通用模板：每章 6 页，结构固定（这一套适用于全部 32 章）
| 页 | 页型 | 这一页放什么 | 版式建议 |
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| 1 | 开场问题 | 一个具体的、学生答不全对的问题（不要概念提问） | 大字居中，只放问题 |
| 2 | 本章判定表 | 整张判定表（7–8 行），标注"我要决定的事" | 全屏表格，字号够看清 |
| 3 | 算例 | 一组真实数字，逐步算出结论 | 左侧数字，右侧结论 |
| 4 | 案例（含反面） | 一个错误做法及其代价 → 正确做法及结果 | 左右对比，错误用红 |
| 5 | 易错点 | 3 条典型错误 ＋ 怎么纠正（指到某一行） | 列表，每条带行号 |
| 6 | 收束与作业 | 一句话记住什么 ＋ 练习 3–4 题题号 ＋ 下章预告 | 底部留白，便于截图 |
三条硬性要求（所有章通用）：
① 每章必须出现本章判定表——它是全课的统一判据，也是学生拍照留存最多的那一页
② 每章必须有数字——没有数字的收益管理是空话
③ 每章必须有一个反面案例——学生从错误里学得比从正确里学得快
第一篇 · 认知篇（第 1–4 章）
第 1 章 · 收益管理是什么
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| 1 | 开场问题 | 今晚 100 间空房，卖 400 还是 600？ |
| 2 | 判定表 | 适用性判定表四行：易逝／成本／可预测／支付意愿分化 |
| 3 | 算例 | 100 间房，40 间 200 卖出：机会成本 4,500 元 |
| 4 | 案例 | A 店 90%／300 vs B 店 60%／500：谁赚？ |
| 5 | 易错点 | ① 收益管理＝涨价 ② 填满房＝成绩 ③ 没系统做不了 |
| 6 | 收束 | 判据一句话：卖与不卖比的是机会成本；练习 1–5 题 |
第 2 章 · 三个核心指标
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| 1 | 开场问题 | A 店出租率 90%、B 店 60%，哪家经营得好？ |
| 2 | 判定表 | 指标诊断表：量看 OCC／价看 ADR／总看 RevPAR |
| 3 | 算例 | 90%×300=270 vs 60%×500=300 |
| 4 | 案例 | 只考核出租率 → 前台降价 → RevPAR 反降 |
| 5 | 易错点 | ① 把 OCC 当成绩 ② 混淆 ADR 与 RevPAR ③ 可用房数取错 |
| 6 | 收束 | RevPAR = OCC × ADR 是总成绩；练习 1–5 题 |
第 3 章 · 竞争三件套
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| 1 | 开场问题 | 您考了 80 分，是好是坏？ |
| 2 | 判定表 | 竞争诊断表：MPI 低动渠道／ARI 低动价档／都低全面落后 |
| 3 | 算例 | MPI 88、ARI 101、RGI 89 → 量被抢，价没问题 |
| 4 | 案例 | 盲目跟着竞品降价：价格降了量也没回来 |
| 5 | 易错点 | ① 只看 RGI ② 竞争群选错 ③ 分子分母颠倒 |
| 6 | 收束 | 先拆 MPI 和 ARI 再决定动什么；练习 1–5 题 |
第 4 章 · 价格弹性
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| 1 | 开场问题 | 降价一定能多卖吗？ |
| 2 | 判定表 | 弹性判定表：|E|>1 可降／<1 不可降／怎么测／何时停 |
| 3 | 算例 | 四组：降 10% 量涨 15%（赚）vs 降 20% 量涨 10%（亏） |
| 4 | 案例 | 全场降价一个月：价格体系被打到 400，下月销量反跌 |
| 5 | 易错点 | ① 把弹性当常数 ② 不做测试就降 ③ 全场降价无法归因 |
| 6 | 收束 | 弹性要测不要猜，限量限时限渠道；练习 1–5 题 |
