：中端，180 间，1.8km，主打商务
② 钱塘江畔丽笙：高端全服务，420 间，3.5km，商务+会展+婚宴
③ 云璟酒店集团 · 杭州西湖店：中高端全服务，300 间，6.0km，商务+休闲
④ 滨江万豪万枫：中高端，260 间，2.8km，商务+会展+周末休闲（开业 45 天）
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标准 1（档次）：中端 vs 云璟中高端全服务 → 不过（差一档以上）
标准 3（房量）：180 间 < 200 间下限 → 不过
两条不过，排除。即便距离只有 1.8km 也不纳入——档次差一档会让组合均价被拉低，导致 ARI 虚高。
② 钱塘江畔丽笙：纳入（但需先踢出一家）。
标准 1（档次）：高端 vs 中高端 → 差一档，但标准 1 允许「相邻一档但客源高度重叠」；本店与它均争夺商务 + 会展客，客源高度重叠 → 通过
标准 2（距离）：3.5km 在 3–5km 内 → 通过
标准 3（房量）：420 间，略超 400 间上限 → 属边缘情形。因其余四条全过，且 420 与上限 400 差距仅 5%，可判通过，但须在季度复核记录中备注说明
标准 4（客源）：商务 + 会展 + 婚宴，与本店重叠 2 类以上 → 通过
标准 5（数量）：纳入后组合变 6 家，仍在 4–6 家区间 → 通过
结论：纳入，组合变 6 家（已达上限）。若日后还有第 7 家够格，须先踢出一家最不相关的。
③ 云璟酒店集团 · 杭州西湖店：不纳入（一票否决）。
排除规则 1：本集团内部酒店不纳入——集团内部有价格协调机制，纳入会形成自我参照。此规则优先于 5 条标准，无须再评估其他条件。
（顺带一提，它距离 6.0km 也超出了 5km 的距离标准，双重不过。）
④ 滨江万豪万枫：暂不纳入，但纳入比价表。
排除规则 2：开业不足 90 天的新酒店暂不纳入。本店开业 45 天，处于爬坡期，价格策略不稳（常见低价冲量），纳入会让组合均价失真。
但《法典》表 L「竞对新开业」分支要求：判定信号「3km 内新增同档酒店」→ 立即动作「采集其价格加入比价表、评估 ARI」。
所以正确做法：① 立即把它加入比价表（不进竞争组合）；② 每日采集其价格并评估对本店 ARI 的影响；③ 观察满 90 天后，在季度复核时用 5 条标准重新评估（本店 260 间 / 2.8km / 中高端 / 商务+会展+周末休闲，五条全过，届时大概率纳入，届时需踢出一家）。
请：① 算组合加权 ADR 与加权 OCC；② 算 ARI / MPI / RGI；③ 跑恒等式自检；④ 查表 C 与表 D，写出各自档位与动作。
查看答案与解析
加权 ADR =（280×1,020 + 240×1,080 + 300×860 + 350×1,320 + 200×980）÷ 1,370
=（285,600 + 259,200 + 258,000 + 462,000 + 196,000）÷ 1,370
= 1,460,800 ÷ 1,370 = ¥1,066.3
加权 OCC =（280×90 + 240×88 + 300×82 + 350×80 + 200×92）÷ 1,370
=（25,200 + 21,120 + 24,600 + 28,000 + 18,400）÷ 1,370
= 117,320 ÷ 1,370 = 85.6%
② 三个指数：
ARI = 1,020 ÷ 1,066.3 × 100 = 95.7
MPI = 86.0 ÷ 85.6 × 100 = 100.5
RGI = 100.5 × 95.7 ÷ 100 = 96.2
③ 恒等式自检：
直接算：本店 RevPAR = 86.0% × 1,020 = ¥877.2；组合 RevPAR = 85.6% × 1,066.3 = ¥912.8
RGI（直接）= 877.2 ÷ 912.8 × 100 = 96.1
|96.1 − 96.2| = 0.1 ≤ 0.2 ✓ 通过
④ 表 C 与表 D：
