需求预测：Pickup 与预订曲线
一句话导语：预测不是算命，是把「去年这个日子发生了什么」＋「今年到今天为止多收了多少」＋「今年这个日子有什么不同」三笔账加在一起。本模块把这套加法做成固定三步，学员只需填数、读结果、查表执行。
- 能说出 Pickup（预订增量）、Booking Window（预订窗口）、On-the-books（在手预订）、Remaining Demand / RW（剩余需求）四个概念的定义与计算口径
- 能独立搭建《Pickup 追踪表》（行＝提前天数 60/45/30/21/14/7/3/1/0，列＝目标日期，单元格＝累计在手房晚），并用对角读法、竖读法、横读法三种方式读出结论
- 能背诵并套用《法典》表 I（预订窗口分档监控表，6 档）的监控频率、落后触发阈值与触发动作
- 能独立执行预测三步法（① 去年同期实际 ② 加 Pickup 增量 ③ 用需求日历／事件／星期几做修正），算出未来 30 天任一目标日的预测房晚与预测 OCC（出租率）
- 能算出预测准确率并判断是否达标，能按偏差分类给出改进动作
前置要求：M01 指标语言（OCC／ADR／RevPAR 口径）、M03 每日流水线（表 M）、M04 报表与台账（《调价台账》写法）。本模块是 L2 阶段的第一个模块，也是全部 L2 决策的输入源头。
一、预测的四块基石：Pickup / Booking Window / 在手预订 / 剩余需求
收益管理所有决策的第一句是「这个日子会卖多少」。这句话必须由数字回答，不能由感觉回答。要回答它，只需要四个概念。四个概念全部来自《SPEC》3.1 术语表，全学院唯一口径，不得另创。
1.1 Pickup（预订增量）
区间 Pickup（本表口径） = 期末在手房晚 − 期初在手房晚
正值 = 净新增；负值 = 取消多于新增
举例：10 月 20 日这天，昨天 08:00 在手 92 房晚，今天 08:00 在手 96 房晚，则今日区间 Pickup = 96 − 92 = +4 房晚。若今天在手 88 房晚，则 Pickup = 88 − 92 = −4 房晚，说明今天净取消 4 间。
Pickup 必须用同一取数时点对比。今天 17:00 的手数不能减昨天 08:00 的手数——下午本来就会多收订单，减出来的"Pickup"是假的。《法典》表 M 规定取数时点为 07:50（未来 30 天在手 + Pickup）与 17:00（0–3 天窗口二次巡检），同口径对比才能用。
1.2 Booking Window（预订窗口）
例：今天 2026-09-20，目标入住日 2026-10-20 → 预订窗口 = 30 天
预订窗口不是"一个数"，而是一条分档的监控节奏。窗口越近，监控越密；窗口越远，监控越松。《法典》表 I 把 0 天到 60 天以上切成 6 档，每档规定了监控频率、关注指标、落后触发阈值和触发动作。这是本模块最重要的一张表，第四节完整内嵌。
1.3 On-the-books（在手预订，OTB）
在手预订 = 截至取数时点，某目标日已经确认、未取消的累计预订房晚数。它是已经落袋的事实，不是预测。预测要算的，是"从今天到那天，还会再来多少"。
1.4 Remaining Demand（剩余需求，RW）
例：预测 10/20 总需求 250 房晚，当前在手 96 房晚 → RW = 154 房晚
RW 是给销售部和渠道部的任务量。没有 RW，销售部不知道该打多少电话；有了 RW，还可以把它摊到剩余天数上，算出每天必须完成的日均进度。
例：RW 154 房晚 ÷ 30 天 → 日均 5.1 房晚／天
1.5 四者的关系（一张图记牢）
例：96 房晚
例：154 房晚
例：250 房晚
（剔除 OOO 房）
例：78.1%
预测 OCC = 预测总需求 ÷ 可售房晚。杭州滨江云璟酒店总房量 320 间，平峰日无装修房时可售房晚 = 320。只要有 OOO（维修房），分母必须同步下调——分母错了，后面全错。
二、《Pickup 追踪表》的搭建
《Pickup 追踪表》是 L2 收益管理主管的第一件武器。它把"未来每一天"和"距离那一天还有多久"交叉成一张网格，网格里填的是累计在手房晚。建表只需四步。
2.1 建表四步
定行：9 个提前天数档
行＝提前天数，固定 9 行，自上而下为 60 / 45 / 30 / 21 / 14 / 7 / 3 / 1 / 0。这 9 档不是随意选的：0–3 天是最后一刻战场，7 天是闪购启动线，14 天是调价线，30 天是月度策略线，60 天是长线团队线。
定列：目标日期
列＝目标入住日期，自左向右按日期升序排列。日常作业覆盖"今天 + 未来 60 天"，即 61 列。教学与周度汇报用精简版，只保留与 9 个提前天数档对应的 9 个代表日。
填数：累计在手房晚
单元格＝该目标日在该提前天数时点上的累计在手房晚。不是当日新增，是累计。每天 07:50 取数后，在今天所处的那一条对角线上填一次（见第三节）。
建第二张表：去年同期同结构表
用完全相同的数据结构，把去年同一目标日、同一提前天数的在手房晚填一遍。没有这张表，就算不出《法典》表 A 要的 Pickup 偏差，后面全部决策停摆。
2.2 表样：云璟酒店 2026-09-20 取数快照
下表为杭州滨江云璟酒店《Pickup 追踪表》精简版。取数日 2026-09-20（周日），酒店可售房晚 320。单元格数字＝累计在手房晚；加粗金底单元格＝今天的取数对角线；— 表示该快照尚未发生（未来的取数时点，格子留空）。
| 提前天数 ＼ 目标日 | 09-20 周日 |
09-21 周一 |
09-23 周三 |
09-27 周日 |
10-04 周日 |
10-11 周日 |
10-20 周二 |
11-04 周三 |
11-19 周四 |
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| 提前 60 天 | 29 | 28 | 27 | 28 | 29 | 29 | 28 | 25 | 24 |
| 提前 45 天 | 48 | 47 | 46 | 47 | 49 | 48 | 46 | 42 | — |
| 提前 30 天 | 82 | 80 | 78 | 80 | 83 | 82 | 96 | — | — |
| 提前 21 天 | 110 | 108 | 105 | 109 | 112 | 110 | — | — | — |
| 提前 14 天 | 139 | 136 | 132 | 137 | 142 | — | — | — | — |
| 提前 7 天 | 175 | 172 | 166 | 172 | — | — | — | — | — |
| 提前 3 天 | 206 | 202 | 196 | — | — | — | — | — | — |
| 提前 1 天 | 226 | 221 | — | — | — | — | — | — | — |
| 当天（0 天） | 240 | — | — | — | — | — | — | — | — |
因为行距是不等距的（60→45 差 15 天，7→3 差 4 天，3→1 差 2 天）。今天的取数对角线满足唯一条件：目标日期 − 今天 = 该行的提前天数。顺着这个条件找格子，就得到上面 9 个金底单元格。不要凭"看起来像对角线"去数格子。
