收益管理的语言：指标与计算
一句话导语：指标的口径错一个字，后面查表得出的动作就全错——本模块把 10 个核心指标的定义、公式和口径陷阱一次钉死，让您算出来的每一个数都能写进台账。
- 能说出 OCC、ADR、RevPAR、TrevPAR、GOPPAR、MPI、ARI、RGI、NRevPAR、Pickup 共 10 个指标的中文名、英文全称、公式与单位
- 能背出 4 条口径铁律：OCC 分母是「可售」房晚、ADR 分母是「付费」房晚、RevPAR 分母是「可售」房晚、MPI×ARI÷100 = RGI
- 能算出 给定房量、房晚、收入、竞对数据下的全部核心指标（手算或计算器，保留一位小数）
- 能指出 5 个最常见的指标算错场景并给出正确算法
- 能独立执行 一次「指标体检」：看到异常指标，列出 3–5 个成因并说出下一步查什么、查哪张表
前置要求：无。本模块为零基础起点。
本模块对应《收益管理操作法典》的内容：无独立判定表，但表 C（ARI）、表 D（MPI）、表 A（Pickup 偏差）全部以本模块公式为输入。
一、为什么先学指标：看数这一步到底在看什么
本学院的核心动作是四步闭环：看数 → 查表 → 执行 → 记录。在这四步里，「看数」是第一步，也是唯一一步错了会导致后面三步全部白做的环节。
《收益管理操作法典》表 A（每日价格调整判定表）需要两个输入：目标日预测 OCC，以及 Pickup 偏差。这两个数字只要算错一个百分点，查表读出的动作就会从「维持」跳到「↑10%」或者从「↓5%」跳到「↓10%」。所以本模块不是理论课，是防错课。
1. 百分比一律保留一位小数（OCC 75.0%、MPI 107.1）。
2. 金额单位为元，保留一位小数（¥663.4）。
3. 房晚数一律向下取整取整数（超售间数 9.6 间 → 9 间）。
4. 竞争指数（MPI/ARI/RGI）保留一位小数，不四舍五入到整数。
5. 价格调整结果四舍五入到整数元（此为执行口径，非《法典》判定阈值）。
本页所有示例数字均来自本学院统一原型 杭州滨江云璟酒店（320 间房，年度实绩：可售房晚 116,800、售出房晚 84,096、OCC 72.0%、ADR ¥618、RevPAR ¥445、客房收入 ¥51,977,328、餐饮收入 ¥28,600,000、其他收入 ¥4,100,000、总营收 ¥84,677,328、GOP ¥27,098,741、GOPPAR ¥232；平峰 BAR ¥680；竞争组合 5 家加权均价 ¥680）。任何举例不得另造酒店。
二、指标家族总览（10 个指标一张表）
| 缩写 | 中文名 | 英文全称 | 公式 | 单位 | 谁看 |
|---|---|---|---|---|---|
| OCC | 出租率 | Occupancy | 已售房晚 ÷ 可售房晚 × 100% | % | 全员 |
| ADR | 平均房价 | Average Daily Rate | 客房收入 ÷ 已售房晚 | 元 | 前厅/销售 |
| RevPAR | 每间可售房收入 | Revenue Per Available Room | 客房收入 ÷ 可售房晚 = OCC × ADR | 元 | 收益经理 |
| TrevPAR | 每间可售房总营收 | Total Revenue Per Available Room | 总营收 ÷ 可售房晚 | 元 | 总经理 |
| GOPPAR | 每间可售房毛利润 | Gross Operating Profit Per Available Room | GOP ÷ 可售房晚 | 元 | 业主/总经理 |
| MPI | 市场渗透指数 | Market Penetration Index | 本店 OCC ÷ 竞争组合 OCC × 100 | 指数 | 收益经理 |
| ARI | 平均房价指数 | Average Rate Index | 本店 ADR ÷ 竞争组合 ADR × 100 | 指数 | 收益经理 |
| RGI | 收入生成指数 | Revenue Generation Index | 本店 RevPAR ÷ 竞争组合 RevPAR × 100 | 指数 | 总经理/业主 |
| NRevPAR | 净 RevPAR | Net RevPAR | RevPAR ×（1 − 渠道综合成本率） | 元 | 收益/财务 |
| Pickup | 预订增量 | Pickup | 某目标日在某时间段内新增的预订房晚数 | 间夜 | 收益专员 |
