这个坑你一定踩过 · 百分之九十二的入住率，输给了百分之七十八
城东有两家店隔着一条马路。李总的店 300 间房，常年入住率 92%，同行都羡慕；对面那家店客房少些，入住率只有 78%，看上去冷冷清清。
年底对账，李总却发现自己的年收入比对面少了将近两百万。他不明白：明明我房都卖光了，晚上大厅还站满客人，怎么反倒输给一家没住满的店？
答案只有一行：他把房间都卖出去了，却没有把房间卖贵。
很多人学收益管理，是从公式开始的：先背 OCC、ADR、RevPAR，再背一堆指数。背完仍然不会用——因为不知道这些数字分别在哪个环节起作用。这一册不急着讲公式，而是先把整张地图铺开：收益管理解决的根本矛盾是什么、它由哪几块组成、每一块在什么时点被使用、以及它们之间怎么咬合。读完这一册，你再看后面任何一册，都知道它在地图的哪个位置。
每个单元沿用同一套结构：先讲你会踩的坑，再讲概念与算法，最后给能当天执行的动作。
城东有两家店隔着一条马路。李总的店 300 间房，常年入住率 92%，同行都羡慕；对面那家店客房少些，入住率只有 78%，看上去冷冷清清。
年底对账，李总却发现自己的年收入比对面少了将近两百万。他不明白：明明我房都卖光了，晚上大厅还站满客人，怎么反倒输给一家没住满的店？
答案只有一行：他把房间都卖出去了，却没有把房间卖贵。
收益管理其实只做一件事：在库存失效之前，把它卖给最愿意付钱的人。做不到的部分，今晚 24 点会准时归零——永远不会再有一月一日的这个晚上可以重卖。
今日可售 300 间 ├─ 售出 276 间 × 268 元 = 73,968 元 └─ 空置 24 间 × 0 元 = 0 元 ← 永久损失 明天的可售房，又是全新的 300 间 （今天没卖掉的，不能存到明天补回来）
| 指标 | A 店（李总） | B 店（对面） |
|---|---|---|
| 可售房量 | 300 间 | 240 间 |
| 入住率 | 92% | 78% |
| 平均房价 | 268 元 | 349 元 |
| RevPAR | 246.6 元 | 272.2 元 |
| 单间可售房日差 | — | +25.6 元 |