2.3 同期对比表与差值表
把去年同期同结构表叠上来，做同位置相减，得到《Pickup 差值表》。这张表直接产出《法典》表 A 要的 Pickup 偏差。
| 目标日 | 提前天数 | 今年在手 | 去年同期在手 | 差值 | Pickup 偏差 | 表 A 列定位 |
|---|---|---|---|---|---|---|
| 2026-09-20 | 0 | 240 | 235 | +5 | +2.1% | 持平 ±3% |
| 2026-09-21 | 1 | 221 | 218 | +3 | +1.4% | 持平 ±3% |
| 2026-09-23 | 3 | 196 | 190 | +6 | +3.2% | 领先 3–10% |
| 2026-09-27 | 7 | 172 | 168 | +4 | +2.4% | 持平 ±3% |
| 2026-10-04 | 14 | 142 | 140 | +2 | +1.4% | 持平 ±3% |
| 2026-10-11 | 21 | 110 | 113 | −3 | −2.7% | 持平 ±3% |
| 2026-10-20 | 30 | 96 | 78 | +18 | +23.1% | 领先 >10% |
| 2026-11-04 | 45 | 42 | 41 | +1 | +2.4% | 持平 ±3% |
| 2026-11-19 | 60 | 24 | 23 | +1 | +4.3% | 领先 3–10% |
例（10-20）：(96 − 78) ÷ 78 × 100% → +23.1%
三、《Pickup 追踪表》的三种读法
同一张表，三种读法，回答三个不同的问题。学员必须三种都会，且能说出每种读法回答什么问题。
3.1 对角读（左下 → 右上）：今天的整体快照
回答的问题：此刻，未来每一天各自收了多少？哪一天落后？
沿"目标日期 − 今天 = 提前天数"这条阶梯对角线，从右下角（0 天 × 09-20）向左上角（60 天 × 11-19）读一遍，得到今天的完整快照：240 / 221 / 196 / 172 / 142 / 110 / 96 / 42 / 24。
读完后只做一件事：把每个格子换算成在手健康度，凡健康度 < 100% 的日子，按落后幅度查《法典》表 I 对应窗口档，触发相应动作。
3.2 竖读（同一列从上到下）：单日的预订曲线
回答的问题：这一天收得快不快？剩下的日子还能不能补上？
以 09-20 这一列为例，从上到下读：29 → 48 → 82 → 110 → 139 → 175 → 206 → 226 → 240。这就是 09-20 这一天的预订曲线（Booking Curve）。曲线的斜率就是 Pickup 速度：
| 提前天数 | 累计在手 | 区间 Pickup | 区间天数 | 日均 Pickup | 曲线判读 |
|---|---|---|---|---|---|
| 提前 60 天 | 29 | — | — | — | 起点 |
| 提前 45 天 | 48 | +19 | 15 | 1.27 | 长线慢速爬升 |
| 提前 30 天 | 82 | +34 | 15 | 2.27 | 进入月度放量 |
| 提前 21 天 | 110 | +28 | 9 | 3.11 | 加速 |
| 提前 14 天 | 139 | +29 | 7 | 4.14 | 加速 |
| 提前 7 天 | 175 | +36 | 7 | 5.14 | 进入高速区 |
| 提前 3 天 | 206 | +31 | 4 | 7.75 | 最后一刻冲刺 |
| 提前 1 天 | 226 | +20 | 2 | 10.00 | 最后一刻冲刺 |
| 当天 0 天 | 240 | +14 | 1 | 14.00 | 上门散客补齐 |
- 斜率判读：把当天所处区间的日均 Pickup，与去年同期同一区间的日均 Pickup 相除，商 < 0.9 判"收得慢"，商 > 1.1 判"收得快"，0.9–1.1 判"正常"。
- 后段空转判读：提前 3 天 → 1 天的区间日均 Pickup 若 < 提前 7 天 → 3 天的区间日均 Pickup，说明最后一刻需求枯竭，立即查《法典》表 I 0–3 天档（OCC<70% 触发「今日特惠」）。
- 前置透支判读：提前 30 天在手已超过"去年同期实际 × 34%"，说明长线需求前移，其后段大概率减速，不得按早期增速线性外推。
3.3 横读（同一行从左到右）：同窗口的未来横截面
回答的问题：在同样的提前期下，未来连续各日哪天是"凹陷日"（收得明显比邻日差）？
以"提前 30 天"这一行为例，从左到右读：82 / 80 / 78 / 80 / 83 / 82 / 96 / — / —。09-23 的 78 是这一段的最低点，10-20 的 96 是最高点。凹陷日要单独标出来，因为它往往不是"需求真的差"，而是三类可修问题：
| 归因 | 验证方法（一步到位） | 动作 |
|---|---|---|
| 该日有大型团队／会议占用未释放 | 查宴会预订本：当日宴会厅是否已被占满 | 走《法典》表 K 会议／宴会综合收益联动表，重新评估是否释放客房 |
| 该日被误设了限制条件（MinLOS／CTA） | 查价格日历中该日的限制条件设置 | 按《法典》表 B 该 OCC 档重新核对，撤销不合规限制 |
| 该日渠道被误关（Stop Sell） | 查 6 个渠道的开关状态 | 按《法典》表 H 该 OCC 档恢复 |
| 该日确实需求弱（无以上三类） | 查需求日历：是否为节后 3–5 天、极端天气日 | 按本模块第六节预测三步法重算，走《法典》表 A 调价 |
3.4 三种读法的作业顺序（固定，不得颠倒）
四、《法典》表 I：预订窗口分档监控表（完整内嵌）
《法典》表 I 是本模块的唯一必背判定表。当堂默写，错一格不得进入下一课。引用时写「《法典》表 I」。完整版同时在 《收益管理操作法典》 中可检索、可打印。
预订窗口分档监控表
监控节奏输入：目标日的预订窗口（入住日 − 今天）。输出：监控频率、关注指标、落后触发阈值、触发动作。六档覆盖 0 天到 60 天以上。
| 窗口 | 监控频率 | 关注指标 | 落后触发阈值 | 触发动作 |
|---|---|---|---|---|
| 0–3 天 | 每日 2 次（10:00 / 17:00） | 当日 Pickup、临时取消 | OCC<70% | 上「今日特惠」尾房产品 |
| 4–7 天 | 每日 1 次 | 周内进度 | 落后 10% | 启动 48h 闪购 |
| 8–14 天 | 每日 1 次 | 双周在手 | 落后 15% | 执行表 A 调价 |
| 15–30 天 | 每周 2 次 | 月度在手 | 落后 20% | 策略复盘 + 销售动员 |
| 31–60 天 | 每周 1 次 | 长线在手 | 落后 25% | 启动协议客户拜访计划 |
| >60 天 | 每月 1 次 | 大型团队/会议在手 | 落后 30% | 上报 L3，调整年度策略 |
4.1 表 I 的三条执行细则
"落后 X%" 的分母是什么
表 I 的"落后 X%"与《法典》表 A 的 Pickup 偏差不是同一个数，两者不可混用：
