# HRMA 三级认证真题卷 > 可直接打印发卷。每题均附标准答案与评分标准。 > 全部题目基于**杭州滨江云璟酒店**（320 间房，中高端全服务）。 > 日常练习请使用《演练题库》（251 题，见 `workbook.html`）。 --- --- # L1 收益执行专员 · 结业考试卷 **满分 100 分　·　时长 90 分钟　·　通过线 80 分** --- ## 一、填空题（每空 2 分，共 20 分） **1.** OCC（出租率）= ________ ÷ ________ × 100%。其中分母必须是________房晚，需剔除________房与________房。 **2.** ADR（平均房价）= ________ ÷ ________。 **3.** RevPAR = 客房收入 ÷ ________ = ________ × ________。 **4.** MPI = 本店 OCC ÷ ________ × 100；ARI = 本店 ADR ÷ ________ × 100。 **5.** 三者关系：RGI = ________ × ________ ÷ 100。 **6.** Pickup 偏差 =（当前在手房晚 − 去年同期同窗口在手房晚）÷ ________ × 100%。 **7.** 按《法典》表 M，每日收益操作流水线从 ________ 开始，到 ________ 二次巡检结束。 **8.** 按《法典》表 A，单日同方向累计调价不超过 ________%，24 小时内同方向调价不超过 ________ 次。 **9.** 按《法典》表 A，每次调价幅度不低于 ________%。 **10.** 调价后必须在 ________ 分钟内核查 OTA 挂牌价是否同步。

【标准答案】一、填空题

1. 已售房晚 ÷ **可售**房晚；**可售**；**装修**房（OOO 房）、**自用**房 2. 客房收入 ÷ **已售房晚** 3. 客房收入 ÷ **可售房晚** = **OCC** × **ADR** 4. 竞争组合 OCC；竞争组合 ADR 5. RGI = **MPI** × **ARI** ÷ 100 6. ÷ **去年同期同窗口在手房晚** 7. **07:30**；**17:00** 8. **20**%；**2** 次 9. **3**% 10. **30** 分钟 **评分标准**：每空 2 分。第 1 题「可售」写错不给分（这是最核心的口径陷阱）。第 6 题分母写成「今年在手」不给分。

--- ## 二、判断题（每题 2 分，共 20 分） **1.** ADR 的分母是已售房晚，不是可售房晚。（　） **2.** 320 间房中有 12 间在装修，计算 OCC 时分母仍按 320 计。（　） **3.** Pickup 偏差为正，说明预订进度领先于去年同期。（　） **4.** 按《法典》表 A，预测 OCC 越高，越应该降价以保证出租率。（　） **5.** 触及 D1 峰值日的调价，L1 学员可以自行执行，无需上报。（　） **6.** 设置 MinLOS 后，满房日一过要立刻撤除。（　） **7.** 直销价可以高于 OTA 挂牌价，因为直销服务更好。（　） **8.** 按《法典》表 O，表 B（库存）的优先级低于表 A（价格）。（　） **9.** 没有写入《调价台账》的调价，视同违规操作。（　） **10.** 按《法典》表 B，预测 OCC ≥95% 时可以超售以最大化收入。（　）

【标准答案】二、判断题

1. **√**　2. **×**（分母应为 308）　3. **√**　4. **×**（应提价）　5. **×**（必须 L3 审批） 6. **√**　7. **×**（价格一致性红线）　8. **×**（表 B 优先级 2 高于表 A 的 3）　9. **√**　10. **×**（明确不超售） **评分标准**：每题 2 分。第 2、5、8 题为关键题，答错扣 2 分并需在试卷上标注「口径错误」。

--- ## 三、单选题（每题 4 分，共 20 分） **1.** 某日可售房晚 320，已售 256，客房收入 ¥163,840。该日 ADR 与 RevPAR 分别是： - A. ADR ¥512，RevPAR ¥512 - B. ADR ¥640，RevPAR ¥512 - C. ADR ¥640，RevPAR ¥640 - D. ADR ¥512，RevPAR ¥640 **2.** 预测 OCC 88%，Pickup 偏差 +6%。查《法典》表 A，动作是： - A. ↑5%　B. ↑10%　C. ↑15%　D. 维持 **3.** 预测 OCC 62%，Pickup 偏差 −8%。查《法典》表 A，动作是： - A. ↓3%　B. ↓5%　C. ↓10%　D. 维持 **4.** 按《法典》表 M，09:40 这个时段应该做什么： - A. 抓取昨日经营数据 - B. 执行调价与库存动作 - C. 价格一致性核查 - D. 写入《调价台账》 **5.** 某日预测 OCC 97%，按《法典》表 B 应配置的 MinLOS 是： - A. 不设限　B. 1 晚　C. 2 晚　D. 2 晚（D1 峰值日 3 晚）

【标准答案】三、单选题

1. **B**　ADR = 163,840 ÷ 256 = ¥640；RevPAR = 163,840 ÷ 320 = ¥512 2. **B**　行「85–95%」× 列「领先 3–10%」= ↑10% 3. **B**　行「55–70%」× 列「落后 3–10%」= ↓5% 4. **C**　09:40 价格一致性核查（6 个渠道） 5. **D**　OCC ≥95% → MinLOS 2 晚，D1 峰值日 3 晚 **评分标准**：每题 4 分。第 1 题若 ADR 算对、RevPAR 算错给 2 分。

