使用说明
这本手册怎么用
如果你手上没有产业经验，却要开这门课——这本手册就是为你写的。
它不教你收益管理本身，而是教你怎么把收益管理讲给学生听。全书三篇：准备篇解决"能不能开"，内容篇解决"讲什么、怎么讲"，教学篇解决"怎么考、怎么申报"。
准备篇
我该不该开这门课
1
为什么必须开 收益岗已经是连锁与前厅体系的标准配置，而多数院校的课程还停留在十年前的前厅框架。学生会做题，不会看数。
2
四个真实障碍 师资没有产业经验 / 教材内容滞后 / 没有可用数据 / 校企对接无抓手。四个都有解法。
3
课时模板 32 学时（理论 20 + 实训 12）适用于三年制高职；48 学时版本适用于应用型本科。
| 周次 | 理论模块 | 实训安排 |
|---|
| 1–2 | 收益管理世界观与三大指标 | 报表演练：算出一家店的 RevPAR |
| 3–4 | 竞争指标与市场位置 | 选定竞争群并计算三件套 |
| 5–6 | 价格弹性与动态定价 | 给出一次涨价的论证 |
| 7–8 | 库存工具：超售、价差、住期限制 | 为一个日期设计两步方案 |
| 9–10 | 渠道净值与预测 pickup | 画一条预订曲线 |
| 11–12 | 竞争应对与团队置换 | 一次完整的报价审批演练 |
| 13–16 | 综合实训与汇报 | 全流程：给定数据，制定一周价格与库存方案 |
内容篇
32 个教学模块
这些模块与 32 本口袋书一一对应。口袋书给学生自学，手册给你上课用——内容同源，省掉你重新写一遍的时间。
模块 01 收益管理到底是什么
教学目标：让学生理解“房间是过期作废的库存”，建立收益管理的基本世界观。 建议课时：2 学时
核心概念：你的房间，是一张今晚 24 点就作废的票——收益管理其实只做一件事：在库存失效之前，把它卖给最愿意付钱的人。做不到的部分，今晚 24 点会准时归零——永远不会再有一月一日的这个晚上可以重卖。
关键公式：
RevPAR = 入住率 × 平均房价
= 房晚总收入 ÷ 可售房量
学生易错：把收益管理等同于“提价” / 认为满房就等于经营得好
课堂导入：先把“入住率 92%”和“入住率 78%”两家店的报表发下去，让学生自己发现矛盾。
课堂活动：发两张真实日报表，让学生各自算出 RevPAR，并解释为什么入住率高的店反而输了。
课后作业：找一个你熟悉的门店/场景，写下它最大的库存浪费点，100 字以内。 配套口袋书：No.01
模块 02 OCC、ADR、RevPAR 一次搞懂
教学目标：打通 OCC/ADR/RevPAR 的口径与换算，建立统一语言。 建议课时：2 学时
核心概念：三个数，回答三个不同的问题——OCC 回答“有没有人来”；ADR 回答“来的人掏了多少钱”；RevPAR 把这两件事合成一个数，回答“这家店到底赚钱能力如何”。单独看任何一个都会骗人。
关键公式：
OCC = 已售房晚 ÷ 可售房晚
ADR = 房晚收入 ÷ 已售房晚
RevPAR = OCC × ADR = 房晚收入 ÷ 可售房晚
学生易错：混淆 ADR 与 RevPAR 的分母 / 忽略免费房与自用房的处理
课堂导入：让三个学生用三种口径算同一个月的平均房价，暴露差异后再统一。
课堂活动：现场给一组原始数据，限时 10 分钟算出三个指标，并交叉验算。
课后作业：写出本店（或实习店）的指标口径表，说明每一个异常项怎么处理。 配套口袋书：No.02
模块 03 MPI、ARI、RGI：竞争三件套
教学目标：理解竞争指标的含义，能判断自己在市场中的位置。 建议课时：2 学时
核心概念：一个指标答一件事，三个凑成一张 X 光片——MPI 看份额（客人有没有选你），ARI 看价格水平（你有没有卖便宜），RGI 看综合地位（你到底赢没赢）。三者相乘还有个漂亮的关系：RGI = MPI × ARI。
