10 库存控制 · HRMA 收益管理主题系列

HRMA 收益管理主题系列 · 库存层

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库存控制

房价之外，另一半收益来自“把房留给谁”

适读：酒店收益经理、渠道运营、预订经理

60分钟读完

本册在知识地图的位置 · 库存层

决定把有限的房留给谁，以及敢不敢多卖一点。

本册导读

为什么要单独讲这一册

很多店只做价格，不做库存。结果是：价格定得不错，但好房子在最便宜的时候被订走了。本册讲两件库存工具——配额与保护（房该给哪个渠道、给多少），以及住期限制与禁止入住（什么时候该用硬的规则）。它们的收益常常比调价更直接：不用卖得更贵，只要把房留给更值钱的人。

正文 · 2 个知识单元

一个单元一个问题

每个单元沿用同一套结构：先讲您会踩的坑，再讲概念与算法，最后给能当天执行的动作。

单元 1 · 概念 No.15

库存分配：房该留给哪个渠道

这个坑您一定踩过 · 房还没到周末，就被最便宜的渠道订光了

某店周三就把周末的房全量开放，结果 40% 被低净值渠道提前吃掉。等到周五商务客来问，已经没房了。

这不是价格问题，是库存分配问题——您把有限的房，在最便宜的时候交出去了。

核心概念 · 先决定“留给谁”，再决定“卖多少”

库存分配的本质是取舍：今天放出去的每一间，都是从未来更高价的需求里预支的。高风险日子必须留房，低风险日子才放量。

库存分配的三种手法

配额（Allocation）   给某渠道每天最多 N 间，卖完即止
保护（Protection）   为高价细分保留 N 间，不到时间点不放
回收（Recall）       临近日期时，把没卖完的配额收回来

节奏：
  D-30 全量开放，仅设少量配额
  D-7  收紧低净值渠道配额
  D-3  回收未售配额，优先给直销与高价细分

配额是上限，不是承诺 给渠道的配额是“最多这么多”，不是“保证给这么多”。超出的需求应当回到直销。

越接近入住日越要收紧 需求不确定性随时间下降。临近日期时您更清楚值不值得继续卖便宜渠道。

被拒订单是重要信号 如果某个高价细分频繁订不到房，说明您的保护量不足，或者低价渠道放量过猛。

怎么算

配额与保护量

低净值渠道配额 = 可售房 × 该渠道策略占比（旺季建议 20%–30%）高价细分保护量 = 该细分近 4 周同星期实际成交的平均间夜 × 安全系数 1.1

算一遍：300 间房，周末预计入住率 90%。
低净值渠道配额 = 300 × 25% = 75 间。
高价细分近 4 周同星期平均成交 90 间 → 保护量 = 90 × 1.1 = 99 间。
→ 剩余可自由分配的房 = 300 − 75 − 99 = 126 间，按日期节奏分批放出。

怎么做

给每个渠道写明每日配额上限，并写进渠道合同或后台设置。
建立“临近回收”动作：D-7 收紧、D-3 回收，写进每周固定动作。
统计一次“高价细分订不到房”的次数，如果超过每周 3 次，说明保护量要上调。

不要做的事：旺季把所有库存一次性放给所有渠道 / 只控价格不控库存 / 设了配额却从不回收

真实案例 · 同一个周末，两种分配结果

同一个周末，两种分配结果

做法	低净值渠道占比	最终加权净值	结果
全量开放	45%	约 348 元	提前售罄，商务客流失
配额 + 保护	25%	约 372 元	高价细分仍有房

库存分配的收益常常比调价更直接——您不需要卖得更贵，只需要把房留给更值钱的人。

单元 2 · 概念 No.08

最短住期 MinLOS 怎么用

这个坑您一定踩过 · 周六全满，周日空一半

度假型酒店最常见的痛：周六一房难求，周日紧接着空一大半。因为大量客人只订周六一晚。

这时提价往往不够——真正有效的是一句硬规则：周六入住的订单，必须连住两晚。这就是最短住期（Minimum Length of Stay）。

核心概念 · 用规则把坏订单挡在门外

MinLOS 是收益管理里最接近“强制”的工具：它不商量价格，直接规定“住够几晚才能订”。正因如此，它的副作用也更明显——用错了会正面拒掉您的好客人。

MinLOS 与相关工具的区别

MinLOS（最短住期）  今天可以入住，但必须连住 N 晚
CTA（禁止入住）     今天不允许新入住，但已在住的可以续到今天
CTD（禁止离店）     今天不允许退房离店
MaxLOS（最长住期）  最多住 N 晚（防长住客占满低价库存）

优先顺序：先调价格 → 不够再上 MinLOS → 最后才考虑 CTA

先价格，后限制 限制会直接拒绝生意。只有在价格已经到位、库存仍然告急时，才轮到 MinLOS 出场。

只用在需求明显分层的日子 周六、节前、演唱会夜——这些“某一晚特别抢手”的日子才是它的舞台。全年无差别开启只会赶走客人。

上线同时必须检查渠道一致性 官网设了两晚、OTA 还能订一晚，客人会认为您在搞差别对待。所有渠道要同步。

怎么算

要不要上 MinLOS

触发：目标日预计入住率 ≥ 90%，且次日预计入住率低于其 15 个百分点以上解除：预计入住率回落到 85% 以下或距入住不足 3 天而库存仍宽裕

算一遍：某周六预计入住率 94%，次日周日预计只有 62%。
差值 = 94% − 62% = 32 个百分点，远超 15 个点 → 符合触发条件。
动作：对该周六设 MinLOS = 2 晚，并同步所有渠道。
三天后复查：若周六预订速度因此大跌导致预计入住率掉到 88%，立即解除。限制必须是可逆的。

怎么做

找出未来 60 天里“目标日高需求、次日低需求”的那些日期，列一张清单。
先对这些日子单独提价 5%–8%，三天后看效果再决定是否叠加 MinLOS。
任何 MinLOS 都要设定自动解除条件（日期与阈值），写在日历里不要靠记忆。

不要做的事：全年无差别开启限制 / 官网与 OTA 设置不一致 / 设了限制之后忘记复查和解除

真实案例 · 同一周六，先加价还是先加限制

同一周六，先加价还是先加限制

动作顺序	做法	结果
第一步	该周六房价上调 8%	入住率预期降到 91%
第二步	仍未缓解，加 MinLOS 2 晚	周日的连带入住率上升 9 个点
错误做法	直接上 MinLOS 不调价	少赚了 8% 的价格空间

永远先用价格，再用限制。跳过价格直接设限制，等于把本可以收上来的钱免费送给了愿意付高价的人。

单元之间的关系

配额解决分给谁，限制解决怎么挡。两者都要遵循同一条原则：先调价格，价格到位仍不够，才动用限制。

本册行动清单

给每个渠道设每日配额上限。
把 D-7 收紧、D-3 回收写进每周固定动作。
为任何已设限制的日期写明解除条件。