13 定价体系：BAR 与价格层级

HRMA 口袋书系列 · REVENUE MANAGEMENT POCKET

定价体系：BAR 与价格层级

一个基准价管住几十种卖价，从此不再出现“同一个房五个价”

适读：酒店收益经理、前厅经理、负责价格体系搭建的运营人员

30分钟读完

01 · 这个坑你一定踩过

客人拿着手机问前台：为什么网上更便宜

现场

一位客人办理入住时掏出手机，屏幕上同一个房型是 328 元，前台系统的价格是 398 元。他当场投诉，员工只能私下抹平差额。

问题的根源不在于谁报错了价，而在于这家店从来没有定义过“基准价”——所有价格都是临时商量出来的。

02 · 核心概念

所有价格都应该从一个基准派生

BAR（Best Available Rate，最优可售价）是所有公开价格的锚。其余任何价格——协议价、会员价、套餐价、促销价——都应该是它按既定规则派生出来的结果，而不是临时拍出来的数字。

价格层级

挂牌价（Rack）          仅作展示，几乎不按此成交
   ↓
BAR 最优可售价          当日对外基准，全渠道一致
   ↓ 派生
├─ 会员价      BAR × 0.92
├─ 协议价      BAR × 0.85（需资质与间夜承诺）
├─ 提前订优惠  BAR × 0.90（提前 7 天 + 不可取消）
└─ 套餐价      BAR + 附加项成本 − 打包让利

铁律：任何价格都要能说清它是从 BAR 怎么来的

BAR 每天只有一个 同一天、同一房型，全渠道对外基准必须一致。不同渠道可以有不同权益，但基准价不能各说各话。

派生靠规则，不靠审批 会员价打几折、协议价什么条件——这些写成规则表，而不是每次申请。规则化才能规模化管理。

破例必须有记录与期限 遇到特殊情况需要低于规则的价格，必须写明原因、有效期、批准人，到期自动恢复。

03 · 怎么算

算一遍，你会记一辈子

折扣率与价格一致性检验

折扣率 = 1 − 折后价 ÷ BAR 一致性检验：同一天同一房型，各渠道 BAR 差值应 ≤ 0 元（含税口径一致）

算一遍：某日 BAR = 400 元，会员价 368 元。
折扣率 = 1 − 368 ÷ 400 = 8%，与规则表一致 ✔
若某 OTA 出现 350 元，折扣率为 12.5%，超出规则 → 属于异常，当天必须查清是返现、打包还是渠道私自补贴。

04 · 怎么做

三步上限，别超过三件事

今天就写下本店的价格层级表：挂牌价、BAR、以及每一种派生价的比例与适用条件。
把所有渠道的当日 BAR 拉出来对齐一次，找出不一致的地方。
为“破例特价”设一张审批单：原因、幅度、有效期、批准人，缺一不可。

不要做的事：让同一个房型在不同渠道出现不同基准价 / 用口头特价绕开规则 / 设了折扣规则却不设有效期

05 · 真实案例

一张层级表能挡掉多少事

价格类型	相对 BAR	适用条件	可否叠加
BAR 基准	100%	全渠道公开	—
会员价	92%	登录会员，含早可选	不可与促销叠加
协议价	85%	签约公司，年承诺间夜	不可与促销叠加
提前订	90%	提前 7 天，不可取消	不可与会员价叠加

这张表一旦定下来并全员执行，前台、销售、渠道就不需要每次都来问“能不能再便宜点”。

今日行动清单

写出本店的价格层级表（含每种派生价的条件）。
对齐一次全渠道当日 BAR。
给破例特价设审批单，今天开始用。