表 C：ARI 95.7 落「90–97 略低」→ 判据是预测 OCC：本例 86.0% ≥ 80% → 动作 = ↑3%
新价 = 1,020 × 1.03 = ¥1,051；提价后 ARI = 1,051 ÷ 1,066.3 × 100 = 98.6，进入「97–103 健康」
约束校验：表 C 每次 ≤8%（3% ✓）；本周表 C 调整次数需查台账，≤2 次方可执行
表 D：MPI 100.5 落「100–110 健康」→ 动作 = 维持
三角诊断：MPI 100.5（健康）× ARI 95.7（略低）→ RGI 96.2 → 落入表 9-12 的「组合 6 · 份额稳·价略低」。
与示范 ① 的区别：本例预测 OCC 86.0% ≥ 80%，表 C 的提价条件成立，所以执行 ↑3%；而示范 ① 的 75.0% < 80% 不提。这正是表 C「90–97 略低」这一档的前置条件的意义所在。
请：① 算预测 OCC / Pickup 偏差 / MPI / ARI / RGI；② 查表 A、表 B、表 C、表 D、表 H；③ 按表 O 仲裁，写出执行动作与被搁置的动作；④ 写台账备注三段。
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预测 OCC = 135 ÷ 320 = 42.2% Pickup 偏差 =（135−150）÷150 = 落后 10.0%
MPI = 42.2 ÷ 55.8 × 100 = 75.6
ARI = 690 ÷ 616.1 × 100 = 112.0
RGI = 75.6 × 112.0 ÷ 100 = 84.7
自检：本店 RevPAR = 0.422 × 690 = ¥291.2；组合 RevPAR = 0.558 × 616.1 = ¥343.8；RGI = 291.2 ÷ 343.8 × 100 = 84.7 ✓ 完全一致
② 五表结论：
表 L：48h Pickup 落后 12.0% < 40% → 未触发
表 A：预测 OCC 42.2%（40–55% 行）× 落后 10.0%（落后 >10% 列，注意 ≥10.0% 归入此列）→ ↓15%
表 B：42.2% < 70% → <70% 行 → MinLOS 不设限 / CTA 否 / 低价渠道全开+上促销 / 不超售
表 C：ARI 112.0 落「110–120 偏高」→ 判据是 RGI：84.7 < 100 → ↓5%
表 H：42.2% < 55% → <55% 行 → OTA 国内全开+深折 / OTA 国际全开 / GDS 开+商务套餐 / 批发商开+打包产品 / 直销全开+长住团购
表 D：MPI 75.6 < 85 → 严重落后 → 降价 10% + 全员直销动员 + 48 小时复盘
③ 仲裁：
分类：价格类 = 表 A ↓15%（3）、表 C ↓5%（4）、表 D 降价 10%（6）；库存类 = 表 B 四项；渠道类 = 表 H 五项；非价格动作 = 表 D 的全员直销动员 + 48 小时复盘。
定价格动作：表 A（3）动作 = ↓15% ≠ 维持 → 执行表 A 的 ↓15%。
被搁置：表 C 的 ↓5%、表 D 的降价 10% → 写入《观察清单》。
新价 = 690 × 0.85 = ¥586.5 → ¥587（降价向下取整）
约束：① 累计 ↓15% ≤20% ✓（当日最多再降 5%）；② 第 1 次 ✓；③ 15% ≥3% ✓；④ 09:40 核查 ✓；⑤ 非 D1 无需 L3 ✓
非价格动作照常执行：表 D 的全员直销动员 + 48 小时复盘；表 B 四项；表 H 五项。
三角诊断：MPI 75.6（严重落后）× ARI 112.0（偏高）→ RGI 84.7 → 组合 3「价高量失」。三表全部指向降价，方向一致，但按表 O 只执行幅度最大的表 A（↓15%）。
④ 台账备注三段：
第一段（冲突与仲裁）：价格类三方冲突：表 A ↓15%（优先级 3）、表 C ↓5%（4）、表 D 降价 10%（6），三表同向但幅度不同。按表 O 只执行表 A 的 ↓15%，表 C 与表 D 的价格动作写入《观察清单》。表 L 已核查未触发（48h Pickup 落后 12.0% < 40%）。
