12 团队询价：接还是不接

HRMA 口袋书系列 · REVENUE MANAGEMENT POCKET

团队询价：接还是不接

一个能当场算出盈亏线的置换公式，让你不必再靠“要不要做这一单”赌运气

适读：酒店收益经理、销售总监、店总

30分钟读完

01 · 这个坑你一定踩过

接了个六十间的大团队，月底利润反而少了

现场

销售兴冲冲签下一单 60 间的团队，报表上总收入多了，月底却没见到钱。因为这笔团队生意挤掉了原本能卖更高价的散客。

而且更难察觉的是：这种损失不会出现在任何一张常规报表里——它只体现为“本来可以有、后来没有了”的净收入。

02 · 核心概念

每一间卖给团队的房，都有一间散客因此住不进来

只要酒店在那天有散客需求，团队就不是纯增量，而是置换。判断一单该不该接，本质是比大小：这一单带来的净收益，能否盖过被替代的散客净收益。

置换的本质

当天可售 300 间
├─ 散客预计需求 200 间 @ 净 382 元
└─ 团队询价   60 间 @ 净 276 元

接下团队 → 散客只能卖到 140 间
被置换的散客净收入 = 60 × 382 = 22,920 元
团队带来的净收入   = 60 × 276 = 16,560 元
→ 亏 6,360 元，除非餐饮等其他收益能补足

先问散客需求有多少 没有散客需求的淡季，任何高于变动成本的团队都是增量；反之则必须做置换测算。

用净收入比净收入 团队常常没有佣金，但要扣餐饮、结算周期与取消风险；散客要扣 OTA 佣金。两边都要换算到净口径。

别忘了附加收益 团队带来的餐饮、会议、用车等综合贡献，常常是决定这一单能不能接的关键。

03 · 怎么算

算一遍，你会记一辈子

置换测算与最低可接受价

置换成本 = 被替代的散客间夜 × 散客渠道净值最低可接受团队净价 = (置换成本 − 团队附加贡献) ÷ 团队间夜数对应毛价 = 最低可接受净价 ÷ (1 − 团队佣金率)

算一遍：置换成本 = 60 × 382 = 22,920 元；团队附加餐饮贡献 4,000 元。
最低可接受团队净价 = (22,920 − 4,000) ÷ 60 = 315.3 元。
若该团队需付 8% 佣金 → 对应毛价 = 315.3 ÷ 0.92 = 342.7 元。
结论：低于 343 元的报价不能接；若还要含早餐，则需在此基础上再加早餐成本。

04 · 怎么做

三步上限，别超过三件事

先查目标日的散客需求预测与预计入住率——这是全部测算的前提。
用上面的公式算出这一单的最低可接受价，写进报价前的审批表。
把餐饮、会议等附加贡献一起纳入测算，并明确谁负责确认这部分数据。

不要做的事：在没算置换成本前答应报价 / 只比平均房价、不比净收入 / 忽略团队更高的取消与缩房风险

05 · 真实案例

同一个团队，两个季节的两个答案

情况	散客需求	可接受团队毛价	结论
旺季周六	预计满房	约 343 元起	报价低于此应拒绝
淡季周二	预计仅 40%	贴近变动成本即可	通常可以接

同样一份团队报价，在不同日子有完全相反的答案。收益管理从来不是价格问题，是“今天”的问题。

今日行动清单

查目标日的散客需求预测。
用公式算出这一单的最低可接受价并写进审批表。
把附加收益纳入测算，指定负责人确认数据。