十二月，云璟酒店又进入淡季。OCC 46%，和十一月那次几乎一样。
周总把林岚叫进办公室，开口第一句是："上个月那次，我认了。"
林岚没说话，把一张表放在桌上。
"这次如果还要做，我建议这么做。"
林岚的方案：同样降到 399，但加四道栅栏。
周总看了三分钟，问了三个问题。
"第一，这么严，还有人来订吗？"
林岚调出会员池数据：
"第二，OTA 不挂，赵敏那边会不会有意见？"
赵敏在会上自己回答了："我算过。上个月 OTA 涨了 670 间，净价只有 460，把 GOP 拉下来 5.4%（见案例 04）。这 399 如果挂到 OTA，等于再复制一次那个问题。我不反对做量，但我不想再做一次'-5.4%'。"
"第三，399 和 599 之间，为什么不定 499？"
林岚早算过：
"499 的性价比更高，但 399 的传播力更强。"林岚说，"这次我们不是要冲量，是要给价格敏感的人一个进来的理由，同时不让其他人看到。传播力反而没那么重要——因为 OTA 不挂、公开渠道看不到。"
十二月，云璟酒店又进入淡季。OCC 46%，和十一月那次几乎一样。
周总把林岚叫进办公室，开口第一句是："上个月那次，我认了。"
林岚没说话，把一张表放在桌上。
"这次如果还要做，我建议这么做。"
林岚的方案：同样降到 399，但加四道栅栏。
周总看了三分钟，问了三个问题。
"第一，这么严，还有人来订吗？"
林岚调出会员池数据：
"第二，OTA 不挂，赵敏那边会不会有意见？"
赵敏在会上自己回答了："我算过。上个月 OTA 涨了 670 间，净价只有 460，把 GOP 拉下来 5.4%（见案例 04）。这 399 如果挂到 OTA，等于再复制一次那个问题。我不反对做量，但我不想再做一次'-5.4%'。"
"第三，399 和 599 之间，为什么不定 499？"
林岚早算过：
"499 的性价比更高，但 399 的传播力更强。"林岚说，"这次我们不是要冲量，是要给价格敏感的人一个进来的理由，同时不让其他人看到。传播力反而没那么重要——因为 OTA 不挂、公开渠道看不到。"
"那为什么不定 499？"
"可以定 499。"林岚说，"我建议分两层：会员专享 499（提前 7 天），另设一个更严格的'闪购'399（提前 14 天 + 仅限高级房 20 间）。价格层级本身就是栅栏——越便宜的条件越苛刻。"
周总笑了："您这是把降价做成了考试。"
"对，就是要考。"林岚说，"能通过考试拿到低价的，本来就不会付全价。"
执行三周后的数字：
最关键的对比在最后两行：同样是"降价到 399"，无栅栏那次 ADR 掉了 88 元、丢了一个年 1,200 间夜的协议客户；有栅栏这次 ADR 只掉 22 元，协议客一个没丢。
小马把两份报表并排贴在会议室墙上，下面写了一行字：
"那为什么不定 499？"
"可以定 499。"林岚说，"我建议分两层：会员专享 499（提前 7 天），另设一个更严格的'闪购'399（提前 14 天 + 仅限高级房 20 间）。价格层级本身就是栅栏——越便宜的条件越苛刻。"
周总笑了："您这是把降价做成了考试。"
"对，就是要考。"林岚说，"能通过考试拿到低价的，本来就不会付全价。"
执行三周后的数字：
最关键的对比在最后两行：同样是"降价到 399"，无栅栏那次 ADR 掉了 88 元、丢了一个年 1,200 间夜的协议客户；有栅栏这次 ADR 只掉 22 元，协议客一个没丢。
小马把两份报表并排贴在会议室墙上，下面写了一行字：
决策点一：栅栏设几道？
决策点二：为什么不挂 OTA？
决策点三：399 还是 499？
决策点四：要不要做价格层级？
决策点一：栅栏设几道？
决策点二：为什么不挂 OTA？
决策点三：399 还是 499？
决策点四：要不要做价格层级？
| 闸 | 常见设置 | 挡住的是 | 副作用 |
| 提前预订 | 7 / 14 / 21 / 30 天 | 临时客 | 太小会伤商务客，建议 ≥7 天 |
| 不可改退 | 预付，不改不退 | 行程不定的人 | 转化率会降，但价保住了 |
| 限定渠道 | 官网会员 / App / 特定银行 | 公开比价流量 | 需要会员池有量 |
| 限定房型/限量 | 仅高级房，每日 20–40 间 | 想低价住好房的人 | 保护高价房型的价差 |
栅栏组合的原则：每一道闸都要挡掉一批"本来愿意付全价的人"，同时不挡掉"本来不会来的人"。
```
套房 / 行政房 ← 最高层，永远不打折
豪华房 ← 次高层
高级房 BAR⑥ ← 基准价（600）
├ 会员专享 499 （提前 7 天，不可退）
├ 闪购 399 （提前 14 天，限量 20 间，仅高级房）
└ 团队价 520 （合约，需置换测算）
尾房价㉕ 480 ← 仅夜审前 3 小时，仅 walk-in/OTA 尾单
```
铁律：低价永远挂在高价房型之下、且在受限渠道里。
公开渠道里只能看到 BAR⑥ 和之上的价格。
```
需要出租率涨幅 = 降价幅度 ÷ (1 − 降价幅度)
降价到 499：16.8% ÷ 83.2% = 20.2% → 46% × 1.202 = 55.3%（可行）
降价到 399：33.5% ÷ 66.5% = 50.4% → 46% × 1.504 = 69.2%（不可行）
