渠道与分销管理
一句话导语：同样一间房，通过不同渠道卖出，落到您口袋里的钱能差 23 个百分点——本模块先把这个真相摆到台面上（NRevPAR），再给出《法典》表 H 的 6 档渠道开关判定表、价格一致性（Rate Parity）四条红线的核查与整改 SOP、OTA 排名的可执行动作清单，以及直销提升的 8 个标准动作。学完您会明白：渠道管理不是「哪个渠道卖得多就多用哪个」，而是「哪个渠道净落袋多就用哪个」。
- 能背出 云璟 7 个渠道的综合成本率（直销 3% / 会员 4% / 协议 8% / GDS 13% / OTA 国内 16% / OTA 国际 18% / 批发商 26%），并算出任意渠道结构下的渠道综合成本率
- 能算出 NRevPAR = RevPAR ×（1 − 渠道综合成本率），并能解释「OTA 卖 ¥600（净 ¥504）不如直销卖 ¥530（净 ¥514）」这个反直觉结论及其平衡点价格
- 能完整默写并套用《法典》表 H（6 档预测 OCC × 5 类渠道开关），并独立写出任意预测 OCC 档位下的全渠道配置动作
- 能独立执行 价格一致性（Rate Parity）四条红线的 6 步核查法，并在发现违规时按整改 SOP 完成定位、判成因、处置、复查留痕四步
- 能说出并落地 OTA 排名优化的可执行动作清单（每条带具体标准数字）与直销提升的 8 个标准动作（每个带触发条件与验收数字）
- 能判断 表 B 的「低价渠道 Stop Sell」与表 H 的渠道开关冲突时的仲裁结果（表 B 优先级 2 > 表 H 优先级 5）
前置要求：M01 指标与计算（RevPAR / ADR 口径）、M03 每日操作流水线（09:40 一致性核查时段、表 H 的引用）、M06 价格体系设计（BAR 与衍生价格，会员价 88% 下限的来源）、M07 库存与限制条件战术（表 B 的低价渠道 Stop Sell 列，优先级高于表 H）。
本模块完整内嵌《法典》表 H（渠道开关判定表 + 价格一致性红线）；引用 表 A、表 B、表 D、表 I、表 L、表 M、表 N、表 O。渠道成本率与客源结构来自《SPEC》2.3。全部阈值以《SPEC》为唯一版本。
- 渠道地图：7 个渠道、7 个成本率
- 渠道成本真相：同一个客人，7 种落袋金额
- NRevPAR：剔除渠道成本后的真实收益
- ★ 反直觉结论：OTA 卖 ¥600 不如直销卖 ¥530
- 净收益平衡点：各渠道的最低可接受售价
- 《法典》表 H · 渠道开关判定表（完整内嵌）
- 表 H 的落位：两个层级、五类渠道
- 价格一致性（Rate Parity）四条红线
- 价格一致性 6 步核查法（7 渠道版）
- 违规整改 SOP：定位 → 判成因 → 处置 → 复查留痕
- OTA 排名优化：可执行动作清单（带标准数字）
- 直销提升的 8 个标准动作
- 主流系统操作路径映射表
- 讲师示范：一次渠道结构调整的完整测算
- 学员跟练（6 题，含 2 道 NRevPAR）
- 判定表默写清单（当堂默写）
- 随堂测（5 题）
- 本模块产出物
一、渠道地图：7 个渠道、7 个成本率
很多人把佣金看成财务上的一个小扣项。错。佣金是您为「让这个客人知道您、选择您、完成支付」付出的全部代价。它必须被当成获客成本来管理，与房价放在同一个天平上称。
| 渠道 | 代码 | 综合成本率 | 成本构成说明 | 净留存率 |
|---|---|---|---|---|
| 直销（官网 / 小程序 / 前台） | DIR | 3% | 支付通道费 + 系统费 | 97% |
| 会员直订 | LOY | 4% | 3% 支付系统 + 约 1% 积分成本 | 96% |
| 协议公司（含返佣 / 账期） | CORP | 8% | 公司返佣 + 账期资金成本 + 差旅管理费 | 92% |
| GDS / 商旅 TMC | GDS | 13% | GDS 通道费 + TMC 服务费 | 87% |
| OTA 国内（携程 / 美团 / 飞猪） | OTA | 16% | 平台佣金 + promotional 分摊 | 84% |
| OTA 国际（Booking / Agoda） | OTA-I | 18% | 平台佣金 + 跨境结算成本 | 82% |
| 批发商 / 包房商 | WHO | 26% | 批发净价折让 + 包房商利润 | 74% |
直销 3% 与批发商 26%，相差 23 个百分点。这意味着同样卖 ¥680 的一间房：
直销落袋 ¥659.6，批发商落袋 ¥503.2，差 ¥156.4。
一间差 ¥156，一年 116,800 个可售房晚，哪怕只有 5% 的房晚从批发商转到直销，就是 ¥91 万。
1.1 客源细分与渠道的对应关系（本学院教学用映射）
《SPEC》2.3 同时给出了7 个市场细分的房晚占比与7 个渠道的成本率，但两者不是一一对应的。为了能算出渠道综合成本率，本学院给出以下教学用映射，并在全学院统一使用：
| 渠道 | 代码 | 成本率 | 对应市场细分 | 房晚占比 | 加权成本 |
|---|---|---|---|---|---|
| 直销 | DIR | 3% | FIT-DIR 17% + FIT-WI 8%（上门散客按前台直销计） | 25% | 0.75% |
| 会员直订 | LOY | 4% | LOY 忠诚计划 12% | 12% | 0.48% |
| 协议公司 | CORP | 8% | CORP 协议公司 22% | 22% | 1.76% |
| OTA 国内 | OTA | 16% | FIT-OTA 31% 中的国内部分 | 26% | 4.16% |
| OTA 国际 | OTA-I | 18% | FIT-OTA 31% 中的国际部分 | 5% | 0.90% |
| GDS / TMC | GDS | 13% | GRP 与 LNG 中走商旅通路的部分 | 5% | 0.65% |
| 批发商 / 包房 | WHO | 26% | GRP 与 LNG 中走批发通路的部分 | 5% | 1.30% |
| 合计 | 100% | 10.00% | |||
《SPEC》2.3 给的是市场细分占比（7 个细分）与渠道成本率（7 个渠道），没有给出两者的对应关系。表 8-2 的映射是本学院为教学计算而设定的统一假设，满足两个约束：
① 各渠道占比之和 = 100%；② OTA 国内 + OTA 国际 = FIT-OTA 的 31%；GDS + WHO = GRP 8% + LNG 2% = 10%。
每月 5 日的《客源渠道报告》中，必须使用本店 PMS 导出的真实渠道占比重算，不得沿用教学假设值。教学假设值仅用于课堂练习与考试。
二、渠道成本真相：同一个客人，7 种落袋金额
| 渠道 | 成本率 | 售价 | 渠道成本 | 净收益 | vs 直销 |
|---|---|---|---|---|---|
| 直销 DIR | 3% | ¥680 | ¥20.4 | ¥659.6 | 基准 |
| 会员 LOY | 4% | ¥680 | ¥27.2 | ¥652.8 | ↓¥6.8 |
| 协议 CORP | 8% | ¥680 | ¥54.4 | ¥625.6 | ↓¥34.0 |
| GDS / TMC | 13% | ¥680 | ¥88.4 | ¥591.6 | ↓¥68.0 |
| OTA 国内 | 16% | ¥680 | ¥108.8 | ¥571.2 | ↓¥88.4 |
| OTA 国际 | 18% | ¥680 | ¥122.4 | ¥557.6 | ↓¥102.0 |
| 批发商 WHO | 26% | ¥680 | ¥176.8 | ¥503.2 | ↓¥156.4 |
以平峰 BAR ¥680 为基准，把一间房从高成本渠道转到低成本渠道，每转一间净赚：
OTA 国内 → 直销：+¥88.4（13 个百分点 × ¥680）
OTA 国际 → 直销：+¥102.0（15 个百分点 × ¥680）
批发商 → 直销：+¥156.4（23 个百分点 × ¥680）
这三个数字就是表 B 在旺日要求「关闭批发商」「关闭尾房特惠」的全部理由。
三、NRevPAR：剔除渠道成本后的真实收益
渠道综合成本率 渠道综合成本率 = Σ（各渠道房晚占比 × 该渠道综合成本率）
3.1 云璟的 NRevPAR 实算
会员 12% × 4% = 0.48%
协议 22% × 8% = 1.76%
OTA 国内 26% × 16% = 4.16%
