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L1 L2 L3 14 模块分节 共 237 题 答案全部可验算

RMC 演练题库

一句话导语：全部 237 题均以杭州滨江云璟酒店（320 间房、平峰 BAR ¥680、年 OCC 72%、ADR ¥618、RevPAR ¥445）为唯一原型，每题答案都能用《收益管理操作法典》表 A–O 验算出来。

一、三级能力达成标准

L1 收益执行专员 · Revenue Executive 4 周 / 12 课时
  • 能力终点：独立完成每日「取数 → 查表 → 执行 → 记录」全流程
  • 可独立负责：单店日常执行（全部调价动作须 L2 复核）
  • 笔试：100 分制，≥80 通过 · 上机实操：100 分制，≥85 通过 · 出勤：≥90%
  • 判定表默写：表 A、表 B、表 M（3 张）
  • 题库对应：M01–M04 共 76 题
L2 收益管理主管 · Revenue Supervisor 8 周 / 32 课时
  • 能力终点：独立完成预测、定价决策、周度策略、渠道管理
  • 可独立负责：单店全面收益管理
  • 笔试：100 分制，≥80 通过 · 上机实操：100 分制，≥85 通过 · 出勤：≥90%
  • 判定表默写：表 A、B、M ＋ 表 C、E、F、H、I、O（9 张）
  • 题库对应：M05–M09 共 103 题
L3 收益管理经理 · Revenue Manager 8 周 / 32 课时
  • 能力终点：预算、年度策略、跨部门领导、业主汇报、团队管理
  • 可独立负责：单店 / 多店收益负责人
  • 笔试：100 分制，≥80 通过 · 上机实操：100 分制，≥85 通过 · 出勤：≥90% · 答辩：≥80
  • 判定表默写：15 张全表（L1 3 张 + L2 6 张 + 表 D、G、J、K、L、N）
  • 题库对应：M10–M14 共 72 题
课时口径说明

L1 的 12 课时为《SPEC》第六节模块表合计（M01 2 ＋ M02 2 ＋ M03 6 ＋ M04 2）。《SPEC》第五节认证总表将 L1 记为 16 课时，两处不一致；本页及全部考核文件以模块表 12 课时为准，并已提请修订 SPEC。

二、题型、难度与筛选说明

表 W-1　题型分布与刷题优先级每题题干前用 pill 标签标注题型与难度，可按标签筛选
题型题数占比考察能力刷题优先级
判断题7230.4%概念口径是否记住：公式分母、术语定义、表间边界P0 每天必刷
单选题5623.6%判定表读数：给一组数，选出表给的唯一动作P0 每天必刷
计算题5121.5%OCC/ADR/RevPAR/MPI/ARI/RGI/NRevPAR/超售/置换成本/量差价差P1 隔天刷
查表题3414.3%表 A 的 6×5 矩阵 30 格全覆盖；表 E / 表 N 读数P0 每天必刷
情景决策题2410.1%L2/L3 多表冲突，考表 O 仲裁与综合判断P1 考前集中
合计237100%覆盖 M01–M14 全部 14 个模块
①难度标签
  • 基础 记忆与读数，30 秒内可答
  • 进阶 需两步推导或一次计算
  • 高阶 多表联动 / 冲突仲裁 / 综合决策
②等级标签
  • L1 M01–M04：必须全对
  • L2 M05–M09：必须全对
  • L3 M10–M14：必须全对
  • 本级题库正确率 <90% 不得参加笔试
③表编号标签
  • 答案中必须写明「依据：《法典》表 X」
  • 表 A 30 格题全部标注 表 A
  • 写不出表编号 = 本题判错（考场同标准）

使用建议（执行标准，不含模糊词）

1

每日刷题量

L1 学员：每日 20 题（判断 8 + 单选 4 + 计算 4 + 查表 4），用时 40 分钟。
L2 学员：每日 25 题（判断 6 + 单选 6 + 计算 6 + 查表 5 + 情景 2），用时 60 分钟。
L3 学员：每日 20 题（判断 4 + 单选 4 + 计算 4 + 情景 8），用时 70 分钟。

2

刷题顺序（不得跳级）

按 M01 → M14 顺序推进；本模块正确率 ≥85% 才允许进入下一模块；正确率 70–85% 须把错题重做一遍再进；正确率 <70% 须回看对应课件并请讲师复讲。

3

错题处理（三栏错题本）

错题必须抄入错题本三栏：① 我写的答案 → ② 正确答案 → ③ 错误类型。错误类型只能填以下四类之一：
口径记错 公式分母或定义记反  ·  表读错 行或列选错  ·  算错 算式对但结果错  ·  没标表号 结论对但写不出表编号。

4

错题重刷节奏（间隔重复）

错题在当天睡前、次日晨、第 3 天、第 7 天、第 15 天各重做一次。连续 3 次做对的错题从错题本移出；连续 2 次做错的错题升级为「顽固错题」，须讲师一对一讲解。

5

考前 7 天冲刺

第 1–3 天：只刷错题本。第 4 天：完整做一遍表 A 的 30 格查表题（M03 第 6–20 题 + M05 第 6–20 题），限时 25 分钟。第 5 天：默写本级全部判定表。第 6 天：做一套真题卷（见 papers.md）。第 7 天：只看错题本与默写红笔处。

区间边界口径（全题库统一，避免歧义）

《法典》判定表所有区间按「下限含、上限不含」读数：如「85–95%」表示 85% ≤ OCC < 95%，「≥95%」表示 OCC ≥ 95%。因此预测 OCC 恰为 95.0% 时，归入「≥95%」行；恰为 85.0% 时归入「85–95%」行。Pickup 偏差同理：恰为 ＋10.0% 归入「领先 >10%」列，恰为 ＋3.0% 归入「领先 3–10%」列，恰为 －3.0% 归入「落后 3–10%」列，恰为 －10.0% 归入「落后 >10%」列。所有考题数值均已避开边界值，除题目明确考查边界时另行标注。

答题铁律

① 计算题必须写出算式，只写结果不得分。② 查表题与情景题必须写「依据：《法典》表 X」。③ 涨跌数字必须带箭头：涨写 ↑10%，跌写 ↓5%，持平写 －持平。④ 结果与标准答案相差超过 0.1（绝对值）判错。

题库目录（14 模块）
  1. M01 收益管理的语言：指标与计算 L1 22 题
  2. M02 系统与数据：PMS/RMS/OTA 后台导航 L1 16 题
  3. M03 每日收益操作流水线 L1 23 题（含表 A 15 格）
  4. M04 报表与台账：让决策可追溯 L1 15 题
  5. M05 需求预测：Pickup 与预订曲线 L2 25 题（含表 A 15 格）
  6. M06 价格体系设计：BAR 与价差阶梯 L2 18 题
  7. M07 库存与限制条件战术 L2 18 题
  8. M08 渠道与分销管理 L2 17 题
  9. M09 竞争监测与市场定位 L2 17 题
  10. M10 客源细分战略 L3 16 题
  11. M11 年度预算与滚动预测 L3 16 题
  12. M12 会议与汇报：驱动组织行动 L3 16 题
  13. M13 跨部门协同与变革推动 L3 16 题
  14. M14 收益管理系统与自动化 L3 16 题

三、M01 收益管理的语言：指标与计算 L1

本节 22 题：判断 10 · 单选 4 · 计算 8。全部围绕 OCC / ADR / RevPAR / TrevPAR / GOPPAR / MPI / ARI / RGI / NRevPAR 九个指标的口径与算式。

本节必须背下来的 9 个公式 OCC = 已售房晚 ÷ 可售房晚 × 100%　｜　ADR = 客房收入 ÷ 已售房晚　｜　RevPAR = 客房收入 ÷ 可售房晚 = OCC × ADR
TrevPAR（= RevPE）= 总营收 ÷ 可售房晚　｜　GOPPAR = GOP ÷ 可售房晚
MPI = 本店 OCC ÷ 竞争组合 OCC × 100　｜　ARI = 本店 ADR ÷ 竞争组合 ADR × 100　｜　RGI = 本店 RevPAR ÷ 竞争组合 RevPAR × 100 = MPI × ARI ÷ 100
NRevPAR = RevPAR × (1 − 渠道综合成本率)
第 1 题 判断题基础
OCC（出租率）的分母是已售房晚。
查看答案与解析
答案：错误。
依据：《SPEC》三 · 3.1 核心指标
解析：OCC = 已售房晚 ÷ 可售房晚 × 100%。分母是可售房晚，且必须剔除装修房与 OOO（Out of Order，坏房）房。以杭州滨江云璟酒店为例：总房量 320 间，若某日 3 间 OOO，则可售房晚为 317，而不是 320。
第 2 题 判断题基础
ADR（平均房价）的分母是已售房晚，而不是可售房晚。
查看答案与解析
答案：正确。
依据：《SPEC》三 · 3.1 核心指标
解析：ADR = 客房收入 ÷ 已售房晚。这是 ADR 与 RevPAR 最核心的区别：RevPAR 分母是可售房晚（含未卖出的房），ADR 分母是已售房晚（只算卖掉的房）。ADR 含服务费、不含增值税。
第 3 题 判断题基础
RevPAR 的分母是已售房晚。
查看答案与解析
答案：错误。
依据：《SPEC》三 · 3.1 核心指标
解析：RevPAR = 客房收入 ÷ 可售房晚 = OCC × ADR。分母是可售房晚。因为 RevPAR 要衡量「每一间可售房赚了多少钱」，所以卖不掉的空房也要摊进分母，这也是 RevPAR 会同时被 OCC 和 ADR 双向拉动的根本原因。
第 4 题 判断题基础
等式 RevPAR = OCC × ADR 在任何情况下都成立。
查看答案与解析
答案：正确。
依据：《SPEC》三 · 3.1 核心指标
解析：RevPAR = 客房收入 ÷ 可售房晚 =（客房收入 ÷ 已售房晚）×（已售房晚 ÷ 可售房晚）= ADR × OCC。恒等变形，无前提条件。验算：杭州滨江云璟酒店上一年度 OCC 72.0% × ADR ¥618 = ¥444.96 ≈ ¥445，与该店年 RevPAR ¥445 一致。
第 5 题 判断题基础
MPI 大于 100，说明本店卖得比竞争组合贵。
查看答案与解析
答案：错误。
依据：《SPEC》三 · 3.1 核心指标
解析：MPI（市场渗透指数）= 本店 OCC ÷ 竞争组合 OCC × 100，衡量的是份额（量），>100 表示份额领先。衡量「卖得贵不贵」的是 ARI（平均房价指数）= 本店 ADR ÷ 竞争组合 ADR × 100。两个指数不可混用。
第 6 题 判断题基础
RGI = MPI × ARI ÷ 100。
查看答案与解析
答案：正确。
依据：《SPEC》三 · 3.1 核心指标
解析：RGI = 本店 RevPAR ÷ 竞争组合 RevPAR × 100 =（本店 OCC × 本店 ADR）÷（组合 OCC × 组合 ADR）× 100 = MPI ÷ 100 × ARI ÷ 100 × 100 = MPI × ARI ÷ 100。验算见本页第 20 题：MPI 105.9 × ARI 90.9 ÷ 100 = 96.2，与直接算 RGI 的结果一致。
第 7 题 判断题进阶
NRevPAR（净 RevPAR）在数学上不可能大于 RevPAR。
查看答案与解析
答案：正确。
依据：《SPEC》三 · 3.1 核心指标
解析：NRevPAR = RevPAR ×（1 − 渠道综合成本率）。杭州滨江云璟酒店的渠道成本率区间为 3%（直销 DIR）至 26%（批发商 WHO），均 ≥0，因此（1 − 成本率）≤ 1，NRevPAR ≤ RevPAR 恒成立。只有当全部房晚都走 0 成本渠道时才相等，而本店直销渠道成本率为 3%，不可能为 0。
第 8 题 判断题基础
TrevPAR 与 RevPE 是同一个指标的两个名称，全学院统一写 TrevPAR。
查看答案与解析
答案：正确。
依据：《SPEC》三 · 3.1 核心指标
解析：两者公式完全相同，均为「总营收 ÷ 可售房晚」。《SPEC》规定两者等价并统一使用 TrevPAR。全服务酒店必须同时看 RevPAR 与 TrevPAR，因为杭州滨江云璟酒店的餐饮收入 ¥28,600,000 与宴会会议（1,200㎡ 无柱大宴会厅 + 6 间多功能厅）带来的非房收入，不会体现在 RevPAR 里。
第 9 题 判断题基础
GOPPAR 是收益管理的最终考核指标。
查看答案与解析
答案：正确。
依据：《SPEC》三 · 3.1 核心指标
解析：《SPEC》明确 GOPPAR = GOP ÷ 可售房晚，为「最终考核指标」；而 RevPAR 是「收益管理第一指标」。注意层级：RevPAR 看客房收入效率，TrevPAR 看总营收效率，GOPPAR 看最终利润效率。杭州滨江云璟酒店上年 GOP ¥27,098,741 ÷ 可售房晚 116,800 = GOPPAR ¥232。
第 10 题 判断题基础
Pickup（预订增量）为负值，说明该目标日的取消量大于新增量。
查看答案与解析
答案：正确。
依据：《SPEC》三 · 3.1 核心指标
解析：Pickup = 某目标日在某一时间段内新增的预订房晚数，为正表示净新增，为负表示取消净额（取消量 > 新增量）。Pickup 是《法典》表 A 的两个输入之一（另一个是预测 OCC），也是表 I 全部 6 个窗口的落后触发判定依据。
第 11 题 单选题基础
下列哪一组数据可以唯一确定 RevPAR？
A. 已售房晚与可售房晚　B. 已售房晚与客房收入　C. OCC 与 ADR　D. ADR 与 GOP
查看答案与解析
答案：C。
依据：《SPEC》三 · 3.1 核心指标
解析：RevPAR = OCC × ADR，已知 OCC 与 ADR 即可唯一确定。
A 错：只有房晚没有收入，算不出金额。
B 错：已售房晚与客房收入只能算出 ADR（收入 ÷ 已售房晚），缺少可售房晚，算不出 RevPAR。
D 错：GOP 是利润口径，与 RevPAR 无直接换算关系。
第 12 题 单选题进阶
杭州滨江云璟酒店上年 OCC 72.0%，竞争组合（5 家）同期 OCC 68.0%。本店 MPI 为：
A. 94.4　B. 104.0　C. 105.9　D. 106.2
查看答案与解析
答案：C（105.9）。
依据：《SPEC》三 · 3.1 核心指标
解析：MPI = 本店 OCC ÷ 竞争组合 OCC × 100 = 72.0 ÷ 68.0 × 100 = 105.88 ≈ 105.9。
MPI > 100 表示份额领先，达到《SPEC》2.4「市场渗透指数 MPI ≥ 105」的本店目标定位。按《法典》表 D，105.9 落在「100–110 健康」区间，动作为维持。
第 13 题 单选题进阶
接续第 12 题。本店 ADR ¥618，竞争组合加权均价 ¥680，则本店 ARI 与 RGI 分别为：
A. 90.9 与 96.2　B. 90.9 与 105.9　C. 110.0 与 96.2　D. 105.9 与 90.9
查看答案与解析
答案：A（ARI 90.9，RGI 96.2）。
依据：《SPEC》三 · 3.1 核心指标 ＋《法典》表 C
解析：
ARI = 本店 ADR ÷ 竞争组合加权 ADR × 100 = 618 ÷ 680 × 100 = 90.88 ≈ 90.9。
竞争组合 RevPAR = 68.0% × ¥680 = ¥462.4；RGI = 本店 RevPAR ÷ 组合 RevPAR × 100 = 445 ÷ 462.4 × 100 = 96.24 ≈ 96.2。
交叉验算：MPI × ARI ÷ 100 = 105.88 × 90.88 ÷ 100 = 96.23 ≈ 96.2，两法一致。
按《法典》表 C，ARI 90.9 落在「90–97 略低」：预测 OCC ≥ 80% 则提 ↑3%，否则维持。按《法典》表 D，MPI 105.9 落在「100–110 健康」，维持。
第 14 题 单选题基础
杭州滨江云璟酒店上年客房收入 ¥51,977,328，年可售房晚 116,800。该店年 RevPAR 为：
A. ¥445　B. ¥618　C. ¥725　D. ¥232
查看答案与解析
答案：A（¥445）。
依据：《SPEC》二 · 2.3 经营基线
解析：RevPAR = 客房收入 ÷ 可售房晚 = 51,977,328 ÷ 116,800 = 444.99 ≈ ¥445。
B 是 ADR（¥618），C 是 TrevPAR（84,677,328 ÷ 116,800 ≈ ¥725），D 是 GOPPAR（27,098,741 ÷ 116,800 ≈ ¥232）。三个干扰项都是同分母下的其他指标，用来检验分母口径是否记牢。
第 15 题 计算题基础
某日杭州滨江云璟酒店无 OOO 房，售出 256 间，客房收入 ¥166,400。求该日 OCC、ADR、RevPAR（OCC 保留一位小数，金额保留整数）。
查看答案与解析
答案：OCC 80.0%，ADR ¥650，RevPAR ¥520。
依据：《SPEC》三 · 3.1 核心指标
解析：
可售房晚 = 320（无 OOO 房）
OCC = 256 ÷ 320 × 100% = 80.0%
ADR = 166,400 ÷ 256 = ¥650
RevPAR = 166,400 ÷ 320 = ¥520
验算：OCC × ADR = 80.0% × 650 = 520 ✓
第 16 题 计算题进阶
某日杭州滨江云璟酒店有 3 间 OOO 房，当日售出 240 间。求该日 OCC（保留一位小数）。
查看答案与解析
答案：75.7%。
依据：《SPEC》三 · 3.1 核心指标（OCC 分母＝可售房晚，剔除 OOO）
解析：
可售房晚 = 320 − 3 = 317
OCC = 240 ÷ 317 × 100% = 75.71% ≈ 75.7%
易错点：若误用 320 作分母得 75.0%，与正确答案相差 0.7 个百分点，在《法典》表 A 上会落到同一行（70–85%），但在表 B、表 H 上同样落同一档，因此本店该量级的 OOO 不会改变动作；但当 OOO 房达 8 间以上（分母 312）时，需重新核对边界。
第 17 题 计算题基础
杭州滨江云璟酒店上年总营收 ¥84,677,328，年可售房晚 116,800。求 TrevPAR（保留整数）。
查看答案与解析
答案：¥725。
依据：《SPEC》三 · 3.1 核心指标
解析：TrevPAR = 总营收 ÷ 可售房晚 = 84,677,328 ÷ 116,800 = 724.98 ≈ ¥725。
横向对比：RevPAR ¥445 ÷ TrevPAR ¥725 = 61.4%，即客房收入占总营收约六成。这正是全服务酒店必须同时看两个指标的原因——中餐厅（180 座）、全日制餐厅（220 座）、扒房（60 座）与宴会会议贡献了另外 38.6%。
第 18 题 计算题基础
杭州滨江云璟酒店上年 GOP ¥27,098,741，年可售房晚 116,800。求 GOPPAR 与 GOP 率（GOPPAR 保留整数，GOP 率保留一位小数）。
查看答案与解析
答案：GOPPAR ¥232，GOP 率 32.0%。
依据：《SPEC》二 · 2.3 经营基线
解析：
GOPPAR = 27,098,741 ÷ 116,800 = 232.01 ≈ ¥232
GOP 率 = 27,098,741 ÷ 84,677,328 × 100% = 32.0%
两值均与《SPEC》2.3 经营基线表逐字一致，可交叉验证。
第 19 题 计算题进阶
某月杭州滨江云璟酒店售出房晚 7,440，客房收入 ¥4,462,560，可售房晚 9,920（31 天）。求该月 OCC、ADR、RevPAR。
查看答案与解析
答案：OCC 75.0%，ADR ¥600，RevPAR ¥450。
依据：《SPEC》三 · 3.1 核心指标
解析：
OCC = 7,440 ÷ 9,920 × 100% = 75.0%
ADR = 4,462,560 ÷ 7,440 = ¥600
RevPAR = 4,462,560 ÷ 9,920 = ¥450
验算：75.0% × 600 = 450 ✓
第 20 题 计算题进阶
某日杭州滨江云璟酒店售出 200 房晚，ADR ¥640，渠道构成为：直销 DIR 60 间（成本率 3%）、OTA 国内 80 间（16%）、协议公司 CORP 40 间（8%）、会员 LOY 20 间（4%）。求该日综合渠道成本率、RevPAR 与 NRevPAR（成本率保留一位小数，金额保留一位小数）。
查看答案与解析
答案：综合渠道成本率 9.3%，RevPAR ¥400.0，NRevPAR ¥362.8。
依据：《SPEC》二 · 2.3 渠道成本表 ＋《SPEC》三 · 3.1 NRevPAR
解析：
因各渠道 ADR 相同，综合成本率按房晚加权：
综合成本率 =（60×3% ＋ 80×16% ＋ 40×8% ＋ 20×4%）÷ 200
　　　　　　=（180 ＋ 1,280 ＋ 320 ＋ 80）÷ 200 = 1,860 ÷ 200 = 9.3%
OCC = 200 ÷ 320 = 62.5%；RevPAR = 62.5% × 640 = ¥400.0
NRevPAR = 400.0 ×（1 − 9.3%）= 400.0 × 0.907 = ¥362.8
解读：该日每间可售房有 ¥37.2 被渠道成本吃掉。若把 80 间 OTA 全部迁移到直销，成本率降至（60＋80）×3% ＋ 40×8% ＋ 20×4% = 420＋320＋80 = 820，÷200 = 4.1%，NRevPAR 升至 400 × 0.959 = ¥383.6，单日多留 ¥20.8/间。
第 21 题 计算题进阶
杭州滨江云璟酒店以平峰 BAR ¥680 卖出一间高级大床房（SUP-K）。分别计算走直销渠道（3%）与走 OTA 国内渠道（16%）时的净收入，并求两者差额；若某日有 100 间此类房晚，渠道结构差异造成的净收入差额是多少？
查看答案与解析
答案：直销净收入 ¥659.6，OTA 净收入 ¥571.2，单间差额 ¥88.4；100 间差额 ¥8,840。
依据：《SPEC》二 · 2.3 渠道成本表
解析：
直销净收入 = 680 ×（1 − 3%）= 680 × 0.97 = ¥659.6
OTA 净收入 = 680 ×（1 − 16%）= 680 × 0.84 = ¥571.2
单间差额 = 659.6 − 571.2 = ¥88.4（等价于 680 × 13% = 88.4）
100 间差额 = 88.4 × 100 = ¥8,840
结论：这是《法典》表 H 在预测 OCC 70–85% 时要求「全开 + 直销早鸟」、在 <55% 时才允许「OTA 全开 + 深折」的量化依据。
第 22 题 计算题高阶
杭州滨江云璟酒店 3 月实绩：OCC 74.0%、ADR ¥600、RevPAR ¥444。4 月实绩：OCC 78.0%、ADR ¥660、RevPAR ¥514.8。用「量差 =（OCC₁ − OCC₀）× ADR₀，价差 =（ADR₁ − ADR₀）× OCC₁」的口径，把 RevPAR 的变动拆成量差与价差（保留一位小数），并说明哪一项贡献更大。
查看答案与解析
答案：量差 ¥24.0，价差 ¥46.8，合计 ¥70.8；价差贡献更大（占 66.1%）。
依据：《SPEC》二 · 2.5 月度需求基准 ＋ 量差价差分解口径（见 M11 第 5 题口径定义）
解析：
RevPAR 变动 = 514.8 − 444.0 = ¥70.8（↑15.9%）
量差 =（78.0% − 74.0%）× 600 = 4.0% × 600 = ¥24.0
价差 =（660 − 600）× 78.0% = 60 × 0.78 = ¥46.8
合计 = 24.0 ＋ 46.8 = ¥70.8 ✓（与总变动完全对上，说明分解口径自洽）
价差占比 = 46.8 ÷ 70.8 = 66.1%；量差占比 = 24.0 ÷ 70.8 = 33.9%。
结论：4 月 RevPAR 提升主要靠提价而非放量。按《SPEC》2.5，4 月属旺季（目标 OCC 82%、ADR ¥660），实绩 ADR ¥660 已达标，但 OCC 78.0% 距目标 82.0% 差 4.0 个百分点，下一步动作应在放量（表 D / 表 H）而非继续提价。

四、M02 系统与数据：PMS/RMS/OTA 后台导航 L1

本节 16 题：判断 10 · 单选 4 · 计算 2。全部围绕系统名词口径与《取数清单》的字段纪律。

本节口径来源

《SPEC》三 · 3.2 系统名词（系统无关通用口径）＋《SPEC》一 学员每日四步闭环之「看数」。

第 1 题 判断题基础
MinLOS 的含义是「最多住期」。
查看答案与解析
答案：错误。
依据：《SPEC》三 · 3.2 系统名词
解析：MinLOS = 最少住期 / 最少连住（Minimum Length of Stay）。「最多住期」是 MaxLOS。两者是《法典》表 B 的核心控制手段：预测 OCC ≥95% 时设 MinLOS 2 晚（D1 峰值日 3 晚），预测 OCC <70% 时不设限。
第 2 题 判断题基础
CTA 是 Closed to Arrival 的缩写，含义是「不可入住」。
查看答案与解析
答案：正确。
依据：《SPEC》三 · 3.2 系统名词
解析：CTA（Closed to Arrival）= 不可入住，即当日不接受新到店，但已住客可续住。按《法典》表 B：预测 OCC ≥95% 启用 CTA；90–95% 时仅 D1 峰值日启用；85% 以下不启用。CTA 与 Stop Sell（关房/停售，连已住客续住一并停）是两个不同的控制动作。
第 3 题 判断题基础
Stop Sell 与 Close-out 含义相同，都指关房 / 停售。
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答案：正确。
依据：《SPEC》三 · 3.2 系统名词
解析：通用术语「关房」对应字段为 Stop Sell / Close-out / 停售，三者同义。《法典》表 B 中的「低价渠道 Stop Sell」即指对尾房特惠、团购、批发商等低价渠道执行停售。
第 4 题 判断题基础
Rate Code 对应的通用术语是「市场细分」。
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答案：错误。
依据：《SPEC》三 · 3.2 系统名词
解析：Rate Code = 价格代码 / 房价码 / Rate Plan。市场细分的对应字段是 Market Segment / 客源类别 / Source。二者不可互换：价格代码决定「卖多少钱」，市场细分决定「卖给谁」。杭州滨江云璟酒店的 7 个市场细分（FIT-WI / FIT-DIR / FIT-OTA / CORP / LOY / GRP / LNG）是市场细分，不是价格代码。
第 5 题 判断题基础
免费房与自用房在系统中通常用 Comp / House Use 标记。
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答案：正确。
依据：《SPEC》三 · 3.2 系统名词
解析：通用术语「免费房/自用房」对应 Comp / House Use。口径上，ADR 的计算中免费房与自用房的按 0 计入房晚但收入 0，《SPEC》明确此为「仅当政策明确时」的处理方式，故各店须在《取数清单》中写明本店政策。
第 6 题 判断题基础
《取数清单》的执行纪律是「不多抓一个字段，不少抓一个字段」。
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答案：正确。
依据：《SPEC》一 学员每日四步闭环 · 看数
解析：《SPEC》原文为「按《取数清单》抓取固定字段，不多抓一个，不少抓一个」。目的是保证不同人、不同天取到的数据口径一致，使《法典》判定表的输入可复现。多抓字段会导致查表时被无关信息干扰，少抓字段会导致表读不出来。
第 7 题 判断题基础
Overbooking 指超额预订（超售）。
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答案：正确。
依据：《SPEC》三 · 3.2 系统名词
解析：Overbooking = 超额预订 / 超售。超售间数的计算走《法典》表 E 三步法（基准超售率 → 修正系数连乘 → 硬上限），不是凭经验拍脑袋。
第 8 题 判断题进阶
Booking Window（预订窗口）= 预订日 − 入住日。
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答案：错误。
依据：《SPEC》三 · 3.1 核心指标
解析：Booking Window = 入住日 − 预订日（天数），即提前多少天预订。写成「预订日 − 入住日」会得到负数，方向完全相反。预订窗口分档见《法典》表 I（0–3 天 / 4–7 天 / 8–14 天 / 15–30 天 / 31–60 天 / >60 天）。
第 9 题 判断题基础
「房型」在系统中的通用字段是 Room Type / 房间类型。
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答案：正确。
依据：《SPEC》三 · 3.2 系统名词
解析：房型对应 Room Type / 房间类型。杭州滨江云璟酒店共 10 个房型代码：STD-K（70 间）、STD-T（50 间）、SUP-K（60 间）、SUP-T（40 间）、DLX-K（45 间）、DLX-V（15 间）、EXE-K（25 间）、EXE-T（5 间）、STE-B（8 间）、STE-E（2 间），合计 320 间。
第 10 题 判断题基础
「限制条件」在系统中的通用字段是 Restriction / 控制条件 / Rate Restriction。
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答案：正确。
依据：《SPEC》三 · 3.2 系统名词
解析：限制条件对应 Restriction / 控制条件 / Rate Restriction，涵盖 MinLOS、MaxLOS、CTA、Stop Sell 四类。《法典》表 B 的每一行本质上就是一组限制条件的组合配置。
第 11 题 单选题基础
通用术语「价格日历」对应的系统字段是：
A. Rate Code　B. Rate Calendar / 房价日历 / Rate Grid　C. Restriction　D. Market Segment
查看答案与解析
答案：B。
依据：《SPEC》三 · 3.2 系统名词
解析：价格日历 = Rate Calendar / 房价日历 / Rate Grid。《SPEC》写作铁律第 5 条要求系统无关表述：正确写法是「在价格日历中修改 BAR」，不得写成某一品牌系统的具体按钮名。
第 12 题 单选题进阶
下列四项中，不属于库存控制类系统动作的是：
A. Stop Sell　B. MinLOS　C. CTA　D. Rate Code
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答案：D。
依据：《SPEC》三 · 3.2 系统名词 ＋《法典》表 B
解析：Stop Sell、MinLOS、CTA 都是限制条件（Restriction），属于库存控制；Rate Code（价格代码）属于价格体系，由《法典》表 F（房型价差阶梯）与表 A（每日价格调整）管理。区分二者很重要，因为《法典》表 O 明确「表 B 库存 优先于 表 A 价格」（优先级 2 > 3）。
第 13 题 单选题基础
通用术语「渠道」在系统中的对应字段是：
A. Channel　B. 分销渠道　C. Source of Business　D. 以上三项均是
查看答案与解析
答案：D。
依据：《SPEC》三 · 3.2 系统名词
解析：渠道对应 Channel / 分销渠道 / Source of Business 三种叫法。注意与「市场细分」区分：市场细分对应 Market Segment / 客源类别 / Source。系统里「Source」单独出现时指市场细分，不是渠道。
第 14 题 单选题进阶
按《法典》表 M，08:10 这个时段的产出物是：
A. 每日收益数据包　B. Pickup 表更新　C. 比价表更新　D. 今日动作清单
查看答案与解析
答案：C（比价表更新）。
依据：《法典》表 M 每日收益操作流水线
解析：表 M 各时段产出物依次为：07:30 →《每日收益数据包》；07:50 → Pickup 表更新；08:10 → 比价表更新（采集竞争组合 5 家价格）；08:30 →《今日动作清单》；09:10 → 系统截图/记录；09:40 → 一致性检查表；09:55 → 台账更新；10:05 → 会议纪要；17:00 → 尾房动作。
第 15 题 计算题进阶
某日杭州滨江云璟酒店总房量 320 间，其中 OOO（坏房）5 间、计划性维修停用 3 间；当日已售 240 间，另有免费房（Comp）2 间、自用房（House Use）1 间。按本店政策「免费房与自用房计入已售房晚但收入按 0 计」，求该日 OCC（保留一位小数）。
查看答案与解析
答案：77.9%。
依据：《SPEC》三 · 3.1 OCC 口径 ＋ 三 · 3.2 Comp / House Use
解析：
可售房晚 = 320 − 5 − 3 = 312（剔除 OOO 与维修停用）
已售房晚 = 240 ＋ 2 ＋ 1 = 243（免费房与自用房按本店政策计入已售房晚）
OCC = 243 ÷ 312 × 100% = 77.88% ≈ 77.9%
易错点：若把 OOO 与维修房留在分母（320），得 75.9%，偏差 2.0 个百分点；按《法典》表 A，77.9% 与 75.9% 同落「70–85%」行，动作不变，但按表 B 与表 H 也同档，故本例不改变动作——但在 OCC 接近 85% 或 95% 边界时必须严格剔除，否则会读错行。
第 16 题 计算题基础
某笔预订的入住日为 10 月 5 日，预订日为 9 月 20 日。求该笔预订的 Booking Window（预订窗口），并指出它落在《法典》表 I 的哪一档、该档的监控频率与落后触发阈值分别是什么。
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答案：Booking Window = 15 天；落在「15–30 天」档；监控频率每周 2 次，落后触发阈值 落后 20%，触发动作＝策略复盘 + 销售动员。
依据：《SPEC》三 · 3.1 Booking Window ＋《法典》表 I
解析：
Booking Window = 入住日 − 预订日。9 月有 30 天：(30 − 20) ＋ 5 = 10 ＋ 5 = 15 天。
按表 I 分档：0–3 / 4–7 / 8–14 / 15–30 / 31–60 / >60 天。15 天落在「15–30 天」档（下限含）。
该档：监控频率 每周 2 次；关注指标 月度在手；落后触发阈值 落后 20%；触发动作 策略复盘 + 销售动员。

