案例 08 · OTA 的 25%

四月的月度会上（承接案例 04），赵敏这次准备得很足。她做了两张表。

第一张：OTA 的贡献。

"OTA 占我们 35% 的间夜，是第二大渠道。"赵敏说，"没有它，上个月 OCC 只有 62%。"

第二张：如果这 2,240 间改从官网来。

"如果官网能多吸收 60%，一个月能多 19 万。"赵敏说，"但这是我假设的，我不知道能不能做到。"

会议室里安静了一下。周总问林岚："您觉得呢？"

林岚没有直接回答"能不能做到"，她先问了赵敏三个问题。

"第一个问题：OTA 带来的客人，有多少是本来不会来的？"

赵敏答不上。林岚自己调数据：

"OTA 的 75 间里，只有 15 间是'本来会从别的渠道来'的，其余 60 间是真增量。"

她写下：OTA 增量率^⑲ = 60 ÷ 75 = 80%

"所以 OTA 不是在做替换，它确实在带新客。问题不在要不要做 OTA，在于我们给它的价太松、占比太高。"

"第二个问题：25% 的佣金，能不能谈下来？"

赵敏说："基础佣金 15%，我们参加他们的'优选/金牌'计划又加了 10%，换曝光位。"

"那 10% 换来的曝光，带回多少间夜？"

赵敏查了一下：参与计划的三个月，OTA 间夜从 1,240 涨到 2,240，多了 1,000 间。

"这 1,000 间的净价是多少？"

"460。"

"佣金多付了多少？"

赵敏算：1,000 × 613 × 10% = 61,300 元。

"花 6.1 万买 1,000 间，每间的获客成本 61 元。"林岚说，"相比之下，我们做会员短信触达的成本是每间 8 元。"

"可是短信触达不到增量。"

"对，所以这不是二选一。"林岚说，"结论是：基础 15% 的 OTA 保留（它带真增量），那额外 10% 的曝光计划要重新谈——只在淡季和临期开，旺季关掉。"

"第三个问题：怎么让客人下次直接找我们？"

这是林岚真正想推的事。她给了三个动作：

第三条赵敏有顾虑："OTA 只放高级房，我们的 OTA 排名会不会掉？排名靠产量和转化率。"

"排名掉一点没关系，我们要的是 OTA 带增量，不是 OTA 当主渠道。而且——"林岚翻出数据，"去年我们 OTA 全房型开放时，OTA 卖出的间夜里 71% 是高级房，豪华房只占 18%。就算只放高级房，产量也就掉 20% 左右，但高价房型的价差保住了。"

执行三个月后的数字：

OCC 掉了 1 个点，GOPPAR^⑯ 涨了近 10%。

周总在会上说了一句："这个交易划算。"

林岚补了一句："而且这 1 个点的 OCC，是我们主动不要的——不是卖不掉，是我们不想用 460 的净价去卖。"