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第四篇 · 组织篇 · 组织与支撑 第 28 章 淡旺季与事件日：一年里最容易赚的钱 · 投屏课件 0 / 27
第四篇 · 组织篇 · 组织与支撑

淡旺季与事件日：一年里最容易赚的钱

第 28 章 ｜ 组织与支撑 ｜ 共 27 屏
读完这章您能分清：旺季该"守"，淡季该"放"，以及事件日怎么提前布。

本章要您做到

课堂任务卡 · 第 28 章
情境：A 店当天才知道有演唱会，按平时价售完；B 店提前 8 个月标注，分四阶段调价。
任务：只看上面这组数，查本章判定表，写出您的动作与依据（第几行）。写完再展开答案。
答案与判据（写完再看）
当前处于什么季看需求日历等级（第 20 章）：峰值→旺季打法；低→淡季打法
切换时机提前 4–8 周切换，不要等到当季才反应
旺季目标收入最大化，不是住满；剩几间是合理的
该情境的实际结果：A 店 ADR 520；B 店 ADR 890，且通过 MinLOS 带动前后两日出租率提升 20 个百分点。 同一晚，B 店客房收入约为 A 店的 1.8 倍。 结论：事件日收益的差距，不来自定价技巧，来自"有没有提前知道"。
判分点：动作对且能说出依据行，才算过。只写结论不写依据＝不算会。

情境导入

您一定踩过的坑

淡季用旺季的打法（守高价、加限制），结果空房一堆；旺季用淡季的打法（放低价、做促销），结果早早卖光还卖便宜了。

同一套策略不能用一整年。

更常见的是第三种错误：事件日当天才知道。某天早上前台发现大堂排起长队，一问才知道隔壁展馆开展——房价还是平时的 400，而周边早已卖到 900。

淡旺与事件日怎么用（各配一例）

淡旺打法对照

旺季：提高 BAR、拉大房型价差、设 MinLOS、收紧低价渠道、提高保护位 淡季：收窄价差、开放低价档（带栅栏）、推套餐、加大团队与协议、做直销
算例：旺季某周末剩 15 间 → 正确做法是关低价档、加 MinLOS=2，宁可剩几间也要守住高价。
淡季周三剩 80 间 → 应开放会员专享价（提前 7 天不可退）+ 推套餐，把量做起来，同时保住 BAR 不裸降。

算例 3 · 事件日分阶段布价

历史同日 RevPAR 300，演唱会系数 1.4 → 目标 420 D-60：BAR 500 → 560（观察 pickup 无异常） D-30：560 → 620，设 MinLOS=2（pickup 略快） D-14：620 → 700，关低价档（pickup 仍快） D-7 ：pickup 开始放缓 → 维持 700，不再上调 最终：满房，ADR 700
关键在 D-7 那一步：看到 pickup 放缓就停止加价。
若机械地按原计划涨到 780，很可能造成滞销。
结论：分阶段布价的意义，就是给自己留出"看见变化就停"的机会。一次涨到位则没有这个机会。

事件日调整系数

大型展会 1.3–1.8　演唱会/赛事 1.2–1.5　节假日 1.4–2.0　考试季 1.1–1.3 事件日预估 RevPAR = 历史同日 RevPAR × 系数
算例：某周三历史 RevPAR 280，当晚有演唱会（系数 1.4）→ 预估 392。
布价节奏：D-60 上调一档 → D-30 再调一档并设 MinLOS=2 → D-14 关低价档 → D-7 视 pickup 决定是否再调。
关键：分阶段调，给自己留修正余地，不要一次涨到位。

本章判定表 · 淡旺切换与事件日布价

当前处于什么季看需求日历等级（第 20 章）：峰值→旺季打法；低→淡季打法
切换时机提前 4–8 周切换，不要等到当季才反应
旺季目标收入最大化，不是住满；剩几间是合理的
淡季目标填满，但用栅栏/套餐，不裸降价
事件日提前量大型事件 6–12 个月标注；小型 1–3 个月
事件日配套常配 MinLOS=2~3，带动前后日；当日通常停接低价团队
事后必须做复盘实际系数，修正下一年
常见错误旺季追求 100% 出租率；事件日当天才知道
用法：每年做一张"全年事件日清单"，提前 6–12 个月开始布价。这是全年投入产出比最高的一件事。

