← 返回全集
📊 配套练习与数据：学完本章可在 教学数据工坊 动手算（模拟数据库 + 练习模板），或 在线预览。
第二篇 · 决策篇 · 模块 B · 库存决策 第 11 章 超额预订：卖出去的比有的多 · 投屏课件 0 / 26
第二篇 · 决策篇 · 模块 B · 库存决策

超额预订：卖出去的比有的多

第 11 章 ｜ 模块 B · 库存决策 ｜ 共 26 屏
读完这章您能算清：多卖几间是本事，多卖太多是事故。

本章要您做到

课堂任务卡 · 第 11 章
情境：某店超售 12 间，当天 4 位客人被 walk。见上方算例 2。
任务：只看上面这组数，查本章判定表，写出您的动作与依据（第几行）。写完再展开答案。
答案与判据（写完再看）
历史取消 + No-show 率统计近 90 天，按星期几分别统计（周一与周五规律不同）
是否旺季/紧俏日紧俏日 → 降低超售甚至不超（walk 代价太高）
房型是否可升级有升级空间 → 可多超（walk 时升级解决）；无 → 少超
该情境的实际结果：直接赔付 4,400 元，加上 4 条差评对 OTA 评分的长期影响（评分每降 0.1，需降价约 2–5% 才能维持转化，见第 24 章）。 结论：walk 的代价远不止当晚的房费，它还包括长期的评分损失。
判分点：动作对且能说出依据行，才算过。只写结论不写依据＝不算会。

情境导入

您一定踩过的坑

100 间房，每天总有客人不来（No-show）。于是经理决定：卖 105 间。

某天 105 间全来了——5 位客人站在大堂没房住（这叫 walk）。赔了房费、赔了车费、还收到一串差评。

超售本身没错，错的是没有算过"该超多少"。

要理解超售，先理解一件事：不超售同样有代价——那些 No-show 和临时取消，会让房间白白空着。超售是在"空房损失"和"walk 代价"之间找平衡点，不是越多越好。

三要点怎么用（各配一例）

核心公式

理论超售 = 可售房 × (预计取消率 + No-show 率) 实际超售 = 理论超售 − 安全缓冲（建议 3–5 间） walk 成本 = 安置他店房费 + 交通补偿 + 次日房费 + 口碑损失
算例 1：100 间房，历史取消率 8%、No-show 率 5%（合计 13%）。
理论超售 = 100 × 13% = 13 间。
减去安全缓冲 4 间 → 实际超 9 间。

算例 2（walk 的代价）：某店超售 12 间，当天 4 位客人被 walk。房费 600，安置到同档酒店 800/间，另补偿交通与次日房费约 300/人。
赔付 ≈ 4 × (800 + 300) = 4,400 元，加上 4 条差评对 OTA 评分的长期影响。
而若不超售，当天会空 5 间，损失 5 × 600 = 3,000 元。
这一单超售是亏的——正确额度应降到 6–8 间。

算例 3 · 找最优超售点

100 间房，取消+No-show 率 12% 超售 6 间 ：预计收益 +2,400，walk 概率 ~2% 超售 10 间：预计收益 +3,600，walk 概率 ~8% 超售 14 间：预计收益 +4,200，walk 概率 ~20%
从第 6 间到第 10 间：收益 +1,200，风险 +6 个百分点。
从第 10 间到第 14 间：收益仅 +600，风险 +12 个百分点。
结论：增量收益递减、风险递增 → 最优超售点通常在"理论值减半"附近（本例约 6–8 间）。

本章判定表 · 超售额度怎么定

历史取消 + No-show 率统计近 90 天，按星期几分别统计（周一与周五规律不同）
是否旺季/紧俏日紧俏日 → 降低超售甚至不超（walk 代价太高）
房型是否可升级有升级空间 → 可多超（walk 时升级解决）；无 → 少超
周边有无同档酒店有 → 可多超（便于安置）；没有 → 少超
团队/协议客占比占比高 → 少超（团队 No-show 率低且集中）
是否做到店确认已做（短信/电话确认）→ No-show 率下降，可少超
红线预计 walk 率必须 ≤ 可接受阈值（通常 <0.5%）
用法：超售必须分房型分别设——低价房型可多超（容易升级解决），套房、亲子房通常不超（无法替代）。