RevPAR 只看客房，TrevPAR 看全店营收，GOPPAR 看利润。三者分母完全相同（都是可售房晚），只有分子在变大。云璟酒店是全服务酒店（中餐厅 180 座、全日制餐厅 220 座、扒房 60 座、1,200㎡ 宴会厅），餐饮收入 ¥28,600,000 占到总营收的 33.8%，只看 RevPAR 会严重低估一次会议团队的真实价值——这就是为什么必须同时看 TrevPAR 和 GOPPAR。
三、OCC 出租率：分母必须是「可售」房晚
3.1 定义与公式
可售房晚 = 总房量 − OOO 房晚（维修 / 装修 / 不可用）
口径铁律 1：分母是「可售」房晚，不是总房晚。云璟酒店总房量 320 间，若某日有 8 间处于 OOO（Out of Order，维修房）状态，当日可售房晚就是 312，不是 320。
3.2 用云璟真实数字手算
已售房晚 = 240
OCC = 240 ÷ 320 × 100% → 75.0%
已售房晚 = 234
正确：OCC = 234 ÷ 312 × 100% → 75.0%
错误：OCC = 234 ÷ 320 × 100% → 73.1%（分母用错，低估 1.9 个百分点）
《法典》表 A 的行边界是 70%、85%、95%。若真实 OCC 是 85.0%（落在「85–95%」行），用错分母算成 83.1% 就会落到「70–85%」行。同样一个 Pickup 偏差「领先 3–10%」，前者读出 ↑10%，后者读出 ↑5%。一次分母错误，等于把该赚的钱少赚一半。
3.3 分子的三种边缘情况
| 房晚类型 | 计入 OCC 分子（已售房晚） | 理由 |
|---|---|---|
| 正常付费售出 | 计入 | 既占房又有收入 |
| 免费房 Comp | 计入 | 房间被占掉，不能再卖 |
| 自用房 House Use | 计入 | 房间被占掉，不能再卖 |
| OOO 维修 / 装修房 | 不计入，且从分母剔除 | 物理上不可售 |
| 当日空置房 | 不计入，分母保留 | 这是 OCC 没做上去的部分 |
四、ADR 平均房价：分子含什么、分母含什么
· 分子「客房收入」：含服务费，不含增值税
· 分母「已售房晚」：本学院统一采用付费房晚口径（详见下方口径说明）
4.1 关于免费房与自用房：必须选一个口径并全学院统一
《SPEC》对 ADR 的表述是「不含免费房与自用房……仅当政策明确时」。这句话的意思是：两种口径都存在，必须由本店政策明确选定，且一旦选定就不能今天一个算法明天一个算法。
免费房（Comp）与自用房（House Use）：计入已售房晚（进 OCC 分子），但不计入 ADR 分母。
即：ADR 只统计付费房晚。同时在日报中单列「Comp 房晚」「House Use 房晚」两行，并同时披露含 Comp 口径的对照 ADR，便于与集团口径对齐。
4.2 用云璟真实数字手算两种口径
客房收入 = ¥162,400（含服务费，不含增值税）
口径 A（本学院采用 · 付费房晚）：ADR = 162,400 ÷ 232 → ¥700.0
口径 B（含免费房）：ADR = 162,400 ÷ 240 → ¥676.7
两种口径差额 = 700.0 − 676.7 → ¥23.3（3.4%）
换 ADR 口径完全不影响 RevPAR。因为 RevPAR = 客房收入 ÷ 可售房晚，客房收入还是 ¥162,400，可售房晚还是 320，RevPAR = ¥507.5，与用哪种 ADR 口径无关。
换句话说：ADR 口径之争只影响 ADR 和 ARI，不影响 RevPAR 和 RGI。凡是涉及收入与份额的结论，都可以放心用 RevPAR/RGI；凡是涉及价格定位的结论（走《法典》表 C），必须先确认 ADR 口径与竞对采集口径一致。
4.3 ADR 的第二个陷阱：不能对各房型价格做简单平均
当日 SUP-K（高级大床房）售出 60 间 @ ¥680 → 收入 ¥40,800
正确（加权）：ADR = (40,600 + 40,800) ÷ (70 + 60) = 81,400 ÷ 130 → ¥626.2
错误（简单平均）：ADR = (580 + 680) ÷ 2 → ¥630.0（虚高 ¥3.8）
原因很简单：STD-K 卖得多（70 间 > 60 间），低价房权重更大，加权结果必然低于简单平均。只要各房型销量不同，简单平均就一定是错的。
五、RevPAR 每间可售房收入：收益管理第一指标
算法二（乘法式）：RevPAR = OCC × ADR
