第 12 章库存分配与保护位：给谁留多少房

情境导入

您一定踩过的坑

旺季某日剩 30 间。销售问："低价档还能放吗？"经理说："先卖掉再说。"

结果两小时内低价档卖光，下午来的商务客一间房都没有了。

问题在于：库存不是"先到先得"，而应该"按价值分配"。

这里的关键概念是保护位——给高价客源预留的房量，低价档不能动。理解了保护位，您就理解了收益管理最核心的机制。

而保护位背后的判据，正是第 1 章那句话的量化形式：低价 ≥ 机会成本，才卖。

三要点怎么用（各配一例）

保护位（protection level）：给高价客源保留的房量，低价档不能动。它是"留给未来"的那部分。
低价售卖上限＝可用房 − 保护位。这就是库存分配的核心算式，也是本章最常用的一句话。
保护位由预测决定，且必须动态调整：预计高价需求越多越确定，保护位越高；临近时若高价需求没来，就要逐步释放。

保护位——例：剩 30 间，预计高价客会要 18 间 → 保护 18 间，低价最多卖 12 间。
售卖上限——例：低价档卖了 12 间后立即关闭，即使系统显示还有 18 间可售。这是最需要纪律的一步。
动态释放——例：到 D-2 高价客只订了 6 间（预测 18 间）→ 保护位降到 8 间，放开低价填量。

保护位——例：剩 30 间，预计高价客会要 18 间 → 保护 18 间，低价最多卖 12 间。
售卖上限——例：低价档卖了 12 间后立即关闭，即使系统显示还有 18 间可售。这是最需要纪律的一步。
动态释放——例：到 D-2 高价客只订了 6 间（预测 18 间）→ 保护位降到 8 间，放开低价填量。

核心公式（Littlewood 判据简化版）

接受一个低价预订，当且仅当：低价 ≥ 高价 × P(高价需求会来) 保护位 ≈ 高价客源的期望需求（按预测分布）低价售卖上限 = 可用房 − 保护位

算例 1（基础）：剩 30 间。低价 400，高价 700，历史显示高价需求期望 18 间。
保护位 = 18 间 → 低价售卖上限 = 30 − 18 = 12 间。
若低价已卖 12 间 → 关闭低价档（即使还有 18 间空房）。
注意：此时"空着"不是浪费，是在等高价客。

算例 2（概率的影响）：若高价需求只有 50% 概率出现（期望 9 间）：
判据：400 ≥ 700 × 50% = 350 → 成立，可以卖低价。
若概率升到 70%：700 × 70% = 490 > 400 → 不该卖低价，应保护。
这就是"机会成本"的量化——高价出现的概率越高，越该保护。

算例 3 · 保护位随时间的释放

剩 30 间，高价 700、低价 400，高价期望需求 18 间 D-7 ：保护位 18 → 低价上限 12 D-4 ：高价实订 7，剩余期望 ~11 → 保护位降到 12 → 上限 18 D-2 ：高价实订 9，明显低于预测 → 保护位降到 8 → 上限 22 D-1 ：高价实订 10 → 保护位降到 5 → 基本放开

核心：保护位随时间递减，而不是一成不变。
若 D-1 仍死守 18 间，就会像案例一那样大量空房。
判断依据始终是"剩余期望需求"，而不是最初设的那个数。

本章判定表 · 保护位怎么定与怎么放

高价需求期望	由预测给出（第 20 章）；需求强 → 保护位高
需求不确定性	越不确定，保护位应略保守（留余地）
剩余天数	临近入住且高价需求未出现 → 逐步释放保护位，别死守
价差大小	高低价差越大 → 越该保护（等高价更值）
动态调整频率	每天按 pickup 重算，不是一次定死
释放机制	D-3 起若高价需求明显不足 → 放开低价填量
配合工具	关低价档（可得性）是执行保护位的主要手段
红线	不得让低价客挤占已设的保护位；不得"先卖再说"