第二段（约束与限制）：表 A 五条约束全部通过；单日下调 15%，当日最多再降 5%。表 C 本周调整次数需查台账，≤2 次。新价 ¥587 在 D4 系数区间（70–85%，即 ¥476–¥578）略高于上限 ¥578，属可接受范围，无需额外处理。
第三段（关联动作）：同步执行表 B 四项与表 H 五项。表 D 的「全员直销动员 + 48 小时复盘」为非价格动作，照常执行。三角诊断：MPI 75.6 × ARI 112.0 → RGI 84.7，属「价高量失」组合，病根在定价超出市场承受，降 15% 后 ARI = 587 ÷ 616.1 × 100 = 95.3，进入「90–97 略低」，7 天内盯 MPI 是否回升至 ≥85。
请：① 算三指数；② 查五张表；③ 特别注意表 A 给的是「维持」，说明顺延机制如何生效；④ 按表 O 写出最终执行动作。
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预测 OCC = 245 ÷ 320 = 76.6% Pickup 偏差 =（245−244）÷244 = 领先 0.4%（落在「持平 ±3%」列）
MPI = 76.6 ÷ 73.0 × 100 = 104.9
ARI = 660 ÷ 703.1 × 100 = 93.9
RGI = 104.9 × 93.9 ÷ 100 = 98.5
自检：本店 RevPAR = 0.766 × 660 = ¥505.6；组合 RevPAR = 0.730 × 703.1 = ¥513.3；RGI = 505.6 ÷ 513.3 × 100 = 98.5 ✓ 一致
② 五表结论：
表 L：48h Pickup +1.0% → 未触发
表 A：76.6%（70–85% 行）× 持平 ±3% 列 → 维持 关键：本表给的是维持
表 B：76.6% → 70–85% 行 → MinLOS 1 晚（清空）/ CTA 否 / 低价渠道全开 / 超售按表 E
表 C：ARI 93.9 落「90–97 略低」→ 判据：预测 OCC 76.6% < 80% → 维持 也是维持
表 H：76.6% → 70–85% 行 → OTA 国内全开 / OTA 国际全开 / GDS 开 / 批发商限价开 ≤660×75% = ¥495 / 直销全开 + 早鸟
表 D：MPI 104.9 落「100–110 健康」→ 维持
③ 顺延机制的演示（本例的核心）：
表 A 给「维持」→ 按表 O 铁律 2「若最高优先级动作为『维持』，则顺延执行下一优先级」→ 看表 C（4）。
表 C 也给「维持」→ 继续顺延到表 D（6）。
表 D 也给「维持」→ 本日无价格动作。
所以：价格类三条全部顺延到底，结论是「本日不调价」。台账写一条「维持」，触发表编号填「表 A」，备注写明「表 A / 表 C / 表 D 均为维持，按表 O 铁律 2 逐条顺延后无价格动作」。
（注意：题目问的「表 C 与表 D 反向」在本例并未出现——本例是三表同为维持。这是有意设计的对比题：顺延机制在「全维持」时走到底，得到「无动作」的结论。）
④ 最终执行动作：
价格类：无动作（维持 ¥660）。
库存类（表 B，全部执行）：MinLOS 清空 / CTA 否 / 低价渠道全开 / 超售走表 E（若 No-show+取消 8%、无修正条件 → 320 × 2% = 6.4 → 6 间）。
渠道类（表 H，全部执行）：OTA 国内全开 / OTA 国际全开 / GDS 开 / 批发商限价 ≤¥495 / 直销全开 + 早鸟。
三角诊断：MPI 104.9（健康）× ARI 93.9（略低）→ RGI 98.5 → 组合 6「份额稳·价略低」。预测 OCC 76.6% < 80%，表 C 不提价——这就是表 C「90–97 略低」这一档最容易读错的地方：不是所有「略低」都提价，要看 OCC 是否 ≥80%。