云璟平峰日示例：客房收入 ¥163,200，可售房晚 320，已售 240
算法一：163,200 ÷ 320 → ¥510.0
算法二：75.0% × ¥680 → ¥510.0 ✓ 两式相等
因为它同时惩罚两种错误：
· 只追 OCC 不追价：OCC 100%、ADR ¥400 → RevPAR ¥400。
· 只追 ADR 不追量：OCC 40%、ADR ¥1,000 → RevPAR ¥400。
· 两个都做好：OCC 75%、ADR ¥680 → RevPAR ¥510。
云璟酒店年度实绩 OCC 72.0%、ADR ¥618，RevPAR = 72.0% × ¥618 = ¥445.0（与《SPEC》年 RevPAR ¥445 一致）。这就是本店要超越的基线。
5.1 用 RevPAR 反推需要的 ADR（查表前最常用的反向计算）
示例：10 月目标 OCC 85%（《SPEC》月度基准表 10 月 OCC 85%），目标 RevPAR ¥560
所需 ADR = 560 ÷ 85.0% → ¥658.8
对照 10 月 ADR 基准 ¥700 → 当前 ¥658.8 ↓5.9%，说明价格还没拉到位
六、TrevPAR 与 GOPPAR：全服务酒店必须同时看
6.1 TrevPAR（每间可售房总营收）
总营收 = 客房收入 + 餐饮收入 + 其他收入
总营收 = 163,200 + 78,000 + 8,400 = ¥249,600
可售房晚 = 320
TrevPAR = 249,600 ÷ 320 → ¥780.0
对照：当日 RevPAR = 163,200 ÷ 320 = ¥510.0
非客房收入对每间房的贡献 = 780.0 − 510.0 → ¥270.0
| 项目 | 年度金额（元） | 每间可售房（元） | 占总营收 |
|---|---|---|---|
| 客房收入 | 51,977,328 | 445.0 | 61.4% |
| 餐饮收入 | 28,600,000 | 244.9 | 33.8% |
| 其他收入 | 4,100,000 | 35.1 | 4.8% |
| 总营收 | 84,677,328 | 725.0 | 100.0% |
结论：云璟酒店的 TrevPAR（¥725.0）比 RevPAR（¥445.0）高出 63%。这意味着在计算团队是否该接时（《法典》表 G、表 K），只看客房价格一定会误杀高价值会议团队——这正是表 K「会议／宴会综合收益联动表」要求先算综合贡献的原因。
6.2 GOPPAR（每间可售房毛利润）
GOP 率 = GOP ÷ 总营收 × 100%
GOPPAR = 87,360 ÷ 320 → ¥273.0
GOP 率 = 87,360 ÷ 249,600 × 100% → 35.0%
对照年度基线：GOPPAR ¥232、GOP 率 32.0% → 当日 ↑17.7% / ↑3.0pp
一个典型反例：为了把 OCC 从 60% 拉到 80%，把 ADR 从 ¥620 降到 ¥450。
RevPAR = 80% × ¥450 = ¥360，比原来的 60% × ¥620 = ¥372 还低 ↓3.2%。
更糟的是：多卖 20% 的房间会带来额外的布草洗涤、易耗品、早餐、人力成本，GOPPAR 的降幅会远大于 RevPAR 的降幅。
所以：任何以降价换量的动作，必须先看 RevPAR 是否上升，再看 GOPPAR 是否上升。两个都上升，动作才算成立。
七、MPI / ARI / RGI：三个竞争指数与恒等式
7.1 三个公式
ARI = 本店 ADR ÷ 竞争组合 ADR × 100 （>100 表示卖得比竞对贵）
RGI = 本店 RevPAR ÷ 竞争组合 RevPAR × 100 （综合竞争力）
恒等式：RGI = MPI × ARI ÷ 100
7.2 恒等式成立的原因（必须理解，不能死记）
= (本店OCC ÷ 竞对OCC × 100) × (本店ADR ÷ 竞对ADR × 100) ÷ 100
= (本店OCC × 本店ADR) ÷ (竞对OCC × 竞对ADR) × 100
= 本店RevPAR ÷ 竞对RevPAR × 100
= RGI ■
用法一（验算）：算出 MPI 和 ARI 后，用乘法求出 RGI，再和直接算出的 RGI 对比。两者不等说明至少有一个原始数据错了——这是最快的自查手段。
用法二（拆解）：RGI 低于 100 时，看是 MPI 拖后腿还是 ARI 拖后腿。MPI 低 → 走《法典》表 D（份额问题，查 OTA 曝光/挂牌）；ARI 低 → 走《法典》表 C（价格问题，调价）。两条路完全不同。