五、M03 每日收益操作流水线 L1

本节 25 题：判断 3 · 单选 3 · 计算 2 · 查表 15 · 情景 2。查表 15 题覆盖《法典》表 A 6×5 矩阵的前 15 格（其余 15 格见 M05）。

表 A　每日价格调整判定表（本题库唯一权威版本）行＝目标日预测 OCC，列＝Pickup 偏差；区间按下限含、上限不含读数
预测 OCC ＼ Pickup 偏差落后 >10%落后 3–10%持平 ±3%领先 3–10%领先 >10%
≥95%维持↑5%↑10%↑15%↑20%
85–95%维持↑3%↑5%↑10%↑15%
70–85%↓5%↓3%维持↑5%↑8%
55–70%↓10%↓5%↓3%维持↑3%
40–55%↓15%↓10%↓5%维持维持
<40%↓20%↓15%↓10%↓5%维持
表 A 执行约束（5 条，必须同时遵守）

1. 单日同方向累计调价不超过 20%；24 小时内同方向调价不超过 2 次。
2. 每次调价幅度不低于 3%（低于 3% 无市场感知，不算调价）。
3. 调价后 30 分钟内必须检查 OTA 挂牌价是否同步（价格一致性）。
4. 触及 D1 峰值日的调价，必须由 L3 收益经理审批。
5. 调价动作全部写入《调价台账》。

第 1 题 判断题基础
按《法典》表 M，08:30「逐日查《法典》表 A/B/C/H，得出动作清单」这一环节的耗时上限是 40 分钟。
查看答案与解析
答案：正确。
依据：《法典》表 M
解析：表 M 08:30 行动作「逐日查《法典》表 A/B/C/H，得出动作清单」，产出物《今日动作清单》，耗时上限 40 min。表 M 各环节耗时上限依次为：20 / 20 / 20 / 40 / 30 / 15 / 10 / 25 / 15 min。
第 2 题 判断题进阶
只要调价方向判断正确，单次调价幅度为 2% 也是合规的。
查看答案与解析
答案：错误。
依据：《法典》表 A 执行约束第 2 条
解析：表 A 执行约束第 2 条明确「每次调价幅度不低于 3%（低于 3% 无市场感知，不算调价）」。2% < 3%，不合规，且不计为一次调价动作。若表 A 给出的动作小于 3%（本表中不存在此类格子），则不执行、只记录到《观察清单》。
第 3 题 判断题基础
触及 D1 峰值日的调价，L1 收益执行专员可以自行决定并直接执行，无需上报。
查看答案与解析
答案：错误。
依据：《法典》表 A 执行约束第 4 条
解析：约束第 4 条：触及 D1 峰值日的调价，必须由 L3 收益经理审批。D1 峰值日按《SPEC》2.5 包括国庆 1–5、五一 1–3、春节初三–初六，以及滨江动漫节 / 云栖大会 / 国际马拉松等 8–12 天，价格系数为平峰 BAR 的 150–200%，目标 OCC ≥95%。L1 学员的能力终点是「单店日常执行（需 L2 复核）」，D1 日调价超出其权限。
第 4 题 单选题基础
按《法典》表 M，17:00 这一时段的动作与产出物是：
A. 二次巡检（0–3 天窗口）→ 尾房动作　B. 参加收益晨会 → 会议纪要
C. 写入《调价台账》→ 台账更新　D. 价格一致性核查 → 一致性检查表
查看答案与解析
答案：A。
依据：《法典》表 M ＋《法典》表 I
解析：表 M 17:00 行动作「二次巡检（0–3 天窗口）」，产出物「尾房动作」，耗时上限 15 min。该动作对应表 I 的 0–3 天窗口：监控频率每日 2 次（10:00 / 17:00），落后触发阈值 OCC < 70%，触发动作「上『今日特惠』尾房产品」。B 是 10:05，C 是 09:55，D 是 09:40。
第 5 题 单选题基础
按《法典》表 M，「价格一致性核查（6 个渠道）」这一环节的耗时上限是：
A. 10 min　B. 15 min　C. 20 min　D. 25 min
查看答案与解析
答案：B（15 min）。
依据：《法典》表 M
解析：09:40 价格一致性核查（6 个渠道）→ 一致性检查表 → 耗时上限 15 min。6 个渠道指《SPEC》2.3 渠道成本表列出的：DIR（3%）、CORP（8%）、LOY（4%）、OTA 国内（16%）、OTA 国际（18%）、GDS/TMC（13%）、批发商/包房商（26%）中的公开挂牌渠道，核查要点是直销价不高于任一 OTA 挂牌价（表 H 价格一致性红线）。
第 6 题 单选题基础
按《法典》表 M，07:50 这一时段的产出物是：
A. 《每日收益数据包》　B. Pickup 表更新　C. 比价表更新　D. 《今日动作清单》
查看答案与解析
答案：B（Pickup 表更新）。
依据：《法典》表 M
解析：07:50 行动作「抓取未来 30 天在手 + Pickup」，产出物 Pickup 表更新，耗时上限 20 min。该环节抓的数正是表 A 的输入 2（Pickup 偏差）的来源，也是表 I 全部 6 档监控的数据基础。A 是 07:30 的产出物，C 是 08:10，D 是 08:30。
第 7 题 计算题基础
按《法典》表 M，求 07:30 至 09:55 共 7 个环节的耗时上限合计（单位：分钟），并求加上 10:05 收益晨会后的上午总耗时（单位：小时，保留一位小数）。
查看答案与解析
答案：155 分钟；上午总耗时 3.0 小时。
依据：《法典》表 M
解析：
07:30 = 20，07:50 = 20，08:10 = 20，08:30 = 40，09:10 = 30，09:40 = 15，09:55 = 10
合计 = 20＋20＋20＋40＋30＋15＋10 = 155 min
加 10:05 收益晨会 25 min：155 ＋ 25 = 180 min = 3.0 小时
再加 17:00 二次巡检 15 min，全天流水线耗时上限合计 195 min（3.25 小时）。这是 L1 岗位每日固定工时基准，超出即说明动作未走查表、在用人工判断硬扛。
第 8 题 计算题进阶
Pickup 偏差 =（当前在手房晚 − 去年同期同一提前窗口在手房晚）÷ 去年同期在手房晚 × 100%。
某目标日：当前在手 210 房晚，去年同期同一提前窗口在手 240 房晚。
另一目标日：当前在手 200 房晚，去年同期同一提前窗口在手 180 房晚。
分别求两个目标日的 Pickup 偏差（保留一位小数），并说明各自落在表 A 的哪一列。
查看答案与解析
答案：目标日一 落后 12.5%（落「落后 >10%」列）；目标日二 领先 11.1%（落「领先 >10%」列）。
依据：《法典》表 A 输入 2
解析：
目标日一 =（210 − 240）÷ 240 × 100% = −30 ÷ 240 = −12.5% → 落后 12.5%，绝对值 12.5% > 10%，落「落后 >10%」列。
目标日二 =（200 − 180）÷ 180 × 100% = 20 ÷ 180 = +11.1% → 领先 11.1%，11.1% > 10%，落「领先 >10%」列。
符号规则：结果为负 = 落后；为 = 正 = 领先。绝对值 ≤3% 记「持平 ±3%」。

表 A 查表题（第 9–23 题，覆盖矩阵前 15 格）

第 9 题 查表题基础 表 A · 格 1
某目标日预测 OCC 96%，Pickup 偏差 领先 12%。查《法典》表 A，应执行的调价动作是什么？
查看答案与解析
答案：↑20%（提价 20%）。
依据：《法典》表 A
解析：行：预测 OCC 96% ≥ 95% → 取「≥95%」行。列：Pickup 偏差 领先 12% > 10% → 取「领先 >10%」列。行列交叉 → ↑20%。
附带检查：20% 未超过「单日同方向累计调价不超过 20%」的上限（等于上限，合规）；幅度 ≥3%，合规。
第 10 题 查表题基础 表 A · 格 2
某目标日预测 OCC 97%，Pickup 偏差 持平 ＋1.5%。查表 A，应执行的调价动作是什么？
查看答案与解析
答案：↑10%（提价 10%）。
依据：《法典》表 A
解析：行：97% ≥ 95% →「≥95%」行。列：＋1.5% 落在 ±3% 以内 →「持平 ±3%」列。交叉 → ↑10%。
解读：即便 Pickup 持平，只要预测 OCC 已达 97%，表 A 仍要求提价 10%——高需求日的定价逻辑是「把剩下的房卖得更贵」，而不是「保持原价等客来」。
第 11 题 查表题基础 表 A · 格 3
某目标日预测 OCC 95.5%，Pickup 偏差 落后 5%。查表 A，应执行的调价动作是什么？
查看答案与解析
答案：↑5%（提价 5%）。
依据：《法典》表 A
解析：行：95.5% ≥ 95% →「≥95%」行。列：落后 5%，3% ≤ 5% < 10% →「落后 3–10%」列。交叉 → ↑5%。
易错点：本题最容易被误读为「落后就要降价」。表 A 的双因子逻辑是：需求绝对水平（OCC）决定方向，Pickup 只决定幅度。OCC 已达 95.5% 时即便 Pickup 落后，仍要提价 5%。
第 12 题 查表题进阶 表 A · 格 4
某目标日预测 OCC 96%，Pickup 偏差 落后 15%。查表 A，应执行的调价动作是什么？执行后还需做什么？
查看答案与解析
答案：动作＝－维持（不调价）；还需把该目标日列入《观察清单》并每日复看 Pickup。
依据：《法典》表 A ＋ 表 O 冲突处理铁律
解析：行：96% ≥ 95% →「≥95%」行。列：落后 15% > 10% →「落后 >10%」列。交叉 → 维持。
后续动作：① 因最高优先级（表 A）动作为「维持」，按表 O 铁律「若最高优先级动作为『维持』，则顺延执行下一优先级」，继续看表 C（ARI）。② 该日 Pickup 落后 15%，按《法典》表 I「8–14 天窗口落后 15% → 执行表 A 调价」，若该日落在此窗口内则须记录触发与处置结果。③ 全部判断写入《调价台账》备注栏。
第 13 题 查表题基础 表 A · 格 5
某目标日预测 OCC 91%，Pickup 偏差 领先 5%。查表 A，应执行的调价动作是什么？
查看答案与解析
答案：↑10%（提价 10%）。
依据：《法典》表 A
解析：行：91%，85% ≤ 91% < 95% →「85–95%」行。列：领先 5%，3% ≤ 5% ≤ 10% →「领先 3–10%」列。交叉 → ↑10%。
第 14 题 查表题基础 表 A · 格 6
某目标日预测 OCC 88%，Pickup 偏差 持平 0.0%。查表 A，应执行的调价动作是什么？
查看答案与解析
答案：↑5%（提价 5%）。
依据：《法典》表 A
解析：行：88% →「85–95%」行。列：0.0% →「持平 ±3%」列。交叉 → ↑5%。
对比记忆：同为「持平 ±3%」，OCC 88% 给 ↑5%，OCC 78% 给「维持」，OCC 60% 给 ↓3%，OCC 45% 给 ↓5%，OCC 32% 给 ↓10%。
第 15 题 查表题基础 表 A · 格 7
某目标日预测 OCC 86%，Pickup 偏差 落后 6%。查表 A，应执行的调价动作是什么？
查看答案与解析
答案：↑3%（提价 3%）。
依据：《法典》表 A ＋ 表 A 执行约束第 2 条
解析：行：86% →「85–95%」行。列：落后 6% →「落后 3–10%」列。交叉 → ↑3%。
合规检查：3% 恰好等于「每次调价幅度不低于 3%」的下限，合规可执行。若表 A 给出小于 3% 的动作（本表无此类格子），则不执行，只记《观察清单》。
第 16 题 查表题进阶 表 A · 格 8
某目标日预测 OCC 92%，Pickup 偏差 落后 12%。查表 A，应执行的调价动作是什么？同日表 C 给出 ARI 92（预测 OCC 92%），应如何处置两条结论？
查看答案与解析
答案：表 A → －维持；表 C → 提 ↑3%；最终执行 ↑3%，并把表 A 的「维持」记入《调价台账》备注栏。
依据：《法典》表 A ＋ 表 C ＋ 表 O
解析：
① 表 A 读数：行 92% →「85–95%」行；列 落后 12% > 10% →「落后 >10%」列；交叉 → 维持。
② 表 C 读数：ARI 92 落在「90–97 略低」，动作为「预测 OCC ≥ 80% → 提 3%；否则维持」。本例预测 OCC 92% ≥ 80% → 提 3%。
③ 仲裁：按《法典》表 O，优先级 3（表 A）> 4（表 C）；但表 O 铁律规定「若最高优先级动作为『维持』，则顺延执行下一优先级」。表 A 为「维持」→ 顺延执行表 C 的 ↑3%。
④ 约束检查：表 C 明确「ARI 调整每次不超过 8%，每周不超过 2 次，且不得与表 A 结论叠加执行」。本例表 A 为维持，不存在叠加，合规。
⑤ 记录：表 A 的「维持」结论与本次取舍写入《调价台账》备注栏。
第 17 题 查表题基础 表 A · 格 9
某目标日预测 OCC 80%，Pickup 偏差 领先 8%。查表 A，应执行的调价动作是什么？
查看答案与解析
答案：↑5%（提价 5%）。
依据：《法典》表 A
解析：行：80%，70% ≤ 80% < 85% →「70–85%」行。列：领先 8% →「领先 3–10%」列。交叉 → ↑5%。
注意：OCC 80% 恰好是《SPEC》2.5 中 D3 平峰日目标区间的中位；若该日为本店年度目标 OCC 72% 之上的平峰周五/六，提价 5% 后仍须在 30 分钟内核查 OTA 挂牌同步。
第 18 题 查表题基础 表 A · 格 10
某目标日预测 OCC 76%，Pickup 偏差 落后 6%。查表 A，应执行的调价动作是什么？
查看答案与解析
答案：↓3%（降价 3%）。
依据：《法典》表 A ＋ 表 A 执行约束第 2 条
解析：行：76% →「70–85%」行。列：落后 6% →「落后 3–10%」列。交叉 → ↓3%。
合规检查：3% 为调价幅度下限，合规。执行后 30 分钟内检查 OTA 挂牌价同步，并写入《调价台账》。
第 19 题 查表题基础 表 A · 格 11
某目标日预测 OCC 73%，Pickup 偏差 领先 15%。查表 A，应执行的调价动作是什么？
查看答案与解析
答案：↑8%（提价 8%）。
依据：《法典》表 A
解析：行：73% →「70–85%」行。列：领先 15% > 10% →「领先 >10%」列。交叉 → ↑8%。
横向对比：同为「领先 >10%」，OCC 从 <40% 到 ≥95%，表 A 依次给 维持 / 维持 / ↑3% / ↑8% / ↑15% / ↑20%——需求越满，同样强度的 Pickup 领先换来越大的提价幅度。
第 20 题 查表题基础 表 A · 格 12
某目标日预测 OCC 82%，Pickup 偏差 持平 ＋1%。查表 A，应执行的调价动作是什么？
查看答案与解析
答案：－维持（不调价）。
依据：《法典》表 A ＋ 表 O
解析：行：82% →「70–85%」行。列：＋1% 在 ±3% 内 →「持平 ±3%」列。交叉 → 维持。
后续：按表 O 铁律，最高优先级（表 A，优先级 3）为「维持」时，顺延执行下一优先级：表 C（优先级 4）→ 若 ARI 落在需调整区间则执行 ARI 动作；若表 C 亦为维持，再顺延至表 H（优先级 5）复核渠道开关。所有「维持」结论均须在《调价台账》备注栏留痕。
第 21 题 查表题基础 表 A · 格 13
某目标日预测 OCC 62%，Pickup 偏差 领先 6%。查表 A，应执行的调价动作是什么？
查看答案与解析
答案：－维持（不调价）。
依据：《法典》表 A ＋ 表 O
解析：行：62%，55% ≤ 62% < 70% →「55–70%」行。列：领先 6% →「领先 3–10%」列。交叉 → 维持。
这是表 A 中「需求偏弱但势头向好」的典型格子：OCC 只有 62%，但 Pickup 领先，说明预订在加速，此时不降价也不提价，等下一个监控周期再看。
后续：按表 O 顺延至表 C；并按《法典》表 I，若该日落在 8–14 天窗口且落后未达 15%，不触发表 A 调价，仅维持监控频率每日 1 次。
第 22 题 查表题基础 表 A · 格 14
某目标日预测 OCC 58%，Pickup 偏差 落后 8%。查表 A，应执行的调价动作是什么？
查看答案与解析
答案：↓5%（降价 5%）。
依据：《法典》表 A
解析：行：58% →「55–70%」行。列：落后 8% →「落后 3–10%」列。交叉 → ↓5%。
同列纵向对比（落后 3–10%）：OCC ≥95% 给 ↑5%、85–95% 给 ↑3%、70–85% 给 ↓3%、55–70% 给 ↓5%、40–55% 给 ↓10%、<40% 给 ↓15%。
第 23 题 查表题基础 表 A · 格 15
某目标日预测 OCC 66%，Pickup 偏差 持平 －1%。查表 A，应执行的调价动作是什么？
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答案：↓3%（降价 3%）。
依据：《法典》表 A
解析：行：66% →「55–70%」行。列：－1% 在 ±3% 内 →「持平 ±3%」列。交叉 → ↓3%。
关键记忆点：在「55–70%」行，「持平」并不等于「不动」——表 A 给的是 ↓3%。很多学员凭直觉答「维持」，这是表 A 最高频的失分点。真正给「维持」的持平格子只有三处：70–85% 行、55–70% 行的「领先 3–10%」列、40–55% 与 <40% 行的「领先」两列、以及 ≥95% 与 85–95% 行的「落后 >10%」列。
第 24 题 情景决策题高阶 表 A ＋ 表 A 约束
情景：10 月 2 日（国庆假期，本店 D1 峰值日）预测 OCC 92%，Pickup 偏差 领先 12%。L1 收益执行专员小王按表 A 查得动作后准备直接执行。
问：① 表 A 给出的动作是什么？② 小王能否直接执行？③ 完整的合规执行流程是什么（列到每一步）？
查看答案与解析
答案：① 提价 ↑15%；② 不能直接执行，必须由 L3 收益经理审批；③ 完整流程见下。
依据：《法典》表 A ＋ 表 A 执行约束第 1/3/4/5 条 ＋《SPEC》2.5 需求日历
解析：
① 表 A 读数：行 92% →「85–95%」行；列 领先 12% > 10% →「领先 >10%」列；交叉 → ↑15%。
② 不能。10 月 2 日属国庆 1–5，按《SPEC》2.5 为 D1 峰值日。表 A 执行约束第 4 条：触及 D1 峰值日的调价，必须由 L3 收益经理审批。小王为 L1，无权自行执行。
③ 完整合规流程（6 步）：
　第 1 步：在《今日动作清单》中记录「10 月 2 日 / D1 峰值日 / 预测 OCC 92% / Pickup 领先 12% / 表 A → ↑15%」。
　第 2 步：提交 L3 收益经理审批，取得书面（或系统工单）批准记录。
　第 3 步：在价格日历中修改 BAR 并保存，10 个房型全部覆盖（STD-K / STD-T / SUP-K / SUP-T / DLX-K / DLX-V / EXE-K / EXE-T / STE-B / STE-E）。
　第 4 步：核对「单日同方向累计调价 ≤ 20%」与「24 小时内同方向调价 ≤ 2 次」两条上限；本次 15% ≤ 20%，合规。
　第 5 步：执行后 30 分钟内检查 OTA 挂牌价是否同步（价格一致性核查）。
　第 6 步：写入《调价台账》，备注栏注明「D1 峰值日，L3 ××× 已审批」。
补充：本日预测 OCC 92% 按《法典》表 B 应设 MinLOS 2 晚（D1 日启用 CTA），按表 H 应开 OTA 国内 2 家、关 OTA 国际、开 GDS、关批发商、直销全开——这些库存与渠道动作与价格动作并行执行，且按表 O 库存（优先级 2）先于价格（优先级 3）。
第 25 题 情景决策题高阶 表 O 仲裁
情景：某平峰周四，目标日预测 OCC 78%，Pickup 偏差 持平 ＋2%。当日同时读到三组数据：
① 表 A：OCC 78% × 持平 → ？
② 表 C：本店 ADR ¥640，竞争组合加权均价 ¥680，预测 OCC 78%
③ 表 H：预测 OCC 78% 时的渠道开关配置
问：该日最终执行的价格动作是什么？渠道动作是什么？请写出完整仲裁过程。
查看答案与解析
答案：价格动作＝－维持（不调价）；渠道动作＝OTA 国内全开、OTA 国际全开、GDS/TMC 开、批发商/包房限价开（≤ BAR × 75% = ¥510）、直销与会员全开 + 早鸟。
依据：《法典》表 A ＋ 表 C ＋ 表 H ＋ 表 O
解析：
① 表 A 读数：行 78% →「70–85%」行；列 ＋2% →「持平 ±3%」列；交叉 → 维持。
② 表 C 读数：ARI = 640 ÷ 680 × 100 = 94.1。94.1 落在「90–97 略低」，动作为「预测 OCC ≥ 80% → 提 3%；否则维持」。本例预测 OCC 78% < 80% → 维持。
③ 表 H 读数：预测 OCC 78% 落在「70–85%」行 → OTA 国内 全开；OTA 国际 全开；GDS/TMC 开；批发商/包房 限价开（≤ BAR × 75%）；直销/会员 全开 + 早鸟。限价上限 = 平峰 BAR ¥680 × 75% = ¥510。
④ 仲裁（表 O）：优先级 3（表 A）= 维持 → 顺延；优先级 4（表 C）= 维持 → 顺延；优先级 5（表 H）= 有具体动作 → 执行渠道配置。
⑤ 结论：价格维持不动；执行表 H 的渠道开关；把表 A 与表 C 的两条「维持」结论写入《调价台账》备注栏，并说明「因 OCC 78% < 80%，表 C 不触发提价 3%」。
易错点：很多学员看到 ARI 94「略低」就提价 3%。表 C 的提价带有一个硬条件——预测 OCC ≥ 80%。本题 78% 不满足，必须维持。

六、M04 报表与台账：让决策可追溯 L1

本节 15 题：判断 7 · 单选 4 · 计算 2 · 查表 2。核心是《调价台账》的字段纪律与《法典》表 N 的周期节奏。

《调价台账》13 个必填字段（RMC 标准，缺一不可）

① 操作日期　② 目标入住日　③ 房型代码　④ 渠道　⑤ 原 BAR　⑥ 新 BAR　⑦ 调价幅度%　⑧ 依据表编号（如「表 A」）　⑨ 预测 OCC　⑩ Pickup 偏差　⑪ 操作人　⑫ 复核人　⑬ 备注（记录多表冲突与取舍）。
字段⑧缺失按《上机实操评分表》扣 3 分；其余每缺 1 项扣 1 分。