请：① 先判断表 L 是否触发；② 若触发，写出表 L 的立即动作与 24 小时内动作；③ 说明表 A / 表 B / 表 C / 表 D / 表 H 的结论是否被覆盖；④ 按表 O 写出最终执行清单与台账备注。
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表 L「需求暴跌」分支的判定信号是「48h Pickup 落后 >40%」。本例 45.0% > 40% → 触发。
典型成因对应原文：展会取消 / 恶劣天气 / 舆情——本例正是「大会规模腰斩」，完全吻合。
② 表 L 的动作：
立即动作（2 小时内）：降价 15%、全开渠道、启动直销外呼
24 小时内：全员销售动员、上团购产品
复盘：事后 7 天复盘报告
③ 覆盖关系（表 L 优先级 1，覆盖一切）：
表 A：预测 OCC =（262+30）÷320 = 91.3%（90–95% 行）；Pickup 偏差 =（262−268）÷268 = 落后 2.2%（持平 ±3% 列）→ 表 A 结论 = ↑5%。
→ 被表 L 覆盖，不执行。表 A 让提价而表 L 让降价 15%，方向完全相反，表 L（1）> 表 A（3）。
表 B：91.3% → 90–95% 行 → MinLOS 2 晚 / CTA 否（非 D1）/ 关闭尾房特惠 / 超售 ≤2 间。
→ 表 L 的「全开渠道」与表 B 的「关闭尾房特惠」在渠道上冲突，以表 L 为准——应急状态下要的是流量，不是价格保护。MinLOS 2 晚也建议撤销（需求已崩，再设住期门槛是自断出路），但《法典》未强制，本学院建议：需求暴跌期间撤除一切限制条件，并在台账注明依据为表 L。
表 C：ARI = 900 ÷ 880 × 100 = 102.3 → 「97–103 健康」→ 维持 → 无冲突，本就是维持。
表 D：MPI = 91.3 ÷ 89.0 × 100 = 102.6 → 「100–110 健康」→ 维持 → 无冲突。
表 H：91.3% → 90–95% 行 → OTA 国内开 2 家 / OTA 国际关 / GDS 开 / 批发商关 / 直销全开。
→ 被表 L 的「全开渠道」覆盖——表 L 要求全开，表 H 要求关三家，以表 L 为准。
④ 最终执行清单：
1. 降价 15%（表 L）：新价 = 900 × 0.85 = ¥765，7 档房型整表同步
2. 全开渠道（表 L）：所有渠道恢复开放，含 OTA 国际、GDS、批发商、尾房特惠
3. 撤除限制条件（表 L 衍生）：MinLOS 清空、CTA 保持关闭、超售上限归 0（需求暴跌不超售）
4. 启动直销外呼（表 L）：24 小时内完成重点协议客户与会员外呼
5. 全员销售动员 + 上团购产品（表 L 24 小时内动作）
6. 事后 7 天复盘报告（表 L 复盘列）
约束校验（表 L 的降价 15%）：虽由表 L 触发，但落位时仍须参照表 A 的执行约束：① 累计 ↓15% ≤20% ✓；② 近 24h 第 1 次 ✓；③ 15% ≥3% ✓；④ 30 分钟内核查 OTA 同步 ✓；⑤ 本日为 D2 高涨日，非 D1 → 无需 L3 审批；但表 L 应急动作一律上报 L3 知会。
台账备注三段：
第一段：表 L「需求暴跌」触发（48h Pickup 落后 45.0% > 40% 阈值；成因：大会主宾演讲取消、规模腰斩）。按表 O，表 L 优先级 1 覆盖一切：表 A 的 ↑5% 不执行（方向相反），表 H 的关渠道（OTA 国际 / 批发商）不执行而改为全开，表 B 的关闭尾房特惠不执行、MinLOS 2 晚撤销。
第二段：降价 15% 后累计 ↓15%，当日最多再降 5%（若需二次降价须重新评估）。新价 ¥765 低于 D2 系数区间（120–150%，即 ¥816–¥1,020）下限，应急状态下允许突破，但须在 24 小时内由 L3 书面追认。
第三段：同步执行表 L 的全开渠道、直销外呼、全员销售动员、上团购产品四项。7 天内产出《需求暴跌复盘报告》，并评估是否将该活动日从 D1/D2 日历中降级（表 L「需求暴涨」分支原文有「事后复盘留存为 D1 日历」，暴跌情形对称处理：把腰斩的活动日从 D2 降至 D3）。
