23 成本、保本价与利润

HRMA 口袋书系列 · REVENUE MANAGEMENT POCKET

成本、保本价与利润

卖得贵不等于赚得多——往下算一层，才知道哪一单真正在赚钱

适读：酒店收益经理、店总、业主代表

30分钟读完

01 · 这个坑你一定踩过

平均房价涨了，利润却没动

现场

某店一年里把平均房价做高了 8%，老板很高兴。可年底看利润，几乎没变化。

原因是这一年也接了大量低价团队，团队虽拉低平均房价，却带来更高的清洁与早餐成本。收入涨了，成本涨得更快。

02 · 核心概念

收益管理止步于 RevPAR，利润管理才开始

RevPAR 只看收入端。要判断一单到底赚不赚钱，必须知道它的变动成本，以及这一单能为固定成本贡献多少。这就是边际贡献的思路。

从 RevPAR 往下走一层

房晚收入
  − 渠道佣金
= 净房价
  − 变动成本（清洁、布草、早餐、一次性用品、能耗增量）
= 边际贡献
  − 分摊固定成本（房租、人工、折旧）
= 利润

关键线：只要边际贡献 > 0，这一单就比空着强

变动成本要按单算，不要拍 一间房的变动成本通常在几十元量级，餐饮与早餐另计。没有这个数，你就无法判断低价单该不该接。

保本价是接单的下限 低于边际贡献为零的价格，卖一间亏一间——除非它能带来可确认的附加消费。

低价不等于低利润 团队价虽低，但若佣金为零且附加消费高，边际贡献可能优于散客 OTA 单。

03 · 怎么算

算一遍，你会记一辈子

边际贡献与保本价

边际贡献 = 净房价 − 变动成本保本房价（毛）=（变动成本 + 需分摊的固定成本/间）÷ (1 − 佣金率) 接单下限 = 变动成本（此时边际贡献为 0）

算一遍：净房价 340 元，变动成本 60 元 → 边际贡献 = 280 元。
对比两种单：
　散客 OTA 单：毛价 400，佣金 15% → 净 340，边际贡献 280 元 ✔
　团队单：毛价 300，无佣金 → 净 300，变动成本含早餐后 75 元 → 边际贡献 225 元 ✔
→ 团队单虽然便宜 100 元，边际贡献仍为正，在不挤占散客的前提下可以接。

04 · 怎么做

三步上限，别超过三件事

今天就向财务要一个数：每间房的变动成本是多少，含不含早餐。
用变动成本重算一遍你现有的主要细分，看谁的边际贡献最高。
给“最低可接单价”定一条线，写进报价审批流程。

不要做的事：用营业收入代替利润做判断 / 不知道变动成本就谈折扣 / 认为低价单一定不值得接

05 · 真实案例

三种订单的边际贡献对比

订单类型	毛价	净值	变动成本	边际贡献
散客 OTA	400 元	340 元	60 元	280 元
协议客户	400 元	352 元	60 元	292 元
团队（含早）	300 元	300 元	75 元	225 元

团队单的边际贡献最低但仍为正。它该不该接，取决于有没有挤掉更高的散客——这就是上一册讲的置换。

今日行动清单

向财务要到每间房的变动成本。
用边际贡献重排细分优先级。
为最低可接单价定一条线。