场景：查日历，某日标注为"大型展会第 2 天"

需求等级峰值 → 旺季打法 ✓
剩余房量剩 12% → 达到关档临界 ✓
房型价差拉大到 28% ✓
MinLOS设 2 晚（展会通常连住）✓
低价渠道收紧配额（D-7 已执行）✓
团队停止接低价团队（散客收益更高）✓
保护位提高至高价期望需求 ✓
事后复盘实际系数（用于修正明年日历）✓
结论：全套旺季打法，且事件日额外加两条——停团队、提保护位。
最后一行别忘了：事后复盘实际系数，日历才会越来越准。
案例 · 一次演出的两种结果
A 店当天才知道有演唱会，按平时价售完；B 店提前 8 个月标注，分四阶段调价。
先想 30 秒 → 按 → 翻到下一屏看结论
案例 · 一次演出的两种结果 · 结论
A 店 ADR 520；B 店 ADR 890，且通过 MinLOS 带动前后两日出租率提升 20 个百分点。
同一晚，B 店客房收入约为 A 店的 1.8 倍。
结论：事件日收益的差距，不来自定价技巧，来自"有没有提前知道"。
案例三 · 淡季的一个反直觉发现
某店淡季把房型价差从 25% 收窄到 12%，本以为会拉低 ADR。
先想 30 秒 → 按 → 翻到下一屏看结论
案例三 · 淡季的一个反直觉发现 · 结论
结果：高价房型销量提升 40%，RevPAR 反而上升 6%。
原因：淡季客人在意"性价比"，价差太大时他们会直接选最便宜的；收窄后，一部分客人愿意加一点钱升级。
结论：淡季收窄价差看似在"让步价"，实际是在"换结构"——把原本会空置的高价值库存卖出去。
案例四 · 淡旺季切换的完整清单
某店从旺季切到淡季的标准动作清单（提前 6 周执行）：
价格：BAR 下调 8–12%；房型价差从 28% 收窄到 12%
限制：撤除 MinLOS 与 CTA（旺季遗留）
渠道：恢复低价渠道配额；推会员专享（提前 14 天不可退）
产品：上线淡季套餐（含早/下午茶/延迟退房）
客源：放宽团队标准（散客机会成本低）；加大会议销售
内务：整改评分（差评高频项）；协议价重谈；系统数据治理；人员培训
先想 30 秒 → 按 → 翻到下一屏看结论
案例四 · 淡旺季切换的完整清单 · 结论
关键在最后一行：淡季不只是"淡"，它是一年中唯一有时间练内功的窗口。
该店坚持两年后，淡季 RevPAR 提升 11%，且第三年旺季的 ADR 起点更高（因为评分与协议价都改善了）。
结论：把淡季当成"整改季"，是收益管理里被最严重低估的一条策略。

常见错误（续）

提醒

自学者提示：现在就打开日历，把您所在城市明年的展会、演出、假期标出来。这是收益管理里投入产出比最高的一件事，且几乎不花钱。

与前后章的联系

练习
  1. 旺季剩少量房，为什么降价清掉是错的？
  2. 淡季做量，为什么要用套餐而不是裸降价？
  3. 平季应该做什么？为什么这很重要？
  4. 某日历史 RevPAR 300，有大型展会（系数 1.5），预估多少？如何分阶段布价？
  5. 为什么事件日通常应停止接低价团队？

要点

  1. 旺季守价 + 加限制；淡季放量 + 做价值；平季练内功。
  2. 切换要提前 4–8 周，不要等到当季才反应。
  3. 旺季目标是收入最大化，不是住满——剩几间是合理的。
  4. 事件日提前 6–12 个月标注，分阶段布价（D-60/30/14/7）。
  5. 最有价值的事件日常在通用日历之外：本地展会、考试季、演出。