关键公式：
MPI = 本店入住率 ÷ 竞争群入住率
ARI = 本店平均房价 ÷ 竞争群平均房价
RGI = 本店 RevPAR ÷ 竞争群 RevPAR = MPI × ARI
学生易错：拿不同档次的酒店做竞争群 / 只看 ARI 就下涨价结论
课堂导入：先让学生猜“几元钱算贵”，再引入 ARI，制造认知落差。
课堂活动：给三家店的数据，让学生算出 MPI/ARI/RGI 并套四象限矩阵，说出该做什么。
课后作业：选定一个真实商圈的 3–5 家竞争群，说明理由并算出本店三件套。 配套口袋书：No.03
模块 04 价格弹性：涨多少不会掉单
教学目标：理解弹性概念，能用数字论证一次涨价是否合理。 建议课时：2 学时
核心概念：掉客 ≠ 掉得和你涨的一样多——弹性就是“客人对涨价有多敏感”。它通常远小于 1：意思是价格变动百分之一，需求量变动不到百分之一——这正是涨价能增加收入的原因。
关键公式：
新需求量 = 原需求量 × (1 + E × 价格变动%)
新房晚收入 = 新价 × 新需求量
学生易错：忘记弹性是负数 / 在淡季照搬旺季的涨价幅度
课堂导入：先问“涨 5% 会掉多少生意”，让学生猜，多数会高估。
课堂活动：分三组算三种入住率下的涨价结果，对比收入变化，得出“今天”的重要性。
课后作业：给自己模拟的一个定价日，写一段 200 字的涨价论证，必须带数字。 配套口袋书：No.04
模块 05 什么时候该涨价
教学目标：把“该不该涨”从直觉变成清单。 建议课时：2 学时
核心概念：别每天都重新判断一次——把“该不该涨价”写死成五条规则，你的工作就从每天一次脑力搏斗，变成每天一次核对清单。这是收益岗能持续做下去的前提。
关键公式：
pickup（当日新增）= 今日在手预订 − 昨日在手预订
同比进度 = 今日在手 ÷ 去年同期同日在手 × 100%
学生易错：凭“感觉该涨”动手 / 调完价不看 pickup
课堂导入：不给任何触发条件就问学生要不要涨，观察他们靠什么做决定。
课堂活动：把五条触发条件做成卡片，用三个真实日期练习“是否上调”的判断。
课后作业：给未来 30 天做一张触发条件核对表。 配套口袋书：No.05
模块 06 敢不敢超售，超多少
教学目标：理解超售的概率本质，能在风险可控下给出建议数量。 建议课时：2 学时
核心概念：超售不是赌运气，是概率管理——总有客人订了不来。超售的本质，是把“确定会发生的一部分损失”用“可控的一部分风险”去对冲。关键在于：只对真正会满的日子超售，并永远留着退路。
关键公式：
推荐超售数 = 预计最终需求 × 历史 No-show 率 × 保守系数
建议系数：首次 0.5，数据稳定后 0.6~0.7
学生易错：认为超售等于违规或失信 / 全年无差别开启超售
课堂导入：讲一个客人被送去别家的真实差评，再讲另一个白白空房的损失。
课堂活动：给历史未到率数据，让学生算出建议超售数，并写出 walk 预案要点。
课后作业：为本店写一份完整的 walk 预案（含协议酒店与补偿标准）。 配套口袋书：No.06
模块 07 房型价差与价格栅栏
教学目标：掌握价差设计，理解“让客人自己往上买”。 建议课时：2 学时
核心概念：客人不是嫌贵，是看不出差别——客人的选择逻辑很简单：多付的这笔钱，值不值预期的那份改善？价差必须大到“看得出来”，小到“愿意掏”。这个区间通常是相邻房型的 8%–15%。
关键公式：
相邻房型价差率 = (高一档房价 − 低一档房价) ÷ 低一档房价
建议落在 8% ~ 15%；套房类可放宽到 30% 以上
学生易错：把看不见的差异算进房价 / 认为高价房一定卖不动
课堂导入：拿出三档只差 20 元的房价表，问学生他们会订哪一档。
课堂活动：让学生重排一张价格线，并为每一档差价写出“值在哪”。