请：① 算 MPI / ARI / RGI 并跑恒等式；② 用三角诊断法定位落在表 9-12 的哪一格；③ 查表 C 与表 D 给出月度动作；④ 说明月度诊断与每日诊断在口径上有什么不同（这是本题的陷阱）。
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MPI = 76.7 ÷ 73.6 × 100 = 104.2
ARI = 636 ÷ 703.1 × 100 = 90.4
RGI = 104.2 × 90.4 ÷ 100 = 94.2
自检：本店 RevPAR = 76.7% × 636 = ¥487.8；组合 RevPAR = 73.6% × 703.1 = ¥517.5
RGI（直接）= 487.8 ÷ 517.5 × 100 = 94.3
|94.3 − 94.2| = 0.1 ≤ 0.2 ✓ 通过
② 三角诊断定位：
MPI 104.2 → 表 D「100–110 健康」行
ARI 90.4 → 表 C「80–90 偏低」列
交叉格（表 9-12 第 2 行第 2 列）= 组合 4「双输」（RGI ≈ 85 那一格的右侧，实际 RGI 94.2）
等等——这里要小心。表 9-12 中「100–110 × 80–90」格标注的是「组合 4 · 双输 · RGI ≈ 85」，而本例实际 RGI 是 94.2。
解释：表 9-12 的 RGI 是「该格中位数值估算」，不是精确值。MPI 100–110 与 ARI 80–90 两档相乘的合理区间是（100×80 ~ 110×90）÷100 = 80 ~ 99。本例 94.2 落在这个区间内，属正常。
所以本例的准确诊断是：健康份额 × 偏低价格 → RGI 94.2（<100，输给组合），属于「以价换量」的轻度版本。它介于组合 2（以价换量，MPI >110）与组合 4（双输，MPI <95）之间，因为 MPI 104.2 是「健康」而非「领先」或「落后」。
本学院的归类规则：当 MPI 落「100–110 健康」而 ARI 落「80–90 偏低」时，归为「组合 2 的轻度版」（以价换量·份额健康）。不要因为表 9-12 的格子标注就机械归类——表 9-12 是速查，真正的判读要回到三个指数的实际数值。
③ 表 C 与表 D 的月度动作：
表 C：ARI 90.4 落「80–90 偏低」→ 动作 = 提 5%（本档无前置条件）
新 ADR 目标 = 636 × 1.05 = ¥668；提价后 ARI = 668 ÷ 703.1 × 100 = 95.0，从「80–90 偏低」改善到「90–97 略低」
约束：表 C 每次 ≤8% ✓；每周 ≤2 次，月度动作须分解为 4 周，每周最多 1–2 次
表 D：MPI 104.2 落「100–110 健康」→ 动作 = 维持
月度处方：执行表 C 的提 5%，分 4 周推进（每周提 1.25 个百分点，或按周度 Pickup 分次提，每次不低于 3%——注意这里有个冲突：表 A 约束 3 要求单次调价不低于 3%，而月度提 5% 若分成 4 次会每次只有 1.25%，低于 3% 下限）。
正确做法：不拆分。一次性提 5%（≥3% ✓），或在两周内分两次（如 3% + 2%——但第二次 2% < 3%，违反约束 3）。
结论：一次性提 5%，一次到位。这正是表 A 约束 3「低于 3% 无市场感知，不算调价」的意义——它强制您把调整做成有感知的动作，而不是温水煮青蛙。
④ ★ 月度诊断与每日诊断的口径差异（本题的陷阱）：
差异一 · ARI 的分子不同。
每日诊断（08:30 查表）用的是本店 BAR（SUP-K/SUP-T），因为要在「五同」下与竞对的挂牌价对比；
月度诊断（每月 1 日）用的是本店实际 ADR，与竞对的实际 ADR 对比。
两者数值不同（本例 BAR ¥680 vs ADR ¥636），但都对，且不得混用。
差异二 · MPI 的分子不同。
每日诊断用的是预测 OCC；月度诊断用的是实际 OCC。
差异三 · 动作的执行方式不同。