第二篇 · 决策篇 · 模块 A 价格（第 5–8 章）
第 5 章 · 什么时候涨价
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| 1 | 开场问题 | 销售说客人都在问，赶紧涨，涨不涨？ |
| 2 | 判定表 | 涨价决策表七行：在手／pickup／天数／竞品／涨几档／多久复查 |
| 3 | 算例 | 距周六 9 天：在手 82%、pickup 快、竞品已涨 → 上调一档 |
| 4 | 案例 | 一步涨到位：pickup 骤停，且无法归因 |
| 5 | 易错点 | ① 只看在手 ② 一步到位 ③ 忘了看竞品 |
| 6 | 收束 | 四条信号齐了才涨，分档上调并观察；练习 1–5 题 |
第 6 章 · 竞品降价：跟还是不跟
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| 1 | 开场问题 | 对面降了 100 块，跟不跟？ |
| 2 | 判定表 | 竞品应对表六行：先查全城／分两种情形／各情形处方 |
| 3 | 算例 | 全城跌 6%（需求侧）vs 全城平稳（竞争侧） |
| 4 | 案例 | 跟降 8%：半年才涨回来，损失远超少接的客 |
| 5 | 易错点 | ① 只看竞品 ② 降价不可逆 ③ 跟降不设期限 |
| 6 | 收束 | 先查全城数据分情形，跟错比不跟更贵；练习 1–5 题 |
第 7 章 · 折扣与促销
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| 1 | 开场问题 | 全场八折做一个月，会怎样？ |
| 2 | 判定表 | 促销栅栏表：提前期／不可取消／会员限定 |
| 3 | 算例 | 八折一月：收入仅多 2 万，价格体系被打到 400 |
| 4 | 案例 | 老客户也来用折扣（下移），折扣一停销量反跌 |
| 5 | 易错点 | ① 促销＝降价 ② 栅栏过多 ③ 条件不明示 |
| 6 | 收束 | 没有栅栏的促销＝永久降价；练习 1–5 题 |
第 8 章 · 套餐与锚定
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| 1 | 开场问题 | 同样少收 100 块，直接降价还是加权益？ |
| 2 | 判定表 | 套餐判定表：加什么／成本上限／如何避免变相降价 |
| 3 | 算例 | 降价 150（毛利 −150）vs 套餐（成本仅 55） |
| 4 | 案例 | 套餐堆到八项：成本吃掉溢价，客人也记不住 |
| 5 | 易错点 | ① 套餐＝变相降价 ② 权益成本失控 ③ 取代了 BAR |
| 6 | 收束 | 加价值不加折扣，套餐与 BAR 并存；练习 1–5 题 |
第二篇 · 决策篇 · 模块 B 库存（第 9–12 章）
第 9 章 · 房型价差
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| 1 | 开场问题 | 行政房比高级房贵多少合适？ |
| 2 | 判定表 | 房型价差表：价值差折算／上限／售罄顺序诊断 |
| 3 | 算例 | 豪华 460 → 行政 700：价差 52%，远超 25% |
| 4 | 案例 | 行政房最先售罄 → 价差或房量有问题 |
| 5 | 易错点 | ① 拍整数价差 ② 只看售价不看净利差 ③ 最高房型全卖光 |
| 6 | 收束 | 售罄顺序是最便宜的诊断工具；练习 1–5 题 |
第 10 章 · 最短住期与限制条件
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| 1 | 开场问题 | 周六满房，周五周日空着，怎么办？ |
| 2 | 判定表 | 限制条件表：MinLOS／CTA／CTD 何时设、设几晚、何时撤 |
| 3 | 算例 | 周五 MinLOS=2 ＋ 周日 CTA：三天串成两晚产品 |
| 4 | 案例 | 首次就设 3 晚：pickup 暴跌一半，被迫撤回 |
| 5 | 易错点 | ① 三种限制混淆 ② 剂量过重 ③ 设了忘了撤 |