课后作业：挑一个房型，重设它与上下档的价差，并说明理由。 配套口袋书：No.07
模块 08 最短住期 MinLOS 怎么用
教学目标：理解限制类工具的作用与代价。 建议课时：2 学时
核心概念：用规则把坏订单挡在门外——MinLOS 是收益管理里最接近“强制”的工具：它不商量价格，直接规定“住够几晚才能订”。正因如此，它的副作用也更明显——用错了会正面拒掉你的好客人。
关键公式：
触发：目标日预计入住率 ≥ 90%，且次日预计入住率低于其 15 个百分点以上
解除：预计入住率回落到 85% 以下 或 距入住不足 3 天而库存仍宽裕
学生易错：优先上限制而不先调价格 / 官网与 OTA 设置不一致
课堂导入：先让学生被某个 MinLOS 规则拦住（模拟预订），体会客人感受。
课堂活动：给一个周六/周日的预测数据，判断该提价还是该上限制。
课后作业：为一个真实日期设计“先提价、后限制”的两步方案。 配套口袋书：No.08
模块 09 渠道要算净值，不算毛价
教学目标：从毛价思维切换到净值思维。 建议课时：2 学时
核心概念：到手多少钱，才是一个渠道的真实价格——渠道差异不只在佣金，还有返现、积分、开票成本、结算周期与退订率。把这些折进去之后，你会看到一张和报表完全不同的渠道排名。
关键公式：
渠道净值 = 挂牌价 × (1 − 佣金率) − 返现/积分 − 单笔其他成本
加权净房价 = Σ(各渠道净值 × 该渠道间夜占比) ÷ 总间夜
学生易错：把平均房价当成实收 / 用订单量而不是净值排渠道优先级
课堂导入：问“同一个 400 元，哪张单最赚钱”，学生通常答不上来。
课堂活动：给四个渠道的佣金条件，让学生算加权净房价，对比报表数字。
课后作业：列出本店全部渠道并算出各自净值，重新排序。 配套口袋书：No.09
模块 10 需求预测与 Pickup 怎么看
教学目标：建立自身数据参照，能做基本的领先/落后判断。 建议课时：2 学时
核心概念：预订是有节奏的，别只盯着总量——距离入住日 30 天、15 天、3 天，客人预订的速度完全不同。把这条曲线画出来，你就拥有了自己店最可靠的一份资产——比你买任何系统都先迈出这一步。
关键公式：
pickup（当日新增）= 今日在手 − 昨日在手
进度完成率 = 今日在手 ÷ 去年同期最终售出 × 100%
领先/落后 = 今日在手 − 去年同期同日在手
学生易错：拿不同星期属性的日子对比 / 一落后就降价
课堂导入：只给今天在手数，不給去年同期，让学生预测能否满房。
课堂活动：发放去重后的历史数据，让小组画出预订曲线并判断当前进度。
课后作业：给自己画一条某典型月的预订曲线，标注领先/落后点位。 配套口袋书：No.10
模块 11 竞品降价了要不要跟
教学目标：建立应对竞争的判断顺序与底线。 建议课时：2 学时
核心概念：先看自己，再看对手——竞品降价是信息，不是命令。它的意义要由你自己的 pickup 速度来解读——只有当你的生意确实在被抢走时，对手的价格才和你有关。
关键公式：
不跟的预估损失 = 预计流失间夜 × 渠道净值
跟随的预估损失 = 原可售间夜 × 跟价幅度
两者相比，取损失更小的那一侧
学生易错：看到降价立刻全线跟进 / 与市场最低价较劲
课堂导入：上课当天抛出“对手降了三十块”的消息，观察第一反应。
课堂活动：用真实案例做三次决策演练：跟价、加值、不动，并算各自的代价。
课后作业：写一份本店的“竞争应对预案”，含可动用的三种加值武器。 配套口袋书：No.11
模块 12 团队询价：接还是不接
教学目标：掌握置换测算，能给出最低可接受价。 建议课时：2 学时
核心概念：每一间卖给团队的房，都有一间散客因此住不进来——只要酒店在那天有散客需求，团队就不是纯增量，而是置换。判断一单该不该接，本质是比大小：这一单带来的净收益，能否盖过被替代的散客净收益。