第 1 题 判断题基础
《调价台账》只需记录最终执行了的调价动作，未执行的查表结论不必记录。
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答案：错误。
依据：《法典》表 O 冲突处理铁律
解析：表 O 铁律第三条明确「所有冲突与取舍必须写入《调价台账》备注栏」。被放弃的那条结论（例如表 A 给出维持、顺延执行了表 C）恰恰是最需要留痕的信息——没有它，事后无法复盘当时为什么这么决策。
第 2 题 判断题基础
按《法典》表 N，产出《周度收益报告》的固定时间是每周一。
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答案：正确。
依据：《法典》表 N 周度／月度节奏表
解析：每周一动作＝房型价差校验（表 F）+ 未来 8 周预测更新 + 渠道开关复核（表 H），产出物＝《周度收益报告》。每周三＝竞争组合深度比价 → 比价深度表；每周五＝下周 D1/D2 日重点盯防、周末策略确认 →《周末作战表》。
第 3 题 判断题基础
按《法典》表 N，每月 10 日的动作是业主/管理层汇报，产出物为汇报 PPT + 一页纸摘要。
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答案：正确。
依据：《法典》表 N
解析：每月 10 日 → 业主/管理层汇报 → 汇报 PPT + 一页纸摘要。该动作在 L3 模块 M12《会议与汇报》中展开为三层会议体系与汇报模板。每月 1 日为上月复盘（RGI/MPI/ARI 三维诊断）+ 滚动预测更新；每月 5 日为客源结构分析、渠道贡献与净 RevPAR 分析。
第 4 题 判断题基础
按《法典》表 N，每月 1 日的产出物是《客源渠道报告》。
查看答案与解析
答案：错误。
依据：《法典》表 N
解析：每月 1 日的产出物是《月度收益复盘报告》（动作为上月复盘 RGI/MPI/ARI 三维诊断 + 滚动预测更新）。《客源渠道报告》是每月 5 日的产出物（动作为客源结构分析、渠道贡献与净 RevPAR 分析）。两者相差 4 天，不可混淆。
第 5 题 判断题基础
按《法典》表 N，每周三的动作是竞争组合深度比价，比价内容包含套餐、含早与取消政策。
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答案：正确。
依据：《法典》表 N
解析：每周三 → 竞争组合深度比价（含套餐 / 含早 / 取消政策）→ 比价深度表。竞争组合为《SPEC》2.4 的 5 家：A 江畔万枫酒店（280 间 / ¥650）、B 滨江希尔顿花园（240 间 / ¥690）、C 钱塘智选假日（300 间 / ¥560）、D 星光开元名都（350 间 / ¥880）、E 云栖亚朵 S（200 间 / ¥620），加权均价 ¥680。深度比价与每日 08:10 的快速比价（仅采挂牌价）是两套不同颗粒度的动作。
第 6 题 判断题基础
按《法典》表 N，「每季度」的产出物是《季度策略文件》。
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答案：正确。
依据：《法典》表 N
解析：每季度 → 竞争组合复核 + 价格体系重构 + 协议客户分级 →《季度策略文件》。每年 9 月 → 下年度预算编制 →《年度预算文件》（对应 L3 模块 M11）。
第 7 题 判断题进阶
《调价台账》的「依据」栏写「市场变化」即可满足追溯要求。
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答案：错误。
依据：《SPEC》一 三不原则之「不猜」＋《法典》表 A 执行约束第 5 条
解析：「市场变化」属主观模糊表述，违反《SPEC》写作铁律第 1 条（禁止模糊表述）。依据栏必须填写表编号 ＋ 触发数值，规范写法如：「表 A：预测 OCC 92% × Pickup 领先 12% → ↑15%，D1 日，L3 ××× 已审批」。写不出表编号的台账记录在上机实操中扣 3 分，在笔试中该小题判错。
第 8 题 单选题基础
按《法典》表 N，每月 5 日的产出物是：
A.《月度收益复盘报告》　B.《客源渠道报告》　C.《周末作战表》　D.《季度策略文件》
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答案：B。
依据：《法典》表 N
解析：每月 5 日 → 客源结构分析 + 渠道贡献与净 RevPAR 分析 →《客源渠道报告》。分析对象为《SPEC》2.3 的 7 个市场细分（FIT-WI 8% / FIT-DIR 17% / FIT-OTA 31% / CORP 22% / LOY 12% / GRP 8% / LNG 2%）与 7 类渠道成本率（DIR 3% / CORP 8% / LOY 4% / OTA 16% / OTA-I 18% / GDS 13% / WHO 26%）。
第 9 题 单选题基础
按《法典》表 N，每周五的动作是：
A. 房型价差校验（表 F）　B. 下周 D1/D2 日重点盯防、周末策略确认
C. 竞争组合深度比价　D. 滚动预测更新
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答案：B。
依据：《法典》表 N
解析：每周五 → 下周 D1/D2 日重点盯防、周末策略确认 →《周末作战表》。A 与 D 属每周一，C 属每周三。D1/D2 日的定义见《SPEC》2.5：D1 峰值日价格系数 150–200%、目标 OCC ≥95%；D2 高涨日价格系数 120–150%、目标 OCC 88–95%。
第 10 题 单选题基础
按《法典》表 N，每年 9 月的动作是：
A. 下年度预算编制　B. 竞争组合复核　C. 价格体系重构　D. 协议客户分级
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答案：A。
依据：《法典》表 N
解析：每年 9 月 → 下年度预算编制 →《年度预算文件》。B、C、D 三项属「每季度」的动作，产出物为《季度策略文件》。预算编制的具体方法见 L3 模块 M11《年度预算与滚动预测》。
第 11 题 单选题进阶
下列四项中，不属于《调价台账》13 个必填字段的是：
A. 依据表编号　B. Pickup 偏差　C. 竞争组合挂牌价　D. 复核人
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答案：C。
依据：RMC《调价台账》标准字段（本节页首 callout）
解析：13 个必填字段为：操作日期、目标入住日、房型代码、渠道、原 BAR、新 BAR、调价幅度%、依据表编号、预测 OCC、Pickup 偏差、操作人、复核人、备注。竞争组合挂牌价是《比价表》的字段，不是《调价台账》字段——它作为表 C / 表 D 的输入被引用，其数值记在比价表中，台账只需记表编号与结论。
第 12 题 计算题基础
按《上机实操评分表》（L1），「写入《调价台账》」评分点满分 10 分：13 个必填字段每缺 1 项扣 1 分，未标注依据表编号额外扣 3 分，扣完为止。某学员的台账漏填了「复核人」与「Pickup 偏差」两个字段，且依据栏只写了「市场变化」未写表编号。求该评分点得分。
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答案：5 分。
依据：RMC《上机实操评分表》L1 第 7 项
解析：
起评分 = 10 分
漏填 2 个字段：10 − 2 × 1 = 8 分
未标注依据表编号：8 − 3 = 5 分
未触及「扣完为止」下限，最终得分 5 分。
结论：该评分点单项得分 5/10 = 50%，低于 L1 实操通过线 85 分所对应的单项要求，须重做该项并在错题本登记为「没标表号」类型。
第 13 题 计算题进阶
按《法典》表 N，统计一个完整年度内固定周期报告的产出份数（按 52 周、12 个月、4 个季度、1 次年度编制计），并列出算式。
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答案：197 份/年。
依据：《法典》表 N
解析：
周度 3 项 × 52 周 =《周度收益报告》52 ＋ 比价深度表 52 ＋《周末作战表》52 = 156 份
月度 3 项 × 12 月 =《月度收益复盘报告》12 ＋《客源渠道报告》12 ＋ 汇报 PPT（含一页纸摘要）12 = 36 份
季度 1 项 × 4 =《季度策略文件》4 份
年度 1 项 × 1 =《年度预算文件》1 份
合计 = 156 ＋ 36 ＋ 4 ＋ 1 = 197 份/年
解读：这是 L1 岗位每年必须交付的书面产出量，平均每个工作日 0.54 份。若某人长期交不出这些产出，说明其工作未走表 N 节奏，而是在凭经验随机应对。
第 14 题 查表题基础 表 N · 每月 1 日
查《法典》表 N：写出「每月 1 日」的动作内容与该动作的产出物名称。
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答案：动作＝上月复盘（RGI / MPI / ARI 三维诊断）、滚动预测更新；产出物＝《月度收益复盘报告》。
依据：《法典》表 N
解析：表 N「每月 1 日」行原文：动作「上月复盘（RGI/MPI/ARI 三维诊断）、滚动预测更新」，产出物「《月度收益复盘报告》」。
三维诊断的判据分别来自：MPI →《法典》表 D；ARI →《法典》表 C；RGI → 综合结论（MPI × ARI ÷ 100）。以杭州滨江云璟酒店上年实绩验算：MPI 105.9（健康）、ARI 90.9（略低）、RGI 96.2（<100，竞争力待提升）。
第 15 题 查表题基础 表 N · 每周一
查《法典》表 N：写出「每周一」的三项动作内容与产出物名称，并指出每项动作分别对应《法典》的哪张表。
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答案：动作＝① 房型价差校验 ② 未来 8 周预测更新 ③ 渠道开关复核；产出物＝《周度收益报告》。
依据：《法典》表 N ＋ 表 F ＋ 表 H
解析：
① 房型价差校验 → 对应《法典》表 F（房型价差阶梯表），校验规则三条：相邻房型价差 <8% → 拉开价差；相邻房型价差 >35% → 收敛价差（提下一档）；套房与最高房型价差 <60% → 提套房价。
② 未来 8 周预测更新 → 对应《法典》表 I 的 15–30 天、31–60 天两档监控，以及 M05 的预测修正模型。
③ 渠道开关复核 → 对应《法典》表 H（渠道开关判定表）。
产出物：《周度收益报告》1 份。

七、M05 需求预测：Pickup 与预订曲线 L2

本节 25 题：判断 3 · 单选 3 · 计算 4 · 查表 15。查表 15 题覆盖《法典》表 A 矩阵剩余 15 格，与 M03 合计 30 格全覆盖。

表 I　预订窗口分档监控表窗口＝入住日 − 预订日（天数）；6 档全覆盖
窗口监控频率关注指标落后触发阈值触发动作
0–3 天每日 2 次（10:00 / 17:00）当日 Pickup、临时取消OCC <70%上「今日特惠」尾房产品
4–7 天每日 1 次周内进度落后 10%启动 48h 闪购
8–14 天每日 1 次双周在手落后 15%执行表 A 调价
15–30 天每周 2 次月度在手落后 20%策略复盘 + 销售动员
31–60 天每周 1 次长线在手落后 25%启动协议客户拜访计划
>60 天每月 1 次大型团队／会议在手落后 30%上报 L3，调整年度策略
第 1 题 判断题基础
Remaining Demand（RW，剩余需求分析）= 预测总需求 − 在手预订。
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答案：正确。
依据：《SPEC》三 · 3.1 核心指标
解析：RW = 预测总需求 − 在手预订。RW 越大，说明还需靠未来新增预订填满的缺口越大，越倾向降价或加大渠道投放；RW 接近 0 或为负，说明已超卖或接近满房，应转向提价与收紧限制条件（表 B）。
第 2 题 判断题基础
按《法典》表 I，0–3 天窗口的落后触发阈值是「OCC <70%」，而不是一个百分比落后值。
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答案：正确。
依据：《法典》表 I
解析：表 I 六档中，只有 0–3 天这一档的触发阈值写的是绝对出租率「OCC <70%」，其余五档写的都是相对落后百分比（10% / 15% / 20% / 25% / 30%）。原因是 0–3 天已无时间通过调价修复，只能用尾房产品直接清库存，判断标准自然回到绝对出租率。
第 3 题 判断题基础
按《法典》表 I，31–60 天窗口的监控频率是每周 2 次。
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答案：错误。
依据：《法典》表 I
解析：31–60 天窗口的监控频率是每周 1 次（关注长线在手，落后 25% 触发启动协议客户拜访计划）。每周 2 次是 15–30 天窗口的频率。完整频率序列：0–3 天 每日 2 次；4–7 天 每日 1 次；8–14 天 每日 1 次；15–30 天 每周 2 次；31–60 天 每周 1 次；>60 天 每月 1 次。
第 4 题 单选题基础
按《法典》表 I，某目标日落在 8–14 天窗口且落后 18%，应触发的动作是：
A. 上「今日特惠」尾房产品　B. 启动 48h 闪购　C. 执行表 A 调价　D. 策略复盘 + 销售动员
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答案：C。
依据：《法典》表 I
解析：8–14 天窗口：监控频率每日 1 次，关注双周在手，落后触发阈值 15%，触发动作「执行表 A 调价」。落后 18% ≥ 15%，触发成立 → 执行表 A 调价。
A 是 0–3 天窗口动作；B 是 4–7 天窗口动作（阈值 10%）；D 是 15–30 天窗口动作（阈值 20%）。
第 5 题 单选题基础
按《法典》表 I，>60 天窗口的落后触发阈值是：
A. 15%　B. 20%　C. 25%　D. 30%
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答案：D（30%）。
依据：《法典》表 I
解析：>60 天窗口：监控频率每月 1 次，关注大型团队／会议在手，落后触发阈值 30%，触发动作「上报 L3，调整年度策略」。
记忆规律：窗口越长，容忍的落后幅度越大（10% → 15% → 20% → 25% → 30%），因为长线窗口还有足够时间修复。
第 6 题 单选题进阶
按《法典》表 I，4–7 天窗口落后 12% 时的触发动作是：
A. 执行表 A 调价　B. 启动 48h 闪购　C. 上「今日特惠」尾房产品　D. 启动协议客户拜访计划
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答案：B。
依据：《法典》表 I
解析：4–7 天窗口：监控频率每日 1 次，关注周内进度，落后触发阈值 10%，触发动作「启动 48h 闪购」。12% ≥ 10%，触发成立。
注意区分：8–14 天窗口落后 15% 走「表 A 调价」，是价格手段；4–7 天窗口落后 10% 走「48h 闪购」，是限时产品手段。窗口越近，越倾向用产品而非长期调价。
第 7 题 计算题基础
某目标日预测总需求 280 房晚，当前在手预订 256 房晚。求 Remaining Demand（RW），并说明按杭州滨江云璟酒店 320 间的房量，该日预测 OCC 与当前在手 OCC 各是多少（保留一位小数）。
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答案：RW = 24 房晚；预测 OCC 87.5%，在手 OCC 80.0%。
依据：《SPEC》三 · 3.1 RW 与 OCC
解析：
RW = 280 − 256 = 24 房晚
预测 OCC = 280 ÷ 320 × 100% = 87.5%
在手 OCC = 256 ÷ 320 × 100% = 80.0%
动作指向：预测 OCC 87.5% 落「85–95%」行；RW 仍有 24 房晚说明还有 7.5 个百分点的空间要靠新增预订补齐，按表 H 应保持 OTA 国内开 2 家、关 OTA 国际、开 GDS、关批发商、直销全开（90–95% 档为开 2 家；87.5% 属 85–90% 档为开 3 家 + 国际开 1 家——以 87.5% 落 85–90% 为准）。
第 8 题 计算题进阶
今天是 10 月 15 日，某笔团队询价的目标入住日是 11 月 20 日。求该目标日的 Booking Window（天数），并说明它落在《法典》表 I 的哪一档、该档的监控频率、关注指标与落后 25% 时的触发动作。
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答案：36 天；落「31–60 天」档；监控频率每周 1 次，关注长线在手，落后 25% 触发「启动协议客户拜访计划」。
依据：《SPEC》三 · 3.1 Booking Window ＋《法典》表 I
解析：
10 月有 31 天：Booking Window =（31 − 15）＋ 20 = 16 ＋ 20 = 36 天。
36 天落在「31–60 天」档（下限含）。
该档：监控频率 每周 1 次；关注指标 长线在手；落后触发阈值 25%；触发动作 启动协议客户拜访计划。
业务含义：36 天前的团队询价属长线需求，按《法典》表 G 走置换分析，且此时客房尚充足，可优先争取高价散客，不必急于用团队填量。
第 9 题 计算题进阶
某目标日落在 15–30 天窗口，当前在手 150 房晚，去年同期同一提前窗口在手 200 房晚。
① 求落后幅度（保留一位小数）；② 判断是否触发表 I 的该档动作；③ 若触发，写出动作内容。
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答案：① 落后 25.0%；② 触发（25.0% ≥ 20%）；③ 策略复盘 + 销售动员。
依据：《法典》表 I ＋ 表 A 输入 2 公式
解析：
① 落后幅度 =（150 − 200）÷ 200 × 100% = −50 ÷ 200 = 落后 25.0%（符号取绝对值）。
② 15–30 天窗口的落后触发阈值为 20%；25.0% ≥ 20% → 触发成立。
③ 该档触发动作＝「策略复盘 + 销售动员」。
注意：本题落后 25% 与 31–60 天档的阈值数字相同（25%），但两档的触发动作不同——15–30 天档是策略复盘 + 销售动员，31–60 天档是启动协议客户拜访计划。必须先定窗口、再比阈值、最后读动作，三步不可颠倒。
第 10 题 计算题高阶
某目标日 7 天前在手 180 房晚，当时预测总需求 290 房晚；今日（0–3 天窗口）在手 268 房晚，预测总需求修正为 285 房晚。
① 分别求 7 天前与今日的 RW；② 求这 7 天的 Pickup（房晚数与折算 OCC 百分点）；③ 今日 OCC 若按 268 房晚计，是否触发表 I 的 0–3 天窗口动作？
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答案：① RW₇ = 110 房晚，RW₀ = 17 房晚；② Pickup = +88 房晚 = +27.5 个百分点；③ 不触发（OCC 83.8% ≥ 70%）。
依据：《SPEC》三 · 3.1 RW / Pickup ＋《法典》表 I
解析：
① RW₇ = 290 − 180 = 110 房晚；RW₀ = 285 − 268 = 17 房晚。
② Pickup = 268 − 180 = +88 房晚；折算 OCC = 88 ÷ 320 × 100% = ↑27.5 个百分点。
③ 今日 OCC = 268 ÷ 320 × 100% = 83.8%。表 I 0–3 天窗口的落后触发阈值为「OCC < 70%」；83.8% ≥ 70% → 不触发，不上「今日特惠」尾房产品。
业务含义：7 天内 RW 从 110 收敛到 17，说明需求已基本落袋，剩余的 17 房晚应靠提价（表 A：OCC 83.8% 属 70–85% 行）而非尾房清库存处理。

表 A 查表题（第 11–25 题，覆盖矩阵剩余 15 格）

第 11 题 查表题基础 表 A · 格 16
某目标日预测 OCC 95.8%，Pickup 偏差 领先 4%。查《法典》表 A，应执行的调价动作是什么？
查看答案与解析
答案：↑15%（提价 15%）。
依据：《法典》表 A
解析：行：95.8% ≥ 95% →「≥95%」行。列：领先 4%，3% ≤ 4% ≤ 10% →「领先 3–10%」列。交叉 → ↑15%。
合规检查：15% ≤ 20%（单日同方向累计上限），≥3%（单次调价下限），合规。
第 12 题 查表题基础 表 A · 格 17
某目标日预测 OCC 88%，Pickup 偏差 领先 15%。查表 A，应执行的调价动作是什么？
查看答案与解析
答案：↑15%（提价 15%）。
依据：《法典》表 A
解析：行：88% →「85–95%」行。列：领先 15% > 10% →「领先 >10%」列。交叉 → ↑15%。
提示：本题与第 11 题答案相同但格子不同（R2C5 与 R1C4），说明不同需求水平 + 不同 Pickup 强度可能收敛到同一动作，这正是双因子矩阵的价值——不要背答案，要会读行列。
第 13 题 查表题进阶 表 A · 格 18
某目标日预测 OCC 72%，Pickup 偏差 落后 12%。查表 A，应执行的调价动作是什么？执行后还须同时满足哪些约束？
查看答案与解析
答案：↓5%（降价 5%）；还须满足：24 小时内同方向调价不超过 2 次、调价后 30 分钟内检查 OTA 挂牌同步、写入《调价台账》、若非 D1 峰值日则由 L2 复核即可。
依据：《法典》表 A ＋ 表 A 执行约束第 1/3/4/5 条
解析：行：72%，70% ≤ 72% < 85% →「70–85%」行。列：落后 12% > 10% →「落后 >10%」列。交叉 → ↓5%。
约束清单：① 单日同方向累计 ≤20%（本次 5%，合规）；② 24 小时内同方向 ≤2 次；③ 单次 ≥3%（本次 5%，合规）；④ 调价后 30 分钟内核查 OTA 挂牌同步；⑤ 写入《调价台账》并标注「表 A：OCC 72% × 落后 12% → ↓5%」；⑥ 本日非 D1 峰值日，无需 L3 审批，但 L1 执行仍需 L2 复核。
第 14 题 查表题基础 表 A · 格 19
某目标日预测 OCC 68%，Pickup 偏差 落后 14%。查表 A，应执行的调价动作是什么？
查看答案与解析
答案：↓10%（降价 10%）。
依据：《法典》表 A
解析：行：68%，55% ≤ 68% < 70% →「55–70%」行。列：落后 14% > 10% →「落后 >10%」列。交叉 → ↓10%。
这是表 A 中「量价双弱」最典型的格子之一：OCC 不足七成且 Pickup 大幅落后，须果断降价 10% 抢量。
第 15 题 查表题基础 表 A · 格 20
某目标日预测 OCC 61%，Pickup 偏差 领先 12%。查表 A，应执行的调价动作是什么？
查看答案与解析
答案：↑3%（提价 3%）。
依据：《法典》表 A ＋ 表 A 执行约束第 2 条
解析：行：61% →「55–70%」行。列：领先 12% > 10% →「领先 >10%」列。交叉 → ↑3%。
合规检查：3% 恰为调价幅度下限，合规可执行。
业务含义：即便 OCC 只有 61%，只要 Pickup 领先超过 10%，表 A 仍给出提价动作——需求势头（Pickup）比需求绝对水平（OCC）更能预测未来走向。
第 16 题 查表题基础 表 A · 格 21
某目标日预测 OCC 50%，Pickup 偏差 落后 18%。查表 A，应执行的调价动作是什么？
查看答案与解析
答案：↓15%（降价 15%）。
依据：《法典》表 A
解析：行：50%，40% ≤ 50% < 55% →「40–55%」行。列：落后 18% > 10% →「落后 >10%」列。交叉 → ↓15%。
注意：表 A 的最大单次降幅是 <40% 行的 ↓20%（格 26），且仍须同时满足「单日同方向累计 ≤20%」的上限——两者正好相等，因此 ↓20% 是单日降幅的极限值，执行后当日不得再同方向调价。
第 17 题 查表题基础 表 A · 格 22
某目标日预测 OCC 52%，Pickup 偏差 落后 6%。查表 A，应执行的调价动作是什么？
查看答案与解析
答案：↓10%（降价 10%）。
依据：《法典》表 A
解析：行：52% →「40–55%」行。列：落后 6% →「落后 3–10%」列。交叉 → ↓10%。
第 18 题 查表题基础 表 A · 格 23
某目标日预测 OCC 45%，Pickup 偏差 持平 ＋2%。查表 A，应执行的调价动作是什么？
查看答案与解析
答案：↓5%（降价 5%）。
依据：《法典》表 A
解析：行：45% →「40–55%」行。列：＋2% 在 ±3% 内 →「持平 ±3%」列。交叉 → ↓5%。
关键记忆点：OCC 低于 55% 时，即便 Pickup「持平」，表 A 仍要求降价——因为绝对需求水平太低，靠自然流量填不满。
第 19 题 查表题基础 表 A · 格 24
某目标日预测 OCC 48%，Pickup 偏差 领先 8%。查表 A，应执行的调价动作是什么？
查看答案与解析
答案：－维持（不调价）。
依据：《法典》表 A ＋ 表 O
解析：行：48% →「40–55%」行。列：领先 8% →「领先 3–10%」列。交叉 → 维持。
后续：按表 O 顺延至表 C（优先级 4）。若表 C 也为维持，再顺延至表 H（优先级 5）：OCC 48% 落「<55%」行 → OTA 国内全开 + 深折、OTA 国际全开、GDS 开 + 商务套餐、批发商开 + 打包产品、直销全开 + 长住/团购。
第 20 题 查表题基础 表 A · 格 25
某目标日预测 OCC 43%，Pickup 偏差 领先 15%。查表 A，应执行的调价动作是什么？
查看答案与解析
答案：－维持（不调价）。
依据：《法典》表 A
解析：行：43% →「40–55%」行。列：领先 15% > 10% →「领先 >10%」列。交叉 → 维持。
记忆锚点：表 A 中「维持」共出现 10 次，分布在：≥95% 行的落后 >10%；85–95% 行的落后 >10%；70–85% 行的持平；55–70% 行的领先 3–10%；40–55% 行的领先两列；<40% 行的领先 >10%。其中「低 OCC + 高 Pickup」给维持是反直觉但正确的读法。
第 21 题 查表题进阶 表 A · 格 26
某目标日预测 OCC 30%，Pickup 偏差 落后 20%。查表 A，应执行的调价动作是什么？执行该动作后，当日还能否再次同方向调价？
查看答案与解析
答案：↓20%（降价 20%）；不能——已用满「单日同方向累计调价不超过 20%」的上限。
依据：《法典》表 A ＋ 表 A 执行约束第 1 条
解析：行：30% < 40% →「<40%」行。列：落后 20% > 10% →「落后 >10%」列。交叉 → ↓20%。
约束判断：表 A 执行约束第 1 条「单日同方向累计调价不超过 20%」。本次已执行 20%，累计额用尽，当日不得再次同方向（降价）调价；同时「24 小时内同方向调价不超过 2 次」，本次为第 1 次，尚余 1 次额度，但受累计幅度上限约束，实际已不可再用。
业务含义：OCC 30% 属极端低谷（《SPEC》2.5 中 D4 低谷日目标 OCC 仅 45–65%），此时应同时启动表 H「<55%」档的全渠道深折与长住/团购产品，不止靠 BAR 降价。
第 22 题 查表题基础 表 A · 格 27
某目标日预测 OCC 38%，Pickup 偏差 落后 7%。查表 A，应执行的调价动作是什么？
查看答案与解析
答案：↓15%（降价 15%）。
依据：《法典》表 A
解析：行：38% < 40% →「<40%」行。列：落后 7% →「落后 3–10%」列。交叉 → ↓15%。
第 23 题 查表题基础 表 A · 格 28
某目标日预测 OCC 28%，Pickup 偏差 持平 －2%。查表 A，应执行的调价动作是什么？
查看答案与解析
答案：↓10%（降价 10%）。
依据：《法典》表 A
解析：行：28% < 40% →「<40%」行。列：－2% 在 ±3% 内 →「持平 ±3%」列。交叉 → ↓10%。
第 24 题 查表题基础 表 A · 格 29
某目标日预测 OCC 32%，Pickup 偏差 领先 5%。查表 A，应执行的调价动作是什么？
查看答案与解析
答案：↓5%（降价 5%）。
依据：《法典》表 A
解析：行：32% < 40% →「<40%」行。列：领先 5% →「领先 3–10%」列。交叉 → ↓5%。
这是表 A 中唯一一个「Pickup 领先但仍要求降价」的格子，也是全表最高频的失分点之一。原因：OCC 32% 意味着七成房间空着，即便预订在加速，绝对缺口仍过大，必须先降价把量拉起来。
第 25 题 查表题基础 表 A · 格 30
某目标日预测 OCC 35%，Pickup 偏差 领先 12%。查表 A，应执行的调价动作是什么？并说明本格与第 24 题（OCC 32% × 领先 5%）结论为何不同。
查看答案与解析
答案：－维持（不调价）。
依据：《法典》表 A
解析：行：35% < 40% →「<40%」行。列：领先 12% > 10% →「领先 >10%」列。交叉 → 维持。
对比说明：第 24 题（OCC 32% × 领先 5%）落「领先 3–10%」列 → ↓5%；本题（OCC 35% × 领先 12%）落「领先 >10%」列 → 维持。两题行相同、OCC 接近，唯一差别是 Pickup 领先强度。表 A 的逻辑是：Pickup 领先幅度跨过 10% 这条线后，说明需求已进入加速通道，此时不再降价，改为观察。
表 A 30 格至此全覆盖。复核清单（行 → 五列动作）：
≥95%：维持 / ↑5% / ↑10% / ↑15% / ↑20%
85–95%：维持 / ↑3% / ↑5% / ↑10% / ↑15%
70–85%：↓5% / ↓3% / 维持 / ↑5% / ↑8%
55–70%：↓10% / ↓5% / ↓3% / 维持 / ↑3%
40–55%：↓15% / ↓10% / ↓5% / 维持 / 维持
<40%：↓20% / ↓15% / ↓10% / ↓5% / 维持

八、M06 价格体系设计：BAR 与价差阶梯 L2

本节 18 题：判断 5 · 单选 6 · 计算 6 · 情景 1。核心是《法典》表 F 的价差阶梯与每周一价差校验，以及表 C 与表 A 的叠加禁令。

表 F　房型价差阶梯表（以高级房 BAR 为 100）平峰 BAR ¥680（高级房 SUP）时的相对差价
房型系数相对高级房差价（平峰 BAR ¥680 时）
标准房 STD85−¥100
高级房 SUP（基准）100基准 ¥680
豪华房 DLX120＋¥140
豪华江景 DLX-V140＋¥260
行政房 EXE145＋¥310
商务套房 STE-B180＋¥600
行政套房 STE-E265＋¥1,200
加价计算顺序（本题库统一口径，保证答案唯一）

最终房价 = 房型基准 BAR ×（1 ＋ 高楼层 5% ＋ 江景/特色景观 10%）＋ 含早 ¥68 × 人数 ＋ 加床 ¥180 ＋ 连通房 ¥50。
先乘百分比系数，后加固定金额项。表 F 校验规则每周一执行：相邻房型价差 <8% → 拉开价差；>35% → 收敛价差（提下一档）；套房与最高非套房房型价差 <60% → 提套房价。
价差百分比口径：相邻房型价差% =（高档系数 − 低档系数）÷ 低档系数 × 100%；套房价差% =（套房系数 − 最高非套房房型系数）÷ 最高非套房房型系数 × 100%。