7.3 用云璟真实数字手算
竞争组合（5 家加权）：OCC 68.0% ADR ¥700 → RevPAR = 68.0% × 700 = ¥476.0
MPI = 75.0 ÷ 68.0 × 100 → 110.3（份额领先，走表 D「>110 份额领先」）
ARI = 680 ÷ 700 × 100 → 97.1（略低，走表 C「90–97 略低」）
RGI 直接算 = 510.0 ÷ 476.0 × 100 → 107.1
RGI 乘法验算 = 110.3 × 97.1 ÷ 100 → 107.1 ✓ 恒等式成立
MPI 110.3 → 查《法典》表 D：落在「>110 份额领先」→ 动作「优先提价（走表 C 提价分支）」。
ARI 97.1 → 查《法典》表 C：落在「90–97 略低」→ 判定「预测 OCC≥80% → 提 3%；否则维持」。本例预测 OCC 75.0% < 80% → 维持。
两个结论合并：份额已经领先，但价格还没跟上；当前不动价，等预测 OCC 跨过 80% 再按表 C 提 3%。
注意：表 A 优先级高于表 C（《法典》表 O），同日若表 A 也给出动作，只执行表 A 的结论，表 C 结论写入《观察清单》。
八、NRevPAR 与 Pickup：净收益与增量
8.1 NRevPAR（净 RevPAR）
渠道综合成本率 = Σ(某渠道房晚 × 该渠道成本率) ÷ 总房晚
LOY 会员 24 间 × 4% = 96
CORP 协议 48 间 × 8% = 384
OTA 国内 72 间 × 16% = 1,152
GDS/TMC 24 间 × 13% = 312
合计 240 间 → 加权成本点数和 = 2,160
渠道综合成本率 = 2,160 ÷ 240 → 9.0%
NRevPAR = 510.0 × (1 − 9.0%) = 510.0 × 0.91 → ¥464.1
| 渠道 | 代码 | 综合成本率 | 典型来源 |
|---|---|---|---|
| 直销（官网/小程序/前台） | DIR | 3% | 支付手续费 + 系统费 |
| 协议公司（含返佣/账期） | CORP | 8% | 返佣 + 账期成本 |
| 会员直订 | LOY | 4% | 积分成本 |
| OTA 国内（携程/美团/飞猪） | OTA | 16% | 佣金 |
| OTA 国际（Booking/Agoda） | OTA-I | 18% | 佣金 |
| GDS / 商旅 TMC | GDS | 13% | 结算费率 |
| 批发商 / 包房商 | WHO | 26% | 净价差 |
方案甲：RevPAR ¥510，全部来自直销（成本率 3%）→ NRevPAR = ¥494.7。
方案乙：RevPAR ¥510，全部来自 OTA 国内（成本率 16%）→ NRevPAR = ¥428.4。
两者 RevPAR 完全相同，NRevPAR 相差 ¥66.3。
触发规则：当两个方案 RevPAR 差值 ≤ 3% 时，一律选 NRevPAR 更高的那个。《法典》表 H 在高 OCC 时关闭 OTA、只留直销与会员，本质就是这条规则。
8.2 Pickup（预订增量）与 Pickup 偏差
Pickup 是《法典》表 A 的第二个输入，也是本模块唯一一个「不是比率」的指标。必须区分两个概念：
| 概念 | 定义 | 单位 | 示例 | 用途 |
|---|---|---|---|---|
| Pickup（绝对增量） | 某目标日在某时间段内新增的预订房晚数（负值＝取消净额） | 间夜 | 昨日新增 38 间夜 | 画预订曲线（M05） |
| Pickup 偏差 | （当前在手房晚 − 去年同期同一提前窗口在手房晚）÷ 去年同期在手房晚 × 100% | % | 落后 6.0% | 查《法典》表 A |
去年同期同一提前窗口在手房晚 = 199 间
Pickup 偏差 = (187 − 199) ÷ 199 × 100% = −12 ÷ 199 × 100% → 落后 6.0%
1. 分母是「去年同期在手」，不是「当前在手」。写反了符号会变，落后会算成领先。
2. 必须是「同一提前窗口」。拿今天（提前 14 天）的在手，去比去年今天（提前 14 天）的在手，不能比去年全年的在手。
3. 结果为负＝落后，为正＝领先。写台账时必须写「落后 6.0%」或「领先 6.0%」，不能只写「−6.0%」，避免查表时看错列。