--- ## 四、计算题（每题 5 分，共 20 分） **1.** 云璟酒店某月：可售房晚 9,920，已售房晚 8,432，客房收入 ¥5,902,400。求 OCC、ADR、RevPAR。（保留一位小数） **2.** 接上题。同期竞争组合 OCC 82%，竞争组合 ADR ¥720。求 MPI、ARI、RGI，并判断该月干得怎么样。（保留一位小数） **3.** 某日：在手 200 间，去年同期同窗口在手 250 间，预测增量 60 间。求预测 OCC 与 Pickup 偏差，并查《法典》表 A 给出价格动作。（可售 320 间） **4.** 某日可售 320 间，近 30 天 No-show 率 5%，24h 内取消率 8%。该日为 D2 高涨日，担保预订占比 50%，会议团队占比 30%，协议集中度 45%，附近 30 分钟内有 2 家同档酒店。按《法典》表 E 求超售间数。（需写出三步）

【标准答案】四、计算题

**1.** OCC = 8,432 ÷ 9,920 = **85.0%**；ADR = 5,902,400 ÷ 8,432 = **¥700**； RevPAR = 85.0% × 700 = **¥595**（或 5,902,400 ÷ 9,920 = ¥595）。 **2.** MPI = 85.0 ÷ 82.0 × 100 = **103.7**；ARI = 700 ÷ 720 × 100 = **97.2**； RGI = 103.7 × 97.2 ÷ 100 = **100.8**。 **判断**：MPI 103.7（份额健康领先）+ ARI 97.2（略低于竞对）→ 属于「**靠量取胜**」。份额拿到了，但卖得比竞对便宜。下一步应该考虑**提价**（查表 C：ARI 97–103 为健康，可维持并观察）。 **3.** 预测 OCC = (200 + 60) ÷ 320 = **81.3%**；Pickup 偏差 = (200 − 250) ÷ 250 = **−20.0%**。查表 A：行「70–85%」× 列「落后 >10%」= **↓5%**。 **4.** 表 E 三步法： - **第一步**：No-show 5% + 取消 8% = **13%** → 落在「10–15%」档 → 基准超售率 **3%** - **第二步**：D2 高涨日 → **×0.5**；担保 50%（未超 60%）→ 不触发；会议 30%（未超 40%）→ 不触发；协议集中度 45%（未超 50%）→ 不触发。修正后 = 3% × 0.5 = **1.5%** - **第三步**：320 × 1.5% = 4.8 → 向下取整 **4 间**。硬上限：4 ≤ 320×5% = 16 ✓；4 ≤ 15 ✓；附近有同档酒店 ✓ → **最终超售 4 间**。 **评分标准**：每题 5 分。必须写出算式，只写答案给 2 分。第 4 题三步各 1.5 分，硬上限检查 0.5 分。

--- ## 五、查表题（每题 4 分，共 20 分）按下表给出的条件，查《操作法典》表 A + 表 B，写出**价格动作**与**库存动作**。 | 题号 | 预测 OCC | Pickup 偏差 | 需求等级 | 价格动作 | 库存动作 | |---|---|---|---|---|---| | 1 | 96.0% | +12.0% | D1 | | | | 2 | 78.0% | −6.0% | D3 | | | | 3 | 48.0% | −18.0% | D4 | | | | 4 | 92.0% | +2.0% | D2 | | | | 5 | 66.0% | +9.0% | D3 | | |

【标准答案】五、查表题

| 题号 | 价格动作（表 A） | 库存动作（表 B） | |---|---|---| | 1 | **↑20%**（行 ≥95% × 列领先>10%）
须 L3 审批（D1 日） | MinLOS **3 晚**、CTA **启用**、关闭尾房特惠/团购/批发商、**不超售** | | 2 | **↓3%**（行 70–85% × 列落后 3–10%） | MinLOS **1 晚**、CTA **否**、低价渠道**全开**、按表 E 超售 | | 3 | **↓15%**（行 40–55% × 列落后>10%） | MinLOS **不设限**、CTA **否**、全开+上促销、**不超售** | | 4 | **↑5%**（行 85–95% × 列持平±3%） | MinLOS **2 晚**、CTA **否**（非 D1）、保留、**按表 E** | | 5 | **维持**（行 55–70% × 列领先 3–10%） | MinLOS **1 晚**、CTA **否**、全开、按表 E 超售 | **评分标准**：每题 4 分。价格动作 2 分，库存动作 2 分。价格方向对但幅度错给 1 分。第 1 题未注明「须 L3 审批」扣 1 分。

--- --- # L2 收益管理主管 · 结业考试卷 **满分 100 分　·　时长 120 分钟　·　通过线 80 分** --- ## 一、判断题（每题 1.5 分，共 15 分） **1.** 预测 OCC 的分母是总房量，不是可售房量。（　） **2.** 按表 I，0–3 天窗口需要每日监控 2 次。（　） **3.** 按表 F，相邻房型价差小于 8% 时应拉开价差。（　） **4.** 按表 E，超售间数可以超过可售房量的 5%。（　） **5.** 按表 H，预测 OCC ≥95% 时应关闭批发商。（　） **6.** 按表 C，ARI >120 且 MPI <95 时应降价 8%。（　） **7.** 按表 D，MPI <85 时应启动应急方案。（　） **8.** NRevPAR = RevPAR ×（1 − 渠道综合成本率）。（　） **9.** OTA 卖 ¥600 与直销卖 ¥530，OTA 赚得更多。（　） **10.** 批发商/包房价可以公开挂牌。（　）

