这个坑你一定踩过 · 客人拿着手机问前台：为什么网上更便宜
一位客人办理入住时掏出手机，屏幕上同一个房型是 328 元，前台系统的价格是 398 元。他当场投诉，员工只能私下抹平差额。
问题的根源不在于谁报错了价，而在于这家店从来没有定义过“基准价”——所有价格都是临时商量出来的。
没有基准价的价格体系，最后一定会变成“谁都能给个特价”。本册从 BAR（最优可售价）开始，把所有派生价的规则固定下来；再讲房型之间的价差应该怎么拉，客人才会主动往上选；最后讲打包与锚定——在不降价的前提下提高客单价。三件事的共同目标是：让价格有结构，而不是临场发挥。
每个单元沿用同一套结构：先讲你会踩的坑，再讲概念与算法，最后给能当天执行的动作。
一位客人办理入住时掏出手机，屏幕上同一个房型是 328 元，前台系统的价格是 398 元。他当场投诉，员工只能私下抹平差额。
问题的根源不在于谁报错了价，而在于这家店从来没有定义过“基准价”——所有价格都是临时商量出来的。
BAR（Best Available Rate，最优可售价）是所有公开价格的锚。其余任何价格——协议价、会员价、套餐价、促销价——都应该是它按既定规则派生出来的结果，而不是临时拍出来的数字。
挂牌价（Rack） 仅作展示，几乎不按此成交 ↓ BAR 最优可售价 当日对外基准，全渠道一致 ↓ 派生 ├─ 会员价 BAR × 0.92 ├─ 协议价 BAR × 0.85（需资质与间夜承诺） ├─ 提前订优惠 BAR × 0.90（提前 7 天 + 不可取消） └─ 套餐价 BAR + 附加项成本 − 打包让利 铁律：任何价格都要能说清它是从 BAR 怎么来的
| 价格类型 | 相对 BAR | 适用条件 | 可否叠加 |
|---|---|---|---|
| BAR 基准 | 100% | 全渠道公开 | — |
| 会员价 | 92% | 登录会员，含早可选 | 不可与促销叠加 |
| 协议价 | 85% | 签约公司，年承诺间夜 | 不可与促销叠加 |
| 提前订 | 90% | 提前 7 天，不可取消 | 不可与会员价叠加 |
很多店的房型价格是这样排的：标准房 380、高级房 400、豪华房 420。三档之间差 20 元。
结果是八成客人订最便宜的那档——因为“多花 20 块好像也没什么意义”。价差太小，等于把几位价值的房子都按最低价卖出去了。
客人的选择逻辑很简单：多付的这笔钱，值不值预期的那份改善？价差必须大到“看得出来”，小到“愿意掏”。这个区间通常是相邻房型的 8%–15%。
错误示范： 标准 380 │ 高级 400 │ 豪华 420
└ 差价 20 元 → 客人读不出差别 → 全部涌向最便宜档
正确示范： 标准 358 │ 高级 418 │ 豪华 498 │ 套房 698
└ 差价 60~200 元 → 每上一档都“看得见”明显差别
原则：价差必须锚定能被感知的物理差异
面积、楼层、景观、床型、行政礼遇| 房型 | 调整前 | 调整后 | 备注 |
|---|---|---|---|
| 标准房 | 380 元 | 358 元 | 下调，作为价格锚点 |
| 高级房 | 400 元 | 418 元 | 拉到 +17% |
| 豪华房 | 420 元 | 498 元 | 拉到 +19% |
| 套房 | 520 元 | 698 元 | 与豪华拉开距离 |
同一间房，标 480 元客人嫌贵；改成“住宿 + 双人早餐 + 延迟退房”卖 528 元，反而卖得更好。
房没变，变的是参照物。客人判断贵不贵，从来不是看绝对值，而是看跟什么比。
价格锚定不是套路，而是帮客人完成比较。你要做的不是说服他“这很便宜”，而是让他清楚“多付的这部分换到了什么”。
① 打包（Bundle） 房 + 早餐 + 权益 → 提高客单价，同时避免裸降价
② 锚定（Anchor） 先展示套房价，再展示高级房 → 高级房显得合理
③ 分级（Tier） 三档陈列，中间档通常是利润最高的那一档
陈列建议：
标准 358 │ 高级 418（推荐） │ 豪华 498 │ 套房 698
↑ 把推荐档放在视觉中心| 项目 | 单卖 | 套餐 |
|---|---|---|
| 售价 | 400 元 | 528 元 |
| 佣金 | 15% | 直销 0% |
| 变动成本 | 60 元 | 105 元 |
| 净收益 | 280 元 | 423 元 |