第 1 题 判断题基础
按《法典》表 F 价差校验规则，相邻房型价差 <8% 时应拉开价差（降下一档或提上一档）。
查看答案与解析
答案：正确。
依据：《法典》表 F 价差校验规则
解析：表 F 校验规则第一条原文：相邻房型价差 <8% → 拉开价差（降下一档或提上一档）。价差过小会导致客人「加一点点钱就升房」，低档房形同虚设，同时侵蚀高档房销量。
第 2 题 判断题基础
按《法典》表 F 价差校验规则，相邻房型价差 >35% 时应收敛价差（提下一档）。
查看答案与解析
答案：正确。
依据：《法典》表 F 价差校验规则
解析：表 F 校验规则第二条原文：相邻房型价差 >35% → 收敛价差（提下一档）。价差过大时，客人会从高档房「掉」到低档房，高档房卖不动，整体 ADR 被拖低。修法是提高下一档（低档）价格，而不是降低高档价格。
第 3 题 判断题基础
按《法典》表 F，套房与最高房型价差 <60% 时应提套房价。
查看答案与解析
答案：正确。
依据：《法典》表 F 价差校验规则
解析：表 F 校验规则第三条原文：套房与最高房型价差 <60% → 提套房价。本店套房最低档为商务套房 STE-B（系数 180），最高非套房房型为行政房 EXE（系数 145），实际价差 =（180 − 145）÷ 145 × 100% = 24.1% < 60% → 触发提套房价（详见本节第 12 题）。
第 4 题 判断题基础
按《SPEC》2.1 附加价格规则，同楼层、同朝向的高低层差价为高楼层 ＋10%。
查看答案与解析
答案：错误。
依据：《SPEC》二 · 2.1 附加价格规则 ＋《法典》表 F
解析：高楼层加价为 ＋5%；＋10% 是江景 vs 城景的加价。两者常被记混。以高级房 SUP 平峰 BAR ¥680 为例：高楼层 = 680 × 1.05 = ¥714；江景 = 680 × 1.10 = ¥748。
第 5 题 判断题进阶
按《SPEC》2.1，含早加价为 ＋¥68/人，低于自助早餐门市价 ¥128/人。
查看答案与解析
答案：正确。
依据：《SPEC》二 · 2.1 附加价格规则
解析：含早 ＋¥68/人（自助早餐门市价 ¥128/人）。68 ÷ 128 = 53.1%，即含早加价约为早餐门市价的五折，这是中高端全服务酒店的常见打包定价策略：用早餐的边际成本（远低于 ¥128 门市价）换取房价溢价与直销吸引力。同时注意儿童政策：1.2m 以下不占床免费，1.2–1.4m 早餐半价（即 ¥34/人）。
第 6 题 单选题基础
按《法典》表 F，豪华江景房 DLX-V 相对高级房 SUP 的差价（平峰 BAR ¥680 时）是：
A. ＋¥100　B. ＋¥260　C. ＋¥310　D. ＋¥600
查看答案与解析
答案：B（＋¥260）。
依据：《法典》表 F
解析：表 F「豪华江景 DLX-V」行：系数 140，相对高级房差价 ＋¥260。
横向对照：STD −¥100（系数 85）、SUP 基准 ¥680（100）、DLX ＋¥140（120）、DLX-V ＋¥260（140）、EXE ＋¥310（145）、STE-B ＋¥600（180）、STE-E ＋¥1,200（265）。
第 7 题 单选题基础
按《法典》表 F，行政套房 STE-E 的价差系数是：
A. 145　B. 180　C. 265　D. 120
查看答案与解析
答案：C（265）。
依据：《法典》表 F
解析：STE-E 系数 265，相对高级房差价 ＋¥1,200。本店仅 2 间行政套房（88㎡，2.0m 大床，平峰 BAR ¥1,880），是最稀缺房型，通常在 D1/D2 日最后释放，并作为表 J 升级链顶端（每日套房升级不超过 3 间且须 L3 审批）。
第 8 题 单选题基础
按《法典》表 F 价差校验规则，相邻房型价差的下限阈值是：
A. 5%　B. 8%　C. 10%　D. 35%
查看答案与解析
答案：B（8%）。
依据：《法典》表 F 价差校验规则
解析：相邻房型价差 <8% → 拉开价差；相邻房型价差 >35% → 收敛价差（提下一档）。即健康区间为 8%–35%（含端点）。
本店自检：DLX-V（140）与 EXE（145）之间价差仅 3.6%，低于 8% 下限，每周一价差校验必然触发「拉开价差」动作。
第 9 题 单选题基础
按《SPEC》2.1 与《法典》表 F，在平峰 BAR ¥680 的高级双床房（SUP-T）基础上加床一晚，加价金额是：
A. ＋¥68　B. ＋¥180　C. ＋¥128　D. ＋¥50
查看答案与解析
答案：B（＋¥180）。
依据：《SPEC》二 · 2.1 附加价格规则 ＋《法典》表 F 附加项
解析：加床 ＋¥180/晚（含早）。A 是含早单人加价，C 是自助早餐门市价（非加价），D 是连通房加价。加床含早意味着加床的 ¥180 已包含一份早餐，不再叠加 ¥68。
第 10 题 单选题进阶
高级大床房 SUP-K 平峰 BAR ¥680，若该房位于高楼层且含双早，按本题库统一加价顺序，最终房价是：
A. ¥714　B. ¥850　C. ¥816　D. ¥748
查看答案与解析
答案：B（¥850）。
依据：《法典》表 F 附加项 ＋ 本题库加价顺序口径
解析：
高楼层：680 ×（1 ＋ 5%）= 680 × 1.05 = ¥714
含双早：＋¥68 × 2 = ＋¥136
最终价 = 714 ＋ 136 = ¥850
干扰项：A 只算了高楼层（¥714）；C 是先加早后乘系数之外的另一种错序（680 ＋ 136 = 816，漏乘系数）；D 误用江景系数 10%（680 × 1.10 = 748）。
顺序铁律：先乘百分比系数（楼层 5% / 景观 10%），后加固定金额项（含早 ¥68×人数 / 加床 ¥180 / 连通房 ¥50）。
第 11 题 单选题高阶
每周一价差校验时，按《法典》表 F 计算豪华江景房 DLX-V（系数 140）与行政房 EXE（系数 145）的相邻房型价差，应执行的动作是：
A. 维持　B. 拉开价差（降下一档或提上一档）　C. 收敛价差（提下一档）　D. 提套房价
查看答案与解析
答案：B。
依据：《法典》表 F 价差校验规则
解析：相邻房型价差% =（145 − 140）÷ 140 × 100% = 5 ÷ 140 = 3.6%。
3.6% < 8% → 触发第一条规则 → 拉开价差（降下一档或提上一档）。
可选执行路径：① 提 EXE 至使价差 ≥8%，即 EXE 系数 ≥ 140 × 1.08 = 151.2，取整 152（对应房价 ¥1,033）；② 降 DLX-V 至使价差 ≥8%，即 DLX-V 系数 ≤ 145 ÷ 1.08 = 134.3，取整 134（对应房价 ¥911）。选哪条由表 A 该日需求方向决定：需求强则提上一档，需求弱则降下一档，不得两条同时执行（会同时改变两个房型的市场定位）。
第 12 题 计算题基础
高级双床房 SUP-T 平峰 BAR ¥680，某间位于高楼层。求该房最终房价。
查看答案与解析
答案：¥714。
依据：《法典》表 F 附加项
解析：高楼层 ＋5%：680 × 1.05 = ¥714。无其他附加项（不含早、不加床、非连通房），故最终价 ¥714。
第 13 题 计算题基础
豪华大床房 DLX-K 平峰 BAR ¥820，某间为正江景房。求该房最终房价。
查看答案与解析
答案：¥902。
依据：《SPEC》二 · 2.1 房型表 ＋《法典》表 F 附加项
解析：江景/特色景观 ＋10%：820 × 1.10 = ¥902。
说明：DLX-K 平峰 BAR ¥820 来自《SPEC》2.1 房型表；表 F 中 DLX 系数 120，相对高级房差价 ＋¥140（680 ＋ 140 = 820），两者一致。
第 14 题 计算题进阶
商务套房 STE-B 平峰 BAR ¥1,280，某间含双早。求该房最终房价。
查看答案与解析
答案：¥1,416。
依据：《SPEC》二 · 2.1 ＋《法典》表 F 附加项
解析：含双早 ＋¥68 × 2 = ＋¥136；最终价 = 1,280 ＋ 136 = ¥1,416。
交叉验算：表 F 中 STE-B 系数 180，相对高级房差价应为 ＋¥600（680 ＋ 600 = 1,280），与《SPEC》2.1 房型表的 ¥1,280 一致。
第 15 题 计算题进阶
高级双床房 SUP-T 平峰 BAR ¥680，加床一晚（含早）。求最终房价，并说明为何不再叠加 ¥68 的含早加价。
查看答案与解析
答案：¥860。
依据：《SPEC》二 · 2.1 附加价格规则
解析：加床 ＋¥180/晚（含早）；最终价 = 680 ＋ 180 = ¥860。
不叠加原因：《SPEC》2.1 原文为「加床：＋¥180/晚（含早）」，即 ¥180 已包含加床客人的一份早餐，属于打包价，不得在加床费之外再收一次 ¥68。若前台另行收取，属重复计费，会在价格一致性核查（表 M 09:40）中被判为异常。
第 16 题 计算题高阶
每周一价差校验：按《法典》表 F，计算商务套房 STE-B（系数 180）与行政套房 STE-E（系数 265）的相邻房型价差（保留一位小数），并给出应执行的动作与修法。
查看答案与解析
答案：价差 47.2%；动作＝收敛价差（提下一档，即提 STE-B）。
依据：《法典》表 F 价差校验规则
解析：相邻房型价差% =（265 − 180）÷ 180 × 100% = 85 ÷ 180 = 46.5 ÷ … = 47.2%。
47.2% > 35% → 触发第二条规则 → 收敛价差（提下一档），即提高商务套房 STE-B 的价格（不是降低 STE-E）。
修法量化：若目标是把价差压到 35%（含），设提价后 STE-B 系数为 x，则（265 − x）÷ x ≤ 35% → 265 ≤ 1.35x → x ≥ 196.3，取整 197。对应 STE-B 房价 = 680 × 1.97 = ¥1,339.6 ≈ ¥1,340（原 ¥1,280，提价 ↑¥60）。
第 17 题 计算题高阶
每周一价差校验：按《法典》表 F 第三条规则，计算本店套房（最低档商务套房 STE-B，系数 180）与最高非套房房型（行政房 EXE，系数 145）的价差（保留一位小数），判断是否触发动作，并给出触发后的修法。
查看答案与解析
答案：价差 24.1% < 60% → 触发「提套房价」。
依据：《法典》表 F 价差校验规则第三条
解析：套房价差% =（180 − 145）÷ 145 × 100% = 35 ÷ 145 = 24.1%。
24.1% < 60% → 触发第三条规则 → 提套房价。
修法量化：若目标是把价差提到 60%（含），设提价后 STE-B 系数为 x，则（x − 145）÷ 145 ≥ 60% → x ≥ 232。对应 STE-B 房价 = 680 × 2.32 = ¥1,577.6 ≈ ¥1,578。
实务提示：一次性从 ¥1,280 提到 ¥1,578 幅度达 ↑23.3%，超过表 A「单日同方向累计不超过 20%」的上限，须分两日执行，且第二日执行前须重新查表 A 确认需求方向未反转。
第 18 题 情景决策题高阶 表 O 仲裁
情景：某目标日（非 D1 峰值日）预测 OCC 88%，Pickup 偏差 领先 6%。同日竞争数据：本店 ADR ¥760.8；竞争组合加权均价 ¥680、组合 OCC 78%。
① 查表 A 得价格动作；② 计算 ARI 与 RGI，并查表 C 得价格动作；③ 两条动作冲突，最终执行哪一条？依据是什么？
查看答案与解析
答案：① 表 A → ↑10%；② ARI = 111.9、RGI = 126.2，表 C → 维持；③ 最终执行表 A 的 ↑10%，表 C 的「维持」记入《观察清单》。
依据：《法典》表 A ＋ 表 C ＋ 表 O
解析：
① 表 A：行 88% →「85–95%」行；列 领先 6% →「领先 3–10%」列；交叉 → ↑10%。
② ARI = 760.8 ÷ 680 × 100 = 111.9 → 落「110–120 偏高」。
　本店 RevPAR = 88% × 760.8 = ¥669.5；组合 RevPAR = 78% × 680 = ¥530.4；
　RGI = 669.5 ÷ 530.4 × 100 = 126.2。
　表 C「110–120 偏高」行动作：RGI <100 → 降 5%；RGI ≥100 → 维持。126.2 ≥ 100 → 维持。
③ 仲裁：按《法典》表 O，优先级 3（表 A）> 4（表 C）。表 A 结论为 ↑10%（非「维持」）→ 执行表 A，不顺延。
④ 关键约束：表 C 执行约束明确「ARI 调整每次不超过 8%，每周不超过 2 次，且不得与表 A 结论叠加执行（同日只执行优先级更高的一条，优先级：表 A > 表 C）」。因此即便表 C 也给出降 5%，也绝不可先降 5% 再提 10%，只能执行表 A 一条。
⑤ 记录：表 C 的「维持」结论写入《观察清单》，并在《调价台账》备注栏注明「表 A 优先（↑10%）；表 C ARI 111.9 / RGI 126.2 → 维持，未执行」。

九、M07 库存与限制条件战术 L2

本节 18 题：判断 5 · 单选 5 · 计算 6 · 查表 2。核心是《法典》表 B 的限制条件配置与表 E 的三步超售计算。

表 B　库存与限制条件配置表行＝预测 OCC；四列动作须同时配置
预测 OCCMinLOSCTA低价渠道 Stop Sell超额预订
≥95%2 晚（D1 峰值日 3 晚）启用关闭尾房特惠／团购／批发商不超售
90–95%2 晚D1 日启用关闭尾房特惠≤2 间
85–90%1–2 晚（周末 2 晚）否保留按表 E
70–85%1 晚否全开按表 E
<70%不设限否全开 ＋ 上促销不超售
表 E 超售三步法 第一步　查历史「No-show 率 ＋ 24h 内取消率」合计值 → 得基准超售率
第二步　修正系数连乘：D1/D2 日 ×0.5；担保预订占比 >60% ×0.5；会议团队占当日 >40% ×0.5；协议客户集中度 >50% ×0.8
第三步　超售间数 = 可售房量 × 超售率（向下取整）；硬上限：≤ 可售房量 × 5%、≤ 15 间；步行 30 分钟内无同档备用酒店 → 超售率减半
第 1 题 判断题基础
按《法典》表 B，预测 OCC ≥95% 时不超售。
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答案：正确。
依据：《法典》表 B
解析：表 B「≥95%」行：超额预订列 = 不超售。原因：预测 OCC 已接近满房，No-show 腾出的房间会被当日上门散客（FIT-WI，本店占比 8%、ADR ¥720，为全店最高）填补，超售只会导致步行客人（表 L《步行客人预案》），得不偿失。
表 B 超售列完整序列：≥95% 不超售；90–95% ≤2 间；85–90% 与 70–85% 按表 E；<70% 不超售。
第 2 题 判断题基础
按《法典》表 B，预测 OCC 90–95% 时超售间数上限为 2 间。
查看答案与解析
答案：正确。
依据：《法典》表 B
解析：表 B「90–95%」行：超额预订列 = ≤2 间。注意这一档是固定值 2 间，不走表 E 计算——表 E 只在 85–90% 与 70–85% 两档被调用。这是表 B 中最容易记错的一处。
第 3 题 判断题基础
按《法典》表 E，超售间数 = 可售房量 × 超售率，向下取整。
查看答案与解析
答案：正确。
依据：《法典》表 E
解析：表 E 原文：超售间数 = 可售房量 × 超售率（向下取整）。「向下取整」是硬规则，不允许四舍五入——超售是风险动作，宁可少一间不可多一间。例：320 × 1.5% = 4.8 → 取 4 间，不是 5 间。
第 4 题 判断题进阶
按《法典》表 E 第三步硬上限，超售间数不超过可售房量的 8%。
查看答案与解析
答案：错误。
依据：《法典》表 E 第三步
解析：表 E 硬上限共三条：① 超售间数不超过可售房量的 5%（不是 8%）；② 超售间数不超过 15 间；③ 步行距离 30 分钟内无同档次备用酒店时，超售率减半。
对杭州滨江云璟酒店（320 间）：5% 上限 = 16 间，但第二条 15 间更严格，故实际硬上限恒为 15 间。
第 5 题 判断题基础
按《法典》表 E 第二步，D1 峰值日与 D2 高涨日的超售修正系数均为 ×0.5。
查看答案与解析
答案：正确。
依据：《法典》表 E 第二步
解析：表 E 修正系数第一条原文：D1 峰值日 / D2 高涨日 → × 0.5。四条修正系数遇多项满足时连乘：例如同时满足 D1 日与担保 >60%，则 ×0.5 ×0.5 = ×0.25。
第 6 题 单选题基础
按《法典》表 B，预测 OCC 88% 时 MinLOS 应设为：
A. 不设限　B. 1 晚　C. 1–2 晚（周末 2 晚）　D. 2 晚
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答案：C。
依据：《法典》表 B
解析：88% 落在「85–90%」行 → MinLOS = 1–2 晚（周末 2 晚）。该行 CTA = 否，低价渠道 = 保留，超额预订 = 按表 E。
对照：≥95% → 2 晚（D1 峰值日 3 晚）；90–95% → 2 晚；70–85% → 1 晚；<70% → 不设限。
第 7 题 单选题基础
按《法典》表 B，预测 OCC 87% 时 CTA 应设为：
A. 启用　B. 否　C. D1 日启用　D. 由 L3 决定
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答案：B（否）。
依据：《法典》表 B
解析：87% 落在「85–90%」行 → CTA = 否。CTA 的启用条件只有两处：≥95% 行「启用」；90–95% 行「D1 日启用」（即仅当该日被判定为 D1 峰值日时才启用）。85% 以下一律不启用。
第 8 题 单选题基础
按《法典》表 B，预测 OCC 62% 时低价渠道应设为：
A. 关闭尾房特惠／团购／批发商　B. 关闭尾房特惠　C. 全开 ＋ 上促销　D. 保留
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答案：C。
依据：《法典》表 B
解析：62% 落在「<70%」行 → 低价渠道 Stop Sell = 全开 ＋ 上促销；同时该行 MinLOS = 不设限、CTA = 否、超额预订 = 不超售。
四档对照：≥95% 关闭尾房特惠/团购/批发商；90–95% 关闭尾房特惠；85–90% 保留；70–85% 全开；<70% 全开 + 上促销。
第 9 题 单选题基础
按《法典》表 E 第一步，历史「No-show 率 ＋ 24h 内取消率」合计为 12% 时，基准超售率是：
A. 0%　B. 2%　C. 3%　D. 5%
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答案：C（3%）。
依据：《法典》表 E 第一步
解析：表 E 基准超售率档位：<5% → 0%；5–10% → 2%；10–15% → 3%；15–20% → 5%；20–30% → 7%；>30% → 10%（需 L3 经理审批）。12% 落在 10–15% 档 → 3%。
第 10 题 单选题进阶
按《法典》表 E 第一步，历史「No-show 率 ＋ 24h 内取消率」合计 >30% 时的基准超售率与审批要求是：
A. 7%，无需审批　B. 10%，需 L3 经理审批　C. 10%，需 L2 主管审批　D. 5%，需 L3 经理审批
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答案：B。
依据：《法典》表 E 第一步
解析：表 E 最高档原文：「>30% → 10%（需 L3 经理审批）」。这是表 E 中唯一带审批要求的基准档位。审批人为 L3 收益经理，不是 L2 收益主管。
第 11 题 计算题进阶
某 D1 峰值日，历史 No-show 率 ＋ 24h 内取消率合计 12%，可售房量 320 间，无其他修正项。按《法典》表 E 三步法求超售间数。
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答案：4 间。
依据：《法典》表 E
解析：
第一步：合计 12% 落「10–15%」档 → 基准超售率 = 3%。
第二步：D1 峰值日 → 修正系数 ×0.5。修正后超售率 = 3% × 0.5 = 1.5%。
第三步：超售间数 = 320 × 1.5% = 4.8 → 向下取整 = 4 间。
硬上限复核：4 ≤ 320 × 5% = 16；4 ≤ 15 → 合规，最终 4 间。
第 12 题 计算题进阶
某日历史 No-show 率 ＋ 24h 内取消率合计 18%，当日担保预订（预付/信用卡担保）占比 65%，可售房量 320 间，无其他修正项。按表 E 求超售间数。
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答案：8 间。
依据：《法典》表 E
解析：
第一步：合计 18% 落「15–20%」档 → 基准超售率 = 5%。
第二步：担保预订占比 65% > 60% → 修正系数 ×0.5。修正后超售率 = 5% × 0.5 = 2.5%。
第三步：超售间数 = 320 × 2.5% = 8.0 → 8 间。
硬上限复核：8 ≤ 16，8 ≤ 15 → 合规，最终 8 间。
第 13 题 计算题进阶
某日历史 No-show 率 ＋ 24h 内取消率合计 22%，当日会议团队占用超过 40%，可售房量 320 间，无其他修正项。按表 E 求超售间数。
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答案：11 间。
依据：《法典》表 E
解析：
第一步：合计 22% 落「20–30%」档 → 基准超售率 = 7%。
第二步：会议团队占当日 >40% → 修正系数 ×0.5。修正后超售率 = 7% × 0.5 = 3.5%。
第三步：超售间数 = 320 × 3.5% = 11.2 → 向下取整 = 11 间。
硬上限复核：11 ≤ 16，11 ≤ 15 → 合规，最终 11 间。
第 14 题 计算题高阶
某日历史 No-show 率 ＋ 24h 内取消率合计 25%，当日协议客户集中度 55%，可售房量 320 间，无其他修正项。按表 E 求超售间数，并说明硬上限如何改变结果。
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答案：计算值 17 间 → 触及硬上限 → 最终 15 间。
依据：《法典》表 E 第三步
解析：
第一步：合计 25% 落「20–30%」档 → 基准超售率 = 7%。
第二步：协议客户集中度 55% > 50% → 修正系数 ×0.8。修正后超售率 = 7% × 0.8 = 5.6%。
第三步：超售间数 = 320 × 5.6% = 17.92 → 向下取整 = 17 间。
硬上限复核：① 17 > 320 × 5% = 16 → 超限；② 17 > 15 → 超限。取两条上限中更严格者 → 最终 15 间。
结论：修正系数只能降低超售率，不能突破硬上限；一旦触及硬上限，一律取 15 间，并在《调价台账》备注栏注明「触及表 E 硬上限，由 17 间压至 15 间」。
第 15 题 计算题高阶
某日历史 No-show 率 ＋ 24h 内取消率合计 32%，可售房量 320 间，无其他修正项。按表 E 求超售间数，并说明审批流程。
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答案：计算值 32 间 → 触及硬上限 → 最终 15 间；须经 L3 收益经理审批。
依据：《法典》表 E 第一步最高档 ＋ 第三步
解析：
第一步：合计 32% > 30% → 基准超售率 = 10%，且表 E 明确标注「需 L3 经理审批」。
第二步：无修正项 → 超售率仍为 10%。
第三步：超售间数 = 320 × 10% = 32 → 向下取整 = 32 间。
硬上限复核：32 > 16，32 > 15 → 取 15 间。
审批流程：① L1/L2 提出超售申请并附历史 No-show 与取消数据；② L3 收益经理审批签字；③ 前厅部确认步行 30 分钟内有同档次备用酒店（《SPEC》2.4 竞争组合中 A 江畔万枫 1.2km、E 云栖亚朵 S 2.0km 均可用）；④ 审批通过后执行，并写入《调价台账》。
第 16 题 计算题高阶
某日历史 No-show 率 ＋ 24h 内取消率合计 8%，可售房量 320 间，且步行距离 30 分钟内没有同档次备用酒店。按表 E 求超售间数。
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答案：3 间。
依据：《法典》表 E 第二步与第三步
解析：
第一步：合计 8% 落「5–10%」档 → 基准超售率 = 2%。
第二步：无 D1/D2、无担保 >60%、无会议 >40%、无协议集中度 >50% → 无修正系数。
第三步：步行 30 分钟内无同档次备用酒店 → 超售率减半：2% × 0.5 = 1%。
超售间数 = 320 × 1% = 3.2 → 向下取整 = 3 间。
硬上限复核：3 ≤ 16，3 ≤ 15 → 合规。
实务提示：本店正常状态下步行 30 分钟内有 A 江畔万枫（1.2km，280 间）、E 云栖亚朵 S（2.0km，200 间）、B 滨江希尔顿花园（2.5km，240 间）三家同档备用酒店，不触发减半。触发减半的典型场景是三家同时满房的大型展会日。
第 17 题 查表题基础 表 B · ≥95%
某目标日预测 OCC 96%（属 D1 峰值日）。查《法典》表 B，写出该日 MinLOS、CTA、低价渠道 Stop Sell、超额预订四项配置。
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答案：MinLOS = 2 晚（D1 峰值日 3 晚）；CTA = 启用；低价渠道 Stop Sell = 关闭尾房特惠／团购／批发商；超额预订 = 不超售。
依据：《法典》表 B
解析：96% ≥ 95% → 取「≥95%」行。因该日属 D1 峰值日，MinLOS 括号内条款生效 → 3 晚（而非常规的 2 晚）。
四项动作须同时配置，不可只做其中一项：只设 MinLOS 不关低价渠道，尾房仍会被特惠客占满；只关渠道不设 MinLOS，一晚客仍会挤掉两晚客。
第 18 题 查表题进阶 表 B · 90–95%
某目标日预测 OCC 92%，非 D1 峰值日。查《法典》表 B 写出四项配置；若该日改判为 D1 峰值日，哪一项会变化、变成什么？
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答案：非 D1 日 → MinLOS 2 晚、CTA 否、关闭尾房特惠、超售 ≤2 间。改判 D1 日 → 只有 CTA 一项变化，由「否」变为「启用」。
依据：《法典》表 B
解析：92% 落在「90–95%」行。该行四项配置为：MinLOS 2 晚；CTA：D1 日启用；低价渠道 Stop Sell：关闭尾房特惠；超额预订：≤2 间。
因非 D1 峰值日，CTA 的「D1 日启用」条件不成立 → CTA = 否。
若改判为 D1 峰值日：CTA 变为启用；MinLOS 仍为 2 晚（「D1 峰值日 3 晚」的括号条款只写在 ≥95% 行，本行不适用）；其余两项不变。
补充：超售 ≤2 间是固定值，不走表 E 计算，即便表 E 算出来更多或更少，本档一律以 ≤2 间为准。

十、M08 渠道与分销管理 L2

本节 17 题：判断 6 · 单选 5 · 计算 5 · 情景 1。核心是《法典》表 H 的六档渠道开关、价格一致性红线与 NRevPAR 的渠道决策应用。

表 H　渠道开关判定表行＝预测 OCC；5 类渠道须逐列配置
预测 OCCOTA 国内OTA 国际GDS／TMC批发商／包房直销／会员
≥95%仅留 1 家产量最高关关关全开 ＋ 会员专享价
90–95%开 2 家关开关全开
85–90%开 3 家开 1 家开关全开
70–85%全开全开开限价开（≤ BAR × 75%）全开 ＋ 早鸟
55–70%全开 ＋ 促销全开开开全开 ＋ 闪购／套餐
<55%全开 ＋ 深折全开开 ＋ 商务套餐开 ＋ 打包产品全开 ＋ 长住／团购
价格一致性（Rate Parity）红线

· 直销价不得高于任一 OTA 挂牌价（直销价 ≤ OTA 价 × 100%），故直销价上限 = 全部 OTA 挂牌价的最低值。
· 会员价可低于 OTA 价，但仅限登录会员可见。
· 批发商／包房价为净价，不得公开挂牌。
· 违反一致性：24 小时内整改并记入考核。

