05 什么时候该涨价 · HRMA 口袋书

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什么时候该涨价

五个可以挂在墙上的触发条件，让你不必再靠直觉拍脑袋

适读：酒店收益经理、预订主管、店总

30分钟读完

01 · 这个坑你一定踩过

每天问自己该不该涨，是最消耗人的活

现场

做收益最累的一件事，是每天早上重新纠结一次：今天要不要动价格？动多少？

真正成熟的店不纠结，因为他们手里有一份触发条件清单——条件满足了就动，没满足就别动。判断从“艺术”变成“流程”。

02 · 核心概念

别每天都重新判断一次

把“该不该涨价”写死成五条规则，你的工作就从每天一次脑力搏斗，变成每天一次核对清单。这是收益岗能持续做下去的前提。

五个涨价触发条件

① 预订速度领先：今天手里的预订比去年同期多，且还在以更快的速度进来
② 库存快速下降：某房型剩量低于安全线，且距离入住日还远
③ 竞争群同步：竞争群里已有两家以上在同价位段上调
④ 特殊事件：演唱会、考试、展会、节假日等确定性需求上涨
⑤ ARI 偏低：你的价格指数明显低于竞争群，而 MPI 已经领先

满足 2 条以上 → 可以试探上调 5%~8%
满足 0~1 条 → 保持原价，别动

领先还是落后，要和去年同期比 绝对数字没有意义。同样是手上 180 间预订，如果去年同期是 150 间，你领先；如果去年同期是 210 间，你已经掉队。

同一价格不等于同时承受得起 同样的 400 元，对周末客人和对周三商务客是完全不同的两件事。判断必须分日期做。

涨完必须观察三天 pickup 提价后的效果不是当天看出来的。看接下来三天的预订有没有明显变慢——变慢说明踩线了。

03 · 怎么算

算一遍，你会记一辈子

预订进度：用 pickup 判断强弱

pickup（当日新增）= 今日在手预订 − 昨日在手预订同比进度 = 今日在手 ÷ 去年同期同日在手 × 100%

算一遍：某入住日还剩 20 天，今天在手 150 间，昨天在手 138 间。
当日 pickup = 150 − 138 = 12 间（正常节奏）。
去年同期同日在手 128 间 → 同比进度 = 150 ÷ 128 = 117%（领先 17%）。
→ 同时满足“预订速度领先”条件，可以把对应房型上调 5%，然后盯三天。

04 · 怎么做

三步上限，别超过三件事

把五条触发条件打印出来贴在工位，从明天起只按清单决策。
对每个即将到来的高需求日，提前 20 天开始记每天的 pickup。
每次调价都留记录：调了多少、触发的是第几条、三天后结果如何。

不要做的事：在同一个房型上一次跳涨超过 10% / 在没有任何触发条件时因为“感觉该涨”而调价 / 调完不看 pickup 就连续加码

05 · 真实案例

同一个周五，两种判断方式

判断依据	直觉判断	清单判断
看到今天卖了 30 间	生意很好，涨价！	要对比去年同期才知道
去年同期同日	没看	同期 42 间 → 今年落后
正确动作	上调 5%	原价不动，先查渠道与曝光
结果	继续掉队	及时补救

看起来相同的行情，可能是一个在涨、一个在跌。没有对比的数字，是用来骗自己的。

今日行动清单

打印五条触发条件，贴到工作台。
给未来 30 天每个关键日建立一格 pickup 记录。
今天挑一个日期，用清单重新判断一次，看看结论和昨天是否不同。