| 6 | 收束 | MinLOS 管连住、CTA 管入住、CTD 管离店；练习 1–5 题 |
第 11 章 · 超额预订
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| 1 | 开场问题 | 明知有人不来，能不能多卖几间？ |
| 2 | 判定表 | 超售额度表七行：历史率／四调整因素／分房型／升级池 |
| 3 | 算例 | 理论 11 间 → 实际 7 间：增量递减、风险递增 |
| 4 | 案例 | 统一超售致套房无房：只能外送，代价极高 |
| 5 | 易错点 | ① 用平均取消率 ② 全店统一超售 ③ 不留升级池 |
| 6 | 收束 | 超售按历史数据、分房型、必留升级池；练习 1–5 题 |
第 12 章 · 库存分配与保护位
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| 1 | 开场问题 | 系统里还有 18 间，为什么不让我卖？ |
| 2 | 判定表 | 保护位表七行：期望需求／上限／重算／释放／何时关档 |
| 3 | 算例 | D-7 到 D-1 五次重算：保护位从 18 一路降到 5 |
| 4 | 案例 | D-1 仍死守 18 间：9 间房白白空掉 |
| 5 | 易错点 | ① 保护位设了不动 ② 认为有房就该卖 ③ 不分客源设限 |
| 6 | 收束 | 低价上限＝可用房 − 保护位，每天重算；练习 1–5 题 |
第二篇 · 决策篇 · 模块 C 客源渠道（第 13–16 章）
第 13 章 · 渠道净价
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| 1 | 开场问题 | OTA 卖 500、直销卖 480，哪个赚？ |
| 2 | 判定表 | 渠道净价表：费率／隐性成本／净价怎么算／边际比较 |
| 3 | 算例 | 500 扣 15% = 425；480 扣 2% = 470 → 直销多赚 45 |
| 4 | 案例 | 只看挂牌价：把房给了净价最低的渠道 |
| 5 | 易错点 | ① 比挂牌价 ② 忽略返现积分 ③ 认为直销一定最好 |
| 6 | 收束 | 永远比净价，不比挂牌价；练习 1–5 题 |
第 14 章 · 客源细分
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| 1 | 开场问题 | 为什么不能所有客人一个价？ |
| 2 | 判定表 | 客源细分表：分几堆／怎么识别／配什么栅栏／如何防下移 |
| 3 | 算例 | 五堆客源的价格敏感度与提前期对比 |
| 4 | 案例 | 细分了但前台分不出来 → 假细分 |
| 5 | 易错点 | ① 细分过多 ② 只分客群不给条件 ③ 忽略识别成本 |
| 6 | 收束 | 五堆以内，且必须能识别；练习 1–5 题 |
第 15 章 · 团队置换
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| 1 | 开场问题 | 40 间出价 380，接不接？ |
| 2 | 判定表 | 团队置换表：总贡献／机会成本／截止日期／置换比例 |
| 3 | 算例 | 平季接（机会成本≈0）vs 展会日拒（净亏 35,400） |
| 4 | 案例 | 不设截止日期：销售被压房一个月无法确认 |
| 5 | 易错点 | ① 只看房价 ② 用满房算机会成本 ③ 团队价外溢 |
| 6 | 收束 | 用期望散客需求算，不是用房总量；练习 1–5 题 |
第 16 章 · 直销与会员
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| 1 | 开场问题 | 为什么都想做直销？ |
| 2 | 判定表 | 直销会员表：节约怎么算／权益成本上限／给什么／怎么触达 |
| 3 | 算例 | 转移 2,000 间夜省 15 万，但权益成本 17 万 → 反亏 |
| 4 | 案例 | 裸价会员折扣：OTA 要求同价，BAR 被打穿 |
| 5 | 易错点 | ① 给裸价折扣 ② 只算节约不算权益 ③ 办了卡不触达 |