- 表 A 的 Pickup 偏差＝（当前在手 − 去年同期同一提前窗口在手）÷ 去年同期在手 × 100%。用于表 A 调价。
- 表 I 的落后幅度＝（当前在手 − 去年同期同一提前窗口在手）÷ 去年同期在手 × 100%，取绝对值方向与幅度，与表 A 同源同口径。区别只在用法：表 I 是监控触发器（只判"是否越线"），表 A 是决策矩阵（判"越到哪一格"）。
即：表 I 的落后 10% / 15% / 20% / 25% / 30% 五个阈值，与表 A 的"落后 3–10%"、"落后 >10%"两档并列读，两个数同时算，分别查两张表。表 I 触发的是动作类型，表 A 触发的是价格幅度；两者同时命中时，按《法典》表 O 仲裁——表 A（优先级 3）高于表 I 的监控动作（表 I 不在表 O 的 6 级序列内，属常规监控，仅在表 A 结论为「维持」时才执行表 I 动作）。
0–3 天档的阈值是绝对 OCC，不是相对落后
表 I 六档中，只有 0–3 天档用绝对 OCC<70%，其余五档用相对落后百分比。原因：距离入住只剩 3 天时，"比去年差多少"已经不重要，重要的是"今晚还剩多少房"。所以这一档直接看 OCC，触发即上「今日特惠」尾房产品。学员在默写时最容易把这一格写成"落后 X%"，属重大错误。
监控频率是下限，不是上限
表 I 写的"每日 2 次""每周 1 次"是最低频率。触发《法典》表 L 异常事件（需求暴跌 48h Pickup 落后 >40%、需求暴涨 24h Pickup 领先 >60%）时，监控升级为每小时 1 次，直到事件解除。表 L 优先级为 1（最高），覆盖表 I。
4.2 表 I 在云璟酒店的落地排期表
| 时间 | 覆盖窗口档 | 动作 | 产出物 | 耗时上限 |
|---|---|---|---|---|
| 07:50 | 31–60 天 / 15–30 天 / 8–14 天 | 抓未来 30 天在手 + Pickup，更新《Pickup 追踪表》对角线 | Pickup 表更新 | 20 min |
| 08:30 | 全部 6 档 | 逐日查《法典》表 A / B / C / H，得出动作清单 | 《今日动作清单》 | 40 min |
| 10:00 | 0–3 天（第 1 次） | 查当日 OCC，<70% 则上「今日特惠」 | 尾房产品上架记录 | 10 min |
| 17:00 | 0–3 天（第 2 次） | 二次巡检，查临时取消与当日 Pickup | 尾房动作 | 15 min |
| 每周一 | 31–60 天 | 长线在手检查，落后 25% 启动协议客户拜访计划 | 《周度收益报告》 | — |
| 每月 1 日 | >60 天 | 大型团队／会议在手检查，落后 30% 上报 L3 | 《月度收益复盘报告》 | — |
五、《法典》表 A：每日价格调整判定表（本模块配套内嵌）
预测算出来的两个数字——预测 OCC 和 Pickup 偏差——正是《法典》表 A 的两个输入。所以预测做完，调价动作是"读"出来的，不是"想"出来的。这是"不猜、不算、不纠结"三不原则的直接体现。
每日价格调整判定表（双因子矩阵）
L2 核心
输入 1：目标日当前预测 OCC（在手 + 预测增量）
输入 2：Pickup 偏差 =（当前在手房晚 − 去年同期同一提前窗口在手房晚）÷ 去年同期在手房晚 × 100%
| 预测 OCC ＼ Pickup 偏差 | 落后 >10% | 落后 3–10% | 持平 ±3% | 领先 3–10% | 领先 >10% |
|---|---|---|---|---|---|
| ≥95% | 维持 | +5% | +10% | +15% | +20% |
| 85–95% | 维持 | +3% | +5% | +10% | +15% |
| 70–85% | −5% | −3% | 维持 | +5% | +8% |
| 55–70% | −10% | −5% | −3% | 维持 | +3% |
| 40–55% | −15% | −10% | −5% | 维持 | 维持 |
| <40% | −20% | −15% | −10% | −5% | 维持 |
- 区间边界：70–85% 与 85–95% 在 85% 重叠。判定规则：OCC 恰好等于 85% 时归入上一档（85–95%），恰好等于 95% 时归入 ≥95% 档。即"取高档不取低档"。
- 输入 1 是"预测 OCC"不是"当前在手 OCC"：预测 OCC =（在手 + 预测增量）÷ 可售房晚。用当前在手算，会系统性低估，导致该涨不涨。
- 预测增量用什么：用本模块第六节预测三步法算出的 RW（剩余需求）填。不准填"去年 Pickup"，那是循环论证。
- 提价：向上取整到 ¥10（例：¥734.4 → ¥740）
- 降价：向下取整到 ¥10（例：¥646 → ¥640）
- 取整后必须回算实际幅度：实际幅度 = |新价 − 原价| ÷ 原价。若 < 3%，本次调价不成立，改记入《观察清单》。
取整方向的原则是"只放大不缩小"——提价往上取、降价往下取，保证取整不会把幅度吃掉。若按反方向取整导致幅度低于 3%，属操作失误，须在《调价台账》备注栏写明并重新落位。
六、预测三步法与修正系数表
这是本模块的核心算法。三步有严格的先后顺序，不得颠倒、不得跳步。三步做完，得到一个数字：预测总需求。
× 星期几修正系数 × 需求等级变动系数 × 事件修正系数 + 已确认事件增量
预测 OCC = 预测总需求 ÷ 可售房晚（云璟平峰日 320）
RW（剩余需求） = 预测总需求 − 今年在手房晚
6.1 第 ① 步：去年同期实际——取数与清洗
| 字段 | 说明 | 清洗规则 |
|---|---|---|
| 去年同一目标日实际售出房晚 | 取 PMS 中同月同日的售出房晚 | 剔除免费房与自用房（Comp / House Use） |
| 去年同一目标日可售房晚 | 分母 | 若去年当日有装修／OOO 房，须按今年可售房晚同比放大 |
| 去年同一目标日实际 OCC | 交叉校验用 | 与售出房晚 ÷ 可售房晚 一致性检查 |
| 去年同一目标日在 T-30 / T-14 / T-7 / T-1 的在手房晚 | 第 ② 步与表 I 用 | 同取数时点（建议统一 08:00 快照） |
农历节日（春节、端午、中秋）不能按公历同月同日对齐，必须按农历同日对齐。闰年 2 月 29 日缺失时，用 2 月 28 日与 3 月 1 日的平均值代替。这两个规则不执行，第 ① 步的基准盘就是错的，后两步再准也没用。
6.2 第 ② 步：加 Pickup 增量
这一步的逻辑是"加法模型（Additive Pickup）"：假设今年与去年在剩余窗口内的增量速度相同，那么今年最终 = 去年最终 + 今年已经多收（或少收）的部分。
未修正预测 = 去年同期实际房晚 + Pickup 增量
例：去年 10-20 实际 232 房晚，去年 T-30 在手 78 房晚，今年 T-30 在手 96 房晚 → Pickup 增量 = +18 → 未修正预测 = 232 + 18 = 250 房晚。
用预订基准曲线做交叉校验
第 ② 步算完后，用云璟酒店的预订基准曲线反查一遍，防止异常值。下表为该曲线的历史基准形态：
| 提前天数 | 60 | 45 | 30 | 21 | 14 | 7 | 3 | 1 | 0 |
