27 餐饮收益管理 RevPASH

HRMA 口袋书系列 · REVENUE MANAGEMENT POCKET

餐饮收益管理 RevPASH

把客房那套思路搬到餐厅：翻台、时段、人均三件事

适读：餐饮经理、酒店收益经理、多业态运营人员

30分钟读完

01 · 这个坑你一定踩过

餐厅天天排队，月底却没赚到钱

现场

一家餐厅晚餐时段排号严重，老板很高兴。可月底一算，利润还不如隔壁不排队的。

原因是排队的那批客人人均消费低、占座时间长。忙，不等于赚。餐厅也有自己的 RevPAR——它叫 RevPASH。

02 · 核心概念

餐厅卖的是“座位 × 时间”，不是菜

客房的库存是“间夜”，餐厅的库存是“座位小时”。RevPASH（每可用座位小时收入）就是餐厅版的 RevPAR，它同时容纳了翻台、时段与人均三件事。

餐厅的三个杠杆

翻台率    一晚能接待几轮        → 缩短用餐时长、优化动线
人均消费  每位客人贡献多少      → 组合推荐、套餐、酒水
时段分布  需求集中在哪几个小时  → 错峰定价、预定时段优惠

RevPASH = 时段总收入 ÷ (座位数 × 营业小时)

翻台率不是越高越好 强行赶客会压低人均、伤害口碑。要在翻台与人均之间找平衡点。

时段是可以经营的 下午与夜宵时段的边际成本很低，用错峰优惠填进去，几乎都是纯增量。

排队要区分“有效排队” 如果排队客的人均明显低于正常客，说明你的引流活动吸引了错误的客群。

03 · 怎么算

算一遍，你会记一辈子

RevPASH 与翻台检验

RevPASH = 时段总收入 ÷ (座位数 × 营业小时) 翻台率 = 时段接待人次 ÷ 座位数人均消费 = 时段总收入 ÷ 接待人次

算一遍：餐厅 80 个座位，晚餐营业 4 小时。
昨晚收入 24,000 元，接待 200 人次。
　RevPASH = 24,000 ÷ (80 × 4) = 75 元/座位小时；翻台率 = 200 ÷ 80 = 2.5 轮；人均 = 120 元。
若把翻台提到 3 轮但人均降到 100 元：收入 = 240 × 100 = 24,000 元，RevPASH 不变。
→ 说明这次提速没有创造价值，只是让客人吃得更赶。

04 · 怎么做

三步上限，别超过三件事

算出本餐厅昨天晚餐时段的三个数：RevPASH、翻台率、人均消费。
挑一个空闲时段设计错峰优惠，测算它的边际贡献是否为正。
统计排队客与正常客的人均差异，判断引流活动有没有引错人。

不要做的事：只看营收不看翻台与人均 / 为提高翻台牺牲体验 / 用低价引流却不核算客群质量

05 · 真实案例

提速前与提速后

项目	提速前	提速后
翻台率	2.5 轮	3.0 轮
人均消费	120 元	100 元
时段收入	24,000 元	24,000 元
RevPASH	75 元	75 元

收入一样，但客人吃得更赶、体验更差。没有创造价值的提速，只是把成本转嫁给了体验。

今日行动清单

算出昨晚的 RevPASH、翻台率、人均。
为一个空闲时段设计错峰优惠。
对比排队客与正常客的人均。