场景化锻炼 · Pickup 落后怎么救（练判断）

预订进度

距入住还有 7 天，在手 OCC 只有 52%，目标 78%，去年同期 T-7 是 64%。要不要立刻降价？

先看清楚：是"真掉量"，还是"预订窗口后移"。判断依据是 pickup 曲线，不是在手量。

52%当前在手 OCC（T-7）

78%目标 OCC

64%去年同期 T-7

26pp缺口

78折算缺口间夜（300×26%）

① 分清性质：看 pickup 曲线是否后移——若曲线形状正常只是整体右移，是窗口后移，不是掉量。

② 先做可逆动作：小幅调价 + 渠道曝光 + 每日盯 pickup，而不是一次性大幅降价。

③ 设复盘点：48 小时无改善再加大动作，每次动作都要可追溯。

这节课要学生明白：看到在手量低就降价，是最贵的本能反应。先分清"掉量"还是"后移"，再决定动不动价。

把"立刻大幅降价"算给学生看：若其实是窗口后移，降价等于把后三天本来能卖 ¥620 的房间提前以 ¥480 卖掉。