每日诊断产生的动作当天落位（09:10 执行、09:55 台账）；
月度诊断产生的动作是方向性指引，要分解到周度策略（每周一的表 N 动作）中去，不能一次性把月度提价 5% 当成某一天的动作直接落位。
差异四 · 表 C「每周不超过 2 次」的约束只在月度分解时才有意义。每日诊断通常一天只触发一次表 C 动作，天然不会超 2 次；但月度提 5% 若要分次执行，就必须数着次数用。
一句话总结：每日诊断用于「今天做什么」，月度诊断用于「这个月往哪走」。两者的数字不可互换，动作不可混同。
十五、判定表默写清单
- 竞争组合选取 5 条标准：档次相同 / 距离 3–5km / 房量 200–400 间 / 客源重叠（≥2 类）/ 数量固定 4–6 家且每季度复核
- 两条排除规则：本集团内部酒店不纳入；开业不足 90 天的新酒店暂不纳入（但须入比价表）
- 云璟 5 家竞对的名称、档次、房量、平峰 BAR、距离（A 280/¥650/1.2km、B 240/¥690/2.5km、C 300/¥560/3.1km、D 350/¥880/4.0km、E 200/¥620/2.0km）
- 组合总房量 1,370 间；算术平均 ¥680；房量加权 ¥691.7；两种口径落在不同档位时以房量加权为准
- 每日比价「五同」：同入住日 / 同房型（SUP-K 同档位）/ 同含早（不含早）/ 同取消政策（免费取消）/ 同提前天数
- 比价采集 6 个必录项：采集时间戳 / 竞对名称+房量 / 对标房型挂牌价 / 含早状态 / 取消政策 / 是否售罄
- 售罄处理：价格维度从加权 ADR 的分子分母中同时剔除；出租率维度按 OCC = 100% 计入加权 OCC
- 比价时段：08:10 开始，08:30 前完成（表 M）；恒等式自检 |RGI − MPI×ARI÷100| ≤ 0.2
- 《法典》表 C 七档：>120 严重偏高 / 110–120 偏高 / 103–110 略高 / 97–103 健康 / 90–97 略低 / 80–90 偏低 / <80 严重偏低
- 表 C 各档动作（连同判据一起背）：>120→MPI<95 降8%、MPI≥95 维持并每日盯Pickup；110–120→RGI<100 降5%、RGI≥100 维持；103–110→维持观察Pickup；97–103→维持；90–97→预测OCC≥80% 提3% 否则维持；80–90→提5%；<80→提8% 并核查房型配置与含早策略
- 表 C 三条执行约束：每次 ≤8% / 每周 ≤2 次 / 不得与表 A 结论叠加执行（表 A > 表 C）
- 《法典》表 D 五档：>110 份额领先 / 100–110 健康 / 95–100 略弱 / 85–95 落后 / <85 严重落后
- 表 D 各档动作：>110→优先提价（走表C提价分支）；100–110→维持；95–100→检查OTA曝光/挂牌/点评分、补挂牌；85–95→降价5% 或 增加OTA广告投放；<85→启动L2-E1（降价10% + 全员直销动员 + 48小时复盘）
- 表 D 组合包拆分规则：价格动作参与仲裁，非价格动作不参与、照常执行
- 《法典》表 O 六级优先级：表 L(1) > 表 B(2) > 表 A(3) > 表 C(4) > 表 H(5) > 表 D(6)（口诀：急 > 存 > 价 > 位 > 渠 > 诊）
- 表 O 三条铁律：同日只执行最高优先级的一条、其余入《观察清单》；最高优先级为「维持」则顺延下一优先级；所有冲突与取舍必须写入《调价台账》备注栏
- 仲裁五步法：列全 → 查表 L → 分类（价格/库存/渠道/非价格）→ 定价格动作（3>4>6 取第一个非维持）→ 记备注三段
- 8 种三角组合的名称：① 量价双优 ② 以价换量 ③ 价高量失 ④ 双输 ⑤ 稳态健康 ⑥ 份额稳·价略低 ⑦ 曝光不足 ⑧ 溢价透支
十六、随堂测（5 题）
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解析：表 C 七档中，只有两档的原文直接给了无条件动作（80–90 → 提 5%；<80 → 提 8%），其余五档都带判据或条件。