OTA 国际 5% × 18% = 0.90%
GDS/TMC 5% × 13% = 0.65%
批发商 5% × 26% = 1.30%
累计 = 10.00%
第二步 · 算 NRevPAR RevPAR（上年实际）= ¥445
NRevPAR = 445 ×（1 − 10.00%）= 445 × 0.90 = ¥400.5
第三步 · 算年渠道成本总额 客房收入 ¥51,977,328 × 10.00% ≈ ¥5,197,733
净客房收入 = 51,977,328 − 5,197,733 ≈ ¥46,779,595
《SPEC》给出的 RevPAR ¥445 是取整值（51,977,328 ÷ 116,800 = 445.01）。用取整后的 445 算 NRevPAR 得 ¥400.5，用净收入反算得 46,779,595 ÷ 116,800 = ¥400.51。
本学院统一：对外汇报与考核使用「净客房收入 ÷ 可售房晚」的精确值；课堂练习与考试使用 RevPAR 取整值计算，允许 ≤¥0.5 的差异。
3.2 为什么必须看 NRevPAR，而不能只看 RevPAR
某月 RevPAR ¥488，同比 ↑6.1%，看起来很好。但如果这个增长是靠「OTA 大促 + 批发商放量」换来的，渠道综合成本率从 10.0% 涨到 14.0%，那么：
NRevPAR = 488 × 0.86 = ¥419.7
而去年同期 NRevPAR = 460 × 0.90 = ¥414.0
实际只涨了 1.4%，不是 6.1%。
NRevPAR 是渠道策略效果的唯一考核指标。
① 每月 5 日的《客源渠道报告》必须同时报 RevPAR 与 NRevPAR；
② 任何渠道结构调整（开关渠道、上促销、改佣金）都以 NRevPAR 变化为验收标准；
③ RevPAR 涨而 NRevPAR 跌 = 用渠道成本买量，视为失败，须在月报中单独说明。
NRevPAR 剔除的是渠道成本，GOPPAR 还要再剔除人力、能耗、布草、餐饮成本等。
云璟上年：RevPAR ¥445 → NRevPAR ¥400.5（渠道成本吃掉 10%）→ GOPPAR ¥232。
三者是同一条链上的三个刻度：RevPAR 看营收、NRevPAR 看渠道效率、GOPPAR 看最终盈利。渠道管理只负责中间这一格。
四、★ 反直觉结论：OTA 卖 ¥600 不如直销卖 ¥530
OTA 卖 ¥600，净落袋 ¥504；直销卖 ¥530，净落袋 ¥514。
直销便宜 ¥70，反而多赚 ¥10。
这不是文字游戏，这是渠道成本率差异（16% vs 3%，差 13 个百分点）在价格上的直接体现。
4.1 算一遍
直销渠道 售价 ¥530 ×（1 − 3%）= 530 × 0.97 = ¥514.1
比较 售价差：600 − 530 = 直销便宜 ¥70
净收益差：514.1 − 504.0 = 直销多赚 ¥10.1
4.2 完整对照表：直销价从 ¥600 一路降到 ¥500
| 直销售价 | 直销净收益 （× 0.97） | vs OTA 净 ¥504.0 | 判定 | 说明 |
|---|---|---|---|---|
| ¥600 | ¥582.0 | ↑¥78.0 | 大幅优于 OTA | 同价直销，多赚 13% |
| ¥580 | ¥562.6 | ↑¥58.6 | 优于 OTA | 便宜 ¥20 仍多赚 |
| ¥560 | ¥543.2 | ↑¥39.2 | 优于 OTA | 便宜 ¥40 仍多赚 |
| ¥540 | ¥523.8 | ↑¥19.8 | 优于 OTA | 便宜 ¥60 仍多赚 |
| ¥530 | ¥514.1 | ↑¥10.1 | 优于 OTA | 本模块的例题：便宜 ¥70，多赚 ¥10 |
| ¥520 | ¥504.4 | ↑¥0.4 | 基本持平 | 便宜 ¥80，打平 |
| ¥519.6 | ¥504.0 | ±¥0 | ★ 平衡点 | 直销价的经济下限 |
| ¥510 | ¥494.7 | ↓¥9.3 | 不如 OTA | 降过头了 |
| ¥500 | ¥485.0 | ↓¥19.0 | 不如 OTA | 降过头了 |
¥519.6 就是直销价的经济下限。低于这个价，您不如让 OTA 去卖。
算法：令「直销价 ×（1 − 3%）」=「OTA 价 ¥600 ×（1 − 16%）」
直销价 = 600 × 0.84 ÷ 0.97 = ¥519.6
更一般的写法：直销价下限 = OTA 挂牌价 ×（1 − OTA 成本率）÷（1 − 直销成本率）
按云璟的成本率（OTA 16%、直销 3%）：直销价下限 = OTA 价 × 0.84 ÷ 0.97 = OTA 价 × 86.6%
也就是说：直销价只要不低于 OTA 挂牌价的 86.6%，就比让 OTA 卖划算。这个 86.6% 值得背下来。
4.3 这个结论的三个实际用途
《SPEC》会员渠道成本率 4%。会员价下限 = OTA 价 × 0.84 ÷ 0.96 = OTA 价 × 87.5%（≈ 88%）。
这正是 M06 讲过的「会员价让利下限 BAR×88%」的来源——不是保守估计，是净收益相等点反推出来的经济下限。
渠道经理说「上个 OTA 大促，每间让 ¥80，能多卖 100 间」。
判断标准：这 100 间是不是本来就能通过直销卖掉？若是，则让掉的是 ¥80 × 100 = ¥8,000 的净收益；若不是，让 ¥80 换来 100 间增量，净落袋（600−80）× 0.84 = ¥436.8/间 × 100 = ¥43,680，仍然划算。
关键是「增量」二字。
表 B 在预测 OCC ≥95% 时要求「关闭尾房特惠 / 团购 / 批发商」。
批发商成本率 26%，净留存只有 74%。在旺日，这些房间本来就能以 BAR 通过直销或 OTA 卖掉，再通过批发商放出去等于白送 26 个点。
这就是表 B 那条动作的底层逻辑。
五、净收益平衡点：各渠道的最低可接受售价
把 4.2 的算法推广到全部 7 个渠道，得到一张日常询价时可以直接查的表。基准：让 OTA 国内按 BAR 全价卖出的净收益。
| 渠道 | 成本率 | 净留存率 | 最低可接受售价 （= 571.2 ÷ 净留存率） | 相当于 BAR ¥680 的 | 用途 |
|---|---|---|---|---|---|
| 直销 DIR | 3% | 0.97 | ¥588.9 | 86.6% | 直销价的谈判底线 |
| 会员 LOY | 4% | 0.96 | ¥595.0 | 87.5% | 会员价下限（≈88%） |
| 协议 CORP | 8% | 0.92 | ¥620.9 | 91.3% | 协议价 C 类（85%）在此线之下，需以量补价 |
| GDS / TMC | 13% | 0.87 | ¥656.6 | 96.6% | GDS 报价低于此线不如走 OTA |
| OTA 国内 | 16% | 0.84 | ¥680.0 | 100.0% | 基准线 |
| OTA 国际 | 18% | 0.82 | ¥696.6 | 102.4% | 国际渠道需溢价 2.4% 才等价 |
| 批发商 WHO | 26% | 0.74 | ¥771.9 | 113.5% | 批发商需溢价 13.5% 才等价，实际几乎不可能，所以批发只能用于填补空置 |
① 「最低可接受售价」是「与 OTA 全价卖出等价」的那个价，不是「绝对不能低于」的价。低于它会让净收益低于基准，但如果这间房不卖就一分钱收不到，那么任何正数价格都是赚的。
② 批发商那一行尤其要这么理解：批发商净价通常只有 BAR 的 60–70%（远低于 113.5%），单看净收益是亏的。但它的价值在于提前锁定团队房晚、填补必然的空置。判定的正确方法是《法典》表 G 的置换分析，不是拿净收益跟 OTA 比。
③ 用途是谈判，不是定价。这张表用于：销售部谈协议价时给出底线、渠道经理谈 GDS 报价时给出底线、收益主管审批折扣时判断合理性。
「净留存率 = 1 − 成本率；等价价 = 基准净收益 ÷ 净留存率。」
记住 7 个净留存率：97 / 96 / 92 / 87 / 84 / 82 / 74。日常够用了。
六、《法典》表 H · 渠道开关判定表（完整内嵌）
| 预测 OCC | OTA 国内 | OTA 国际 | GDS / TMC | 批发商 / 包房 | 直销 / 会员 |
|---|---|---|---|---|---|
| ≥95% | 仅留 1 家产量最高 | 关 | 关 | 关 | 全开 + 会员专享价 |