关键公式：
置换成本 = 被替代的散客间夜 × 散客渠道净值
最低可接受团队净价 = (置换成本 − 团队附加贡献) ÷ 团队间夜数
对应毛价 = 最低可接受净价 ÷ (1 − 团队佣金率)
学生易错：用平均房价比团队价 / 忽略附加收益与取消风险
课堂导入：让销售专业的学生先凭直觉答应团队报价，再揭示亏损。
课堂活动：给一份完整的询价，让学生算出最低可接受价并决定接不接。
课后作业：为一个模拟询价写出完整的报价审批意见（含数字）。 配套口袋书：No.12
模块 13 定价体系：BAR 与价格层级
教学目标：一个基准价管住几十种卖价，从此不再出现“同一个房五个价”。 建议课时：1–2 学时
核心概念：所有价格都应该从一个基准派生——BAR（Best Available Rate，最优可售价）是所有公开价格的锚。其余任何价格——协议价、会员价、套餐价、促销价——都应该是它按既定规则派生出来的结果，而不是临时拍出来的数字。
关键公式：
折扣率 = 1 − 折后价 ÷ BAR
一致性检验：同一天同一房型，各渠道 BAR 差值应 ≤ 0 元（含税口径一致）
学生易错：让同一个房型在不同渠道出现不同基准价 / 用口头特价绕开规则
课堂导入：先用本书开场的场景提问：客人拿着手机问前台：为什么网上更便宜
课堂活动：按本书给出的公式，让学生用一组真实数据当场算一遍，并说出结论。
课后作业：完成本书封底的今日行动清单，并写一段 150 字的结果说明。 配套口袋书：No.13
模块 14 客源细分：把客人分成几类来定价
教学目标：不再对所有客人报同一个价，而是给不同客人不同的门。 建议课时：1–2 学时
核心概念：细分的目的，是把价格敏感度不同的人分开——客源细分不是为了把人分成三六九等，而是为了让愿意多付的人有理由多付、对价格敏感的人有门槛更低的门可进——两类人各得其所，你两头都不丢。
关键公式：
某细分贡献度 = 该细分间夜占比 × 该细分渠道净值
加权净房价 = Σ(各细分净值 × 间夜占比) ÷ 总间夜
学生易错：只按客人身份而不按行为细分 / 给低价细分却不设任何栅栏
课堂导入：先用本书开场的场景提问：同样的房，商务客和度假客愿意付的钱完全不同
课堂活动：按本书给出的公式，让学生用一组真实数据当场算一遍，并说出结论。
课后作业：完成本书封底的今日行动清单，并写一段 150 字的结果说明。 配套口袋书：No.14
模块 15 库存分配：房该留给哪个渠道
教学目标：旺季不把好房间便宜卖光的一整套留房规则。 建议课时：1–2 学时
核心概念：先决定“留给谁”，再决定“卖多少”——库存分配的本质是取舍：今天放出去的每一间，都是从未来更高价的需求里预支的。高风险日子必须留房，低风险日子才放量。
关键公式：
低净值渠道配额 = 可售房 × 该渠道策略占比（旺季建议 20%–30%）
高价细分保护量 = 该细分近 4 周同星期实际成交的平均间夜 × 安全系数 1.1
学生易错：旺季把所有库存一次性放给所有渠道 / 只控价格不控库存
课堂导入：先用本书开场的场景提问：房还没到周末，就被最便宜的渠道订光了
课堂活动：按本书给出的公式，让学生用一组真实数据当场算一遍，并说出结论。
课后作业：完成本书封底的今日行动清单，并写一段 150 字的结果说明。 配套口袋书：No.15
模块 16 需求日历：给未来九十天分色
教学目标：一张三色日历，把你从每天重新判断一次里解放出来。 建议课时：1–2 学时
核心概念：把策略写在日期上，而不是记在脑子里——需求日历是收益管理里性价比最高的一件工具：做一次，用三个月。它把“我今天该怎么办”变成“今天是红色，按红色规则办”。
关键公式：
红色：预计入住率 ≥ 90%
黄色：70% ≤ 预计入住率 < 90%
绿色：预计入住率 < 70%