九、口径陷阱总表（5 个高频算错场景）
| # | 陷阱 | 错误算法 | 正确算法 | 后果 |
|---|---|---|---|---|
| 1 | 分母用总房晚而非可售房晚 | OCC = 234 ÷ 320 = 73.1% | OCC = 234 ÷ 312 = 75.0%（8 间 OOO） | 落错表 A 的行，动作从 ↑10% 变成 ↑5% |
| 2 | ADR 分母混入免费房 | ADR = 162,400 ÷ 240 = ¥676.7 | ADR = 162,400 ÷ 232 = ¥700.0（8 间 Comp） | ARI 从 96.7 变 100.0，表 C 判定从「略低」变「健康」，该提的价没提 |
| 3 | 房型价格简单平均 | ADR = (580 + 680) ÷ 2 = ¥630.0 | ADR = 81,400 ÷ 130 = ¥626.2 | 月度 ADR 虚高，与财务对不上账 |
| 4 | Pickup 偏差分母写反 | (187 − 199) ÷ 187 = 落后 6.4% | (187 − 199) ÷ 199 = 落后 6.0% | 本例未跨列，但若真实值 −9.5%/−10.5%，会跨过「3–10%」与「>10%」的分界 |
| 5 | 竞争指数用绝对差代替比值 | ARI = 700 − 680 = 20 | ARI = 680 ÷ 700 × 100 = 97.1 | 指数无量纲，绝对差无法横向对比不同城市/不同月份 |
十、指标体检表：异常 → 成因 → 下一步
体检表的使用方式：在每日 07:30 抓完数后，先看下面 8 个「症状」，命中哪一条就按「下一步查什么」执行，并按「查哪张表」落地动作。这是把「看数」和「查表」两步连起来的唯一桥梁。
| 症状（看到什么） | 可能成因（3–5 个） | 下一步查什么 | 查哪张表 |
|---|---|---|---|
| OCC 达标但 RevPAR 未达标 | ① 低价渠道占比过高；② 团队/协议压价过多；③ 免费房与升级超发；④ 促销未按期下架；⑤ 房型结构下沉（高级房没卖出，全卖标准房） | 拆渠道收入结构 → 算各渠道 NRevPAR → 查房型销售结构 | 表 H（渠道开关）、表 F（房型价差） |
| ADR 达标但 OCC 落后 | ① ARI 偏高（卖贵了）；② OTA 曝光/点评分下滑；③ 竞对降价未跟进；④ 协议客户集中度高但产出不足；⑤ 关房过早 | 算 ARI 与 MPI → 抓竞对 5 家挂牌价 → 查 OTA 后台曝光量与点评分 | 表 C（ARI）、表 D（MPI） |
| OCC 与 ADR 双高但 GOPPAR 下滑 | ① 渠道成本率上升（OTA 占比超 31% 基线）；② 布草/易耗/能耗超支；③ 加班人力成本；④ 含早赠送超量；⑤ 免费升级超发挤占高价房 | 算渠道综合成本率 → 取财务 GOP 明细 → 查《升级台账》 | 表 H（渠道）、表 J（升级规则） |
| Pickup 落后 >10% 连续 3 天 | ① 竞对降价抢量；② 本店价格已偏高；③ OTA 排名/点评分下滑；④ 区域需求整体走弱（展会取消等）；⑤ 销售渠道未铺开 | 确认是否踩表 L「需求暴跌」信号（48h Pickup 落后 >40%）→ 抓竞对比价 | 表 A（调价）、表 L（应急） |
| MPI < 95 | ① OTA 挂牌缺失或被下架；② 渠道关得太早；③ MinLOS 设太长挡单；④ 竞对新开业分流；⑤ 点评分低于竞对 | 逐渠道查挂牌是否在线 → 查当前限制条件设置 → 查 3km 内新增竞对 | 表 D（MPI）、表 B（库存限制）、表 H（渠道） |
| ARI > 110 | ① 竞对已降价本店未跟；② 本店含早/套餐抬高了名义 ADR；③ 采集口径不一致（本店含早、竞对不含早）；④ 房型结构偏向高档房 | 核对采集口径是否一致（同一房型、同一含早状态、同一取消政策）→ 复采竞对价 | 表 C（ARI） |
| RGI 与 MPI×ARI÷100 不相等 | ① 三个指数用了不同天数口径；② 竞对 OCC 用的是估算非实测；③ 本店 RevPAR 分母用了已售房晚；④ 四舍五入误差累积 | 统一全部取「可售房晚」口径重算 → 逐项核对原始数据 | —（数据校验，不查判定表） |
| TrevPAR 上升但 GOPPAR 持平 | ① 餐饮毛利率下滑（低于 55% 红线）；② 会议团队客房压价、餐饮没起来；③ 宴会厅租金减免过多；④ 其他收入多为低毛利代收 | 取餐饮毛利明细 → 查会议团队《团队决策档案》 | 表 K（会议联动）、表 G（置换分析） |
