这个坑你一定踩过 · 老板问：“我们到底算贵还是算便宜？”
老板在会上问这个问题，你答“我们均价 412”。他摇头——他要知道的不是绝对值，是相对于对面那几家，我们是贵还是便宜。
而且还有一个更难的问题：别人家都在涨，只有你没涨，那你名义上没降价，实际上是降价了。没有比较的价格，是没有意义的。
自己跟自己比，只能看出涨跌；跟竞争群比，才能知道涨跌是市场给的，还是自己挣的。本册解决两件事：一是用三个指数（MPI / ARI / RGI）把市场位置量化，避免凭感觉说“我们卖得便宜”；二是当对手真的降价时，给出一套不必慌的判断顺序。这两件事合起来，才是完整的竞争应对。
每个单元沿用同一套结构：先讲你会踩的坑，再讲概念与算法，最后给能当天执行的动作。
老板在会上问这个问题，你答“我们均价 412”。他摇头——他要知道的不是绝对值，是相对于对面那几家，我们是贵还是便宜。
而且还有一个更难的问题：别人家都在涨，只有你没涨，那你名义上没降价，实际上是降价了。没有比较的价格，是没有意义的。
MPI 看份额（客人有没有选你），ARI 看价格水平（你有没有卖便宜），RGI 看综合地位（你到底赢没赢）。三者相乘还有个漂亮的关系：RGI = MPI × ARI。
MPI 市场渗透指数 = 本店入住率 ÷ 竞争群入住率 → 抢到份额了吗 ARI 平均房价指数 = 本店平均房价 ÷ 竞争群房价 → 卖便宜了吗 RGI 收入生成指数 = 本店 RevPAR ÷ 竞争群 RevPAR → 综合地位 三者关系： RGI = MPI × ARI 判断基准： = 1.0 持平 > 1.0 领先 < 1.0 落后
| MPI | ARI | 含义 | 该做什么 |
|---|---|---|---|
| 高 | 低 | 靠低价换来了份额 | 小幅提价试探，看份额会不会掉 |
| 低 | 高 | 在收缩中保住了价格 | 不一定是坏事，但要查份额流失原因 |
| 低 | 低 | 全面落后 | 先别调价，查产品、点评、渠道 |
| 高 | 高 | 真正的领先者 | 保持节奏，警惕竞争者反扑 |
前台跑来报：“对面降到 368 了！”销售要求立刻跟进，店总怕损失份额，群里吵成一团。
但没人问那个最关键的问题：我们自己的预订进度，到底有没有受影响？如果没有，跟价就是在把自己的钱白送出去。
竞品降价是信息，不是命令。它的意义要由你自己的 pickup 速度来解读——只有当你的生意确实在被抢走时，对手的价格才和你有关。
① 看自身进度：今日 pickup 是否连续三天走弱？ ② 看自身库存：目标日剩余可售是否明显偏高？ ③ 看对手范围：是全市场普降，还是仅一家在促销？ ④ 看你的替代手段：能不能用加值代替降价？ ①②同时成立 → 才考虑降价 ①②不成立 → 只是噪音，不用理会
| 做法 | 短期效果 | 长期代价 |
|---|---|---|
| 全线跟价 8% | 份额保住 | 全年房价体系下移约 3% |
| 加值替代（送早餐） | 转化约一半流失 | 成本可控，可随时撤销 |
| 不动，继续观察 | 可能流失少量预订 | 零代价，保住房价体系 |