【标准答案】

1. ×　2. √　3. √　4. ×（硬上限 5%）　5. √　6. √　7. √　8. √　9. ×（直销净 ¥514 > OTA 净 ¥504）　10. ×（净价，不得公开挂牌）
**评分标准**：每题 1.5 分。第 9 题为关键题，答错扣 1.5 分。

--- ## 二、单选题（每题 1.5 分，共 15 分） **1.** 按表 I，31–60 天窗口的落后触发阈值是：A. 10%　B. 15%　C. 20%　D. 25% **2.** 按表 F，行政房的价差系数是：A. 120　B. 140　C. 145　D. 180 **3.** 按表 F，套房与最高非套房型价差低于多少时应提价：A. 40%　B. 50%　C. 60%　D. 70% **4.** 按表 H，预测 OCC 70–85% 时批发商应：A. 关　B. 限价开（≤BAR×75%）　C. 全开　D. 不确定 **5.** 按表 E，No-show+取消合计 25% 时基准超售率：A. 5%　B. 7%　C. 10%　D. 3% **6.** 按表 C，ARI 85 时判定与动作：A. 略低，提 3%　B. 偏低，提 5%　C. 严重偏低，提 8%　D. 健康，维持 **7.** 按表 D，MPI 92 时动作：A. 提价　B. 降价 5% 或加曝光　C. 维持　D. 启动应急 **8.** 按表 O，优先级最高的是：A. 表 A　B. 表 B　C. 表 L　D. 表 O **9.** 按表 O，表 C（ARI）的优先级是：A. 2　B. 3　C. 4　D. 5 **10.** 按表 J，免费升级每次最多升几档：A. 1 档　B. 2 档　C. 3 档　D. 不限

【标准答案】

1. **D（25%）**　2. **C（145）**　3. **C（60%）**　4. **B**　5. **B（7%）** 6. **B（偏低，提 5%）**　7. **B**　8. **C（表 L）**　9. **C（4）**　10. **A（1 档）**
**评分标准**：每题 1.5 分。

--- ## 三、计算题（每题 5 分，共 20 分） **1.** 云璟酒店某日：OTA 渠道售房 100 间夜，ADR ¥600；直销售房 60 间夜，ADR ¥530。分别计算两个渠道的**净收入**（OTA 成本 16%，直销 3%），并说明哪个更赚、赚多少。 **2.** 某日预测 OCC 74%，预期散客 ADR ¥680。一个团队报价 ¥480，需求 50 间夜。算比率 R，查《法典》表 G 给出决策，并算置换成本。 **3.** 某日可售 320 间，No-show 率 7%，24h 取消率 11%，该日为 D1 峰值日，担保占比 65%，会议团队占比 25%，协议集中度 55%，附近有 3 家同档酒店。按表 E 求超售间数（写出三步）。 **4.** 接第 2 题。若该团队改为会议团队，餐饮能做到 ¥6 万保底（毛利率 60%），会场租金 ¥2 万。按表 K 算综合贡献，判断该不该接。（该会议 150 人，属大型）

【标准答案】

**1.** OTA 净收入 = 100 × 600 × (1−16%) = **¥50,400**；直销净收入 = 60 × 530 × (1−3%) = **¥30,846**。但要比**单间净收入**：OTA 每间净 = 600 × 0.84 = **¥504**；直销每间净 = 530 × 0.97 = **¥514**。 **直销更赚，每间多赚 ¥10**——虽然挂牌价便宜 ¥70。整体看：若这 160 间全部走直销（按直销价），净收入 = 160 × 514 = ¥82,240；实际混合 = ¥81,246。**若能把 OTA 的量转化为直销，可多赚约 ¥994。** **2.** 比率 R = 480 ÷ 680 = **70.6%**，落在「65% ≤ R < 75%」行；预测 OCC 74% 落在「70–85%」列 → **上报 L3**（依据表 G）。置换成本 = 50 ×（680 − 480）= **¥10,000**。 **3.** 表 E 三步法： - 第一步：7% + 11% = **18%** → 落在「15–20%」档 → 基准 **5%** - 第二步：D1 日 **×0.5**；担保 65% > 60% **×0.5**；会议 25% 未超 40% 不触发；协议集中度 55% > 50% **×0.8** → 5% × 0.5 × 0.5 × 0.8 = **1.0%** - 第三步：320 × 1.0% = **3.2 → 3 间**。硬上限：3 ≤ 16 ✓；3 ≤ 15 ✓；附近有同档酒店 ✓ → **最终超售 3 间** **4.** 综合贡献 = 客房（50 × 480 = ¥24,000）+ 餐饮（¥60,000）+ 会场（¥20,000）= **¥104,000**。客房置换成本 = 50 ×（680 − 480）= **¥10,000**。按表 K，大型会议（121–300 人）要求综合贡献 ≥ 置换成本 × 0.95 = **¥9,500**。 ¥104,000 >> ¥9,500 → **应当接受**（餐饮毛利率 60% > 55%，未触红线）。 **注意决策顺序**：先问餐饮承接能力 → 再算综合贡献 → 最后才查表 G。本例若只看表 G（R = 70.6%、OCC 74% → 上报 L3），容易误判为不该接，白白丢掉 8 万餐饮收入。 **评分标准**：每题 5 分。第 1 题必须比较**单间净收入**才给满分，只比总额给 3 分。