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| 累计占比 | 12% | 20% | 34% | 46% | 58% | 73% | 86% | 94% | 100% |
偏差容忍带 = | 第 ② 步结果 − 曲线外推结果 | ÷ 曲线外推结果 ≤ 15%
例：96 ÷ 34% → 282 房晚；第 ② 步结果 250；(282 − 250) ÷ 282 = 11.3% → 在容忍带内，通过
偏差 >15% 时，不得取平均值糊弄过去，必须按以下顺序排查，找到原因后取单一结果：
- 查是否有大型团队／会议在手（团队预订不按散客曲线分布，会抬高早期在手）→ 若有，改用第 ② 步结果。
- 查是否去年同日有异常（去年当日有 OOO 房、有大型团队、有极端的天气事件）→ 若有，改用曲线外推结果。
- 两项都无 → 上报 L2 主管复核，取第 ② 步结果，并在《预测偏差台账》备注栏注明"曲线校验 >15%，原因待查"。
6.3 第 ③ 步：三项修正（星期几 / 需求等级 / 事件）
修正一：星期几修正系数
去年同日与今年目标日的星期几不同时，需求结构不同。修正系数按下表查：
| 去年 ＼ 今年 | 周一–周四 （工作日） | 周五–周六 （周末） | 周日 （周末尾） |
|---|---|---|---|
| 周一–周四（工作日） | 1.00 | 1.06 | 0.94 |
| 周五–周六（周末） | 0.92 | 1.00 | 0.96 |
| 周日（周末尾） | 0.96 | 1.04 | 1.00 |
云璟酒店是中高端全服务酒店，商务客（CORP 协议客户占比 22%）集中在周一至周四，休闲客集中在周五、周六，周日是返程日、需求最低。把一周切成"工作日 / 周末 / 周末尾"三类，比做七个独立的星期系数更稳，且不会出现小样本失真。
修正二：需求等级变动系数
当去年同日与今年目标日的需求等级（D1 峰值日 / D2 高涨日 / D3 平峰日 / D4 低谷日）不同时，用下表修正。系数来源：《SPEC》2.5 年度需求日历各等级的目标 OCC 中值之比。
| 需求等级 | 代号 | 目标 OCC | 中值 | 价格系数（相对平峰 BAR） |
|---|---|---|---|---|
| D1 峰值日 | PEAK | ≥95% | 96.0% | 150–200% |
| D2 高涨日 | HIGH | 88–95% | 91.5% | 120–150% |
| D3 平峰日 | SHOULDER | 72–85% | 78.5% | 95–110% |
| D4 低谷日 | LOW | 45–65% | 55.0% | 70–85% |
| 去年 ＼ 今年 | D1 | D2 | D3 | D4 |
|---|---|---|---|---|
| D1 | 1.00 | 0.95 | 0.82 | 0.57 |
| D2 | 1.05 | 1.00 | 0.86 | 0.60 |
| D3 | 1.22 | 1.17 | 1.00 | 0.70 |
| D4 | 1.75 | 1.66 | 1.43 | 1.00 |
核算示例：D3 → D2 = 91.5% ÷ 78.5% = 1.166 → 取 1.17；D3 → D1 = 96.0% ÷ 78.5% = 1.223 → 取 1.22。
修正三：事件修正系数与已确认事件增量
| 事件类型 | 判定信号（必须在系统中可核实） | 系数 | 计入方式 | 依据 |
|---|---|---|---|---|
| 目标日升级为 D1 峰值日（新增大型展会／赛事／节庆） | 官方会期公告 + 已在《年度需求日历》打标 | — | 走表 5-10 等级变动系数 | 《SPEC》2.5 |
| 3km 内新增同档竞争酒店开业（开业 1–3 个月） | 《法典》表 L「竞对新开业」判定信号 | 0.95 | 乘 | 《法典》表 L |
| 3km 内新增同档竞争酒店开业（开业 4–6 个月） | 同上，且已进入《竞争组合比价表》 | 0.97 | 乘 | 《法典》表 L |
| 本店可售房量下降（装修／OOO 房） | 工程部书面通知的 OOO 房数与工期 | 1.00 | 不改需求，改分母（可售房晚下调） | 《SPEC》3.1 OCC 口径 |
| 已确认的会议／团队锁房 | 已签合同或已付定金的团队房晚数 | — | 加（若该房晚已计入在手，不得重复加） | 《法典》表 G / 表 K |
| 已确认的需求流失（协议客户闭厂、团队取消） | 客户书面取消通知 | — | 减 | 《调价台账》备注栏记录 |
| 极端天气预警（台风／暴雪橙色及以上） | 气象部门官方预警 | 0.80 | 乘 | 《SPEC》2.5 D4 定义 |
| 本店大型设备／餐厅停业（泳池、全日制餐厅停业） | 工程 / 餐饮部书面通知 | 0.93 | 乘 | 《SPEC》2.2 配套 |
- 无证据不修正：任何系数必须有可核实的外部证据（公告、合同、预警、书面通知）。"听说下个月有展会"不算证据，不进模型。
- 不重复计入：已确认的团队房晚如果已经进入在手（OTB），只能算一次，不得在"加 Pickup 增量"之外再加一遍。判据：查该团队的预订日期，若早于本次取数日，则已在手内。
- 等级变动与事件不叠加：如果事件的影响已经体现为需求等级变动（例如新增展会使该日从 D3 升为 D1），只走表 5-10 的等级变动系数，不再额外乘事件系数。
修正系数连乘的封顶规则
下限 0.60 上限 1.60
超出区间时取端点值，并在《预测偏差台账》备注栏注明"触顶，人工复核"
七、三个完整预测演算案例
以下三例均为提前 30 天（T-30）的预测演练，取数日统一为 2026-09-20，酒店为杭州滨江云璟酒店，可售房晚 320。三例分别代表三种典型场景：平推场景、事件升级场景、双向利空场景。每一例都从原始数据一步步算到最终动作。
案例一：平推场景 —— 目标日 2026-10-20（周二）
第 ① 步 去年同期实际
第 ② 步 加 Pickup 增量
未修正预测 = 232 + 18 = 250 房晚
交叉校验（表 5-7 曲线）
偏差 = |250 − 282| ÷ 282 = 11.3% → ≤15%，通过，取第 ② 步结果 250 房晚
第 ③ 步 三项修正
需求等级变动：去年 D3 → 今年 D3 → 查表 5-10 → ×1.00
事件修正：无 → ×1.00
总修正系数 = 1.00 × 1.00 × 1.00 = 1.00（在 0.60–1.60 区间内）
预测总需求 = 250 × 1.00 = 250 房晚
换算成预测 OCC 与 RW
RW（剩余需求） = 250 − 96 = 154 房晚
日均必需进度 = 154 ÷ 30 天 = 5.1 房晚／天
算 Pickup 偏差（表 A 输入 2）
| 查表 | 输入 | 表结论 | 是否执行 |
|---|---|---|---|
| 《法典》表 A | 预测 OCC 78.1%（70–85% 行）× Pickup 偏差 +23.1%（领先 >10% 列） | +8% | 执行 |
| 《法典》表 I（15–30 天档） | 落后触发阈值 20%；当前为领先 23.1% | 未触发 | 不执行 |