本章小结（5 条，可复述）

练习（进阶）
  1. 列出从旺季切到淡季的六类动作。
  2. 为什么淡季是"整改评分"的最佳窗口？
  3. 设计一次事件日分阶段布价（写出四个时间点与各自的动作）。

遇到下面这些情况，直接按"动作"做

淡季空房多放量 + 做价值：收窄价差、推套餐、放宽团队、做直销
旺季要住满吗不追求 100%——剩几间等高价客是合理的
发现明天有演唱会太晚了；事件日应提前 6–12 个月标注
事件日怎么布价分阶段（D-60/30/14/7），每阶段看 pickup；放缓就停
淡季没事干练内功：整改评分、重谈协议、治理数据、培训
只标法定假期够吗不够——本地展会、考试季、演出常常影响更大

常见场景速查

本篇回顾 · 第四篇 · 组织篇

谁来干25 · 岗位与组织底线在哪26 · 成本与利润靠什么干27 · 系统与数据一年里最好赚的钱28 · 淡旺季与事件日组织篇回答三个保障问题：人（25）、钱（26）、器（27），最后用事件日把三者拉到时间轴上（28）
章这一章解决什么
25岗位与组织：谁来干这件事；收益岗与前厅、销售、渠道的分工与协作边界
26成本与利润：降价的底线在哪；变动成本是价格下限，净 RevPAR 才是真实成绩
27系统与数据：工具能替您做什么、不能替您做什么；没有系统也能开课的替代路径
28淡旺季与事件日：一年里最容易赚的钱；事件日应提前 6–12 个月标注并分阶段布价
本篇自测（先别翻答案，能答出三条即算掌握本篇）
  1. 降价能降到多少为止？
    答：以变动成本为底线（第 26 章）。低于变动成本，多卖一间亏一间。同时不得破坏 BAR 层级，否则会引发连锁的体系失衡。
  2. 没有收益管理系统，能不能做收益管理？
    答：能。系统替代的是计算与记录，替代不了判断。用手写 pickup 表、需求日历与判定表即可开课与运转——本套教材的设计前提就是「不上系统也能做」。
  3. 收益岗和销售部冲突时怎么裁决？
    答：回到判定表与优先级仲裁：收入最大化 > 库存保护 > 客情 > 方便。下位不得推翻上位，用数据而不是职位高低裁决。
  4. 事件日要提前多久准备？
    答：提前 6–12 个月标注入日历，按 D-60 / D-30 / D-14 / D-7 分阶段布价，每阶段看 pickup，放缓就停。等看到别家涨价再动手已经太晚。
  5. 淡季没事干的时候应该做什么？
    答：练内功：整改评分（第 24 章）、重谈协议价（第 22 章）、治理数据（第 20 章）、培训与复盘。淡季的准备决定了旺季能赚多少。
衔接下一篇：到这里，酒店场景的全貌已经完整。第五篇把这套方法迁移到餐饮、会议宴会与其他业态，并给出 30 个常见误区作为全书收束。

常见场景速查

这套方法还能用在哪？以及，我常犯哪些错？
收益管理不只属于客房。本篇先把它迁移到餐饮、会议、公寓民宿，再跨到酒店之外的行业；最后用 30 条常见误区收尾——建议每过一个月回来对照一遍。
本篇与其他篇的关系：延伸篇是「迁移与自查」——把前四篇的逻辑换参数复用，并用误区清单防止执行跑偏。
学完本篇您能做到：把收益管理用到非客房场景；判断一个新行业是否适用；自查自己最容易犯的错误。
第五篇 · 延伸篇 ｜ 迁移与自查 ｜ 第 29 章第五篇 · 延伸篇 ｜ 迁移与自查 ｜ 第 29 章