--- ## 四、查表题（每题 4 分，共 20 分） | 题号 | 已知条件 | 查哪张表 | 结论 | |---|---|---|---| | 1 | Pickup 落后 15%，8–14 天窗口 | | | | 2 | ARI 112，RGI 98 | | | | 3 | MPI 88 | | | | 4 | No-show+取消 6% | | | | 5 | 相邻房型价差 6% | | |

【标准答案】

| 题号 | 查哪张表 | 结论 | |---|---|---| | 1 | **表 I** | 8–14 天窗口落后触发阈值 15% → **已触发**，执行表 A 调价 | | 2 | **表 C** | ARI 112 落「110–120」档，判定偏高；RGI 98 < 100 → **↓5%** | | 3 | **表 D** | MPI 88 落「85–95」档，判定落后 → **↓5% 或增加 OTA 广告投放** | | 4 | **表 E** | 6% 落「5–10%」档 → 基准超售率 **2%** | | 5 | **表 F** | 价差 6% < 8% → **拉开价差**（降下一档或提上一档） | **评分标准**：每题 4 分。表编号 2 分，结论 2 分。表编号写错扣 2 分。

--- ## 五、情景决策题（每题 10 分，共 30 分） > **要求**：每题必须写出「列出各表结论 → 查表 O 定优先级 → 给出最终动作 → 说明理由」。 > 只写动作不写依据，最多给 4 分。 **情景一（多表冲突）** 某日：D4 低谷日，预测 OCC 62%，Pickup 落后 8%，ARI 92，MPI 101，竞争组合均价 ¥680，本店 ADR ¥626。请给出最终动作。 **情景二（多表冲突）** 某日：原预测 OCC 90%（展会），距入住 10 天。气象台发布暴雨橙色预警， 48h 内在手从 260 间掉到 160 间（去年同期同窗口 230 间），预测增量 25 间。 ARI 105。请给出最终动作。 **情景三（多表冲突）** 某日：预测 OCC 93%，Pickup 领先 14%，ARI 118，MPI 104。同时收到一个 40 间夜、报价 ¥560 的团队询价（预期散客 ADR ¥680）。请给出价格动作、库存动作、以及团队询价的答复。

【标准答案】

**情景一** - 表 A：OCC 62%（行 55–70%）× Pickup 落后 8%（列落后 3–10%）= **↓10%** - 表 C：ARI 92 落「90–97」档，判定略低；但明确要求「预测 OCC ≥80% 才提 3%」，本例 OCC 62% → **维持** - 表 D：MPI 101 落「100–110」档 = **健康，维持** - **查表 O 仲裁**：表 A 优先级 3 > 表 C 优先级 4 > 表 D 优先级 6 - **最终动作：执行 ↓10%**，新 BAR = ¥626 × 0.90 = **¥563** - **理由**：当前的病是「卖不动」，不是「卖便宜了」。先解决量的问题，量回来了价自然能提。反之先提价只会让量更少，陷入恶性循环。 **情景二** - 预测 OCC = (160 + 25) ÷ 320 = **57.8%** - Pickup 偏差 = (160 − 230) ÷ 230 = **−30.4%** - **触发表 L 了吗？** 表 L 需求暴跌的判定信号是「48h Pickup 落后 >40%」。本例 −30.4% **未达 40%，暂不触发表 L**，但需密切监控。 - 表 A：OCC 57.8%（行 55–70%）× 落后 >10% = **↓10%** - 表 B：OCC <70% → 不设 MinLOS、不 CTA、全开 + 上促销、不超售 - 表 C：ARI 105 落「103–110」档 = 略高，维持，观察 Pickup - **查表 O**：表 A 优先级 3 > 表 C 优先级 4 → **执行 ↓10%** - **最终动作：↓10%**，解除所有限制条件，全渠道开放 + 上促销，不超售。新 BAR = 680 × 0.90 = **¥612**。 - **附加**：因天气属可预见事件，需准备《步行客人预案》反向准备—— 即预留房量给因航班取消而延长住宿的客人。 **情景三** - **价格**（表 A）：OCC 93%（行 85–95%）× Pickup 领先 14%（列领先>10%）= **↑15%** - **库存**（表 B）：OCC 90–95% → MinLOS **2 晚**、CTA 仅 D1 日启用（本例非 D1，故**否**）、关闭尾房特惠、超售 **≤2 间** - **渠道**（表 H）：OCC 90–95% → OTA 开 2 家、OTA 国际关、GDS 开、批发商**关**、直销全开 - **竞争**（表 C）：ARI 118 落「110–120」档；RGI = 104 × 118 ÷ 100 = **122.7 ≥ 100** → **维持** - **查表 O**：表 B（优先级 2）> 表 A（优先级 3）> 表 H（优先级 5）> 表 C（优先级 4） → 全部执行，它们方向一致不冲突 - **团队询价**（表 G）：R = 560 ÷ 680 = **82.4%**，落「75% ≤ R < 85%」行； OCC 93% 落「>85%」列 → **上报 L3** 置换成本 = 40 ×（680 − 560）= **¥4,800** - **答复销售**：「这个团 40 间 ¥560，R = 82.4%，按表 G 要报 L3。我给你两个能当场定的方案：① 减到 20 间，¥560 我签；② 提到 ¥578（R = 85%），40 间我签。你拿这两个去谈。」 **评分标准**：每题 10 分。 ① 列出各表结论 3 分；② 查表 O 定优先级 3 分；③ 最终动作 2 分；④ 理由说明 2 分。未引用表编号的，每条扣 1 分。