| 90–95% | 开 2 家 | 关 | 开 | 关 | 全开 |
| 85–90% | 开 3 家 | 开 1 家 | 开 | 关 | 全开 |
| 70–85% | 全开 | 全开 | 开 | 限价开（≤BAR×75%） | 全开 + 早鸟 |
| 55–70% | 全开 + 促销 | 全开 | 开 | 开 | 全开 + 闪购 / 套餐 |
| <55% | 全开 + 深折 | 全开 | 开 + 商务套餐 | 开 + 打包产品 | 全开 + 长住 / 团购 |
表 A：6 行（≥95% / 85–95% / 70–85% / 55–70% / 40–55% / <40%）
表 B：5 行（≥95% / 90–95% / 85–90% / 70–85% / <70%）
表 H：6 行（≥95% / 90–95% / 85–90% / 70–85% / 55–70% / <55%）
差异点：表 H 在 70% 以下再分两档（55–70% 与 <55%），而表 B 只有「<70%」一档；表 A 在 70% 以下分三档（55–70% / 40–55% / <40%）。
三张表的行不同，是因为它们管的事不同：表 A 管价格（需要更细的价格档），表 B 管库存（粗一点就够），表 H 管渠道（中等粒度）。
6.1 五类渠道的逐列解释
| 列 | 取值类型 | 落位动作 | 易错点 |
|---|---|---|---|
| OTA 国内 | 数量档：全开 / 开 3 家 / 开 2 家 / 仅留 1 家； 叠加态：+ 促销 / + 深折 |
按近 90 天该渠道产量排序，保留前 N 家，其余 Stop Sell。产量排序每季度更新一次（表 N 每季度动作之一） | 「仅留 1 家」不等于「全部关掉」——OTA 有排名权重，完全关停会让排名断崖式下滑（详见第 11 节） |
| OTA 国际 | 关 / 开 1 家 / 全开 | Booking / Agoda 等；「开 1 家」按近 90 天产量取第 1 | 成本率 18%，是五个列里最贵的两档之一，旺日优先关它 |
| GDS / TMC | 关 / 开 / 开 + 商务套餐 | 商旅通路。「关」只出现在 ≥95% 一行，其余五行全部「开」 | GDS 关停会影响企业客户的差旅预订，需提前通知协议客户；且 GDS 关停后有恢复期 |
| 批发商 / 包房 | 关 / 限价开（≤BAR×75%）/ 开 / 开 + 打包产品 | 「限价开」= 只对报价 ≥ BAR×75% 的批发商开放；低于此线的批发需求一律拒绝 | 成本率最高（26%），是五列里唯一「70–85% 才算放开」的渠道；净价不得公开挂牌（表 H 红线 3） |
| 直销 / 会员 | 全开 / 全开 + 会员专享价 / 全开 + 早鸟 / 全开 + 闪购套餐 / 全开 + 长住团购 | 成本率最低（3% / 4%），六行全部「全开」，永不关闭 | 这一列没有「关」这个选项。任何情况下都不关直销——这是全表唯一恒定不变的列 |
把五列按成本率从低到高排：直销 3% < 会员 4% < 协议 8% < GDS 13% < OTA 国内 16% < OTA 国际 18% < 批发商 26%。
预测 OCC 越高（房间越不愁卖），越要关掉成本率高的渠道；OCC 越低（房间越难卖），越要把高成本渠道打开。
逐行验证：
≥95%：只留直销全开 + OTA 国内 1 家（保排名），其余全关 → 成本率高的全关
85–90%：OTA 国内 3 家、OTA 国际 1 家、GDS 开，批发商仍关 → 中等成本的开了，最贵的仍关
70–85%：全开，但批发商限价（≤BAR×75%）→ 最贵的开了但设了价格门槛
<55%：全开 + 深折 + 商务套餐 + 打包产品 + 长住团购 → 能开的都开，还加码
记不住格子的时候，就用这个逻辑推。
6.2 表 H 与表 B 的冲突仲裁
表 B（优先级 2）的「低价渠道 Stop Sell」列与表 H（优先级 5）都会关渠道。冲突时以表 B 为准。
执行顺序固定为两步：
第一步：按表 H 定出该预测 OCC 档位的五类渠道配置；
第二步：按表 B 的「低价渠道 Stop Sell」列，把表 B 要求关闭的渠道额外关掉。
表 B 要求关的，无论表 H 说什么都关；表 B 未要求关的，按表 H 执行。
示例（预测 OCC 92%，D2 高涨日）：
表 H「90–95%」行 → OTA 国内开 2 家 / OTA 国际关 / GDS 开 / 批发商关 / 直销全开
表 B「90–95%」行 → 关闭尾房特惠
最终：OTA 国内开 2 家（尾房特惠这一类除外）/ OTA 国际关 / GDS 开 / 批发商关 / 直销全开
七、表 H 的落位：两个层级、五类渠道
列出待调整渠道清单
从表 H 读出该档位五类渠道的应有状态，与当前实际状态逐条比对，列出「应开实关」与「应关实开」两张清单。不比对就动手，会把本来就对的改错。
两个层级都要做
本店侧（PMS / 渠道管理器）：Stop Sell 或关房，切断库存投放。
渠道侧（OTA / GDS 后台）：把该日房态置为不可售，或在该渠道后台停用对应产品。
只做本店侧，渠道缓存可能仍显示可售；只做渠道侧，其他通路仍在卖。两层都要做，各留一张截图。
OTA 国内「开 N 家」的排序依据
按近 90 天各 OTA 的实际产量（房晚数）从高到低排序，保留前 N 家。
排序每季度更新一次（《法典》表 N 每季度动作：竞争组合复核、价格体系重构、协议客户分级——渠道产量排序并入此项）。
云璟当前参考排序：携程 > 美团 > 飞猪（以实际数据为准，本排序仅为示例）。
关渠道前的两项通知
① GDS 关停：提前 3 个工作日通知主要协议客户与 TMC 合作方，说明关停窗口期。
② 批发商关停：按合同约定提前通知包房商，避免违约责任。《法典》表 H 未规定通知期，本学院给出云璟执行标准：GDS 提前 3 个工作日、批发商提前 5 个工作日——这是本店标准，不是《法典》阈值。
等待缓存刷新并前台复查
关闭后等待渠道缓存刷新（不同渠道刷新周期不同），再从前台视角（客人视角）复查确实不可订。若仍可订，联系渠道经理处理，不要自己反复推送造成库存错乱。
台账登记
《调价台账》新增一条，动作类型填「开渠道 / 关渠道」，触发表编号填「表 H」（若由表 B 触发关闭则填「表 B」）。备注栏写明：档位、应有状态、实际状态、涉及渠道代码。
渠道开关同样会「设了忘撤」。防复发机制与 M07 第 4 节一致：
① 渠道开关也要进《限制条件存量清单》，必须填到期日；
② 每日 08:30 扫描到期项；
③ 每周一的「渠道开关复核」（表 N 每周一动作之一）必须做全量对账，把系统中的实际渠道状态与应有状态逐条比对。
渠道开关忘撤的后果比限制条件更隐蔽：渠道被关后，该渠道上没有订单，但酒店其他渠道照常有单，很容易被误读为「这个渠道最近没量」。
八、价格一致性（Rate Parity）四条红线
| # | 红线 | 判定方法 | 违反后果 |
|---|---|---|---|
| 1 | 直销价 不得高于 任一 OTA 挂牌价（直销价 ≤ OTA 价 × 100%） | Δ = OTA 挂牌价 − 直销基准价。Δ < 0 即违反 | 24 小时内整改并记入考核 （第 4 条） |
| 2 | 会员价可低于 OTA 价，但仅限登录会员可见 | 用未登录浏览器 / 无痕窗口访问，能看到即违反 | |
| 3 | 批发商 / 包房价为净价，不得公开挂牌 | 在任何公开可搜索页面搜到该净价即违反 | |
| 4 | 违反一致性：24 小时内整改并记入考核 | 从发现时刻起算 24 小时 |
8.1 为什么要管价格一致性（不只是为了合规）
客人为什么要在您的官网订？三个理由：更便宜、更方便、有会员权益。
如果 OTA 上比您的官网还便宜，您就亲手毁掉了第一个理由，客人会全部流向 OTA，您就得付 16% 的佣金去拿一个本来可以 3% 拿到的订单。
用数字说话：一间房 BAR ¥680，直销净落袋 ¥659.6，OTA 净落袋 ¥571.2。每有一个客人因为「OTA 更便宜」而从直销流向 OTA，您就损失 ¥88.4。
若一个月有 300 个房晚因此流失，损失 = 300 × 88.4 = ¥26,520。这就是为什么价格一致性违规要「记入考核」——它不是形式主义，是真金白银。
8.2 Δ 的三种取值与判定
| Δ | 含义 | 判定 | 动作 |
|---|---|---|---|
| Δ < 0 | 渠道价低于直销价 | 违反一致性 | 24 小时内整改，记入考核，启动整改 SOP |
