08 动态定价 · HRMA 收益管理主题系列

HRMA 收益管理主题系列 · 价格层

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动态定价

敢涨价、会涨价：给涨价一个能写进报告的理由

适读：酒店收益经理、预订主管、需要解释涨价依据的人

60分钟读完

本册在知识地图的位置 · 价格层

决定卖多少钱，以及怎么让客人愿意往上买。

本册导读

为什么要单独讲这一册

涨价在大多数店都会被反对，因为没人拿得出依据。本册就是把依据补齐：先讲价格弹性（涨了到底会掉多少单），再讲触发条件（满足哪几条才可以动）。补完这两件，“该不该涨”就从一场争论变成一个查表动作。

正文 · 2 个知识单元

一个单元一个问题

每个单元沿用同一套结构：先讲你会踩的坑，再讲概念与算法，最后给能当天执行的动作。

单元 1 · 概念 No.04

价格弹性：涨多少不会掉单

这个坑你一定踩过 · “一提价就没人订了”——这句话很少是真的

每次提议涨价，最常听到的反对是：“客人会跑的。”但没人拿得出数据：跑多少？从哪个价位开始跑？

真相通常是：价格涨 5%，需求量只掉 2%–3%。收入反而上升。真正危险的不是涨 5%，是一口气涨 15% 还同时关掉所有低价房。

核心概念 · 掉客 ≠ 掉得和你涨的一样多

弹性就是“客人对涨价有多敏感”。它通常远小于 1：意思是价格变动百分之一，需求量变动不到百分之一——这正是涨价能增加收入的原因。

弹性随入住率变化

弹性 E = 需求量变动% ÷ 价格变动%   （通常是负数）

经验取值：
  入住率 ≥ 85%   →  E ≈ -0.5 ~ -0.8   客人刚性很强
  入住率 70~85%  →  E ≈ -1.0          大致同步
  入住率 < 70%   →  E ≈ -1.5          客人很挑

结论：入住率越高，越敢涨；越低，越该谨慎

弹性是负数，但收入不一定降 价涨 5%、量掉 3.5%（E≈-0.7），收入净增——这就是涨价的全部数学基础。

入住率决定了你能涨多少 高入住意味着替代选择少，弹性小，敢提；低入住时客人挑得很，硬提价只会把生意推出去。

单次幅度别超过 ±12% 超过这个范围，历史弹性就失效了：客人会重新比较整个市场，而不是简单接受你的新价。

怎么算

一次涨价能不能赚钱，算一下就知道

新需求量 = 原需求量 × (1 + E × 价格变动%) 新房晚收入 = 新价 × 新需求量

算一遍：300 间房，现价 300 元，入住率 85%（售出 255 间）。
原收入 = 300 × 255 = 76,500 元。
提价 5% → 新价 315 元，此时 E ≈ -0.7：
　新需求量 = 255 × (1 + (-0.7) × 5%) = 255 × 0.965 = 246 间
　新收入 = 315 × 246 = 77,490 元（+990 元，虽然少卖了 9 间）
但如果这是在入住率 60% 的日子（E ≈ -1.5）：新需求量 = 180 × (1-7.5%) = 166.5 间，收入反而下降。

怎么做

先分需求等级：把未来 30 天按入住率分成高、中、低三档，只在高档日子试探涨价。
单次调幅控制在 5%–8%，观察三天的预订速度（pickup）再决定要不要加码。
每次调价都记下来：调了多少、三日后 pickup 变化、最终入住率。三个月后你会拥有自己的弹性表。

不要做的事：一次性跳涨超过 12% / 在淡季照搬旺季的涨价幅度 / 不看 pickup 就连续加价

真实案例 · 同样是涨 5%，旺季和淡季是两件事

同样是涨 5%，旺季和淡季是两件事

情境	入住率	弹性 E	收入变化
旺季周六	92%	-0.6	+1,350 元
平常周三	78%	-1.0	约持平
淡季周一	58%	-1.5	-1,180 元

同一个涨 5% 的动作，在三种日子里有三种结果。收益管理不是“该不该涨”，而是“今天该不该涨”。

单元 2 · 概念 No.05

什么时候该涨价

这个坑你一定踩过 · 每天问自己该不该涨，是最消耗人的活

做收益最累的一件事，是每天早上重新纠结一次：今天要不要动价格？动多少？

真正成熟的店不纠结，因为他们手里有一份触发条件清单——条件满足了就动，没满足就别动。判断从“艺术”变成“流程”。

核心概念 · 别每天都重新判断一次

把“该不该涨价”写死成五条规则，你的工作就从每天一次脑力搏斗，变成每天一次核对清单。这是收益岗能持续做下去的前提。

五个涨价触发条件

① 预订速度领先：今天手里的预订比去年同期多，且还在以更快的速度进来
② 库存快速下降：某房型剩量低于安全线，且距离入住日还远
③ 竞争群同步：竞争群里已有两家以上在同价位段上调
④ 特殊事件：演唱会、考试、展会、节假日等确定性需求上涨
⑤ ARI 偏低：你的价格指数明显低于竞争群，而 MPI 已经领先

满足 2 条以上 → 可以试探上调 5%~8%
满足 0~1 条 → 保持原价，别动

领先还是落后，要和去年同期比 绝对数字没有意义。同样是手上 180 间预订，如果去年同期是 150 间，你领先；如果去年同期是 210 间，你已经掉队。

同一价格不等于同时承受得起 同样的 400 元，对周末客人和对周三商务客是完全不同的两件事。判断必须分日期做。

涨完必须观察三天 pickup 提价后的效果不是当天看出来的。看接下来三天的预订有没有明显变慢——变慢说明踩线了。

怎么算

预订进度：用 pickup 判断强弱

pickup（当日新增）= 今日在手预订 − 昨日在手预订同比进度 = 今日在手 ÷ 去年同期同日在手 × 100%

算一遍：某入住日还剩 20 天，今天在手 150 间，昨天在手 138 间。
当日 pickup = 150 − 138 = 12 间（正常节奏）。
去年同期同日在手 128 间 → 同比进度 = 150 ÷ 128 = 117%（领先 17%）。
→ 同时满足“预订速度领先”条件，可以把对应房型上调 5%，然后盯三天。

怎么做

把五条触发条件打印出来贴在工位，从明天起只按清单决策。
对每个即将到来的高需求日，提前 20 天开始记每天的 pickup。
每次调价都留记录：调了多少、触发的是第几条、三天后结果如何。

不要做的事：在同一个房型上一次跳涨超过 10% / 在没有任何触发条件时因为“感觉该涨”而调价 / 调完不看 pickup 就连续加码

真实案例 · 同一个周五，两种判断方式

同一个周五，两种判断方式

判断依据	直觉判断	清单判断
看到今天卖了 30 间	生意很好，涨价！	要对比去年同期才知道
去年同期同日	没看	同期 42 间 → 今年落后
正确动作	上调 5%	原价不动，先查渠道与曝光
结果	继续掉队	及时补救

看起来相同的行情，可能是一个在涨、一个在跌。没有对比的数字，是用来骗自己的。

单元之间的关系

弹性回答能不能涨，触发条件回答今天该不该涨。前者是数学，后者是纪律。缺了任何一半，涨价都会变成拍脑袋。

本册行动清单

把未来 30 天按预计入住率分成高、中、低三档。
打印五条涨价触发条件，只按清单决策。
每次调价都记录幅度与三天后的 pickup 变化。