| 《法典》表 B | 预测 OCC 78.1% → 70–85% 档 | MinLOS 1 晚 / CTA 否 / 低价渠道全开 / 超额预订按表 E | 执行 |
| 《法典》表 H | 预测 OCC 78.1% → 70–85% 档 | OTA 全开 / OTA 国际全开 / GDS 开 / 批发商限价开（≤BAR×75%）/ 直销全开 + 早鸟 | 执行 |
价格动作：平峰 BAR ¥680 ↑8% → ¥734.4 → 提价向上取整至 ¥740（实际涨幅 +8.8%，高于表 A 约束 2 的 3% 门槛，低于约束 1 的 20% 单日上限）。该日非 D1 峰值日，无需 L3 审批。
记录动作：写入《调价台账》——目标日 2026-10-20、预测 OCC 78.1%、Pickup 偏差 +23.1%、原 BAR ¥680、新 BAR ¥740、依据《法典》表 A（70–85% × 领先>10%）。
与预算对比：10 月 OCC 目标 85%（《SPEC》2.5 月度需求基准）＝ 272 房晚，预测 250 房晚 → 缺口 22 房晚。缺口记入《周度收益报告》，由销售部按日均 0.7 房晚／天的追加任务承接。
案例二：事件升级场景 —— 目标日 2026-10-23（周五）
第 ① 步 去年同期实际
第 ② 步 加 Pickup 增量
未修正预测 = 210 + 28 = 238 房晚
交叉校验（表 5-7 曲线）
按表 5-7 的排查顺序第一条：查是否有大型团队／会议在手 → 有，马拉松组委会锁房 40 间夜，约占今年在手 100 的 40%。团队预订不按散客曲线分布，属正常畸高。采用第 ② 步结果 238 房晚，并在《预测偏差台账》备注栏写明"曲线校验 19.0%，因团队锁房 40 间夜畸高，采用加法模型结果"。
第 ③ 步 三项修正
需求等级变动：去年 D3 → 今年 D2 → 查表 5-10 → ×1.17
事件修正：马拉松已体现为等级从 D3 升为 D2，按"等级变动与事件不叠加"铁律 → ×1.00
组委会锁房 40 间夜已含在手，按"不重复计入"铁律 → 不加
总修正系数 = 1.06 × 1.17 × 1.00 = 1.24（在 0.60–1.60 区间内）
预测总需求 = 238 × 1.24 = 295 房晚
换算成预测 OCC 与 RW
RW（剩余需求） = 295 − 100 = 195 房晚
日均必需进度 = 195 ÷ 30 天 = 6.5 房晚／天
算 Pickup 偏差（表 A 输入 2）
| 查表 | 输入 | 表结论 | 表 O 优先级 | 裁决 |
|---|---|---|---|---|
| 《法典》表 B | 预测 OCC 92.2% → 90–95% 档 | MinLOS 2 晚 / D1 日启用 CTA（10-23 为 D2，非 D1 → 不启用 CTA）/ 关闭尾房特惠 / 超售 ≤2 间 | 2 | 当日执行 |
| 《法典》表 A | 预测 OCC 92.2%（90–95% 行）× Pickup 偏差 +38.9%（领先 >10% 列） | +15% | 3 | 次日执行 |
| 《法典》表 H | 预测 OCC 92.2% → 90–95% 档 | OTA 国内开 2 家 / OTA 国际关 / GDS 开 / 批发商关 / 直销全开 | 5 | 次日执行 |
| 《法典》表 I（15–30 天档） | 落后触发阈值 20%；当前为领先 38.9% | 未触发 | — | 不执行 |
四张表中，表 B（优先级 2）最高。按表 O 冲突处理铁律「同日只执行优先级最高的那一条动作，其余记录在《观察清单》」：当日只执行表 B 的库存动作（设 MinLOS 2 晚、关闭尾房特惠、超售 ≤2 间）；表 A 的 +15% 与表 H 的渠道开关写入《观察清单》，次日若表 B 无新增动作，则顺延执行。
次日价格动作：D2 当前 BAR ¥884 ↑15% → ¥1,016.6 → 取整 ¥1,020。
上限校验：¥1,020 = 平峰 BAR ¥680 × 150%，恰好等于 D2 高涨日价格系数上限 150%（《SPEC》2.5）。结论：可执行，但不得再涨；若次日 Pickup 仍领先 >10%，只能走 MinLOS 与关渠道（表 B、表 H），不能再提价。
审批：该日为 D2 而非 D1 峰值日，按表 A 约束 4 无需 L3 审批；但因触及 D2 价格系数上限，按学院规定须由 L3 收益经理事后 24 小时内复核并签字。
记录动作：写入《调价台账》，备注栏注明「表 O 仲裁：当日执行表 B（优先级 2），表 A +15% 与表 H 渠道开关顺延至次日」。
案例三：双向利空场景 —— 目标日 2026-10-18（周日）
第 ① 步 去年同期实际
第 ② 步 加 Pickup 增量
未修正预测 = 288 +（−10） = 278 房晚
交叉校验（表 5-7 曲线）
偏差 = |278 − 259| ÷ 259 = 7.3% → ≤15%，通过，取第 ② 步结果 278 房晚
第 ③ 步 三项修正（本例三项全部生效）
需求等级变动：去年 D3 → 今年 D3 → 查表 5-10 → ×1.00
事件修正：3km 内新增同档竞对，开业 2 个月（1–3 个月区间）→ 查表 5-11 → ×0.95
总修正系数 = 0.96 × 1.00 × 0.95 = 0.912（在 0.60–1.60 区间内）
预测总需求 = 278 × 0.912 = 253.5 → 254 房晚
换算成预测 OCC 与 RW
RW（剩余需求） = 254 − 88 = 166 房晚
日均必需进度 = 166 ÷ 30 天 = 5.5 房晚／天
算 Pickup 偏差（表 A 输入 2）
| 查表 | 输入 | 表结论 | 是否执行 |
|---|---|---|---|
| 《法典》表 A | 预测 OCC 79.2%（70–85% 行）× Pickup 偏差 −10.2%（落后 >10% 列） | −5% | 执行 |
| 《法典》表 I（15–30 天档） | 落后触发阈值 20%；当前落后 10.2% | 未触发（继续按每周 2 次监控） | 不执行 |
| 《法典》表 L（竞对新开业） | 3km 内新增同档酒店 | 采集其价格加入比价表、评估 ARI（2 小时内）；制定差异化策略（24 小时内）；月度跟踪 MPI 变化 | 执行 |
| 《法典》表 H | 预测 OCC 79.2% → 70–85% 档 | 全开 / 全开 / GDS 开 / 批发商限价开（≤BAR×75%）/ 直销全开 + 早鸟 | 执行 |
价格动作：平峰 BAR ¥680 ↓5% → ¥646 → 降价向下取整至 ¥640（实际降幅 −5.9%，高于表 A 约束 2 的 3% 门槛）。
表 L 动作：2 小时内采集新竞对价格加入《竞争组合比价表》并评估 ARI；24 小时内制定差异化策略——按表 L 明确要求「不盲目跟价」，故本日降价 5% 的依据是表 A（自身 Pickup 落后），而不是跟着竞对降价。两者依据必须分别写在《调价台账》备注栏。
记录动作：写入《调价台账》，备注栏注明「落后 10.2%，未达表 I 15–30 天档 20% 阈值，按每周 2 次继续监控；若 T-14 仍落后 >10% 则转表 A 二次调价」。