预计入住率 = 在手预订 + 剩余天数 × 历史日均 pickup ÷ 可售房
学生易错：按星期几凭经验涂色 / 标了颜色却不绑定动作
课堂导入：先用本书开场的场景提问：每天重新想一遍“今天该涨还是该降”，是最耗神的活
课堂活动：按本书给出的公式，让学生用一组真实数据当场算一遍，并说出结论。
课后作业：完成本书封底的今日行动清单，并写一段 150 字的结果说明。 配套口袋书：No.16
模块 17 年度预算与目标拆解
教学目标：把老板给的一个年度数字，拆成每天该卖多少钱。 建议课时：1–2 学时
核心概念：拆目标要用指数，不能用平均数——酒店生意有强季节性。把年度目标平均分到 12 个月，会得出一堆根本不可能完成的淡季指标和过于宽松的旺季指标。正确做法是用历史月指数加权。
关键公式：
月指数 = 该月历史 RevPAR ÷ 全年月均 RevPAR
该月目标 = 年度目标 × 月指数
该日目标 ≈ 该月目标 × 该星期权重
学生易错：把年度目标平均分成十二份 / 用单一年份数据算指数
课堂导入：先用本书开场的场景提问：“今年 RevPAR 做到 300”——然后呢
课堂活动：按本书给出的公式，让学生用一组真实数据当场算一遍，并说出结论。
课后作业：完成本书封底的今日行动清单，并写一段 150 字的结果说明。 配套口袋书：No.17
模块 18 报表体系：周报月报怎么做
教学目标：四类报表定死字段，老板只需要看一页纸。 建议课时：1–2 学时
核心概念：每张报表只回答一个问题——把报表按频率分成四类：日报看动作、周报看趋势、月报看结构、预测表看未来。每一类只保留与它那个问题相关的字段，其余全部删掉。
关键公式：
目标完成率 = 本期实际 RevPAR ÷ 本期目标 RevPAR × 100%
偏差 = 本期实际 − 本期目标
学生易错：为了显得专业堆砌字段 / 只给数据不给结论
课堂导入：先用本书开场的场景提问：做了十几张表，老板还是说看不懂
课堂活动：按本书给出的公式，让学生用一组真实数据当场算一遍，并说出结论。
课后作业：完成本书封底的今日行动清单，并写一段 150 字的结果说明。 配套口袋书：No.18
模块 19 收益经理这个岗位到底干什么
教学目标：把岗位职责、考核指标与跨部门边界一次说清楚。 建议课时：1–2 学时
核心概念：收益岗的核心是决策权，不是报表权——收益经理存在的意义，是把“价格与库存的决策”从临时讨论变成有专人负责的流程。如果只有报表权没有决策权，这个岗位就只是一个统计员。
关键公式：
自主调价区间：建议在 BAR 的 ±10% 以内
超授权事项：低于 BAR 15% 以上、单笔团队接单、超售开启
核心考核：RevPAR 达成率、RGI、预测准确率
学生易错：只给报表权不给决策权 / 用营业收入考核收益岗
课堂导入：先用本书开场的场景提问：招了个收益经理，半年后他还在做报表
课堂活动：按本书给出的公式，让学生用一组真实数据当场算一遍，并说出结论。
课后作业：完成本书封底的今日行动清单，并写一段 150 字的结果说明。 配套口袋书：No.19
模块 20 折扣与促销：什么时候该打折
教学目标：打折不是认输，但它必须有门槛、有期限、有止损线。 建议课时：1–2 学时
核心概念：能加值就别降价——降价会永久改变价格锚点；加值（送早餐、送权益、送积分）只影响这一次交易，月底可以撤。所以在同等成本下，永远优先选择加值。
关键公式：
保本销量 = 原价间夜 × 原价净值 ÷ 折后净值
折后所需增量 = 保本销量 − 原价间夜
学生易错：做没有截止日的促销 / 全线无门槛打折
课堂导入：先用本书开场的场景提问：一次促销做完，房价三个月没抬回来
课堂活动：按本书给出的公式，让学生用一组真实数据当场算一遍，并说出结论。
课后作业：完成本书封底的今日行动清单，并写一段 150 字的结果说明。 配套口袋书：No.20