「90–97 略低」这一档的判据是预测 OCC 是否 ≥80%。
为什么加这个条件？因为「价格略低于竞对」有两种成因：
① 需求旺盛但价格没跟上（OCC ≥80%）→ 提价不会掉量，是纯粹的钱留在桌上 → 提 3%；
② 需求本身就弱，价格是被迫压低的（OCC <80%）→ 此时提价会进一步压垮出租率，RGI 反而更低 → 维持。
《法典》用「预测 OCC 80%」这一条线把两种情形分开，这就是「不猜、不算、不纠结」的典型体现——您不需要判断成因，只需要看一个数。
类似的还有两档：「110–120 偏高」用 RGI 是否 <100 做判据；「>120 严重偏高」用 MPI 是否 <95 做判据。背表时必须连同判据一起背，只背动作等于没背。
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解析：这是表 O 最容易被误读的地方。「只执行最高优先级的一条」指的是「同一类动作之内」，不是「一天只能做一个动作」。
正确理解：把动作分成四类，每一类内部按优先级取最高的一条，类与类之间并行执行：
· 价格类（表 A / 表 C / 表 D 的调价）→ 优先级 3 > 4 > 6，只执行最高的一条，不叠加；
· 库存类（表 B 的 MinLOS / CTA / Stop Sell / 超售）→ 表 B 优先级 2，四列全部执行；
· 渠道类（表 H）→ 优先级 5，全部执行；与表 B 的「低价渠道 Stop Sell」重叠时以表 B 为准；
· 非价格动作（表 D 的直销动员 / 复盘 / 增加投放等）→ 不参与仲裁，照常执行。
本例的执行清单：① 表 A 的 ↓3%（价格类，优先级 3 最高）；② 表 B 的设 MinLOS + 关低价渠道（库存类）；③ 表 H 的关 3 家 OTA（渠道类）。
唯一需要额外处理的：表 B 的「低价渠道 Stop Sell」与表 H 的渠道开关若指向同一渠道，以表 B 为准（M08 第 6.2 节的规则）。
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解析：顺延机制的逻辑是——「维持」不是动作，是「没有动作」。所以最高优先级给维持时，要继续往下找，看下一优先级有没有真正的动作。
本例：表 A（3）维持 → 顺延表 C（4）维持 → 顺延表 D（6）维持 → 价格类三条全部顺延到底，结论是「本日不调价」。
台账怎么写（关键）：即使没有动作，也必须写一条台账，原因有二：
① 命中率的分母需要它。《调价台账》的「已复盘总条数」包含「维持」条——如果只记动作不记维持，命中率会被系统性高估（详见 M04 第 1 节与第 11 节错误例 5）。
② 30 天后复盘需要它。您需要知道「那天为什么没动」，而不只是「那天动了什么」。
触发表编号填「表 A」而不是留空或填「无」——因为真正做过的是「查了表 A，读出维持」这个动作，表 A 就是这条记录的来源。
补充：此时库存类（表 B）与渠道类（表 H）的动作仍然照常执行，它们不属于价格类，不受顺延机制影响。
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解析：价格维度为什么要剔除？一家已经售罄的酒店，其挂牌价已经没有市场意义——它不再以这个价格参与竞争了。而且售罄酒店的挂牌价往往是当日最高的（因为它卖完了），若计入会虚抬组合均价，让您的 ARI 虚低，进而误判为「该提价」。
举例：D 星光开元名都（350 间，组合中房量最大）在峰值日售罄，挂牌价 ¥1,320。若计入，加权 ADR 会被显著抬高；剔除后组合均价下降，您的 ARI 上升，可能从「90–97 略低」跳到「97–103 健康」，动作从「提 3%」变成「维持」——一个完全不同的决策。
出租率维度为什么不剔除？因为售罄恰恰是「市场热度」的最强信号。一家卖到 100% 的酒店，说明当天需求极旺。若把它从加权 OCC 中剔除，会低估市场热度，让您的 MPI 虚高（分母变小了），进而误判为「份额领先」，错过真正的市场机会。