复盘要点：本例的 −5% 来自表 A，而非来自"竞对开业所以要降价"。很多新人会把两者混为一谈，导致跟价。表 L 对竞对新开业的规定是「制定差异化策略（不盲目跟价）」，请学员牢记。
三例横向对比
| 项目 | 案例一 10-20 | 案例二 10-23 | 案例三 10-18 |
|---|---|---|---|
| 去年同日实际房晚 | 232 | 210 | 288 |
| 去年 T-30 在手 | 78 | 72 | 98 |
| 今年 T-30 在手 | 96 | 100 | 88 |
| Pickup 增量 | +18 | +28 | −10 |
| 未修正预测 | 250 | 238 | 278 |
| 星期几系数 | 1.00 | 1.06 | 0.96 |
| 等级变动系数 | 1.00 | 1.17 | 1.00 |
| 事件系数 | 1.00 | 1.00 | 0.95 |
| 预测总需求 | 250 | 295 | 254 |
| 预测 OCC | 78.1% | 92.2% | 79.2% |
| RW 剩余需求 | 154 | 195 | 166 |
| Pickup 偏差 | +23.1% | +38.9% | −10.2% |
| 表 A 结论 | +8% | +15% | −5% |
| 表 B 结论 | MinLOS 1 晚 全开 | MinLOS 2 晚 关尾房特惠 超售 ≤2 间 | MinLOS 1 晚 全开 |
| 执行 BAR | ¥680 → ¥740 | ¥884 → ¥1,020 | ¥680 → ¥640 |
八、预测偏差复盘：准确率、合格线与改进
预测做完不是结束。每次预测都要在目标日过后被"判卷"，判卷结果决定是否要修正模型参数。这是 L2 与 L1 的分水岭：L1 只看今天要不要调价，L2 要对预测的准确性负责。
8.1 预测准确率的定义
例：预测 OCC 78.1%，实际 OCC 74.0%
准确率 = 1 − |78.1% − 74.0%| ÷ 74.0% = 1 − 5.54% = 94.5%
分母是实际 OCC，不是预测 OCC，也不是可售房晚。用实际 OCC 做分母，高估与低估的惩罚才对称，且不同 OCC 水平的日子之间可以横向比较。
8.2 合格线（分提前期设定）
预测提前期越长，越难准，所以合格线分档设定。下表为本学院 L2 考核标准：
| 预测提前期 | 准确率合格线 | 对应《法典》表 I 窗口档 | 未达标处理 |
|---|---|---|---|
| T-30（提前 30 天） | ≥85% | 15–30 天档 | 记入《预测偏差台账》，月度复盘 |
| T-14（提前 14 天） | ≥90% | 8–14 天档 | 记入《预测偏差台账》，周度复盘 |
| T-7（提前 7 天） | ≥93% | 4–7 天档 | 当周书面说明 |
| T-3（提前 3 天） | ≥95% | 0–3 天档 | 当日书面说明 |
| T-1（提前 1 天） | ≥97% | 0–3 天档 | 当日书面说明 + L2 主管复核 |
8.3 偏差分级与追责
| 偏差级别 | 判定条件 | 处理动作 | 责任层级 |
|---|---|---|---|
| 一级 · 正常 | 单日准确率 ≥ 该提前期合格线 | 无需动作，正常归档 | L1 执行 |
| 二级 · 超标 | 单日准确率低于合格线，但 |预测 OCC − 实际 OCC| ≤ 10 个百分点 | 在《预测偏差台账》记录偏差值与归因分类 | L1 记录，L2 复核 |
| 三级 · 重大 | |预测 OCC − 实际 OCC| > 10 个百分点 | 当日提交《偏差说明》（一页纸：现象 / 归因 / 改进 / 责任） | L2 提交，L3 批复 |
| 四级 · 系统性 | 连续 3 日同向偏差（连续高估或连续低估），且每日偏差 > 5 个百分点 | 48 小时内重估修正系数（表 5-8 / 5-10 / 5-11），出具《预测模型修正说明》 | L2 重估，L3 审批 |
| 五级 · 月度失格 | 单月 T-7 平均准确率 < 90% | 触发《预测模型月度复盘》，重算全部基准曲线与修正系数，纳入下月 L2 绩效考核 | L3 主持 |
偏差的代价要用 RevPAR（每间可售房收入）算清楚，写进《偏差说明》，这样追责才有说服力：
低估损失（预测过低 → 降了价 → 实际满房）=（实际房晚 − 预测房晚）×（实际 ADR − 成交 ADR）÷ 可售房晚
举例：10-20 预测 250 房晚、实际 237 房晚，当日实际 ADR ¥700，可售房晚 320 → 高估损失 =（250 − 237）× 700 ÷ 320 = ¥28.4（当日 RevPAR 口径的虚高决策损失）。这个数字必须写进《偏差说明》，而不是写一句"预测偏高"。
8.4 改进四步法（固定动作，不纠结）
记录：把偏差写进《预测偏差台账》
字段固定 8 项：目标日 / 预测提前期 / 预测 OCC / 实际 OCC / 准确率 / 偏差方向（高估／低估）/ 归因分类 / 改进动作。缺一项视为未记录。
分类：把偏差归入五类归因之一
五类归因为：星期系数失准 / 需求等级判定失准 / 事件因素未识别或系数失准 / 竞争组合变化 / 团队与会议在手突变。一个类只能归一次，不得写"综合因素"。
重估：只改出错的那一个系数
归到哪一类，就只重估对应表格的那一个系数，其余不动。重估样本量为近 12 周同类型目标日，样本量 < 8 个时不重估，只记录。重估幅度单次不超过原系数的 ±5%。
回写：更新系数表并留痕
新系数写入表 5-8 / 5-10 / 5-11 的对应格，同时保留旧值与生效日期。每季度末（表 N 季度节奏）统一做一次全表复核。
归因分类为「竞争组合变化」时，不得立刻改系数。因为竞对变化要用 ARI（平均房价指数）／MPI（市场渗透指数）先验证，验证动作走 M09 模块与《法典》表 C / 表 D。竞对影响至少观察满 4 周，才能回写系数。
九、讲师示范：完整走一遍四步闭环
① 看数
可售房晚 = 320
② 查表（本模块的两张表）
第 ② 步：Pickup 增量 = 42 − 41 = +1 → 未修正预测 = 211 房晚
曲线校验：42 ÷ 20% = 210 房晚；偏差 = |211 − 210| ÷ 210 = 0.5% → 通过
第 ③ 步：星期几（周二工作日 → 周三工作日）×1.00；等级（D3 → D3）×1.00；事件 ×1.00 → 总系数 1.00
预测总需求 = 211 房晚
预测 OCC = 211 ÷ 320 = 65.9%
RW = 211 − 42 = 169 房晚；日均必需进度 = 169 ÷ 45 = 3.8 房晚／天
Pickup 偏差 =（42 − 41）÷ 41 = +2.4% → 持平 ±3%
| 预测 OCC ＼ Pickup 偏差 | 落后 >10% | 落后 3–10% | 持平 ±3% | 领先 3–10% | 领先 >10% |
|---|---|---|---|---|---|
| ≥95% | 维持 | +5% | +10% | +15% | +20% |
| 85–95% | 维持 | +3% | +5% | +10% | +15% |
