05 预订进度与节奏判断 · HRMA 收益管理主题系列

HRMA 收益管理主题系列 · 需求层

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预订进度与节奏判断

每天只看两个数，就能知道今天是领先还是掉队

适读：酒店收益经理、预订经理、店总

45分钟读完

本册在知识地图的位置 · 需求层

搞清楚客人从哪来、什么时候来、来多少。

本册导读

为什么要单独讲这一册

预测解决“未来会怎样”，进度解决“到目前为止，我是不是走在预测的路上”。这两件事的差别很关键：预测一年做几次，进度每天都要看。而判断进度只需要两个数——今天新增了多少（pickup），以及相对去年同期是领先还是落后。本册把这套每日判断做成流程，并补充了突发情况（如大型活动）下的处理。

正文 · 2 个知识单元

一个单元一个问题

每个单元沿用同一套结构：先讲你会踩的坑，再讲概念与算法，最后给能当天执行的动作。

单元 1 · 概念 No.10

需求预测与 Pickup 怎么看

这个坑你一定踩过 · 同一个人的两次预测，一次很准一次离谱

没有参照的预测本质上是猜。今天预估明天能住满，凭什么？——凭去年同一天这个时候，你手上有多少间。

收益管理里真正实用的预测，核心只有一句话：用去年同期同日的进度，给今天做参照。

核心概念 · 预订是有节奏的，别只盯着总量

距离入住日 30 天、15 天、3 天，客人预订的速度完全不同。把这条曲线画出来，你就拥有了自己店最可靠的一份资产——比你买任何系统都先迈出这一步。

预订曲线：画出自己的节奏

在手预订
 300 │                                    ● 入住日
 200 │                       ●
 100 │          ●
   0 └──────┬──────┬──────┬──────┬──────┬────
        D-30   D-21   D-14   D-7    D-3   D-0

做法：把去年同一天（同一个星期几）的这条线抄下来
      今年每天打一个点在线上：高于线=领先，低于线=落后

pickup 是每日新增，不是总量 今天比昨天多出来的那几间才是速度。速度变快了，即使总量暂时不高，也可以乐观。

必须对比“同一星期几 + 同期节假” 拿今年周六去比去年周三毫无意义。所有的同比都要锁定星期属性与节假日结构。

领先就要敢涨，落后就要先查原因 落后的原因通常是曝光、点评、竞品或渠道出了问题，而不是价格太高——先诊断再降价。

怎么算

进度与速度

pickup（当日新增）= 今日在手 − 昨日在手进度完成率 = 今日在手 ÷ 去年同期最终售出 × 100% 领先/落后 = 今日在手 − 去年同期同日在手

算一遍：某周六，距今 14 天，今日在手 120 间，昨日在手 110 间。
当日 pickup = 10 间。
去年同期这一天在手 132 间 → 落后 12 间。
去年同期最终住 260 间 → 进度完成率 = 120 ÷ 260 = 46%（正常约为 55%）。
→ 判断：落后，先查渠道与点评，不要急着降价。

怎么做

选定一个典型月份，把每个入住日的手预订曲线画出来，先只做一个月。
每天早上花五分钟，把今日在手和去年同期同日在手两个数字记进表。
规定一条硬规则：连续三天落后去年同期 → 触发降价或渠道检查的流程。

不要做的事：拿不同星期属性的日子做对比 / 在落后时第一时间降价 / 只看某一天的数据就推翻判断

真实案例 · 一条曲线的三个时间点

一条曲线的三个时间点

距离入住	去年在手	今年在手	结论
D-30	40 间	38 间	基本持平
D-14	132 间	120 间	落后 12 间
D-3	215 间	198 间	落后扩大，需介入

落后不是一天造成的，而是每天都落后一点。这条曲线的作用是让落后在你还能补救的时候被发现。

单元 2 · 概念 No.26

特殊事件与大型活动定价

这个坑你一定踩过 · 演唱会那天卖爆了，第二天收到一堆差评

某店在演唱会当天把房价提到平日的三倍，房间瞬间售罄。但接下来的一个月，点评区全是“趁火打劫”的评价。

事件日定价的目标不是那一天赚到最多，而是把这一天的收益最大化，同时不透支未来。

核心概念 · 事件日要赚两次：当天赚价，前后赚量

大型活动不只影响当天，它会把需求溢出到前后各一天。聪明的做法是：事件当天适度提价，把前后日也一起经营起来。

事件日的需求溢出

        D-1        D-Day        D+1
需求    中 ↑        极高 ↓        中 ↑
策略    适度提价    提价 + 限制   适度提价
        +10%       +40~80%      +10%

关键：D-1 与 D+1 往往被忽略，但它们本来就有人来
      溢出需求是白送的增量

提前锁定，别等消息扩散 活动官宣的当天就应该开始动作。等到全网都在订的时候，你的可动空间已经很小了。

提价要有上限，别触怒客人 建议事件日涨幅控制在平日的 1.4–1.8 倍，极端事件可到 2 倍，但要配合附加服务让客人觉得值。

把前后日一起经营 用最少住期或套餐，把溢出需求接到 D-1 与 D+1，这是事件日最容易被忽略的收益。

怎么算

事件日定价区间

事件日目标价 = 平季基准 × 事件倍数（建议 1.4–1.8，极端 2.0）溢出日目标价 = 平季基准 × 1.1 事件总增量 = 当日增量 + 前后两日溢出增量

算一遍：平季基准 400 元，演唱会日取 1.6 倍 → 640 元。
300 间房，事件日满房：增量 = 300 × (640 − 400) = 72,000 元。
溢出日：D-1 与 D+1 各按 440 元，若因此各多卖 40 间：
　溢出增量 = 80 × (440 − 400) = 3,200 元，且这两晚原本可能卖不满。
→ 总增量约 75,200 元，其中溢出部分几乎零成本。

怎么做

建立一张本地事件日历：演出、赛事、考试、展会，提前录入未来 12 个月。
给事件日设定涨幅上限（建议不超过平日的 1.8 倍）并写进规则。
为事件日配套设计最少住期或套餐，把需求接到前后两日。

不要做的事：无上限暴涨招致差评 / 只经营当天忽略溢出日 / 等活动全网扩散才开始动作

真实案例 · 同一个演唱会，两种打法

同一个演唱会，两种打法

做法	当日 BAR	前后日	点评影响
当日暴涨三倍	1,200 元	原价	负面评价增多
1.6 倍 + 前后联动	640 元	440 元	基本无负面

第二种打法当日少赚一些，但加上溢出日与口碑保全，一年的总账通常更好看。

单元之间的关系

日常靠 pickup 与领先/落后维持节奏；突发靠事件日历提前锁定。前者是每天十分钟的常规动作，后者是提前九十天的准备工作，两者缺一，节奏就会乱。

本册行动清单

建立每日 pickup 与去年同期对比的两列记录。
写下“落后多少个百分点就做什么”的量化规则。
建立本地事件日历，覆盖未来 12 个月。