```
判定表 · 降价可行性
| 需要的涨幅 | 结论 |
|---|---|
| < 15% | 大概率可行，直接做 |
| 15%–30% | 必须配栅栏，且限量 |
| > 30% | 不可行，改做价值包（加早餐/加积分） |
| 做法 | 实际成本 | 客人感知价值 | 伤不伤 BAR |
| 降 BAR 100 元 | 100 元 | 100 元 | 伤 |
| 送双早 | 40 元 | 80–120 元 | 不伤 |
| 送积分（可兑换） | 20 元 | 40–60 元 | 不伤 |
| 送延迟退房到 16:00 | 近乎 0 | 30–50 元 | 不伤 |
| 送停车/接驳 | 15 元 | 40 元 | 不伤 |
判据：能用价值包㉜解决的，不要用降价解决。
降价是永久性的（会被截图、会被明年谈判引用），价值包㉜是一次性的。
| 闸 | 常见设置 | 挡住的是 | 副作用 |
| 提前预订 | 7 / 14 / 21 / 30 天 | 临时客 | 太小会伤商务客，建议 ≥7 天 |
| 不可改退 | 预付，不改不退 | 行程不定的人 | 转化率会降，但价保住了 |
| 限定渠道 | 官网会员 / App / 特定银行 | 公开比价流量 | 需要会员池有量 |
| 限定房型/限量 | 仅高级房，每日 20–40 间 | 想低价住好房的人 | 保护高价房型的价差 |
栅栏组合的原则：每一道闸都要挡掉一批"本来愿意付全价的人"，同时不挡掉"本来不会来的人"。
```
套房 / 行政房 ← 最高层，永远不打折
豪华房 ← 次高层
高级房 BAR⑥ ← 基准价（600）
├ 会员专享 499 （提前 7 天，不可退）
├ 闪购 399 （提前 14 天，限量 20 间，仅高级房）
└ 团队价 520 （合约，需置换测算）
尾房价㉕ 480 ← 仅夜审前 3 小时，仅 walk-in/OTA 尾单
```
铁律：低价永远挂在高价房型之下、且在受限渠道里。
公开渠道里只能看到 BAR⑥ 和之上的价格。
```
需要出租率涨幅 = 降价幅度 ÷ (1 − 降价幅度)
降价到 499：16.8% ÷ 83.2% = 20.2% → 46% × 1.202 = 55.3%（可行）
降价到 399：33.5% ÷ 66.5% = 50.4% → 46% × 1.504 = 69.2%（不可行）
```
判定表 · 降价可行性
| 需要的涨幅 | 结论 |
|---|---|
| < 15% | 大概率可行，直接做 |
| 15%–30% | 必须配栅栏，且限量 |
| > 30% | 不可行，改做价值包（加早餐/加积分） |
| 做法 | 实际成本 | 客人感知价值 | 伤不伤 BAR |
| 降 BAR 100 元 | 100 元 | 100 元 | 伤 |
| 送双早 | 40 元 | 80–120 元 | 不伤 |
| 送积分（可兑换） | 20 元 | 40–60 元 | 不伤 |
| 送延迟退房到 16:00 | 近乎 0 | 30–50 元 | 不伤 |
| 送停车/接驳 | 15 元 | 40 元 | 不伤 |
判据：能用价值包㉜解决的，不要用降价解决。
降价是永久性的（会被截图、会被明年谈判引用），价值包㉜是一次性的。
| 情境 | 降价 | 栅栏 | 结果 |
| 案例 01：淡季，无栅栏 | 600 → 399 | 无 | ADR −88，GOP −37 万，丢 1 家协议客 |
| 本例：淡季，四道栅栏 | 600 → 499/399 | 四道 | ADR −22，GOP +9 万，协议客 0 流失 |
| 案例 05：展会周 | 600 → 868 | 关档 + MLOS | GOP +13% |
| 案例 03：平常日尾房 | 618 → 480 | 限时（21:00 后）+ 限渠道 | 不伤次日 BAR |
同一家 300 间房，四次"降价"给出四个答案。
决定对错的不是降不降，是降给谁、被谁看到、以及它会不会变成明天的挂牌价。
| 情境 | 降价 | 栅栏 | 结果 |
| 案例 01：淡季，无栅栏 | 600 → 399 | 无 | ADR −88，GOP −37 万，丢 1 家协议客 |
| 本例：淡季，四道栅栏 | 600 → 499/399 | 四道 | ADR −22，GOP +9 万，协议客 0 流失 |
| 案例 05：展会周 | 600 → 868 | 关档 + MLOS | GOP +13% |
| 案例 03：平常日尾房 | 618 → 480 | 限时（21:00 后）+ 限渠道 | 不伤次日 BAR |
同一家 300 间房，四次"降价"给出四个答案。
决定对错的不是降不降，是降给谁、被谁看到、以及它会不会变成明天的挂牌价。
降价不是把价格调低，是把价格调给本来不会来的人。
做不到这一点，您不是在增加收入，是在给本来愿意付全价的人打折——而那道折扣会被截图，明年还会被翻出来跟您谈判。
降价不是把价格调低，是把价格调给本来不会来的人。
做不到这一点，您不是在增加收入，是在给本来愿意付全价的人打折——而那道折扣会被截图，明年还会被翻出来跟您谈判。