模块 21 直销与会员：把客人留在自己手里
教学目标：算清一笔账：直销占比每提高一个点，你到底省下多少佣金。 建议课时：1–2 学时
核心概念：直销的本质不是抢渠道的生意，是留住自己的客人——直销不是要消灭 OTA——OTA 负责拉新，直销负责承接复购。你的目标不是把 OTA 关掉，而是让被 OTA 带来过的客人，第二次直接来找你。
关键公式：
转移收益 = 转移间夜 × 平均房价 × (OTA 佣金率 − 直销获客成本率)
直销占比 = 直销间夜 ÷ 总间夜
学生易错：用比 OTA 更低的裸价做直销 / 只算第一次入住的账
课堂导入：先用本书开场的场景提问：每年付出去的佣金，够再开一家分店的前厅
课堂活动：按本书给出的公式，让学生用一组真实数据当场算一遍，并说出结论。
课后作业：完成本书封底的今日行动清单，并写一段 150 字的结果说明。 配套口袋书：No.21
模块 22 OTA 运营与点评管理
教学目标：把曝光、转化、点评三件事串起来，做对顺序别做反。 建议课时：1–2 学时
核心概念：先修转化，再买曝光——同样一百个客人看到你，转化率 2% 和 4% 的差别，等于多了一倍的订单，而且不需要多付一分钱佣金。所以永远先修转化，再谈流量。
关键公式：
订单量 = 曝光量 × 点击率 × 转化率
转化提升收益 = 订单增量 × 平均房价 × (1 − 佣金率)
学生易错：转化没修好就猛投曝光 / 只回复差评不归因
课堂导入：先用本书开场的场景提问：参加了一堆活动，订单却没有涨
课堂活动：按本书给出的公式，让学生用一组真实数据当场算一遍，并说出结论。
课后作业：完成本书封底的今日行动清单，并写一段 150 字的结果说明。 配套口袋书：No.22
模块 23 成本、保本价与利润
教学目标：卖得贵不等于赚得多——往下算一层，才知道哪一单真正在赚钱。 建议课时：1–2 学时
核心概念：收益管理止步于 RevPAR，利润管理才开始——RevPAR 只看收入端。要判断一单到底赚不赚钱，必须知道它的变动成本，以及这一单能为固定成本贡献多少。这就是边际贡献的思路。
关键公式：
边际贡献 = 净房价 − 变动成本
保本房价（毛）=（变动成本 + 需分摊的固定成本/间）÷ (1 − 佣金率)
接单下限 = 变动成本（此时边际贡献为 0）
学生易错：用营业收入代替利润做判断 / 不知道变动成本就谈折扣
课堂导入：先用本书开场的场景提问：平均房价涨了，利润却没动
课堂活动：按本书给出的公式，让学生用一组真实数据当场算一遍，并说出结论。
课后作业：完成本书封底的今日行动清单，并写一段 150 字的结果说明。 配套口袋书：No.23
模块 24 套餐、打包与价格锚定
教学目标：不加价格也能提高客单价的三套组合方法。 建议课时：1–2 学时
核心概念：给客人一个参照物，价格就有了坐标系——价格锚定不是套路，而是帮客人完成比较。你要做的不是说服他“这很便宜”，而是让他清楚“多付的这部分换到了什么”。
关键公式：
套餐净收益 = 套餐售价 − 房晚固定成本分摊 − 各附加项变动成本
成立条件：套餐净收益 > 单卖净房价，且套餐毛利率不低于单卖
学生易错：用打包的名义做裸降价 / 套餐附加项成本不核算
课堂导入：先用本书开场的场景提问：客人说贵，其实是在说“看不出值不值”
课堂活动：按本书给出的公式，让学生用一组真实数据当场算一遍，并说出结论。
课后作业：完成本书封底的今日行动清单，并写一段 150 字的结果说明。 配套口袋书：No.24
模块 25 淡旺季与年度价格日历
教学目标：把一年的涨跌节奏提前排好，别等到旺季才开始想涨价。 建议课时：1–2 学时
核心概念：价格日历是提前量，不是事后反应——年度价格日历把一年分成若干价格档，并规定每档的启用日期与缩放节奏。它让你的动作提前于市场，而不是落后于市场。