--- --- # L3 收益管理经理 · 结业考试卷 **满分 100 分　·　时长 150 分钟　·　通过线 80 分** --- ## 一、单选题（每题 1 分，共 10 分） **1.** 按表 G，R < 55% 且 OCC 70–85% 时：A. 接受　B. 上报 L3　C. 拒绝　D. 限额接受 **2.** 按表 K，大型会议（121–300 人）的餐饮保底要求：A. ≥¥3万　B. ≥¥8万　C. ≥¥15万　D. ≥¥30万 **3.** 按表 K，餐饮毛利率低于多少须 L3 审批：A. 50%　B. 55%　C. 60%　D. 65% **4.** 按表 N，每月 10 日的动作是：A. 上月复盘　B. 客源渠道报告　C. 业主汇报　D. 滚动预测 **5.** 按表 L，需求暴涨的判定信号是：A. 48h Pickup 落后>40%　B. 24h Pickup 领先>60%　C. ARI>120　D. MPI<85 **6.** 按表 L，《步行客人预案》的第一步是：A. 升级补偿　B. 安排同档酒店并承担差价+交通　C. 总经理致歉信　D. 赠送积分 **7.** 按表 J，免费升级的顺序是：A. 价高者优先　B. 会员等级优先　C. 入住久者优先　D. 复购多者优先 **8.** 按表 O，表 D（MPI）的优先级是：A. 3　B. 4　C. 5　D. 6 **9.** RMS 12 个必配参数中，价格地板（云璟）是：A. ¥380　B. ¥480　C. ¥580　D. ¥680 **10.** 自动化渐进路径建议从哪一级开始：A. Level 0　B. Level 1　C. Level 2　D. Level 3

【标准答案】

1. **C（拒绝）**　2. **B（≥¥8万）**　3. **B（55%）**　4. **C（业主汇报）**　5. **B** 6. **B**　7. **B（会员等级优先）**　8. **D（6）**　9. **B（¥480）**　10. **C（Level 2）**
**评分标准**：每题 1 分。

--- ## 二、计算题（每题 5 分，共 20 分） **1.** 云璟酒店上季度：预算房晚 24,000，预算 ADR ¥650；实际房晚 22,800，实际 ADR ¥670。做量差价差归因，并说明问题出在哪。 **2.** Q2（4–6 月）预算：4 月 OCC 82%/ADR ¥660（30 天）、5 月 OCC 84%/ADR ¥690（31 天）、 6 月 OCC 76%/ADR ¥620（30 天）。房量 320 间。求各月可售房晚、已售房晚、客房收入，以及 **Q2 合计 RevPAR**（注意加权，不能简单平均）。 **3.** 接第 2 题。若 Q2 实际完成 OCC 80%、ADR ¥670（各月相同），做量差价差归因。 **4.** 某会议：200 人，需求 120 间夜（分 2 晚），客房报价 ¥400，预期散客 ADR ¥680；餐饮保底 ¥80,000（毛利率 58%），会场租金 ¥30,000。按表 K 判断该不该接，并写出完整的决策顺序。

