云算力专业课 · C5
渠道与竞争
云算力的渠道是「直销 + 云市场 + 代理商 / 算力经纪」三层：直销拿大客户与长期承诺，云市场带来长尾与合规采购便利，代理商与算力经纪在供给紧张时批量倒卖容量。竞争比价的难点在于各家卡型、网络、计价口径都不同，表面单价不可比，必须统一折算到「单位有效算力的到手价」。
核心要点
四条要记住的
- 直销：换承诺，不换流量。面向大模型公司与行业大客户，签承诺量与 SLA，成本是销售与解决方案人力；看的是净价 = 挂牌价 − 折扣 − 返点 − 免费试用折让 − 账期成本，而不是合同金额。
- 云市场 / 平台：长尾与合规入口。政企与中小企业常通过云市场或政府采购云目录采购，平台佣金 / 分成通常 3%–20%；要核算上架、结算与合规成本，并防止平台价与直销价打架。
- 代理商与算力经纪：走量但穿透风险大。供给紧张时经纪会囤积容量再转卖，容易扰乱价盘；必须控最低转售价、授权区域与授权卡型，并把转售卡时纳入在手承诺统一管理。
- 竞争比价要换算到同一口径。按卡型算力系数折算成「等效卡·时到手价」，并计入带宽、存储、SLA 与中断补偿；按周做竞争组合比价，输出比价指数 = 本方到手价 ÷ 竞品等效到手价。
要点对照
核心指标一览
| 指标 | 定义 / 公式 | 说明 |
|---|---|---|
| 净单卡时收入 | （挂牌收入 − 折扣 − 佣金 − 返点 − 账期成本）÷ 计费卡时 | 渠道决策看净价，不看流水 |
| 渠道佣金率 | 渠道佣金 ÷ 渠道收入 | 云市场与代理商常见 3%–20%，超过即得重新谈 |
| 直销占比与承诺占比 | 直销收入 ÷ 总收入；承诺类客户卡时 ÷ 总售出卡时 | 直销占比决定收入确定性与议价权 |
| 最低转售价执行率 | 符合最低转售价的转售订单数 ÷ 转售订单总数 | 防止代理商低价穿透扰乱直客价盘 |
| 竞争比价指数 | 本方等效卡·时到手价 ÷ 竞品等效卡·时到手价 | 按算力系数折算并含带宽、SLA、中断补偿后比较 |
| 客户集中度 | Top5 客户卡时 ÷ 总售出卡时 | 集中度过高，单一大客户撤单即出现空档 |
常见错误
这个行业容易踩的坑
- 只看渠道流水不看净价——佣金、返点与账期吃光毛利，规模越大亏得越多。
- 代理商低价穿透——同一批卡在经纪手里比直销还便宜，直客发现后要求对标，价盘崩塌。
- 比价只比挂牌单价——忽略卡型算力系数、带宽、SLA 与中断补偿，得出「我们更贵」的错误结论。
- 客户集中度过高——单一大模型客户撤单或自建机房，几百卡瞬间闲置且无处可补。
自测
两道题
第 1 题 评估两个渠道的优劣时，正确的比较口径是？
解析 · 渠道的价值取决于它给单位产能带来的净贡献。合同金额与销量都不含成本，云市场佣金、代理商返点、账期资金成本、免费试用折让都会侵蚀实际收益；只有把所有这些扣除后除以计费卡时，得到净单卡时收入，才能判断该渠道值不值得继续投。客户数量与收入确定性有关，但不能替代净价判断。
第 2 题 竞品 H 系卡的挂牌价高出本方 20%，但比价指数显示本方反而更贵。最可能的原因是？
解析 · 云算力不能比挂牌单价，只能比「完成同一件事的总成本」。如果竞品单卡算力更强、显存更大、网络带宽与存储含在报价里、且提供中断补偿 SLA，那么完成同一训练任务所需的卡时数更少，折算后的等效卡·时到手价就可能低于本方。这正是必须建立卡型算力系数折算表、并把带宽与 SLA 计入比价口径的原因——直接比挂牌价会得出完全相反的结论。
关联
对应通用内核：K01 需求预测 · K02 动态定价 · K03 库存控制 · K04 渠道管理 | 行业：云算力详解