25 淡旺季与年度价格日历

HRMA 口袋书系列 · REVENUE MANAGEMENT POCKET

淡旺季与年度价格日历

把一年的涨跌节奏提前排好，别等到旺季才开始想涨价

适读：酒店收益经理、店总、负责年度经营计划的运营人员

30分钟读完

01 · 这个坑你一定踩过

旺季涨价总是慢半拍

现场

很多店的旺季涨价是这样发生的：客人开始大量预订 → 前台说房快没了 → 才开始提价。等反应过来，最好的房子已经被便宜卖掉了。

旺季涨价必须提前排期。价格日历就是干这个用的：把未来一年该在什么时候动价，提前写进去。

02 · 核心概念

价格日历是提前量，不是事后反应

年度价格日历把一年分成若干价格档，并规定每档的启用日期与缩放节奏。它让你的动作提前于市场，而不是落后于市场。

一年四档与动作节奏

旺季档   节假日、暑期、展会期   → 提前 60 天开始分批上调
平季档   常规商务期             → 维持基准，按需求日历微调
淡季档   节后、雨季、寒冷季     → 提前 30 天布置促销与加值
事件档   演唱会、赛事、考试     → 单独标记，提前 90 天锁定

节奏：分批上调优于一次跳涨
  D-60 上调 5% → D-30 再上调 5% → D-7 视库存决定是否收紧折扣

节假日要提前，不要临时 旺季的需求是提前积累的。等到入住周才提价，早期的低价订单已经锁死了大部分库存。

分批上调比一次跳涨安全 每次 5%、分三到四次，既能试探市场承受力，也避免客人产生“暴涨”的负面感受。

淡季要提前布置，不是等空了才促销 淡季促销的黄金时间是淡季开始前 30 天，而不是已经空了一半之后。

03 · 怎么算

算一遍，你会记一辈子

价格档与分批节奏

档位倍数 = 该档目标房价 ÷ 平季基准房价（常见：旺季 1.2–1.4，淡季 0.85–0.95）分批上调：从 D-60 起，每 15–20 天上调 5%，共 3–4 次

算一遍：平季基准 BAR = 400 元，旺季档倍数 1.3 → 目标 520 元。
分批路径：D-60 提至 420 → D-45 提至 441 → D-30 提至 463 → D-14 提至 486 → D-7 视库存提至 520。
每次约 +5%。好处：任何一步出现 pickup 明显放缓，都可以停在那一档不再上调。

04 · 怎么做

三步上限，别超过三件事

把未来 12 个月分成四档，写出每档的目标倍数与启用日期。
为下一个旺季排一张分批上调时间表（每 15–20 天一档）。
给淡季提前 30 天布置好促销与加值方案，不要等空房出现再动手。

不要做的事：旺季临时一次性跳涨 / 淡季等到空房才促销 / 价格日历排完全年不看

05 · 真实案例

同一个旺季，两种节奏

做法	最终 BAR	客人感受	风险
临时一次跳涨 30%	520 元	明显被宰	差评、流失复购
分批四次各 +5%	486–520 元	价格逐步走高	可随时停档

分批上调的另一个好处是可逆：任何一档发现市场不接受，就停在那里，不必回撤已经宣布过的大幅涨价。

今日行动清单

给未来 12 个月分档并写目标倍数。
排一张旺季分批上调时间表。
提前 30 天布置淡季方案。