用法：每天问三个数：高价期望需求多少？已卖多少低价？剩余几天？三个数决定保护位要不要动。

场景：距入住 5 天，剩 28 间，低价档已卖 9 间

高价期望需求	历史同期高价需求约 15 间 → 保护位 15
可用房	28 间 → 低价上限 = 28 − 15 = 13 间
已卖低价	9 间 → 还可卖 4 间（13 − 9）
剩余天数	5 天 → 尚未进入集中释放期
价差大小	700 vs 400，价差 300 → 值得保护
动作	低价档再开放 4 间即关闭
明日复查	按新的高价实订数重算保护位（不是沿用 15）

结论：低价档只再放 4 间就关。
关键：这个"13"是今天算出来的，明天要重算——若明天高价实订已达 12，保护位应降到 10，低价上限升到 18。

案例一 · 死守保护位的代价

某日剩 20 间，保护位设 15 间给高价。到 D-1，高价只来了 4 间，低价档一直关着。

先想 30 秒 → 按 → 翻到下一屏看结论

案例一 · 死守保护位的代价 · 结论

结果当天只卖 4 间，空 16 间。
错误在于保护位没有随时间释放。正确做法：从 D-7 开始，每天按实际 pickup 修正保护位；到 D-2 若高价仍远低于预测，应把保护位降到 5–8 间并放开低价。
保护位是动态值，不是一次性决策。

案例二 · 保护位带来的收益

某店旺季周末，以前"先到先得"。改为设保护位后：低价档卖到上限即关闭。

先想 30 秒 → 按 → 翻到下一屏看结论

案例二 · 保护位带来的收益 · 结论

第一个月：低价间夜减少 18%，但高价间夜增加 12%，RevPAR 提升 7%。
结论：少卖一些低价房，换来的高价房收入更多——这就是保护位的全部意义。

案例三 · 保护位与超售的配合

某店设了保护位（留 15 间给高价客），同时又超售 8 间。结果当天高价客只来 6 位，而超售的 8 位客人也到了。

先想 30 秒 → 按 → 翻到下一屏看结论

案例三 · 保护位与超售的配合 · 结论

由于保护位留的 15 间实际只用了 6 间，剩余 9 间正好吸收了超售客——零 walk，且高价房基本卖出。
结论：保护位与超售不是矛盾，而是互补——保护位留下的房，恰好是超售客的缓冲。两者要一起算，不能分别拍脑袋。

案例四 · 保护位救回的一次旺季（含对话）

旺季某周末，剩 30 间：
销售："有旅行社要 25 间 @380，接不接？现在离入住还有 6 天。"
收益："先算保护位。历史同期高价散客需求期望约 18 间，散客净价 650。"
销售："所以？"
收益："保护 18 间，低价最多放 12 间。所以最多接 12 间。"
销售："客户要 25 间，我只给 12 间他会走。"
收益："那就报 480，25 间全接——用第 15 章置换公式验算：25×480 = 12,000，被挤散客期望 18×650 = 11,700，12,000 > 11,700，刚好划算。"
销售："所以要么少接，要么提价。"
收益："对。没有第三个选项——不能既多接又不提价。"

先想 30 秒 → 按 → 翻到下一屏看结论

案例四 · 保护位救回的一次旺季（含对话） · 结论

最终客户接受 20 间 @450（介于两方案之间）。周末散客又卖 16 间 @650。
总收入 = 9,000 + 10,400 = 19,400；若按原方案 25 间 @380 = 9,500 + 散客 5 间×650=3,250 → 12,750。
差额 6,650 元——这就是保护位的价值。

常见错误（续）

"先卖掉再说"。这是库存分配最常见的失败模式。
保护位一次定死。必须每天按 pickup 重算并逐步释放。
只看间数不看价差。价差大时才更值得保护；价差小时保护意义不大。