十一、讲师示范：某日全指标完整计算
第 0 步：原始数据（来自《每日收益数据包》）
第 1 步：算 OCC（先定分母）
已售房晚 = 234（含 Comp 6、House Use 2）
OCC = 234 ÷ 312 × 100% → 75.0%
234 ÷ 320 = 73.1%。《法典》表 A 的行边界是 70% / 85%。本例 75.0% 与 73.1% 都落在「70–85%」行，本例恰好没跨行。但如果当日 OOO 是 20 间（可售 300），真实 OCC = 234 ÷ 300 = 78.0%，误算成 73.1% 仍然同行；再极端一点，可售 280（40 间 OOO，大修期常见），真实 OCC = 83.6%（仍属 70–85% 行），误算 73.1% 也同行——但这不代表可以偷懒：一旦可售房量降到 275 以下，真实 OCC 就跨进「85–95%」行，动作完全不同。OOO 数字必须从系统取当日实际值，不允许沿用昨天。
第 2 步：算 ADR（先定口径）
ADR（本学院口径 · 付费房晚）= 163,800 ÷ 226 → ¥724.8
ADR（含 Comp/House Use 对照值）= 163,800 ÷ 234 → ¥700.0
日报中两行都要列，与集团/业主汇报时说明本店采用付费房晚口径。
第 3 步：算 RevPAR
乘法式：RevPAR = 75.0% × 700.0（用同口径 ADR）→ ¥525.0 ✓
用乘法式验算时，ADR 必须与 OCC 同一口径：若 OCC 分子含 Comp，ADR 就要用含 Comp 口径（¥700.0），两式才相等。若混用（75.0% × 724.8 = ¥543.6）会与收入法 ¥525.0 差 ¥18.6。两式不等 = 口径串了，必须重算，不许取平均值。
第 4 步：算 TrevPAR 与 GOPPAR
TrevPAR = 250,200 ÷ 312 → ¥801.9
GOPPAR = 87,360 ÷ 312 → ¥280.0
GOP 率 = 87,360 ÷ 250,200 × 100% → 34.9%
第 5 步：算 NRevPAR
渠道综合成本率 = 2,106 ÷ 234 → 9.0%
NRevPAR = 525.0 × (1 − 9.0%) = 525.0 × 0.91 → ¥477.8
第 6 步：算三个竞争指数
ARI = 700.0 ÷ 700 × 100 → 100.0（用含 Comp 口径 ADR，与竞对采集口径一致）
RGI 直接算 = 525.0 ÷ 476.0 × 100 → 110.3
恒等式验算 = 110.3 × 100.0 ÷ 100 → 110.3 ✓
第 7 步：把这些数变成查表输入
本示范覆盖 10 个指标中的 9 个（Pickup 已单独演示）。学员需在 20 分钟内独立复算全部数值，任一数值与示范相差超过 0.1 即判不通过。
十二、学员跟练：10 道计算练习
要求：先独立算完再展开答案。每题限时 4 分钟。所有题目均使用杭州滨江云璟酒店的参数（320 间房、平峰 BAR ¥680、竞争组合平峰加权均价 ¥680）。
查看答案与解析
ADR = 119,040 ÷ 192 = ¥620.0
RevPAR = 119,040 ÷ 320 = ¥372.0
验算：60.0% × 620.0 = ¥372.0 ✓
解析：这一题检验「三件套」的基本功。注意 RevPAR 的分母是 320（可售），不是 192（已售）。
查看答案与解析
客房收入 = 240 × 680 = ¥163,200
RevPAR = 163,200 ÷ 320 = ¥510.0（或 75.0% × 680 = ¥510.0）
解析：这是平峰日的基准盘，后面很多题都会以 ¥510.0 为对照。
查看答案与解析
OCC = 234 ÷ 312 × 100% = 75.0%
ADR = 163,800 ÷ 234 = ¥700.0
RevPAR = 163,800 ÷ 312 = ¥525.0
误算：OCC = 234 ÷ 320 = 73.1%（低估 1.9 个百分点）；RevPAR = 163,800 ÷ 320 = ¥511.9（低估 ¥13.1）
解析：ADR 不受分母口径影响（分母是已售房晚），受影响的只有 OCC 与 RevPAR。
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（1）本学院口径 ADR = 162,400 ÷ 232 = ¥700.0