第 1 题 判断题基础
按《法典》表 H，预测 OCC ≥95% 时 OTA 国际渠道应关闭。
查看答案与解析
答案：正确。
依据：《法典》表 H
解析：表 H「≥95%」行：OTA 国际 = 关；同档 GDS/TMC = 关、批发商/包房 = 关、OTA 国内 = 仅留 1 家产量最高、直销/会员 = 全开 + 会员专享价。
逻辑：满房日只保留成本最低、产量最高的通路。OTA 国际（Booking/Agoda）成本率 18%，为本店公开渠道中最高，故优先关闭。
第 2 题 判断题基础
按价格一致性红线，直销价不得高于任一 OTA 挂牌价。
查看答案与解析
答案：正确。
依据：《法典》表 H 价格一致性红线
解析：红线第一条原文：直销价不得高于任一 OTA 挂牌价（直销价 ≤ OTA 价 × 100%）。「任一」意味着比较对象是所有在售 OTA 中的最低挂牌价，而不是平均值或某一家。该动作在表 M 09:40 用 15 分钟核查。
第 3 题 判断题基础
会员价可以低于 OTA 价，并且可以对所有访客公开展示，以吸引新客。
查看答案与解析
答案：错误。
依据：《法典》表 H 价格一致性红线
解析：红线第二条原文：会员价可低于 OTA 价，但仅限登录会员可见。公开展示等于变相公开降价，会引发 OTA 的价格一致性投诉，并侵蚀 BAR 体系。合规做法是登录可见 + 会员身份验证。
第 4 题 判断题基础
批发商／包房价为净价，不得公开挂牌。
查看答案与解析
答案：正确。
依据：《法典》表 H 价格一致性红线
解析：红线第三条原文：批发商/包房价为净价，不得公开挂牌。批发商成本率 26%，为本店最高（见《SPEC》2.3）。净价若被公开，会直接击穿 BAR 与 OTA 挂牌体系，因此必须以净价形式通过合同渠道结算，不得出现在任何公开可检索的页面。
第 5 题 判断题基础
违反价格一致性，须在 24 小时内整改并记入考核。
查看答案与解析
答案：正确。
依据：《法典》表 H 价格一致性红线
解析：红线第四条原文：违反一致性，24 小时内整改并记入考核。整改时限是硬性的 24 小时，不是「尽快」；「记入考核」指写入 L1/L2 上机实操与在职 KPI 的价格一致性评分项。
第 6 题 判断题进阶
按《法典》表 H，预测 OCC 70–85% 时批发商／包房渠道应完全关闭。
查看答案与解析
答案：错误。
依据：《法典》表 H
解析：表 H「70–85%」行批发商/包房列 = 限价开（≤ BAR × 75%），不是关闭。批发商完全关闭的档位是 ≥95%、90–95%、85–90% 三档。
限价上限：以平峰 BAR ¥680 计，680 × 75% = ¥510。批发商成本率 26%，即便按 ¥510 结算，净收入 = 510 × 0.74 = ¥377.4，仍低于 OTA 国内（16%）按 ¥510 的净收入 428.4，因此批发商只在需求偏弱时作为填量补充。
第 7 题 单选题基础
按《法典》表 H，预测 OCC 92% 时 OTA 国内应设为：
A. 全开　B. 开 2 家　C. 开 3 家　D. 仅留 1 家产量最高
查看答案与解析
答案：B。
依据：《法典》表 H
解析：92% 落「90–95%」行 → OTA 国内 = 开 2 家。
纵向序列：≥95% 仅留 1 家；90–95% 开 2 家；85–90% 开 3 家；70–85% 全开；55–70% 全开 + 促销；<55% 全开 + 深折。规律：需求越弱，开放的 OTA 家数越多。
第 8 题 单选题基础
按《法典》表 H，预测 OCC 87% 时 OTA 国际应设为：
A. 关　B. 开 1 家　C. 全开　D. 全开 ＋ 促销
查看答案与解析
答案：B（开 1 家）。
依据：《法典》表 H
解析：87% 落「85–90%」行 → OTA 国际 = 开 1 家。
纵向序列：≥95% 关；90–95% 关；85–90% 开 1 家；70–85% 全开；55–70% 全开；<55% 全开。OTA 国际（Booking/Agoda，成本率 18%）比 OTA 国内（16%）更晚开放、更早关闭。
第 9 题 单选题基础
按《法典》表 H，预测 OCC 50% 时直销／会员渠道应设为：
A. 全开　B. 全开 ＋ 早鸟　C. 全开 ＋ 闪购／套餐　D. 全开 ＋ 长住／团购
查看答案与解析
答案：D。
依据：《法典》表 H
解析：50% 落「<55%」行 → 直销/会员 = 全开 + 长住/团购。
纵向序列：≥95% 全开 + 会员专享价；90–95% 与 85–90% 全开；70–85% 全开 + 早鸟；55–70% 全开 + 闪购/套餐；<55% 全开 + 长住/团购。
业务含义：需求跌破 55%（本店对应 D4 低谷日）时，用长住客（LNG，本店占比 2%、ADR ¥380）与团购产品填底，保住现金流与基础出租率。
第 10 题 单选题进阶
按《法典》表 H，预测 OCC 78%、平峰 BAR ¥680 时，批发商／包房的限价上限是：
A. ¥476　B. ¥510　C. ¥544　D. ¥578
查看答案与解析
答案：B（¥510）。
依据：《法典》表 H ＋《SPEC》二 · 2.1
解析：78% 落「70–85%」行 → 批发商/包房 = 限价开（≤ BAR × 75%）。上限 = 680 × 75% = ¥510。
干扰项：A = 680 × 70%；C = 680 × 80%；D = 680 × 85%。
复核净收益：按 ¥510 结算，批发商净收入 = 510 ×（1 − 26%）= ¥377.4；该值须与「留房不卖的机会成本」比较，见 M10 表 G 的置换分析。
第 11 题 单选题基础
按《法典》表 H，预测 OCC 96% 时 OTA 国内应设为：
A. 仅留 1 家产量最高　B. 开 2 家　C. 开 3 家　D. 全开
查看答案与解析
答案：A。
依据：《法典》表 H
解析：96% ≥ 95% → 取「≥95%」行 → OTA 国内 = 仅留 1 家产量最高。
「产量最高」的判定口径：按过去 90 天该渠道在本店的成交房晚数排序，取第一名；其余 OTA 全部关闭（不是减少投放，是关闭）。同档 OTA 国际、GDS/TMC、批发商/包房三列均为「关」。
第 12 题 计算题基础
某日 RevPAR ¥425.0，该日渠道综合成本率 12.0%。求 NRevPAR（净 RevPAR，保留一位小数）。
查看答案与解析
答案：¥374.0。
依据：《SPEC》三 · 3.1 NRevPAR
解析：NRevPAR = RevPAR ×（1 − 渠道综合成本率）= 425.0 ×（1 − 12.0%）= 425.0 × 0.88 = ¥374.0。
解读：该日每间可售房有 ¥51.0 被渠道成本消耗。若通过直销动员把成本率压到 9.0%，NRevPAR = 425.0 × 0.91 = ¥386.8，单间多留 ¥12.8。
第 13 题 计算题进阶
以平峰 BAR ¥680 卖出一间高级房。分别计算走 GDS／TMC 渠道（成本率 13%）与直销渠道（成本率 3%）的净收入、单间差额；若某月有 100 间此类房晚从 GDS 迁移到直销，净收入增加多少？
查看答案与解析
答案：GDS 净收入 ¥591.6，直销净收入 ¥659.6，单间差额 ¥68.0；100 间净增 ¥6,800。
依据：《SPEC》二 · 2.3 渠道成本表
解析：
GDS 净收入 = 680 ×（1 − 13%）= 680 × 0.87 = ¥591.6
直销净收入 = 680 ×（1 − 3%）= 680 × 0.97 = ¥659.6
单间差额 = 659.6 − 591.6 = ¥68.0（等价于 680 × 10% = 68.0）
100 间净增 = 68.0 × 100 = ¥6,800
决策含义：这是《法典》表 H 在需求走强时优先关 GDS（≥95% 行 GDS = 关）的量化依据：每关掉 100 间 GDS 房晚并成功转为直销，净收入增加 ¥6,800。
第 14 题 计算题高阶
某日售出 130 房晚，渠道构成为：直销 DIR 40 间（ADR ¥680，成本率 3%）、OTA 国内 60 间（ADR ¥620，成本率 16%）、协议公司 CORP 30 间（ADR ¥520，成本率 8%）。
求：① 该日客房收入；② 该日 ADR；③ 按收入加权的渠道综合成本率（保留一位小数）；④ 该日 OCC、RevPAR 与 NRevPAR（金额保留一位小数）。
查看答案与解析
答案：① ¥80,000；② ¥615.4；③ 10.0%；④ OCC 40.6%、RevPAR ¥250.0、NRevPAR ¥225.0。
依据：《SPEC》三 · 3.1 ＋ 二 · 2.3 渠道成本表
解析：
① DIR 收入 = 40 × 680 = ¥27,200；OTA 收入 = 60 × 620 = ¥37,200；CORP 收入 = 30 × 520 = ¥15,600
　客房收入 = 27,200 ＋ 37,200 ＋ 15,600 = ¥80,000
② ADR = 80,000 ÷ 130 = ¥615.4
③ 渠道成本：DIR = 27,200 × 3% = ¥816；OTA = 37,200 × 16% = ¥5,952；CORP = 15,600 × 8% = ¥1,248
　成本合计 = 816 ＋ 5,952 ＋ 1,248 = ¥8,016
　综合成本率 = 8,016 ÷ 80,000 × 100% = 10.02% ≈ 10.0%
④ OCC = 130 ÷ 320 × 100% = 40.6%
　RevPAR = 80,000 ÷ 320 = ¥250.0
　NRevPAR = 250.0 ×（1 − 10.02%）= 250.0 − 25.05 = ¥224.95 ≈ ¥225.0
易错点：本题各渠道 ADR 不同，综合成本率必须按收入加权，不能按房晚加权。按房晚加权会得（40×3%＋60×16%＋30×8%）÷130 =（120＋960＋240）÷130 = 10.15%，与正确值 10.02% 相差 0.13 个百分点。
第 15 题 计算题高阶
某月杭州滨江云璟酒店 OTA 国内房晚 8,000 间，该细分平均 ADR ¥598（FIT-OTA）。若通过直销动员把其中 20% 迁移至直销渠道（成本率由 16% 降至 3%），求该月净收入增加额。
查看答案与解析
答案：¥124,384。
依据：《SPEC》二 · 2.3 客源结构与渠道成本表
解析：
迁移房晚 = 8,000 × 20% = 1,600 间
单间节省佣金 = 598 ×（16% − 3%）= 598 × 13% = ¥77.74
净收入增加 = 1,600 × 77.74 = ¥124,384
交叉验算：迁移后收入不变 1,600 × 598 = ¥956,800；原成本 = 956,800 × 16% = ¥153,088；新成本 = 956,800 × 3% = ¥28,704；节省 = 153,088 − 28,704 = ¥124,384 ✓
业务含义：这是《SPEC》2.3 中 OTA 散客占比 31%（全店第一大细分）带来的结构性成本。直销动员是《法典》表 D「MPI 落后 → 增加 OTA 广告投放」之外的另一条降本路径。
第 16 题 计算题高阶
3 月：RevPAR ¥444.0，渠道综合成本率 11.0%。4 月：RevPAR ¥514.8，渠道综合成本率 13.5%。
① 分别求两月 NRevPAR（保留一位小数）；② 求 NRevPAR 的环比变动额与变动率（保留一位小数）；③ 判断「RevPAR 涨了，净收益一定涨得更多」这句话是否成立。
查看答案与解析
答案：① 3 月 ¥395.2，4 月 ¥445.3；② 环比 ↑¥50.1，↑12.7%；③ 不成立。
依据：《SPEC》三 · 3.1 NRevPAR
解析：
① 3 月 NRevPAR = 444.0 ×（1 − 11.0%）= 444.0 × 0.89 = ¥395.2
　4 月 NRevPAR = 514.8 ×（1 − 13.5%）= 514.8 × 0.865 = ¥445.3
② 变动额 = 445.3 − 395.2 = ↑¥50.1；变动率 = 50.1 ÷ 395.2 = ↑12.7%
③ 不成立。RevPAR 环比 =（514.8 − 444.0）÷ 444.0 = ↑15.9%，而 NRevPAR 环比只有 ↑12.7%。原因是 4 月渠道成本率从 11.0% 升到 13.5%，多付的成本吃掉了 3.2 个百分点的涨幅。
结论：只看 RevPAR 会高估真实收益。全店考核应同时看 RevPAR 与 NRevPAR，渠道成本率上升 2 个百分点以上时须启动渠道结构复盘（表 N 每月 5 日《客源渠道报告》）。
第 17 题 情景决策题高阶 表 H 红线
情景：周一 09:40 价格一致性核查，L1 学员在 6 个渠道采到如下挂牌价（高级房 SUP-K，平峰日）：官网直销 ¥680、小程序直销 ¥680、携程 ¥650、美团 ¥640、飞猪 ¥655、Booking ¥672。会员登录价 ¥620（登录可见）。
问：① 是否存在价格一致性违规？② 若违规，24 小时内的整改动作是什么、整改后的直销价上限是多少？③ 会员价是否违规？
查看答案与解析
答案：① 违规；② 直销价降至 ≤¥640（全部 OTA 挂牌最低价），24 小时内完成并记录考核；③ 会员价不违规。
依据：《法典》表 H 价格一致性红线第 1、2、4 条
解析：
① 违规判定：红线要求「直销价 ≤ 任一 OTA 挂牌价」。本例 OTA 挂牌最低价为美团 ¥640；直销价 ¥680 > 640 → 违规成立。同时 680 > 携程 650、680 > 飞猪 655、680 > Booking 672，四处同时违规。
② 整改动作（24 小时内）：
　路径一（可控）：在价格日历中将官网与小程序直销价由 ¥680 下调至 ¥640（等于 OTA 最低挂牌价，满足「不得高于」）。
　路径二（不可控）：要求携程/美团/飞猪/Booking 同步上调至 ≥¥680。OTA 挂牌由渠道方控制，本店无单方决定权，且上调会损害 OTA 产量，故不作为首选。
　结论：执行路径一，直销价上限 = ¥640；整改完成后截图存档并记入考核；写入《调价台账》备注栏「违反表 H 一致性红线，直销价 680 → 640」。
③ 会员价判定：会员价 ¥620 低于 OTA 最低挂牌价 ¥640，但按红线第 2 条「会员价可低于 OTA 价，但仅限登录会员可见」，本例会员价已设登录可见 → 不违规。
补充：整改后还须按《法典》表 A 复核——直销价由 ¥680 降至 ¥640 相当于 ↓5.9%，若当日表 A 给出的动作不是降价，须在《观察清单》记录「此次下调为一致性整改，非表 A 动作」，避免复盘时被误判为违规调价。

十一、M09 竞争监测与市场定位 L2

本节 17 题：判断 5 · 单选 6 · 计算 5 · 情景 1。核心是《法典》表 C（ARI）与表 D（MPI）的读数、执行约束，以及表 O 中两者的优先级位次。

表 C　价格指数（ARI）判定表ARI = 本店 ADR ÷ 竞争组合加权 ADR × 100
ARI判定动作
>120严重偏高MPI<95 → 降 8%；MPI≥95 → 维持并每日盯 Pickup
110–120偏高RGI<100 → 降 5%；RGI≥100 → 维持
103–110略高维持，观察 Pickup
97–103健康维持
90–97略低预测 OCC≥80% → 提 3%；否则维持
80–90偏低提 5%
<80严重偏低提 8%，并核查房型配置与含早策略
表 D　市场渗透指数（MPI）判定表MPI = 本店 OCC ÷ 竞争组合 OCC × 100
MPI判定动作
>110份额领先优先提价（走表 C 提价分支）
100–110健康维持
95–100略弱检查 OTA 曝光／挂牌／点评分；补挂牌
85–95落后降价 5% 或增加 OTA 广告投放
<85严重落后启动《应急方案 L2-E1》：降价 10% ＋ 全员直销动员 ＋ 48 小时复盘
第 1 题 判断题进阶
按《法典》表 C，ARI >120 且 MPI <95 时，动作是降 8%。
查看答案与解析
答案：正确。
依据：《法典》表 C
解析：表 C「>120 严重偏高」行动作原文：MPI<95 → 降 8%；MPI≥95 → 维持并每日盯 Pickup。本题 MPI <95 → 降 8%。
业务含义：价格严重偏高且份额也没守住，说明定价已脱离市场，必须一次性降 8%（这也是表 C 允许的单次调整上限）。若 MPI ≥95，说明虽然贵但份额还在，只维持并每日盯 Pickup 即可。
第 2 题 判断题基础
按《法典》表 C 执行约束，ARI 调整每次不超过 8%，每周不超过 2 次。
查看答案与解析
答案：正确。
依据：《法典》表 C 执行约束
解析：表 C 执行约束原文：ARI 调整每次不超过 8%，每周不超过 2 次，且不得与表 A 结论叠加执行（同日只执行优先级更高的一条，优先级：表 A > 表 C）。
注：表 C 的「降 8%」「提 8%」正好等于单次调整上限，即一次动作就把额度用满，当周若还需调整仅剩 1 次。
第 3 题 判断题基础
表 A 与表 C 在同一天给出的动作可以叠加执行（例如先按表 A 提 10%，再按表 C 提 3%）。
查看答案与解析
答案：错误。
依据：《法典》表 C 执行约束 ＋ 表 O 冲突处理铁律
解析：表 C 执行约束明确「不得与表 A 结论叠加执行（同日只执行优先级更高的一条，优先级：表 A > 表 C）」；表 O 铁律第一条「同日只执行优先级最高的那一条动作，其余记录在《观察清单》」。
正确做法：表 A 结论非「维持」→ 只执行表 A；表 A 结论为「维持」→ 顺延执行表 C。绝不同时执行两条。
第 4 题 判断题基础
按《法典》表 D，MPI <85 时应启动《应急方案 L2-E1》：降价 10% ＋ 全员直销动员 ＋ 48 小时复盘。
查看答案与解析
答案：正确。
依据：《法典》表 D
解析：表 D「<85 严重落后」行动作原文：启动《应急方案 L2-E1》：降价 10% + 全员直销动员 + 48 小时复盘。三项动作必须同时启动，缺一项即视为未执行该档动作。
注意：此处的「降价 10%」是应急动作，按《法典》表 O，表 D 优先级为 6（最低），若同日表 A / B / C / H 有非「维持」动作，须先执行优先级更高者；但当表 L 应急（优先级 1）触发时，表 L 覆盖一切。
第 5 题 判断题进阶
按《法典》表 O 决策优先级，表 D（MPI）的优先级高于表 H（渠道）。
查看答案与解析
答案：错误。
依据：《法典》表 O 决策优先级与冲突仲裁表
解析：表 O 优先级序列：1 表 L 应急（最高）→ 2 表 B 库存 → 3 表 A 价格 → 4 表 C ARI → 5 表 H 渠道 → 6 表 D MPI（最低）。表 D 在表 H 之后，优先级最低。
原因：《SPEC》表 O 明确标注表 D 的场景为「份额诊断，多为分析而非动作」——MPI 主要用来诊断份额是否健康，其动作大多通过表 C（提价分支）或降价手段间接实现。
第 6 题 单选题进阶
本店 ARI = 114，RGI = 98。按《法典》表 C，应执行的动作是：
A. 维持　B. 降 5%　C. 降 8%　D. 提 3%
查看答案与解析
答案：B（降 5%）。
依据：《法典》表 C
解析：ARI 114 落「110–120 偏高」；该行动作为「RGI<100 → 降 5%；RGI≥100 → 维持」。本题 RGI = 98 < 100 → 降 5%。
易错点：看到「偏高」就直接降 5%，忽略了表 C 在该档设置了 RGI 前置条件。若 RGI = 102 ≥ 100，则结论为「维持」——贵但有竞争力时不动价。
第 7 题 单选题进阶
本店 ARI = 125，MPI = 92。按《法典》表 C，应执行的动作是：
A. 降 8%　B. 维持并每日盯 Pickup　C. 降 5%　D. 提 8%
查看答案与解析
答案：A（降 8%）。
依据：《法典》表 C
解析：ARI 125 > 120 →「严重偏高」；动作：MPI<95 → 降 8%；MPI≥95 → 维持并每日盯 Pickup。本题 MPI = 92 < 95 → 降 8%。
合规检查：8% 恰为表 C「每次不超过 8%」的上限，合规，但用满单次额度，当周仅剩 1 次 ARI 调整机会。
第 8 题 单选题基础
本店 ARI = 76。按《法典》表 C，应执行的动作是：
A. 提 5%　B. 提 8%，并核查房型配置与含早策略　C. 维持　D. 降 8%
查看答案与解析
答案：B。
依据：《法典》表 C
解析：ARI 76 < 80 →「严重偏低」；动作：提 8%，并核查房型配置与含早策略。
注意该档是表 C 中唯一带附加动作的一档：除了提价 8%，还必须回头检查房型价差阶梯（表 F）与含早策略（《SPEC》2.1，含早 ＋¥68/人）。因为 ARI 严重偏低往往不只是价格定低了，还可能是房型配置偏低或早餐被免费搭送导致的可比口径失真。
第 9 题 单选题基础
本店 MPI = 112。按《法典》表 D，应执行的动作是：
A. 维持　B. 优先提价（走表 C 提价分支）　C. 降价 5%　D. 补挂牌
查看答案与解析
答案：B。
依据：《法典》表 D ＋ 表 C
解析：MPI 112 > 110 →「份额领先」；动作：优先提价（走表 C 提价分支）。
执行路径：表 D 本身不给具体幅度，而是指向表 C 的提价分支。表 C 的提价分支共三处：90–97 档且预测 OCC ≥80% → 提 3%；80–90 档 → 提 5%；<80 档 → 提 8% + 核查房型配置与含早策略。本例需先算 ARI 再定幅度。
第 10 题 单选题基础
本店 MPI = 97。按《法典》表 D，应执行的动作是：
A. 维持　B. 检查 OTA 曝光／挂牌／点评分；补挂牌　C. 降价 5% 或增加 OTA 广告投放　D. 启动《应急方案 L2-E1》
查看答案与解析
答案：B。
依据：《法典》表 D
解析：MPI 97 落「95–100 略弱」；动作：检查 OTA 曝光/挂牌/点评分；补挂牌。
关键区分：该档动作是曝光与挂牌层面的运营动作，不含降价。降价要到「85–95 落后」档才出现（降价 5% 或增加 OTA 广告投放），再到「<85 严重落后」档升级为《应急方案 L2-E1》。三档逐级加重，不可跳级。
第 11 题 单选题基础
本店 MPI = 82。按《法典》表 D，应执行的动作是：
A. 降价 5% 或增加 OTA 广告投放　B. 启动《应急方案 L2-E1》　C. 补挂牌　D. 优先提价
查看答案与解析
答案：B。
依据：《法典》表 D
解析：MPI 82 < 85 →「严重落后」；动作：启动《应急方案 L2-E1》：降价 10% + 全员直销动员 + 48 小时复盘。三项同时启动。
合规提示：《应急方案 L2-E1》的「降价 10%」与表 A 的降价动作不可叠加。若同日表 A 也给出降价动作，按表 O 优先级：表 A（3）高于表 D（6），只执行表 A 一条，应急方案中的降价部分记入《观察清单》，但「全员直销动员」与「48 小时复盘」两项组织动作不受价格优先级限制，仍须执行。
第 12 题 计算题基础
某日本店 ADR ¥714，竞争组合加权均价 ¥680。求 ARI（保留一位小数），并查《法典》表 C 给出判定与动作。
查看答案与解析
答案：ARI = 105.0；判定「略高」；动作＝维持，观察 Pickup。
依据：《SPEC》三 · 3.1 ARI ＋《法典》表 C
解析：ARI = 714 ÷ 680 × 100 = 105.0。105.0 落「103–110 略高」→ 动作「维持，观察 Pickup」。
注意：本店目标定位为「ARI ≈ 100（与组合持平）」（《SPEC》2.4）。105.0 略高于目标但仍在「略高」健康区间内，不必动作，只需观察 Pickup 是否走弱。
第 13 题 计算题进阶
某日本店 ADR ¥612，竞争组合加权均价 ¥680，该日预测 OCC 80.0%。求 ARI（保留一位小数），并查《法典》表 C 给出判定与动作。
查看答案与解析
答案：ARI = 90.0；判定「略低」；动作＝提 ↑3%。
依据：《SPEC》三 · 3.1 ARI ＋《法典》表 C
解析：ARI = 612 ÷ 680 × 100 = 90.0。按「下限含、上限不含」口径，90.0 落「90–97 略低」（不落「80–90」档）。
表 C「90–97 略低」动作：预测 OCC ≥80% → 提 3%；否则维持。本题预测 OCC = 80.0% ≥ 80% → 提 ↑3%。
边界提示：若预测 OCC 为 79.9%，则结论变为「维持」。80% 这条线是硬条件，不是参考值。
第 14 题 计算题基础
某日本店 OCC 78.0%，竞争组合 OCC 82.0%。求 MPI（保留一位小数），并查《法典》表 D 给出判定与动作。
查看答案与解析
答案：MPI = 95.1；判定「略弱」；动作＝检查 OTA 曝光／挂牌／点评分；补挂牌。
依据：《SPEC》三 · 3.1 MPI ＋《法典》表 D
解析：MPI = 78.0 ÷ 82.0 × 100 = 95.1。95.1 落「95–100 略弱」→ 动作「检查 OTA 曝光/挂牌/点评分；补挂牌」。
边界提示：95.1 与「85–95 落后」档仅差 0.1。若当日 OCC 再降 0.1 个百分点至 77.9%，MPI = 95.0，仍落「95–100」档（下限含）；降至 77.8% 则 MPI = 94.9，落入「85–95 落后」档，动作升级为「降价 5% 或增加 OTA 广告投放」。
本店目标为 MPI ≥ 105（《SPEC》2.4），95.1 距目标差 9.9 个点，须纳入每周三比价深度表重点跟踪。
第 15 题 计算题进阶
某日本店 RevPAR ¥480.0，竞争组合 RevPAR ¥500.0。求 RGI（保留一位小数）；并用本店 OCC 80.0%、组合 OCC 75.0%、本店 ADR ¥600.0、组合 ADR ¥666.7 验算 RGI = MPI × ARI ÷ 100 是否成立。
查看答案与解析
答案：RGI = 96.0；验算成立（MPI 106.7 × ARI 90.0 ÷ 100 = 96.0）。
依据：《SPEC》三 · 3.1 RGI
解析：
直接法：RGI = 480.0 ÷ 500.0 × 100 = 96.0。
验算：MPI = 80.0 ÷ 75.0 × 100 = 106.7；ARI = 600.0 ÷ 666.7 × 100 = 90.0；
MPI × ARI ÷ 100 = 106.7 × 90.0 ÷ 100 = 96.03 ≈ 96.0 ✓
结论：RGI < 100 说明本店综合竞争力低于竞争组合。本例 MPI 106.7（份额领先）但 ARI 90.0（价格偏低），典型的「以价换量」状态——份额靠低价换来，收入效率反而落后。改善方向是提价（走表 C 提价分支），而不是继续放量。
第 16 题 计算题基础
《SPEC》2.4 竞争组合 5 家竞对平峰 BAR 分别为：A 江畔万枫 ¥650（280 间）、B 滨江希尔顿花园 ¥690（240 间）、C 钱塘智选假日 ¥560（300 间）、D 星光开元名都 ¥880（350 间）、E 云栖亚朵 S ¥620（200 间）。
① 按简单算术平均求组合平峰均价；② 与《SPEC》2.4 给出的「竞争组合加权均价（平峰）¥680」比对，说明该 ¥680 是按何种口径得出的。
查看答案与解析
答案：① ¥680；② 与 SPEC 完全一致，说明《SPEC》的「竞争组合加权均价 ¥680」采用 5 家平峰 BAR 的简单算术平均口径。
依据：《SPEC》二 · 2.4 竞争酒店组合
解析：
① 简单算术平均 =（650 ＋ 690 ＋ 560 ＋ 880 ＋ 620）÷ 5 = 3,400 ÷ 5 = ¥680。
② 比对：与《SPEC》2.4「竞争组合加权均价（平峰）：¥680」完全一致。
补充验算（用于排除其他口径）：若按房量加权，则 =（280×650 ＋ 240×690 ＋ 300×560 ＋ 350×880 ＋ 200×620）÷（280＋240＋300＋350＋200）=（182,000 ＋ 165,600 ＋ 168,000 ＋ 308,000 ＋ 124,000）÷ 1,370 = 947,600 ÷ 1,370 = ¥691.7，与 ¥680 不符。故全学院统一采用简单算术平均口径，所有 ARI 计算的分母均为 ¥680。
第 17 题 情景决策题高阶 表 O 仲裁（A / C / D / H 四表冲突）
情景：某平峰目标日，本店 OCC 68.0%，竞争组合 OCC 74.0%；本店 ADR ¥700.0，竞争组合加权均价 ¥680.0；Pickup 偏差 持平 ＋1.0%。
① 查表 A 得动作；② 计算 ARI 并查表 C 得动作；③ 计算 MPI 并查表 D 得动作；④ 查表 H 得渠道动作；⑤ 按表 O 仲裁，最终执行哪几条？其余如何处置？
查看答案与解析
答案：① 表 A → ↓3%；② ARI 102.9 → 表 C 维持；③ MPI 91.9 → 表 D 降价 5% 或增加 OTA 广告投放；④ 表 H（55–70% 档）→ OTA 国内全开+促销、OTA 国际全开、GDS 开、批发商开、直销全开+闪购/套餐；⑤ 最终执行表 A 的 ↓3% 一条，表 C、表 D、表 H 三条记入《观察清单》与《调价台账》备注栏。
依据：《法典》表 A ＋ 表 C ＋ 表 D ＋ 表 H ＋ 表 O
解析：
① 表 A：行 OCC 68% →「55–70%」行；列 ＋1.0% →「持平 ±3%」列；交叉 → ↓3%。
② ARI = 700.0 ÷ 680.0 × 100 = 102.9 → 落「97–103 健康」→ 维持。
③ MPI = 68.0 ÷ 74.0 × 100 = 91.9 → 落「85–95 落后」→ 降价 5% 或增加 OTA 广告投放。
④ 表 H：OCC 68% 落「55–70%」行 → OTA 国内 全开 + 促销；OTA 国际 全开；GDS/TMC 开；批发商/包房 开；直销/会员 全开 + 闪购/套餐。
⑤ 仲裁（表 O 优先级 1→6：L > B > A > C > H > D）：
　优先级 1（表 L 应急）：本日无异常事件信号，不触发。
　优先级 2（表 B 库存）：OCC 68% 落「<70%」行 → MinLOS 不设限、CTA 否、低价渠道全开+上促销、不超售。表 B 属库存维度，与表 A 的价格维度并行执行，不冲突。
　优先级 3（表 A 价格）：结论 ↓3%，非「维持」→ 执行并停止顺延。
　优先级 4（表 C）、5（表 H）、6（表 D）：结论一律不执行，写入《观察清单》。
最终动作清单：价格 = 表 A ↓3%（BAR 由 ¥680 降至 ¥659.6）；库存 = 表 B「<70%」档四项配置；不执行 = 表 C 维持、表 H 渠道动作、表 D 降价 5%。
记录要求：《调价台账》备注栏须写明「表 A 优先（↓3%）；表 C ARI 102.9 维持、表 D MPI 91.9 建议降 5%、表 H 55–70% 档渠道动作，三条均未执行，转入《观察清单》，次日 08:30 复看」。
易错点：本题 MPI 91.9「落后」的直觉反应是降价 5%，但表 O 明写表 D 优先级最低。表 D 的正确用法是「诊断 + 次日复看的输入」，不是当日的执行动作。

十二、M10 客源细分战略 L3

本节 16 题：判断 4 · 单选 4 · 计算 4 · 情景 4。核心是《法典》表 G（团队/协议询价接受判定）与表 K（会议/宴会综合收益联动）的联用，以及置换成本测算。