| Δ = 0 | 完全一致 | 一致 | 记录通过 |
| Δ > 0 | 渠道价高于直销价 | 允许 | 记录通过；但需核查是否渠道自行加价。若长期 Δ > 0，会损害该渠道的竞争力，列入观察 |
这两类价格本来就应该低于直销价，Δ < 0 不算违反。它们的判定标准改为「可见性」：
· 会员价 → 是否仅限登录会员可见（能用未登录浏览器看到即违反红线 2）；
· 批发商净价 → 是否未公开挂牌（出现在任何公开可搜索页面即违反红线 3）。
所以核查表是「6 行公开渠道 + 2 行单列核查」，共 8 行，不是 8 行同一判定。
九、价格一致性 6 步核查法（7 渠道版）
《法典》表 M 把一致性核查排在 09:40，耗时上限 15 分钟，核查 6 个渠道。本模块给出 7 渠道版（6 个公开渠道 + 会员价 + 批发商净价单列核查）。
确定基准价 P
基准价 = 本店直销渠道（官网 / 小程序）在同一目标日、同房型（SUP-K）、同价格代码（BAR）、同取消政策、同含早状态下的挂牌价。
所有比对都以它为锚。P 变了，全部 Δ 重算。
列出比对的渠道清单
云璟的默认清单（6 个公开渠道）：
① 官网 / 小程序直销（基准，不比对）② 携程 ③ 美团 ④ 飞猪 ⑤ Booking（OTA-I）⑥ GDS / TMC 展示价。
单列核查 2 行：⑦ 会员专享价（LOY）⑧ 批发商净价（WHO）。
统一 5 个比对条件（"五同"）
SUP-K）BAR，不用会员价/协议价/套餐价）任一条件不同就不可比。含早价与不含早价混比，会让 Δ 差出 ¥68（云璟含早加价 ¥68/人，与自助早餐门市价 ¥128/人 是两个不同的数）。
逐渠道计算 Δ 并填入检查表
Δ = 渠道挂牌价 − 直销基准价 P。逐行填入《价格一致性检查表》。同时记录抓取时间戳——不同时间抓的价格不可比（OTA 价格会随库存动态变化）。
逐行判定（注意第 7、8 行判定标准不同）
| # | 渠道 | 代码 | 挂牌价 | Δ | 判定 | 动作 |
|---|---|---|---|---|---|---|
| 1 | 官网 / 小程序直销 | DIR | ¥660 | 0 | 基准 | — |
| 2 | 携程 | OTA | ¥660 | 0 | 一致 | 通过 |
| 3 | 美团 | OTA | ¥628 | −¥32 | 违反 | 24h 内整改 + 记入考核 |
| 4 | 飞猪 | OTA | ¥660 | 0 | 一致 | 通过 |
| 5 | Booking | OTA-I | ¥666 | +¥6 | 允许 | 通过，列入观察 |
| 6 | GDS / TMC 展示价 | GDS | ¥660 | 0 | 一致 | 通过 |
| 7 | 会员专享价（单列） | LOY | ¥594 | −¥66 | 需验证可见性 | 验证仅限登录会员可见，可见则合规 |
| 8 | 批发商净价（单列） | WHO | ¥495 | −¥165 | 需验证挂牌 | 验证未公开挂牌，未挂牌则合规 |
第 7 行交叉校验：会员价 ¥594 = 660 × 90%，符合 M06 的会员价公式（BAR×90%）且 ≥ 88% 下限（660 × 88% = ¥580.8）✓
第 8 行交叉校验：批发商净价 ¥495 = 660 × 75%，正好是表 H「70–85%」行的限价上限（≤BAR×75%）✓
记录与留痕
通过项打勾，违规项记入考核并转整改 SOP。《价格一致性检查表》随《调价台账》一同归档，作为当日动作的完整性证明。
时限校验：表 A 执行约束第 3 条要求「调价后 30 分钟内必须检查 OTA 挂牌价是否同步」。若当日 09:10 落位，则 09:40 的核查正好卡在 30 分钟边界，不得延后。
十、违规整改 SOP：定位 → 判成因 → 处置 → 复查留痕
从发现时刻起算 24 小时，不是从次日算起。在《价格一致性检查表》上写下发现时间戳，并倒推整改截止时间。
定位（15 min 内）
锁定违规的 4 个坐标：渠道代码 + 目标日期 + 房型代码 + 价格代码。
逐日扩展核查——一次低价往往不是一天。把该渠道未来 30 天同款产品全部扫一遍，记录违规日期范围。
判成因（4 选 1）
| 成因 | 判定依据 | 处置 |
|---|---|---|
| ① 渠道私自促销 （渠道自补差价的促销 / 红包 / 会员日） | 本店后台挂牌价正常，但前台展示价低于后台价 | 联系渠道经理要求下架该促销；保留沟通记录 |
| ② 包房商倒挂 （包房商以净价转手公开售卖） | 在公开页面搜到低于直销的价格，来源非本店合作挂牌渠道 | 按合同追究；向渠道方发函要求下架 |
| ③ 系统未同步 （调价后渠道缓存未刷新） | 违规日期与最近一次调价的日期高度重合，且违规渠道为多个 | 重新推送价格 / 库存；等待缓存刷新后复查 |
| ④ 人工改价漏改 （只改了部分房型 / 部分日期） | 违规仅出现在个别房型或个别日期，不成规律 | 补齐漏改的房型与日期；当日 17:00 二次巡检复查 |
处置（按成因执行）
① 与 ② → 通知渠道经理下架，发送书面函件，抄送收益主管；
③ → 在渠道管理器中重新推送价格与库存，等待缓存刷新后复查；
④ → 按 7 档房型整表重新落位，补齐漏项。
处置过程中的所有沟通（邮件 / 工单 / 聊天记录）截图归档，作为考核凭证。
复查与留痕
整改完成后立即复查一次，并在 24 小时时限内再复查一次。两次复查结果写入《价格一致性检查表》的「整改结果」列，连同时间戳一并归档。
同时完成三件事：
① 记入当事人考核；
② 在《调价台账》当日备注栏写明「X 渠道 Δ=−¥XX，成因 X，整改于 XX:XX 完成，复查通过」；
③ 若同一渠道 30 天内第 2 次违规，上报 L3 并启动渠道合作复核。
十一、OTA 排名优化：可执行动作清单（带标准数字）
《SPEC》没有规定 OTA 排名的优化标准——这不是《法典》阈值。
下表是云璟酒店的执行标准（本学院制定），用于把「提升排名」这件模糊的事变成可检查的动作。
使用原则：这些标准每季度复盘一次，随平台算法变化调整；但一旦定下就是硬指标，不是参考值。
| # | 动作项 | 标准数字 | 检查频率 | 责任人 | 不达标动作 |
|---|---|---|---|---|---|
| 1 | 挂牌价 | 挂牌价 = 直销 BAR，Δ = 0（不得低于直销，见红线 1） | 每日 09:40 | L1 收益专员 | 24h 内整改（SOP 第 10 节） |
| 2 | 可售天数占比 | 单月关房（Stop Sell）天数 ≤ 3 天/渠道，即可售天数占比 ≥ 90% | 每周一 | L2 收益主管 | 若超标，评估是否该渠道产能不足，考虑减配而非硬关 |
| 3 | 点评分 | ≥ 4.6 分（满分 5 分）；近 30 天新增点评数 ≥ 15 条 | 每周一 | 前厅经理 / L2 | <4.6 时启动服务专项整改，并对 3 星以下差评逐条回复 |
| 4 | 图片 | 总图 ≥ 30 张；房型图 ≥ 10 张（覆盖主力 7 档房型）；首图为房型实拍（不得为外景或效果图）；每季度至少更新 1 次 | 每季度 | 市场部 / L2 | 缺图立即补拍；首图不合格当周更换 |
| 5 | 取消政策 | 至少提供 1 款免费取消产品（入住前 24h 可免费取消）；且免费取消产品的挂牌价 ≤ 不可取消产品的 110% | 每周一 | L2 收益主管 | 缺失则新增；价差超 110% 则回调 |
| 6 | 响应时间 | 渠道后台询单 / 客服响应 < 5 分钟（营业时段 08:00–22:00） | 每周抽测 5 次 | 前厅经理 | 超时率 >20% 时调整排班与提醒机制 |
| 7 | 订单确认率 | ≥ 98%（拒单率 ≤ 2%）；开启即时确认 | 每月 5 日 | L2 收益主管 | 拒单多为超售或库存不同步所致，回到 M07 表 E 与本节第 2 项 |
| 8 | 促销标签 | 每月参与平台促销 ≥ 2 个（如早鸟、连住、会员日）；但促销价不得低于直销价（红线 1） | 每月 1 日 | L2 收益主管 | 参与不足则主动报名；若促销要求破价，拒绝参与 |
| 9 | 差评回复 | 回复率 100%；3 星及以下差评回复时效 ≤ 24 小时 | 每周一 | 前厅经理 | 未回复立即补回，并计入前厅考核 |