记忆点：价格看「还能不能买到」，出租率看「卖掉了多少」。售罄 = 买不到了（价格失效）+ 卖光了（出租率满格）。
操作要求：比价表的「是否售罄」列必须逐日填写，剔除与重算必须在 08:30 前完成，且剔除动作要在比价表备注栏写明。
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解析：先破除直觉：「没客人就降价」这个直觉在价格高于市场时是对的（那是组合 3「价高量失」，表 C 给的正是降价）。但在「双输」组合下，您的 ARI 已经低于 97，甚至低于 80。此时再降：
· 若 ARI 从 82 降到 74，仍然是「<80 严重偏低」，表 C 下次给的动作还是「提 8%」——您陷入「越降越要提」的循环；
· 而 RGI = MPI × ARI ÷ 100，降价若不能带来等比例的 MPI 提升，RGI 只会更低。
《法典》在这个位置的态度非常明确：价格已经低于市场了还抢不到客人，降价不是解药。
执行表 C 提价时还要做的三件事：
① 加设保护条款（写进台账备注）：「表 C 与表 D 反向冲突，本组合属『双输』（MPI __ / ARI __ / RGI __）。提价后 7 天内若 MPI 继续下滑 >5 个百分点，立即回退至提价前价格并改走表 D 的降价路径。」这条保护条款是强制的，不是可选的——它把「表 O 的机械执行」与「市场的真实反馈」连接起来。
② 启动非价格诊断（本组合的真正用力方向）：
· 跑 M08 第 11 节的 OTA 排名优化 10 项，重点查：点评分 ≥4.6、挂牌完整性（是否漏挂渠道）、房型投放数 ≥5 个、图片 ≥30 张、响应时间 <5 分钟；
· 核查《法典》表 L「竞对新开业」分支：3km 内是否有新开同档酒店？若有，按表 L 走差异化策略（不盲目跟价）；
· 核查产品与口碑：装修是否老化？近期差评集中在哪几个方面？
③ 执行表 D 的全部非价格动作：表 D 组合包中的「全员直销动员」「48 小时复盘」（<85 档）或「增加 OTA 广告投放」（85–95 档）——这些不与任何价格表冲突，照常执行，一个不落。
一句话总结：表 O 让您执行表 C，是为了防止您越降越糟；但真正的解法在表 O 之外。
十七、本模块产出物
- 《竞争组合档案卡》——5 家竞对的档次 / 房量 / 平峰 BAR / 距离 / 房量权重，附 5 条选取标准与 2 条排除规则，每季度复核后更新版本
- 《每日比价表》——五同锁定的采集模板，6 个必录项，自动算出组合加权 ADR / 加权 OCC / ARI / MPI，含售罄自动剔除与恒等式自检行
- 《三角诊断矩阵卡》——表 9-12 的 8 组合版一页纸，贴在工作台；背面印表 C 七档与表 D 五档（含判据）
- 《表 O 仲裁卡》——六级优先级 + 三条铁律 + 仲裁五步法，一页纸，凡遇冲突先查此卡
- 《观察清单》——被表 O 搁置的动作登记表，字段：日期 / 目标日 / 来源表 / 被搁置的动作 / 搁置依据（被哪张表覆盖）/ 复核日期
- 《月度三维诊断表》——实际 ADR / OCC 口径的 MPI / ARI / RGI，含恒等式自检与三角诊断结论栏
- 表 C / 表 D / 表 O 默写卷——当堂完成，错一格重默（表 C 必须连同判据一起默）
L2 阶段到此结束。您已经能独立完成：预测（M05）→ 定价（M06）→ 控库存（M07）→ 管渠道（M08）→ 看市场（M09），并在多表冲突时用表 O 完成仲裁。
接下来进入 L3 收益管理经理阶段。M10 客源细分战略是 L3 的第一课，它要解决一个本模块反复触碰却始终没有展开的问题：当一个团队报价很低、却要占用您最好的日期时，接还是不接？
您会学到《法典》表 G（团队 / 协议询价接受判定表 · 置换分析简化版）与表 K（会议 / 宴会综合收益联动表），以及那个关键的「全服务酒店附加条款」——会议团队算的是综合贡献（客房 + 餐饮 + 会场 + 其他），即使 R < 55% 也可能接，但须 L3 审批并记入《团队决策档案》。