【标准答案】

**1.** 量差 = (22,800 − 24,000) × 650 = **−¥780,000** 价差 = (670 − 650) × 22,800 = **+¥456,000** 合计 = **−¥324,000** **问题诊断**：量差为负、价差为正 → **提价提早了，把量打没了**。改进：分阶段定价——前半月保量，后半月提价。 **2.** | 月份 | 天数 | 可售房晚 | OCC | 已售房晚 | ADR | 客房收入 | |---|---|---|---|---|---|---| | 4 月 | 30 | 9,600 | 82% | 7,872 | ¥660 | ¥5,195,520 | | 5 月 | 31 | 9,920 | 84% | 8,333 | ¥690 | ¥5,749,770 | | 6 月 | 30 | 9,600 | 76% | 7,296 | ¥620 | ¥4,523,520 | Q2 合计：可售 29,120，已售 23,501，客房收入 ¥15,468,810 **Q2 RevPAR = 15,468,810 ÷ 29,120 = ¥531.2** （注意：不能把三个月 RevPAR 简单平均。4 月 RevPAR 541.2、5 月 579.6、6 月 471.2，简单平均 = 530.7，与加权的 531.2 接近但不相同——**必须用总收入 ÷ 总可售房晚**。） **3.** 实际：已售 = 29,120 × 80% = 23,296；收入 = 23,296 × 670 = ¥15,608,320 量差 = (23,296 − 23,501) × 预算ADR。预算 ADR 需加权 = 15,468,810 ÷ 23,501 = **¥658.1** 量差 = −205 × 658.1 = **−¥134,911** 价差 = (670 − 658.1) × 23,296 = **+¥277,204** 合计 = **+¥142,293** **判断**：量掉了但价补回来了，且净增收 ¥14.2 万 → **这波提价是对的**。 **4.** 决策顺序（**次序不能乱**）： ① **先问餐饮承接能力**：餐饮部说能做到 ¥8 万保底，毛利率 58%（>55%，未触红线）—OK ② **再算综合贡献**：客房 120×400 = ¥48,000 + 餐饮 ¥80,000 + 会场 ¥30,000 = **¥158,000** ③ **最后查表 K/G**： - 客房置换成本 = 120 ×（680 − 400）= **¥33,600** - 表 K：200 人属大型（121–300 人），要求综合贡献 ≥ 置换成本 × **0.95** = **¥31,920** - ¥158,000 >> ¥31,920 → **应当接受** - 表 G 单独看：R = 400 ÷ 680 = 58.8%，若 OCC >85% → 拒绝；但表 K 的附加条款明确：**综合贡献达标时，即使 R < 55% 也可接受**（须 L3 审批） **结论：接。** 若只看表 G 会误拒，白白丢掉 11 万餐饮收入。 **评分标准**：每题 5 分。第 2 题加权平均是得分点，用简单平均扣 2 分。

--- ## 三、客源与团队决策（每题 10 分，共 20 分） **1.** 销售拿来一个 80 间夜、报价 ¥380 的旅游团，入住日预测 OCC 88%，预期散客 ADR ¥680。（a）算比率 R，查表 G 给出决策；（b）算置换成本；（c）写出你跟销售说的完整话术（须体现共情→算账→给方案→留余地）。 **2.** 一个 150 人的会议询价，需求 90 间夜，客房报价 ¥450，预期散客 ADR ¥680，入住日预测 OCC 78%。（a）只看客房，查表 G 该不该接？（b）若餐饮能做到 ¥5 万、会场 ¥2.5 万，按表 K 算综合贡献后结论是否改变？（c）说明为什么决策顺序必须是「先餐饮、再综合贡献、最后表 G」。

【标准答案】

**1.** （a）R = 380 ÷ 680 = **55.9%**，落「55% ≤ R < 65%」行；OCC 88% 落「>85%」列 → **拒绝**（依据表 G）（b）置换成本 = 80 ×（680 − 380）= **¥24,000** （c）话术： > 「李总，这个客户我知道，跟了很久，你的辛苦我清楚。」（共情） > 「我算笔账给你听：那天预测 OCC 88%，预期散客 ADR ¥680。 > 80 间的置换成本 = 80 ×(680−380) = **2 万 4**。」（算账） > 「不是不能接——谈到 **¥520** 我立刻签；或者减到 **30 间**、¥380 也行； > 再或者换到 18 号那天（OCC 预测 61%），¥380 我能给 **60 间**。 > 你拿这三个方案去谈，比空手回去好说话。」（给方案） > 「如果这单战略意义确实大，我们报 L3 一起评估。」（留余地） **2.** （a）R = 450 ÷ 680 = **66.2%**，落「65% ≤ R < 75%」行；OCC 78% 落「70–85%」列 → **上报 L3**（依据表 G）（b）综合贡献 = 客房（90 × 450 = ¥40,500）+ 餐饮（¥50,000）+ 会场（¥25,000）= **¥115,500** 客房置换成本 = 90 ×（680 − 450）= **¥20,700** 表 K：150 人属大型（121–300 人），要求综合贡献 ≥ 置换成本 × 0.95 = **¥19,665** ¥115,500 >> ¥19,665 → **结论改变：应当接受**（须 L3 审批）（c）**为什么顺序不能乱**：如果先查表 G，会得到「上报 L3」甚至「拒绝」，很可能直接把生意推出门， **白白丢掉 7.5 万的餐饮和会场收入**。全服务酒店的优势恰恰在于——客房亏的钱可以从餐饮和会场赚回来。表 K 存在的意义，就是防止用有限服务酒店的思维去评估会议生意。 **评分标准**：每题 10 分。（a）4 分（R 值 2 分 + 查表结论 2 分）；（b）3 分；（c）3 分。话术缺一个环节扣 1 分。

--- ## 四、预算推演（20 分）用云璟酒店下一年 Q4（10–12 月）的月度基准做一次完整推演： 10 月 OCC 85% / ADR ¥700（31 天）；11 月 OCC 78% / ADR ¥640（30 天）； 12 月 OCC 68% / ADR ¥570（31 天）。房量 320 间。要求： ① 各月可售房晚；② 各月已售房晚；③ 各月客房收入与 RevPAR； ④ Q4 合计客房收入（用加权，非简单平均）； ⑤ 按餐饮 = 客房 × 55%、其他 = 客房 × 8%、GOP 率 32%，推算 Q4 总营收与 GOP； ⑥ 验算：RevPAR ÷ OCC 是否等于 ADR？