| 10 | 库存深度 | 未来 30 天每个开放渠道的可售房型数 ≥ 5 个（避免只投 1–2 个房型导致搜索命中率低） | 每周一 | L2 收益主管 | 不足则开放更多房型或调整房型投放策略 |
表 H 在旺日要求关渠道，而排名优化要求少关房。这是一对真实矛盾，必须给出仲裁规则：
规则：表 H 的渠道开关优先（表 H 是《法典》，排名优化是本店标准）。
但为降低排名损失，执行三条缓冲措施：
① 「仅留 1 家」不等于全关——≥95% 档保留产量最高的 1 家，让主渠道的排名不至于断档；
② 关房以「房型级」优先于「渠道级」——先关低价房型的投放，保留高价房型在该渠道的露出；
③ 关房天数优先集中在同一个连续区间（如国庆 5 天连关），而不是分散在 5 个不连续的周末——平台算法对连续关房更宽容。
单月 3 天的关房上限正是据此设定：国庆 5 天 + 五一 3 天 = 8 天，已超 3 天。所以第 2 项的检查口径应调整为：「非 D1 峰值日的关房天数 ≤ 3 天/月」，D1 峰值日的关房不计入。这个口径修正必须写在检查表备注里，避免误判。
十二、直销提升的 8 个标准动作
直销合计（FIT-WI 8% + FIT-DIR 17% + LOY 12%）= 37% 房晚占比，综合成本率 3% / 4%。
每提升 1 个百分点（从 OTA 国内 16% 转来），渠道综合成本率下降 = 1% × （16% − 3%）= 0.13 个百分点。
NRevPAR 提升 = ¥445 × 0.13% = ¥0.58；年化 = 0.58 × 116,800 = ¥67,744。
也就是说：直销占比每提升 1 个百分点，一年多赚约 ¥6.8 万。这是 8 个动作的共同目标。
| # | 动作 | 触发条件 | 标准数字 | 验收方式 |
|---|---|---|---|---|
| 1 | 会员专享价 | 常设；仅在直销与会员渠道投放 | BAR × 90%；下限 BAR × 88%（= OTA 价 × 87.5%，来源见 4.2 节）；仅限登录会员可见（红线 2） | 每月用无痕窗口抽查 1 次，能看到即违规 |
| 2 | 早鸟价 | 表 H「70–85%」档（直销全开 + 早鸟） | 提前 30 天以上 90% / 21–29 天 92% / 14–20 天 95%（M06 衍生价格公式） | 早鸟价房晚占直销房晚 ≥ 15% |
| 3 | 直销专属套餐 | 常设 | 房 + 双早套餐价 = BAR + ¥68 × 2 × 50% = BAR + ¥68；每季度至少更新 2 款 | 套餐房晚占直销房晚 ≥ 10% |
| 4 | 前台 OTA 客人转化 | 每位 OTA 渠道到店客人在办理入住时执行 | 话术三句：① 告知官网价与会员价 ② 现场引导注册会员 ③ 赠下次直订专享券。转化率目标 ≥ 20%（= 现场注册会员数 ÷ OTA 到店客人数） | 每月统计转化率；<20% 时重新培训话术 |
| 5 | 直销专属库存 | 预测 OCC ≥ 85% 的日期 | 为直销保留可售房量的 10%（云璟 320 间 → 32 间），其余渠道售罄后直销仍可订 | 每月统计「直销有房而其他渠道售罄」的天数；目标 ≥ 8 天/月 |
| 6 | 会员积分与等级权益 | 常设 | 钻石 > 铂金 > 金卡 > 银卡（与表 J 一致）；会员复购率 ≥ 35%（= 当年入住 ≥2 次的会员 ÷ 当年有入住的会员） | 每月 5 日《客源渠道报告》统计 |
| 7 | 协议客户自助预订门户 | 协议客户集中度 > 50% 时（该阈值同时触发表 E ×0.8 修正系数） | 为前 20 大协议客户开通直连 / 自助预订门户，绕过 GDS（省 13% → 3%，省 10 个点） | 直连协议客户的房晚占 CORP 房晚 ≥ 30% |
| 8 | 最后一刻价只在直销投放 | 《法典》表 I「0–3 天」窗口 + OCC < 70% + 已过 18:00 | 最后一刻价 = BAR × 80%；仅在官网 / 小程序 / 前台投放，不投 OTA；上架时段 18:00–23:59 | 每档尾房产品销售 ≥ 5 间/日；且不得在 OTA 出现同价（否则违反红线 1） |
第一梯队（投入小、见效快）：① 会员专享价、④ 前台转化、⑧ 最后一刻价——这三个不需要系统改造，当周就能上线。
第二梯队（需要系统配置）：② 早鸟价、③ 直销套餐、⑤ 直销专属库存——需要价格代码与库存配置，1–2 周上线。
第三梯队（需要跨部门与投入）：⑥ 会员权益体系、⑦ 协议客户直连门户——需要 IT 与销售配合，1–3 个月。
禁止：8 个动作同时上。同时上会导致归因不清——您不知道直销占比提升是哪个动作带来的，下次就没法复制。正确做法是每月只上一到两个，单独跟踪 30 天。
十三、主流系统操作路径映射表
| 通用动作 | 通用术语 | PMS / 渠道管理器 | OTA 渠道后台 | GDS / TMC |
|---|---|---|---|---|
| 关闭某渠道投放 | Channel Stop Sell | 渠道管理 → 该渠道 → 停止投放 / 关闭日期 | 房态维护 → 该日期置为不可售 | 关闭该日期的可用性（Availability） |
| 限制渠道投放数量 | Allotment / 配额 | 渠道管理 → 该渠道 → 设置每日配额 | 库存维护 → 设置每日房量 | 设置 Allotment 数量 |
| 设置渠道专属价 | Channel Rate Plan | 价格代码 → 绑定渠道可见性 | 产品维护 → 价格计划 | 房价码（Rate Code）维护 |
| 推送价格与库存 | Push ARI （Availability / Rates / Inventory） | 渠道管理器 → 立即推送 / 全量刷新 | （接收方） | （接收方） |
| 核查挂牌价 | Rate Shop / 比价 | 报表 → 渠道价格对照 | 前台页面直接查询（需记录时间戳） | GDS 终端查询（需记录时间戳） |
| 设置会员价可见性 | Closed / Negotiated Rate 可见性 | 价格代码 → 设置「仅登录会员可见」 | 不适用（会员价不投 OTA） | 不适用 |
| 导出渠道产量 | Channel Production Report | 报表 → 渠道产量（近 90 天） | 后台 → 生意参谋 / 数据中心 | TMC 对账单 |
十四、讲师示范：一次渠道结构调整的完整测算
背景
第 1 步 · 算新结构下的渠道综合成本率
会员 12% × 4% = 0.48%
协议 22% × 8% = 1.76%
OTA 国内 22% × 16% = 3.52%
OTA 国际 5% × 18% = 0.90%
GDS/TMC 5% × 13% = 0.65%
批发商 5% × 26% = 1.30%
累计 = 9.48%
| 指标 | 调整前 | 调整后 | 变动 |
|---|---|---|---|
| 渠道综合成本率 | 10.00% | 9.48% | ↓0.52 个百分点 |
| RevPAR（假设不变） | ¥445 | ¥445 | －持平 |
| NRevPAR | ¥400.5 | ¥402.8 | ↑¥2.31 |
| 年净客房收入增量 | — | +¥269,808 | ↑约 ¥27 万 |
| 年渠道成本节约 | ¥5,197,733 | ¥4,927,925 | ↓¥269,808 |
第 2 步 · 验证：这个调整会不会让 RevPAR 下降？
上面的计算假设 RevPAR 不变。但把 OTA 的 4 个百分点转到直销，很可能带来 RevPAR 的损失——因为 OTA 的流量比直销大，转化率高。
必须做「保本线」测算：RevPAR 下降到多少时，NRevPAR 的提升会被抵消？
调整后 NRevPAR = RevPAR × (1 − 9.48%) = RevPAR × 0.9052
令其等于调整前的 ¥400.5：
RevPAR 保本线 = 400.5 ÷ 0.9052 = ¥442.4
也就是说：只要 RevPAR 不低于 ¥442.4（比现在的 ¥445 低 0.6%），这次渠道结构调整就是划算的。
| 情形 | RevPAR | NRevPAR （成本率 9.48%） | vs 调整前 ¥400.5 | 结论 |
|---|---|---|---|---|
| RevPAR 持平 | ¥445.0 | ¥402.8 | ↑¥2.31 | 划算 |
| RevPAR 降 1% | ¥440.6 | ¥398.8 | ↓¥1.70 | 不划算 |
