16 需求日历：给未来九十天分色

HRMA 口袋书系列 · REVENUE MANAGEMENT POCKET

需求日历：给未来九十天分色

一张三色日历，把你从每天重新判断一次里解放出来

适读：酒店收益经理、店总、预订经理

30分钟读完

01 · 这个坑你一定踩过

每天重新想一遍“今天该涨还是该降”，是最耗神的活

现场

做收益最消耗人的，不是算，而是每天早上重新做一次判断。

解法是把判断提前做完一次：给未来 90 天的每一天标上颜色，颜色决定策略。此后每天只需要核对，不需要重新想。

02 · 核心概念

把策略写在日期上，而不是记在脑子里

需求日历是收益管理里性价比最高的一件工具：做一次，用三个月。它把“我今天该怎么办”变成“今天是红色，按红色规则办”。

三色分档

🔴 红色（高需求）  预计入住率 ≥ 90%
    策略：提价 → 收紧折扣 → 设住期限制 → 收紧渠道配额

🟡 黄色（中需求）  预计入住率 70% ~ 90%
    策略：维持基准价 → 观察 pickup → 只对领先的日子小幅试探

🟢 绿色（低需求）  预计入住率 < 70%
    策略：开放促销 → 放宽配额 → 用加值代替降价 → 主攻细分

颜色按预计入住率定，不按日期名称定 “周六一定是红色”是错的。判断依据永远是预计入住率，不是星期几或节日名字。

每周更新一次，不每天重画 需求预测会变，但不会每天都变。每周固定时间滚动更新未来 90 天即可。

颜色必须绑定动作 只标颜色不写动作，日历就变成了一张装饰。每档颜色要配一套预设动作。

03 · 怎么算

算一遍，你会记一辈子

分色阈值与滚动更新

红色：预计入住率 ≥ 90% 黄色：70% ≤ 预计入住率 < 90% 绿色：预计入住率 < 70% 预计入住率 = 在手预订 + 剩余天数 × 历史日均 pickup ÷ 可售房

算一遍：某日可售 300 间，距今 10 天，当前在手 240 间，历史日均 pickup 4 间。
预计最终入住 = 240 + 10 × 4 = 280 间 → 预计入住率 = 280 ÷ 300 = 93% → 红色。
动作：按红色规则执行——提价 5%、收紧折扣、对该日设最少住期。

04 · 怎么做

三步上限，别超过三件事

今天就给未来 90 天标一次颜色，并写明每一档对应的预设动作。
固定每周一上午更新一次日历，滚动往后补 7 天。
把日历打印出来贴在团队看板上，让前厅和销售都知道今天是哪一档。

不要做的事：按星期几凭经验涂色 / 标了颜色却不绑定动作 / 画一次之后三个月不更新

05 · 真实案例

一周日历长什么样

日期	预计入住率	颜色	预设动作
周五	88%	黄色	维持，观察 pickup
周六	94%	红色	提价 5% + 最少住期 2 晚
周日	61%	绿色	开放促销 + 放宽配额
周一	52%	绿色	主攻协议与会员细分

看见这张表，任何人都知道今天该做什么。这才是不依赖某个人的标准化交付。

今日行动清单

给未来 90 天标一次颜色。
写明每档颜色对应的预设动作。
固定每周一上午滚动更新。