场景：明天预计满房，100 间可售，需定超售额度

历史取消率（按星期几）该星期几历史取消 7% ✓
历史 No-show 率4% → 合计 11% → 理论超 11 间
是否紧俏日？预计满房 → 是 → 应减少超售 ✗
有升级空间吗？有 5 间套房可升级 → 可适度多超 ✓
周边有同档酒店吗？有 2 家 → 便于安置 ✓
团队占比？团队占 30%（No-show 率低）→ 应少超 ✗
做了到店确认吗？已发短信确认 → No-show 率可下调 ✓
最终额度理论 11 − 缓冲 4 = 7 间；分房型：标准房 6、套房 0
结论：超 7 间，且套房不超。
关键：分房型设置——套房无法升级替代，一旦 walk 只能外送，代价极高。
案例一 · 一次 walk 的真实代价
某店超售 12 间，当天 4 位客人被 walk。见上方算例 2。
先想 30 秒 → 按 → 翻到下一屏看结论
案例一 · 一次 walk 的真实代价 · 结论
直接赔付 4,400 元，加上 4 条差评对 OTA 评分的长期影响（评分每降 0.1，需降价约 2–5% 才能维持转化，见第 24 章）。
结论：walk 的代价远不止当晚的房费，它还包括长期的评分损失。
案例二 · 到店确认替代超售
某店原超售 10 间，walk 频发。后改为：入住前 1 天给全部预订客人发确认短信并电话确认团队。
先想 30 秒 → 按 → 翻到下一屏看结论
案例二 · 到店确认替代超售 · 结论
No-show 率从 5% 降到 3%，超售额度随之降到 6 间，walk 几乎消失，而出租率未受影响。
结论：与其多超售，不如先把 No-show 降下来。到店确认是最便宜、最安全的手段。
案例三 · 分房型超售救了一次
某店统一超售 8 间。某日 8 位客人同时到店，其中 2 位订的是套房。
先想 30 秒 → 按 → 翻到下一屏看结论
案例三 · 分房型超售救了一次 · 结论
由于该店套房从不超售，这 2 位客人的房是真实存在的，顺利入住；其余 6 位标准房客人通过升级到行政房解决（有升级池）。
结果：零 walk。
结论：超售不是"总数"问题，是"结构"问题。分房型设置 + 留升级池，能把 walk 风险降到接近零。
案例四 · 到店确认如何替代超售
某店原超售 10 间，walk 频发。改为三管齐下：
① 入住前 1 天短信确认：所有预订发送确认链接，未回复的电话跟进
② 团队提前 3 天确认：要求提供最终名单
③ 超售额度按确认结果动态调整：已确认的订单不再计入 No-show 预期
先想 30 秒 → 按 → 翻到下一屏看结论
案例四 · 到店确认如何替代超售 · 结论
三个月后：No-show 率从 5% 降到 3%，超售额度从 10 间降到 6 间，walk 从月均 2.3 次降到 0.2 次，而出租率未受影响。
额外收益：确认短信还顺带提升了直销转化率（部分客人直接回复改订官网）。
结论：与其冒险多超售，不如先把不确定性降下来。到店确认是收益管理里最划算的一个动作——成本低、风险降、还有附加收益。

常见错误（续）

提醒

自学者提示：超售要配合"到店确认"——入住前 1 天给客人发确认短信或电话，能把 No-show 率砍掉约三分之一，比盲目多超售安全得多。这是最容易被忽略、也最有效的一个动作。

与前后章的联系

练习
  1. 100 间房，取消率 6%、No-show 4%，安全缓冲 4 间，求建议超售额度。
  2. 为什么紧俏日反而要少超售？
  3. 除了赔偿，walk 还有哪些容易被忽略的成本？
  4. 为什么超售要分房型分别设？
  5. "到店确认"为什么能降低超售需求？

要点

  1. 超售是对"取消与 No-show"的对冲，不是投机。
  2. 公式：实际超售 = 可售房 ×（取消率+No-show 率）− 安全缓冲（3–5 间）。
  3. 边际递减：增量收益递减、walk 风险递增 → 最优点常在"理论值减半"附近。
  4. 分房型设置：低价房型可多超，套房通常不超（无法升级替代）。
  5. walk 代价远超赔付：含评分下降带来的长期定价能力损失（第 24 章）。

本章小结（5 条，可复述）

练习（进阶）
  1. 为什么"最优超售点"通常低于理论值？
  2. 套房为什么通常不超售？
  3. 设计一套"到店确认"流程，说明它如何降低超售需求。

遇到下面这些情况，直接按"动作"做

明天满房，超售几间理论值 = 可售 ×(取消率+No-show率)，再减缓冲 3–5 间
紧俏日/满房日减少超售甚至不超——walk 代价最高
套房要不要超售通常不超（无法升级替代，walk 只能外送）
walk 频繁先做到店确认（短信/电话），No-show 可降约三分之一
周边没有同档酒店安置困难 → 少超
团队占比高团队 No-show 率低 → 少超

