课堂任务卡 · 第 15 章
情境：旺季某周，团队要 50 间 @380。历史散客期望需求 35 间，散客净价 600。见算例 3。
任务：只看上面这组数，查本章判定表，写出您的动作与依据（第几行）。写完再展开答案。
答案与判据（写完再看）
| 团量 vs 剩余房量 | 团量 ≤ 剩余的 50% → 通常可接；占比过高 → 谨慎 |
| 散客期望需求 | 历史散客需求强 → 少接；需求弱 → 多接 |
| 团队价 vs 散客净价 | 团队价 ≥ 散客净价 × 70% → 可谈；低于 60% → 基本不接 |
该情境的实际结果：全接亏 2,000，只接 15 间最优（合计 26,700）。 销售起初不理解，看到对比数据后改为只接 15 间，并把剩余房量推给散客渠道。 结论：会算置换，销售才能把"拒绝"变成"有条件地接受"。
判分点：动作对且能说出依据行，才算过。只写结论不写依据＝不算会。
情境导入
您一定踩过的坑
销售兴冲冲接了个 60 间的旅游团，单价 320。当月出租率很好看。
但月底发现：这个团占了三天的房，把原本愿意付 600 的散客全部挤掉了——出租率上去了，收入下来了。
这就是置换损失。它是收益管理里最反直觉、也最常犯错的一个概念：因为"接单"看起来永远是好事，而"不接"需要勇气。
关键是要理解：不接团的代价是"可能空房"，接团的代价是"确定的少赚"——两者要用期望值来比。
您一定踩过的坑
销售兴冲冲接了个 60 间的旅游团，单价 320。当月出租率很好看。
但月底发现：这个团占了三天的房，把原本愿意付 600 的散客全部挤掉了——出租率上去了，收入下来了。
这就是置换损失。它是收益管理里最反直觉、也最常犯错的一个概念：因为"接单"看起来永远是好事，而"不接"需要勇气。
关键是要理解：不接团的代价是"可能空房"，接团的代价是"确定的少赚"——两者要用期望值来比。
核心公式
置换净收益 = 团队收入 − 被挤掉散客的期望收益
被挤掉散客期望收益 = 预计散客需求 × 散客净价
接受条件：团队收入 ≥ 被挤掉散客期望收益
算例 1（不该接）：某日剩 40 间。团队要 30 间 @350，收入 10,500。
历史显示该日散客需求期望 25 间（不一定来满），散客净价 550 → 期望收益 13,750。
10,500 < 13,750 → 不该接（或只接 10–15 间）。
算例 2（临界）：若团队价提到 460：30 × 460 = 13,800 ≥ 13,750 → 临界，可以接。
算例 3（接多少）：旺季某周，团队要 50 间 @380，散客期望需求 35 间、净价 600。
全接：19,000 − 21,000 = −2,000（亏）。
只接 15 间：15×380 = 5,700，剩余 35 间留给散客（21,000）→ 合计 26,700，最优。
结论：团队不是"接或不接"，而是"接多少"。
核心公式
置换净收益 = 团队收入 − 被挤掉散客的期望收益
被挤掉散客期望收益 = 预计散客需求 × 散客净价
接受条件：团队收入 ≥ 被挤掉散客期望收益
算例 1（不该接）：某日剩 40 间。团队要 30 间 @350，收入 10,500。
历史显示该日散客需求期望 25 间（不一定来满），散客净价 550 → 期望收益 13,750。
10,500 < 13,750 → 不该接（或只接 10–15 间）。
算例 2（临界）：若团队价提到 460：30 × 460 = 13,800 ≥ 13,750 → 临界，可以接。
算例 3（接多少）：旺季某周，团队要 50 间 @380，散客期望需求 35 间、净价 600。
全接：19,000 − 21,000 = −2,000（亏）。
只接 15 间：15×380 = 5,700，剩余 35 间留给散客（21,000）→ 合计 26,700，最优。
结论：团队不是"接或不接"，而是"接多少"。
算例 3 · 最优团量的推导
剩 60 间，散客期望需求 25 间（净价 600），团队价 400
接 0 间 ：散客期望 25×600 = 15,000
接 20 间：20×400 + 剩余散客 25×600 = 8,000+15,000 = 23,000
接 35 间：35×400 + (60−40 限) ... 散客被挤至 0 → 14,000
最优 ：剩房 60 − 散客期望 25 = 接 35 间以内，但需保证散客 25 间不被占
更精确的做法：接团量 = 剩余房 − 散客期望需求 = 60 − 25 = 35 间（临界）。
实际操作中留 10–20% 余量，通常接 25–30 间。