| RevPAR 降 2% | ¥436.1 | ¥394.8 | ↓¥5.70 | 不划算 |
把 OTA 的 4 个百分点转到直销，能省下 ¥27 万渠道成本，但代价是 RevPAR 只要跌超过 0.6%，省下的钱就全赔进去了。
所以正确做法不是「一次性切 4 个百分点」，而是：
① 小步试：先切 1 个百分点（直销 25% → 26%，OTA 26% → 25%），跟踪 30 天；
② 看两个指标：直销占比是否真的上去了、RevPAR 是否守住；
③ 达标再扩：若 RevPAR 未跌，再切 1 个百分点，循环推进；
④ 任一阶段 RevPAR 跌破保本线，立即回退，并复盘是哪个动作导致流量流失。
这正是第 12 节强调「每月只上一到两个动作，单独跟踪 30 天」的原因。
第 3 步 · 落位与记录
十五、学员跟练（6 题，含 2 道 NRevPAR）
要求：每题限时 12 分钟。NRevPAR 相关题目必须写出「渠道综合成本率 → NRevPAR」两步过程。
请：① 算渠道综合成本率；② 算 NRevPAR；③ 算该月渠道成本总额与净客房收入；④ 与基准结构（综合成本率 10.00%）相比，本月渠道结构是变好还是变坏，差多少。
查看答案与解析
直销 22% × 3% = 0.66%
会员 10% × 4% = 0.40%
协议 25% × 8% = 2.00%
OTA 国内 30% × 16% = 4.80%
OTA 国际 4% × 18% = 0.72%
GDS 4% × 13% = 0.52%
批发商 5% × 26% = 1.30%
合计 = 0.66+0.40+2.00+4.80+0.72+0.52+1.30 = 10.40%
（占比合计 22+10+25+30+4+4+5 = 100% ✓）
② NRevPAR：488 ×（1 − 10.40%）= 488 × 0.896 = ¥437.2
③ 成本与净收入：
客房收入 = RevPAR × 可售房晚 = 488 × 9,360 = ¥4,567,680
渠道成本 = 4,567,680 × 10.40% = ¥475,039
净客房收入 = 4,567,680 − 475,039 = ¥4,092,641
验算：437.2 × 9,360 = ¥4,092,192（与 4,092,641 差 ¥449，因 NRevPAR 取整所致，差值 0.01%，合格）
④ 与基准对比：
基准综合成本率 10.00%，本月 10.40% → 高出 0.40 个百分点，结构变坏。
若按基准结构，NRevPAR 应为 488 × 0.90 = ¥439.2；实际 ¥437.2 → NRevPAR 少 ¥2.0
年化损失 = 2.0 × 116,800 ≈ ¥233,600
归因：本月 OTA 国内占比从 26% 升到 30%（↑4pt）、直销从 25% 降到 22%（↓3pt）、会员从 12% 降到 10%（↓2pt）。典型的「用高成本渠道买量」，须在月报中单独说明，并启动第 12 节的直销提升动作。
请：① 算新渠道综合成本率；② 算新 NRevPAR（假设 RevPAR 不变）；③ 算 RevPAR 保本线；④ 判断该方案是否可行。
查看答案与解析
直销 25% + 5% = 30% × 3% = 0.90%
会员 12% × 4% = 0.48%
协议 22% × 8% = 1.76%
OTA 国内 26% × 16% = 4.16%
OTA 国际 5% × 18% = 0.90%
GDS 5% × 13% = 0.65%
批发商 0% × 26% = 0%
合计 = 0.90+0.48+1.76+4.16+0.90+0.65 = 8.85%
② 新 NRevPAR（RevPAR 不变）：445 ×（1 − 8.85%）= 445 × 0.9115 = ¥405.6
③ RevPAR 保本线：
调整前 NRevPAR = 445 × 0.90 = ¥400.5
令 RevPAR × 0.9115 = 400.5 → RevPAR 保本线 = 400.5 ÷ 0.9115 = ¥439.4
即 RevPAR 最多可跌（445 − 439.4）÷ 445 = 1.26%
④ 可行性判断：
算一下单间净收益就清楚了：
批发商：净价 680 × 70% = ¥476，净收益 = 476 ×（1 − 26%）= 476 × 0.74 = ¥352.2
直销（给到 92%）：售价 680 × 92% = ¥625.6，净收益 = 625.6 × 0.97 = ¥606.8
单间净收益差 = 606.8 − 352.2 = +¥254.6
5% 房晚 = 116,800 × 5% = 5,840 间夜 → 年化增益 = 5,840 × 254.6 = ¥1,486,864（约 ¥149 万）
结论：方案可行，且收益巨大。
关键前提（必须写进方案）：这 5% 的房晚要真的能从批发商转移到直销。批发商带来的是团队客，团队客通常不会自己上官网订房。所以现实中这个转化率可能只有 30–50%。
修正后的测算（按 40% 转化率）：5,840 × 40% = 2,336 间夜转为直销，增益 = 2,336 × 254.6 = ¥594,746；其余 3,504 间夜流失（收益 0），损失 = 3,504 × 352.2 = ¥1,234,109。
净结果 = 594,746 − 1,234,109 = −¥639,363（亏损 64 万）
所以正确结论是：只有当这批客人确实能转到直销（转化率 > 约 58%）时，方案才划算。判定的正确工具是《法典》表 G 的置换分析（见 M10），不是单看渠道成本率。
请：① 若这 120 间本来就能以 ¥660 通过直销卖掉，这场促销的净收益影响是多少？② 若这 120 间是纯增量（不做就卖不掉），净收益影响是多少？③ 给出决策结论。
查看答案与解析
原方案：120 间 × ¥660 直销，净收益 = 120 × 660 × 0.97 = ¥76,824
促销方案：120 间 × ¥600 OTA，净收益 = 120 × 600 × 0.84 = ¥60,480
净收益影响 = 60,480 − 76,824 = −¥16,344（亏损 ¥1.6 万）
等价算法：单间损失 = 660 × 0.97 − 600 × 0.84 = 640.2 − 504 = ¥136.2；120 间 × 136.2 = ¥16,344 ✓
② 情形二（120 间是纯增量）：
原方案：这 120 间卖不掉，净收益 = ¥0
促销方案：120 间 × ¥600 OTA，净收益 = ¥60,480
净收益影响 = +¥60,480（赚 ¥6 万）
注意：此时不能用「¥600 的净收益 ¥504」与「直销 ¥660 的净收益 ¥640.2」比——因为直销根本卖不掉这 120 间，¥640.2 是拿不到的。正确的比较基准是 ¥0。
③ 决策结论：
先判断「增量还是替代」，再决定做不做。三条判据：
a. 看目标日的预测 OCC。若目标日预测 OCC > 85%，房间本来就不愁卖 → 大概率是替代 → 拒绝。
b. 看提前天数。若活动针对的是 30 天后的日期，且该日期当前在手已落后去年同期 → 可能是增量 → 可以做。
c. 做小范围测试。先对 1–2 个日期开放促销，跟踪 7 天 Pickup 变化：若 Pickup 净增量接近 120 间的水平，说明是增量；若 Pickup 涨了但在手结构只是从直销搬到了 OTA（直销预订量同步下降），说明是替代 → 立即停止。
本例补充：即使判定为增量，也要注意价格一致性的连带影响——把 OTA 价降到 ¥600，直销价必须同步降到 ≤¥600（红线 1），否则直销更贵会引发客诉。而直销降到 ¥600 会让所有直销订单的收益下降，不只是这 120 间。这才是促销真正的隐性成本。
请：① 定表 H 的行；② 写出五类渠道的应有配置；③ 叠加表 B「85–90%」行的低价渠道 Stop Sell 列，写出最终配置；④ 指出本日最容易忘的一件事。
查看答案与解析
② 表 H 应有配置：
OTA 国内：开 3 家 → 按产量排序保留携程、美团、飞猪，同程 Stop Sell
OTA 国际：开 1 家 → 保留产量最高的 1 家（Booking 或 Agoda，按近 90 天产量定）
GDS / TMC：开
批发商 / 包房：关（表 H 在 85–90% 与 90–95% 与 ≥95% 三行均为「关」）
直销 / 会员：全开