【标准答案】

| 月份 | 天数 | 可售房晚 | OCC | 已售房晚 | ADR | 客房收入 | RevPAR | |---|---|---|---|---|---|---|---| | 10 月 | 31 | 9,920 | 85% | 8,432 | ¥700 | ¥5,902,400 | ¥595.0 | | 11 月 | 30 | 9,600 | 78% | 7,488 | ¥640 | ¥4,792,320 | ¥499.2 | | 12 月 | 31 | 9,920 | 68% | 6,746 | ¥570 | ¥3,845,220 | ¥387.6 | **Q4 合计**：可售 **29,440**；已售 **22,666**；客房收入 **¥14,539,940** **Q4 RevPAR = 14,539,940 ÷ 29,440 = ¥493.8**（加权，非简单平均的 ¥493.9 —— 此处接近，但方法必须对） **总营收与 GOP**： - 餐饮 = 14,539,940 × 55% = **¥7,996,967** - 其他 = 14,539,940 × 8% = **¥1,163,195** - **Q4 总营收 = 14,539,940 + 7,996,967 + 1,163,195 = ¥23,700,102** - **Q4 GOP = 23,700,102 × 32% = ¥7,584,033** - GOPPAR = 7,584,033 ÷ 29,440 = **¥257.6** **验算**：Q4 OCC = 22,666 ÷ 29,440 = **76.99%** RevPAR ÷ OCC = 493.8 ÷ 0.7699 = **¥641.4** Q4 加权 ADR = 14,539,940 ÷ 22,666 = **¥641.4** ✓ **验算通过** **评分标准**：① 2 分；② 2 分；③ 4 分（每月 1 分 + 加权 RevPAR 1 分）； ④ 3 分；⑤ 5 分；⑥ 4 分。**第 ⑥ 步验算不做或做错扣 4 分**—— 这一步是唯一能发现前面算错的手段，不能省。 **常见错误警示**： - 2 月按 30 天算（应为 28 或 29 天）→ 全年差 320 间夜 - RevPAR 用三个月的简单平均 → 方法错误 - 忘记验算 → 算错了发现不了

--- ## 五、综合案例（30 分） > **要求**：必须写出「列出各表结论 → 查表 O 仲裁 → 给出最终动作 → 说明组织协同动作 → 写明台账备注」。 **背景** 云璟酒店 11 月 8 日（国际马拉松当天，D1 峰值日），距入住 5 天。当前情况： - 在手 272 间，去年同期同窗口在手 258 间，预测增量 40 间 - 近 30 天 No-show 率 4%，24h 内取消率 3%，担保预订占比 70% - 会议团队占比 15%，协议客户集中度 35%，附近 30 分钟内有 3 家同档酒店 - 本店 ADR ¥820，竞争组合加权均价 ¥680 - 同时收到两个询价： - **A**：60 间夜旅游团，报价 ¥420 - **B**：120 人会议，需求 70 间夜，客房报价 ¥500，餐饮保底 ¥6 万（毛利率 62%），会场 ¥3 万 - 当天 08:00 收到气象台暴雨橙色预警，48h 内已出现零星退订 **问题** ① 算预测 OCC 与 Pickup 偏差，查表 A 定价格动作（注意是否触及约束）。 ② 按表 E 算超售间数。 ③ 分别处理询价 A 与询价 B（要算 R 值、置换成本、综合贡献）。 ④ 是否触发表 L？给出判断过程。 ⑤ 按表 O 仲裁，给出最终动作清单（至少 5 条，每条标明依据表编号）。 ⑥ 写出给销售和两个询价客户的答复要点。 ⑦ 台账备注栏该写什么？