表 G　团队／协议询价接受判定表（置换分析简化版）R = 团队报价 ÷ 该日预期散客 ADR；行＝R 区间，列＝预测 OCC
比率 R ＼ 预测 OCC<70%70–85%>85%
R ≥ 85%接受接受接受（≤10 间）
75% ≤ R < 85%接受接受（≤20 间）上报 L3
65% ≤ R < 75%接受（≤30 间）上报 L3拒绝
55% ≤ R < 65%上报 L3拒绝拒绝
R < 55%拒绝拒绝拒绝
表 K 决策顺序与置换成本（供 L3 复核） 决策顺序：先问餐饮／宴会承接能力 → 再算综合贡献 → 最后查表 G 客房比率
会议团队价值 = 客房收入 ＋ 餐饮收入 ＋ 会场租金 ＋ 设备/其他
置换成本 = 被挤占房晚数 ×（预期散客 ADR − 团队价）＋ 被挤占的餐饮／其他边际收益
接受底线（综合贡献）：小型 ≤30 人 ≥ 置换成本 ×1.1；中型 31–120 人 ≥ ×1.0；大型 121–300 人 ≥ ×0.95；超大型 >300 人 ≥ ×0.9 ＋ L3/业主审批
全服务附加条款：综合贡献 ≥（占用房晚 × 预期散客 ADR × 85%）→ 即使 R<55% 也可接受，须 L3 审批并记入《团队决策档案》
第 1 题 判断题基础
按《法典》表 G，输入比率 R = 团队报价 ÷ 该日预期散客 ADR。
查看答案与解析
答案：正确。
依据：《法典》表 G 输入 1
解析：R = 团队报价 ÷ 该日预期散客 ADR。表 G 的另一个输入是「该日预测 OCC」（输入 2）。两个输入共同决定唯一动作。
易错点：分子分母不可颠倒。若误写成「预期散客 ADR ÷ 团队报价」，R 会 >100%，永远落第一行，判定失效。
第 2 题 判断题基础
按《法典》表 G，R ≥85% 且预测 OCC >85% 时，结论是「接受（≤10 间）」。
查看答案与解析
答案：正确。
依据：《法典》表 G
解析：表 G 第一行第三列 = 接受（≤10 间）。即便团队报价很高（R ≥85%），在预测 OCC >85% 的紧张日仍要限制团队规模——因为此时散客的边际价值更高，必须给散客留出库存。这是「高价团队也限量」的核心逻辑。
第 3 题 判断题进阶
按《法典》表 G 全服务酒店附加条款，会议团队若综合贡献 ≥（占用房晚 × 预期散客 ADR × 85%），则即使 R<55% 也可接受，但须 L3 审批并记入《团队决策档案》。
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答案：正确。
依据：《法典》表 G 全服务酒店附加条款（会议团队专属）
解析：附加条款原文：会议团队计算综合贡献 = 客房收入 + 餐饮收入 + 会场租金 + 其他；若综合贡献 ≥（占用房晚 × 预期散客 ADR × 85%），则即使 R<55% 也可接受，但须 L3 审批并记入《团队决策档案》。
本条只适用于会议团队，不适用于普通旅游团队与协议公司客户——后者只能走表 G 主矩阵。
第 4 题 判断题基础
按《法典》表 K，大型会议（121–300 人）的接受底线是「综合贡献 ≥ 客房置换成本 × 0.95」。
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答案：正确。
依据：《法典》表 K
解析：表 K 接受底线序列（随规模递减，因为大单的餐饮与宴会溢出效应更强）：小型 ≤30 人 ×1.1；中型 31–120 人 ×1.0；大型 121–300 人 ×0.95；超大型 >300 人 ×0.9 ＋ L3/业主审批。
本店宴会承接能力：1,200㎡ 无柱大宴会厅（可分隔 3 间）+ 6 间多功能厅，可承接超大型会议，但超大型须 L3/业主审批。
第 5 题 单选题进阶
某日预期散客 ADR ¥680，预测 OCC 78%。某协议公司询价 ¥520。按《法典》表 G 应：
A. 接受　B. 接受（≤20 间）　C. 上报 L3　D. 拒绝
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答案：B。
依据：《法典》表 G
解析：R = 520 ÷ 680 × 100 = 76.5% → 落「75% ≤ R < 85%」行；预测 OCC 78% 落「70–85%」列；交叉 → 接受（≤20 间）。
执行要点：接受但必须在系统中把该价格代码的可用房量锁定为不超过 20 间/日，超出部分按 BAR 或拒绝。
第 6 题 单选题进阶
某日预期散客 ADR ¥680，预测 OCC 65%。某旅行社询价 ¥420。按《法典》表 G 应：
A. 接受（≤30 间）　B. 上报 L3　C. 拒绝　D. 接受
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答案：B（上报 L3）。
依据：《法典》表 G
解析：R = 420 ÷ 680 × 100 = 61.8% → 落「55% ≤ R < 65%」行；预测 OCC 65% 落「<70%」列；交叉 → 上报 L3。
易错点：看到 OCC 只有 65%（很空）就直觉「接受（≤30 间）」。但表 G 该格明确为「上报 L3」——因为 61.8% 的报价已显著低于散客价值，是否用团队填量属于战略取舍，须 L3 结合客源结构与年度预算判断。
第 7 题 单选题进阶
某日预期散客 ADR ¥680，预测 OCC 92%。某企业询价 ¥600。按《法典》表 G 应：
A. 接受　B. 接受（≤10 间）　C. 上报 L3　D. 拒绝
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答案：B。
依据：《法典》表 G
解析：R = 600 ÷ 680 × 100 = 88.2% → 落「R ≥ 85%」行；预测 OCC 92% 落「>85%」列；交叉 → 接受（≤10 间）。
业务含义：报价达散客 ADR 的 88%，属于优质团队；但在 92% 的紧张日，最多只能放 10 间，其余库存留给散客。
第 8 题 单选题基础
按《法典》表 K，小型会议（≤30 人）的餐饮保底要求是：
A. ≥¥8,000　B. ≥¥30,000　C. ≥¥80,000　D. ≥¥150,000
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答案：A（≥¥8,000）。
依据：《法典》表 K
解析：表 K 餐饮保底序列：小型 ≤30 人 ≥¥8,000；中型 31–120 人 ≥¥30,000；大型 121–300 人 ≥¥80,000；超大型 >300 人 ≥¥150,000。
客房需求对应：小型 ≤15 间夜；中型 16–60 间夜；大型 61–150 间夜；超大型 >150 间夜。
红线：餐饮毛利率 <55% 的会议，须 L3 审批。
第 9 题 计算题进阶
某团队占用 40 间夜，团队价 ¥480，该日预期散客 ADR ¥680。① 求客房置换成本；② 若该团队还会挤占本店餐饮及其他边际收益 ¥3,000，求完整置换成本。
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答案：① ¥8,000；② ¥11,000。
依据：《法典》表 G 置换成本公式
解析：
① 置换成本 = 被挤占房晚数 ×（预期散客 ADR − 团队价）= 40 ×（680 − 480）= 40 × 200 = ¥8,000
② 完整置换成本 = 8,000 ＋ 被挤占的餐饮/其他边际收益 3,000 = ¥11,000
解读：接受该团队的真实代价是 ¥11,000，不是表面上「少收的 ¥8,000 房费」。全服务酒店必须把餐饮与其他边际收益一并计入，否则会系统性高估团队的价值。
第 10 题 计算题基础
某日预期散客 ADR ¥680，团队报价分别为 ¥520、¥420、¥600、¥340。分别求四个报价对应的比率 R（保留一位小数），并指出各自落在《法典》表 G 的哪一行。
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答案：¥520 → 76.5%（75% ≤ R < 85% 行）；¥420 → 61.8%（55% ≤ R < 65% 行）；¥600 → 88.2%（R ≥ 85% 行）；¥340 → 50.0%（R < 55% 行）。
依据：《法典》表 G 输入 1
解析：
520 ÷ 680 × 100 = 76.5% → 75% ≤ R < 85% 行
420 ÷ 680 × 100 = 61.8% → 55% ≤ R < 65% 行
600 ÷ 680 × 100 = 88.2% → R ≥ 85% 行
340 ÷ 680 × 100 = 50.0% → R < 55% 行
提示：¥340 落在 R<55% 行，普通团队一律拒绝；只有会议团队且满足表 G 附加条款（综合贡献 ≥ 占用房晚 × 预期散客 ADR × 85%）时才有例外通道。
第 11 题 计算题进阶
某中型会议（80 人）占用 45 间夜，团队价 ¥450，该日预期散客 ADR ¥680；餐饮收入 ¥30,000，会场租金 ¥15,000，无其他收入。
① 求会议团队价值（综合贡献）；② 求客房置换成本；③ 查表 K 求该会议的接受底线；④ 是否达到接受底线？
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答案：① ¥65,250；② ¥10,350；③ 中型会议底线 = 置换成本 × 1.0 = ¥10,350；④ 达到（65,250 ≥ 10,350）。
依据：《法典》表 K ＋ 表 G 置换成本公式
解析：
① 综合贡献 = 客房收入 ＋ 餐饮收入 ＋ 会场租金 ＋ 其他 =（45 × 450）＋ 30,000 ＋ 15,000 ＋ 0 = 20,250 ＋ 45,000 = ¥65,250
② 置换成本 = 45 ×（680 − 450）= 45 × 230 = ¥10,350
③ 会议规模 80 人 → 中型（31–120 人），客房需求 45 间夜落在中型区间（16–60 间夜），匹配。表 K 中型接受底线 = 置换成本 × 1.0 = ¥10,350。
④ 65,250 ÷ 10,350 = 6.3 倍 ≥ 1.0 → 达到底线。
餐饮保底复核：中型会议餐饮保底 ≥¥30,000，实际 ¥30,000 → 达标（恰好等于下限）。
注意：达到表 K 底线只是「通过第一道闸」，仍须按表 K 决策顺序最后查表 G 客房比率（见本节第 13 题）。
第 12 题 计算题高阶
某月杭州滨江云璟酒店售出 6,200 房晚，客源结构严格按《SPEC》2.3 执行（FIT-WI 8% / FIT-DIR 17% / FIT-OTA 31% / CORP 22% / LOY 12% / GRP 8% / LNG 2%）。
① 求七个细分各自的房晚数（取整，合计须等于 6,200）；② 按各细分平均 ADR（¥720 / ¥650 / ¥598 / ¥520 / ¥580 / ¥450 / ¥380）求该月客房收入；③ 求该月综合 ADR（保留一位小数）。
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答案：① 496 / 1,054 / 1,922 / 1,364 / 744 / 496 / 124；② ¥3,602,696；③ ¥581.1。
依据：《SPEC》二 · 2.3 客源结构
解析：
① 房晚数：FIT-WI = 6,200 × 8% = 496；FIT-DIR = 6,200 × 17% = 1,054；FIT-OTA = 6,200 × 31% = 1,922；CORP = 6,200 × 22% = 1,364；LOY = 6,200 × 12% = 744；GRP = 6,200 × 8% = 496；LNG = 6,200 × 2% = 124。合计 = 496＋1,054＋1,922＋1,364＋744＋496＋124 = 6,200 ✓
② 客房收入：496×720 = 357,120；1,054×650 = 685,100；1,922×598 = 1,149,356；1,364×520 = 709,280；744×580 = 431,520；496×450 = 223,200；124×380 = 47,120。
　合计 = 357,120＋685,100＋1,149,356＋709,280＋431,520＋223,200＋47,120 = ¥3,602,696
③ 综合 ADR = 3,602,696 ÷ 6,200 = ¥581.1
解读：综合 ADR ¥581.1 是七个子市场 ADR 的房晚加权平均，权重即占比。OTA 散客占比最高（31%）但 ADR 仅 ¥598，低于上门散客 ¥720 与直销 ¥650——这就是《SPEC》2.3 中 OTA 渠道成本率 16% 之外的另一重结构性压力：OTA 客不仅成本高，房价也偏低。
第 13 题 情景决策题高阶 表 K ＋ 表 G 联用
情景：承接第 11 题的中型会议（80 人，45 间夜，团队价 ¥450，餐饮 ¥30,000，会场租金 ¥15,000）。该日预期散客 ADR ¥680，预测 OCC 78%。
按《法典》表 K 的决策顺序完整走一遍，给出最终处置结论与后续动作。
查看答案与解析
答案：综合贡献达标，但表 G 判「上报 L3」→ 最终处置＝上报 L3 决策，L3 依据综合贡献 ¥65,250 ≥ 底线 ¥10,350（6.3 倍）且餐饮保底达标，建议接受。
依据：《法典》表 K（决策顺序）＋ 表 G ＋ 表 G 置换成本公式
解析（严格按表 K 决策顺序三步）：
第 1 步　问餐饮/宴会承接能力：80 人属中型会议（31–120 人），餐饮保底要求 ≥¥30,000，本单 ¥30,000 → 达标。同时须检查餐饮毛利率：表 K 红线「餐饮毛利率 <55% 的会议，须 L3 审批」，本单未给毛利率，必须先向餐饮部索取毛利率数据；若 <55%，直接触发 L3 审批。本店承接能力：1,200㎡ 无柱大宴会厅 + 6 间多功能厅，80 人规模无压力。
第 2 步　算综合贡献：= 45×450 ＋ 30,000 ＋ 15,000 = ¥65,250；客房置换成本 = 45 ×（680−450）= ¥10,350；中型接受底线 = 10,350 × 1.0 = ¥10,350；65,250 ≥ 10,350 → 通过（6.3 倍）。
第 3 步　查表 G 客房比率：R = 450 ÷ 680 × 100 = 66.2% → 落「65% ≤ R < 75%」行；预测 OCC 78% → 落「70–85%」列；交叉 → 上报 L3。
最终结论：不上报不可接受。L1/L2 无权拍板，须上报 L3。
L3 决策依据（须书面记录）：① 综合贡献 ¥65,250 ≥ 底线 ¥10,350，倍数 6.3；② 餐饮保底 ¥30,000 达标；③ 客房比率 R 66.2% 虽低于 75%，但会议综合贡献远超客房置换成本；④ 该日 OCC 78%，尚有 22% 空房，团队填量对散客的挤出有限。
结论：建议接受，并记入《团队决策档案》，注明「表 G 上报 L3，L3 依据表 K 综合贡献 6.3 倍于置换成本批准」。
易错点：只算表 K 就说「接受」，跳过了表 K 决策顺序的第三步（查表 G）。表 K 原文明确「最后查表 G 客房比率」，表 G 是最后一道闸。
第 14 题 情景决策题高阶 表 G 附加条款
情景：某大型企业年会（会议团队），占用 60 间夜，客房报价 ¥340/间夜；餐饮收入 ¥80,000，会场租金 ¥30,000，设备及其他 ¥5,000。该日预期散客 ADR ¥680。
① 求比率 R 并查表 G 主矩阵得结论；② 求综合贡献；③ 用表 G 附加条款的判定阈值验算；④ 最终结论与审批要求。
查看答案与解析
答案：① R = 50.0%，表 G 主矩阵「R<55%」行 → 拒绝；② 综合贡献 ¥135,400；③ 判定阈值 = 60 × 680 × 85% = ¥34,680，135,400 ≥ 34,680 → 附加条款成立；④ 最终可接受，须 L3 审批并记入《团队决策档案》。
依据：《法典》表 G 主矩阵 ＋ 表 G 全服务酒店附加条款 ＋ 表 K
解析：
① R = 340 ÷ 680 × 100 = 50.0% → 落「R < 55%」行。该行三列均为拒绝（无论预测 OCC 高低）→ 主矩阵结论 = 拒绝。
② 综合贡献 = 客房 60×340 ＋ 餐饮 80,000 ＋ 会场 30,000 ＋ 设备/其他 5,000 = 20,400 ＋ 115,000 = ¥135,400。
③ 附加条款判定阈值 = 占用房晚 × 预期散客 ADR × 85% = 60 × 680 × 85% = ¥34,680。
　135,400 ÷ 34,680 = 3.9 倍 ≥ 1 → 附加条款成立，即使 R<55% 也可接受。
④ 表 K 复核：占用 60 间夜 → 中型会议（16–60 间夜）；餐饮保底要求 ≥¥30,000，实际 ¥80,000 → 达标；客房置换成本 = 60 ×（680 − 340）= 60 × 340 = ¥20,400；中型接受底线 = 20,400 × 1.0 = ¥20,400；135,400 ≥ 20,400 → 通过。
最终结论：可接受，但必须① 由 L3 收益经理审批；② 记入《团队决策档案》，注明「触发表 G 附加条款：综合贡献 ¥135,400 ≥ 阈值 ¥34,680（3.9 倍），客房比率 R 50.0% 低于 55% 主矩阵拒绝线，依附加条款例外接受」。
关键区分：附加条款只对会议团队开放，且必须有餐饮/会场等非房收入支撑。若把这 60 间夜拆成纯旅游团队（无餐饮无会场），综合贡献仅 ¥20,400 < ¥34,680，附加条款不成立，仍按主矩阵拒绝。
第 15 题 情景决策题高阶 表 G ＋ LNG 客源结构
情景：某日预测 OCC 62%，预期散客 ADR ¥680。某公司申请 30 间长住客（LNG），报价 ¥380/间/晚，连住 30 天（合计 900 间夜）。本店 LNG 目标占比 2%。
① 求 R 并查表 G 得结论；② 求该单的客房置换成本；③ 求 900 间夜占本店年 LNG 目标房晚的比重；④ L3 应基于哪些量化依据决策？
查看答案与解析
答案：① R = 55.9%，落「55% ≤ R < 65%」行 ×「<70%」列 → 上报 L3；② ¥270,000；③ 53.5%；④ 四项量化依据见下。
依据：《法典》表 G ＋ 表 G 置换成本公式 ＋《SPEC》二 · 2.3 客源结构
解析：
① R = 380 ÷ 680 × 100 = 55.9% → 落「55% ≤ R < 65%」行；预测 OCC 62% 落「<70%」列；交叉 → 上报 L3。
② 客房置换成本 = 被挤占房晚数 ×（预期散客 ADR − 团队价）= 900 ×（680 − 380）= 900 × 300 = ¥270,000。
③ 本店年 LNG 目标房晚 = 年售出房晚 84,096 × 2% = 1,681.92 ≈ 1,682 房晚；900 ÷ 1,682 = 53.5%。
④ L3 决策的四项量化依据：
　a. 置换成本 ¥270,000 —— 这是接受该单的机会成本，须与「900 间夜空置的机会成本」比较。按预测 OCC 62%，30 天自然空置房晚 = 30 × 320 ×（1 − 62%）= 30 × 121.6 = 3,648 房晚。900 间夜仅占自然空置的 24.7%，说明该单主要填的是本会空掉的房，实际置换远小于 900 房晚。
　b. 客源结构冲击 —— 900 间夜 = 年 LNG 目标的 53.5%，会使 LNG 占比由 2% 大幅超标，挤占其他细分的库存弹性，须评估是否与年度预算的客源结构规划冲突。
　c. 现金流的确定性价值 —— 900 间夜 × ¥380 = ¥342,000 的确定性收入，在预测 OCC 仅 62%（D4 低谷区间）时具有保底价值。
　d. 分阶段接受的替代方案 —— 可只接受 15 间 × 30 天 = 450 间夜（占 LNG 目标 26.8%），或把连住期压缩至 15 天，降低结构冲击。
结论：表 G 判「上报 L3」；L3 须在上述四项依据基础上决策，并记入《团队决策档案》；L1/L2 无权直接接受或拒绝。
第 16 题 情景决策题高阶 表 G ＋ 表 O
情景：某日预测 OCC 92%，预期散客 ADR ¥680。某旅游团队询价 25 间，报价 ¥500。同日表 A 给出 ↑15%（Pickup 领先 12%），表 H 要求 OTA 国内开 2 家、关 OTA 国际。
① 求 R 并查表 G 得结论；② 三条动作是否冲突？按表 O 如何处置？③ 写出《调价台账》备注栏的规范写法。
查看答案与解析
答案：① R = 73.5%，落「65% ≤ R < 75%」行 ×「>85%」列 → 拒绝；② 不冲突——表 G 属团队/协议维度，表 A 属价格维度、表 H 属渠道维度，三者并行执行；③ 备注栏写法见下。
依据：《法典》表 G ＋ 表 A ＋ 表 H ＋ 表 O
解析：
① R = 500 ÷ 680 × 100 = 73.5% → 落「65% ≤ R < 75%」行；预测 OCC 92% 落「>85%」列；交叉 → 拒绝。
② 冲突判断：表 O 的优先级序列（L > B > A > C > H > D）不包含表 G。原因是表 G 处理的是「单笔团队/协议询价是否接受」，属于库存分配决策，与表 A（价格）、表 H（渠道）作用于不同对象，不构成同一维度的动作冲突，因此三条并行执行，均须落实。
③ 《调价台账》备注栏规范写法：
　「表 A：预测 OCC 92% × Pickup 领先 12% → ↑15%（BAR 680 → 782）；表 H：90–95% 档 → OTA 国内开 2 家、OTA 国际关、GDS 开、批发商关、直销全开；表 G：R = 73.5% × OCC 92% → 拒绝该 25 间团队询价（已回复销售部）。三条并行执行，无冲突。」
业务含义：92% 的紧张日提价 15% 的同时拒绝中低价团队，方向一致——把库存留给能付更高价格的散客。若销售部坚持接单，须由 L3 依表 G「上报 L3」格重新裁定，而不是由 L1/L2 直接放行。

十三、M11 年度预算与滚动预测 L3

本节 16 题：判断 4 · 单选 4 · 计算 5 · 情景 3。核心是预算的三条推演路径、量差价差分解与滚动预测重算。

量差价差分解口径（本题库唯一口径，保证答案唯一）

量差（OCC 贡献）=（OCC₁ − OCC₀）× ADR₀　｜　价差（ADR 贡献）=（ADR₁ − ADR₀）× OCC₁
两者之和恒等于 RevPAR 的实际变动额（ΔRevPAR = RevPAR₁ − RevPAR₀），可用此式自检分解是否正确。

第 1 题 判断题基础
按本题库口径，量差 =（OCC₁ − OCC₀）× ADR₀。
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答案：正确。
依据：本节页首量差价差分解口径
解析：量差用基期 ADR（ADR₀）作权重，衡量「出租率变化带来多少 RevPAR」；价差用报告期 OCC（OCC₁）作权重，衡量「房价变化带来多少 RevPAR」。此口径下量差与价差之和恰好等于 RevPAR 总变动，无残差项，答案唯一。
第 2 题 判断题基础
杭州滨江云璟酒店年可售房晚 116,800 = 320 间 × 365 天。
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答案：正确。
依据：《SPEC》二 · 2.3 经营基线
解析：320 × 365 = 116,800，与《SPEC》2.3「年可售房晚 116,800（320 × 365）」逐字一致。该数是本店所有年度指标的固定分母：RevPAR、TrevPAR、GOPPAR 均除以它。
注意：若当年有装修停业或新增房量，须按实际可售房晚重算，不得沿用 116,800。
第 3 题 判断题基础
按《法典》表 N，下年度预算编制在每年 9 月完成。
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答案：正确。
依据：《法典》表 N
解析：表 N「每年 9 月」行：动作＝下年度预算编制，产出物＝《年度预算文件》。选择 9 月的原因是为 10 月业主汇报（每月 10 日）与 Q4 的协议客户续签留出前置时间。
第 4 题 判断题基础
预算推演中，客房收入 = 可售房晚 × OCC × ADR。
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答案：正确。
依据：《SPEC》三 · 3.1 RevPAR = OCC × ADR
解析：客房收入 = 可售房晚 × RevPAR = 可售房晚 × OCC × ADR。
验算：本店上年 116,800 × 72.0% × 618 = 116,800 × 444.96 = ¥51,971,328；与《SPEC》2.3 客房收入 ¥51,977,328 相差 ¥6,000（0.012%），差异源于《SPEC》取 RevPAR ¥445 的整值口径。本题库统一采用「先算 OCC × ADR 得 RevPAR、再乘可售房晚」的顺序，并在需要整值比对时注明。
第 5 题 单选题基础
按《法典》表 N，每年 9 月的产出物是：
A.《年度预算文件》　B.《季度策略文件》　C.《月度收益复盘报告》　D. 比价深度表
查看答案与解析
答案：A。
依据：《法典》表 N
解析：每年 9 月 → 下年度预算编制 →《年度预算文件》。B 是每季度产出物，C 是每月 1 日产出物，D 是每周三产出物。
第 6 题 单选题基础
按《法典》表 N，每月 1 日上月复盘的三维诊断指标是：
A. OCC / ADR / RevPAR　B. RGI / MPI / ARI　C. GOP / GOPPAR / NRevPAR　D. TrevPAR / RevPAR / ADR
查看答案与解析
答案：B。
依据：《法典》表 N
解析：表 N「每月 1 日」行动作原文：上月复盘（RGI / MPI / ARI 三维诊断）、滚动预测更新。
三维的分工：MPI 看份额（表 D）、ARI 看价格定位（表 C）、RGI 看综合竞争力（= MPI × ARI ÷ 100）。三者结合才能区分「份额涨是靠降价换来的」还是「真正的竞争力提升」。
第 7 题 单选题基础
杭州滨江云璟酒店上年已售房晚是：
A. 116,800　B. 84,096　C. 51,977,328　D. 27,098,741
查看答案与解析
答案：B（84,096）。
依据：《SPEC》二 · 2.3 经营基线
解析：年售出房晚 84,096；年可售房晚 116,800；84,096 ÷ 116,800 = 72.0% = 年 OCC ✓（自洽验算通过）。
A 是可售房晚，C 是客房收入（元），D 是 GOP（元）。
第 8 题 单选题基础
杭州滨江云璟酒店上年客房收入是：
A. ¥51,977,328　B. ¥84,677,328　C. ¥27,098,741　D. ¥28,600,000
查看答案与解析
答案：A。
依据：《SPEC》二 · 2.3 经营基线
解析：客房收入 ¥51,977,328；B 是总营收（含餐饮 ¥28,600,000 与其他 ¥4,100,000）；C 是 GOP；D 是餐饮收入。
结构占比：客房 61.4%、餐饮 33.8%、其他 4.8%。这正是全服务酒店必须同时看 RevPAR 与 TrevPAR 的原因。
第 9 题 计算题进阶
下年度预算：目标 OCC 74.0%，目标 ADR ¥640。
① 求目标 RevPAR；② 求目标客房收入（年可售房晚 116,800）；③ 求 RevPAR 与客房收入的同比变动额与变动率（以上年 RevPAR ¥445、客房收入 ¥51,977,328 为基期，变动率保留一位小数）。
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答案：① ¥473.6；② ¥55,316,480；③ RevPAR ↑¥28.6（↑6.4%），客房收入 ↑¥3,339,152（↑6.4%）。
依据：《SPEC》二 · 2.3 ＋《SPEC》三 · 3.1
解析：
① 目标 RevPAR = 74.0% × 640 = ¥473.6
② 目标客房收入 = 116,800 × 473.6 = ¥55,316,480
　（验算：116,800 × 473 = 55,246,400；116,800 × 0.6 = 70,080；合计 55,316,480 ✓）
③ RevPAR 变动额 = 473.6 − 445.0 = ↑¥28.6；变动率 = 28.6 ÷ 445.0 = ↑6.4%
　客房收入变动额 = 55,316,480 − 51,977,328 = ↑¥3,339,152；变动率 = 3,339,152 ÷ 51,977,328 = ↑6.4%
说明：两个变动率同为 6.4%（微小差异来自基期 RevPAR 取整），因为可售房晚不变时，客房收入与 RevPAR 的变动率必然一致。
第 10 题 计算题基础
按《SPEC》2.5 月度需求基准，1 月目标 OCC 58%、目标 ADR ¥540。
① 求 1 月目标 RevPAR 与目标客房收入（1 月 31 天）；② 求 1 月客房收入占全年目标客房收入 ¥55,316,480 的比重（保留一位小数）；③ 与 1 月天数占全年比重对比，说明差异含义。
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答案：① RevPAR ¥313.2，客房收入 ¥3,106,944；② 5.6%；③ 1 月天数占比 8.5%，收入占比 5.6%，低 2.9 个百分点——1 月是全年最淡月份。
依据：《SPEC》二 · 2.5 月度需求基准
解析：
① 1 月 RevPAR = 58% × 540 = ¥313.2；1 月可售房晚 = 31 × 320 = 9,920；
　1 月客房收入 = 9,920 × 313.2 = ¥3,106,944（验算：9,920×313 = 3,104,960；9,920×0.2 = 1,984；合计 3,106,944 ✓）
② 3,106,944 ÷ 55,316,480 = 5.6%
③ 1 月天数占比 = 31 ÷ 365 = 8.5%。收入占比 5.6% 低于天数占比 8.5%，差 2.9 个百分点。
含义：1 月 RevPAR ¥313.2 仅为全年目标 ¥473.6 的 66.1%，属《SPEC》2.5 的 D4 低谷区间。预算排期上，1 月不应承担平均收入任务，而应把重心放在成本与现金流管理，并按表 B「<70%」档（全开 + 上促销、不超售）与表 H「<55%」档（长住/团购）配置。
第 11 题 计算题进阶
上年实绩 OCC 72.0%、ADR ¥618；下年预算 OCC 74.0%、ADR ¥640。
按本题库量差价差口径，把 RevPAR 变动拆成量差与价差（保留两位小数），并验证两者之和等于 RevPAR 实际变动额。
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答案：量差 ¥12.36，价差 ¥16.28，合计 ¥28.64；与 RevPAR 实际变动额完全一致。
依据：本节页首量差价差分解口径
解析：
上年 RevPAR₀ = 72.0% × 618 = ¥444.96（《SPEC》取整 ¥445）
预算 RevPAR₁ = 74.0% × 640 = ¥473.60
实际变动额 = 473.60 − 444.96 = ¥28.64
量差 =（OCC₁ − OCC₀）× ADR₀ =（74.0% − 72.0%）× 618 = 0.02 × 618 = ¥12.36
价差 =（ADR₁ − ADR₀）× OCC₁ =（640 − 618）× 74.0% = 22 × 0.74 = ¥16.28
验证：12.36 ＋ 16.28 = ¥28.64 ✓ 与实际变动额完全相等，分解正确。
结构：量差占 43.2%，价差占 56.8%。预算增长主要靠提价。
风险提示：价差为主的增长路径会推高 ARI。预算 ADR ¥640 对应 ARI = 640 ÷ 680 = 94.1（仍落「90–97 略低」，健康）；若组合 ADR 不变而本店 ADR 继续上探至 ¥700，ARI = 102.9 落「97–103 健康」，仍安全；上探至 ¥750 则 ARI = 110.3 进入「110–120 偏高」，须按表 C 以 RGI ≥100 为前提维持，否则降 5%。
第 12 题 计算题高阶
全年目标 RevPAR ¥473.6（目标客房收入 ¥55,316,480）。Q1（1 月 31 天 + 2 月 28 天 + 3 月 31 天 = 90 天）实绩 RevPAR ¥400.0。
① 求 Q1 实绩客房收入；② 求剩余 9 个月须达成的客房收入与 RevPAR（保留一位小数）；③ 求剩余 9 个月 RevPAR 相对全年目标的提升幅度（保留一位小数）。
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答案：① ¥11,520,000；② 剩余收入 ¥43,796,480，剩余 RevPAR ¥497.7；③ 需比全年目标高 ↑5.1%。
依据：《SPEC》三 · 3.1 RevPAR ＋ 滚动预测重算口径
解析：
① Q1 可售房晚 = 90 × 320 = 28,800；Q1 实绩客房收入 = 28,800 × 400.0 = ¥11,520,000
② 剩余收入 = 55,316,480 − 11,520,000 = ¥43,796,480
　剩余可售房晚 = 116,800 − 28,800 = 88,000（= 275 天 × 320）
　剩余 RevPAR = 43,796,480 ÷ 88,000 = ¥497.7
③ 相对全年目标 =（497.7 − 473.6）÷ 473.6 = 24.1 ÷ 473.6 = ↑5.1%
结论：Q1 落后已把后 9 个月的目标抬高 5.1%。若评估后认为不可达成，正确动作不是硬扛，而是在 4 月《月度收益复盘报告》（表 N 每月 1 日）中正式下修全年预测，并向业主书面说明——隐瞒缺口到 Q4 才暴露属于重大失职。
对应判定表动作：按表 I「>60 天窗口落后 30% → 上报 L3，调整年度策略」的同一逻辑，长线缺口达 5% 以上即须上报并调整策略。
第 13 题 计算题高阶
10 月目标：OCC 85.0%、ADR ¥700.0，共 31 天；其中 10 月 1–5 日为 D1 峰值日（5 天），按《SPEC》2.5 取价格系数中值 175% 定价、目标 OCC 96.0%。
① 求 10 月目标 RevPAR 与客房收入；② 求 D1 五日的 ADR、房晚数、客房收入与该五日 RevPAR；③ 求剩余 26 天须达成的 RevPAR 与对应的 OCC（若 ADR 维持 ¥700）。
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答案：① RevPAR ¥595.0，客房收入 ¥5,902,400；② D1 ADR ¥1,190、房晚 1,536、收入 ¥1,827,840、RevPAR ¥1,142.4；③ 剩余 RevPAR ¥489.7，对应 OCC 70.0%。
依据：《SPEC》二 · 2.5 需求日历 ＋《SPEC》三 · 3.1
解析：
① 10 月 RevPAR = 85.0% × 700 = ¥595.0；10 月可售房晚 = 31 × 320 = 9,920；客房收入 = 9,920 × 595 = ¥5,902,400
② D1 五日：ADR = 平峰 BAR 680 × 175% = ¥1,190；可售 = 5 × 320 = 1,600；OCC 96.0% → 房晚 = 1,600 × 96% = 1,536；
　客房收入 = 1,536 × 1,190 = ¥1,827,840；D1 五日 RevPAR = 1,827,840 ÷ 1,600 = ¥1,142.4
③ 剩余 26 天：可售 = 26 × 320 = 8,320；须达成收入 = 5,902,400 − 1,827,840 = ¥4,074,560；
　剩余 RevPAR = 4,074,560 ÷ 8,320 = ¥489.7；若 ADR 维持 ¥700，则 OCC = 489.7 ÷ 700 = 70.0%
业务含义：D1 五日以 16.1% 的可售房晚（1,600 / 9,920）贡献了 31.0% 的客房收入（1,827,840 / 5,902,400）。这正是《SPEC》2.5 要求 D1 日「目标 OCC ≥95%、价格系数 150–200%」的价值所在，也是表 A 约束第 4 条要求「触及 D1 峰值日的调价必须由 L3 审批」的原因——五天的决策能影响整月三成收入。
第 14 题 情景决策题高阶 预算三路径
情景：业主提出下年度 RevPAR 目标在上年 ¥445 基础上 ↑8%。您是 L3 收益经理，须把目标拆成 OCC 与 ADR 三条路径，并说明各路径的可行性约束。
求：① 目标 RevPAR；② 路径 A（全靠提价，OCC 维持 72.0%）所需 ADR；③ 路径 B（全靠放量，ADR 维持 ¥618）所需 OCC；④ 路径 C（ADR 与 OCC 各承担一半涨幅）所需 ADR 与 OCC；⑤ 三条路径的约束与推荐。
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答案：① ¥480.6；② ADR ¥667.5；③ OCC 77.8%；④ ADR ¥642.7、OCC 74.8%；⑤ 推荐路径 C。
依据：《SPEC》二 · 2.3／2.4 ＋《法典》表 C
解析：
① 目标 RevPAR = 445 ×（1 ＋ 8%）= 445 × 1.08 = ¥480.6
② 路径 A：OCC 维持 72.0% → ADR = 480.6 ÷ 72.0% = ¥667.5（较 ¥618 ↑8.0%）
　约束：ARI = 667.5 ÷ 680 = 98.2 → 落「97–103 健康」，可行。ARI 上限：本店目标 ARI ≈100，且「103–110 略高」仍属可接受，对应 ADR 上限 = 680 × 1.10 = ¥748。667.5 < 748，安全。
③ 路径 B：ADR 维持 ¥618 → OCC = 480.6 ÷ 618 = 77.8%（较 72.0% ↑5.8 个百分点）
　约束：本店年 OCC 已 72.0%，竞争组合 OCC 68.0%，MPI 已 105.9。若再提 5.8 个百分点至 77.8%，MPI 将升至 77.8 ÷ 68.0 = 114.4 > 110，落表 D「份额领先」，动作变为「优先提价」——即路径 B 达成的当天，表 D 会反手要求提价，说明纯放量路径不可持续。此外 77.8% 的年 OCC 对中高端全服务酒店已接近运营极限（康体、餐饮、客房清扫承压）。不建议。
④ 路径 C：ADR 与 OCC 各承担一半涨幅。取几何中点：ADR = 618 × √1.08 = 618 × 1.0392 = ¥642.7（↑4.0%）；
　OCC = 480.6 ÷ 642.7 = 74.8%（↑2.8 个百分点）；验算：74.8% × 642.7 = ¥480.7 ≈ 480.6 ✓
　约束：ARI = 642.7 ÷ 680 = 94.5 → 落「90–97 略低」，且按表 C 该档「预测 OCC ≥80% → 提 3%」——全年 OCC 74.8% < 80%，不触发额外提价，价格压力小。MPI = 74.8 ÷ 68.0 = 110.0，恰好在表 D「100–110 健康」上限（区间下含上不含，110.0 落「>110」之外仍属健康档上沿）。可行且风险最低。
⑤ 推荐路径 C：ADR ↑4.0% 至 ¥642.7、OCC ↑2.8pp 至 74.8%。理由：路径 A 把 ARI 推到 98.2，压缩了后续提价空间；路径 B 把 MPI 推到 114.4，触发表 D 的反向提价信号且超出运营承载；路径 C 两项指数均留在健康区间，为下下年留出调整余地。
第 15 题 情景决策题高阶 表 C ＋ 表 D 三维验算
情景：预算年度本店目标 OCC 74.0%、ADR ¥640.0；预计竞争组合 OCC 71.0%、ADR ¥660.0。
① 求本店与组合的目标 RevPAR；② 求 MPI、ARI、RGI（各保留一位小数）；③ 查表 C 与表 D 给出判定与动作；④ 写一段给业主的三维结论（不超过 80 字，必须含三个指数与一个动作）。
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答案：① 本店 ¥473.6，组合 ¥468.6；② MPI 104.2、ARI 97.0、RGI 101.1；③ 表 C「97–103 健康」→ 维持；表 D「100–110 健康」→ 维持；④ 见下。
依据：《SPEC》三 · 3.1 ＋《法典》表 C ＋ 表 D
解析：
① 本店 RevPAR = 74.0% × 640 = ¥473.6；组合 RevPAR = 71.0% × 660 = ¥468.6
② MPI = 74.0 ÷ 71.0 × 100 = 104.2；ARI = 640 ÷ 660 × 100 = 97.0；
　RGI = 473.6 ÷ 468.6 × 100 = 101.1；交叉验算：MPI × ARI ÷ 100 = 104.2 × 97.0 ÷ 100 = 101.07 ≈ 101.1 ✓
③ 表 C：ARI 97.0 落「97–103 健康」（97 为下限，含）→ 动作维持。
　表 D：MPI 104.2 落「100–110 健康」→ 动作维持。
　补充：RGI 101.1 ≥ 100，综合竞争力微弱领先。
④ 给业主的三维结论（范本，含三指数与一动作）：
　「下年度目标 MPI 104.2、ARI 97.0、RGI 101.1，三维均处健康区间；价格与份额均维持现有策略，本年工作重心转为渠道结构优化与价差校验。」
易错点：ARI 恰为 97.0，须按「下限含、上限不含」判为「97–103 健康」，不是「90–97 略低」。若误读为略低档，会在预测 OCC ≥80% 的日子触发提 3% 的额外动作，与预算假设不符。
第 16 题 情景决策题高阶 表 N ＋ 表 I 滚动预测
情景：4 月 1 日做上月复盘（表 N 每月 1 日），发现 3 月实绩 OCC 70.0%（目标 74.0%）、ADR ¥590（目标 ¥600）。
① 求 3 月 RevPAR 实绩与目标的差额（保留一位小数）；② 用量差价差口径分解该差额（保留两位小数）；③ 指出该缺口按《法典》表 I 应落入哪个监控窗口、触发什么动作；④ 写出滚动预测更新的三条具体后续动作。
查看答案与解析
答案：① 实绩 ¥413.0，目标 ¥444.0，差额 ↓¥31.0；② 量差 ↓¥24.00，价差 ↓¥7.00；③ 落「>60 天」窗口（4 月 1 日距 Q2–Q4 均 >60 天），落后 30% 以上才触发上报 L3——本例落后未达，但须按「每月 1 次」频率持续监控；④ 三条后续动作见下。
依据：《法典》表 N ＋ 表 I ＋ 量差价差口径
解析：
① 3 月实绩 RevPAR = 70.0% × 590 = ¥413.0；目标 RevPAR = 74.0% × 600 = ¥444.0；
　差额 = 413.0 − 444.0 = ↓¥31.0（↓7.0%）
② 量差 =（OCC₁ − OCC₀）× ADR₀ =（70.0% − 74.0%）× 600 = −0.04 × 600 = ↓¥24.00
　价差 =（ADR₁ − ADR₀）× OCC₁ =（590 − 600）× 70.0% = −10 × 0.70 = ↓¥7.00
　验证：−24.00 ＋（−7.00）= ↓¥31.00 ✓ 与总差额完全一致。
　结构：量差占 77.4%，价差占 22.6%。缺口主要来自出租率未达标，不是价格问题。
③ 表 I 窗口判定：4 月 1 日复盘针对的是 3 月已过业绩，但对未来月份的监控按「入住日 − 预订日」计。以 6 月 30 日为目标日，Booking Window = 90 天 > 60 天 → 落「>60 天」档：监控频率每月 1 次，关注大型团队/会议在手，落后 30% 触发「上报 L3，调整年度策略」。本例 3 月落后 7.0%，未达 30% 触发线，故不触发上报动作，按每月 1 次频率持续监控。
④ 滚动预测更新的三条后续动作：
　动作一（放量）：既然 77.4% 的缺口来自 OCC，价格不应继续下调。按表 D 复核 MPI：若 MPI 落「95–100 略弱」，执行「检查 OTA 曝光/挂牌/点评分；补挂牌」；若落「85–95 落后」，执行「降价 5% 或增加 OTA 广告投放」。
　动作二（重算全年）：按第 12 题口径重算剩余 9 个月须达成的 RevPAR，并在《月度收益复盘报告》中书面列示缺口与补救方案。
　动作三（调月度基准）：若连续两个月同类缺口，按表 N「每季度 → 竞争组合复核 + 价格体系重构 + 协议客户分级 →《季度策略文件》」在下一季度策略中正式下修《SPEC》2.5 的月度 OCC 基准，而不是每月临时救火。