常见场景速查

第二篇 · 决策篇 ｜ 模块 B · 库存决策 ｜ 第 12 章
课堂任务卡 · 第 11 章
情境：某店超售 12 间，当天 4 位客人被 walk。见上方算例 2。
任务：只看上面这组数，查本章判定表，写出您的动作与依据（第几行）。写完再展开答案。
答案与判据（写完再看）
历史取消 + No-show 率统计近 90 天，按星期几分别统计（周一与周五规律不同）
是否旺季/紧俏日紧俏日 → 降低超售甚至不超（walk 代价太高）
房型是否可升级有升级空间 → 可多超（walk 时升级解决）；无 → 少超
该情境的实际结果：直接赔付 4,400 元，加上 4 条差评对 OTA 评分的长期影响（评分每降 0.1，需降价约 2–5% 才能维持转化，见第 24 章）。 结论：walk 的代价远不止当晚的房费，它还包括长期的评分损失。
判分点：动作对且能说出依据行，才算过。只写结论不写依据＝不算会。
课堂任务卡 · 第 11 章
情境：某店超售 12 间，当天 4 位客人被 walk。见上方算例 2。
任务：只看上面这组数，查本章判定表，写出您的动作与依据（第几行）。写完再展开答案。
答案与判据（写完再看）
历史取消 + No-show 率统计近 90 天，按星期几分别统计（周一与周五规律不同）
是否旺季/紧俏日紧俏日 → 降低超售甚至不超（walk 代价太高）
房型是否可升级有升级空间 → 可多超（walk 时升级解决）；无 → 少超
该情境的实际结果：直接赔付 4,400 元，加上 4 条差评对 OTA 评分的长期影响（评分每降 0.1，需降价约 2–5% 才能维持转化，见第 24 章）。 结论：walk 的代价远不止当晚的房费，它还包括长期的评分损失。
判分点：动作对且能说出依据行，才算过。只写结论不写依据＝不算会。

要点

反面案例 · 案例一 · 一次 walk 的真实代价
某店超售 12 间，当天 4 位客人被 walk。见上方算例 2。
直接赔付 4,400 元，加上 4 条差评对 OTA 评分的长期影响（评分每降 0.1，需降价约 2–5% 才能维持转化，见第 24 章）。 结论：walk 的代价远不止当晚的房费，它还包括长期的评分损失。

本章小结

  1. 超售是对"取消与 No-show"的对冲，不是投机。
  2. 公式：实际超售 = 可售房 ×（取消率+No-show 率）− 安全缓冲（3–5 间）。
  3. 边际递减：增量收益递减、walk 风险递增 → 最优点常在"理论值减半"附近。
  4. 分房型设置：低价房型可多超，套房通常不超（无法升级替代）。
  5. walk 代价远超赔付：含评分下降带来的长期定价能力损失（第 24 章）。
练习（进阶）
  1. 为什么"最优超售点"通常低于理论值？
  2. 套房为什么通常不超售？
  3. 设计一套"到店确认"流程，说明它如何降低超售需求。
练习（进阶）
  1. 为什么"最优超售点"通常低于理论值？
  2. 套房为什么通常不超售？
  3. 设计一套"到店确认"流程，说明它如何降低超售需求。

一页带走

  • 为什么超售：总有取消和 No-show，不超售就等于白白空房。超售是对"需求不确定性"的对冲。
  • 超多少取决于历史与容忍度：看历史取消率、No-show 率，以及您能承受多大的 walk 风险。
  • 超售不是越多越好：每多超一间，收益增量递减，而 walk 的成本陡增（赔偿 + 口碑）。
  • 为什么超售——例：某日预计 10 间 No-show，不超售就白空 10 间；超售 6 间则大概率刚好卖满。
  • 核心公式
    理论超售 = 可售房 × (预计取消率 + No-show 率) 实际超售 = 理论超售 − 安全缓冲（建议 3–5 间） walk 成本 = 安置他店房费 + 交通补偿 + 次日房费 + 口碑损失
  • 历史取消 + No-show 率统计近 90 天，按星期几分别统计（周一与周五规律不同）
  • 是否旺季/紧俏日紧俏日 → 降低超售甚至不超（walk 代价太高）
  • 房型是否可升级有升级空间 → 可多超（walk 时升级解决）；无 → 少超
  • 周边有无同档酒店有 → 可多超（便于安置）；没有 → 少超
键盘 → ← 空格翻页 · F 全屏 · P 打印 · D 看备课原文
本节目录（共 26 屏）
01　超额预订：卖出去的比有的多02　本章要您做到03　情境导入04　三要点怎么用（各配一例）05　核心公式06　算例 3 · 找最优超售点07　本章判定表 · 超售额度怎么定08　场景：明天预计满房，100 间可售，需定超售额度09　案例一 · 一次 walk 的真实代价10　案例一 · 一次 walk 的真实代价 · 结论11　案例二 · 到店确认替代超售12　案例二 · 到店确认替代超售 · 结论13　案例三 · 分房型超售救了一次14　案例三 · 分房型超售救了一次 · 结论15　案例四 · 到店确认如何替代超售16　案例四 · 到店确认如何替代超售 · 结论17　常见错误（续）18　提醒19　与前后章的联系20　要点21　本章小结（5 条，可复述）22　遇到下面这些情况，直接按"动作"做23　常见场景速查24　要点25　本章小结26　一页带走

备课原文 · 教材对应段落