15 库存分配：房该留给哪个渠道

HRMA 口袋书系列 · REVENUE MANAGEMENT POCKET

库存分配：房该留给哪个渠道

旺季不把好房间便宜卖光的一整套留房规则

适读：酒店收益经理、渠道运营、预订经理

30分钟读完

01 · 这个坑你一定踩过

房还没到周末，就被最便宜的渠道订光了

现场

某店周三就把周末的房全量开放，结果 40% 被低净值渠道提前吃掉。等到周五商务客来问，已经没房了。

这不是价格问题，是库存分配问题——你把有限的房，在最便宜的时候交出去了。

02 · 核心概念

先决定“留给谁”，再决定“卖多少”

库存分配的本质是取舍：今天放出去的每一间，都是从未来更高价的需求里预支的。高风险日子必须留房，低风险日子才放量。

库存分配的三种手法

配额（Allocation）   给某渠道每天最多 N 间，卖完即止
保护（Protection）   为高价细分保留 N 间，不到时间点不放
回收（Recall）       临近日期时，把没卖完的配额收回来

节奏：
  D-30 全量开放，仅设少量配额
  D-7  收紧低净值渠道配额
  D-3  回收未售配额，优先给直销与高价细分

配额是上限，不是承诺 给渠道的配额是“最多这么多”，不是“保证给这么多”。超出的需求应当回到直销。

越接近入住日越要收紧 需求不确定性随时间下降。临近日期时你更清楚值不值得继续卖便宜渠道。

被拒订单是重要信号 如果某个高价细分频繁订不到房，说明你的保护量不足，或者低价渠道放量过猛。

03 · 怎么算

算一遍，你会记一辈子

配额与保护量

低净值渠道配额 = 可售房 × 该渠道策略占比（旺季建议 20%–30%）高价细分保护量 = 该细分近 4 周同星期实际成交的平均间夜 × 安全系数 1.1

算一遍：300 间房，周末预计入住率 90%。
低净值渠道配额 = 300 × 25% = 75 间。
高价细分近 4 周同星期平均成交 90 间 → 保护量 = 90 × 1.1 = 99 间。
→ 剩余可自由分配的房 = 300 − 75 − 99 = 126 间，按日期节奏分批放出。

04 · 怎么做

三步上限，别超过三件事

给每个渠道写明每日配额上限，并写进渠道合同或后台设置。
建立“临近回收”动作：D-7 收紧、D-3 回收，写进每周固定动作。
统计一次“高价细分订不到房”的次数，如果超过每周 3 次，说明保护量要上调。

不要做的事：旺季把所有库存一次性放给所有渠道 / 只控价格不控库存 / 设了配额却从不回收

05 · 真实案例

同一个周末，两种分配结果

做法	低净值渠道占比	最终加权净值	结果
全量开放	45%	约 348 元	提前售罄，商务客流失
配额 + 保护	25%	约 372 元	高价细分仍有房

库存分配的收益常常比调价更直接——你不需要卖得更贵，只需要把房留给更值钱的人。

今日行动清单

给每个渠道设每日配额上限。
把 D-7 收紧、D-3 回收写进每周固定动作。
统计高价细分订不到房的次数。