| 70–85% | −5% | −3% | 维持 | +5% | +8% |
| 55–70% | −10% | −5% | −3% | 维持 | +3% |
| 40–55% | −15% | −10% | −5% | 维持 | 维持 |
| <40% | −20% | −15% | −10% | −5% | 维持 |
表 A 结论：−3%。
表 I 结论：45 天落在 31–60 天档，落后触发阈值 25%，当前为领先 2.4% → 未触发。
表 B 结论：预测 OCC 65.9% → <70% 档 → 不设限 / CTA 否 / 全开 + 上促销 / 不超售。
③ 执行
平峰 BAR ¥680 ↓3% → ¥659.6 → 若按向上取整为 ¥660（实际降幅仅 −2.9%）。
触发否决条件检查：表 A 约束 2 规定每次调价幅度不低于 3%。取整后实际降幅 2.9% < 3%，违反约束 2，该取整结果不成立。
取整后必须回算实际幅度。¥660 的实际幅度是 −2.9%，不足 3%，按表 A 约束 2「低于 3% 无市场感知，不算调价」，不得落位。正确做法是按本学院取整规则——降价向下取整到 ¥10——取 ¥650（降幅 −4.4%，满足 ≥3%），执行 ¥680 → ¥650。
若出于挂牌美观考虑不愿用 ¥650，另一种合规做法是不调价、保持 ¥680，将该日写入《观察清单》，待 T-30（进入 15–30 天档）再查。
同时执行表 B「<70% 档」动作：撤销该日全部限制条件、6 个渠道全开、上架促销产品。
④ 记录
写入《调价台账》：目标日 2026-11-04 / 预测提前期 T-45 / 预测 OCC 65.9% / Pickup 偏差 +2.4% / 原 BAR ¥680 / 新 BAR ¥650 / 依据《法典》表 A（55–70% × 持平±3%）/ 备注「降价向下取整至 ¥650，实际降幅 4.4%；同日执行表 B<70% 档全开 + 上促销；表 I 31–60 天档未触发」。
⑤ 事后判卷（目标日过后补填）
准确率 = 1 − |65.9% − 68.1%| ÷ 68.1% = 1 − 3.23% = 96.8%
T-30 合格线 85% → 达标（T-45 早于 T-30，按更宽松的 T-30 线判）
归因分类：本例偏差 2.2 个百分点、方向为低估，幅度 ≤10 个百分点 → 二级 · 超标（低于 T-30 档 96.8%？不，96.8% ≥ 85% 达标）。重新判定：一级 · 正常，正常归档，无需说明。
十、学员跟练（7 题）
独立完成，不讨论。每题限时 8 分钟。全部完成后对照折叠答案自评，错题须在《预测偏差台账》练习区重做一遍。数据源：m05-pickup-dataset.xlsx（模拟数据集）。
查看答案与解析
解析：区间 Pickup = 期末在手 − 期初在手。第一段 127 − 120 = +7；第二段 124 − 127 = −3。合计可直接用首尾相减：124 − 120 = +4，与分段相加（+7 − 3 = +4）一致。10-20 当天净取消 3 间（新增少于取消）。按表 4-4 的横读归因顺序，应首先排查是否有团队释放房量（退房），其次查当日是否有误设限制条件导致无法下单。
查看答案与解析
解析：对角线条件为「目标日期 − 今天 = 该行的提前天数」。2026-10-04 − 2026-09-20 = 14 天 → 提前 14 天行，表 5-1 中该格为 142。7 天后是 09-27，2026-10-04 − 2026-09-27 = 7 天 → 提前 7 天行。这就是"每天在同一条对角线上往下移一格"的含义。
查看答案与解析
解析：先算提前天数。09-22 − 09-20 = 2 天 → 0–3 天；09-25 − 09-20 = 5 天 → 4–7 天；10-01 − 09-20 = 11 天 → 8–14 天；12-15 − 09-20 = 86 天 → >60 天。注意 09-20 当天为 0 天，落在 0–3 天档。
查看答案与解析
解析：第①步 268。第②步增量 = 99 − 90 = +9 → 277。曲线校验：99 ÷ 34% = 291；偏差 = |277 − 291| ÷ 291 = 4.8% ≤15%，通过。第③步：去年周五（周末）→ 今年周六（周末）→ 表 5-8 得 ×1.00；D3→D3 ×1.00；无事件 ×1.00 → 预测 277。预测 OCC = 277 ÷ 320 = 86.6%。RW = 277 − 99 = 178。Pickup 偏差 = 9 ÷ 90 = +10.0%，按表 A 列边界规则落在「领先 3–10%」（含端点）。OCC 86.6% 落 85–95% 行 → 交叉得 +10%。
查看答案与解析
解析：第①步 240。第②步增量 = 96 − 82 = +14 → 254。曲线校验：96 ÷ 34% = 282；偏差 = |254 − 282| ÷ 282 = 9.9% ≤15%，通过。第③步：去年周三（工作日）→ 今年周四（工作日）×1.00；D3 → D1 → 表 5-10 得 ×1.22；无事件 ×1.00。总系数 1.22。预测 = 254 × 1.22 = 309.9 → 310。预测 OCC = 310 ÷ 320 = 96.9% → ≥95% 行。Pickup 偏差 = 14 ÷ 82 = +17.1% → 领先 >10% 列。交叉得 +20%，恰好等于表 A 约束 1 的单日累计上限 20%，当日不得再有第二次同向调价。价格校验：平峰 BAR ¥680 × 150% = ¥1,020 起；+20% 后若原 BAR 已设为 ¥1,020，则新价 ¥1,224，仍在 D1 上限 ¥680 × 200% = ¥1,360 以内，可执行。按表 A 约束 4，D1 峰值日调价必须由 L3 收益经理审批。
查看答案与解析
解析：
第①步：基准盘 = 去年同日实际 228 房晚。
第②步：Pickup 增量 = 70 − 76 = −6 → 未修正预测 = 228 − 6 = 222 房晚。曲线校验：70 ÷ 34% = 206；偏差 = |222 − 206| ÷ 206 = 7.8% ≤15%，通过，取 222。
第③步（三项修正）：星期几——去年周四（工作日）→ 今年周五（周末），查表 5-8 得 ×1.06；需求等级——D3 → D4，查表 5-10 得 ×0.70；事件——新竞对开业满 5 个月（4–6 个月区间），查表 5-11 得 ×0.97。总修正系数 = 1.06 × 0.70 × 0.97 = 0.72。
已确认增量：协议客户锁房 30 间夜，其中 12 间夜已计入当前在手（按"不重复计入"铁律不加），剩余 18 间夜尚未进在手，属必然发生的需求，加回。
预测总需求 = 222 × 0.72 + 18 = 159.8 + 18 = 178 房晚。
可售房晚：OOO 房 20 间改分母不改需求（表 5-11 第 4 行明确规定系数为 1.00）→ 320 − 20 = 300 房晚。
预测 OCC = 178 ÷ 300 = 59.3%。
易错点：若误把 OOO 房当成需求系数处理，会算成 178 ÷ 320 = 55.6%，这是错的——OOO 房不卖，分母必须降，分子不能动。