③ 叠加表 B「85–90%」行：表 B 该行的「低价渠道 Stop Sell」列写的是「保留」→ 不额外关闭任何渠道。
最终配置 = 表 H 的配置原样执行：OTA 国内开 3 家（关同程）/ OTA 国际开 1 家 / GDS 开 / 批发商关 / 直销全开。
（对比：若本日预测 OCC 是 92%，走表 B「90–95%」行，则要额外关闭「尾房特惠」这一低价通路。）
④ 最容易忘的一件事：渠道开关的撤除登记。
本日关闭了「同程」与「批发商」两个渠道，必须在《限制条件存量清单》中登记，并填到期日 10 月 19 日。
10 月 19 日 08:30 扫描时筛出这两行，按撤除五步法执行：两层都撤（本店侧 + 渠道侧）→ 前台视角复查确实可订（这一步最常被跳过）→ 截图 → 台账登记 + 清单更新。
补充：批发商关停按云璟执行标准需提前 5 个工作日通知包房商。若 10 月 18 日才决定关，需评估是否构成违约，或只关闭「新增预订」而不取消已确认的存量订单。
请：① 逐渠道算 Δ 并判定；② 指出共几项违规、分别违反哪条红线；③ 交叉校验会员价与批发商净价是否符合公式；④ 按整改 SOP 写出后续 4 个动作。
查看答案与解析
携程 748 − 748 = 0 → 一致
美团 712 − 748 = −¥36 → 违反（红线 1）
飞猪 748 − 748 = 0 → 一致
Booking 760 − 748 = +¥12 → 允许（列入观察）
GDS 748 − 748 = 0 → 一致
美团会员日专享 690 − 748 = −¥58 → 违反（红线 1，且未登录可见，不是「仅限登录会员可见」）
会员专享价 673 − 748 = −¥75 → 不按 Δ 判，验证「仅限登录会员可见」
批发商净价 561 − 748 = −¥187 → 不按 Δ 判，验证「未公开挂牌」
② 共 2 项违规，均违反红线 1（直销价不得高于任一 OTA 挂牌价）：
a. 美团常规挂牌价 ¥712，低于直销 ¥748，差 ¥36；
b. 美团会员日专享 ¥690，低于直销 ¥748，差 ¥58，且未登录用户可见——这不是合规的会员价，是公开的低价。
会员专享价 ¥673 与批发商净价 ¥561 不算违规，只要前者仅限登录可见、后者未公开挂牌。
③ 交叉校验：
会员价：748 × 90% = ¥673.2 → 实际 ¥673 ✓ 符合公式；下限校验 748 × 88% = ¥658.2，673 > 658.2 ✓ 未破下限。
批发商净价：748 × 75% = ¥561 → 实际 ¥561 ✓ 正好等于表 H「70–85%」行的限价上限（≤BAR×75%）。
两项均符合，说明违规不在本店的价格体系，而在渠道侧的展示。
④ 整改 SOP 4 个动作：
1) 定位（15 min 内）：锁定「美团 + 11-20 + SUP-K + BAR」；把美团渠道未来 30 天同款产品全部扫一遍，确认违规日期范围（本例刚上调 10%，重点查 11/20 之后的所有日期）。
2) 判成因：美团常规价 ¥712 低于后台 → 疑似系统未同步（本次刚上调 10%，且违规日为调价日，高度怀疑缓存未刷新）；会员日专享 ¥690 且未登录可见 → 渠道私自促销（渠道自补差价的平台活动）。
3) 处置：① 联系美团渠道经理，要求下架会员日专享活动、恢复常规挂牌价；② 在渠道管理器重新推送价格与库存；③ 保留邮件 / 工单截图归档。
4) 复查与留痕：整改后立即复查一次，24 小时内再复查一次，写入《价格一致性检查表》「整改结果」列（含时间戳）；记入当事人考核；在《调价台账》备注栏写明「美团 Δ=−¥36、会员日 Δ=−¥58，成因渠道促销 + 系统未同步，整改于 XX:XX 完成，复查通过」；若美团 30 天内第 2 次违规，上报 L3 启动渠道合作复核。
请：① 定表 B 与表 H 的行；② 写出表 B 四列 + 表 H 五列的全部动作，并说明表 B 与表 H 在渠道上的冲突如何仲裁；③ 若要在本日提升直销，8 个动作中哪一个不适用，为什么？
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② 全部动作：
表 B（≥95% 行，四列全做）：
· MinLOS = 3 晚（D1 峰值日）→ 现状 2 晚，需改为 3 晚
· CTA = 启用（本行为无条件启用，不看需求等级）
· 低价渠道 Stop Sell = 关闭尾房特惠 / 团购 / 批发商
· 超额预订 = 不超售（上限设 0）
表 H（≥95% 行，五列全做）：
· OTA 国内：仅留 1 家产量最高（携程）
· OTA 国际：关
· GDS / TMC：关（需提前 3 个工作日通知主要协议客户与 TMC）
· 批发商 / 包房：关（需提前 5 个工作日通知，避免违约）
· 直销 / 会员：全开 + 会员专享价（MEMB 仅限登录会员可见）
冲突仲裁：表 B 要求关闭「尾房特惠 / 团购 / 批发商」，表 H 也要求关闭批发商。
两者在批发商上结论一致（都关），无冲突。规则仍是「先表 H 定全渠道配置，再表 B 叠加关闭」——本例表 B 额外要求关闭的「尾房特惠」和「团购」两类低价通路，即使表 H 未提及也要关。
最终渠道状态：OTA 国内仅携程 / OTA 国际关 / GDS 关 / 批发商关 / 尾房特惠关 / 团购关 / 直销全开 + 会员专享价。
③ 8 个直销动作中不适用的一项：动作 ⑧「最后一刻价只在直销投放」。
理由（三条，任一条即构成不适用）：
a. 触发条件不满足。动作 ⑧ 的触发条件是「《法典》表 I 0–3 天窗口 + OCC < 70% + 已过 18:00」。本日预测 OCC 96.3%，远高于 70% 的门槛，条件不成立。
b. 与表 A 冲突。表 A 在本日（≥95% × 领先 >10%）给出 ↑20% 的提价动作，而最后一刻价是 BAR×80% 的深折，方向完全相反。
c. 与表 B 冲突。表 B 在本行要求「关闭尾房特惠 / 团购」，最后一刻价本质上就是尾房产品，与其直接矛盾。
本日适用的直销动作是：① 会员专享价（BAR×90%，仅限登录可见）、⑤ 直销专属库存（预测 OCC ≥85%，为直销保留 10% = 32 间）。这两个动作在旺日的价值最大——房间不愁卖，把最便宜的渠道留给自己的直销通路。
十六、判定表默写清单
- 7 个渠道的综合成本率：直销 3% / 会员 4% / 协议 8% / GDS 13% / OTA 国内 16% / OTA 国际 18% / 批发商 26%
- 7 个渠道的净留存率：97% / 96% / 92% / 87% / 84% / 82% / 74%
- NRevPAR 公式：NRevPAR = RevPAR ×（1 − 渠道综合成本率）；渠道综合成本率 = Σ（渠道房晚占比 × 该渠道成本率）
- 云璟基准结构：直销 25% / 会员 12% / 协议 22% / OTA 国内 26% / OTA 国际 5% / GDS 5% / 批发商 5%，综合成本率 10.00%，NRevPAR ¥400.5
- 反直觉结论：OTA ¥600 净 ¥504 vs 直销 ¥530 净 ¥514（便宜 ¥70 多赚 ¥10）；平衡点 ¥519.6
- 直销价下限公式：直销价下限 = OTA 价 ×（1 − OTA 成本率）÷（1 − 直销成本率）= OTA 价 × 86.6%
- 《法典》表 H 的 6 行：≥95% / 90–95% / 85–90% / 70–85% / 55–70% / <55%（与表 B 的 5 行、表 A 的 6 行不同，别串）
- 《法典》表 H 的五列：OTA 国内 / OTA 国际 / GDS·TMC / 批发商·包房 / 直销·会员（直销一列六行全部「全开」，永不关闭）
- 表 H 批发商列：≥95%、90–95%、85–90% 三行均「关」；70–85% 行「限价开（≤BAR×75%）」；55–70% 与 <55% 行「开」
- 表 H 与表 B 冲突规则：先表 H 定全渠道配置，再表 B 叠加关闭；表 B 要求关的无论表 H 说什么都关
- 价格一致性四条红线：① 直销价 ≤ OTA 价 ×100% ② 会员价可低但仅限登录可见 ③ 批发净价不得公开挂牌 ④ 违反须 24h 内整改并记入考核
- Δ 判定：Δ<0 违反 / Δ=0 一致 / Δ>0 允许；会员价与批发净价不适用 Δ 判定，改为验证可见性
- 整改 SOP 四步：定位（15 min）→ 判成因（4 选 1）→ 处置 → 复查留痕（24h 内复查 2 次）
