09 折扣与促销 · HRMA 收益管理主题系列

HRMA 收益管理主题系列 · 价格层

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折扣与促销

打折不是认输，但它必须有门槛、有期限、有止损线

适读：酒店收益经理、销售负责人、店总

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本册在知识地图的位置 · 价格层

决定卖多少钱，以及怎么让客人愿意往上买。

本册导读

为什么要单独讲这一册

促销最大的代价，不是那几天少收的钱，而是它重新定义了客人心里“这家店值多少”。本册给折扣装上三道闸：门槛（谁能享受）、期限（什么时候结束）、止损（最多放到什么程度），并给出“打折要卖出多少才不亏”的算法。结论很反直觉：多数时候，加值比降价更便宜，因为加值可逆、降价不可逆。

正文 · 1 个知识单元

一个单元一个问题

每个单元沿用同一套结构：先讲你会踩的坑，再讲概念与算法，最后给能当天执行的动作。

单元 1 · 概念 No.20

折扣与促销：什么时候该打折

这个坑你一定踩过 · 一次促销做完，房价三个月没抬回来

某店淡季做了一次“全线八折”，当月入住率漂亮，但接下来三个月，客人都拿那次的价格来比，平均房价一直起不来。

促销最大的代价不是那几天的少收，而是它重新定义了客人心里“这家店值多少钱”。

核心概念 · 能加值就别降价

降价会永久改变价格锚点；加值（送早餐、送权益、送积分）只影响这一次交易，月底可以撤。所以在同等成本下，永远优先选择加值。

降价与加值的成本对比

降价 10%（房价 400 → 360）
  成本：40 元/间夜，且价格锚点下移，需数月才能恢复

加值：赠送早餐（成本 25 元/间夜）
  成本：25 元，客人感知价值约 40–60 元，随时可撤

结论：同样为了促成交易，加值更便宜且可逆

任何折扣都要有门槛 会员限定、提前天数、不可取消、限房型——没有门槛的折扣等于对所有客人降价。

任何折扣都要有截止日 没有截止日的促销会变成常态价。写进系统，到期自动恢复。

先设止损线再开始 规定本次促销的最大间夜量或最低可接受净价，达到即停。

怎么算

打折要卖出多少才不亏

保本销量 = 原价间夜 × 原价净值 ÷ 折后净值折后所需增量 = 保本销量 − 原价间夜

算一遍：原预计卖 100 间，净值 340 元；打算降到净值 300 元。
保本销量 = 100 × 340 ÷ 300 = 113 间。
→ 也就是说，这次打折必须多卖出 13 间以上才不亏。
如果你判断这次促销最多只能多卖 8 间，那就不该打折，应考虑加值或不做。

怎么做

给本店列出可动用的三种加值武器，并算出每一种的实际成本。
任何促销必须写明：门槛、截止日、止损线，三项缺一不执行。
用上面的公式算出每次打折的保本销量，达不到就不做。

不要做的事：做没有截止日的促销 / 全线无门槛打折 / 降价却不设止损线

真实案例 · 同一个淡季，两种做法

同一个淡季，两种做法

做法	当月入住率	次月平均房价	综合评价
全线八折	82%	352 元	价格锚点下移
会员加值（送早）	76%	392 元	价格体系守住

当月看，八折更漂亮；三个月后看，加值那一版多赚的部分远超当月少住的几间房。

单元之间的关系

把折扣当有成本的决策，而不是万能药。任何一次促销前，先算出保本销量；算不出来的，就先别做。

本册行动清单

列出三种可动用的加值武器并算出实际成本。
给所有促销补上门槛、截止日、止损线。
用保本销量公式评估下一次促销该不该做。