关键公式：
档位倍数 = 该档目标房价 ÷ 平季基准房价（常见：旺季 1.2–1.4，淡季 0.85–0.95）
分批上调：从 D-60 起，每 15–20 天上调 5%，共 3–4 次
学生易错：旺季临时一次性跳涨 / 淡季等到空房才促销
课堂导入：先用本书开场的场景提问：旺季涨价总是慢半拍
课堂活动：按本书给出的公式，让学生用一组真实数据当场算一遍，并说出结论。
课后作业：完成本书封底的今日行动清单，并写一段 150 字的结果说明。 配套口袋书：No.25
模块 26 特殊事件与大型活动定价
教学目标：演唱会、考试、展会这类日子，怎么提前锁定收益而不惹差评。 建议课时：1–2 学时
核心概念：事件日要赚两次：当天赚价，前后赚量——大型活动不只影响当天，它会把需求溢出到前后各一天。聪明的做法是：事件当天适度提价，把前后日也一起经营起来。
关键公式：
事件日目标价 = 平季基准 × 事件倍数（建议 1.4–1.8，极端 2.0）
溢出日目标价 = 平季基准 × 1.1
事件总增量 = 当日增量 + 前后两日溢出增量
学生易错：无上限暴涨招致差评 / 只经营当天忽略溢出日
课堂导入：先用本书开场的场景提问：演唱会那天卖爆了，第二天收到一堆差评
课堂活动：按本书给出的公式，让学生用一组真实数据当场算一遍，并说出结论。
课后作业：完成本书封底的今日行动清单，并写一段 150 字的结果说明。 配套口袋书：No.26
模块 27 餐饮收益管理 RevPASH
教学目标：把客房那套思路搬到餐厅：翻台、时段、人均三件事。 建议课时：1–2 学时
核心概念：餐厅卖的是“座位 × 时间”，不是菜——客房的库存是“间夜”，餐厅的库存是“座位小时”。RevPASH（每可用座位小时收入）就是餐厅版的 RevPAR，它同时容纳了翻台、时段与人均三件事。
关键公式：
RevPASH = 时段总收入 ÷ (座位数 × 营业小时)
翻台率 = 时段接待人次 ÷ 座位数
人均消费 = 时段总收入 ÷ 接待人次
学生易错：只看营收不看翻台与人均 / 为提高翻台牺牲体验
课堂导入：先用本书开场的场景提问：餐厅天天排队，月底却没赚到钱
课堂活动：按本书给出的公式，让学生用一组真实数据当场算一遍，并说出结论。
课后作业：完成本书封底的今日行动清单，并写一段 150 字的结果说明。 配套口袋书：No.27
模块 28 会议宴会与多功能厅收益
教学目标：别把宴会厅当赠品——它有时比客房更赚钱。 建议课时：1–2 学时
核心概念：场地是另一种“过期作废”的库存——和客房一样，一个下午没卖出去的宴会厅永远不会补回来。它的库存单位是“场地 × 时段”，核心指标不是出租率，而是单位面积时段的贡献。
关键公式：
综合贡献 = 场租 + 餐饮边际贡献 + 连带客房边际贡献
最低可接受场租 = 该时段场地的机会成本 − 餐饮贡献 − 客房贡献
学生易错：为争取餐饮而免收场租 / 只按场租判断接不接
课堂导入：先用本书开场的场景提问：客房满房的那天，宴会厅空了一整天
课堂活动：按本书给出的公式，让学生用一组真实数据当场算一遍，并说出结论。
课后作业：完成本书封底的今日行动清单，并写一段 150 字的结果说明。 配套口袋书：No.28
模块 29 公寓、民宿与其他住宿业态
教学目标：同一套逻辑，换三个参数就能用在别的业态上。 建议课时：1–2 学时
核心概念：换行业不换逻辑，只换参数——收益管理成立的前提只有三条：产能相对固定、库存易逝、需求可细分且波动。公寓和民宿全都满足。变的只是：库存单位更长、需求曲线更陡、工具更轻。
关键公式：
收益 = 售出单位 × 单位价格
等效 RevPAR = 期间总收入 ÷ (可出租单位 × 期间天数)
公寓：等效月租金 × 出租率
民宿：出租率 × 日均价格