【标准答案】

**① 预测 OCC 与价格动作** 预测 OCC = (272 + 40) ÷ 320 = **97.5%** → 表 A 行「≥95%」 Pickup 偏差 = (272 − 258) ÷ 258 = **+5.4%** → 列「领先 3–10%」查表 A → **↑15%**。新 BAR = 820 × 1.15 = **¥943** **约束检查**：↑15% < 20% 上限 ✓；D1 峰值日 → **须 L3 审批** ✓（已标注） **② 超售** - 第一步：No-show 4% + 取消 3% = **7%** → 落「5–10%」档 → 基准 **2%** - 第二步：D1 日 **×0.5**；担保 70% > 60% **×0.5**；会议 15% 未超 40%；协议 35% 未超 50% → 2% × 0.5 × 0.5 = **0.5%** - 第三步：320 × 0.5% = **1.6 → 1 间**；硬上限 1 ≤ 16 ✓、1 ≤ 15 ✓ **但按表 B，OCC ≥95% 明确「不超售」** → **最终超售 0 间** **③ 两个询价** **询价 A（旅游团，60 间 ¥420）** - R = 420 ÷ 680 = **61.8%**，落「55% ≤ R < 65%」行；OCC 97.5% 落「>85%」列 → **拒绝** - 置换成本 = 60 ×（680 − 420）= **¥15,600** - **答复**：拒绝，但给出替代方案（见 ⑥） **询价 B（会议，70 间 ¥500 + 餐饮 6 万 + 会场 3 万）** - R = 500 ÷ 680 = **73.5%**，落「65% ≤ R < 75%」行；OCC >85% → **上报 L3** - **但按表 K 算综合贡献**： - 客房 = 70 × 500 = **¥35,000**；餐饮 = **¥60,000**；会场 = **¥30,000** - 综合贡献 = **¥125,000** - 客房置换成本 = 70 ×（680 − 500）= **¥12,600** - 表 K：120 人属中型（31–120 人），要求综合贡献 ≥ 置换成本 × **1.0** = **¥12,600** - ¥125,000 >> ¥12,600 → **应当接受** - 餐饮毛利率 62% > 55%，未触红线 ✓ - **决策顺序验证**：先问餐饮承接 ✓ → 再算综合贡献 ✓ → 最后查表 G ✓ **④ 是否触发表 L？** 表 L 需求暴跌的判定信号：**48h Pickup 落后 >40%**。当前 Pickup 偏差 = **+5.4%（领先）**，虽然出现了零星退订，但**远未达 −40% 阈值**。 → **不触发表 L**。但需在备注中记录「已收到暴雨预警，纳入监控」。 **⑤ 最终动作清单（按表 O 仲裁）** | # | 动作 | 依据 | 优先级 | |---|---|---|---| | 1 | BAR ¥820 → **¥943（↑15%）**，须 L3 审批 | 表 A | 3 | | 2 | MinLOS **3 晚**（D1 峰值日）、CTA **启用**、关闭尾房特惠/团购/批发商、**不超售** | 表 B | **2（最高）** | | 3 | OTA 仅留 1 家、关 OTA 国际/GDS/批发商、直销全开 + 会员专享价 | 表 H | 5 | | 4 | ARI = 820 ÷ 680 = **120.6 > 120**，判定严重偏高；MPI 需确认，若 MPI ≥95 → **维持并每日盯 Pickup** | 表 C | 4 | | 5 | 询价 A **拒绝**；询价 B **接受**（L3 审批，表 K 综合贡献达标） | 表 G / 表 K | 客户决策通道 | | 6 | 记录暴雨预警，48h 内复查 Pickup，若跌破 −40% 立即启动表 L | 表 L（监控） | 1（若触发） | **仲裁说明**：表 B（优先级 2）最高，其库存动作须最先落位；表 A（优先级 3）次之。两者方向一致（都在收紧），不冲突。表 C 判定为「维持」，不执行降价。表 H 的渠道动作同步执行。 **⑥ 答复要点** - **对销售**（询价 A）：「60 间 ¥420，R = 61.8%，OCC 97.5% → 表 G 拒绝。置换成本 1 万 5 千 6。两个替代方案：减到 **20 间**我签；或者换到 11 号（OCC 预测 71%），60 间我签。」 - **对会议客户**（询价 B）：「70 间 ¥500 我们接。餐饮按 ¥6 万保底，会场 ¥3 万。需要您确认两点：① 餐饮明细与人数；② 是否需要提前一天布场（会产生额外房晚）。」 - **对销售**（询价 B 的协同）：「这个会议我接了，但餐饮和会场需要宴会部一起确认。你把菜单和场地需求发我，我同步给宴会部。」 **⑦ 台账备注栏** ``` 1. 预测 OCC 97.5%、Pickup +5.4% → 表 A 给 ↑15%（行≥95% × 列领先3-10%） 2. D1 峰值日，已提交 L3 审批（表 A 约束 4） 3. 表 B 优先级高于表 A，库存动作先落位：MinLOS 3 晚 + CTA + 关低价渠道 + 不超售 4. 表 E 算出可超售 1 间，但表 B 规定 OCC≥95% 不超售 → 取 0 间（表 B 优先） 5. ARI 120.6 略超 120 上限，但 MPI 待确认；若 MPI≥95 则维持，需每日盯 Pickup 6. 询价 A 拒绝（表 G），已给销售两个替代方案 7. 询价 B 接受（表 K 综合贡献 ¥125,000 >> 底线 ¥12,600），须 L3 审批 8. 暴雨预警已记录，48h 内复查 Pickup，跌破 -40% 启动表 L 9. 30 分钟内核查 6 渠道挂牌价同步（价格一致性） ``` **评分标准**（30 分） ① 3 分　② 4 分（三步法 3 分 + 表 B 优先判断 1 分）　③ 8 分（A 3 分 + B 5 分） ④ 3 分　⑤ 6 分（每条 1 分，缺表编号每条扣 0.5 分）　⑥ 3 分　⑦ 3 分 **一票否决项**：若未发现「表 B 规定 OCC≥95% 不超售、应覆盖表 E 的 1 间」，本题最多给 18 分——这是本题设置的核心陷阱。

--- --- ## 附：阅卷总纲 | 等级 | 通过线 | 关键否决项 | |---|---|---| | L1 | 笔试 ≥80 | 默写表 A 错 6 格以上直接不及格 | | L2 | 笔试 ≥80 | 情景决策题未引用表编号，每题最多 4 分 | | L3 | 笔试 ≥80 + 答辩 ≥75 | 数据造假，或无法说出任一核心动作的判定表依据 | **通用扣分细则** - 只写答案不写算式：该题最多给 40% 分 - 表编号写错：该条扣 1–2 分（台账里写错编号会导致复盘完全对不上） - 涨跌未带 ↑↓ 箭头：每次扣 0.5 分 - 使用"视情况而定""适当调整"等模糊表述：该条不给分