保护位只在旺季设——淡季价差小时，保护的意义下降，应相应降低而不是照搬。
关了低价档就不再看——关闭后要持续盯高价 pickup，否则会错过该放开的时机。

往上（第 1 章）：保护位就是"机会成本"判据的落地形式——本章是全书的枢纽。
往上（第 5 章）：关低价档（可得性）是执行保护位的主要动作。
往下（第 15 章）：团队置换是保护位思想在大宗生意上的应用。
往下（第 20 章）：保护位的质量完全取决于预测精度。

保护位只在旺季设——淡季价差小时，保护的意义下降，应相应降低而不是照搬。
关了低价档就不再看——关闭后要持续盯高价 pickup，否则会错过该放开的时机。

往上（第 1 章）：保护位就是"机会成本"判据的落地形式——本章是全书的枢纽。
往上（第 5 章）：关低价档（可得性）是执行保护位的主要动作。
往下（第 15 章）：团队置换是保护位思想在大宗生意上的应用。
往下（第 20 章）：保护位的质量完全取决于预测精度。

提醒

自学者提示：把"保护位"想象成给贵宾留的座位。留多少取决于"贵宾会来几个"的预测；临近开场还没来，就该把座位放出去。这个比喻记住了，保护位的动态性就理解了。

与前后章的联系

练习

剩 40 间，低价 350，高价 680，高价期望需求 22 间。低价最多能卖几间？
低价 400、高价 700，高价需求出现概率 60%。该不该卖低价？概率升到 75% 呢？
到 D-2 高价需求远低于预测，保护位该怎么办？
为什么"空着等高价客"有时是正确决策？
价差很小（如 100 元）时，还需要设保护位吗？为什么？

要点

保护位＝给高价客源预留的房量；低价上限 = 可用房 − 保护位。
Littlewood 判据：低价 ≥ 高价 × P(高价需求会来) 才卖。
保护位由预测决定：高价期望需求越大、越确定，保护位越高。
必须动态释放：临近时高价需求没来 → 逐步降低保护位。
与超售互补：保护位留下的房，恰是超售客的缓冲——两者要一起算。

本章小结（5 条，可复述）

练习（进阶）

剩 40 间，低价 380、高价 700，高价需求概率 60%（期望 20 间）。低价最多卖几间？
为什么保护位"设了就不管"会造成大量空房？
本章是全书的枢纽——用一句话说明它如何把第 1 章的"机会成本"变成可计算的东西。

遇到下面这些情况，直接按"动作"做

销售问"低价还能放吗"	算可用房 − 保护位；到上限立即关档，即使系统显示有房
还剩很多房、时间快到了	释放保护位——按剩余期望需求重算，不沿用原数
高价客没来、房空了	说明保护位没随时间释放；建立每日重算机制
高低价差很小	保护位意义不大 → 可少保护，优先卖掉
同时设了保护位和超售	两者互补：保护位剩下的房正好吸收超售客；要一起算

常见场景速查

卖给谁、走哪条路：让每一间房落到最值的地方

第二篇 · 决策篇｜模块 C · 客源与渠道决策｜第 13 章

课堂任务卡 · 第 12 章

情境：某日剩 20 间，保护位设 15 间给高价。到 D-1，高价只来了 4 间，低价档一直关着。

任务：只看上面这组数，查本章判定表，写出您的动作与依据（第几行）。写完再展开答案。

答案与判据（写完再看）

高价需求期望	由预测给出（第 20 章）；需求强 → 保护位高
需求不确定性	越不确定，保护位应略保守（留余地）
剩余天数	临近入住且高价需求未出现 → 逐步释放保护位，别死守

该情境的实际结果：结果当天只卖 4 间，空 16 间。错误在于保护位没有随时间释放。正确做法：从 D-7 开始，每天按实际 pickup 修正保护位；到 D-2 若高价仍远低于预测，应把保护位降到 5–8 间并放开低价。保护位是动态值，不是一次性决策。

