案例 05 · 展会周的那 300 间房

三月，滨江国际博览中心办一场医疗器械大展，展期四天（周三到周六）。按往年经验，这是云璟酒店全年最好的四天之一。

展会前第八天，林岚把在手表摊在桌上：

小马看了就急："比去年少这么多，是不是要降价？"

"先看 Pickup。"林岚调出另一张表——近七天每日新增的间夜数：

"在手比去年低，但涨得比去年快。"林岚说，"展会的预订特点是临期爆发——客人确认行程晚，越靠近展期下单越猛。去年最后八天一共涨了 249 间，今年按这个速度，最后八天能涨 300 间以上。"

她按下计算器：

预测结论：周四、周五将满房甚至超订，周三接近满房。

"所以不是要降价，"林岚说，"是要提价，而且要关门。"

同一天下午，郑昊来了。

他手里的单子很厚：一家长期合作的医疗器械公司，展会期间要 200 间/晚，连住 3 晚，出价 620，外加一个大宴会厅做晚宴（120 人）。

"老客户了，三年了。"郑昊说，"他们预算就这么多。接不接？"

林岚问了三个问题：

"日期？"——周三、周四、周五。

"房型？"——高级房 140、豪华房 60。

"去年这单我们收多少？"——郑昊翻记录：去年是 580 一间，也是 200 间。

"今年他们涨到 620 了。"郑昊说，"我觉得可以接。"

林岚打开置换分析^⑧表，一边填一边念：

团队总贡献：

被置换的散客价值：

关键在——这三天如果不给团队，散客能卖多少？

林岚调出去年展会三天的散客成交价：平均 812 元，OCC 94%。今年按在手速度，预测四天平均可达 780–880。

被置换 = 600 间夜 × (812 − 95) = 430,200 元

净置换收益 = 411,000 − 430,200 = −19,200 元

"负数。"林岚把屏幕转给郑昊，"这单接了，比不接少赚一万九。"

郑昊不服："可他们是长期客户，明年还来。"

"长期客户更要谈清楚。"林岚说，"您把总账算给他看：宴会厅我们给，房费按 780 谈，或者——"

她想了想，给了另一个方案：

"方案二：只接周三和周六，各 100 间。这两天预测分别是 293 和 260，压力小；周四、周五留给散客，这两天是我们全年最贵的两天。"

郑昊算了一下：

被置换（周三、周六散客价约 720）：200 × (720 − 95) = 125,000 元

净置换收益 = +76,000 元

"这个能接。"林岚说。

"可客户要三天连住。"

"那就告诉他：周四、周五我们给不了，因为那两天满房。这是实话，不是推脱。他要连住，可以周三到周五住我们这儿、周五挪到隔壁 C 店——我查过，C 店周四、周五还有房。我们帮您协调。"

郑昊愣了半天："您还帮客户找别家？"

"他们三年都来，是因为我们办事靠谱，不是因为我们便宜。"

展会周最后的结果：

四天 RevPAR^③ 平均 792，比去年同期的 726 涨了 9.1%；因为关掉了低价档并设了"最短住期 2 晚"，间夜数只少了 21 间，GOP 同比涨了 13%。

郑昊那个客户，最后按方案二接了周三、周六各 100 间，宴会照做。客户临走时跟郑昊说："您们今年帮我们安排了 C 店，这事办得漂亮。"