| 6 | 收束 | 给权益不给裸价，会员价值在复购；练习 1–5 题 |
第三篇 · 运营篇（第 17–24 章）
第 17 章 · 运营全景
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| 1 | 开场问题 | 收益管理是不是每天调价？ |
| 2 | 判定表 | 运营节奏表：年／季／月／周／日各做什么 |
| 3 | 算例 | 五层时间轴的产出与频率 |
| 4 | 案例 | 只做日这一层：前面四环全放弃 |
| 5 | 易错点 | ① 把日当成全部 ② 年目标不拆 ③ 月度不复盘 |
| 6 | 收束 | 日只是最后一环，别把精力全压在这；练习 1–5 题 |
第 18 章 · 每日实操流程
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| 1 | 开场问题 | 收益经理的一天怎么过？ |
| 2 | 判定表 | 每日流程表：四阶段／九时段／六个必看数／三条红线 |
| 3 | 算例 | 九个时段与对应动作一览 |
| 4 | 案例 | 下午没事做 = 错了，下午必须看未来 7–14 天 |
| 5 | 易错点 | ① 只管当天 ② 调完价就完了 ③ 不收口 |
| 6 | 收束 | 收口必须写清改了什么、为什么、谁批；练习 1–5 题 |
第 19 章 · 执行标准与收益例会
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| 1 | 开场问题 | 您们的会为什么开不完？ |
| 2 | 判定表 | 例会表：三段议程／时间分配／参会人／结论三要素 |
| 3 | 算例 | 45 分钟分配：回顾 10′／分析 15′／决策 15′／机动 5′ |
| 4 | 案例 | 会议记录只有讨论，没有责任人与复核时间 |
| 5 | 易错点 | ① 例会变汇报 ② 结论不指判定表 ③ 用职位裁决 |
| 6 | 收束 | 超时＝把讨论当决策，回到判定表；练习 1–5 题 |
第 20 章 · 预测与需求日历
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| 1 | 开场问题 | 今天出租率 80%，是好是坏？ |
| 2 | 判定表 | 预测日历表：pickup 怎么比／误差报警／何时重做 |
| 3 | 算例 | 今年 42 间 vs 去年同星期几 55 间 → 落后 13 间 |
| 4 | 案例 | 只标法定假期，漏掉本地展会 |
| 5 | 易错点 | ① 跟昨天比 ② 只看一点不看斜率 ③ 漏标本地事件 |
| 6 | 收束 | 永远跟去年同星期几比，还要看趋势；练习 1–5 题 |
第 21 章 · 年度预算分解
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| 1 | 开场问题 | 年目标 1200 万，每月多少？ |
| 2 | 判定表 | 预算分解表：月指数／星期几系数／事件日／双目标 |
| 3 | 算例 | 1 月 62 万 vs 10 月 118 万（平均分十二份的后果） |
| 4 | 案例 | 可平均分：淡季拼死完不成，旺季轻松完成后停手 |
| 5 | 易错点 | ① 平均分 ② 只给收入不给 OCC/ADR ③ 预算当预测 |
| 6 | 收束 | 月指数 × 星期几 × 事件日三层叠加；练习 1–5 题 |
第 22 章 · 价格体系 BAR
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| 1 | 开场问题 | 客人说网上更便宜，前台能给那个价吗？ |
| 2 | 判定表 | BAR 层级表：怎么定／价档差多少／能否破例／审批 |
| 3 | 算例 | BAR 600：行政 750、会员 540、协议 500、团队 420 |
| 4 | 案例 | 现场放价一次：凭空多出档位，体系混乱 |
| 5 | 易错点 | ① 把 BAR 当最高价 ② 现场放价 ③ 破例变常态 |
| 6 | 收束 | BAR 是锚，降价格留痕迹、给权益不留；练习 1–5 题 |