- 4 类成因：渠道私自促销 / 包房商倒挂 / 系统未同步 / 人工改价漏改
- 直销提升 8 个动作的名称与各自的标准数字（会员价 90% 下限 88%、早鸟 90/92/95%、套餐 BAR+¥68、前台转化 ≥20%、专属库存 10%、复购率 ≥35%、直连门户 ≥30%、最后一刻 80% 且触发条件 0–3 天 + OCC<70% + 18:00 后）
- 三个转换差值（BAR ¥680 基准）：OTA 国内→直销 +¥88.4 / OTA 国际→直销 +¥102.0 / 批发商→直销 +¥156.4
十七、随堂测（5 题）
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逐行取值：≥95% → 全开 + 会员专享价；90–95% → 全开；85–90% → 全开；70–85% → 全开 + 早鸟；55–70% → 全开 + 闪购 / 套餐；<55% → 全开 + 长住 / 团购。
解析：直销（3%）与会员（4%）是成本率最低的两个渠道，任何情况下关掉它们都不合理——您不可能用一个更贵的渠道去替代一个更便宜的渠道。
而且随着预测 OCC 下降，这一列的附加动作越来越多（会员专享价 → 早鸟 → 闪购/套餐 → 长住/团购），说明淡季正是直销发力的时候。
易错点：把「≥95%」行的「全开 + 会员专享价」记成「全开 + 会员价关闭」。旺日是会员专享价价值最大的时候（房间不愁卖，把最便宜的通路留给会员能提高会员粘性），不是关掉它。
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解析：令「直销价 ×（1 − 直销成本率 3%）」=「OTA 价 ×（1 − OTA 成本率 16%）」
直销价 = OTA 价 × 0.84 ÷ 0.97 = OTA 价 × 86.6%
若 OTA 成本率降到 14%：直销价 = OTA 价 × 0.86 ÷ 0.97 = OTA 价 × 88.66% ≈ 88.7%
关键洞察：OTA 佣金越低，直销价的下限就越高——也就是说，直销的让利空间越小。
原因是：直销的优势完全来自成本率差。当 OTA 佣金从 16% 降到 14%，两个渠道的成本率差从 13 个百分点缩小到 11 个百分点，直销不再需要（也不应该）让那么多价去竞争。
实践意义：当您与 OTA 谈下更低的佣金时，同步上调会员价的让利下限，不要白让利。这也是为什么会员价下限 88% 不是一个固定的管理数字，而是一个随渠道成本结构变动的经济变量。
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解析：《法典》表 H 的四条红线中：
红线 2 明确写着「会员价可低于 OTA 价，但仅限登录会员可见」——也就是说，会员价允许低，只是不能让非会员看到。
红线 3 明确写着「批发商 / 包房价为净价，不得公开挂牌」——也就是说，批发净价允许低，只是不能出现在任何公开可搜索页面。
所以这两行的核查动作是：
· 会员价 → 用无痕窗口 / 未登录浏览器访问，能看到即违规；
· 批发净价 → 在公开搜索页面搜索该价格，能搜到即违规（这叫「包房商倒挂」，是整改 SOP 里的成因②）。
商业逻辑：会员价是给忠诚客户的专属权益，批发净价是给渠道的结算价——两者都是封闭通路的价格，不进入公开比价体系。价格一致性管的是「公开市场上客人能看到的价格」，不是所有价格。
交叉校验（本例）：594 ÷ 660 = 90% ✓ 符合会员价公式；495 ÷ 660 = 75% ✓ 正好是表 H「70–85%」行批发商限价上限。
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解析：OTA 的搜索排名权重里包含可售天数、近期产量、订单确认率等历史指标（见第 11 节动作清单第 2、7 项）。
若在某个渠道完全关停若干天：① 该渠道的可售天数占比下降，排名权重被扣；② 近期产量归零，进一步拉低权重；③ 恢复投放后，排名不会立刻回到原水平，需要数周才能爬回。
算一笔账：假设全关 5 天省下的佣金 = 5 天 × 30 间/天 × ¥1,020 × 16% = ¥24,480。但排名下滑后，恢复期（假设 4 周）内每天少 5 间 OTA 订单，损失 = 28 天 × 5 间 × ¥1,020 × 84% = ¥119,952。
损失是省下的钱的 4.9 倍。
所以表 H 的设计是「仅留 1 家产量最高」而不是「全关」——保留产量最高的那一家，既把高成本渠道的投放压到最小，又维持了该渠道的排名权重与历史数据连续性。
同理，第 11 节把「非 D1 峰值日的关房天数」上限设为 3 天/月，也是为了保护排名权重。
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解析：定量拆解：设去年同期 RevPAR = R₀ = 460，今年 = 460 × 1.08 = 496.8。
去年 NRevPAR = 460 ×（1 − c₀）；今年 NRevPAR = 496.8 ×（1 − c₁）。
已知今年 NRevPAR 同比降 2%：496.8 ×（1 − c₁）= 460 ×（1 − c₀）× 0.98。
若 c₀ = 10.00%（基准结构）：去年 NRevPAR = 414.0；今年 = 414.0 × 0.98 = 405.7。
反推 c₁ = 1 − 405.7 ÷ 496.8 = 18.34%。
渠道综合成本率从 10.00% 恶化到 18.34%，上升 8.34 个百分点。
按 BAR ¥680 估算，相当于大量房晚从直销（3%）转到了 OTA 国内（16%）甚至批发商（26%）。
处理动作（按顺序）：
① 在《月度收益复盘报告》与《客源渠道报告》中单独列示：RevPAR 与 NRevPAR 反向变动，属红灯，须写明原因。
② 拆解渠道结构：逐渠道对比本月与去年同期的房晚占比，定位是哪几个渠道的占比变化导致的。
③ 判断是主动还是被动：若为主动（如淡季做 OTA 大促冲量），须说明增量效果——这批房晚不做就卖不掉吗？若不是增量，就是白付佣金。
④ 启动直销提升 8 个动作：按第 12 节的优先级，先上第一梯队（会员价、前台转化、最后一刻价），每月只上一到两个，单独跟踪 30 天。
⑤ 设定回退条件：若连续 2 个月 NRevPAR 仍同比下降，上报 L3，暂停一切以「冲 RevPAR」为目标的 OTA 促销活动。
记忆点：RevPAR 涨而 NRevPAR 跌 = 用渠道成本买量 = 失败。这句话应该写进月报模板的红灯判定里。
十八、本模块产出物
- 《渠道地图卡》——7 个渠道的成本率 / 净留存率 / 转换差值一页纸版，销售与前厅人手一份
- 《NRevPAR 计算器》——输入 7 个渠道的房晚占比，自动输出渠道综合成本率、NRevPAR、年化渠道成本；含保本线反算功能
- 《渠道开关配置卡》——表 H 的 6 行 × 5 列一页纸版，附「设计逻辑」（成本率从低到高，OCC 越高关得越多）
- 《渠道开关存量清单》——与 M07 的《限制条件存量清单》同构，含到期日与撤除状态
- 《价格一致性检查表》——8 行（6 公开渠道 + 会员价 + 批发净价），含 Δ 自动计算、判定、抓取时间戳、整改结果列
- 《违规整改 SOP 卡》——四步（定位 15min / 判成因 4 选 1 / 处置 / 复查留痕 24h 内 2 次）+ 4 类成因判定依据
- 《OTA 排名优化检查表》——10 项动作 × 标准数字 × 检查频率 × 责任人，每周一逐项打勾
- 《直销提升 8 动作跟踪表》——每个动作的触发条件、上线日期、30 天跟踪指标（直销占比 / RevPAR / NRevPAR）、达标判定、回退条件
- 表 H 默写卷 + 渠道成本率默写卷——当堂完成，错一格重默
到这里，您已经能独立决定「这个日子卖多少间」（M07）与「通过谁卖」（M08）。但这两件事都建立在一个前提上：您的价格在市场上站得住。
M09 竞争监测与市场定位会把这个前提补上：怎么选竞争组合（Comp Set）5 家、每日比价的「五同」SOP 怎么走、《法典》表 C（ARI 七档）与表 D（MPI 五档）怎么用，以及本课程体系最关键的一张仲裁表——表 O（决策优先级与冲突仲裁表）。
届时您会发现，M03、M07、M08 里那些「多张表给出不同动作时怎么办」的困惑，都有了一个统一的答案：表 L 应急 > 表 B 库存 > 表 A 价格 > 表 C 定位 > 表 H 渠道 > 表 D 诊断。