判分点：动作对且能说出依据行，才算过。只写结论不写依据＝不算会。

第二篇 · 决策篇｜模块 C · 客源与渠道决策｜第 13 章

课堂任务卡 · 第 12 章

情境：某日剩 20 间，保护位设 15 间给高价。到 D-1，高价只来了 4 间，低价档一直关着。

任务：只看上面这组数，查本章判定表，写出您的动作与依据（第几行）。写完再展开答案。

答案与判据（写完再看）

高价需求期望	由预测给出（第 20 章）；需求强 → 保护位高
需求不确定性	越不确定，保护位应略保守（留余地）
剩余天数	临近入住且高价需求未出现 → 逐步释放保护位，别死守

该情境的实际结果：结果当天只卖 4 间，空 16 间。错误在于保护位没有随时间释放。正确做法：从 D-7 开始，每天按实际 pickup 修正保护位；到 D-2 若高价仍远低于预测，应把保护位降到 5–8 间并放开低价。保护位是动态值，不是一次性决策。

判分点：动作对且能说出依据行，才算过。只写结论不写依据＝不算会。

要点

反面案例 · 案例一 · 死守保护位的代价

某日剩 20 间，保护位设 15 间给高价。到 D-1，高价只来了 4 间，低价档一直关着。

结果当天只卖 4 间，空 16 间。错误在于保护位没有随时间释放。正确做法：从 D-7 开始，每天按实际 pickup 修正保护位；到 D-2 若高价仍远低于预测，应把保护位降到 5–8 间并放开低价。保护位是动态值，不是一次性决策。

本章小结

保护位＝给高价客源预留的房量；低价上限 = 可用房 − 保护位。
Littlewood 判据：低价 ≥ 高价 × P(高价需求会来) 才卖。
保护位由预测决定：高价期望需求越大、越确定，保护位越高。
必须动态释放：临近时高价需求没来 → 逐步降低保护位。
与超售互补：保护位留下的房，恰是超售客的缓冲——两者要一起算。

练习（进阶）

剩 40 间，低价 380、高价 700，高价需求概率 60%（期望 20 间）。低价最多卖几间？
为什么保护位"设了就不管"会造成大量空房？
本章是全书的枢纽——用一句话说明它如何把第 1 章的"机会成本"变成可计算的东西。

练习（进阶）

剩 40 间，低价 380、高价 700，高价需求概率 60%（期望 20 间）。低价最多卖几间？
为什么保护位"设了就不管"会造成大量空房？
本章是全书的枢纽——用一句话说明它如何把第 1 章的"机会成本"变成可计算的东西。

一页带走

保护位（protection level）：给高价客源保留的房量，低价档不能动。它是"留给未来"的那部分。
低价售卖上限＝可用房 − 保护位。这就是库存分配的核心算式，也是本章最常用的一句话。
保护位由预测决定，且必须动态调整：预计高价需求越多越确定，保护位越高；临近时若高价需求没来，就要逐步释放。
保护位——例：剩 30 间，预计高价客会要 18 间 → 保护 18 间，低价最多卖 12 间。
售卖上限——例：低价档卖了 12 间后立即关闭，即使系统显示还有 18 间可售。这是最需要纪律的一步。
动态释放——例：到 D-2 高价客只订了 6 间（预测 18 间）→ 保护位降到 8 间，放开低价填量。
高价需求期望由预测给出（第 20 章）；需求强 → 保护位高
需求不确定性越不确定，保护位应略保守（留余地）
剩余天数临近入住且高价需求未出现 → 逐步释放保护位，别死守

库存分配与保护位：给谁留多少房

本章要您做到

情境导入

三要点怎么用（各配一例）

核心公式（Littlewood 判据简化版）

算例 3 · 保护位随时间的释放

本章判定表 · 保护位怎么定与怎么放

场景：距入住 5 天，剩 28 间，低价档已卖 9 间

常见错误（续）

提醒

与前后章的联系

要点

本章小结（5 条，可复述）

遇到下面这些情况，直接按"动作"做

常见场景速查

要点

本章小结

一页带走

备课原文 · 教材对应段落