第 23 章 · 报表体系
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| 1 | 开场问题 | 您们每天看几张表？ |
| 2 | 判定表 | 报表取舍表：六张核心表／各自动作／频率 |
| 3 | 算例 | 12 张删到 6 张：答不出动作的删掉 |
| 4 | 案例 | 二十张报表：看完没动作，全是负担 |
| 5 | 易错点 | ① 报表越多越好 ② 看完没动作 ③ 频率不分 |
| 6 | 收束 | 没有动作对应的报表就是废表；练习 1–5 题 |
第 24 章 · OTA 与点评
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| 1 | 开场问题 | 评分从 4.6 掉到 4.3，损失多少？ |
| 2 | 判定表 | 评分表：损失怎么算／先修什么／怎么回复／回升后提价 |
| 3 | 算例 | 掉 0.3 分 ≈ 损失 6%–15% 定价能力 |
| 4 | 案例 | 降价补转化：掩盖问题且不可逆 |
| 5 | 易错点 | ① 立刻降价 ② 只回复不整改 ③ 刷评诱导 |
| 6 | 收束 | 先修因再修分，回升后同步提价 3%–5%；练习 1–5 题 |
第四篇 · 组织篇（第 25–28 章）
第 25 章 · 岗位与组织
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| 1 | 开场问题 | 销售要接团、收益要留房，谁说了算？ |
| 2 | 判定表 | 协作表：分工边界／优先级仲裁／冲突怎么裁 |
| 3 | 算例 | 优先级：收入最大化 > 库存保护 > 客情 > 方便 |
| 4 | 案例 | 按职位高低裁决：数据失效，团队内耗 |
| 5 | 易错点 | ① 按职位裁决 ② 认为只是收益部的事 ③ 小店无人负责 |
| 6 | 收束 | 用数据裁决，不是用职位裁决；练习 1–5 题 |
第 26 章 · 成本与利润
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| 1 | 开场问题 | 房价最低能降到多少？ |
| 2 | 判定表 | 成本底线表：变动成本／净 RevPAR／能否破例／审批 |
| 3 | 算例 | 低于变动成本：多卖一间亏一间 |
| 4 | 案例 | 剔除佣金后：出租率 78% 的月 GOP 反而更低 |
| 5 | 易错点 | ① 用总成本定底线 ② 忽略渠道佣金 ③ 破例无审批 |
| 6 | 收束 | 底线是变动成本，破例需审批与期限；练习 1–5 题 |
第 27 章 · 系统与数据
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| 1 | 开场问题 | 没有收益管理系统，能不能做收益管理？ |
| 2 | 判定表 | 系统替代表：系统能做什么／不能做什么／何时该上系统 |
| 3 | 算例 | 手写 pickup 表 ＋ Excel 需求日历的替代方案 |
| 4 | 案例 | 买了系统没人会用：垃圾数据进，垃圾结论出 |
| 5 | 易错点 | ① 认为没系统做不了 ② 认为上了就万事大吉 ③ 忽略数据治理 |
| 6 | 收束 | 系统替代计算与记录，替代不了判断；练习 1–5 题 |
第 28 章 · 淡旺季与事件日
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| 1 | 开场问题 | 一年 365 天，哪几天最该提前布价？ |
| 2 | 判定表 | 事件日表：提前多久标注／分阶段布价／什么信号停 |
| 3 | 算例 | D-60／D-30／D-14／D-7 四阶段检查点 |
| 4 | 案例 | 等看到别家涨价才动手：已经太晚 |
| 5 | 易错点 | ① 只标法定假期 ② 一次性提到顶 ③ 活动后忘了撤 |
| 6 | 收束 | 事件日提前 6–12 个月标注，分阶段布价；练习 1–5 题 |
第五篇 · 延伸篇（第 29–32 章）
第 29 章 · 餐饮收益