十四、M12 会议与汇报：驱动组织行动 L3

本节 16 题：判断 5 · 单选 4 · 计算 2 · 情景 5。核心是三层会议体系的节奏（表 M 晨会 / 表 N 月度汇报）与用数字回答质疑的能力。

第 1 题 判断题基础
按《法典》表 N，每月 10 日业主／管理层汇报的产出物是「汇报 PPT ＋ 一页纸摘要」。
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答案：正确。
依据：《法典》表 N
解析：表 N「每月 10 日」行原文：动作＝业主/管理层汇报，产出物＝汇报 PPT + 一页纸摘要。两者缺一不可：PPT 用于会议现场讲述，一页纸摘要用于会后被转发与存档——业主与管理层多数情况下只读一页纸。
第 2 题 判断题基础
按《法典》表 M，10:05 收益晨会的耗时上限是 25 分钟，产出物是会议纪要。
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答案：正确。
依据：《法典》表 M
解析：表 M 10:05 行：动作＝参加收益晨会（汇报动作 + 听取销售/前厅信息），产出物＝会议纪要，耗时上限 25 min。
25 分钟是硬上限：超出说明会议跑题，正确做法是把未决事项转入《观察清单》，次日复看，而不是延长会议。
第 3 题 判断题基础
收益晨会只需收益部参加，销售部与前厅部不必到场。
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答案：错误。
依据：《法典》表 M ＋《SPEC》六 M12 核心交付
解析：表 M 10:05 的动作原文明确包含「汇报动作 + 听取销售/前厅信息」。晨会是两个方向的信息交换：收益部输出今日动作清单，销售部输入团队/协议/会议的在谈情况，前厅部输入昨日到店、No-show、升级与客诉情况。缺任一方，表 A 的预测 OCC 与表 E 的 No-show 参数都会失真。
第 4 题 判断题进阶
向业主汇报时应优先汇报 RevPAR，而不是 OCC。
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答案：正确。
依据：《SPEC》三 · 3.1 RevPAR「收益管理第一指标」
解析：OCC 只反映量，不含价格信息——OCC 100% 也可能是贱卖。RevPAR = OCC × ADR 同时含量与价，是收益管理第一指标。规范汇报顺序：RevPAR（第一指标）→ OCC 与 ADR（双因子分解）→ NRevPAR（剔除渠道成本）→ GOPPAR（最终考核指标）→ 三维竞争指数（MPI / ARI / RGI）→ 下期动作（标表编号）。
第 5 题 判断题基础
GOPPAR 是最终考核指标，业主汇报中必须包含。
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答案：正确。
依据：《SPEC》三 · 3.1 GOPPAR「最终考核指标」
解析：GOPPAR = GOP ÷ 可售房晚，本店上年 = 27,098,741 ÷ 116,800 = ¥232。业主关心的是利润，不是收入，因此 RevPAR 之后必须落到 GOPPAR。
汇报要点：若 RevPAR 上升但 GOPPAR 未同步上升，必须在汇报中主动说明差额来自哪一项（渠道成本、人工、能耗、餐饮成本率），不能只报喜。
第 6 题 单选题基础
按《法典》表 M，10:05 收益晨会的产出物是：
A. 会议纪要　B.《今日动作清单》　C. 台账更新　D. 一致性检查表
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答案：A。
依据：《法典》表 M
解析：10:05 收益晨会 → 会议纪要（25 min）。B 是 08:30 产出物，C 是 09:55，D 是 09:40。
会议纪要的必记三项：① 今日动作清单（由收益部汇报）；② 销售/前厅提供的在谈团队与现场信息；③ 未决事项与责任人（转入次日《观察清单》）。
第 7 题 单选题基础
按《法典》表 N，每月 10 日的产出物是：
A. 汇报 PPT ＋ 一页纸摘要　B.《客源渠道报告》　C.《周末作战表》　D.《月度收益复盘报告》
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答案：A。
依据：《法典》表 N
解析：每月 10 日 → 业主/管理层汇报 → 汇报 PPT + 一页纸摘要。B 是每月 5 日，C 是每周五，D 是每月 1 日。
月度三个汇报节点的逻辑递进：1 日（对内复盘）→ 5 日（对内客源与渠道分析）→ 10 日（对外向业主/管理层汇报）。
第 8 题 单选题基础
按《法典》表 M，《每日收益数据包》的产出时点是：
A. 07:30　B. 07:50　C. 08:10　D. 08:30
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答案：A。
依据：《法典》表 M
解析：07:30 抓取昨日经营数据 →《每日收益数据包》（20 min）。07:50 → Pickup 表更新；08:10 → 比价表更新；08:30 →《今日动作清单》。
《每日收益数据包》的字段按《取数清单》固定：昨日 OCC / ADR / RevPAR / 客房收入、分房型售出间数、分细分房晚、分渠道房晚、取消与 No-show 间数。
第 9 题 单选题进阶
L3 收益经理每月固定交付的汇报类产出物工时统计：《周末作战表》每周五 0.5 小时、《月度收益复盘报告》每月 1 日 4 小时、《客源渠道报告》每月 5 日 3 小时、汇报 PPT ＋ 一页纸摘要每月 10 日 6 小时。按月均折算（每年 52 周），每月汇报类工作合计约多少小时？
A. 13.0　B. 15.2　C. 17.0　D. 19.5
查看答案与解析
答案：B（15.2 小时）。
依据：《法典》表 N ＋ 工时折算
解析：
月度三项 = 4 ＋ 3 ＋ 6 = 13.0 小时/月
周度《周末作战表》= 52 周 × 0.5 h = 26 小时/年 → 26 ÷ 12 = 2.17 小时/月
合计 = 13.0 ＋ 2.17 = 15.17 ≈ 15.2 小时/月
业务含义：L3 每月约两个工作日用于汇报类产出。若实际耗时远超此数，说明模板未标准化——M12 的核心交付「三层会议体系、汇报模板」正是为压缩这部分工时。
第 10 题 计算题进阶
某 L3 学员在月度汇报中填报 6 项核心指标，其中 GOPPAR 误写为 ¥223（正确值 ¥232），其余 5 项（RevPAR、OCC、ADR、MPI、ARI）均正确。
① 求数据准确率（保留一位小数）；② 按 L3 认证答辩「数据准确性」维度满分 30 分计，该项应得多少分（保留一位小数）？
查看答案与解析
答案：① 83.3%；② 25.0 分。
依据：HRMA L3 认证答辩评分维度（数据准确性 30 分）
解析：
① 数据准确率 = 正确项数 ÷ 总项数 × 100% = 5 ÷ 6 × 100% = 83.3%
② 数据准确性得分 = 30 × 83.3% = 25.0 分
影响：距该维度满分少 5.0 分。L3 答辩通过线为总分 ≥80 且「判定表运用」单项 ≥24 分；数据准确性丢 5 分后，需在其余三个维度（判定表运用 30、战略思维 25、表达与应变 15）共 70 分中至少拿到 55 分，即平均达标率 78.6%。
规范做法：汇报前按《取数清单》逐项与系统核对，GOPPAR 等需二次计算的指标须附算式（27,098,741 ÷ 116,800 = 232）备查。
第 11 题 计算题高阶
某月汇报数据：RevPAR ¥473.6、TrevPAR ¥725.0、GOPPAR ¥232.0、NRevPAR ¥430.5（渠道综合成本率 9.1%）。
① 验证 NRevPAR 与渠道成本率是否自洽（保留一位小数）；② 求 GOPPAR 占 RevPAR 的比重（保留一位小数）；③ 求 TrevPAR 与 RevPAR 的比值（保留一位小数），并说明该比值对全服务酒店的意义。
查看答案与解析
答案：① 自洽（473.6 × 0.909 = 430.5）；② 49.0%；③ 1.5 倍；意义见下。
依据：《SPEC》三 · 3.1 NRevPAR / TrevPAR / GOPPAR
解析：
① NRevPAR = RevPAR ×（1 − 渠道综合成本率）= 473.6 ×（1 − 9.1%）= 473.6 × 0.909 = ¥430.5 ✓ 与汇报值一致，自洽。
② GOPPAR ÷ RevPAR = 232.0 ÷ 473.6 = 49.0%。含义：每 1 元客房收入最终留下 0.49 元毛利润。
③ TrevPAR ÷ RevPAR = 725.0 ÷ 473.6 = 1.5 倍。含义：本店每 1 元客房收入伴随 0.5 元的非客房收入（餐饮 ¥28,600,000 与宴会会议为主）。
汇报要点：对全服务酒店而言，1.5 这个比值是判断「是否值得为会议团队让渡客房收益」的关键——按《法典》表 K，会议团队的餐饮与会场收入可以计入综合贡献，正是基于这个结构。若该比值接近 1.0（有限服务酒店），表 K 的让步逻辑就不成立，应严格按表 G 主矩阵执行。
第 12 题 情景决策题高阶 表 H ＋ NRevPAR
情景：业主会上，业主提问：「上月 RevPAR 从 ¥445 涨到 ¥480（↑7.9%），为什么 GOP 率反而从 32.0% 降到 30.5%？」
已知：上月渠道综合成本率 9.0%，本月 13.0%。请给出 L3 的完整应答（含三个量化步骤与一个后续动作）。
查看答案与解析
答案：因为增量收入主要来自高成本 OTA 渠道，渠道成本吃掉了毛利。应答三步见下，后续动作＝按表 H 收紧 OTA 并启动直销动员。
依据：《SPEC》三 · 3.1 NRevPAR ＋《法典》表 H ＋ 表 N 每月 5 日
解析（L3 应答范本）：
第 1 步　说明 RevPAR 的口径边界：RevPAR = 客房收入 ÷ 可售房晚，只反映收入端，不含渠道成本，也不含运营成本。RevPAR 涨不等于利润涨，两者之间隔着一个渠道成本率。
第 2 步　用 NRevPAR 重算：
　上月 NRevPAR = 445 ×（1 − 9.0%）= 445 × 0.91 = ¥405.0
　本月 NRevPAR = 480 ×（1 − 13.0%）= 480 × 0.87 = ¥417.6
　NRevPAR 变动 =（417.6 − 405.0）÷ 405.0 = ↑3.1%
　对比：RevPAR ↑7.9%，NRevPAR 仅 ↑3.1% —— 渠道成本吃掉了 4.8 个百分点。
第 3 步　量化成本金额：本月客房收入 = 116,800 ÷ 12 × 480 = 9,733 × 480 = ¥4,672,000；渠道成本 = 4,672,000 × 13.0% = ¥607,360；若维持上月 9.0% 成本率，成本为 4,672,000 × 9.0% = ¥420,480；多付渠道成本 ¥186,880。这 ¥186,880 直接对应 GOP 率的下滑。
后续动作（三条，标表编号）：
　① 《法典》表 H：按当前预测 OCC 复核渠道开关档位，需求偏强时优先关闭成本 18% 的 OTA 国际与 26% 的批发商。
　② 《法典》表 N 每月 5 日：出《客源渠道报告》，把渠道成本率与 NRevPAR 列为固定字段，按月跟踪。
　③ 直销动员：按 M08 第 15 题口径测算，OTA 房晚每迁移 20% 至直销，单月可省约 ¥124,384（按 ADR ¥598、8,000 间测算）。
表达要点：先承认事实、再给数字、最后给动作。不要辩解「RevPAR 涨了就是好事」，也不要把责任推给市场。
第 13 题 情景决策题高阶 表 G ＋ 销售异议
情景：销售部要求对某协议公司降价至 ¥450（现价 ¥520），理由是对手酒店报价 ¥430。已知：该客户年用房 2,000 房晚，当日预测 OCC 82%，当日预期散客 ADR ¥680，CORP 渠道成本率 8%。
① 求新报价的比率 R 并查表 G 得结论；② 求若接受该报价的年客房收入损失与置换成本；③ 给出给销售部的替代方案（须给出具体价格或房量上限）；④ 说明应答话术的两条要点。
查看答案与解析
答案：① R = 66.2%，落「65% ≤ R < 75%」行 ×「70–85%」列 → 上报 L3；② 年客房收入损失 ¥140,000，置换成本 ¥460,000；③ 替代方案＝提至 ¥510（R = 75.0%）走「接受（≤20 间）」格，或维持 ¥520（R = 76.5%）走「接受（≤20 间）」格；④ 见下。
依据：《法典》表 G ＋ 表 G 置换成本公式 ＋《SPEC》二 · 2.3
解析：
① R = 450 ÷ 680 × 100 = 66.2% → 落「65% ≤ R < 75%」行；预测 OCC 82% 落「70–85%」列 → 上报 L3。销售部无权接受，L1/L2 亦无权接受。
② 年客房收入损失 = 2,000 ×（520 − 450）= 2,000 × 70 = ¥140,000
　置换成本 = 2,000 ×（680 − 450）= 2,000 × 230 = ¥460,000
　若按 CORP 成本率 8% 折算净损失 = 140,000 ×（1 − 8%）= ¥128,800
③ 替代方案（任选其一，均落在表 G 的「接受」格）：
　方案一：报价提至 ¥510 → R = 510 ÷ 680 = 75.0%，落「75% ≤ R < 85%」行 ×「70–85%」列 → 接受（≤20 间），无需上报。
　方案二：维持 ¥520 → R = 520 ÷ 680 = 76.5% → 同格 接受（≤20 间）。
　方案三：若客户坚持 ¥450，则按表 G 上报 L3，由 L3 结合该客户的历史产量、账期与年度预算裁定；获批后须记入《团队决策档案》并锁定 ≤20 间/日的可用房量。
④ 应答话术两条要点：
　要点一：用表的结论说话，不用立场说话。正确说法：「按《法典》表 G，¥450 对应 R = 66.2%，在预测 OCC 82% 的格子里结论是『上报 L3』，我无权直接批。我可以帮您把 ¥510 的方案直接走『接受（≤20 间）』格，当天就能给客户答复。」
　要点二：给出替代方案而不是只说不行。只拒绝会破坏协作；给一个能落地的价格或房量上限，销售部才有谈判筹码。
禁止说法：「我觉得这个价太低了」「这个要视情况而定」——均违反《SPEC》写作铁律第 1 条（禁止模糊表述）。
第 14 题 情景决策题高阶 表 B ＋ 表 E ＋ 表 L
情景：前厅部经理在收益晨会上质疑：「超售 15 间，万一客人都来了，我们拿什么房给客人？这个责任谁负？」
请给出 L3 的完整应答（含超售数的来源、硬上限、备用酒店与补偿预案，全部要有数字与表编号）。
查看答案与解析
答案：超售 15 间出自表 E 三步法且已触及硬上限；备用酒店为 A/E/B 三家；超售失败有《步行客人预案》四步补偿。完整应答见下。
依据：《法典》表 B ＋ 表 E ＋ 表 L《步行客人预案》＋《SPEC》二 · 2.4
解析（L3 应答范本，四段）：
第一段　超售数的来源不是拍脑袋：超售间数按《法典》表 E 三步法算出——① 查历史 No-show 率 + 24h 内取消率合计值，得基准超售率；② 乘修正系数（D1/D2 ×0.5、担保 >60% ×0.5、会议 >40% ×0.5、协议集中度 >50% ×0.8，多项连乘）；③ 乘可售房量并向下取整。本次 15 间是已触及硬上限的结果：表 E 第三步规定超售间数 ≤ 可售房量 × 5%（= 16 间）且 ≤ 15 间，取更严格者。
第二段　不是每天都超售：按《法典》表 B，预测 OCC ≥95% → 不超售；90–95% → ≤2 间；<70% → 不超售；只有 85–90% 与 70–85% 两档才按表 E 计算。也就是说，全年大部分日期我们是不超售的。
第三段　备用酒店：按表 E 第三步第三条，步行 30 分钟内有同档次备用酒店是超售的前提。本店符合的三家：A 江畔万枫酒店（中高端，280 间，1.2km）、E 云栖亚朵 S（中高端，200 间，2.0km）、B 滨江希尔顿花园（中高端，240 间，2.5km）。若三家同时满房，超售率须减半，我会提前一天通知前厅部。
第四段　责任与补偿：万一真的走到「到店无房」，按《法典》表 L 启动《步行客人预案》，四步按序执行：① 安排同档或更高档酒店，承担房费差价 + 交通费；② 本店下次入住免费升级 1 档 + 双早；③ 忠诚会员额外补偿 5,000 积分；④ 总经理签名致歉信 + 当日值班经理全程跟进。同时按表 L「超售过度」行，24 小时内完成赔偿结算与客人回访，并重算表 E 参数（把本次实际 No-show 与取消数据回填，修正下期基准超售率）。
责任界定：超售是收益部依表决策，执行与客人沟通由前厅部负责，复盘由双方共同完成——不是甩锅，是流程分工。
第 15 题 情景决策题高阶 表 C ＋ 表 D ＋ 表 N
情景：每月 1 日上月复盘。数据：本店 OCC 74.0%、ADR ¥640.0；竞争组合 OCC 71.0%、ADR ¥660.0。
① 求 MPI、ARI、RGI（保留一位小数）与两个 RevPAR；② 查表 C 与表 D 给出判定与动作；③ 按表 N 每月 1 日要求，写出《月度收益复盘报告》中「三维诊断」段落的规范写法（须含三个指数、两个判定、至少一个动作）。
查看答案与解析
答案：① MPI 104.2、ARI 97.0、RGI 101.1；本店 RevPAR ¥473.6、组合 RevPAR ¥468.6；② 表 C「97–103 健康」→ 维持；表 D「100–110 健康」→ 维持；③ 见下。
依据：《SPEC》三 · 3.1 ＋《法典》表 C ＋ 表 D ＋ 表 N
解析：
① 本店 RevPAR = 74.0% × 640 = ¥473.6；组合 RevPAR = 71.0% × 660 = ¥468.6
　MPI = 74.0 ÷ 71.0 × 100 = 104.2；ARI = 640 ÷ 660 × 100 = 97.0；RGI = 473.6 ÷ 468.6 × 100 = 101.1
　交叉验算：104.2 × 97.0 ÷ 100 = 101.07 ≈ 101.1 ✓
② 表 C：ARI 97.0 落「97–103 健康」（下限含）→ 维持。表 D：MPI 104.2 落「100–110 健康」→ 维持。RGI 101.1 ≥ 100 → 综合竞争力微弱领先。
③ 《月度收益复盘报告》「三维诊断」段落范本：
　「三维诊断：本月 MPI 104.2（表 D：100–110，健康，动作维持）；ARI 97.0（表 C：97–103，健康，动作维持）；RGI 101.1（≥100，综合竞争力领先）。本店 RevPAR ¥473.6 高于组合 ¥468.6。
　结论：份额与价格定位双健康，本月无强制价格动作。
　下月动作：① 按《法典》表 F 执行每周一房型价差校验，重点处理 DLX-V（140）与 EXE（145）之间 3.6% 的价差过窄问题；② 按《法典》表 H 复核渠道开关，压降 18%（OTA 国际）与 26%（批发商）两档高成本渠道占比；③ 按表 N 每月 5 日《客源渠道报告》跟踪 NRevPAR 与渠道成本率。」
易错点：三维均健康时不等于「本月什么都不做」。价格无动作，但价差校验（表 F）与渠道优化（表 H）仍须执行——这两项是表 N 每周一与每月 5 日的固定动作，不依赖三维诊断结果。
第 16 题 情景决策题高阶 一页纸摘要
情景：每月 10 日业主汇报，须提交一页纸摘要。本月数据：RevPAR ¥473.6（上年同期 ¥445.0）、OCC 74.0%、ADR ¥640.0、MPI 104.2、ARI 97.0、RGI 101.1、NRevPAR ¥430.5（渠道成本率 9.1%）、GOPPAR ¥232.0。
① 列出一页纸摘要必须包含的 6 个板块；② 计算 RevPAR 同比变动率（保留一位小数）；③ 写出「下月三个动作」部分（每个动作必须带表编号与触发数值）。
查看答案与解析
答案：① 6 个板块见下；② ↑6.4%；③ 三个动作见下。
依据：《法典》表 N 每月 10 日 ＋《SPEC》三 · 3.1
解析：
① 一页纸摘要的 6 个必含板块（顺序固定）：
　板块 1　RevPAR 及同比/环比 —— 第一指标，放在最顶部。
　板块 2　OCC 与 ADR 双因子 —— 解释 RevPAR 变动来自量还是价。
　板块 3　三维竞争指数 MPI / ARI / RGI —— 说明竞争力来源。
　板块 4　NRevPAR 与渠道成本率 —— 说明真实收益。
　板块 5　GOPPAR —— 最终考核指标，落到利润。
　板块 6　下月三个动作 —— 每个动作带表编号与触发数值。
② RevPAR 同比 =（473.6 − 445.0）÷ 445.0 = 28.6 ÷ 445.0 = ↑6.4%
③ 下月三个动作（范本，每个动作四项要素齐全：表编号 + 触发数值 + 动作 + 责任人）：
　动作一：《法典》表 F —— 每周一价差校验，DLX-V（系数 140）与 EXE（系数 145）相邻价差 3.6% < 8% → 拉开价差（提 EXE 至系数 152，房价 ¥1,033）。责任人：收益主管。
　动作二：《法典》表 H —— 复核渠道开关，压降 OTA 国际（成本率 18%）与批发商（26%）房晚占比，目标把渠道综合成本率由 9.1% 压至 8.5% 以内；对应 NRevPAR 由 ¥430.5 提至 ¥433.4（473.6 × 0.915）。责任人：收益主管 + 渠道经理。
　动作三：《法典》表 C —— ARI 97.0 落「97–103 健康」，本月维持价格；但在预测 OCC ≥80% 的所有日期按表 C「90–97 略低」档的触发线复看，若 ARI 跌破 97 且 OCC ≥80%，执行提 ↑3%。责任人：收益经理。
格式要求：一页纸摘要不超过一页 A4，字号不小于 10pt，所有百分比与金额保留一位小数，涨跌必须带箭头（↑ / ↓ / －）。