学生易错：认为房量少就用不上收益管理 / 照搬酒店的全部工具
课堂导入：先用本书开场的场景提问：民宿老板说：我们这行不讲究这个
课堂活动：按本书给出的公式，让学生用一组真实数据当场算一遍，并说出结论。
课后作业：完成本书封底的今日行动清单，并写一段 150 字的结果说明。 配套口袋书：No.29
模块 30 系统、工具与数据准备
教学目标：什么时候该上系统，以及上系统前必须先准备好的四张表。 建议课时：1–2 学时
核心概念：先有规则，再谈系统——收益管理系统（RMS）的价值在于：把你的定价规则、预测模型、库存策略自动执行并持续优化。但前提是这些规则已经存在——否则系统只能输出没人敢用的建议。
关键公式：
年化收益 ≈ 年房晚收入 × RevPAR 提升幅度（通常 3%–7%）
回本周期 = 系统年费 ÷ (年化收益 − 系统年费以外的增量成本)
学生易错：基础数据没准备好就采购系统 / 用演示效果做采购决策
课堂导入：先用本书开场的场景提问：花几十万上了系统，结果算出来的建议没人敢用
课堂活动：按本书给出的公式，让学生用一组真实数据当场算一遍，并说出结论。
课后作业：完成本书封底的今日行动清单，并写一段 150 字的结果说明。 配套口袋书：No.30
模块 31 跨行业参数速查
教学目标：六个行业一张对照表，看懂内核不变、参数在变。 建议课时：1–2 学时
核心概念：内核不变，参数在变——无论哪个行业，都只需要回答三个问题：我的库存单位是什么、它什么时候失效、需求怎么细分。回答完，剩下的工具可以整套搬过去。
关键公式：
等效单位收益 = 期间收入 ÷ (可出租单位 × 期间)
竞争指数 = 本方指标 ÷ 竞争群指标
弹性 = 需求变动% ÷ 价格变动%
机会金额 = 最优价收入 − 现价收入
学生易错：被不同术语吓住 / 照搬工具却不换参数
课堂导入：先用本书开场的场景提问：航空的收益管理，和酒店真的一样吗
课堂活动：按本书给出的公式，让学生用一组真实数据当场算一遍，并说出结论。
课后作业：完成本书封底的今日行动清单，并写一段 150 字的结果说明。 配套口袋书：No.31
模块 32 收益管理三十个常见误区
教学目标：把最容易犯的错一次列全，当作你案头的最后一本。 建议课时：1–2 学时
核心概念：多数错误不是不会算，而是看错了对象——收益管理里绝大多数失误，根源不是数学，而是盯错了指标、搞错了顺序、或者忽略了前提。以下三十条按四类归类。
关键公式：
决策质量 = 指标选对 × 顺序正确 × 前提成立 × 执行到位
（任何一项为 0，整式为 0）
学生易错：一次整改十条以上 / 把清单贴出来却从不核对
课堂导入：先用本书开场的场景提问：做了三年收益，还是会犯的低级错误
课堂活动：按本书给出的公式，让学生用一组真实数据当场算一遍，并说出结论。
课后作业：完成本书封底的今日行动清单，并写一段 150 字的结果说明。 配套口袋书：No.32
教学篇
怎么讲、怎么考、怎么报
评价方案「1+3」
1 个核心：期末综合实训（给定真实脱敏数据，产出一周的价格与库存方案，占 40%）。3 个过程：日常操作练习（每日指标计算）占 20%、课堂案例研讨占 20%、出勤与课堂表现占 20%。
课程思政融入点
- 从“超售与客户承诺”讲诚信经营与契约精神。
- 从“渠道净值与契约”讲规则意识与职业操守。
- 从“收益不等于利润”讲长期主义，反对短期逐利。
申报材料清单（一流课程 / 教改）
- 课程标准与教学大纲（含课程思政设计）
- 授课录像 3 段（建议各 15 分钟，覆盖不同模块）
- 实训手册与学生成果样本
- 校企合作佐证（导师进课堂、实习基地）
- 学生竞赛或证书成果
- 课程评价数据与学生反馈
建议：把“学生有没有产出可展示的成果”作为课程设计的核心目标——这既是教学效果，也是申报材料。