（2）含 Comp 口径 ADR = 162,400 ÷ 240 = ¥676.7
（3）两种口径的 RevPAR 都是 162,400 ÷ 320 = ¥507.5
（4）RevPAR 不受 ADR 口径影响，因为 RevPAR 的分子（客房收入）和分母（可售房晚）都与 Comp 是否计入 ADR 分母无关。
解析：口径差额 = 700.0 − 676.7 = ¥23.3。若竞对采集的是含 Comp 口径而本店用付费口径，ARI 会被虚高 3.4%，可能误判为「健康」而错失提价机会。
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收入合计 = 70×580 + 60×680 + 45×820 = 40,600 + 40,800 + 36,900 = ¥118,300
加权 ADR = 118,300 ÷ 175 = ¥676.0
简单平均 = (580 + 680 + 820) ÷ 3 = ¥693.3
差额 = 693.3 − 676.0 = ¥17.3（虚高 2.6%）
解析：低价房 STD-K 卖得最多（70 间），权重最大，所以加权值低于简单平均。房型销量越不均衡，两种算法的差距越大。
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TrevPAR = 249,600 ÷ 320 = ¥780.0
GOPPAR = 87,360 ÷ 320 = ¥273.0
GOP 率 = 87,360 ÷ 249,600 × 100% = 35.0%
对比基线：TrevPAR 780.0 vs 725.0 → ↑7.6%；GOPPAR 273.0 vs 232 → ↑17.7%；GOP 率 35.0% vs 32.0% → ↑3.0pp
解析：GOPPAR 涨幅（17.7%）大于 TrevPAR 涨幅（7.6%），说明当日不仅收入好，成本控制也到位，是一个「高质量」的经营日。
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MPI = 75.0 ÷ 68.0 × 100 = 110.3 → 查《法典》表 D：落「>110 份额领先」
ARI = 680 ÷ 700 × 100 = 97.1 → 查《法典》表 C：落「90–97 略低」
RGI 直接算 = 510.0 ÷ 476.0 × 100 = 107.1
恒等式验算 = 110.3 × 97.1 ÷ 100 = 107.1 ✓
解析：RGI 107.1 > 100，说明综合竞争力领先。拆解看：份额（MPI 110.3）是主要贡献，价格（ARI 97.1）是拖累项——这正是《SPEC》为云璟设定的「MPI ≥ 105、ARI ≈ 100」画像。
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渠道综合成本率 = 2,160 ÷ 240 = 9.0%
NRevPAR = 510.0 × (1 − 9.0%) = 510.0 × 0.91 = ¥464.1
解析：注意渠道成本率必须按房晚加权，不能用渠道数量平均（(3+4+8+16+13)÷5 = 8.8% 是错的）。若 OTA 占比从 30% 升到 50%，成本率会明显上升，NRevPAR 随之下降。
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查表定位：预测 OCC 78.0% → 落在「70–85%」行；Pickup 偏差 落后 6.0% → 落在「落后 3–10%」列。
解析：写答案时必须写「落后 6.0%」而不是「−6.0%」。若分母误用当前在手 187，会算成落后 6.4%，本例未跨列，但真实业务中 −9.8% 与 −10.2% 会分属两列，动作从 ↓3% 变成 ↓5%。
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当前基准 ADR = ¥640.0
差值 = (640.0 − 666.7) ÷ 666.7 × 100% = −4.0% → ↓4.0%（基准偏低，还差 ¥26.7）
解析：这一题训练「目标倒推」——先有目标 RevPAR，再倒推需要什么样的价格组合。倒推出的所需 ADR 是判断「价格是否到位」的唯一标尺，不能用「感觉贵了/便宜了」代替。