常见场景速查

课堂任务卡 · 第 28 章
情境：A 店当天才知道有演唱会，按平时价售完；B 店提前 8 个月标注，分四阶段调价。
任务：只看上面这组数，查本章判定表，写出您的动作与依据（第几行）。写完再展开答案。
答案与判据（写完再看）
当前处于什么季看需求日历等级（第 20 章）：峰值→旺季打法；低→淡季打法
切换时机提前 4–8 周切换，不要等到当季才反应
旺季目标收入最大化，不是住满；剩几间是合理的
该情境的实际结果：A 店 ADR 520；B 店 ADR 890，且通过 MinLOS 带动前后两日出租率提升 20 个百分点。 同一晚，B 店客房收入约为 A 店的 1.8 倍。 结论：事件日收益的差距，不来自定价技巧，来自"有没有提前知道"。
判分点：动作对且能说出依据行，才算过。只写结论不写依据＝不算会。

要点

反面案例 · 案例三 · 淡季的一个反直觉发现
某店淡季把房型价差从 25% 收窄到 12%，本以为会拉低 ADR。
结果：高价房型销量提升 40%，RevPAR 反而上升 6%。 原因：淡季客人在意"性价比"，价差太大时他们会直接选最便宜的；收窄后，一部分客人愿意加一点钱升级。 结论：淡季收窄价差看似在"让步价"，实际是在"换结构"——把原本会空置的高价值库存卖出去。

本章小结

  1. 旺季守价 + 加限制；淡季放量 + 做价值；平季练内功。
  2. 切换要提前 4–8 周，不要等到当季才反应。
  3. 旺季目标是收入最大化，不是住满——剩几间是合理的。
  4. 事件日提前 6–12 个月标注，分阶段布价（D-60/30/14/7）。
  5. 最有价值的事件日常在通用日历之外：本地展会、考试季、演出。
练习（进阶）
  1. 列出从旺季切到淡季的六类动作。
  2. 为什么淡季是"整改评分"的最佳窗口？
  3. 设计一次事件日分阶段布价（写出四个时间点与各自的动作）。
练习（进阶）
  1. 列出从旺季切到淡季的六类动作。
  2. 为什么淡季是"整改评分"的最佳窗口？
  3. 设计一次事件日分阶段布价（写出四个时间点与各自的动作）。

一页带走

  • 旺季：守价 + 加限制。目标是卖得贵，不追求 100% 住满（剩几间等高价客是合理的）。
  • 淡季：放量 + 做价值。目标是填满，但用栅栏和套餐，而不是裸降价。
  • 平季：练内功。整改评分、重谈协议、打磨系统数据、培训人员——为下一个旺季做准备。
  • 旺季守价——例：剩 15 间时不降价，反而关低价档 + MinLOS=2。旺季的目标是收入最大化，不是住满。
  • 淡季放量——例：推"工作日套餐 + 会员专享（提前 7 天不可退）"。用栅栏和套餐，不裸降价。
  • 当前处于什么季看需求日历等级（第 20 章）：峰值→旺季打法；低→淡季打法
  • 切换时机提前 4–8 周切换，不要等到当季才反应
  • 旺季目标收入最大化，不是住满；剩几间是合理的
  • 淡季目标填满，但用栅栏/套餐，不裸降价
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本节目录（共 27 屏）
01　淡旺季与事件日：一年里最容易赚的钱02　本章要您做到03　情境导入04　淡旺与事件日怎么用（各配一例）05　淡旺打法对照06　算例 3 · 事件日分阶段布价07　事件日调整系数08　本章判定表 · 淡旺切换与事件日布价09　场景：查日历，某日标注为"大型展会第 2 天"10　案例 · 一次演出的两种结果11　案例 · 一次演出的两种结果 · 结论12　案例三 · 淡季的一个反直觉发现13　案例三 · 淡季的一个反直觉发现 · 结论14　案例四 · 淡旺季切换的完整清单15　案例四 · 淡旺季切换的完整清单 · 结论16　常见错误（续）17　提醒18　与前后章的联系19　要点20　本章小结（5 条，可复述）21　遇到下面这些情况，直接按"动作"做22　常见场景速查23　常见场景速查24　常见场景速查25　要点26　本章小结27　一页带走

备课原文 · 教材对应段落