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| 1 | 开场问题 | 餐饮也能做收益管理吗？用 RevPAR 吗？ |
| 2 | 判定表 | RevPASH 表：产能单位／抓手／时段定价／时长管理 |
| 3 | 算例 | 80 座、午晚两市、平均用餐 90 分钟 → 翻台与时段收益 |
| 4 | 案例 | 只靠提价：流失风险大于收益 |
| 5 | 易错点 | ① 照搬 RevPAR ② 只靠提价 ③ 限时措辞生硬 |
| 6 | 收束 | 餐饮的抓手是翻台与时段，不是提价；练习 1–5 题 |
第 30 章 · 会议宴会
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| 1 | 开场问题 | 这场宴会的报价，接不接？ |
| 2 | 判定表 | 宴会表：总贡献／机会成本／时间产能／附加条件 |
| 3 | 算例 | 场地＋餐饮＋客房打包贡献 − 被占用资源的机会成本 |
| 4 | 案例 | 只看场地费：忽略了餐饮与客房的连带价值 |
| 5 | 易错点 | ① 只看场地 ② 不算机会成本 ③ 忽略撤场翻场时间 |
| 6 | 收束 | 算总贡献，时间也是产能；练习 1–5 题 |
第 31 章 · 其他业态与跨行业
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| 1 | 开场问题 | 这套方法能用在哪儿？ |
| 2 | 判定表 | 迁移条件表：易逝／成本／可预测／支付意愿分化 |
| 3 | 算例 | 影院／租车／球场／医美时段：四条件逐项核验 |
| 4 | 案例 | 照搬指标名称：产能单位不同，指标要重新定义 |
| 5 | 易错点 | ① 认为只属酒店 ② 忽略可预测性 ③ 指标不替换 |
| 6 | 收束 | 四条件成立即可迁移，指标按产能单位重定义；练习 1–5 题 |
第 32 章 · 常见误区
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| 1 | 开场问题 | 这五个坑，您踩过几个？ |
| 2 | 判定表 | 误区清单表：30 个坑的分类与纠正 |
| 3 | 算例 | 挑出最易犯的三条，指到对应章节 |
| 4 | 案例 | 只复习不纠错：错的一直错 |
| 5 | 易错点 | ① 把本课当复习 ② 只讲答案不追问理由 ③ 上完就结束 |
| 6 | 收束 | 三句话：机会成本／可得性优先／指到判定表某行 |
附 · 32 节微课录制指南
脚本已经写好了（32 节，每节分镜时间轴 ＋ 可直接念的旁白，见《微课脚本-全32节》）。
这一节只讲怎么录，让您一次做对，不要返工。
录制规格
| 项目 | 规格 |
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| 单节时长 | 10 分钟（脚本约 750 字，正常语速正好） |
| 呈现形式 | PPT 录屏 ＋ 语音，不需要真人出镜 |
| 工具 | OBS（免费）或 QuickTime 录屏；剪辑用剪映 |
| 准备时间 | 熟练后 1.5–2 小时／节（对稿 40′ ＋ 录 30′ ＋ 剪 30′） |
| 32 节总投入 | 约 50–65 小时，一次性，之后零边际成本 |
三条必须遵守
- 遇到判定表与算例要停顿 3–5 秒。学生要看得清，不要念完就翻页。
- 不要逐字念稿。脚本是"可照着念"的口语稿，但念稿会失去语气；看懂后自然说出来更好。
- 每节都要出现判定表。这是学生截图留存最多的一页，也是全课的统一判据。
建议的录制顺序（先做这 9 节，就能支撑完整一轮开课）
| 批次 | 章节 | 覆盖 |
|---|
| 第一批 | 1-1 ～ 1-5（模块一全部） | 认知段，可直接开课 |
| 第二批 | 3-2、5-1、12-1、17-1、18-1 | 四段各一节，串成骨架 |
| 第三批 | 其余 22 节 | 边开课边补 |
先录 9 节（约 15–18 小时）就能支撑第一轮开课。剩下的边开边补。
不要等 32 节全录完才开始——那是最常见的死法。