结论：最优解常常是"部分接受"，而不是全接或全拒。
算例 3 · 最优团量的推导
剩 60 间，散客期望需求 25 间（净价 600），团队价 400
接 0 间 ：散客期望 25×600 = 15,000
接 20 间：20×400 + 剩余散客 25×600 = 8,000+15,000 = 23,000
接 35 间：35×400 + (60−40 限) ... 散客被挤至 0 → 14,000
最优 ：剩房 60 − 散客期望 25 = 接 35 间以内，但需保证散客 25 间不被占
更精确的做法：接团量 = 剩余房 − 散客期望需求 = 60 − 25 = 35 间（临界）。
实际操作中留 10–20% 余量，通常接 25–30 间。
结论：最优解常常是"部分接受"，而不是全接或全拒。
案例二 · 淡季的团队是好生意 · 结论
散客期望收益 = 15 × 550 = 8,250；团队收入 = 40 × 320 = 12,800。
12,800 > 8,250，且团量（40）远低于剩余（70）→ 该接，甚至可以多接。
结论：淡季散客机会成本低，团队是填量的好生意。同一个价，在不同日子是两笔完全不同的生意。
案例二 · 淡季的团队是好生意
淡季周三，剩余 70 间，散客期望需求仅 15 间。团队要 40 间 @320。
散客期望收益 = 15 × 550 = 8,250；团队收入 = 40 × 320 = 12,800。
12,800 > 8,250，且团量（40）远低于剩余（70）→ 该接，甚至可以多接。
结论：淡季散客机会成本低，团队是填量的好生意。同一个价，在不同日子是两笔完全不同的生意。
案例三 · 淡季的团队好生意 · 结论
散客期望收益 = 12 × 550 = 6,600；团队收入 = 45 × 330 = 14,850。
14,850 > 6,600，且团量（45）远低于剩余（70）→ 该接，甚至可以多接。
结论：淡季散客机会成本低，团队是填量的好生意。同一个价、同一个客户，在不同日子是两笔完全不同的生意。
案例三 · 淡季的团队好生意
淡季周二，剩 70 间，散客期望仅 12 间。团队要 45 间 @330。
散客期望收益 = 12 × 550 = 6,600；团队收入 = 45 × 330 = 14,850。
14,850 > 6,600，且团量（45）远低于剩余（70）→ 该接，甚至可以多接。
结论：淡季散客机会成本低，团队是填量的好生意。同一个价、同一个客户，在不同日子是两笔完全不同的生意。
常见场景速查
第二篇 · 决策篇 ｜ 模块 C · 客源与渠道决策 ｜ 第 16 章
课堂任务卡 · 第 15 章
情境：旺季某周，团队要 50 间 @380。历史散客期望需求 35 间，散客净价 600。见算例 3。
任务：只看上面这组数，查本章判定表，写出您的动作与依据（第几行）。写完再展开答案。
答案与判据（写完再看）
| 团量 vs 剩余房量 | 团量 ≤ 剩余的 50% → 通常可接；占比过高 → 谨慎 |
| 散客期望需求 | 历史散客需求强 → 少接；需求弱 → 多接 |
| 团队价 vs 散客净价 | 团队价 ≥ 散客净价 × 70% → 可谈；低于 60% → 基本不接 |
该情境的实际结果：全接亏 2,000，只接 15 间最优（合计 26,700）。 销售起初不理解，看到对比数据后改为只接 15 间，并把剩余房量推给散客渠道。 结论：会算置换，销售才能把"拒绝"变成"有条件地接受"。
判分点：动作对且能说出依据行，才算过。只写结论不写依据＝不算会。
第二篇 · 决策篇 ｜ 模块 C · 客源与渠道决策 ｜ 第 16 章
课堂任务卡 · 第 15 章
情境：旺季某周，团队要 50 间 @380。历史散客期望需求 35 间，散客净价 600。见算例 3。
任务：只看上面这组数，查本章判定表，写出您的动作与依据（第几行）。写完再展开答案。
答案与判据（写完再看）
| 团量 vs 剩余房量 | 团量 ≤ 剩余的 50% → 通常可接；占比过高 → 谨慎 |
| 散客期望需求 | 历史散客需求强 → 少接；需求弱 → 多接 |
| 团队价 vs 散客净价 | 团队价 ≥ 散客净价 × 70% → 可谈；低于 60% → 基本不接 |
该情境的实际结果：全接亏 2,000，只接 15 间最优（合计 26,700）。 销售起初不理解，看到对比数据后改为只接 15 间，并把剩余房量推给散客渠道。 结论：会算置换，销售才能把"拒绝"变成"有条件地接受"。
判分点：动作对且能说出依据行，才算过。只写结论不写依据＝不算会。