表 A：预测 OCC 59.3% → 55–70% 行；Pickup 偏差 =（70 − 76）÷ 76 = −7.9% → 落后 3–10% 列 → 交叉得 −5%。平峰 BAR ¥680 × 95% = ¥646 → 取整 ¥650（实际降幅 −4.4%，满足 ≥3% 门槛）。
T-30 预测 OCC 78.1% T-14 预测 OCC 76.5% T-7 预测 OCC 75.2% T-1 预测 OCC 74.8%
求：四次的预测准确率；判断各次是否达标；判断是否存在系统性偏差；算出 T-30 的高估损失。
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解析：准确率 = 1 − |预测 − 74.0%| ÷ 74.0%。
T-30：1 − 4.1 ÷ 74.0 = 1 − 5.54% = 94.5%（合格线 85%，达标）
T-14：1 − 2.5 ÷ 74.0 = 96.6%（合格线 90%，达标）
T-7：1 − 1.2 ÷ 74.0 = 98.4%（合格线 93%，达标）
T-1：1 − 0.8 ÷ 74.0 = 98.9%（合格线 97%，达标）
系统性偏差判定：四级要求「连续 3 日同向偏差且每日偏差 > 5 个百分点」。本题四次偏差分别为 +4.1、+2.5、+1.2、+0.8 个百分点，虽同向但均 ≤5 个百分点，不构成四级系统性偏差。
高估损失 =（预测房晚 − 实际房晚）× 实际 ADR ÷ 可售房晚。实际房晚 = 74.0% × 320 = 236.8 → 237。T-30 预测房晚 = 78.1% × 320 = 249.9 → 250。损失 =（250 − 237）× 700 ÷ 320 = ¥28.4。
十一、判定表默写清单
- 《法典》表 I 六档窗口：0–3 天 / 4–7 天 / 8–14 天 / 15–30 天 / 31–60 天 / >60 天
- 表 I 六档的监控频率：每日 2 次（10:00 / 17:00）/ 每日 1 次 / 每日 1 次 / 每周 2 次 / 每周 1 次 / 每月 1 次
- 表 I 六档的落后触发阈值：OCC<70% / 落后 10% / 落后 15% / 落后 20% / 落后 25% / 落后 30%
- 表 I 六档的触发动作：上「今日特惠」尾房产品 / 启动 48h 闪购 / 执行表 A 调价 / 策略复盘 + 销售动员 / 启动协议客户拜访计划 / 上报 L3 调整年度策略
- 《法典》表 A 六行（预测 OCC 分档）：≥95% / 85–95% / 70–85% / 55–70% / 40–55% / <40%
- 《法典》表 A 五列（Pickup 偏差分档）：落后 >10% / 落后 3–10% / 持平 ±3% / 领先 3–10% / 领先 >10%
- 《法典》表 A 五条执行约束：单日 ≤20%、24h ≤2 次 / 单次 ≥3% / 30 分钟内核 OTA 挂牌 / D1 调价须 L3 审批 / 全部写入《调价台账》
- 预测三步法总公式（含三项修正系数与已确认事件增量的位置）
- 预测准确率公式（分母为实际 OCC）
- 五档准确率合格线：T-30 ≥85% / T-14 ≥90% / T-7 ≥93% / T-3 ≥95% / T-1 ≥97%
- 云璟酒店预订基准曲线 9 个提前天数的累计占比：12 / 20 / 34 / 46 / 58 / 73 / 86 / 94 / 100（%）
- 《Pickup 追踪表》9 个提前天数行：60 / 45 / 30 / 21 / 14 / 7 / 3 / 1 / 0
十二、随堂测（5 题）
5 题全对方可进入下一课（M06 价格体系设计）。错 1 题须重做本模块第 10 节学员跟练全部 7 题。
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解析：其余五档（4–7 / 8–14 / 15–30 / 31–60 / >60 天）用的都是相对落后百分比（10% / 15% / 20% / 25% / 30%）。只有 0–3 天档直接看绝对 OCC，因为距入住只剩 3 天时，"比去年差多少"已不重要，重要的是今晚还剩多少房。该档监控频率为每日 2 次（10:00 / 17:00）。
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解析：依据表 5-11 下方"事件修正三铁律"第 2 条「不重复计入」：已确认的团队房晚如果已经进入 OTB，只能算一次。判据是查该团队的预订日期是否早于本次取数日。若早于，则已在手内，不得在"加 Pickup 增量"之外再加一遍。
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解析：表 A 的 70–85% 与 85–95% 在 85% 处重叠。规则规定 OCC 恰好等于 85% 时归入上一档（85–95%），恰好等于 95% 时归入 ≥95% 档。这条规则避免同一数值有两种读法，是"不纠结"的具体体现。
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解析：正确处理二选一并在《调价台账》注明：① 取整到 ¥655（降幅 3.7%，满足 ≥3%）；② 不调价，保持 ¥680，将该日写入《观察清单》，待进入下一窗口档再查。核心教训：取整动作完成后必须回算实际幅度，取整不能吃掉调价下限。
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解析：表 O 的冲突处理铁律是「同日只执行优先级最高的那一条动作」，但这条只在多张表给出不同（互斥）动作时才生效。本题中表 B 给的是库存动作，表 A 给的是价格动作，两者作用于不同对象，不冲突，可以同日并行执行。真正会被"搁置"的是当两表对同一对象（例如都对价格、或都对渠道）给出不同结论时。另需注意：表 A 的 −3% 取整后若实际幅度 <3%，则按约束 2 不执行，只执行表 B。
十三、本模块产出物
- 《Pickup 追踪表》——行＝提前天数 60/45/30/21/14/7/3/1/0，列＝未来 60 天目标日期，连续填写 14 个取数日（含今日对角线 9 格）
- 《去年同期 Pickup 追踪表》——同结构，填去年同窗口在手
- 《Pickup 差值表》——今年 − 去年，含 Pickup 偏差列与表 A 列定位
- 《预测修正模型表》——内嵌表 5-8 星期几系数、表 5-9 等级中值、表 5-10 等级变动系数、表 5-11 事件系数、预订基准曲线（表 5-7）
- 《未来 30 天逐日预测表》——每列一天，含预测总需求、预测 OCC、RW、日均必需进度、Pickup 偏差、表 A 结论、执行 BAR
- 《预测偏差台账》——8 个固定字段，至少完成 30 个目标日的判卷记录
- 表 I 默写卷——当堂完成，错一格重默
本模块解决了"这个日子会卖多少"。下一步要回答"这个日子卖多少钱"——M06 价格体系设计将把 BAR（最优可用房价 Best Available Rate）体系、《法典》表 F 房型价差阶梯、D1/D2/D3/D4 价格日历打标与衍生价格讲清楚。届时您会发现，M05 算出的预测 OCC 正是 M06 每一档价格系数的取值依据。