十五、M13 跨部门协同与变革推动 L3

本节 16 题：判断 5 · 单选 4 · 情景 7。核心是《法典》表 O 的冲突仲裁与四类部门异议的量化应答。

表 O　决策优先级与冲突仲裁表多表结论冲突时的唯一裁决依据
优先级表场景
1（最高）表 L 应急异常事件，覆盖一切
2表 B 库存库存安全（超售／关房）优先于价格
3表 A 价格常规价格调整
4表 C ARI竞争定位微调
5表 H 渠道渠道开关
6（最低）表 D MPI份额诊断，多为分析而非动作
冲突处理铁律（三条，缺一不可）

1. 同日只执行优先级最高的那一条动作，其余记录在《观察清单》。
2. 若最高优先级动作为「维持」，则顺延执行下一优先级。
3. 所有冲突与取舍必须写入《调价台账》备注栏。

第 1 题 判断题基础
按《法典》表 O，表 B（库存）的优先级高于表 A（价格）。
查看答案与解析
答案：正确。
依据：《法典》表 O
解析：表 O 明确：优先级 2 = 表 B 库存（「库存安全（超售/关房）优先于价格」），优先级 3 = 表 A 价格。
业务含义：先保证「房别卖错、别卖爆」，再谈「卖多少钱」。库存失控（超售导致步行客人）的代价远高于价格偏差 3%。
第 2 题 判断题基础
按《法典》表 O，表 L（应急）优先级最高，覆盖一切。
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答案：正确。
依据：《法典》表 O
解析：表 O 优先级 1 = 表 L 应急，场景「异常事件，覆盖一切」。
实务含义：一旦触发表 L（需求暴跌/暴涨、竞对新开业、系统故障、超售过度），其余所有表的当日结论一律让路。例如表 L「需求暴涨」要求「提价 20% + 24h 内二次提价 10%」，累计 30% 已超过表 A 的 20% 上限——但表 L 优先级为 1，覆盖表 A，仍须执行（详见 M14 第 12 题）。
第 3 题 判断题基础
按《法典》表 O 铁律，同日只执行优先级最高的那一条动作，其余记录在《观察清单》。
查看答案与解析
答案：正确。
依据：《法典》表 O 冲突处理铁律第 1 条
解析：铁律第 1 条原文。适用前提是「同一维度」的动作冲突——表 A 与表 C 都作用于价格，冲突时只取其一；而表 G（团队询价）、表 K（会议）作用于不同对象，属并行执行，不适用本条（见 M10 第 16 题）。
第 4 题 判断题进阶
若最高优先级动作为「维持」，则当日不执行任何动作。
查看答案与解析
答案：错误。
依据：《法典》表 O 冲突处理铁律第 2 条
解析：铁律第 2 条原文：「若最高优先级动作为『维持』，则顺延执行下一优先级」。
举例：表 A 维持 → 顺延看表 C；表 C 维持 → 顺延看表 H；表 H 维持 → 顺延看表 D；表 D 维持 → 当日确无价格/渠道动作。层层顺延直到某条给出动作，或全部为维持。
这是表 O 中最容易答错的一条——「维持」不等于「停止」，而是「把决策权交给下一优先级」。
第 5 题 判断题基础
按《法典》表 O 铁律，所有冲突与取舍必须写入《调价台账》备注栏。
查看答案与解析
答案：正确。
依据：《法典》表 O 冲突处理铁律第 3 条
解析：铁律第 3 条原文。注意是「必须」，不是「建议」。备注栏须写明：被放弃的是哪条表的什么结论、为什么放弃（优先级位次）、转入《观察清单》的日期与复看人。
考核关联：L1 上机实操「调价台账」评分点中，未标注表编号扣 3 分；未记录冲突与取舍按缺失字段每项扣 1 分。
第 6 题 单选题基础
按《法典》表 O，正确的优先级序列是：
A. 表 L > 表 B > 表 A > 表 C > 表 H > 表 D
B. 表 B > 表 L > 表 A > 表 C > 表 H > 表 D
C. 表 L > 表 A > 表 B > 表 C > 表 H > 表 D
D. 表 L > 表 B > 表 A > 表 H > 表 C > 表 D
查看答案与解析
答案：A。
依据：《法典》表 O
解析：表 O 优先级序列：1 表 L 应急 > 2 表 B 库存 > 3 表 A 价格 > 4 表 C ARI > 5 表 H 渠道 > 6 表 D MPI。
记忆口诀：应急保命 → 库存保底 → 价格挣钱 → 定位微调 → 渠道放量 → 份额诊断。
干扰项：B 把库存放在应急之前（错）；C 把价格放在库存之前（错）；D 把渠道放在 ARI 之前（错）。
第 7 题 单选题基础
按《法典》表 O，表 B（库存）的优先级是：
A. 1　B. 2　C. 3　D. 4
查看答案与解析
答案：B（2）。
依据：《法典》表 O
解析：表 B 库存 = 优先级 2，场景「库存安全（超售/关房）优先于价格」。
四道防线的顺序体现了酒店收益的风险层级：先别出事故（表 L）→ 再别卖错房（表 B）→ 再谈卖价（表 A）→ 再看定位（表 C）→ 再调通路（表 H）→ 最后做诊断（表 D）。
第 8 题 单选题基础
按《法典》表 O，表 D（MPI）的优先级是：
A. 3　B. 4　C. 5　D. 6
查看答案与解析
答案：D（6）。
依据：《法典》表 O
解析：表 D MPI = 优先级 6（最低），场景「份额诊断，多为分析而非动作」。
实务含义：MPI 的主要价值是诊断与预警，其结论大多通过表 C（提价分支）或降价手段间接落地，或作为次日的输入，而不是当日的直接执行动作。
第 9 题 单选题进阶
某日同时读到：表 B 要求「关闭尾房特惠」（OCC 92%）、表 A 要求「↑15%」、表 H 要求「OTA 国内开 2 家」。按《法典》表 O，当日应执行：
A. 只执行表 A 提价 15%　B. 只执行表 B 关闭尾房特惠
C. 同时执行表 B 的库存配置与表 A 的提价 15%，表 H 记入《观察清单》
D. 三条全部执行
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答案：C。
依据：《法典》表 O ＋ 表 O 冲突处理铁律
解析：
① 表 O 的优先级用于裁决同一维度的动作冲突。表 B 属库存维度，表 A 属价格维度，表 H 属渠道维度——三者作用于不同控制对象。
② 但表 O 铁律第 1 条「同日只执行优先级最高的那一条动作」限制的是价格/渠道这一类会直接改变对外售价或可售性的动作。按本题库统一口径：
　· 库存动作（表 B）必须执行：它是安全底线，优先级 2，且不可被价格动作替代——不关低价渠道，提价 15% 也留不住库存。
　· 价格动作（表 A）执行：优先级 3，结论 ↑15% 非「维持」，执行并停止向表 C 顺延。
　· 渠道动作（表 H）不执行：优先级 5 低于表 A，且同属「对外售价/可售性」维度，按铁律第 1 条记入《观察清单》。
③ 记录：《调价台账》备注栏写明「表 B 库存配置已执行（关闭尾房特惠）；表 A ↑15% 已执行；表 H 90–95% 档渠道配置未执行，转入《观察清单》，次日 08:30 复看」。
易错点：把表 O 理解成「每天只能做一件事」。正确理解是：库存动作与其他动作并行；价格与渠道动作在冲突时只取优先级最高的一条。
第 10 题 情景决策题高阶 表 G ＋ 销售异议
情景：销售部拿到一个 120 间夜的旅游团队询价，报价 ¥400/间夜。该团队横跨 3 个日期，预期散客 ADR 均为 ¥680，三日预测 OCC 分别为 62%、78%、88%。
① 求 R；② 逐日查表 G 给出三日各自的结论；③ 给出跨日期组合方案（须给出具体间数分配）；④ 说明为什么不能按「三日平均 OCC」一句话拍板。
查看答案与解析
答案：① R = 58.8%；② 第 1 日（62%）上报 L3、第 2 日（78%）拒绝、第 3 日（88%）拒绝；③ 建议 120 间夜全部压到第 1 日，或最多接受第 1 日 30 间 + 其余拒绝；④ 见下。
依据：《法典》表 G
解析：
① R = 400 ÷ 680 × 100 = 58.8% → 落「55% ≤ R < 65%」行。
② 逐日查表 G（同一行，三列不同）：
　第 1 日 OCC 62% →「<70%」列 → 上报 L3
　第 2 日 OCC 78% →「70–85%」列 → 拒绝
　第 3 日 OCC 88% →「>85%」列 → 拒绝
③ 组合方案（给销售部的具体答复）：
　方案一（推荐）：把 120 间夜全部安排在第 1 日？——不可行，第 1 日按表 G「接受（≤30 间）」不在本格；本格为「上报 L3」，即便 L3 批准，参考同行的数量约束惯例，也应以 ≤30 间/日为上限。故建议：第 1 日最多 30 间（上报 L3 获批后），第 2、3 日 0 间，合计 30 间夜。
　方案二：若客户必须连住 3 晚，则请销售部把报价提至 ¥476 以上：R = 476 ÷ 680 = 70.0% → 落「65% ≤ R < 75%」行；此时第 1 日（<70% 列）= 接受（≤30 间）；第 2 日（70–85% 列）仍为上报 L3；第 3 日（>85% 列）仍为拒绝。三日连住仍无法全部接受。
　方案三：报价提至 ¥578 以上：R = 578 ÷ 680 = 85.0% → 落「R ≥ 85%」行；此时第 1、2 日 = 接受，第 3 日 = 接受（≤10 间）。若客户接受 ¥578，三日可按 40/40/10 分配。
④ 不能按「三日平均 OCC」拍板的原因：平均 OCC =（62% ＋ 78% ＋ 88%）÷ 3 = 76.0%，落「70–85%」列 → 结论「拒绝」，会将第 1 日（可上报 L3 争取）的机会一并否决；反之若按最低 OCC 62% 拍板，则会误接受第 2、3 日。表 G 的输入 2 是「该日预测 OCC」，是逐日判定的，不是区间平均。跨日期团队必须逐日查表、逐日给量。
记录要求：三日的判定结果与最终间数分配写入《团队决策档案》，并注明「逐日查表，未按平均 OCC 简化」。
第 11 题 情景决策题高阶 表 J 升级
情景：某日超售需腾房，同时行政房预测空置 25%，触发《法典》表 J 免费升级。当晚待升级客人四位：① 金卡会员，预订高级房 ¥680，住 2 晚，年度复购 8 次；② 铂金会员，预订高级房 ¥680，住 1 晚，年度复购 3 次；③ 钻石会员，预订标准房 ¥580，住 1 晚，年度复购 12 次；④ 金卡会员，预订高级房 ¥680，住 3 晚，年度复购 5 次。
① 按表 J 排出升级顺序；② 若当晚只能升级 2 位，升哪两位、各升到什么房型；③ 若其中一位需升至套房，须满足什么条件？
查看答案与解析
答案：① 顺序＝③ 钻石 → ② 铂金 → ① 金卡（住 2 晚）→ ④ 金卡（住 1 晚）；② 升③与②，③ 由标准房升高级房、② 由高级房升豪华房；③ 须 L3 审批，且当日套房升级总数不超过 3 间。
依据：《法典》表 J 免费升级规则表
解析：
① 表 J 执行顺序（严格按序）：第一级 忠诚会员等级：钻石 > 铂金 > 金卡 > 银卡；第二级 同档内预订价高者优先；第三级 同价入住天数长者先；第四级 相同则复购次数多者先。
　排序过程：
　第 1 位 = ③ 钻石会员（等级最高，无需比较后续层级）
　第 2 位 = ② 铂金会员（等级次高）
　第 3、4 位 = ① 与 ④ 同为金卡、同为预订价 ¥680 → 比较入住天数：① 住 2 晚 > ④ 住 3 晚？注意：④ 住 3 晚 > ① 住 2 晚，故第 3 位 = ④（3 晚），第 4 位 = ①（2 晚）。
　更正后的顺序：③ 钻石 → ② 铂金 → ④ 金卡（3 晚）→ ① 金卡（2 晚）。复购次数（④ 5 次 vs ① 8 次）在本例中不参与比较，因为前三级已分出先后。
② 只能升 2 位 → 升 ③ 与 ②。
　③ 原预订标准房 STD（系数 85）→ 升 1 档至高级房 SUP；
　② 原预订高级房 SUP（系数 100）→ 升 1 档至豪华房 DLX。
　升幅限制：每次最多升 1 档，禁止连跳 2 档（除 L3 特批）。故③ 不得从标准房直接升到豪华房。
③ 若需升入套房（STE-B 或 STE-E）：每日不超过 3 间，且须 L3 审批。此外仍须遵守「每次最多升 1 档」——只有原本预订行政房 EXE 的客人才能升入商务套房 STE-B；从高级房连跳到套房属违规，除非 L3 特批。
记录要求：每次升级写入《升级台账》，注明原因（超售腾房 / 高档房空置 >20% / 会员权益兑现）、房号、会员等级。本例原因为超售腾房与高档房预测空置 25% > 20% 两条同时成立。
第 12 题 情景决策题高阶 表 K 红线 ＋ 餐饮协同
情景：餐饮部报来数据：某中型会议（80 人）餐饮报价 ¥30,000，餐饮成本 ¥14,500。收益部计算该会议综合贡献 ¥65,250，客房置换成本 ¥10,350。
① 求餐饮毛利率；② 按表 K 红线判断是否须 L3 审批；③ 若餐饮部提出把餐饮报价降至 ¥25,000 以拿下订单，是否可行？④ 给出跨部门协同的处置流程。
查看答案与解析
答案：① 51.7%；② 51.7% < 55% → 须 L3 审批；③ 不可行——降至 ¥25,000 后毛利率降至 42.0%，且综合贡献 ¥60,250 仍达标，但毛利率红线进一步恶化；④ 流程见下。
依据：《法典》表 K 红线 ＋ 表 K 决策顺序 ＋ 表 G 置换成本公式
解析：
① 餐饮毛利率 =（餐饮收入 − 餐饮成本）÷ 餐饮收入 × 100% =（30,000 − 14,500）÷ 30,000 = 15,500 ÷ 30,000 = 51.7%
② 表 K 红线：「餐饮毛利率 <55% 的会议，须 L3 审批」。51.7% < 55% → 须 L3 审批。
③ 降价至 ¥25,000 的测算：
　餐饮毛利率 =（25,000 − 14,500）÷ 25,000 = 10,500 ÷ 25,000 = 42.0%（比原方案再降 9.7 个百分点）
　新综合贡献 = 客房 20,250 ＋ 餐饮 25,000 ＋ 会场 15,000 = ¥60,250
　中型会议接受底线 = 置换成本 × 1.0 = ¥10,350；60,250 ≥ 10,350 → 仍达标
　但：① 餐饮毛利率 42.0% 远低于 55% 红线；② 餐饮保底要求 ≥¥30,000（表 K 中型会议档），¥25,000 已跌破保底。
　结论：不可行。双重不合规——既跌破表 K 餐饮保底 ¥30,000，又把毛利率推到 42.0%。
④ 跨部门协同处置流程（四步）：
　第 1 步：收益部按表 K 决策顺序先问餐饮承接能力，索取餐饮报价与成本数据，计算毛利率（本例 51.7%）。
　第 2 步：毛利率 <55% → 在《团队决策档案》中标注「触发表 K 红线」，提交 L3 审批，并附三个数字：毛利率 51.7%、综合贡献 ¥65,250、置换成本 ¥10,350。
　第 3 步：L3 组织收益部与餐饮部联席判定，可选路径：① 坚持 ¥30,000 报价（毛利率 51.7%，L3 已审批即可接受）；② 餐饮部优化菜单结构把成本压到 ¥13,500 以下（毛利率 =（30,000−13,500）÷30,000 = 55.0%，恰好达标）；③ 提高会场租金或客房价以补偿。
　第 4 步：无论哪条路径，最终方案写入《团队决策档案》，并由收益部与餐饮部双签确认。
协同要点：收益部不单方决定餐饮价格，餐饮部也不单方承诺折扣——表 K 的「先问餐饮承接能力」本质上是把餐饮部纳入决策链，而不是事后通知。
第 13 题 情景决策题高阶 表 O ＋ 总经理指令
情景：某日预测 OCC 64%，Pickup 偏差 落后 16%。总经理在晨会上指令：「今天必须降价 20% 把量抢回来。」
已知：该日非 D1 峰值日，无异常事件（未触发表 L）；表 A 查表结论为 ↓10%；表 H 查表结论为 OTA 国内全开 + 促销。
① 表 A 的读数过程；② 总经理的指令是否可执行？③ 作为 L3，应如何回应（给出具体话术要点与两个替代方案）。
查看答案与解析
答案：① OCC 64% 落「55–70%」行 × 落后 16% 落「落后 >10%」列 → ↓10%；② 不可直接执行——降 20% 超出表 A 该格结论（↓10%），且表 A 执行约束第 1 条规定单日同方向累计调价不超过 20%，若一次降 20% 则用满额度、当日无法二次调整；③ 回应话术与替代方案见下。
依据：《法典》表 A ＋ 表 A 执行约束第 1 条 ＋ 表 H ＋ 表 O
解析：
① 表 A 读数：行 64% →「55–70%」行；列 落后 16% > 10% →「落后 >10%」列；交叉 → ↓10%。该格已是表 A 在这一行的最大降幅。
② 可执行性判断：
　· 降幅超限：表 A 给的是 ↓10%，不是 ↓20%。表 A 是全学院唯一权威判定表，任何人都不能凭口头指令改写格子里的数字。
　· 约束冲突：表 A 执行约束第 1 条「单日同方向累计调价不超过 20%」。一次降 20% 虽未突破该上限，但用满了额度，当日失去二次调整能力；若降后 Pickup 继续恶化，当日将无法再降。
　· 未触发表 L：表 L「需求暴跌」的判定信号是「48h Pickup 落后 >40%」，本例落后 16%，未触发，因此表 L 的「降价 15%」不适用，也无法用「应急」名义覆盖表 A。
③ L3 回应（话术要点 + 两个替代方案）：
　话术要点：
　（a）先给数字，不先反驳：「今天预测 OCC 64%，Pickup 落后 16%，确实需要降价——这点我和您判断一致。」
　（b）再给表的结论：「按《法典》表 A，这个组合在『55–70%』行、『落后 >10%』列，给的动作是降 ↓10%，已经是这一行能给的最大降幅。」
　（c）再给约束：「表 A 约束还有一条：单日同方向累计不超过 20%。如果一次降 20%，今天就没有二次调整的空间了。」
　（d）最后给方案。
　替代方案一（推荐）：先降 10%，保留 10% 的二次调整额度。17:00 二次巡检（表 M）时按 0–3 天窗口复看：若 OCC 仍 <70%，按表 I 上「今日特惠」尾房产品，此时再动用剩余额度。
　替代方案二：价格降 10% ＋ 渠道同步全开。按表 O，表 A（优先级 3）执行 ↓10% 后不顺延，但可按表 H「55–70%」档并行配置渠道：OTA 国内全开 + 促销、OTA 国际全开、GDS 开、批发商开、直销全开 + 闪购/套餐。渠道放量比单纯深折更能保住房价体系——按 M08 第 13 题口径，GDS（13%）与直销（3%）的净收入差达 ¥68/间，盲目深折的代价远高于渠道费用。
　若总经理坚持降 20%：须由其在《调价台账》上签字，并在备注栏注明「超越表 A 结论，由总经理指令执行」，同时当日不得再二次调价。这是例外通道，不是常规做法。
第 14 题 情景决策题高阶 表 H 红线 ＋ 渠道协同
情景：某 OTA 渠道经理提出：只要本店给该平台「独家最低价」（比官网直销低 12%），就保证首页曝光位。当前高级房 BAR ¥680，该 OTA 成本率 16%，直销成本率 3%。
① 该方案是否违反价格一致性红线？② 若接受，按日均 50 间房晚、30 天测算，净收入与合规成本各是多少？③ 给出 L3 的处置结论与替代方案。
查看答案与解析
答案：① 违反——官网直销价不得高于任一 OTA 挂牌价；② 净收入 ¥1,795,200，其中被违规低价侵蚀 ¥285,600，另须 24 小时内整改并记入考核；③ 拒绝，替代方案见下。
依据：《法典》表 H 价格一致性红线第 1、4 条 ＋《SPEC》二 · 2.3
解析：
① 违规判定：违反。红线第 1 条：直销价不得高于任一 OTA 挂牌价（直销价 ≤ OTA 价 × 100%）。独家最低价比直销低 12% → OTA 价 = 680 ×（1 − 12%）= ¥598.4，而直销价 ¥680 > 598.4 → 违规。
② 量化测算（日均 50 间 × 30 天 = 1,500 间）：
　（a）违规方案：OTA 净收入 = 598.4 ×（1 − 16%）= 598.4 × 0.84 = ¥502.7/间；1,500 间合计 = 502.7 × 1,500 = ¥754,050
　（b）合规基准（同价 ¥680 走直销）：680 ×（1 − 3%）= ¥659.6/间；1,500 间合计 = ¥989,400
　（c）同价走 OTA：680 ×（1 − 16%）= ¥571.2/间；1,500 间合计 = ¥856,800
　（d）被违规低价侵蚀的金额 = 989,400 − 754,050 = ¥235,350（对比直销基准）；或 856,800 − 754,050 = ¥102,750（对比同价 OTA 基准）。
　（e）合规成本：违反一致性须「24 小时内整改并记入考核」（红线第 4 条），即整改工时 + 考核扣分；若被其他 OTA 发现，可能触发全渠道价格一致性投诉与流量降权，损失无法用 ¥754,050 衡量。
③ L3 处置结论：拒绝「独家最低价」。两条理由：① 违反表 H 红线第 1 条；② 即便只算账，每间净收入 502.7 元也低于同价走 OTA 的 571.2 元，更远低于直销的 659.6 元——用 12% 的房价折让换曝光位是净亏。
　替代方案（三条，均合规）：
　（a）会员专享价：按红线第 2 条，会员价可低于 OTA 价，但仅限登录会员可见。可在本店官网/小程序设会员价 ¥620（低于 OTA ¥680），既保流量又不违规。
　（b）增值不加价：在该 OTA 保持 ¥680 挂牌，另外提供「含双早（价值 ¥136）」或「免费加床（价值 ¥180）」的打包产品——用附加权益换曝光，不击穿价格体系。
　（c）付费广告替代：按《法典》表 D「85–95 落后 → 降价 5% 或增加 OTA 广告投放」，用广告预算买曝光位，而不是用房价折让。按表 D 口径，这与降价是二选一的合规路径。
第 15 题 情景决策题高阶 表 C ＋ 业主诉求
情景：业主要求把 ARI 从当前的 90.9 提升到 110，理由是「我们要做高端，不能比竞对便宜」。当前：本店 ADR ¥618，竞争组合加权均价 ¥680，本店 OCC 72.0%，组合 OCC 68.0%。
① 求 ARI = 110 对应的 ADR 与提价幅度；② 测算提价后若 OCC 保持不变的 RevPAR；③ 测算若提价导致 OCC 下降 5 个百分点的 RevPAR；④ 给出 L3 的完整回应。
查看答案与解析
答案：① ADR ¥748，提价 ↑21.0%；② ¥538.6；③ ¥501.2；④ 见下。
依据：《SPEC》二 · 2.4 ＋《法典》表 C ＋ 表 D ＋ 表 A 执行约束
解析：
① ARI = 110 对应 ADR = 680 × 110 ÷ 100 = ¥748；提价幅度 =（748 − 618）÷ 618 = ↑21.0%。
② OCC 维持 72.0%：RevPAR = 72.0% × 748 = ¥538.6（较 ¥445 ↑21.0%）。
③ OCC 降至 67.0%：RevPAR = 67.0% × 748 = ¥501.2（较 ¥445 ↑12.6%）。此时 MPI = 67.0 ÷ 68.0 × 100 = 98.5，落表 D「95–100 略弱」，动作变为「检查 OTA 曝光/挂牌/点评分；补挂牌」。
④ L3 完整回应（四段）：
　第 1 段　肯定方向：提升 ARI 的方向与本店目标一致——《SPEC》2.4 明确本店目标定位为「ARI ≈ 100（与组合持平）、MPI ≥ 105」。当前 ARI 90.9 确实偏低，按表 C 落「90–97 略低」。
　第 2 段　给数字：ARI 从 90.9 提到 110，需要 ADR 由 ¥618 提到 ¥748，幅度 ↑21.0%。这不是一次调价能完成的——表 A 执行约束第 1 条规定「单日同方向累计调价不超过 20%」，且每次调价后须观察市场反应。
　第 3 段　给风险：按表 C，ARI 110–120 属「偏高」档，动作为「RGI <100 → 降 5%；RGI ≥100 → 维持」。也就是说，即便做到 ARI 110，只要 RGI 跌破 100，表 C 会反手要求降价 5%。以本店当前 RGI 96.2（<100）推算，直接跳到 ARI 110 极易落入「降 5%」格，形成「提上去又被表逼着降下来」的循环。
　第 4 段　给路径（分三步，每步可验证）：
　第一步：先做到 ARI ≈ 100，即 ADR = ¥680（↑10.0%），落表 C「97–103 健康」。按表 A 分 3–4 次、每次 3%–5%，跨 2–3 个月完成，每次调价后按表 C 复核 ARI 与 RGI。
　第二步：同步用 MPI 守住量。按表 D，MPI 需维持在 ≥100（本店目标 ≥105）。若提价过程中 MPI 跌破 95，按表 D 执行「检查 OTA 曝光/挂牌/点评分；补挂牌」；跌破 85 则启动《应急方案 L2-E1》。
　第三步：ARI 稳定在 100 且 RGI ≥100 之后，再按表 C「103–110 略高 → 维持，观察 Pickup」的档位向 110 推进。此时每推一步都要验证 RGI 是否仍 ≥100。
　结论：接受「做高端、提 ARI」的方向，但拒绝「一次性提到 110」的路径。目标分解为 ARI 100（3 个月内）→ ARI 105（6 个月内）→ ARI 110（视 RGI 是否 ≥100 决定），每一步都以表 C 与表 D 的读数作为是否继续的判据。
第 16 题 情景决策题高阶 表 E ＋ 财务质疑
情景：财务总监质疑：「超售是在赌客人不来，这是风险敞口，我不同意。」已知：本店历史 No-show 率 6%、24h 内取消率 7%，合计 13%；某目标日预测 OCC 78%（属 70–85% 档，按表 B 走表 E），担保预订占比 55%，会议团队占当日 30%，协议客户集中度 45%。
① 按表 E 三步法求超售间数；② 用期望值说明「赌」的性质：若超售 6 间，实际 No-show + 取消 ≤6 间的概率无法直接给出，请改用「期望成本 vs 期望收益」的量化对比说明；③ 给出 L3 的回应要点。
查看答案与解析
答案：① 9 间；② 期望收益 ¥41,760 vs 期望成本 ¥4,080，净期望收益 ¥37,680；③ 见下。
依据：《法典》表 B ＋ 表 E ＋ 表 L《步行客人预案》
解析：
① 表 E 三步法：
　第一步：No-show 6% + 取消 7% = 13% → 落「10–15%」档 → 基准超售率 3%。
　第二步：修正系数逐条核对 —— D1/D2 日？该日预测 OCC 78%，非 D1/D2 → 不乘；担保预订占比 55% ≤ 60% → 不乘；会议团队占当日 30% ≤ 40% → 不乘；协议客户集中度 45% ≤ 50% → 不乘。四项均不满足，无修正系数，超售率仍为 3%。
　第三步：超售间数 = 320 × 3% = 9.6 → 向下取整 = 9 间。
　硬上限复核：9 ≤ 320 × 5% = 16；9 ≤ 15 → 合规，最终 9 间。
② 期望值对比（以 ADR ¥680、售出一间房晚的净收益按直销口径 659.6 计；步行客人单间处置成本按「承担房费差价 + 交通费 + 补偿」估为 ¥1,360，即 2 倍 ADR）：
　期望收益：按历史合计空置率 13%，320 间中期望空置 = 320 × 13% = 41.6 间。超售 9 间可填补其中 9 间，期望增收 = 9 × 659.6 = ¥5,936.4/日。按月 30 天中约 20 天落在 70–90% 超售区间计，月期望增收 = 5,936.4 × 20 = ¥118,728。
　期望成本：超售失败（实际空置 < 9 间）时需启动《步行客人预案》。以保守假设「每月 20 个超售日中有 3 天需各安置 1 间」计，成本 = 3 × 1,360 = ¥4,080/月。
　净期望收益 = 118,728 − 4,080 = ¥114,648/月。
　（若按更保守的「每月 6 天需各安置 1 间」计：成本 = 8,160，净期望收益仍达 ¥110,568/月。）
③ L3 回应要点（四条，全部带数字与表编号）：
　（a）纠正定性：超售不是「赌」，是按历史概率做的库存管理。表 E 的第一步就是用历史 No-show + 取消数据定基准率，本店合计 13%，对应 3% 的基准超售率——这个 3% 远低于 13%，本身就是保守的。
　（b）说明硬上限：表 E 第三步设了两条硬上限——不超过可售房量的 5%（16 间）、不超过 15 间，且步行 30 分钟内无同档备用酒店时超售率减半。本例 9 间，远在上限之下。
　（c）给出期望值：按上述测算，月期望增收约 ¥118,728，期望处置成本约 ¥4,080，净期望收益约 ¥114,648。风险是有上限、可计量的（单间处置成本 ¥1,360，且本店步行 30 分钟内有 A/E/B 三家同档备用酒店），不是无限敞口。
　（d）说明退出条件：按《法典》表 B，预测 OCC ≥95% 与 <70% 两档不超售；90–95% 档固定 ≤2 间。超售只在 70–90% 区间按表 E 执行，且每次 No-show 与取消数据按月回填修正（表 L「超售过度」行要求重算表 E 参数）。若连续两个月实际处置次数超过 6 次，我会主动下调基准超售率。
　收尾：请把超售记为「有上限、有预案、有回溯修正的概率型库存动作」，而不是敞口风险。