落地提示：若倒推出的所需 ADR 高于当前 BAR，优先走《法典》表 C 提价分支（受「每次不超过 8%、每周不超过 2 次」约束），不要一次性拉到位。
十三、口径速记清单（当堂默写）
- OCC = 已售房晚 ÷ 可售房晚 × 100%
- 可售房晚 = 总房量 − OOO 房晚
- ADR = 客房收入 ÷ 付费房晚（本学院口径）
- 客房收入：含服务费、不含增值税
- RevPAR = 客房收入 ÷ 可售房晚 = OCC × ADR
- TrevPAR = 总营收 ÷ 可售房晚
- GOPPAR = GOP ÷ 可售房晚
- MPI = 本店 OCC ÷ 竞对 OCC × 100
- ARI = 本店 ADR ÷ 竞对 ADR × 100
- RGI = 本店 RevPAR ÷ 竞对 RevPAR × 100 = MPI × ARI ÷ 100
- NRevPAR = RevPAR ×（1 − 渠道综合成本率）
- Pickup 偏差 =（当前在手 − 去年同期同一提前窗口在手）÷ 去年同期在手 × 100%
公式中的分母写错即判错，不扣分制、直接重默。因为分母错 = 数字错 = 查表错 = 动作错，这是本学院「不猜、不算、不纠结」的第一道防线。
十四、随堂测（5 题）
全对（5/5）方可进入下一课。限时 15 分钟。
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解析：70.0% 恰好落在《法典》表 A「70–85%」行的下边界上。边界值按包含下界处理（表 A 行区间写作「70–85%」，即 ≥70% 且 <85%）。
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解析：免费房进 OCC 分子（房间被占掉），但不进 ADR 分母（没有收入，进入分母会拉低 ADR 并扭曲与竞对的对比）。
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MPI = 80.0 ÷ 72.0 × 100 = 111.1
ARI = 700 ÷ 720 × 100 = 97.2
RGI = 560.0 ÷ 518.4 × 100 = 108.0
验算：111.1 × 97.2 ÷ 100 = 108.0 ✓
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调整后加权点数和 = 2,160 − 72×16 + 72×3 = 2,160 − 1,152 + 216 = 1,224
新成本率 = 1,224 ÷ 240 = 5.1%
新 NRevPAR = 510.0 × (1 − 5.1%) = 510.0 × 0.949 = ¥484.0
解析：RevPAR 完全没变（¥510.0），NRevPAR 从 ¥448.8 提升到 ¥484.0，↑7.8%。这就是《法典》表 H 在高 OCC 时优先保直销的原因——同样的 RevPAR，渠道结构不同，落到口袋里的钱差 7.8%。
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逻辑错误（两条）：① 判断需求强弱不能只看 OCC，必须同时看 Pickup 偏差与 ARI；② 「计划下调价格」没有触发条件——按《法典》表 A，调价必须由「预测 OCC」+「Pickup 偏差」两个输入共同决定，且优先级低于表 B（库存）与表 L（应急）。
正确结论：先用可售房晚 312 重算 OCC = 75.0%，判定达成目标；再取该目标日的 Pickup 偏差，代入《法典》表 A 查表；表 A 若给出「维持」，则不调价，把结论写入《调价台账》并注明「本日无动作，原因：表 A 判定维持」。
解析：这是本模块最重要的一题——算错一个数，就会凭空造出一个本来不存在的降价动作。
- 《指标卡》：10 个指标一页纸，含公式、单位、口径铁律、云璟基线值（打印版贴工位）
- 《指标计算练习表》：10 道练习题的空白计算区 + 自动校验公式（Excel 模板，填数即出对错）
- 《口径速记清单》：当堂默写 12 条，讲师批改签字
- 《指标体检表》：8 症状版，打印版随《每日收益数据包》一同摆放
- 随堂测成绩：5 题全对方可进入 M02
M02《系统与数据导航》将回答本模块留下的唯一悬念：这些数字从哪里抓。您会拿到一份《每日取数清单》（字段 / 来源系统 / 格式 / 截止时间）、一张主流系统操作路径映射表，以及 5 类脏数据的排查方法。